UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Exportación de tara en polvo al mercado de

Haining - República Popular China”

Plan de Negocio para optar el Título de:

Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Motta Calderón, Marllory Lady.
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;
Bachiller Rojas Tintaya, Raquel Milagros.

Lima - Perú
Febrero, 2016
Grupo Nº 2015-32-9
 Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO

INDICE
Resumen Ejecutivo ..................................................................................................................... 11
Introducción ............................................................................................................................... 12
EMPRESA: TARAYANSHENG SAC ................................................................................................ 14
PRODUCTO: VAINA DE TARA ...................................................................................................... 15
CAPÍTULO 1 ................................................................................................................................ 22
ESTUDIO DE MERCADO .............................................................................................................. 22
1.1. Descripción de la Idea de Negocio.............................................................................. 22
1.1.1. Equipo de trabajo ............................................................................................... 22
1.2. Objetivos del estudio de mercado .............................................................................. 23
1.3. Identificación del mercado objetivo ........................................................................... 24
1.3.1. Perfil del consumidor ......................................................................................... 28
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado ................................................ 30
1.3.3. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general. ........................................... 38
1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación ...................................... 39
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo. ........................................ 43
1.4.1. Información Histórica. ........................................................................................ 44
1.4.2. Proyección de la demanda con información primaria (métodos de proyección).
45
1.4.3. Factores estacionales. ........................................................................................ 47
1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo. ............................................. 47
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia......................................................... 50
1.5.2. Productos substitutos y complementarios. ........................................................ 52
1.5.3. Análisis de los precios. ........................................................................................ 53
1.5.3.1. Factores que influyen en el precio del negocio. ............................................. 54
1.5.3.2. Fijación del precio de Mercado. ..................................................................... 54
1.6. Balance Demanda – Oferta......................................................................................... 55
1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha. ................................................... 55
1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado ........................................ 56
CAPÍTULO 2 ................................................................................................................................ 57
PLAN DE MARKETING ................................................................................................................. 57
2.1 Plan de marketing. ..................................................................................................... 57
2.2.1 Estrategia general de Marketing ........................................................................ 61

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 Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO

2.2.2 Política de Precios............................................................................................... 62

2.2.3 Tácticas de Venta. .............................................................................................. 63
2.2.4 Política de Servicios y Garantía. .......................................................................... 64
2.2.5 Publicidad y Promoción. ..................................................................................... 64
2.2.6 Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos ...................... 65
CAPÍTULO 3 ................................................................................................................................ 75
PLAN EXPORTADOR.................................................................................................................... 75
3.1 Plan Exportador .......................................................................................................... 75
3.1.1 Análisis del Precio de Exportación ...................................................................... 75
3.1.2 Costo de Producción........................................................................................... 75
3.1.3 Costos y Gastos de Exportación .......................................................................... 82
3.1.4 Selección del Precio de Exportación ................................................................... 86
3.1.5 Modalidad de pago............................................................................................. 86
3.1.6 Distribución Física Internacional......................................................................... 86
3.1.7 Características de la Carga .................................................................................. 88
CAPÍTULO 4 ................................................................................................................................ 90
ORGANIZACIÓN .......................................................................................................................... 90
4.1 Organización............................................................................................................... 90
4.2 Personería jurídica de la sociedad. ............................................................................. 93
4.3 Análisis de la estructura del capital social .................................................................. 93
4.4 Diseño de la organización. .......................................................................................... 93
4.4.1 Organigrama ....................................................................................................... 94
4.5 Requerimento de recurso humano. ........................................................................... 95
4.6 Estructura salarial. ...................................................................................................... 96
CAPITULO 5 ................................................................................................................................ 97
PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO ...................................................................... 97
5.1 Presupuesto. .............................................................................................................. 97
5.1.1 Presupuesto Operativo. ...................................................................................... 97
5.1.2 Presupuesto Financiero .................................................................................... 101
5.1.3 Presupuesto Maestro. ...................................................................................... 102
5.2 Estructura de la Inversión. ........................................................................................ 102
5.2.1 Inversión Tangible ............................................................................................ 102
5.2.1.1 Terreno Y Edificación. ....................................................................................... 102

