Control N° 1

Control inicial

Manuel Bravo Herrera

Estrategias de negociación

Instituto IACC

07 de diciembre de 2018
La negociación
La negociación en el ser humano por lo general tiene situaciones conflictivas, pero éste se ha
adecuado para estos conflictos no intervengan en gran medida en estas negociaciones, ha
desarrollado mecanismos que le permiten minimizar sus perjuicios.
En toda negociación efectiva las partes que negocian logran sus objetivos tratando de mejorar
sus relaciones, ya que equilibran elementos racionales y emotivos, logrando conseguir que
dicho equilibrio vaya en función de la negociación.

Modalidades de negociación
Existen 5 modalidades de negociación que se manifiestan en cómo se relacionan los individuos
entre sí, entre ellas se tiene la colusión, la relación conflictiva, la aceptación a regañadientes, la
acomodación y los acuerdos corporativos.
En la colusión las diferentes partes o empresas forman coaliciones y definen acuerdos para con
ello perjudicar a un tercero, esto en muchas situaciones afecta incluso a los consumidores
violando sus intereses.
En cuanto a la relación conflictiva es donde los actores defienden su posición de cualquier
forma posible, sin considerar incluso los recursos destinados, su único fin es conseguir los
objetivos planteados, sus características principales es su agresividad e intransigencia, el
conflicto en este tipo de negociación se sitúa en escenarios en donde la coexistencia ya no
puede seguir adelante, en especial cuando esta situación ya no es secreta y existen presiones
sociales o legales.
La aceptación a regañadientes es cuando lo principal es el antagonismo, es decir las partes
actúan con intransigencia, en estos casos los negociantes tratan de detener o limitar los
avances de los otros, no existe respeto a nivel personal ni profesional, cada parte intenta ganar
la adhesión ajena con subterfugios.
En la acomodación prima el individualismo, se presenta cuando las partes aceptan la existencia
de otros actores y con un posible futuro en conjunto, de tal forma de que las acciones que
emprendan permitan maximizar los beneficios para ambas partes.
Por último es posible cuando las parten reconocen la posibilidad de negociación llegar a través
de la modalidad denominada acuerdos corporativos, en este caso uno de las partes reconoce
la legitimidad y derecho de existencia de los otros actores.
El dilema del prisionero
Es un caso que es utilizado en la teoría de juegos y que es aplicado en diversos campos y que
permite explicar el equilibrio de Nash en donde se prioriza maximizar la utilidad individual de
cada prisionero dada la estrategia del otro.
En este caso que indica que dos prisioneros sospechosos de un robo se les ofrecen diversas
situaciones para minimizar su condena, por un lado se le ofrece a ambos que si delatan al otro,
saldrán libres y el otro tendrá la máxima condena.
Por otro lado se condiciona su situación y se indica que si ambos prisioneros confiesan serán
condenados a una menor cantidad de años, en cambio si ninguno confiesa será la menor
condena de todas, el tema es que ninguno de los sabe la respuesta del otro.
Para solucionar este juego o dilema es necesario que cada prisionero deba analizar y escoger
la mejor alternativa, dadas las posibles estrategias del otro prisionero.
Si un prisionero escoge delatar salda libre o tendrá una condena menor, en cambio sí escoge
no delatar puede resultar que por coincidencia el otro tampoco confiese, ambos tendrán la
menor condena posible, pero como no saben la respuesta del otro prisionero existe la
posibilidad de que si el otro prisionero lo delata tendrá éste la mayor condena posible, por tanto
la alternativa de delatar tiene mejor posibilidad de una condena menor, en cambio la de no
delatar puede resultar el peor escenario posible.
Por tanto la alternativa de confesar es la posibilidad más racional de escoger y es la estrategia
dominante, para este caso es lo denominado el equilibrio de Nash que implica que se máxima
la utilidad de cada prisionero dada su estrategia e información como también la estrategia del
otro prisionero.
Esto se explica indicando que cada prisionero tome la decisión que para él en forma individual
más le convenga y no la decisión que sería la mejor para el bien común, al delatar al otro
prisionero en cualquiera de los casos se minimizará la condena independiente de la alternativa
que escoja el otro prisionero, en este caso el equilibrio de Nash se logra el mejor resultado
individual para cada jugador, pero no el mejor resultado para todos en conjunto.
Bibliografía
IACC. Estrategias de negociación. Estrategia de Negociación. Semana 1.
Cobranzas.wordpress.com. (2009). Negociación, comunicación y cobranzas. Un modelo
distinto de negociación.