EQUIPO COMERCIAL

ESCTRUCTURA ORGANIZATIVA

BROOKER

JEFE DE OFICINA

ADMINISTRATIVO

PUBLICISTA EXTERNO

AGENTES AUTONOMOS

DESCRIPCION PUESTOS DE TRABAJO

BROOKER

Inversión inicial, ubicación sede, selección Jefe de Oficina, política retributiva, política comercial,
marketing

JEFE DE OFICINA

Manual de ventas, recoger estrategia corporativa, valores y filosofía del negocio

Previsiones de venta

Objetivos para sus equipos

Mejorar posicionamiento de marca

ADMINISTRATIVO

Gestión administrativa de la oficina, comisiones , reportes de la actividad , contestar al teléfono

(importante)

COMUNICACIÓN EQUIPO COMERCIAL

Reunión inicio mes objetivos del mes, actividad por zona, cambio de zonas

Reuniones presenciales semanales seguimiento (viernes)

Reporte diario de actividad de captación

Área de usuario (Intranet)

ETICA PROFESIONAL

Respeto al reparto de zonas

No interferir en operaciones

Confidencialidad

LPD
DIRECCION COMERCIAL
ESTRATEGIA DE DIRECCION (Brooker + Jefe de oficina)

1. Análisis interno y externo (FODA) Siempre la primera etapa para definir una estrategia, debe ser
diagnosticar la empresa y el entorno para saber con qué contamos y que es lo que debemos mejorar.

2. Definición de la estrategia Teniendo claro las fortalezas y oportunidades, así como las debilidades y las
amenazas, estamos en condiciones de definir el "mix comercial", es decir, las combinaciones de
características del producto, precio, promoción, postventa y distribución. Los pasos para cumplir con
esta etapa ya fueron analizadas en este módulo.

3. Implementación. En esta etapa se organizan las acciones concretas que debo seguir para que mi
estrategia se haga realidad. Considere siempre hacer un plan de trabajo con las actividades

4. Medición: Si el negocio marcha en el camino correcto acorde a la estrategia. Para saberlo, en esta
etapa se hacen controles usando indicadores de gestión, los que nos ayudaran a medir en forma
objetiva si la estrategia es un aporte para nuestro negocio.

Los indicadores de gestión son datos concretos que nos informan aspectos claves de nuestro
negocio. Local si es bueno o no….

Aumento de clientes Fórmula de cálculo: Diferencia en cantidad de clientes atendidos al mes. Al

comparar la cantidad de clientes atendidos mensualmente, me indicará si mi estrategia fue
apropiada.

Otros Indicadores:

Aumento en las ventas (Ventas del mes – Ventas del mes anterior)

Porcentaje de productos rechazados por los clientes (Producto rechazados / Productos vendidos)

Disminución en los costos (Costos mes actual – Costos mes anterior o Costo unitario actual – costo
unitario anterior)

Índice de Satisfacción de los clientes (Cantidad de reclamos/Cantidad de ventas) (ISC)

Definición de Servicios: Venta, alquiler, tasaciones

Estrategia de marketing digital: (Pag. WEB, Mercado Online, trabajar con un publicista….) Salir del
ambiente aburrido de las inmobiliarias (App. BBVA o MATTERPORT)

DIRECCION de EQUIPOS.-

Planificación de las acciones comerciales

Organización del Equipo

Reclutamiento y selección

Formación continúa

Seguimiento de esa formación

Motivación
 HABILIDADES DIRECTIVAS.-

Liderazgo

Capacidad de desarrollo personal

Capacidad de comunicación

Habilidades interpersonales

Manejo de situaciones que generan stress (cieres mes , trimestres , año)

Habilidades de resolución de problemas

Habilidades de gestión del tiempo

TOMA DE DECISIONES:

Que sean claras y firmes

Saber las consecuencias que pueden generar esas decisiones

Una comunicación segura y firme

Verificar que las decisiones tomadas se cumplen

Evitar que el equipo se pregunte el pq de la decisión tomada

GESTION DEL EQUIPO COMERCIAL

MOTIVACION Y RETRIBUCION DEL EQUIPO COMERCIAL

Política retributiva comisionable a cierre de operación

Escala desde el API al Jefe de Oficina

Incentivos mensuales, trimestrales y anuales (económicos y emocionales).Reconocimiento

Objetivos y estrategia para alcanzarlo de una manera clara

Seguimiento, evolución y control de los objetivos

Escuchar al equipo MOTIVACION

Espíritu de equipo MOTIVACION

Establecer objetivos y acciones, conocimiento del equipo comercial, rendimiento, productividad

PLANIFICACION