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CAMPUS HUATULCO
Semestre: Noveno
11 de Febrero de 2019
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Índice
1. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 2
2. JUSTIFICACIÓN........................................................................................................................ 2
3. OBJETIVOS ............................................................................................................................... 2
4. DIAGNÓSTICO.......................................................................................................................... 2
5. DESCRIPCIÓN DEL DESTINO- FICHA TECNICA ................................................................ 3
6. ANÁLISIS FODA ....................................................................................................................... 4
7. ESTRATEGIAS .......................................................................................................................... 5
8. MODELO CANVAS .................................................................................................................. 6
9. MAPA DE PROCESOS .............................................................................................................. 9
10. LISTA DE REQUERIMENTOS ............................................................................................... 11
11. PRESUPUESTOS ..................................................................................................................... 13
12. PLAN DE MARKETING ......................................................................................................... 15
12.1 Objetivos del marketing ....................................................................................................... 15
12.2 Estrategias de Marketing ...................................................................................................... 15
12.3 Líneas de Acción: Mix de Marketing .................................................................................... 16
12.4 .Presupuesto para plan de marketing ..................................................................................... 18
13. CONCLUSIÓN ..................................................................................................................... 19
14. REFERENCIAS .................................................................................................................... 20
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1. INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo se desarrolla una propuesta competitiva para el CIP Bahías de
Huatulco, con la finalidad de diversificar su oferta turística y minimizar la estacionalidad
que presenta el destino.
Esto con la finalidad de ofertar productos y servicios que satisfagan la necesidad de los
clientes, en este caso los turistas, para esto se sugieren estrategias para que el destino
cumpla con una serie de características que permitan que el turismo se desarrolle
plenamente.
2. JUSTIFICACIÓN
Este trabajo se realizó con la finalidad de proponer una alternativa que reactive la economía
en las temporadas bajas de Bahías de Huatulco, incrementando la entrada de dinero para el
destino y una mejora en la calidad de vida de los locales al generar empleos y minimizar el
recorte de personal.
3. OBJETIVOS
Formular un diagnóstico basado en las necesidades y motivos de viaje del turista en
el destino Bahías de Huatulco.
Generar una propuesta de valor a sus visitantes, bajo criterios e indicadores de
medición de la competitividad turística.
Identificar las propuestas de oferta presentadas para Huatulco.
4. DIAGNÓSTICO
Bahías de Huatulco es un destino turístico con potencial para desarrollar el segmento de
bodas, debido a que cuenta con una variedad de recursos naturales, infraestructura,
conectividad, accesibilidad y con un clima idóneo la mayor parte del año.
De acuerdo con la SECTUR (), la imagen de sol y playa es un fuerte atractivo para los
novios que seleccionan una boda de destino y también para sus invitados que lo consideran
como unas vacaciones. El 76% de las novias que llevan a cabo una boda de destino
internacional lo hace en un lugar al aire libre, 56% lo prefiere en la playa y 30% en un
resort.
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5. DESCRIPCIÓN DEL DESTINO- FICHA TECNICA
BAHÍAS DE HUATULCO
Bahías de Huatulco, cuenta con nueve bahías y 36 playas. Dentro de su oferta recreativa se
encuentran clubes nocturnos, antros, campos de golf, en la parte cultural destacan la pintura
de la virgen de Guadalupe, la entrega del general Vicente Guerrero, el parque y museo Eco
arqueológico de Copalita y los diversos torneos de pesca.
El CIP cuenta con un total de 121 hoteles que se incluyen dentro de la clase de gran
turismo, 3 a 5 estrellas y sin clasificación dando un total de 5031 establecimientos de
hospedaje.
INGRESOS OCUPACIÓN
MESE HABITACIONES
USD DE HAB
TEMPORADA Marzo, abril,
ALTA Julio agosto y 22,775,000 5031 90%
Diciembre
TEMPORADA Enero, febrero,
BAJA septiembre,
6,150,000 5031 30%
octubre y
Noviembre
Fuente: Elaboración propia con base en SECTUR (2018).
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6. ANÁLISIS FODA
Fortalezas Oportunidades
Recursos y atractivos naturales y culturales como Aumento de vuelos y llegada de cruceros
potencial turístico Participación del destino en el Tianguis
Promoción de la imagen del destino como seguro turístico
y sustentable Universidad del Mar como generador de
Accesibilidad aérea, marina y terrestre. investigaciones y proyectos al destino
Clima favorable la mayor parte del año Destino turístico que forma parte de la ruta
Destino con playas certificadas (Chahue, Órgano y Costa Oaxaqueña
Cacaluta) en Earth Check y Blue Flag.
