Costeo de una exportación

de manufactura de Madera
En el proceso exportador existen aspectos, condiciones y requisitos indispensables que debe conocer quién
busque un espacio destacado en el mercado extranjero. A continuación presentamos información referente a
metodología de cálculos para exportación, formas de cotización, documentos necesarios para exportar y la
manera de efectuar un costeo de despacho.

Uno de los elementos más importantes en la competitividad internacional, es el precio de exportación, el cual por
supuesto debe responder adecuadamente a los requerimientos del cliente, a los precios del mercado y a los objetivos
financieros y de mercadeo del exportador. En consecuencia, lo primero que debe hacer el comerciante o industrial es
definir una metodología adecuada para el cálculo de los costos y para la fijación de los precios de exportación.
Aplicación y Uso de los Términos de Cotización
En materia de términos de cotización, es natural que las empresas que apenas comienzan sus procesos de
internacionalización, se pregunten cuál de éstas es la mejor forma de cotizar.

A este respecto no existe una respuesta que pueda adaptarse convenientemente a todos los casos pues eso depende del
nivel de experiencia de la empresa, las exigencias y costumbres del mercado que se desea atender, el grado de
infraestructura de la empresa en materia de comercialización internacional, la cantidad de recursos financieros que esté
dispuesta a dedicar a su actividad exportadora, del nivel de riesgos que quiera asumir y del tipo y cantidad de servicio que
desee dar a su cliente.
En consecuencia y de acuerdo con los propósitos de éste artículo, daremos solamente algunas pautas que puedan
orientar inicialmente, al novel exportador en el proceso de elección de su forma de cotizar.
Los términos de cotización se refieren a las obligaciones y derechos de comprador y vendedor en materia de entrega de la
mercancía, trámites oficiales, transporte y documentación de la misma, más no a la obligación contractual de pagar.
Dichas formas de cotización están recopiladas en un código denominado INCOTERMS (Términos de Comercio
Internacional) actualizado al año 2000, aunque también existe un código denominado RAFTD (Definiciones Revisadas
para el Comercio Exterior Americano) sustitutiva de los INCOTERMS, pero de uso menos frecuente.

La utilización de cualquiera de los términos INCOTERMS o RAFTD no es obligatoria, pero quien haga uso de alguno de
ellos, deberá someterse a lo que en materia está contenido en el respectivo código. Por lo mismo, es muy importante
indicar, cuando se utilice cualquiera de los términos, a cual de los dos (2) códigos se refiere. El beneficio práctico de utilizar
un término de cotización, es entonces su carácter de universalidad, es decir, el conocimiento y aceptación de que disfrutan
y su simplicidad (en una sola sigla, están contenidas todas las obligaciones y derechos tanto del comprador como del
vendedor).

Existen al menos 13 formas de cotización entre las que destacamos la FOB, Free on Board o Libre a bordo que
compromete al vendedor a entregar la mercancía a bordo del barco mientras éste se halle en el puerto de origen, la CFR,
Cost and Freight o Costo y Flete que tiene el mismo compromiso del FOB pero además implica contratar y prepagar el
flete hasta el punto de destino convenido por cuenta y riesgo del comprador y el CIF, Cost, Insurance and Freight o Costo,
Seguro y Flete de igual compromiso del CFR pero el vendedor se obliga también a contratar y prepagar por cuenta y
riesgo del comprador, el seguro de transporte.

La cotización EXW abreviación de Ex Works, o entrega en punto de producción no es mejor o peor que la DDP (Delivery
Duty Paid o entrega en bodega del comprador). La primera tiene responsabilidades mínimas en cuanto a la entrega pues
el vendedor entrega la mercancía en su fábrica y en la segunda el compromiso es máximo ya que toda la responsabilidad
y logística de entrega de la mercancía al comprador internacional en su país corre por cuenta del vendedor.
En consecuencia, es de suponer que, para el vendedor, los mayores márgenes de contribución y el mejor dominio de los
diferentes eslabones de la cadena de transferencia de la mercancía de vendedor a comprador, corresponden al DDP, pero
también la mayor responsabilidad, los más grandes riesgos y los mayores requerimientos de inversión.
En materia de responsabilidad, punto de entrega y transferencia de la propiedad de la mercancía FOB, CFR y CIF son
iguales entre sí. Por lo mismo quien esté en capacidad de formular una cotización FOB puerto de despacho, prácticamente
también está en capacidad de ofrecer simultáneamente las otras dos opciones a su cliente, CFR y CIF, ya que en éstas
basta contratar, por cuenta y riesgo del comprador, el transporte internacional, en el primer caso, y éste y el seguro
internacional, en la segunda.

