Clase 1: LA COMERCIALIZACIÓN EN SEGUROS.

La organización de la función comercial

Introducción

La función comercial es el conjunto ordenado de actividades dirigidas a

vender el producto o servicio a los consumidores y coordinadas con el resto de las
funciones de la empresa.

La finalidad es vender y los ingresos de las ventas son un indicador de la

creación de valor que supone la función comercial. Cuanto mayor es el valor
percibido por el consumidor, mayor podrá ser el precio. Por el contrario, un precio
superior al valor percibido por el cliente llevará a que no se produzcan las ventas.

Se pueden distinguir tres tipos de actividades:

Decisiones: son las actividades que generalmente se toman en un proceso

reflexivo de planificación relativas a las siguientes cuestiones: ¿a qué mercado
dirigirse?, ¿qué precio fijar?, tamaño del envase a utilizar, fórmulas de cobro, en
qué medios se va incluir publicidad? etc.

Acciones dirigidas al exterior: Como consecuencia de las decisiones

tomadas, la función comercial vuelca su actividad hacia el exterior, hacia el
mercado y hacia los clientes. Fundamentalmente son acciones de comunicación
para despertar la atención del cliente y para informarle, acciones de venta,
incluidas la distribución, transporte de las mercancías, etc., y todas aquellas
actividades posteriores, tales como facturación, cobro, servicio postventa.

Informaciones hacia el interior: La función comercial aporta hacia el interior

de la empresa aspectos tan importantes como:

Nuevas necesidades y gustos de los consumidores, que han de generar

modificaciones en los productos y, también, la producción de otros nuevos.

Modificaciones de los precios de competencia, que provocará decisiones de

precios en los propios productos.

Aparición de nuevos competidores, que dará lugar a la reacción de

reubicación de la fuerza de ventas.

La función comercial de la empresa (MARKETING) trata de determinar, a

partir de las oportunidades que ofrece el mercado, qué bienes y servicios producir,
a qué público se va a dirigir, dónde comercializar, qué precios tendrán, cómo se va
a promocionar, etc. Es decir, trata de crear, incentivar y gestionar las ventas, que
generan los ingresos de la empresa. El Departamento de marketing es el
encargado de llevarla a cabo.

Distintos enfoques del marketing (en función de la situación de la empresa y

la del mercado al que se dirige):

Marketing Pasivo: mercado nuevo o con una sola empresa, ventas

aseguradas, orientación a mejorar la producción.

Marketing de Organización: mercado en expansión (más competencia).

Orientación a incrementar las ventas (bajadas de precios y ofertas).

Marketing Activo: Mercado asentado, orientación a adaptarse a gustos y

necesidades del consumidor mediante la diferenciación del producto y
diversificación de la producción.

Marketing Social: Mercado asentado, orientación a objetivos sociales y

públicos (fundaciones, medio ambiente…).

Según el sector de la actividad es tradicional la clasificación en tres

sectores: primario, secundario y terciario.
 as empresas cuya actividad se centra en el sector primario son aquellas
ligadas directa o indirectamente con la obtención de recursos naturales, serían las
agrícolas, ganaderas, pesqueras y forestales.

El sector secundario abarca las empresas de transformación, es decir, el

sector industrial: empresas de producción de energía, automóviles, química,
construcción, manufacturas, etc.

El sector terciario agrupa a todas las empresas del sector servicios:

comercio, seguros, hostelería, turismo, comunicaciones, banca, servicios sociales,
salud, cultura, deporte, etc.

Según la dimensión se utilizan distintas variables, tales como su

facturación, beneficios brutos, número de puntos de venta, aunque los más
usados son el número de trabajadores y el volumen de negocios anual. Así, se
considera PYME (pequeña y mediana empresa) cuando su cifra de trabajadores
no rebasa los 250 y su volumen de negocio anual no alcanza los 40 millones de
euros.

Principios y objetivos de la venta

Dentro de la venta, conoceremos que existen tres principios básicos a

tomar en cuenta a fin de lograr una buena negociación.

Aparentemente, esto sonará tonto, pero si hacemos un análisis detallado,

nos daremos cuenta de que al fin y al cabo somos humanos.

Los tres principios son los siguientes:

El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia.

Esto quiere decir que el hombre generalmente teme lo que no entiende y

rechaza lo que teme. O en pocas palabras, tendemos a rechazar cosas que no
entendemos porque tenemos un cierto temor de ellas.

El contradecir y convencer se excluyen.

Esto es, que donde hay contradicción, no puede existir la convicción. Si al

hablar de un producto, el vendedor se contradice en algún punto, será sumamente
difícil o casi imposible lograr convencer al prospecto, pues la contradicción lo hará
dudar de las palabras del vendedor.
 El hombre es inminentemente egoísta.

Está muy claro que cada hombre se siente y es protagonista de su propia

vida. Cada hombre siente y cree firmemente que su pensamiento, sus gustos, sus
necesidades y todo “su” son el eje alrededor del cual giran los demás, se siente el
“ombligo” del mundo.

Reglas fundamentales.

Así como hemos conocido los principios básicos de la venta, es también

necesario que conozcamos las seis reglas fundamentales que pueden hacer de
nosotros, excelentes vendedores y negociantes.

Antes de convencer, esté convencido.

Le será casi imposible hacer creer al prospecto que su producto es el

adecuado para cubrir sus necesidades, si usted mismo no lo cree. Y para poder
estar convencido es necesario conocer lo más a fondo posible el producto y los
servicios diversificados que puede brindar.

Diga siempre la verdad.

Seamos sinceros, a nadie le gusta ser ni sentirse engañado o embaucado

póngase en el lugar del prospecto. ¿Qué será necesario decirle que sea cierto y
que lo haga pensar en la gran necesidad que cubrirá al adquirir la oferta?

Dramatice la oferta.