Infraestructura hotelera de diferentes categorías.
Presencia de turistas nacionales y extranjeros.
Oferta turística en sol y playa, naturaleza y
aventura.
Cercanía de otros destinos turísticos importantes
del estado de Oaxaca.
Destino integralmente planeado
Cuenta con un parque nacional (Parque Nacional
Huatulco).
Existencia de 27 certificaciones en el área de la
calidad de los servicios (Distintivo M). 12
empresas con distintivo M y 17 con distintivo H,
40 % de establecimientos con certificado Punto
Limpio y Cristal
Visitas de los cruceros.
Reciente ampliación y remodelación del
aeropuerto con miras a un incremento en la
recepción de vuelos internacionales.
Ampliación y remodelación (en proceso) de la
carretera Oaxaca- Pto. Ángel.
Existencia de intermediarios para la
comercialización del destino.
Debilidades Amenazas
Poca capacidad en la infraestructura de transporte La mala imagen que se tiene del Estado
y obsoleta. provoca el alejamiento de los turistas.
Oferta recreativa turística limitada. Retraso en la construcción de la autopista
Privatización de algunas playas. Oaxaca- Puerto Escondido.
Precios elevados en algunos establecimientos Destinos de sol y playa cercanos y con mejor
turísticos. oferta de actividades recreativas que
Discriminación hacia el turista nacional. Huatulco.
Falta de capacitación a prestadores de servicios. Estacionalidad marcada en el destino,
Falta de proyectos turísticos que regulen la reflejada en turistas nacionales debido a los
estacionalidad. periodos vacacionales en el País.
Escasos servicios en actividades nocturnas. Riesgos por desastres naturales.
Falta de un plan de marketing turístico del destino
y una página web oficial para la promoción
turística.
Falta de iniciativa por parte de la población local
para ofrecer servicios complementarios al turista.
Tabla 2. Análisis FODA de Bahías de Huatulco
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7. ESTRATEGIAS
Tabla 3. Estrategias de la propuesta.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1 O2 O3 A1 A2 A3
Incremento de
Estacionalida
Retrasos en
d marcada
Desastres
Bloqueos
Recursos
naturales
naturales
Clima y
vuelos
vuelos
FORTALEZAS FO FA
F1 Sitios alternativos
F2 Weddings planners F2, O2 F2, O3
F3 Costos bajos F3,O2
DEBILIDADES DO DA
D1 Accesibilidad D1,O1
D2 Infraestructura y servicios D2, O2
D3 Poco personal capacitado
Fuente: Elaboración propia.
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8. MODELO CANVAS
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SEGMENTO DEL MERCADO
Al segmento que se dirige esta propuesta es al de reuniones, teniendo como nicho de
mercado bodas. En cuanto al perfil que se pretende atraer, son parejas de procedencia
nacional e internacional, con un rango de edad promedio de 27 a 35 años con un ingreso
medio-alto.
PROPUESTA DE VALOR
Bahías de Huatulco ofrece un entorno perfecto y conveniente para realizar bodas, se pueden
satisfacer diferentes necesidades. Este destino cuenta con numerosas playas para elegir la
que mejor se adapte al evento, además presenta paisajes atractivos y cuenta con personal
capacitado que junto con los proveedores de la región aseguran confiabilidad y seguridad
para el evento.
Uno de los aspectos a destacar del destino es que cuenta con certificaciones de calidad y
sustentabilidad, como Blue Flag, Earth Check, Punto limpio, entre otras, lo que garantiza
un evento amigable con el medio ambiente.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Revistas especializadas de bodas y destinos turísticos, en éste caso se realizará un convenio
con la revista “Huatulco Magazine”, en donde se promocione como un destino de bodas.
Así mismo, se llevarán a cabo campañas de marketing para promover los paquetes de
bodas, mediante los organizadores de bodas y agencias de viajes.
RELACIÓN CON EL CLIENTE
Al momento de contactar alguna empresa ubicada en el destino, ésta le dará seguimiento a
la venta para estar en constante comunicación con el cliente a través de medios electrónicos
(chat en la página oficial, correos electrónicos, mensajería en redes sociales, etcétera).
Posteriormente dará un seguimiento de posventa para garantizar la máxima satisfacción de
los clientes, la relación con el cliente se basa principalmente de manera no presencial.
