4ptos para El Marketing - Pendiente de Leer PDF

CURSO DE INTRODUCCIÓN AL
MARKETING PRÁCTICO
PARA
PROFESIONALES INDEPENDIENTES
(y para aquellos que pretendan serlo)
Guía Práctica
“Los 4 Puntos Básicos para Hacer
Su Plan de Marketing”
Sergio Corian
:: Marketing Práctico para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo) - 2 -::
A manera de índice
1er. PASO: “ANÁLISIS” DE SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.
Planteos generales.
SUS recursos personales / de su estudio / consultorio / empresa.
Definición de sus puntos fuertes y de sus debilidades.
Planteo de su “visión” profesional y comercial a futuro.
Definición de sus objetivos.
Determinación de su /s mercado /s de trabajo.
SU evaluación comercial.
Evaluación de su organización de trabajo.
Estudio de su competencia.
2do. PASO: SU “DIAGNÓSTICO” PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.
Determinación de sus posibilidades a corto y mediano plazo.
Definición de los servicios que ofrece.
Definición de su radio de acción.
Determinación de acciones a seguir.
Determinación de plazos y etapas posibles.
3er. PASO: “TRATAMIENTO” PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.
Mercados de trabajo.
Objetivos para cada uno de ellos.
Planteo de acciones a realizar.
Herramientas necesarias para cada mercado.
Elaboración de sus presupuestos de tiempo y de dinero.
Determinación de responsabilidades.
Búsqueda de un puesto de trabajo en una Empresa o Institución.
Capacitación.
4to. PASO: SU CRONOGRAMA DE TRABAJO / SU “AGENDA ANUAL DE MARKETING”
2
:: Guía Práctica | Autor: Sergio Corian | copyright 2004 | www.mktcoach.com
1er. PASO: “ANÁLISIS” DE SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.
Planteos Generales.
1- A qué se dedica usted, su estudio, su consultorio / su empresa?; en qué negocio está? (Por favor,
describa su negocio desde el punto de vista de un potencial cliente: qué es lo que usted ofrece por lo
que, a ese potencial cliente, le valga la pena pagar buen dinero?).
2 - Quiénes son sus principales clientes? Nómbrelos, descríbalos.
3- Cómo consiguió la solicitud de servicios / su contratación por parte de dichos clientes?
4 - Qué es lo que ellos consideraron IMPORTANTE o VALIOSO para elegirlo a usted, como profesional /
estudio / consultorio / empresa?
Su Misión:
5 - Qué es lo que usted, su estudio, su consultorio o su empresa deben lograr en su vida laboral /
comercial? Por favor, descríbalo con detalles.
6 - En cuánto tiempo?
3
7 - Con qué inversión de tiempo y de dinero?
8- Con ayuda de quién/es?
9 - Cuál es su filosofía de trabajo, la de su estudio, consultorio o empresa? (Descríbala como si un amigo

estuviera hablando de usted, de su estudio, de su consultorio o de su empresa, con un potencial cliente
suyo)
Sus Recursos:
10 - Cuáles son sus puntos fuertes?
PERSONALES
PROFESIONALES
COMERCIALES
11 - Cuáles son sus debilidades?
PERSONALES
PROFESIONALES
COMERCIALES
12- Respecto de sus debilidades, cómo entiende que puede superarlas o mejorarlas?
13 - Con qué recursos cuenta para desarrollar su actividad laboral / comercial?
RECURSOS HUMANOS
4
RECURSOS TECNOLÓGICOS
RECURSOS FINANCIEROS (tiempo y dinero)
Sus Objetivos:
14 - Cuáles son sus objetivos PERSONALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?
PARA este año en curso:
PARA el año próximo:
“VISION” para dentro de 10 años (Concretamente, dónde debería estar “situado” como persona, al
concluir dicho período?)
15 - Cuáles son sus objetivos PROFESIONALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?
“VISION” para dentro de 10 años (Concretamente, dónde debería estar “situado” como profesional,
estudio, empresa, al concluir dicho período?)
16 - Cuáles son sus objetivos COMERCIALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?
“VISION” para dentro de 10 años (Concretamente, dónde debería estar “situado”

económicamente, al concluir dicho período?)
5
Sus Mercados de trabajo:
17- Qué tipo de servicios brindó / desarrolló en los últimos 5 años?; concretamente, en qué mercados ha
estado trabajado?
Enumere los temas / el tipo de servicios realizados últimamente.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
18- De qué manera mantiene contacto periódico con sus “antiguos clientes”?
SU Evaluación Comercial:
19 - Cuál fue su facturación en los últimos años?
El año pasado = $............................-
Con qué monto aproximado de beneficios? $......................-
20 - Cuál fue su facturación en lo que va de este año?
$...............................- , con beneficios de aprox. $......................-
21 - Qué tipo de clientes o de servicios brindados le dejaron mayores ganancias?
22 - Qué tipo de clientes o de servicios brindados NO le dejaron beneficios económicos?
6
La Promoción de sus Servicios:
23 - Cuánto tiempo dedica usted a planificar la forma de lograr solicitudes de servicios / contrataciones?
Cuántas horas o días, por semana o por mes, ocupa en su promoción?
24 - Cuánto tiempo y cuánto dinero invirtió usted / su consultorio/ su empresa en promocionarse, o