Hable de los beneficios tan maravillosos que han conseguido otros clientes
gracias al servicio de las oportunidades que dejaría ir junto con la oferta, pero eso
sí, utilice pruebas y argumentos creíbles y verídicos.

Limite la atención a un solo tema.

Si va a promocionar un producto “X”, limítese a hablar exclusivamente de él,

no mezcle al “Y” ni al “Z”, aun que sea su producto estrella. Esto podría crear una
confusión en el cliente o en el peor de los casos fastidiarlo y provocar un efecto
negativo que culminará en que perderemos la oportunidad de venta.

Diga siempre el porqué de cada cosa.

 Esto crea confianza del cliente hacia usted y la empresa que representa
pues la indica el interés que se tiene en satisfacer sus necesidades específicas y
siente una necesidad moral de corresponder de alguna forma la atención
brindada.

De preferencia a la argumentación visual.

No hay nada como sentir y apreciar las características del producto en vivo
y a todo color. De hecho, la vista provoca el 40% del deseo, mientras que el oído y
el tacto provocan el 20% cada uno y el olfato y el gusto el 10% cada uno.

Dentro del proceso de venta conoceremos cuatro etapas, las cuales

contienen los siete pasos de la venta y son las que se muestran a continuación.

Fase Preparatoria: Presentación, Atención.

Fase Convictoria: Interés, Convicción.

Fase Persuasoria: Deseo, Resolución.

Fase Decisoria: Cierre.

¿Qué es la presentación?
 Hablaremos de la presentación no como presentación personal hablando
socialmente, sino como un “acercamiento filosófico e iniciación de la entrevista con
la sugerencia de una oferta manejado de tal manera que produzca comodidad”.

En ocasiones, se nos presentan algunas trabas que nosotros mismos como

vendedores nos ponemos, estas se manifiestan principalmente en temores que
debemos superar, los principales son el temor a la visita en frío, el temor a
prospectar, temor a no hacer la venta, temor a la competencia y el temor que
“cierta visita” representa.

Este temor se manifiesta por lo general cuando hacemos nuestra primera

visita o estamos iniciando las primeras entrevistas. Es realmente inexplicable
porque con frecuencia, estas primeras visitas causan tanto temor entre los
vendedores.

Es un temor de acercamiento a nuevos prospectos, debido a la costumbre

de trabajar con clientes conocidos. Este también se manifiesta porque nos da
miedo salir de la rutina.

La “rutina” la podemos definir como una costumbre adquirida de hacer las

cosas mecánicamente y sin razonamiento.

Este temor aparece casi desde el principio o en el momento en que se

acerca el cierre.

Cuando aparece desde el principio se debe a que hay un aumento

constante de conocimientos por adquirir acerca del producto, su mercadeo y las
técnicas distintas para neutralizarlo.

Cuando aparece al acercarse el cierre, es debido a que siente miedo de

herir su amor propio y su dignidad como vendedor.

Se presenta principalmente en forma de dudas y preguntas que posponen

el momento del cierre.

Surge cuando el vendedor teme ser arrollado por la competencia del

producto o de los vendedores de la compañía contraria.

Para neutralizar el temor a la competencia, debemos conocer bien nuestro

producto, y acerca de la competencia, conocer bien sus servicios y sus puntos
débiles, atacar los segundos y mejorar los primeros.
 Para neutralizar el temor hacia los vendedores competidores, es necesario
reforzar la seguridad de los nuestros y además innovar constantemente los
conocimientos sobre técnicas de venta y sobre las propias ofertas.

Este surge debido al temor hacia un determinado prospecto, sobre el cual

tenemos información previa tal vez no muy agradable. Tal vez sabemos que es
una persona muy exigente, voluble, muy técnica, hostil e incluso violenta.

Para evitarlo debemos haber realizado un precontacto detallado y con

previamente preparado y adecuado.

Éxito en la presentación.

Para conseguirlo sólo debemos tener en mente:

Mantener una actitud mental de triunfo.

Tener seguridad en uno mismo.

Sentir convicción hacia la oferta.

Tener una actitud profesional para con el prospecto, de manera grata.

¿Qué es la empatía?
 Se le puede definir como la capacidad de proyectarse hacia la posición o
convicciones mentales de otra persona. Establece vínculos de comunicación,
poniéndose del lado del prospecto, comprendiendo sus problemas y necesidades,
así como su razonamiento para establecer una base lógica de discusión. Es casi
vital para la presentación.

Para mantenerla, requerimos cultivarla, y pensar constantemente para

terminar pensando como nuestro prospecto. La empatía requiere mantenernos
libres de presiones personales.

Normas para el mejor manejo de la presentación.

Hagamos preguntas.

Pidamos su opinión.

Expresemos un cumplido o comuniquemos una noticia.

Cuidemos nuestro aspecto personal.

No nos excusemos por la visita.

Nunca engañemos ni exageremos con el fin de despertar curiosidad en el

prospecto.

Cuidados durante la presentación.

Si vamos a entrevistar a un nuevo prospecto potencial, debemos repasar

todos los datos obtenidos en el contacto previo.

Si la entrevista es con un prospecto conocido, repasemos los datos de su

ficha.

Si obtuvimos una cita, debemos ser lo más puntuales posible.

Asegurémonos de quien es la persona a entrevistar, su nombre y

pronunciación, el título y puesto que ostenta.

Ajustemos nuestra actitud hacia el prospecto, ganemos su confianza desde

el principio.

Evitemos la timidez neutralizando los temores iniciales.

 Estemos plenamente convencido de lo que va a hacer, muestre seguridad y
entusiasmo.

Cuidemos nuestras expresiones y tono de voz.

Revisemos nuestra presentación personal.

Empleemos cuidadosamente el tacto en el trato con el prospecto.

Cuidemos el lugar de la entrevista.