FLUJOS DE INGRESOS
La fuente principal de ingresos se obtendrá a partir del gasto turístico que generen los
turistas por el nicho de bodas.
RECURSOS CLAVE:
Humanos: Personal capacitado
Materiales: Equipo necesario para realizar las bodas
Técnicos: Servicios adicionales para complementar la oferta.
Financieros: Gasto total de los recursos humanos, materiales y técnicos.
ACTIVIDADES CLAVE:
Capacitación a empleados
Asistir a ferias y eventos con el fin de promocionar el destino.
Trato con proveedores dentro del destino y del estado.
Mantenimiento preventivo y correctivo de la infraestructura del destino.
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SOCIOS CLAVE:
Hoteles de cuatro y cinco estrellas
Agencias de viajes
Weddings planners
Organizaciones gubernamentales
ESTRUCTURA DE COSTOS:
Costo de recursos materiales:
Son todos aquellos servicios complementarios que requiere el destino para llevar a cabo el
evento, empresas de primera necesidad (bancos, hospitales, hoteles, etc.) y proveedores.
Costo de recursos humanos:
Son todos aquellos gastos necesarios para la operación del destino, tales como: mano de
obra, servicio médico, servicio de transporte público, etc.
Costo de recursos técnicos:
Engloba el mantenimiento de la infraestructura del destino, por ejemplo el servicio de
internet, limpieza de áreas verdes y tratamiento de aguas residuales.
Gastos financieros:
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9. MAPA DE PROCESOS
Recursos
MAPA DE PROCESOS Condiciones
naturales
INDICADORES DE Entorno propicio propicias para Infraestructura
y
COMPETITIVIDAD viajes y turismo
culturales
TURÍSTICA A B C D E F G H I J K L M N
Sustentabilidad ambiental
Apertura internacional
Precios competitivos
Infraestructura aérea
Servicios turísticos
Recursos naturales
Clima de negocios
Salud e higiene
Seguridad
1 Gobierno
ESTRATÉ-
Municipal
GICOS
2 SECTUR
3 FONATUR
4 Los hoteles
5 Negocios
OPERATIVOS
relacionados
directamente a
una boda
6 Negocios
complementarios
7 Agencias de
DE APOYO
viajes
8 Wedding
planners
9 PROFECO
Tabla 4. Mapa de procesos de la propuesta.
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Estrategia 1. Wedding planners, Estacionalidad marcada (F2. O2.)
Acciones:
1. Promocionar a Bahías de Huatulco como un destino de bodas;
2. Aumento de la oferta turística para cubrir la demanda;
3. Mantener capacitado al personal de servicios.
Agentes: Gobierno Municipal, los hoteles, los weddings planners, las agencias de viajes.
Pilares: Recursos humanos y mercado laboral; Priorización de viajes y turismo; Servicios
turísticos.
Estrategia 2. Costos bajos, estacionalidad marcada (F3, O2)
Acciones:
1. Aprovechar los precios de la temporada baja para ofrecer precios atractivos a la
demanda objetivo.
2. Crear convenios con los proveedores locales.
Agentes: PROFECO, wedding planners, negocios relacionados directamente con bodas, los
hoteles.
Pilares: Precios competitivos, Clima de negocios,
Estrategia 3. Wedding planners, Climas y Recursos Naturales (F2. O3.)
Acciones:
1. El Gobierno se encargará de preservar y cuidar los recursos con los que se cuentan.
2. Aprovechar los recursos naturales para atraer al nicho de bodas.
3. SECTUR contribuirá a la promoción del destino como un lugar sustentable.
Agentes: Wedding planners, Gobierno Municipal, SECTUR.
Pilares: Recursos naturales, sustentabilidad ambiental.
Estrategia 4. Accesibilidad e incremento de vuelos. (D1, O1)
Acciones:
1. Incentivo de parte de SECTUR para la llegada de vuelos directos al destino.
2. Gestión por parte del Gobierno Municipal para mejorar carreteras y vías de acceso a
Bahías de Huatulco.
3. Solicitar mediante FONATUR la ampliación del puerto para la recepción de
cruceros.
Agentes: SECTUR, Gobierno Municipal, FONATUR.
