UNIVERSIDAD

AUTONOMA DE
NUEVO LEON
FACULTAD DE CONTADURIA PUBLICA Y ADMINISTRACION

Administración y procesos de venta

Capítulo 1
ETAPA # 1: CONOCER EL PANORAMA ACTUAL DE LAS VENTAS Y SU
PROCESO
Resumen de la lectura del Capítulo. 1: “Introducción a la Administración de
Ventas en el Siglo XXI”

Maestro Manuel Rojas

GRUPO FL/ AULA 1115

EQUIPO 5
Alumnos
1728245 BARBOZA AYALA ROSA ISELA
1752936 BERNAL HERNANDEZ FABIOLA ELIZABETH
1840620 LIMONES LOPEZ DIANA LAURA
1601466 MARTINEZ GOVEA JENNIFER
1730311 MENDOZA ALVARADO DEBANHI LISSET
 Universitaria, 66451 San Nicolás de los Garza, N.L. Fecha 27/enero/2019

Introducción

En este capítulo llamado Introducción a la Administración de Ventas en el Siglo

XXI, resumiremos cuál es la filosofía que guía a las empresas de este siglo para
que se aumenten sus ventas, aprenderemos como es que los cambios en las
necesidades de las personas afectan a los negocios y como se puede solucionar
depende al cambio que sufran, también sabremos como se tienen que adaptar a
los avances tecnológicos manteniendo la innovación constante.

Además, aprenderemos a saber cuales son los factores del entorno que afectan el
proceso de ventas, conocer el entorno externo e interno y saber cuáles son sus
categorías.
 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI

La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas consiste en agregar valor
al negocio del cliente y en última instancia llegar a ser el vendedor preferido.
La empresa debe orientarse al cliente, a su personal y los procesos deben
alinearse según el propósito principal de agregar valor para sus clientes.
El centro de atención debe desplazarse del precio y entrega a la facilidad de uso.
La función de ser desarrolladores de producto a gerentes de relaciones, y de
vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios. La recepción de
pedidos, servicio, soporte técnico y conocimiento del producto son actividades que
suelen estar a cargo de otros miembros del equipo.
El Cambio: Tema central en la administración de ventas actual. Tendencias
sociales que afectan la dinámica entre compradores y vendedores,
Proliferación de información, movilidad de la fuerza de trabajo, facilidad de
comunicación, globalización de los mercados.
Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los
vendedores.
• Desde la perspectiva del cliente, las expectativas y necesidades de la fuerza de
ventas cambiaron de forma sustancial desde hace más de una década. Según el
reporte de HR Chally, las necesidades con respecto al vendedor son las
siguientes:
1) Necesidad 1: Que sea personalmente responsable de nuestros resultados
esperados.
2) Necesidad 2: Que entienda nuestro negocio.
3) Necesidad 3: Que esté de nuestro lado.
4) Necesidad 4: Que diseñe las aplicaciones correctas.
5) Necesidad 5: Que esté disponible con facilidad.
6) Necesidad 6: Que resuelva nuestros problemas.
7) Necesidad 7: Que sea creativo al atender nuestras necesidades.
Cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas
• El reporte de HR Chally identifica los siguientes focos de atención en la
administración de ventas:
1) Crear una cultura dirigida al cliente.
2) Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas.
3) Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.
4) Segmentar mercados de forma sensata.
 5) Poner en marcha procesos formales de ventas.
6) Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información.
7) Integrar otras funciones comerciales a las ventas.
Con los cambios llegan las oportunidades
Los cambios en los clientes, funciones de ventas y aspectos importantes en la
administración de ventas son profundos y representan un conocimiento crucial
para todo aquel que pretenda hacer carrera en este negocio.
Estos cambios traen consigo oportunidades sin precedente para que las empresas
de ventas reformulen sus modelos comerciales de modo que agreguen mejor valor
al cliente como nunca fue posible hacerlo.
Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando
estos cambios, las que alteran la forma en que los vendedores entienden su
trabajo, se preparan para él y lo llevan a cabo.
Fuerzas conductuales: Son las expectativas crecientes de los clientes, la
globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos.
Fuerzas tecnológicas: Es la automatización para la fuerza de ventas, oficinas
virtuales de ventas y canales electrónicos de ventas.
Fuerzas administrativas: Es un viraje hacia las alternativas del marketing directo,
el outsourcing de las funciones de ventas y de marketing.
Entre los temas cruciales para el reordenamiento del área de ventas podemos
mencionar:
· Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso darles el valor
· adecuado y catalogarlos por orden de prioridad.
· Crear estructuras organizacionales de ventas mas ágiles y adaptables.
· Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo.
Entre los temas cruciales para el reordenamiento del área de ventas:
· Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador.
· Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan
· éxito.
· Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor.
Estos temas representan tres aspectos fundamentales de la nueva era de la
administración que son: Innovación, Tecnología, Liderazgo.