promocionar su estudio, consultorio o empresa...
... durante el año pasado?
... y en lo que va de este año?
25 - Con cuántas personas, entidades o empresas que a futuro podrían llegar a ser
potenciales clientes, se vinculó durante el año pasado?; y durante este año?
Su Competencia:
26 - Conoce a aquellos profesionales, estudios, consultorios o empresas que ofrecen los mismos
servicios que usted, a los mismos potenciales clientes, en la misma zona geográfica?
27 - Haga una lista de cinco profesionales, estudios, consultorios o empresas que considere como su
competencia:
1.
2.
3.
4.
5.
28 - Cuáles son los principales puntos fuertes de cada uno de sus competidores?
1.
2.
3.
4.
5.
7
29 - Cuáles son las principales debilidades de cada uno de sus competidores?
1.
2.
3.
4.
5.
SU Capacitación:
30 - En qué temas se siguió capacitando después de graduarse? (cursos, seminarios, postgrados)
31 - Por qué se capacitó en esos temas:

- Porque le gustaban,
- Porque entendía que capacitándose en ellos lograría una apertura laboral / económica.
32 - Luego de dicha capacitación, implementó laboral / comercialmente los conocimientos adquiridos?

Concretamente, salió a buscar a los potenciales clientes de esto nuevo que usted aprendió a hacer?
33- En qué temas, acordes a la economía y las tendencias del mercado actual se capacitó entre el
año pasado y este año?
Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones
respecto de SU “ANÁLISIS” PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL :
8
2do. PASO: SU “DIAGNÓSTICO” PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.
1- CONCRETAMENTE: Qué es lo que VENDE??; qué es lo que usted / su estudio / consultorio /

empresa tiene para S-A-L-I-R a ofrecer?
(Descríbalo desde el punto de vista de lo que necesitan o requieren sus potenciales clientes, y teniendo
en cuenta sólo sus ventajas profesionales y comerciales respecto de su competencia)
a–
b–
c-
2 - Cuál cree que es SU IMAGEN / la de su estudio / consultorio / empresa desde el punto de vista de sus
potenciales clientes?
Por favor, descríbala.
3 - Cuál es su posicionamiento respecto de su competencia? En qué lugar cree usted estar considerado?
4 - A qué valores ofrece sus servicios?; con qué forma de pago?
5 - Cómo se muestra y se promociona ante cada uno de sus mercados de trabajo?
a-
b-
c-
9
6 - En qué radio geográfico busca (o espera) brindar servicios?; por qué?
7- Tendría que probar en otro?; en cuál?; por qué?
8 - En qué necesita mejorar, aprender, capacitarse, practicar, entrenarse?
9 - Desde el punto de vista comercial (léase generación de utilidades en términos de dinero), qué
servicios NO debe ofrecer más?
10- Desde el mismo punto de vista, qué tipo de servicios debería ofrecer? Por favor, FOCALÍCESE!
11- Cuánto dinero necesita generar en utilidades para este año?
12 - Cuánto dinero necesita facturar para lograr dichas utilidades?
13- De acuerdo a su análisis, qué tipo de servicios está en condiciones de ofrecer,

para lograr dichas utilidades en términos de dinero?
10
14 - De acuerdo a sus respuestas anteriores, qué cantidad de solicitudes de servicios / contrataciones

necesita conseguir en cada uno de sus mercados, durante este año y el próximo?
a-
b-
c-
15- Considerando que un porcentaje de éxito lógico en acciones de marketing es de un 2 a un 4%

(por supuesto, si se ofrece algo distinto / competitivo y necesario / deseado por los potenciales clientes),
cuántos potenciales clientes deben enterarse primero, de su existencia / la de su estudio / consultorio
o empresa y, luego, de las ventajas competitivas de solicitar sus servicios / contratarlo, para poder
lograr la mencionada cantidad de encargos de trabajo?
a-
b-
c-
16- Si tuviera que establecerse un orden de prioridades, cuál es el tipo de servicios en el cual tiene
mayores posibilidades de lograr solicitudes y contrataciones RENTABLES?
Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones respecto
de SU “DIAGNÓSTICO” PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL:
11
3er. PASO: “TRATAMIENTO” PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL /

COMERCIAL.
PROCESOS A SEGUIR, DE ACUERDO A CADA UNOS DE SUS POSIBLES MERCADOS DE TRABAJO.