Pilares: infraestructura aérea, infraestructura terrestre y marítima,
Estrategia 5. Infraestructura y servicios y Estacionalidad marcada. (D2, O2 )
Acciones:
1. Ampliar la variedad de los recintos para la realización de los eventos.
2. Aumentar el tamaño de los recintos existentes, para una mejor recepción.
3. Procurar el mantenimiento constante del destino Bahías de Huatulco.
Agentes: Gobierno Municipal, negocios relacionados directamente a una boda, negocios
complementarios, los hoteles. FONATUR.
Pilares: Servicios turísticos.
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10.LISTA DE REQUERIMENTOS
A continuación se muestra la lista de requerimientos materiales, humanos, técnicos y
financieros que se necesita para el turismo de bodas. Alguno de estos requerimientos ya
existe en el destino sin embargo es necesario ampliarlos para cubrir el número de bodas que
se pretende realizar durante los fines de semana.
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Tabla 9. Presupuesto de la lista de requerimientos
Cantidad Porcentaje
Presupuesto de ingresos 7,015,000 USD 100%
Presupuesto de lista de
701,500 USD 10%
requerimientos
Bahías de Huatulco presenta potencial para atraer el turismo de bodas puesto que cuenta con
los recursos básicos, pero para el caso de realizar cuatro bodas en el fin de semana no serán
lo suficientes, por lo tanto será necesario atraer a inversionistas, lo que representa ventajas
para abrir nuevos negocios que al mismo tiempo se contratara mano de obra dentro del
destino lo que ayudara a que el trabajo no solo sea por temporada.
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11. PRESUPUESTOS
Tabla 11. Ingresos por mes en Bahías de Huatulco
Temporada Alta
Temporada baja
TA TB
Días 150 215
N° Total de 5031 5031
habitaciones
% de ocupación de 90% 30%
habitaciones
Ingreso total promedio 25,000,000 8,375,000
USD
Costos de operación del 2,225,000 2,225,000
destino
Ingreso promedio total 22,775,000 6,150,000
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Tabla 14. Propuesta de ingresos en temporada baja con el nicho de Bodas.
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12. PLAN DE MARKETING
Público objetivo
Uno de los segmentos que tiene potencial en Bahías de Huatulco es el de reuniones,
teniendo como nicho bodas, congresos y convenciones. En el nicho de bodas este destino
resalta por su belleza natural y paisajística, cuenta con instalaciones de hoteles de cuatro y
cinco estrellas que cuentan con servicio todo incluido para cubrir las necesidades de los
clientes que están interesados en llevar a cabo su evento.
El perfil de los visitantes que se pretende atraer, son personas con las siguientes
características:
Procedencia: turistas nacionales e internacionales.
Edad: en promedio mujeres de 27.9 años y hombres de 30.8 años.
Género: en su gran mayoría mujeres, pues son quienes tienen mayor interés en los detalles
de la boda.
Nivel de educación: en promedio el servicio es más solicitado por personas que cuentan
con un nivel de educación superior.
Nivel económico: por la exclusividad, y los costos de este servicio, el cliente cuenta con un
nivel económico medio-alto.
Atracciones. La imagen de sol y playa es un fuerte atractivo para los novios que
seleccionan una boda destino y también para sus invitados que lo consideran como unas
vacaciones. Como dato curioso se sabe que el 76% de las novias que llevan a cabo una
boda de destino internacional lo hace en un lugar al aire libre, 56% lo prefiere en la playa y
30% en un resort. (PROFECO, 2016)
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12.3 Líneas de Acción: Mix de Marketing.
Producto /
Servicio
Precio Personas
Plaza Procesos
Promoción Posicionamiento
Pruebas físicas
Para establecer las líneas de acción es necesario desarrollar un Mix de Marketing, sobre la
base de las “8 P’s”: Producto, Precio, Publicidad, Pruebas físicas, Plaza, Personas, Procesos
y Posicionamiento, esto permitirá acercarse al segmento objetivo proponiendo una solución
integrada a las necesidades y deseos de los consumidores. Este mix de Marketing depende
de los diversos atractivos, servicios y entorno del que está rodeado Huatulco.
Producto
Para desarrollar el producto de Bodas en Huatulco se debe de considerar la planeación junto
con las empresas y organismos implicados en la gestión del destino para ello la institución
encargada de la Promoción de Bahías de Huatulco tiene que invitar a las empresas
especializadas en Bodas como Hoteles y Agencias de wedding planner para formar parte de
una asociación en la que se les haga participes en el diseño de estrategias para así aumentar
la comunicación para el desarrollo de productos y servicios que atraigan a un número
mayor de parejas interesadas en realizar su boda en Huatulco.