Objetivos de aprendizaje
 · La administración de las ventas es uno de los elementos más importantes
para el éxito de las organizaciones modernas. Cuando aparecen tendencias
importantes, como el desplazamiento de la economía hacia las pequeñas y
medianas empresas, corresponde a los gerentes de ventas reaccionar con
nuevos planteamientos de vida.
· Señalar y explicar las tendencias fundamentales que afectan en la
actualidad a las organizaciones y a los gerentes de ventas.
· Hacer un resumen general del proceso de la administración de ventas.
· Señalar e ilustrar los factores fundamentales del contexto, externo e interno,
que influyen en el desarrollo de las estrategias de marketing y los
programas de ventas.
La administración de ventas en el siglo XXI
· Fuerzas conductuales: Son las expectativas crecientes de los clientes, la
globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados
internos.
· Fuerzas tecnológicas: Es la automatización para la fuerza de ventas,
oficinas virtuales de ventas y canales electrónicos de ventas.
· Fuerzas administrativas: Es un viraje hacia las alternativas del marketing
directo, el outsourcing de las funciones de ventas y de marketing.
Entre los temas cruciales para el reordenamiento del área de ventas:
· Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador.
· Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan
éxito.
· Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor.
Estos temas representan tres aspectos fundamentales de la nueva era de la
administración que son:
· Innovación.
· Tecnología.
· Liderazgo.
La innovación alimenta el éxito en las ventas
Durante muchos años, la orientación dominante fue la de las ventas por medio de
transacciones; sin embargo, en el entorno tan competitivo de la actualidad, se ha
optado por la orientación de las ventas por medio de relaciones.(Xerox; Walmart).
¿Qué quieren los pequeños clientes?
• La oportunidad de comprar a través de la internet.
• Socios, no compañeros de reuniones sociales.
• Sencillez.
• Nada de llamadas sin sentido.
• Un solo contacto.
La tecnología fortalece la eficacia de las ventas
Lap-Top. • Teléfono celular. • DVD. • Internet.
Dell y HP. Si bien las ventas directas fueron la estrategia básica, los dos ahora
cuentan con una gran fuerza de ventas, con la satisfacción y la lealtad del cliente,
gracias a su presencia en la red digital.

El proceso de la administración de ventas

El modelo de la administración de ventas resume las actividades específicas que
implican estos tres pasos así como las variables que influyen en ellos. El modelo
sirve como mapa del proceso general de la administración de ventas: formulación,
aplicación y evaluación.
FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO DE LAS VENTAS
Los factores del entorno interno y externo influyen en los gerentes de ventas de
cuatro formas básicas:
1. Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas
estrategias o actividades de marketing.
2. Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del
tiempo determinarán en última instancia, el éxito o el fracaso de las estrategias de
marketing.
3. Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la
organización.
4. Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno.
FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO DE LAS VENTAS
1. Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas
estrategias o actividades de marketing
Factores que afectan el éxito de las ventas
2. Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo
determinarán en última instancia, el éxito o el fracaso de las estrategias de
marketing.
3. Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing.
4. Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno.
Cuando los nuevos productos de programas y promociones contribuyen a cambiar
los estilos de vida y los valores sociales.
ENTORNO EXTERNO
Los factores del entorno externo están más allá del control del gerente; pero las
compañías tratan de influir por medio de cabildeos políticos y campañas de
relaciones públicas entre otras acciones. El gerente de marketing o ventas debe
de aceptar el entorno tal cual está y adecuar las estrategias a él.
Categorías generales del entorno externo
• Marco económico
• Variables económicas: a) Condiciones económicas del país
Marco económico: b) Estructura de la distribución dentro de la industria: Tipos de
mayoristas, minoristas e intermediarios
• Entender a los competidores: c) Grado de competencia.
• Negocio: Maquinaria pesada para la construcción.
Categorías generales del entorno externo
• Marco legal y político
• Tres categorías generales de importancia para los programas de ventas:
• Leyes antimonopolios
• Protección al consumidor
• Igualdad de oportunidad en el empleo
Efectos de la tecnología. Estrategia de
distribución por contar con una mejor tecnología.
Usar la tecnología para conseguir una
importante participación de mercado.