No seamos confianzudos.

Revisemos y cuidemos con anticipación nuestros materiales de trabajo.

Iniciemos la entrevista con una frase o comentario que despierte la

curiosidad.

Proyectemos empatía.

Establezcamos inmediatamente puntos de contacto.

Evitemos expresiones exageradas.

Evaluemos el estado de ánimo del prospecto y actuemos de acuerdo a él.

No adulemos al prospecto.

Repasemos mentalmente las desventajas que podemos eliminar con

nuestro producto.

Seamos cuidadosos en los puntos que pudiesen servir para eliminar la

prevención inicial que presentará nuestro prospecto, pues ésta es natural.

No memoricemos nuestra presentación, recordemos que todos los

prospectos son diferentes.

Manejemos inteligentemente las interrupciones que se pudieran presentar.

No hablemos como tarabillas, es necesario hacer pausas.

Escuchemos al prospecto con toda la atención y en caso necesario

dramatice.
 Prohibido titubear.

No abusemos del tiempo de nuestro prospecto.

Ojo con los cambios de humor o de actitud.

Ante los prospectos difíciles, no hagamos presión pero insistamos hasta el

último momento.

¿Qué es el interés?

De acuerdo con algunos autores, el interés es un impulso que mueve a la

acción y surge por asociación de algo familiar.

Para algunos otros, el interés dentro de la venta es el momento de la

presentación inteligente de los argumentos de oferta por tanto no sigue normas
sino inclinaciones dado que todos los clientes son diferentes y por tanto, puede ser
pasajero (capricho por obtener alguna mercancía) o permanente y arraigado (que
se manifiesta en formas que pueden ser tan nocivas como los hábitos o los
vicios).
 El interés puede ser de dos maneras:

Directo. Cuando satisface necesidades inmediatas.

Indirecto. Cuando el beneficio es más o menos lejano.

Captación.

La captación se puede obtener de la manera más sencilla siguiendo la

siguiente fórmula:

Se puede explicar fácilmente de la siguiente manera:

El cliente al tener una necesidad (necesidad, deseo, temor), y captar

rápidamente un mensaje efectivo, sentirá una presión interna de tener que
consumir un cierto producto y esto fomentará su interés.

¿Cómo podemos despertar el interés en un cliente?

Antes que nada tenemos que seguir ciertos pasos básicos, a fin de que
nuestro cliente se interese en nuestro producto y finalmente lo compre. A
continuación se enumeran algunos de ellos:
 Personalice la entrevista, haga que el futuro cliente sienta como si ya lo
conociera, que sienta su producto muy familiar y se sienta contento.

Destaque las ventajas menos conocidas, esto es, no hablar de las ventajas
de siempre, busque nuevas utilidades y expóngalas a su prospecto de manera que
pueda destacarse de la competencia.

Evidencie los servicios, no le hable a su prospecto acerca del producto que

va a adquirir, háblele del servicio que dicho producto le va a proporcionar.

Dramatice la oferta, utilice cartas y comprobantes necesarios, háblele de lo

que el producto ha logrado con otros clientes, de las maravillas que ha
conseguido, todo esto debe ser dramatizado pero sin mentir.

Compruebe lo captado. Esto es crucial para el interés, pues si usted no se

expresa de la manera apropiada puede hacer que el prospecto entienda algo
diferente a lo que usted quiso expresarle. Para comprobar lo captado, la forma
más simple es hacer preguntas como ¿qué le parece?, ¿es nuestro producto lo
adecuado para usted?, etc.

Para mantener el interés.

Una vez que hemos conseguido la atención del prospecto. Debemos hacer
que no se pierda, sino mantener y hacer crecer su curiosidad por conocer nuestro
producto. Y lo podemos lograr si seguimos los siguientes consejos:

Sea sincero a nadie le gusta que le vean la cara.

Conserve un segundo aire, puede ser que el cliente esté emocionado y si

usted ha dado todos sus argumentos, el pudiera preguntar ¿Y qué más?. Si usted
no guardó un argumento de emergencia, quedará mal.

Haga pausas con habilidad, si habla como tarabilla, el cliente se sentirá

amenazado y tal vez le haga una cordial invitación a abandonar su misión, hay
clientes muy especiales.

Insista lo suficiente, como para que el prospecto sienta curiosidad por el

producto, pero no demasiado porque puede sentirse acosado.

Tenga un plan para el desarrollo de la entrevista, no se presente en blanco

y sin saber qué es lo que va a decir, recuerde que el improvisar no es lo más
recomendable y mucho menos en el caso de las ventas.
 Sepa manejarse sin dar el precio, el interés se puede perder si en esta
etapa usted da el precio, antes debe lograr que el cliente esté convencido de
adquirir el producto. Deje el precio para el final.

Haga pensar a su prospecto en las perdidas que puede sufrir si no acepta

ahora la oferta. Dígale que X prospecto que no aceptó su oferta tuvo una gran
pérdida y que finalmente adquirió el producto, pero eso no disminuye la pérdida,
solo prevé futuras.

¿Qué es la convicción?

Se le puede considerar como el momento en que presentamos las pruebas,

que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada. También
podríamos llamarla como un acto de obligar con razones eficaces a un cambio de
opinión o probar una cosa de modo que no se le pueda negar.

Para llegar a la convicción se puede utilizar de por medio el raciocinio

(obrando sobre el intelecto de nuestro prospecto para convencer de la
conveniencia de adoptar una idea o hacer algo) o la persuasión (obrando sobre la
voluntad para inducir a crecer o hacer una cosa).
 ¿Qué hacer para convencer a los clientes?

Primero, pensemos como ellos y tratemos lo siguiente:

Sea breve, y no exponga más hechos que los que su cliente desea conocer.
La convicción debe durar solo lo suficiente como para haber convencido al cliente.