Documentos Requeridos en toda Exportación

Documento Ente que Emite
Factura Comercial Empresa
Certificado de Origen Ministerio de Comercio Industria y Turismo
Documento de Exportación- DEX Dirección Nacional de Impuestos y Aduanas, DIAN
Conocimiento de Embarque (B/L-Guia - Empresa transportadora (naviera-
Carta Porte) Aaerolinea , camion)
Lista de Empaque Empresa
Declaración de Cambio ( reintegro) banco Comercial
El código INCOTERMS, el más universalmente conocido y utilizado, tiene términos equivalentes, según la forma de
transporte que utilice, así:
1. Para transporte marítimo: FOB; CFR y CFI
2. Para aéreo o terrestre: FCA, CPT y CIP
Debe tenerse en cuenta que es incorrecto utilizar términos previstos exclusivamente para una determinada forma de
transporte, en cotizaciones para otra modalidad, por ejemplo: no es correcto decir FOB aeropuerto; lo correcto es decir
FCA aeropuerto.
Costeo de Despacho para Exportación
Para ilustrar la forma como debe efectuarse el costeo de un despacho para exportación, con sus respectivas
transformación de precios a Términos de Cotización Internacionales (INCOTERMS) y proyección financiera, presentamos
el siguiente caso:
Para costear la exportación de 80 biffés de madera con destino a Miami, transportados en un contenedor de 40 pies, por
vía marítima y embarcado en el puerto de Buenaventura se formulará tres cotizaciones diferentes en dólares, en términos
FOB puerto de Buenaventura, CFR puerto de Miami y CIF puerto de Miami, INCOTERMS 2000, con el fin de que sea el
comprador quien decida la modalidad más conveniente para él.
Igualmente se utilizará el Sistema de Costeo Directo, y su complemento, el Sistema de Proyección Financiera Marginal,
por ser éstos los que permiten un análisis más objetivo y real de los costos, y por lo mismo ofrecen un mayor rango de
maniobra en la fijación de precios que se adecuen mejor a las exigencias del mercado. Otros datos:
Costo Directo de Fabricación por unidad: $ 500.000
Margen de Contribución: 70% del costo directo de fabricación. Si al costo directo de fabricación se agrega el margen de
contribución se obtiene el precio de venta. El Margen de Contribución tiene de la doble función de «contribuir» para el
pago de los Gastos Fijos totales de la compañía y «contribuir» a la conformación de las Utilidades.
Costos de Exportación: se encuentran detallados en la Matriz «Hoja de Cálculo y Análisis de Costos»
Hoja de Cálculo y Análisis de Costos
COSTEO DE UNA EXPORTACIÓN DE 80 BIFES DE MADERA
Valor Valor Valores Tasa Valor
Unidad en $ Total en $ Parciales $ Cambio Total US$
Cant.

1. Costo
Directo del
Producto, en
fábrica 500,000.00 80 40,000,000.00 40,000,000.00
1. Costo
Directo del
Producto, en
fábrica 500,000.00 80 40,000,000.00 40,000,000.00

Más Margen de
Contribución:
70% de costo
directo de
fabricación 350,000.00 80 28,000,000.00 28,000,000.00

Precio de venta
en Fábrica 850,000.00 80 68,000,000.00 2,000.00 34,000.00

2. Costos de
transporte
interno 1,150,000.00

Fletes fábrica
en Bogotá a
puerto de
Buenaventura 14,375.00 80 1,150,000.00 2,080.00 552.88

3. Costos
Intermediación
Aduanera 6,722.68 80 537,814.40 537,814.40

Papelería y
varios (t.r.m.) 625 80 50,000.00 2,050.00 24.39
Comisión
Intermediario
Aduanero,

0,7% sobre
FOB (tasa
ASONAV)
6,097.68 80 487,814.40 507,000.00 2,080.00 243.75

Total Costos
Directos en
Términos FOB
(1,2,3) 521,097.68 80 41,687,814.40

Precio de Venta
en $ 871,097.68 80 69,687,814.40

Valor FOB de la
Venta en US$ 34,821.02

Más Valor del

Flete
Buenaventura -
Miami 1,450.00

Paso Canal de
Panamá 400

Valor CFR
puerto de
Miami, en US$ 36,671.02

Más Seguro de
transporte
internacional,
0.3% de FOB,
(tasa 2.100)
104.46

Valor CIF
puerto de
Miami, en US$ 36,775.49
Valor CIF
puerto de
Miami, en US$ 36,775.49
RESUMEN