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 Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO

5.2.2.1 Maquinaria Y Equipos. ...................................................................................... 104

5.2.3.1 Inversión Intangible .......................................................................................... 106
5.2.4.1 Capital de Trabajo............................................................................................. 106
5.3 Financiamiento de la Inversión................................................................................. 110
5.3.1 Evaluación de las fuentes de financiamiento. .................................................. 110
5.3.2 Estructura del financiamiento. ......................................................................... 119
5.3.3 Tabla de servicio de la deuda. .......................................................................... 120
5.3.4 Preparación de los EE.FF (bajo normatividad NIIF) ........................................... 120
CAPITULO 6 .............................................................................................................................. 123
EVALUACION FINANCIERA y SENSIBILIZACION ......................................................................... 123
6.1 Evaluación financiera del negocio ............................................................................ 123
6.2 Herramientas de evaluación..................................................................................... 123
6.2.1 Valor actual neto y Tasa de retorno ................................................................. 123
6.2.2 Ratio Beneficio-Costo y Payback....................................................................... 124
6.3.1 Definición de los escenarios ............................................................................. 125
6.3.2 Análisis cualitativo de los resultados ................................................................ 127
CONCLUSIONES ........................................................................................................................ 170
BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................... 172
WEBGRAFÍA.............................................................................................................................. 173

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 Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla Nº 1: Meses de cosecha de tara por departamentos. ...................................................... 16
Tabla Nº 2: Cronograma de Eliminación Arancelaria. ................................................................ 26
Tabla Nº 3: Población China. ...................................................................................................... 29
Tabla Nº 4: Segmentación de mercado. ..................................................................................... 30
Tabla Nº 5: La línea de regresión puede determinarse a partir del siguiente cálculo. ............... 46
Tabla Nº 6: Demanda Proyectada China. ................................................................................... 46
Tabla Nº 7: Consumo mundial de tara en polvo, exportación Peruana. ..................................... 48
Tabla Nº 8: Composición de la tara en polvo según el método filtro. ........................................ 49
Tabla Nº 9: Países productores de tara en polvo. ...................................................................... 50
Tabla Nº 10: Exportación de Chile de tara en polvo a China. ..................................................... 51
Tabla Nº 11: Exportación proyectada de Chile de tara en polvo a China ................................... 51
Tabla Nº 12: Exportación de Ecuador de tara en polvo a China. ................................................ 52
Tabla Nº 13: Exportación proyectada de Ecuador de tara en polvo a China. ............................. 52
Tabla Nº 14: Balance demanda – oferta..................................................................................... 55
Tabla Nº 15: Demanda insatisfecha. .......................................................................................... 55
Tabla Nº 16: Cantidad a satisfacer. ............................................................................................ 56
Tabla Nº 17: Provincias de abastecimiento. ............................................................................... 70
Tabla Nº 18: Composición de la vaina de tara. ........................................................................... 70
Tabla Nº 19: Medida de pallets. ................................................................................................. 72
Tabla Nº 20: Costo de producción, por toneladas. ..................................................................... 77
Tabla Nº 21: Maquinaria. ........................................................................................................... 81
Tabla Nº 22: Equipo de laboratorio, mobiliario. ......................................................................... 82
Tabla Nº 23: Gastos de exportación. .......................................................................................... 85
Tabla Nº 24: Precio de venta de exportación por tonelada. ...................................................... 86
Tabla Nº 25: Estructura del capital social. .................................................................................. 93
Tabla Nº 26: Requerimiento de recurso humano. ...................................................................... 95
Tabla Nº 27: Requerimiento de recurso humano. ...................................................................... 96
Tabla Nº 28: Ventas bimestrales. ............................................................................................... 97
Tabla Nº 29: Ventas anuales. ..................................................................................................... 97
Tabla Nº 30: Presupuesto de producción ................................................................................... 98
Tabla Nº 31: Requerimiento anual de materia prima ................................................................ 98
Tabla Nº 32: Presupuesto anual de mano de obra directa. ........................................................ 98

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 Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO

Tabla Nº 33: Presupuesto anual de gastos indirectos de fabricación. ........................................ 99