Determine el argumento clave y limite a él su conversación. Este argumento

se determina preguntando y logrando que el cliente hable. Así cuando sepamos
que es lo que realmente le interesa, podemos hablar de ese punto.

Es indispensable que sepa de su producto más cosas de las que se pueden

decir en cualquier conversación. Esto significa que antes de vender un producto,
debemos conocerlo a fondo y estar lo más informados posible para que en caso
de que surjan dudas, podamos resolverlas rápida y eficazmente.

Un medio de conseguir que las personas le crean es repetirlo una y otra vez
con diferentes palabras y puntos de vista diferentes. No cometa el error de la
contradicción, busque maneras y perspectivas diferentes para expresar una sola
idea.

A veces es posible saltar la etapa de la convicción esto es principalmente

en las ventas al por menor, en ciertos ramos de la venta al por mayor y en la venta
de intangibles.

Haga preguntas y escuche las respuestas. Esto hará pensar al prospecto

que a usted realmente le interesa su opinión y crea una mayor curiosidad.

Poner a prueba el interés del cliente preguntando de vez en cuando si ha

entendido. En ocasiones los clientes pueden distraerse o simplemente no estar
interesados y para conocer el nivel de interés, se puede preguntar si todo ha sido
expresado claramente.

Remache bien los argumentos importantes mediante preguntas formuladas

para que el cliente conteste con un sí. Logremos que el cliente piense que nuestro
producto será de gran utilidad, con preguntas cuya respuesta será forzosamente
afirmativa.

Sea concreto en su argumentación de venta. No diga cosas que no vienen

al caso, el cliente no desea saber “todo” todavía.
 Sea claro, el cliente compra por lo que entiende de lo que usted le dice. Si
usted no se explica bien, puede llegar a confundirlo y puede causarle una
impresión del producto diferente a la que usted desea en realidad.

Dirija usted la entrevista. Si permite que el cliente lo haga, está

perdido, usted es el vendedor y por tanto, quien debe manejarla.

Hable su idioma correctamente. No use jerga muy complicada, ni hable

demasiado coloquial, sea simplemente CORRECTO al hablar.

Piense en el cliente. Póngase en su lugar e imagine que es lo que usted

necesitaría para estar convencido, que es lo que le gustaría escuchar.

No parezca demasiado ansioso de vender. De lo contrario tal vez haga

creer al cliente que está a punto de ser engañado y se arrepienta de último
momento.

Mencione los hechos poniendo en relieve los beneficios. Recuerde, no

hable de productos, sino de servicios y los beneficios que estos acarrean.

Aporte pruebas de sus afirmaciones. No hable por hablar, de pruebas de lo

que está diciendo y el cliente se sentirá más seguro.

Utilice evidencias impresas del producto. Use catálogos, propagandas y

todo lo impreso que considere útil para esta etapa.

Sírvase de ejemplos. Hable de determinadas personas que se sienten

satisfechas, explique las ventajas que han obtenido. Diga la verdad, sea concreto,
sírvase de ejemplos dinámicos y relevantes.

No mienta. Es mejor que peque por menos que por más. Así el cliente
confiará más en usted y en la empresa que lo respalda. Este es tal vez el punto
más importante y que NUNCA debemos olvidar.
 Sistemas de organización de la venta y la función comercial.

Los vendedores pueden acercarse a los clientes utilizando diferentes

estrategias:

El acercamiento personal: el vendedor aborda directamente al cliente.

Una variante es el contacto telefónico, que puede ser muy útil y efectivo si el
personal está capacitado para ello

La venta en reuniones: consiste en que un grupo de vendedores y de

representantes de la empresa se reúne con el cliente para exponer las cualidades
del producto o servicio. Estas reuniones pueden realizarse a través de una
exposición o panel, durante un desayuno o en sesiones organizadas
especialmente para determinada empresa.

Las ferias: durante estos eventos, los vendedores exponen el servicio o

producto ante un público especializado que tiene interés en observar las
oportunidades de compra que se le presentan. En las ferias importa mucho el
precio que se ofrece y la posibilidad de demostración de los productos.

Los seminarios: se reúne a un grupo de compradores potenciales a

quienes se expone las características del producto y, si es necesario, se les
capacita en algún tema.
 Organización de la red de ventas.

La red de ventas puede organizarse atendiendo a cuatro criterios: zonas

geográficas, productos, clientes o un tipo mixto. Para efectos de nuestro negocio
la organización de la fuerza de ventas puede ser:

Organización por zonas geográficas.

Es el sistema tradicional. Consiste en dividir el territorio en el que actúa la

empresa en diferentes zonas geográficas, en cada una de la cuales actúa un
equipo de vendedores, con independencia del tipo de productos y de clientes. Este
sistema tiene la ventaja de reducir el tiempo y los gastos de desplazamiento de los
vendedores, por lo que resulta muy adecuado cuando la gama de productos de la
empresa es reducida y los clientes tienen unas características parecidas.

Organización por clientes.

Este sistema organizativo consiste en dividir el mercado en diversos grupos

de clientes, de acuerdo con determinadas características que concurren en ellos.
Por ejemplo, según su actividad, según la dimensión o el volumen de sus compras
(pequeños, medianos, grandes), según el nivel de la distribución (fabricantes,
mayoristas, minoristas).

El vendedor está en condiciones, gracias a su oficio, de establecer una

jerarquía entre sus clientes a partir de diferentes características como la capacidad
de compra, la frecuencia en las compras, la solvencia económica, etc. todo ello le
permite seleccionar a su clientela dentro de unos amplios límites, lo que redundará
en una mayor eficacia en su trabajo.

