PORTADA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE MARKETING Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

TESINA
“PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING DIGITAL DE LA EMPRESA
DISTRIBUIDORA M&M TARAPOTO 2018”

AUTORES:
Saavedra Pinedo, Frank Renato
Santa María Pérez, Gabriela

ASESOR:
Ms. José Eber Paz Vílchez

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
Marketing Digital

TARAPOTO – PERÚ
2018
RESUMEN
 ÍNDICE

PORTADA .................................................................................................................................. 1

RESUMEN .................................................................................................................................. 2

ÍNDICE ........................................................................................................................................ 3

I. INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 4

1. APROXIMACIÓN TEMÁTICA ..................................................................................... 4

2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................. 8

3. JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO .................................................................................. 9

4. MARCO METODOLÓGICO ........................................................................................ 11

TIPO DE ESTUDIO .......................................................................................................... 11

DISEÑO DE INVESTIGACIÓN ...................................................................................... 11

5. MÉTODOS DE MUESTREO ........................................................................................ 11

6. RIGOR CIENTÍFICO .................................................................................................... 11

7. ANÁLISIS CUALITATIVO DE LOS DATOS ............................................................. 11

II. DESARROLLO ................................................................................................................. 12

III. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................. 12

REFERENCIAS .................................................................................................................... 12

ANEXOS ............................................................................................................................... 13
I. INTRODUCCIÓN

1. APROXIMACIÓN TEMÁTICA

Para el desarrollo de la investigación se ha considera el análisis de diversos estudios

efectuados en la que se han desarrollado estrategias de marketing para el incremento de
ventas, mejor posicionamiento o capacidad de distribución, en ese sentido se plantea los
siguientes elementos:

Jara, E., Álvarez, A., Lefranc, R. y Navarro, a. (2010) en su estudio “Plan de Marketing
Cerveza Artesanal Rein Bier” de la Universidad de Chile llega a concluir que existe un
nicho pujante que se ha desarrollado rápidamente en los últimos 15 años y consiste en la
elaboración y venta de cervezas artesanales. La cerveza es una bebida alcohólica muy
antigua, desarrollada por los pueblos de los imperios mesopotámicos y por los egipcios, que
es el resultado de fermentar los cereales germinados en agua, en presencia de levadura.
Aunque a nivel mundial, en el mercado existen cervezas de trigo, arroz, la más habitual es
la obtenida a partir de la fermentación de la cebada.

Vaglio, J. (2011) en su estudio “Propuesta de un plan de marketing para la empresa Sweet

Treats by Paula’s” Universidad de Costa Rica, concluye que la empresa debe implementar
el plan de marketing anteriormente planteado para mejorar la lealtad de marca,
diferenciación de la competencia y concientizar a los clientes acerca de la relación entre las
marcas. Con la propuesta, se espera que la empresa logre mejorar sus problemas actuales y
alcanzar sus objetivos; sin embargo, además de ponerlas en ejecución es importante
mantener un estricto control de cada estrategia y acción de marketing, con la finalidad de
que se realicen los cambios necesarios a tiempo y permitan que la empresa se mantenga por
el camino del éxito.

Montoya, E. y Gonzales R. L. (2017) en su estudio “Plan de marketing para la Empresa

importadora de cerveza sin alcohol Clausthaler” de la universidad San Ignacio de Loyola,
concluye que en el mercado peruano el consumo de bebidas sin alcohol está creciendo a
pesar de que los consumidores no se muestren tan abiertamente a consumir este producto
solo por un tema de imagen. Este crecimiento debe ser aprovechado por la empresa para
saber llegar a estos consumidores y así aumentar las ventas durante el año y no solo en la
temporada de verano.

Es importante conocer algún acercamiento teórico de que es marketing, cual es la

importancia del plan de marketing, entre otros, para ello es necesario expresarlos a
continuación:
Kotler y Armstrong (2007) definen el Marketing como “la administración redituable de las
relaciones con el cliente. Las compañías crean valor para sus clientes y establecen
relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de éstos”. Tomando esta premisa
identificamos la importancia de la elaboración de un Plan de Marketing en toda empresa
dado su contenido estratégico vital para la subsistencia en el mercado.

McCarthy (2010) indica que "el marketing es la realización de aquellas actividades que
tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos
del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los
servicios que el productor presta al consumidor o cliente".

Stanton, Etzel y Walker (2007), proponen la siguiente definición de marketing: "El

marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados
meta, a fin de lograr los objetivos de la organización

American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una función de la organización

y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para
manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización.

Dentro de los objetivos del marketing están para Kotler menciona que el marketing, ofrece
importantes herramientas estratégicas de negocio y herramientas operacionales la cuales
deben ser incorporadas a la gestión de la empresa, nos entrega como arma estratégica el
“conocer que es lo que debemos vender”, es decir, el enfoque orientado al consumidor:
Ponderar al cliente en base a sus necesidades y convertirlo en el centro de nuestra
organización.