Por otro lado, es importante realizar programas de capacitación para los profesionistas del
sector turístico con la finalidad de dar a conocer el mercado y enseñarles las necesidades y
la manera de dirigirse a este tipo de segmento, de esta manera las agencias encargadas de
ofrecer el servicio les podrán ofrecer a los clientes lo mejor de acuerdo a lo que desean. Así
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mismo, se procurará que la relación entre los clientes y las agencias encargadas de brindar
el servicio sea de manera personalizada.
También, se promocionarán a nivel destino los paquetes de boda y eventos sociales en las
temporadas bajas. Estos deben de contener los servicios de acuerdo al tipo de evento de tal
manera que sean atractivos para los clientes.
Precio
La estrategia de fijación del precio del producto será en función a los servicios tanto
públicos como privados que se van a requerir para poder realizar el evento. Para que esta
estrategia sea viable se tratará de que el producto ofrecido sea de la más alta calidad. Para
ello el destino ofrecerá precios que se adapten a las peticiones y presupuesto de las parejas.
Por otro lado, se les preguntará a los consumidores por la satisfacción después de haber
disfrutado el producto turístico, haciendo una comparación entre el precio y la calidad del
mismo. También, se buscarán certificaciones a nivel destino que avalen la calidad del
producto, de esta manera este será competitivo frente a otros destinos, así se logrará
posicionar a Bahías de Huatulco como un destino de calidad en Bodas y con esto habrá más
ingresos para Huatulco.
Publicidad
Asistir a ferias y eventos relacionados con bodas con el objetivo de tener un contacto
directo con los clientes en este tipo de eventos en donde hay mucho flujo de clientes que
buscan un proveedor, por lo que es importante aprovechar estas oportunidades.
Promocionar a Huatulco como un destino de bodas en revistas, blogs, youtube, entre otros
medios de comunicación. Por otro lado, dejar publicidad en los lugares en los que se
celebran las bodas como hoteles o salones de tal manera que a los clientes les llegue la
información de los servicios de wedding planner que hay en Huatulco y lo que se ofrece en
el destino.
Pruebas físicas.
Implementar herramientas de marketing tradicional y digital aplicables a los segmentos de
eventos sociales.
Internet o página web en donde se proporcione la información de los paquetes de bodas de
igual manera evidencias de las bodas realizadas en el destino, videos, fotos, etc.
Instagram. Red social gratuita en la que se podrá compartir visualmente las fotos de los
eventos y los testimonios de los clientes
Plaza
Mejorar la infraestructura que existe en bahías de Huatulco e implementar nuevos servicios
que se requieren para poder llevar a cabo una boda.
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Personas
El destino otorgará capacitación y entrenamiento a los prestadores del servicio con la
finalidad de ofrecer la mejor atención.
Procesos
El destino buscará agilizar los trámites necesarios para que la realización del evento sea
más eficaz y agradable para los clientes.
Posicionamiento
El destino buscará colocarse dentro de los primeros lugares en los rankings de destinos para
bodas a nivel nacional, dentro de los tres primeros años.
Publicidad para
arribo en
temporada alta
Publicidad para
arribo en
temporada baja
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13. CONCLUSIÓN
De acuerdo con la investigación de los costos y gastos que genera el destino anual durante
temporadas altas y bajas así como los que generaría el segmento de bodas, se puede
concluir que esta propuesta es viable ya que ayuda a incentivar la economía y contrarrestar
la estacionalidad del destino puesto que el total de ingreso promedio durante la temporada
alta (Marzo, abril, julio, agosto y diciembre ) fue de 482,508,472 USD y durante la
temporada baja (Enero, febrero, mayo, junio, septiembre, octubre y noviembre) de
132,114,722 USD en ambos casos ya se contemplaron los costos fijos de operación de la
planta turística: Requerimientos técnicos, humanos y materiales dando un total de
78,585,278 USD.
Con la propuesta del segmento de bodas, se obtiene un ingreso total de 226,380,000 USD
los cuales se le restan los costos fijos de operación de la planta turística y los gastos fijos
de operación para la realización de las mismas ,obteniendo 127,136,981 USD como
ingreso total del segmento de bodas. Por lo tanto se justifica que la suma de los ingresos
totales de temporada baja más la propuesta de bodas con un total de 259,251,703
USD en su conjunto, equilibran la economía del destino durante todo el año, y de esta
manera no habría recorte de personal por lo que aumentaría la oferta de empleos para la
comunidad local.
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14. REFERENCIAS
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