A cada uno de estos grupos o segmentos de clientes se les asigna un

equipo de ventas. La ventaja principal de este tipo de organización radica en el
mayor conocimiento que los vendedores adquieren de los clientes del segmento
asignado y, por consiguiente, las mayores posibilidades para establecer relaciones
sociales con los mismos. Resulta, por tanto, un método muy conveniente cuando
en la venta de los productos tiene un papel importante la amistad y las relaciones
establecidas entre el comprador y el vendedor.

Organización mixta.

Este sistema organizativo es, probablemente, el más empleado. Combina

varias de las formas organizativas anteriores a fin de reducir sus inconvenientes y
aprovechar sus ventajas. Si logramos que los integrantes de la fuerza de ventas
tengan claras sus funciones y cuenten con una capacitación adecuada para
realizar su trabajo, lograremos que los clientes no se sientan acosados y
aumentará nuestras ventas.

La función comercial conecta la empresa con el exterior, se ocupa del

conjunto de actividades necesarias para hacer llegar los bienes y servicios
producidos al consumidor.

La actividad comercial consiste en determinar, analizando el mercado, qué

bien o servicio se va a producir, a qué público se va a dirigir, dónde se va a
comercializar, qué precio tendrá, cómo se va a promocionar....

La actividad comercial intentará que el consumidor se decante por el bien o

servicio que ella ofrece y no por cualquiera de los que han puesto en el mercado
otras empresas.

Mercado: conjunto de actividades de compraventa de un producto llevadas

a cabo por oferentes (vendedores) y demandantes (compradores).

Competencia perfecta.

Es aquél en el que existe un número elevado de compradores y vendedores

de manera que ningún productor tiene capacidad para influir en el precio.
 Las características que plantea este mercado son:

a) Elevado número de compradores y vendedores: las decisiones de cada

particular tienen poca influencia sobre el mercado total.

b) Las empresas no tienen ninguna influencia sobre el precio.

c) Libertad de entrada y salida de empresas, no hay barreras.

d) El producto es homogéneo, todas las empresas venden un producto muy

similar.

e) Muy fuerte intensidad de la competencia, por eso se llama “competencia

perfecta”.

Desde el punto de vista del consumidor es el que ofrecerá un mejor precio,

pero para las empresas será el que reporte mayor beneficio.

Competencia imperfecta.

Se produce cuando no se cumplen alguna de las condiciones de

competencia perfecta. La diferencia fundamental con los mercados de
competencia perfecta reside en la capacidad que tienen las empresas oferentes
de controlar el precio. En estos mercados, el precio no se acepta como un dato
ajeno, sino que los oferentes intervienen activamente en su determinación.

Es el tipo de mercado más habitual, las empresas buscan mayor control del
mercado para poder influir sobre el precio y aumentar sus beneficios.

Competencia monopolística.

El funcionamiento de este mercado consiste en que a través de la

publicidad, las empresas intentan diferenciar sus productos para que el
consumidor pague más de lo que pagaría por otros.

Una vez que el consumidor distingue los productos, los esfuerzos

publicitarios se dirigen a mantener su fidelidad. Ej.: productos agrícolas con
denominación de origen o el mercado de los electrodomésticos.

Las características que plantea este mercado son:

a) Gran número de empresas.

 b) Alguna influencia en el precio.

c) Libertad de entrada y salida.

d) Venta de productos diferenciados (no homogéneos).

e) Muy fuerte intensidad de la competencia. La política comercial trata de

diferenciar su producto del de los competidores.

Monopolio.

Mercado opuesto al de competencia perfecta. No hay competencia, hay un

único vendedor que puede decidir el precio y la cantidad que va a producir.

Características que plantea:

Existe un solo oferente o productor y un número elevado de compradores

por lo que no existe competencia.

El productor determina el precio, que será mayor que en competencia

perfecta.

Las causas que explicarían la existencia de monopolios son unas muy

fuertes barreras de entrada y salida como:

Control exclusivo de un factor de producción.

Concesión de una patente.

Control estatal, Ej.: las líneas de ferrocarril.

El producto suele ser homogéneo.

No hay competencia.

Ejemplo: Altadis (antigua tabacalera) única empresa que puede vender

tabaco en España.
 Oligopolio.

Se forma cuando hay pocos vendedores y muchos compradores. La

competencia es muy fuerte, y al haber pocas empresas la política comercial de
cada una afecta a las demás.

Características que presenta:

Existe un número reducido de vendedores frente a una gran cantidad de

compradores (banca, gasolineras....).

Se ejerce bastante control sobre el precio.

Fuertes barreras de entrada (inversiones en bienes de capital) y de salida.

Venta de productos homogéneos.

La competencia es muy fuerte, existe interdependencia mutua: las acciones

y decisiones de unos afectan a los restantes.

La lucha entre oligopolistas muchas veces acaba en un acuerdo de

coalición en el que las empresas se comprometen a seguir una política común de
cara al mercado.
 Puntos de obtención de producción

Respecto a la función de producción, la empresa de seguros constituye

una unidad técnico-aseguradora que produce el servicio de seguridad al asumir
riesgos a las personas y a las empresas.

El empresario decide qué riesgos asumirá y aceptará, en definitiva, las

modalidades de seguro que producirá. Obtiene beneficio o pérdida según la
aceptación de riesgos realizada y su capacidad financiera para pagar las
prestaciones con las primas recaudadas.

La diferencia entre sus ingresos de primas y el coste de las prestaciones y

los otros gastos de gestión, si es positiva, es su beneficio técnico-asegurador; y si
es negativa, determina su pérdida.

Las primas que percibe por las pólizas suscritas son para la cobertura de
riesgos dando lugar al pago de prestaciones (y los otros gastos).

Los valores que éstas pueden tomar están limitados al capital o suma
asegurada en cada póliza de seguro, pues es la responsabilidad máxima que tiene
la empresa en caso de siniestro.