Plan de marketing
Tal como lo expone Luther (2008), podría definirse como un conjunto de estrategias
destinadas a cubrir objetivos a corto plazo, una planificación diseñada para exponer en
marcha estrategias de marketing para posicionar un bien un servicio en la preferencia del
consumidor meta, con un sustento en un previo estudio de mercado a partir del cual se
determinan el público meta, la demanda y la oferta de este bien o servicio. Así el proceso
de desarrollar el plan de marketing consiste en descubrir el mercado, desarrollar las
capacidades empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros
y medibles en el marco de aquellas estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos
planteados ejecutar los planes para para que las cosas suceda según lo programado y por
ultimo analizar los resultados y tomar las medidas correctivas necesarias.

Cobra (2007), refiere que desarrollar un pan de marketing requiere tiempo y dedicación,
junto con el compromiso organizacional en su implementación, control y revisión continua,
en busca de optimizar el proceso involucrado en la venta de productos y / o servicios, de
acuerdo a dicho autor existen ciertas pautas o etapas que deben cumplirse para desarrollar
el plan de marketing las cuales involucran: Análisis de la situación real y actual:
identificación de subordinación a los objetivos generales de la organización, despliegue de
los objetivos de marketing y su relación de subordinación a los objetivos generales de la
organización; segmentación de los mercados metas y desarrollo de los objetivos por cada
necesidad y la creación y desarrollo de las estrategias de mercadeo basadas en el
posicionamiento y los elementos de la mezcla del mercado: calidad servicio, diseño de
marca, innovación y precio.

Jean (2006) el plan de marketing expresa el sistema de valores, la filosofía del directivo de
la empresa, y pone de manifiesto una visión común del futuro en el seno del equipo directo.
Donde explica la situación de partida y describe los contratiempos y las evoluciones
acaecidos en el entorno lo que hace que las elecciones efectuadas y los resultados
alcanzados sean más inteligibles para la dirección general.

En función a la teoría existente se desarrollara la investigación en cuanto a la empresa

distribuidora M&M el mismo que tiene por misión: Nuestra empresa busca brindar un
servicio para satisfacer las necesidades de las personas. Un ambiente agradable y cómodo
donde puedan consumir de nuestras bebidas y escuchen de buena música, también va a tener
un espacio bailable y una buena atención al cliente, además tiene por visión: Queremos
llegar a ser reconocidos en la región y también expandirnos por el resto del país, poder
adaptarnos a los cambios tecnológicos para ser modernos y estar actualizados en el
ambiente, por otro lado los valores corporativos se fundamentan en el respeto hacia nuestro
clientes y empleados, aseo para tener un lugar agradable en el cuál poder atender a nuestros
clientes, honestidad respetando los precios de nuestros productos y dedicación para mayor
prosperidad en nuestro negocio.

Es necesario mencionar que de acuerdo a esta realidad se plantea como objetivo general
proponer un plan de Marketing Digital de la empresa distribuidora M&M, en la ciudad de
Tarapoto 2018.
2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Hoy en día el crecimiento de consumo de alcohol en Perú está en crecimiento tal como lo
dice Gestión (2017), la cerveza es de lejos la líder en este rubro. Según cifras recientes de
la Cámara de Comercio de Lima, el consumo por persona promedio anual es de cerca de 47
litros, dicha cifra es similar a la que maneja Euromonitor que, para el 2016, señala que el
consumo per cápita fue de 45.4 litros. Esto representa un promedio de 6 cajas de cerveza
anuales, muy lejos de la cerveza le sigue el vino con un consumo de 1.5 litros por persona.
Pero eso no es todo. El peruano gasta en promedio S/ 428.50 en consumo en cerveza, S/
100 más que hace 5 años (S/ 328.70), frente a esta realidad es necesario que las
organizaciones desarrollen actividades asociados a la mejora de las actividades
organizacionales, además, la a importación de licores o bebidas alcohólicas creció en las
del 15.9% según la consultora Maximixe.

Frente a esta realidad las empresas cada vez más están reduciendo el mercado objetivo, es
así que tienen que desarrollar diversas actividades para ser cada vez más competitivos, para
ello se toma como referencia la importancia del plan de marketing, en el país Arellano
Marketing, (2016) indica que “La competitividad en los negocios en los tiempos actuales
ha llevado a replantear el modo tradicional de hacer las cosas. El Marketing Digital se ha
convertido en la piedra angular que puede explicar perfectamente el éxito o el fracaso de
un negocio”.

Las empresas de todos los rubros están posicionándose mediante estos medios virtuales
puesto que han notado como las personas de hoy en día buscan obtener soluciones con un
clic, es por ello que ofertan sus productos y servicios por estos medios, buscando obtener
mayor rentabilidad e inclusos menores costes operativos y publicitarios.

