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Dialnet LasImplicacionesEstrategicasDelMarketingRelacional 2267957 PDF
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Sumario:
I. Introducción.
II. Evolución del concepto de marketing: del marketing transac-
cional al marketing relacional.
III. La orientación al mercado.
3.1. La necesidad de la orientación al mercado.
3.2. Análisis de la orientación al mercado.
IV. Marketing relacional: concepto y aspectos estratégicos.
V. La fidelización de clientes.
5.1. Aproximación a la fidelización de clientes.
5.2. La fidelización de clientes como estrategia de marketing rela-
cional.
VI. Los mercados ampliados.
VII. Conclusiones.
VIII. Bibliografía.
I. INTRODUCCIÓN
razón por la cual hemos optado por realizar este trabajo desde el
enfoque del marketing de relaciones.
Además, la preeminencia del marketing relacional ha quedado
recientemente puesta de relieve por la AMA a través del cambio que
en 2004 ha introducido en su definición de marketing, incluyendo la
gestión de relaciones y la administración de procesos, y todo ello
encaminado a crear valor para el cliente. De esta forma se acepta el
enfoque del marketing relacional, incorporando los modelos colabo-
rativos a la gestión de la cadena de valor (Cobo y Aguado, 2006: 25).
En esta nueva definición el «marketing es una función organizacio-
nal y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor
1. La expresión stakeholders, que se podría traducir como «el que mantiene una
apuesta». Se trata de considerar todos los grupos interesados en mayor o menor
grado, directa o indirectamente, por la actividad de la empresa.
LAS IMPLICACIONES ESTRATÉGICAS DEL MARKETING RELACIONAL... 549
V. LA FIDELIZACIÒN DE CLIENTES
MARKETING MARKETING
TRANSACCIONAL RELACIONAL
CUOTA
CLIENTE
CUOTA DE Mayor
rentabilidad
MERCADO
VALOR DE
VIDA DEL
CLIENTE
Los clientes deben ser gestionados para que actúen como fuente de referen-
Mercado de cia o defensores, pero existen otras muchas fuentes de referencia, siendo
referencias cada vez más importantes y numerosas, debiendo la empresa hacer un
esfuerzo para identificarlas y elaborar planes de marketing específicos
VII. CONCLUSIONES
VIII. BIBLIOGRAFÍA
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