Unidad cant. Tot.despacho

Cotización FOB
puerto de
Buenaventura
INCOTERMS
2000
435.26 80 34,821.02
Cotización CFR
puerto de
Miami
INCOTERMS
2000
458.39 80 36,671.02
Cotización CIF
puerto de
Miami
INCOTERMS
2000
459.69 80 36,775.49

Estado de Resultado

US$ Tasa $ % MC/Ventas

Venta FOB 34,821.02 2,000.00 69,642,049.72

Costos Directos
de Fabricación 40,000,000.00
Costos de
Exportación 2,225,628.80
Margen
Contribución
FOB 27,416,420.92

Mas Ingresos
por CERT 870.53 2,050.00 1,784,586.50

Ingresos totales
Despacho 29,201,007.42 0.419301378

870.53

Venta CFR 36,671.02 73,434,540.00

Venta FOB 34,821.02 2,000.00 69,642,040.00

Venta Fletes
(t.r.m) 1,850.00 2,050.00 3,792,500.00

40,000,000.00

Costos de
Exportación 1,687,814.40

1,850.00 2,080.00 3,848,000.00

Margen
Contribución
CFR 27,898,725.60

870.53 2,050.00 1,784,586.50

29,683,312.10 0.4042

Venta FOB 34,821.02 2,000.00 69,642,040.00

1,850.00 2,050.00 3,792,500.00

Costos Directos
de Fabricación 40,000,000.00
Costos de
Exportación 1,687,814.40
Menos Costos
fletes 1,850.00 2,080.00 3,848,000.00

Más venta
seguros 104.46 2,050.00 214,143.00

104.46 2,050.00 214,143.00

27,898,725.60

870.53 2,050.00 1,784,586.50

Para asegurar la objetividad, precisión y agilidad de29,683,312.10

todos los cálculos, hemos diseñado dos matrices** denominadas
«Hoja de Cálculo y Análisis de Costos», la primera, y «Estado de Resultados», la segunda, las cuales presentamos a
Explicación
continuaciónMetodológica
debidamente diligenciadas, no sin antes indicar también los pasos necesarios para llegar a tales
resultados:
Paso N° 1:
Calcular el Costo Directo de cada biffé y del despacho total;
Paso N° 2:

Agregar a éste, el Margen de Contribución correspondiente;

Paso N° 3:

Agregar todos los costos de exportación*** causados dentro del territorio colombiano hasta colocar la mercancía a
bordo del barco, en el puerto de despacho;
Paso N° 4:

Transformar dicho valor en pesos a dólares (precio FOB);

Paso N° 5:

Agregar el valor de los fletes en dólares de Buenaventura al puerto de Miami (precio CFR);
Paso N° 6:

Agregar el valor del seguro de transporte internacional en dólares (precio CIF);

Paso N° 7:

Liquidar el Certificado de Reembolso Tributario, CERT;

Paso N° 8:
Elaborar el Estado de Resultados parcial, el del despacho;
Paso N° 9:
Establecer el «Índice de Rendimiento» es decir, el porcentaje de Margen de Contribución respecto a las Ventas, de
cada una de las tres modalidades de Cotización; FOB, CFR, CIF.
Comentarios sobre los Resultados

Como se ha podido observar, para el caso de un biffé, cuyo Costo Directo es de $500.000, hemos agregado un Margen de Contribución del 70%, el cual
sirve
De esaa la empresa
manera se como
llega a«contribución» para el US$
las tres cotizaciones: pago435,26
de los Gastos Fijosde
FOB puerto y para la conformación
Buenaventura, de lasCFR
US$458,39 Utilidades
puertode
detodo el Ejercicio Contable.
Miami, y US$459,69 puerto de Miami, INCOTERMS 2000.