En el contexto regional, San Martín está teniendo un paso desacelerado donde las empresas
recientemente van comprendiendo el grado de importancia que posee tener una red social
o página web empresarial, para ser existentes en el mercado actual, pues han notado como
 es que estos medios facilitan el reconocimiento de su público objetivo y el fácil acceso a la
información o ubicación, obteniendo clientes más satisfechos y fidelizados.
San Martín y sobre todo Tarapoto, es un lugar muy característico por su clima cálido y sus
centros de esparcimiento y diversión, por lo cual la venta de bebidas alcohólicas o
refrescantes son un negocio rentable y perdurable, pero que sucede si en este tiempo
empresas como estas no poseen una página web o red social que nos permitan obtener
información, horarios, incluso consultar que productos o servicios más ofertan,
simplemente pierden importancia y clientes, por tal motivo la presente investigación
pretende elaborar un plan que plantee como la empresa puede utilizar todas las herramientas
que están en el entorno siendo la mayoría de ellas gratuitas, y colaborar a la obtención de
sus objetivos, señalando la manera de cómo debe utilizar cada red social, blog o página web
para que los resultados que busquen sean garantizados.

En un contexto local en la empresa Distribuidora M &M desde el inicio de operaciones de

la empresa se observa que las ventas no han alcanzado el nivel esperado, la participación
en el mercado es regular de acuerdo a lo señalado por el dueño de la empresa, si bien es
cierto que se ha podido colocar el producto se ha participado en eventos durante la
temporada de verano, al no contar con un Plan de Marketing con estrategias definidas, el
producto no se encuentra posicionado en el mercado estancando su crecimiento, es en ese
sentido que se pretende efectuar el desarrollo del plan de marketing, mejorando
considerablemente el nivel de ventas y posiblemente el posicionamiento de los mismos.

3. JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO

Teórica
Dada la necesidad de la empresa por aumentar las ventas del producto, se ha decidido
elaborar un Plan de Marketing enfocado en este tema, en la Kotler & Armstrong (2007)
señalan que un Plan de Marketing contribuye a encontrar, atraer, mantener y cultivar
clientes meta mediante la creación, entrega y comunicación de valor superior para el cliente.
Metodológica
Los instrumentos y metodología aplicados a la investigación servirán para futuros estudio
con la finalidad de solucionar una problemática actual.

Práctica
La empresa con el desarrollo del plan de marketing estaría mejor preparada para enfrentar
el actual mercado y establecer relaciones redituables con sus clientes, logrando sus
objetivos.

Relevancia
En la presente investigación el estudio de la variable (propuestas de un plan de marketing
digital), contribuirá a las diferentes empresas de la localidad, a realizar una adecuada
estrategia de marketing, las mismas que contribuirán en el incremento de sus ventas y un
alto posicionamiento dentro del mercado.

Contribución
La realización del presente trabajo de investigación, generará un perfil investigativo al
estudiante, ya que empleará teorías propuestas por distintos autores, que contribuirán con
la evaluación de la variable en estudio, proporcionando nuevos conocimientos al
investigador.
4. MARCO METODOLÓGICO

 TIPO DE ESTUDIO

 DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

5. MÉTODOS DE MUESTREO

6. RIGOR CIENTÍFICO

7. ANÁLISIS CUALITATIVO DE LOS DATOS

II. DESARROLLO

III. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

REFERENCIAS

Jara, E., Álvarez, A., Lefranc, R. y Navarro, a. (2010) Plan de Marketing Cerveza Artesanal
Rein Bier. Universidad de Chile.

Vaglio, J. (2011) Propuesta de un plan de marketing para la empresa Sweet Treats by Paula’s
Universidad de Costa Rica

Montoya, E. y Gonzales R. L. (2017) Plan de marketing para la Empresa importadora de cerveza

sin alcohol Clausthaler. Universidad San Ignacio de Loyola.

Kotler, P., Keller, K. L (2007). Dirección de Marketing. (12ª ed.) México: Pearson Educación.
ISBN 970-26-0763-9

McCarthy. (2010) Marketing: un enfoque global (15ª ed.) actualizado de 2001. Mc Graw-Hill /
Interamericana De México.

Stanton. W., Etzel, M. y Walker, B. (2007) Fundamentos de Marketing (10ª ed.) McGraw-Hill
Interamericana

Luther, W. (2008) plan de marketing. (4ª ed.) México: Pearson Educación.

Cobra, H. (2007), plan de marketing requiere tiempo y dedicación, junto con el compromiso
organizacional en su implementación

Jean, G. (2006) el plan de marketing expresa el sistema de valores, la filosofía del directivo de
la empresa. (2ª ed.) Colombia
ANEXOS