RESUMEN EJECUTIVO

PREPARACION DE LA VENTA LAS 7D DE LA P.D.V.

1. DETERMINAR UN NOMBRE.
2. DETERMINA UN NICHO DE MERCADO.
3. DETERMINA BENEFIFIOS DE TU P.S.
4. DETERMINA QUE PROBLEMA SOLUCIONA TU P.S.
5. DETERMINA TU PROPUESTA UNICA DE VALOR.
6. DETERMINA OBJECIONES COMUNES.
7. DETERMINA AL MENOS UNA SITUACION DE OFERTA O ESCACES.

EL PROCESO DE VENTAS

 TOCAR EL PROBLEMA DEL CLIENTE.

 PRESENTO Y OFRESCO EL PRODUCTO.
 MENSIONO BENEFICIOS Y CARACTERISTICAS.
 TESTIMONIAL.
 OFERTA Y ESCACES.

CRIERRE DE VENTAS

 CIERRE INVITACIONAL.
 CIERRE PUERCO ESPIN.
 CIERRE REBOTE.
 CIERRE POR ALTERNATIVA.
 CIERRE POR CAMBIO DE PRECIO.
 CIERRE POR MAXIMA CALIDAD.
 CIERRE POR EQUIBOCACION.
 CIERRE POR ORDEN DE COMPRA.
 CIERRE BENJAMIN FRANKLIN.

INTRUDUCCION

¿Qué es la preparación de la venta?

Tal y como menciona el título de este artículo, la preparación de la venta es
fundamental para construir los cimientos de una venta exitosa.

a. La preparación de la venta empieza por conocer bien el producto, y con

esto se incluyen las características y beneficios del mismo. También se
deben conocer con detalle las políticas de la compañía en cuanto a
garantías, formas de pago, repuestos y suministros (cuando sean
necesarios), plazos de entrega, servicio posventa.
b. Prospección: ¿Quiénes pueden ser sus futuros clientes? Cuando ya conoce
el producto y la empresa, el vendedor debe dedicarse a buscar clientes
prospecto. Si se hace una labor de prospección adecuada, el vendedor
tendrá una base importante y sobre todo valiosa de la cual partir en sus
esfuerzos de ventas.

Sobre estos clientes prospecto, hay que conocer todo lo que se pueda,
incluso antes de entrar en contacto con ellos.
c. Luego se debe proceder a calificar a cada uno de estos prospectos para
evaluar su potencial en cuanto a volumen, capacidad financiera,
posibilidades de acceso a los decisores, etc.

El hacer una evaluación objetiva, le permitirá saber cuánto tiempo y

esfuerzo le debe dedicar a cada prospecto, ordenándolos de acuerdo a la
valoración hecha. Aunque sea difícil de aceptar, muchos de los clientes q ue
“necesitan” su producto, no tienen la capacidad de adquirirlo.

d. Prever posibles objeciones durante la presentación y determinar cómo

manejarla.