El empresario puede realizar diferentes coberturas de riesgo en su cartera

de pólizas. En un período determinado, los costes por las coberturas de riesgo se
clasifican en fijos y variables. Estableciendo clases de riesgo homogéneas,
suscritas en un elevado número, permiten la compensación de las prestaciones
sin desviaciones significativas. También aquellos otros riesgos cuya
homogeneidad se ha conseguido a través del reaseguro porque tienen un
acentuado grado de estabilidad estadística y se refieren, normalmente, a riesgos
de masa.

Los procesos que se desarrollan en las entidades de seguros son:

Proceso técnico-actuarial (que comprende el desarrollo de productos,

cálculo de tarifas, análisis estadístico y control de provisiones técnicas).

Suscripción de riesgos (inspección y selección de riesgos, fijación de

tarifas, emisión de contratos, coaseguro y reaseguro).

Gestión de siniestros (daños personales y materiales, peritación y

evaluación de siniestros, control de siniestros y fraudes, servicios de reparación
y/o salvamento de daños patrimoniales, servicios médicos de atención en
siniestros, servicios jurídicos, técnicos de prevención de riesgos y servicios de
atención telefónica/internet, de asistencia profesional y de asistencia en viaje).

Distribución y comercialización (análisis de los mercados, redes de

agentes propios, corredores, oficinas directas de contratación y servicios al cliente,
servicios de venta telefónica/internet, distribución de instituciones financieras,
marketing, formación y entrenamiento en redes comerciales).

Gestión de inversiones financieras e inmobiliarias (análisis de las

características técnicas).

Desarrollo de recursos humanos (servicios de gestión de personal:

administración y nóminas, servicios para el desarrollo del personal: selección,
evaluación, formación... y área jurídico-laboral).

Gestión de sistemas operativos (diseño de procedimientos y otras formas

organizativas, configuración de nuevas soluciones informáticas, mantenimiento de
los sistemas de información, diseño y mantenimiento de los sistemas de
comunicación).

Administración y control financiero (contabilidad, tesorería y otras

actividades financieras excepto inversiones).

Instrumentos de la dirección (planificación empresarial, control de gestión

asesoría jurídica, auditoría interna y externa, otros procesos).
 Los agentes afectos y sus subagentes.

El agente de seguros es la persona natural que en título expedido por el

Ministerio de Economía y Hacienda desempeña profesionalmente la función de
producción de seguros privados consistente en la promoción, mediación y
asesoramiento preparatorio de la formalización de contratos de seguros y
reaseguros entre personas físicas o jurídicas y entidades aseguradores o éstas
entre sí.

Los agentes afectos están vinculados con una entidad aseguradora por
medio de un contrato de agencia de seguros y no actúan como representantes de
aquélla.

Los agentes afectos representantes son los que, además de estar

vinculados con la entidad aseguradora por un contrato de agencia de seguros,
actúan como representantes de aquella entidad en virtud de un poder de
representación.

Los corredores y los agentes de seguros titulados, bajo su responsabilidad,

podrán utilizar los servicios de subagentes, que colaboren con ellos en la
promoción y mediación de seguros, sin tener la condición de agente o corredor,
pero con idénticas incompatibilidades.

No podrán ser nombrados subagentes quienes estén incursos en causa

que, en su caso, les inhabilitara para ejercer la profesión de mediador.
 Los subagentes de seguros

Los subagentes de seguros son las personas contratadas por un agente

de seguros. Ambos cumplen con las funciones de promoción y mediación de las
pólizas ofertadas por las compañías de seguros. Como retribución reciben una
participación en las comisiones y otras ganancias que el agente reciba
directamente de las entidades aseguradoras con las que trabaje.

Aunque no están sujetos a las mismas condiciones que los agentes, sí

están sometidos a las mismas incompatibilidades y obligaciones. La relación
laboral entre ambos es de naturaleza mercantil y el subagente suele ser,
normalmente, un trabajador por cuenta ajena, sometido a las normas de este
régimen.

Equipos de productores en plaza

Existen varias maneras de adoptar una profesión, ya sea por vocación o

necesidad, y no son pocos los casos exitosos nacidos desde esta última,
especialmente en la profesión del mediador en seguros.

Realizarse profesionalmente en forma ordenada y ortodoxa, dedicarse a

generar riqueza desde una plataforma familiar apropiada y vivir con la urgencia de
conseguir el sustento para hoy mismo a la tarde, no son la misma cosa. Sin
embargo, no son pocos los casos de grandes éxitos nacidos desde la necesidad,
esto también hay que decirlo y esta última afirmación aplica especialmente a la
profesión de productor – mediador en seguros.

Y hasta la propia necesidad también tiene sus medidas, que van de la

sobrevivencia a la superación. Así que sea que se ha estudiado cálculo actuarial,
se provenga de una familia de productores destacados o se haya encontrado en
una cola aplicando para ver si puede vender un poco de “eso de los seguros”
sobrevivir o superarse requieren casi de los mismos ingredientes.
 No hay igualdad de oportunidades.

Es cierto que en la etapa de desarrollo profesional hay negocios que son

más accesibles que otros, pero la igualdad de oportunidades no existe y como el
tiempo es limitado es conveniente trabajar especialmente las relaciones que
ofrezcan un panorama económicamente amplio y atractivo y marginalmente con
aquellas que –aun cuando limitadas– luzcan como financieramente más
accesibles.

Estamos hablando aquí de “actitud”. Hay que adquirir el grado de

conocimiento de los temas de la industria suficiente como para sacarle pecho al
desafío más grande en ambos frentes, el del prospecto y el del mercado.

La “actitud” nos debe llevar al conocimiento y con la seguridad que este

provee a los mejores contactos, sobre los que se debe trabajar en forma
incesante, revisando desde la agenda de contactos del colegio primario hasta los
eventuales compañeros de bancada en el estadio de futbol.