Recuadro 1.5 – Tecnología

Ej. Sistema de correo electrónico empresarial
Categorías generales del entorno externo
• Marco ambiental
• La naturaleza influye en la demanda de
muchos de los productos:
“Día de Acción de Gracias”.

Categorías generales del entorno externo

• Marco ambiental
• Medio ambiente: Fuente de todas las materias primas y los

Recursos energéticos.

• Desmarketing:Decidir abstener sede utilizar la mercadotecnia.

Administrar programas de racionamiento. Unión europea:
Retirar/ reciclar/ volver a usar materiales para empacar y Embarcar sus productos.

Impacto del entono externo

• Programas de marketing y de ventas muy bien formulados, los

Cuales no llegaron a nada porque uno o varios elementos del
Entorno cambiaron inesperadamente.
EncyclopaediaBritannica. Ahora su negocio se dirige a Internet y la Entrega de
información en línea.
Los principales periódicos. Renovando sus sitios de Internet Con contenido
exclusivo y más funciones de multimedia y Blogs.

Entorno Interno(Organizacional)
• Las políticas, los recursos y los talentos de la organización también
constituyen una parte muy importante del entono de las
compañías
Los gerentes de ventas tienen cierta influencia en los factores
organizacionales debido a su participación en el proceso de
planeación
Los programas de marketing y de ventas deben diseñase para que encajen
dentro de las situaciones y los límites organizacionales.

• Metas, objetivos cultura

Cultura corporativa: Una misión bien definida, un historial de éxitos de
La compañía y los valores y las creencias de los directivos.
• Recursos humanos
Ampliar la fuerza de ventas a la velocidad necesaria para
Aprovechar los productos nuevos o los mercados crecientes.
Compensar a través del uso de despachos o especialistas externos. En mercados
nuevos, recurrir a distribuidores

Elementos del Entorno Interno

• Capacidad de servicio
• Sólida ventaja competitiva, a pesar de las ventajas de precio.
• Capacidad de investigación y desarrollo, y tecnológica.
• La experiencia técnica en ingeniería de una organización es
Fundamental para determinar si será líder de la industria o
Seguidora en el desarrollo de productos. Esta capacidad evita la Trampa de
confiar en exceso en el precio para obtener la venta.

Cambios discontinuos
Cambios tan distintos de los que se habían
Experimentado antes, que las empresas que compiten en ese espacio deben
Emprender accionesestratégicasdrásticas para salir adelante.
 Conclusión

En conclusión, podríamos decir que con este capitulo aprendimos un poco mas
sobre los factores que pueden alterar las ventas de una empresa, ya sabíamos
que el vender es lo mas importante para cualquier negocio y constantemente se
sufren cambios que afectan la administración de las ventas, sabiendo esto nos
dimos a la tarea de aprender a solucionar esto.

Comprendimos que hay factores internos y externos, además que hay que
aprender a identificar con cual se está enfrentando, lo más común son los avances
tecnológicos, como sabemos la tecnología esta en constante cambio y esto es
algo en lo que mas se deben enfocar las empresas, no dejar que las afecte, al
contrario, utilizarlas a su favor para aprovechar los recursos al máximo.

Esperamos aprender un poco más sobre estos temas ya que es algo muy
importante saber mas para nuestra vida profesional, consideramos que no solo
nos debemos de quedar con lo aprendido en este capitulo tenemos que indagar
por nuestra parte.