Aunque las tres cumplen con los objetivos financieros del exportador, la primera, es decir FOB, ofrece el mejor «Índice de Rendimiento», que es de
42,7%, frente al 40,4% de CFR y el 40,3 del CIF. Sin embargo, desde el punto de vista de estrategia de ventas, se sugiere ofrecer las tres alternativas al
comprador, para que sea él quien escoja la que más le convenga.
Comentarios Finales

En principio cualquier empresa con un nivel mínimo de organización y productividad, puede lograr altos niveles de competitividad y rentabilidad en sus
negocios internacionales. Para esto, sin embargo, es necesario asumir la voluntad empresarial adecuada a tal fin, aplicar todos los principios y ejecutar
las acciones requeridas para racionalizar sus costos y a través de ello, poder ofrecer precios competitivos y ganar suficiente participación en los
mercados internacionales.
Finalmente un precio, es el resultado de una buena o mala combinación y manejo de los siguientes factores:
Los costos:Gerencial
El enfoque de producción y de comercialización
Estratégico que se adopte para el manejo de los costos de la empresa • La política en cuanto
a aprovisionamiento de materias primas
La política en materia de inventarios
La tecnología utilizada y actitud hacia la innovación
La proyección financiera del negocio
La política de precios
La aplicación y uso de los Términos de Cotización Internacional
ebe conocer quién
mación referente a
ara exportar y la

exportación, el cual por

mercado y a los objetivos
merciante o industrial es
exportación.

ocesos de

os pues eso depende del

er, el grado de
s financieros que esté
cantidad de servicio que

autas que puedan

materia de entrega de la
ntractual de pagar.
s de Comercio
finiciones Revisadas
te.

haga uso de alguno de

, es muy importante
neficio práctico de utilizar
eptación de que disfrutan
comprador como del

e a bordo que
uerto de origen, la CFR,
ontratar y prepagar el
nce and Freight o Costo,
pagar por cuenta y

or que la DDP (Delivery

uanto a la entrega pues
toda la responsabilidad
vendedor.
el mejor dominio de los
rresponden al DDP, pero
rsión.
FOB, CFR y CIF son
despacho, prácticamente
y CIF, ya que en éstas
y éste y el seguro

según la forma de

erminada forma de
o; lo correcto es decir

respectivas
financiera, presentamos

tenedor de 40 pies, por

en dólares, en términos
on el fin de que sea el

n Financiera Marginal,
n un mayor rango de
os:

se agrega el margen de
«contribuir» para el
.
stos»
e Contribución del 70%, el cual
el Ejercicio Contable.

Rendimiento», que es de
e ofrecer las tres alternativas al

titividad y rentabilidad en sus

todos los principios y ejecutar
te participación en los
 Hoja de Cálculo y Análisis de Costos

COSTEO DE UNA EXPORTACIÓN DE 80 BIFES DE MADERA

Valor Valor Valores Tasa

Unidad en $ Cant. Total en $ Parciales $ Cambio

1. Costo Directo del Producto,
en fábrica 500,000 80 40,000,000 40,000,000
70%

+ margen de contribucion de
costo directo de fabricación 350,000.00 80 28,000,000.00 28,000,000.00

Precio de venta en Fábrica 850,000.00 80 68,000,000.00 2,000.00

2. Costos de transporte interno 1,150,000.00

Fletes fábrica en Bogotá a puerto
de Buenaventura 14,375.00 80 1,150,000.00 2,080.00
3. Costos Intermediación
Aduanera 6,722.68 80 537,814.40 537,814.40

Papelería y varios (t.r.m.) 625 80 50,000.00 2,050.00

Comisión Intermediario Aduanero,
0,7% sobre FOB (tasa ASONAV)
6,097.68 80 487,814.40 507,000.00 2,080.00
Total Costos Directos en
Términos FOB (1,2,3) 521,097.68 80 41,687,814.40

Precio de Venta en $ 871,097.68 80 69,687,814.40

Valor FOB de la Venta en US$

Más Valor del Flete Buenaventura
- Miami

Paso Canal de Panamá

Valor CFR puerto de Miami, en
US$
Más Seguro de transporte
internacional,
0.3% de FOB, (tasa 2.100)

Valor CIF puerto de Miami, en US$

RESUMEN

Unidad cant. Tot.despacho

Cotización FOB puerto de
Buenaventura
INCOTERMS 2000
435.26 80 34,821.02
Cotización CFR puerto de Miami
INCOTERMS 2000
458.39 80 36,671.02
Cotización CIF puerto de Miami
INCOTERMS 2000
459.69 80 36,775.49