Tabla Nº 34: Presupuesto anual de mano de obra indirecta. ..................................................... 99
Tabla Nº 35: Presupuesto anual de personal administrativo. .................................................. 100
Tabla Nº 36: Presupuesto anual de gastos administrativos. .................................................... 100
Tabla Nº 37: Depreciación de activo fijo tangible. ................................................................... 100
Tabla Nº 38: Amortización del Activo Fijo Intangible. .............................................................. 101
Tabla Nº 39: Presupuesto de gastos de exportación y ventas. ................................................. 101
Tabla Nº 40: Estructura del financiamiento. ............................................................................ 102
Tabla Nº 41: Presupuesto de costo de producción. ................................................................. 102
Tabla Nº 42: Terreno y edificación. .......................................................................................... 103
Tabla Nº 43: Distribución de la planta, por áreas. .................................................................... 103
Tabla Nº 44: Maquinaria y equipo. .......................................................................................... 104
Tabla Nº 45: Costo de Equipos para la producción. ................................................................. 105
Tabla Nº 46: Costos de Equipos de Oficina. ............................................................................. 105
Tabla Nº 47: Inversión Intangible. ............................................................................................ 106
Tabla Nº 48: Requerimiento de personal. ................................................................................ 107
Tabla Nº 49: Planilla de pagos. ................................................................................................. 108
Tabla Nº 50: Materia Prima. ..................................................................................................... 109
Tabla Nº 51: Gastos Operación anual....................................................................................... 109
Tabla Nº 52: Inversión Inicial.................................................................................................... 109
Tabla Nº 53: Financiamiento de inversión. .............................................................................. 110
Tabla Nº 54: Presupuestos de gastos financieros..................................................................... 110
Tabla Nº 55: Cronograma de pago por préstamo. (TEA 30%) .................................................. 110
Tabla Nº 56: Servicio a la deuda, mensual. .............................................................................. 112
Tabla Nº 57: Cronograma de pago por préstamo. (TEA 25%) .................................................. 114
Tabla Nº 58: Cronograma de pago por préstamo. (TEA 25.00%) ............................................. 114
Tabla Nº 59: Cronograma de pago mensual. ............................................................................ 114
Tabla Nº 60: Servicio a la deuda, mensual. .............................................................................. 115
Tabla Nº 61: Presupuestos de gastos financieros..................................................................... 117
Tabla Nº 62: Cronograma de pago por préstamo. (TEA 30%). ................................................. 117
Tabla Nº 63: Cronograma de pago. .......................................................................................... 117
Tabla Nº 64: Servicio a la deuda, mensual. .............................................................................. 118
Tabla Nº 65: Estructura del Financiamiento. ............................................................................ 119

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 Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO

Tabla Nº 66: Costo de oportunidad. ......................................................................................... 119

Tabla Nº 67: Costo promedio ponderado del capital (WACC) .................................................. 119
Tabla Nº 68: Tabla de servicio de la deuda. ............................................................................. 120
Tabla Nº 69: Estado De Ganancias Y Pérdidas. ......................................................................... 120
Tabla Nº 70: Balance General Proyectado ............................................................................... 121
Tabla Nº 71: Flujo de caja económico. ..................................................................................... 122
Tabla Nº 72: Flujo de caja financiero........................................................................................ 122
Tabla Nº 73: Indicadores de evaluación. .................................................................................. 123
Tabla Nº 74: Tasa Interna de Retorno. ..................................................................................... 124
Tabla Nº 75: Ratio Beneficio-Costo y Payback. (Económico) .................................................... 124
Tabla Nº 76: Ratio Beneficio-Costo y Payback. (Financiero)..................................................... 124
Tabla Nº 77: Definición de los escenarios. ............................................................................... 126
Tabla Nº 78: Escenarios ............................................................................................................ 127
Tabla Nº 79: Punto de equilibrio en los diferentes escenarios. ................................................ 127

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 Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO

ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico Nº 1: Producción nacional de vaina de tara. .................................................................. 17
Gráfico Nº 2: Derivados de la tara. ............................................................................................. 18
Gráfico Nº 3: Importación mundial de tara en polvo. ................................................................ 24
Gráfico Nº 4: Los 5 primeros países potenciales. ....................................................................... 25
Gráfico Nº 5: Liberación arancelaria. ......................................................................................... 27
Gráfico Nº 6: Localización de las zonas productoras de piel y curtidos en China ....................... 31
Gráfico Nº 7: Restricción y prohibición para la exportación de tara en polvo. ........................... 37
Gráfico Nº 8: Principales empresas exportadoras. ..................................................................... 38
Gráfico Nº 9: Exportación de Tara, en valor FOB - Principales empresas exportadoras. ............ 38
Gráfico Nº 10: ¿Exportan derivados de tara? ............................................................................. 39
Gráfico Nº 11: ¿Años exportando?............................................................................................. 40
Gráfico Nº 12: Principales compradores. ................................................................................... 40
Gráfico Nº 13: Exportación anual. .............................................................................................. 41
Gráfico Nº 14: Periodos de exportación. .................................................................................... 41
Gráfico Nº 15: Presentación del producto (Envases). ................................................................ 42
Gráfico Nº 16: Medios de transporte utilizado. ......................................................................... 42
Gráfico Nº 17: Rentabilidad. ...................................................................................................... 43
Gráfico Nº 18: Participación por país demandante. ................................................................... 44
Gráfico Nº 19: Demanda mundial de Tara en polvo (China). ..................................................... 45
Gráfico Nº 20: Demanda Proyectada China. .............................................................................. 47
Gráfico Nº 21: Exportación de tara en polvo, en valor BOB ....................................................... 48
Gráfico Nº 22: Oferta exportable peruana al mundo. ................................................................ 49
Gráfico Nº 23: Precio internacional de la tara en polvo. ............................................................ 53
Gráfico Nº 24: Precio promedio unitario de exportación valor FOB. ......................................... 54
Gráfico Nº 25: Matriz FODA ....................................................................................................... 60
Gráfico Nº 26: Marca del producto (Logotipo). .......................................................................... 62
Gráfico Nº 27: Cadena de suministro. ........................................................................................ 65
Gráfico Nº 28: Provincias de Ayacucho donde se vienen realizando programas de forestación
con plantas de tara. ................................................................................................................... 66
Gráfico Nº 29: Flujo de transformación de la tara en polvo. ...................................................... 71
Gráfico Nº 30: Medidas del envase. ........................................................................................... 72
Gráfico Nº 31: Medidas de pallets. (Anexo Nº 12) ..................................................................... 72

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 Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO

Gráfico Nº 32: Medidas de pallets. (Anexo Nº 13) ..................................................................... 72

Gráfico Nº 33: Distribución de los pallets en contenedor 40’. ................................................... 73
Gráfico Nº 34: Diagrama de operaciones para la obtencion de tara en polvo. .......................... 78
Gráfico Nº 35: Proforma de maquinaria por ALNICOLSA. .......................................................... 79
Gráfico Nº 36: Esquema de la Máquina procesadora................................................................. 81
Gráfico Nº 37: Distribución física internacional. ........................................................................ 88
Gráfico Nº 38: Paletización de los sacos..................................................................................... 89
Gráfico Nº 39: Plano de la planta ............................................................................................... 92
Gráfico Nº 40: Organigrama. ...................................................................................................... 94
Gráfico Nº 41: Planta procesadora. .......................................................................................... 105
Gráfico Nº 42: Tasa de interés Interbank. ................................................................................ 111
Gráfico Nº 43: Tasa de interés Scotiabank. .............................................................................. 113
Gráfico Nº 44: Tasa de interés Banco de Crédito del Perú ....................................................... 116
Gráfico Nº 45: Escenarios de la demanda. ............................................................................... 126

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 Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO

INDICE DE ANEXOS
Anexo Nº 1: Proyecto “Producción agroforestal de tara en la región de Ayacucho”. .............. 128
Anexo Nº 2: Solicitud de busque de nombre comercial. .......................................................... 137
Anexo Nº 3: Solicitud de listas de empresas a la embajada China. .......................................... 139
Anexo Nº 4: Encuesta a la embajada China. ............................................................................. 140
Anexo Nº 5: Encuesta y entrevista a PROMPERU. .................................................................... 141
Anexo Nº 6: Encuesta a lista de empresas importadoras de tara brinda por la embajada China.
................................................................................................................................................. 142
Anexo Nº 7: Tabulación del resultado d las encuestas. ............................................................ 144
Anexo Nº 8: Convenio con la ASOCIACION DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS "VALLE PAUZA"
................................................................................................................................................. 146
Anexo Nº 9: Plano de la planta................................................................................................. 147
Anexo Nº 10: Certificado ISO 14001......................................................................................... 148
Anexo Nº 11: Certificado ISO 9001........................................................................................... 149
Anexo Nº 12: Palet de madera 60cmx80cm ............................................................................. 150
Anexo Nº 13: Palet de madera 80cmx120cm ........................................................................... 151
Anexo Nº 14: Medidas de contenedor de 40 pies. ................................................................... 152
Anexo Nº 15: Cotización del flete internacional. ...................................................................... 153
Anexo Nº 16: Información en el envase. .................................................................................. 154
Anexo Nº 17: Exportación definitiva a China............................................................................ 154
Anexo Nº 18: Exportación de tara en polvo (Sunat). ................................................................ 155
Anexo Nº 19: Economía países: Perú vs China. ........................................................................ 156
Anexo Nº 20: Tasa de riesgo país. ............................................................................................ 156
Anexo Nº 21: Requerimiento de terreno en metros cuadrados. .............................................. 157
Anexo Nº 22: Proforma de Agencia de Aduanas García Pérsico S.A.C...................................... 158
Anexo Nº 23: Contrato de compra venta internacional. .......................................................... 159
Anexo Nº 24: Factura Comercial (Ejemplo). ............................................................................. 163
Anexo Nº 25: Packing List (Ejemplo). ....................................................................................... 164
Anexo Nº 26: Certificado de Origen Tratado de Libre Comercio Perú – China. ........................ 165
Anexo Nº 27: Certificado de Analisis ........................................................................................ 166
Anexo Nº 28: DAM de exportación (Ejemplo). ......................................................................... 167
Anexo Nº 29: Guia de Transporte Forestal (GTF) ..................................................................... 168
Anexo Nº 30: Cotizacion en Incoterm: EXW, FOB, CFR y CIF .................................................... 169

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 Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO

Resumen Ejecutivo

El presente plan de negocios consiste en procesar la vaina de tara para obtener tara en polvo
que es utilizado en la industria de curtiembre de cueros y poder comercializar este producto
en el mercado chino. Se detectó a través de las investigaciones cuantitativas y cualitativas
realizadas, que el mercado objetivo efectivamente estaría ubicado en China, en la provincia de
Zhejiang específicamente en la ciudad de Haining, conocida como la ciudad del cuero, por su
creciente demanda de curtientes naturales para el proceso del cuero.

La planta procesadora de tara en polvo se instalará en el distrito de Pausa, provincia de Paucar

del Sara Sara, departamento de Ayacucho, ya que en esta región se está intensificando a la
fecha proyectos de plantación de tara; y que cubrirá en gran parte nuestra demanda de
materia prima para los primeros siete meses de cada año; y los tres meses restantes se
recurrirá al acopiamiento de tara en las demás provincias aledañas, donde también se ejecutan
dichos proyectos.

La inversión total para la ejecución de este proyecto es de S/. 354,361.50 (Trescientos

cincuenta y cuatro mil trecientos sesenta y uno y 50/100 soles), del cual se cuenta con el
monto de S/. 212,616.90 (doscientos doce mil seiscientos dieciséis y 90/100 soles) como
aporte de las socias, y los S/. 141,744.60 (ciento cuarenta y un mil setecientos cuarenta y
cuatro y 60/100 soles) restantes serán financiados por la entidad bancaria Scotiabank.

Del análisis de los resultados se concluye que el plan de negocios es viable, ya que el valor
actual neto es S/. 476,625.40, la TIR económica 86% y la TIR financiera es 117% y el Benéfico
Costo es 1.20.

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