En materia de vínculos no se puede ser complaciente y se debe ir tras las

mejores relaciones para la superación profesional dejando de lado eventuales
simpatías personales.
 En conclusión, el camino del productor que se supera puede esta
envenenado de indiferencia, de una extraña sensación de que es casi todo lo
mismo, o enriquecido por una actitud ganadora basada en el conocimiento y en la
búsqueda constante de la mejor oportunidad, en el fondo, el resultado del partido
nunca esta echado, siempre se está a tiempo de cambiar.

Vendedores asalariados.

El contrato laboral.

El contrato laboral, es aquel que una persona física, el trabajador, suscribe

un compromiso de prestar unos servicios para una persona física o jurídica, el
empresario, bajo su dependencia y subordinación y a cambio de estos servicios el
empresario se obliga a abonar un salario.

Cuenta con las ventajas de ser un contrato “normalizado” es decir, gran

parte de sus clausulas se encuentran predefinidas en la legislación laboral y en el
caso que existan clausulas contrarias al derecho laboral serian nulas. Lo cual nos
da una seguridad jurídica tanto al empleado como al empleador. Normalmente los
contratos se refieren al estatuto de los trabajadores, es la norma principal que rige
los derechos de los trabajadores.

Los contratos laborales suelen tener distintas modalidades, pero esto no

nos afecta, en situaciones normales, más que en relación a la duración y horario
del mismo.

Las ventajas de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son
la estabilidad salarial, la no responsabilidad civil o penal de nuestro trabajo, la
sindicación, estar representado en los convenios colectivos, derecho de huelga,
adscripción a la seguridad social en régimen general y derecho al desempleo.

Los catálogos, muestras, material promocional, gastos de viaje son a cargo

del empresario. Los riegos de las operaciones, gastos bancarios y todas las
gestiones derivadas de la venta son a cargo del empresario.

Los inconvenientes de ser comercial para una empresa con contrato

laboral, son estar supeditadas nuestras decisiones comerciales a la aprobación del
empresario, (credibilidad), el salario suele estar calculado o la empresas tienen
mecanismos para limitarlos con lo que los ingresos nunca superaran una cantidad
prefijada de la cual no somos gestores, los datos, información, documentación,
"cartera de clientes" etc., son propiedad del empresario.

El contrato laboral es la opción mayoritaria dentro del mundo comercial, por

imposición del mercado laboral que ve el contrato mercantil una vía extraña,
aunque tiene sus ventajas.

El Contrato mercantil, de agencia o ser comercial autónomo.

El contrato mercantil, no es un contrato laboral, es un acuerdo entre

empresas. Por lo tanto un comercial que decida trabajar con modelo de contrato
mercantil, tiene necesariamente que ser autónomo y convertirse en sí mismo en
empresario.

Hay que explorar el tema desde dos vertientes, las ventajas e

inconvenientes de ser autónomo y el texto del contrato mercantil.

Ser autónomo tiene varias ventajas. La fiscalidad esta mas controlada, eres
dueño de tu tiempo y de tu trabajo, puedes trabajar para varias empresas, puedes
adaptarte a los mercados aceptando nuevos productos o dejándolos y si pactamos
un “bruto anual” ganaríamos más dinero que siendo trabajadores por cuenta
ajena.
 Tiene inconvenientes, no tendríamos pagas extras, no tendríamos nomina,
no estamos acogidos a la reglamentación laboral y somos responsables a título
personal de todo lo que se derive de la actividad comercial de nuestra pequeña
empresa.

Para los mismos ingresos brutos, es infinitamente mejor ser autónomo que
empleado desde un punto de vista económico e infinitamente peor en cuanto a
seguridad jurídica, derechos laborales y tranquilidad.

Así pues, la diferencia básica de ser o no ser comercial autónomo es la

naturaleza del contrato mercantil.

Un contrato mercantil ventajoso, es aquel que estipula una serie de

clausulas mínimas:

Exposición clara de las partes intervinientes, comercial y empresa.

Declaración de intenciones por parte de la empresa: producto, servicios,

área de actuación del comercial, facturación anual de los últimos 3 años,
expectativas a 3 años vista, políticas de calidad, listado de clientes, etc.
 Obligaciones del comercial: Ocuparse de la promoción, comunicar al
empresario la información que disponga de modo veraz, acatar las normas del
empresario, gestionar la calidad, reclamaciones, incidencias, etc. y llevar una
contabilidad conforme a las operaciones realizadas.

Obligaciones del empresario: Facilitar al comercial, catálogos,

promociones, trípticos, listas de precios, etc., informar al comercial de todas las
operaciones de su zona en especial cuando hay incidencias y sobre todo cuando
la incidencia es una merma de las ventas, remuneración pactada de acuerdo con
el sistema escogido, que podrá consistir en una cantidad fija, en una comisión,
normalmente pactada en función del volumen de ventas, o en una combinación de
ambos sistemas, en defecto de pacto, la retribución se fijará de acuerdo con los
usos de la plaza en la que el agente desarrolle su actividad; a falta de éstos,
corresponderá a un juez establecer la retribución que considere razonable.

Plazos de aceptación: Es el tiempo que el empresario tiene para

comunicar al comercial la aceptación o no de un pedido.

Duración del contrato: Así como causa de cese, preaviso, indemnización

por cese, condiciones pactadas en caso de rotura del contrato (por ambas partes)

Medios a aportar por el comercial y por la empresa.

Comisiones, baremos, objetivos, tablas, etc. es conveniente contemplarlo

durante la duración del contrato.

Exclusividad, conocer si existirán o existen más comerciales en la zona y si

el comercial puede o no puede llevar productos adicionales y en caso positivo las
condiciones de dichos productos.

Indemnización por clientela en caso de cese unilateral por la empresa e

indemnización por daños y perjuicios en caso de cese unilateral del comercial y
prohibición de competencia durante y después de la duración del contrato.

Declaración de buena fe.