Estado de Resultado

US$ Tasa $ % MC/Ventas

Venta FOB 34,821.02 2,000.00 69,642,049.72

Costos Directos de Fabricación 40,000,000.00

Costos de Exportación 2,225,628.80

Margen Contribución FOB 27,416,420.92

Mas Ingresos por CERT 870.53 2,050.00 1,784,586.50

Ingresos totales Despacho 29,201,007.42 0.419301378

870.53

Venta CFR 36,671.02 73,434,540.00

Venta FOB 34,821.02 2,000.00 69,642,040.00

Venta Fletes (t.r.m) 1,850.00 2,050.00 3,792,500.00

Costos Directos de Fabricación 40,000,000.00

Costos de Exportación 1,687,814.40

Menos Costos fletes 1,850.00 2,080.00 3,848,000.00

Margen Contribución CFR 27,898,725.60

Mas Ingresos por CERT 870.53 2,050.00 1,784,586.50

Ingresos totales Despacho 29,683,312.10 0.4042

Venta FOB 34,821.02 2,000.00 69,642,040.00

Venta Fletes (t.r.m) 1,850.00 2,050.00 3,792,500.00

Costos Directos de Fabricación 40,000,000.00

Costos de Exportación 1,687,814.40

Costos de Exportación 1,687,814.40

Menos Costos fletes 1,850.00 2,080.00 3,848,000.00

Más venta seguros 104.46 2,050.00 214,143.00

Menos costos seguros 104.46 2,050.00 214,143.00

Margen Contribución CIF 27,898,725.60

 Valor

Total US$

34,000.00

552.88

24.39

243.75

34,821.02

1,450.00

400

36,671.02

104.46

36,775.49
 Hoja de Cálculo y Análisis de Costos
COSTEO DE UNA EXPORTACIÓN
Valor Valor Valores Tasa
Unidad en $ Cant. Total en $ Parciales $ Cambio
1. Costo Directo del Producto,
en fábrica 100 10 1,000,000 1,000,000 2750
40%
+ margen de contribucion de
costo directo de fabricación 400,000 2750

Precio de venta en Fábrica EXW 1,400,000 2750

2. Costos de transporte interno

Fletes fábrica …….. a puerto de
……….
3. Costos Intermediación
Aduanera SIA

Papelería y varios (t.r.m.)

Comisión Intermediario
Aduanero, % sobre FOB
0.40%
Total Costos Directos en FOB
(1,2,3) Puerto….

Precio de Venta en $

Valor FOB de la Venta en US$

Más Valor del Flete lugar salida
COL…..….. A - ……..

Paso Canal de Panamá

Valor CFR puerto de ……….en
US$
Más Seguro de transporte
internacional,sobre FOB
0.3%
Valor CIF puerto de ……., en
US$

RESUMEN

Unidad cant. Tot.despacho

Cotización FOB puerto de ……..

INCOTERMS 2000

Cotización CFR puerto de ……..

INCOTERMS 2000
Cotización CIF puerto de ……
INCOTERMS 2000

Estado de Resultado

US$ Tasa $ % MC/Ventas

Venta FOB 34,821.02 2,000.00 69,642,049.72

Costos Directos de Fabricación 40,000,000.00

Costos de Exportación 2,225,628.80

Margen Contribución FOB 27,416,420.92

Mas Ingresos por CERT 870.53 2,050.00 1,784,586.50

Ingresos totales Despacho 29,201,007.42 0.419301378

870.53

Venta CFR 36,671.02 73,434,540.00

Venta FOB 34,821.02 2,000.00 69,642,040.00

Venta Fletes (t.r.m) 1,850.00 2,050.00 3,792,500.00

Costos Directos de Fabricación 40,000,000.00

Costos de Exportación 1,687,814.40

Menos Costos fletes 1,850.00 2,080.00 3,848,000.00

Margen Contribución CFR 27,898,725.60

Mas Ingresos por CERT ( a partir YA No se
de 2003 eliminado) 870.53 2,050.00 1,784,586.50 USA

Ingresos totales Despacho 29,683,312.10 0.4042

Venta FOB 34,821.02 2,000.00 69,642,040.00

Venta Fletes (t.r.m) 1,850.00 2,050.00 3,792,500.00

Costos Directos de Fabricación 40,000,000.00

Costos de Exportación 1,687,814.40

Costos de Exportación 1,687,814.40

Menos Costos fletes 1,850.00 2,080.00 3,848,000.00

Más venta seguros 104.46 2,050.00 214,143.00

Menos costos seguros 104.46 2,050.00 214,143.00

Margen Contribución CIF 27,898,725.60

Mas Ingresos por CERT 870.53 2,050.00 1,784,586.50

Ingresos totales Despacho 29,683,312.10

 Valor
Total US$

364

145

509