Legislación aplicable y jurisdicción competente: siempre deberemos exigir

que todo lo no pactado expresamente en el contrato se acuerda en base a la
directiva comunitaria 86/653/CEE transpuesta por la ley española 12/1992 sobre el
Contrato de agencia (LCA) y que cualquier clausula en contradicción con esta ley
será nula.
 Notificaciones, relaciones, información, etc.

Con un contrato mercantil o de agencia completo, la situación del comercial

es excelente, no debemos rechazar un puesto por este tema salvo por un
problemilla según la edad del comercial y los años que nos falten para jubilarnos,
de esto, hablaremos otro día.

Venta directa

Los vendedores se conocen comúnmente como vendedores directos.

La fuerza de la venta directa radica en su tradición de independencia,

servicio a los consumidores y dedicación al desarrollo empresarial en el sistema
de libre mercado. La venta directa provee oportunidades de negocios accesibles a
los individuos que buscan fuentes alternas de ingreso y cuya entrada no está
restringida generalmente por género, edad, educación ni experiencia previa. Debe
notarse que en todo el mundo, la gran mayoría de los vendedores independientes
son mujeres y la mayoría trabajan en sus negocios de venta directa a tiempo
parcial. Un muy pequeño porcentaje de vendedores directos es de empleados de
las compañías proveedoras de los productos que ellos venden.

Los vendedores directos independientes son aquellos individuos que

participan en representación de sí mismos o en representación de una compañía
de venta directa, en la venta de productos y servicios mediante contactos
personales de venta, en algunas jurisdicciones se refieren a ellos comúnmente
como contratistas independientes. Esencialmente, esto significa que dichos
vendedores independientes no son empleados de la compañía que provee los
productos que distribuyen, sino personas de negocios independientes que operan
su negocio propio.

Dichos vendedores directos independientes tienen una oportunidad de

obtener ganancias de sus negocios y también aceptan la responsabilidad por los
riesgos asociados con la operación de un negocio.

Los productos que venden los vendedores directos son tan diversos como
la gente misma e incluyen: cosméticos y productos de cuidado del cutis; artículos
de tocador y de lavandería; aspiradoras y enseres domésticos; especialidades
para el hogar; productos de limpieza para el hogar; productos alimentarios y de
nutrición; juguetes, libros y productos educacionales, así como ropa, joyería y
accesorios de moda, por mencionar algunos.
 Generalmente, dichos productos se venden en el contexto de las
presentaciones de grupo (Plan de Reuniones) o de persona a persona (de uno a
uno). En el método de Plan de Reuniones, los vendedores directos demuestran los
productos a un grupo de asistentes, invitados por un(a) anfitrión(a) en cuyo hogar
u otro lugar se lleva a cabo la demostración. En contraste, otros vendedores
directos a menudo explican y demuestran los productos que ofrecen a
consumidores en la comodidad del hogar del consumidor, cuando le sea
conveniente a este último.

La venta directa proporciona importantes ventajas a los individuos que

desean una oportunidad de obtener ingresos y desarrollar un negocio propio; los
consumidores que disfrutan de una alternativa a los centros comerciales, los
almacenes departamentales o similares, y; al mercado de productos de consumo.
Ofrece una alternativa al empleo tradicional para quienes desean una oportunidad
de ganancias de ingreso flexibles para complementar el ingreso de su hogar, o
cuyas responsabilidades o circunstancias no les permiten un empleo normal a
tiempo parcial o completo. En muchos casos, las oportunidades de venta directa
se desarrollan en una carrera satisfactoria para quienes logran éxito y deciden
proseguir con su negocio de venta directa independiente a tiempo completo.

El costo de un individuo para comenzar un negocio independiente de venta

directa es normalmente muy bajo. Usualmente, un paquete de ventas de precio
modesto es lo único que se requiere para alguien que está comenzando, y se
requiere muy poco o nada de inventario u otros compromisos en efectivo para
comenzar. Esto implica un gran contraste a las franquicias y otras oportunidades
de inversiones de negocios que pueden requerir gastos sustanciales y exponer al
inversor a un gran riesgo de pérdida.

Los consumidores se benefician de la venta directa por la comodidad y el

servicio que provee, incluso la demostración y explicación personal de productos,
la entrega a domicilio y las generosas garantías de satisfacción. Asimismo, la
venta directa provee un canal de distribución para las compañías con productos
innovadores o singulares que no están fácilmente disponibles en las tradicionales
tiendas minoristas, o a quienes no pueden gastar lo suficiente para competir con
los enormes costos publicitarios y promocionales asociados con obtener espacio
en los anaqueles minoristas. La venta directa mejora la infraestructura de
distribución minorista de la economía y provee a los consumidores de una práctica
fuente de productos de calidad.

Un componente importante de la industria de la venta directa es la

comercialización multinivel, también conocida como comercialización por redes,
comercialización por estructuras, o venta directa multinivel y que durante muchos
años, ha comprobado ser un método muy exitoso y efectivo de compensar a
vendedores directos por la comercialización y distribución de productos y servicios
directamente a los consumidores.

La venta directa no debe confundirse con términos como comercialización

directa o ventas a distancia que se pueden describir como un sistema interactivo
de comercialización que utiliza uno o más medios de publicidad para efectuar una
respuesta considerable y/transacciones en cualquier lugar, con sus actividades
almacenadas en una base de datos. Algunos tipos comunes de técnicas de
comercialización directa y ventas a distancia son el telemercadeo, correo directo y
respuesta directa.

Aunque las organizaciones de ventas directas utilizan ocasionalmente

algunas técnicas de comercialización directa o ventas a distancia y tecnología
para mejorar su negocio, la principal diferencia entre los dos métodos de
comercialización es la relación "cara a cara" o la presentación personal que
siempre constituyen un aspecto de la relación de venta directa.