(IMPORTANTE: puede repetir éste módulo según cuántos mercados esté en condiciones de abordar)
SU MERCADO: defina CUÁL ES, de manera CLARA y CONCRETA!
1- SERVICIOS QUE OFRECE EN ÉL:
2- VENTAJAS y BENEFICIOS CONCRETOS DE DICHOS SERVICIOS

(desde el punto de vista de un potencial cliente)
3- ÁREA GEOGRÁFICA DE PROMOCIÓN DE SUS SERVICIOS (indicar límites geográficos)
4- CANTIDAD ESTIMADA DE POTENCIALES CLIENTES EN ESE ÁREA, PARA LOS SERVICIOS QUE
OFRECE
5- FACTURACIÓN ANUAL NECESARIA EN ESE MERCADO (aprox.)
$.........................-
6- CANTIDAD DE SOLICITUDES DE SERVICIOS / CONTRATACIONES NECESARIAS PARA LOGRAR DICHA

FACTURACIÓN (aprox.)
7- CANTIDAD DE POTENCIALES CLIENTES NECESARIOS DE CONTACTAR.
12
8- CÓMO CONSEGUIRÁ LOS DATOS DE CONTACTO DE SUS POTENCIALES CLIENTES?

(Piénselo primero, ESCRÍBALO después)
9- INVERSIÓN DE TIEMPO QUE NECESITARÁ HACER PARA LOGRAR SOLICITUDES DE SERVICIOS /

CONTRATACIONES EN ESTE MERCADO (aprox.)
10- INVERSIÓN DE DINERO NECESARIA PARA LOGRARLO (Aprox.)
11- CON QUIÉNES COMPITE EN LOS SERVICIOS OFRECIDOS EN ESE MERCADO, EN EL ÁREA
GEOGRAFICA QUE DETERMINÓ COMO MÁS APTA PARA PROMOCIONARSE?
a-
b-
c-
12- CUÁLES SON SUS VENTAJAS, O SU PLAN, PARA COMPETIR CON ELLOS?’
(concretamente, por qué los mismos potenciales clientes lo elegirían a usted, a su estudio,
consultorio o empresa, y no a los otros?)
13- QUÉ TIPO DE HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN NECESITARÁ PARA LLAMAR LA ATENCION DE

AQUELLOS QUE DETERMINÓ COMO POTENCIALES CLIENTES, Y POR QUÉ CREE QUE ESTAS
DESPERTARÁN EL INTERÉS / “SEDUCIRÁN” A LOS MISMOS A SOLICITARLE SUS SERVICIOS /
CONTRATARLO?
14- EN SU ESTUDIO O EMPRESA, QUIÉN SERÁ EL RESPONSABLE DE LA BÚSQUEDA DE SOLICITUDES DE

SERVICIOS / CONTRATACIONES DENTRO DE ESTE MERCADO?
13
15- FECHAS DE CONTROL/ CUMPLIMIENTO DE TAREAS DE MARKETING:
Fecha de INICIO DE TAREAS:
- OBJETIVO PARCIAL N° 1: DESCRIPCIÓN.
FECHA DE INICIO: FECHA DE FINALIZACIÓN:
- OBJETIVO PARCIAL N° 2: DESCRIPCIÓN
- OBJETIVO PARCIAL N° 3: DESCRIPCIÓN
OBJETIVOS LOGRADOS: FECHA:
TOLERANCIA MÁXIMA: FECHA:
14
Plan para la búsqueda de un puesto de trabajo en Relación de Dependencia:
1- TIPO DE TRABAJO BUSCADO (por favor, sea CONCRETO)
2- REMUNERACIÓN / SUELDO / HONORARIOS ANUALES PRETENDIDOS (por favor, sea CONCRETO)
3- ZONA GEOGRÁFICA EN LA QUE BUSCARÁ EL EMPLEO (POR QUÉ EN ESA ZONA?)
4- TIPO DE EMPRESAS, ENTIDADES O INSTITUCIONES EN LAS QUE PODRÍA LOGRAR EL TIPO DE

TRABAJO BUSCADO Y LA REMUNERACIÓN ECONÓMICA PRETENDIDA.
5- CÓMO CONSEGUIRA LOS DATOS DE LAS MENCIONADAS EMPRESAS. ENTIDADES O

INSTITUCIONES?
(Recuerde que los datos mínimos a conseguir son: Nombre de la Empresa, dirección, teléfonos,
nombre del N° 1, nombre del encargado de selección de personal).
6- CUÁNDO VA A HACERLO?
7- DESCRIBA COMO SE VA A CONTACTAR CON DICHAS EMPRESAS, CÓMO y CON QUÉ SE VA A

PRESENTAR ANTE ELLAS? (por favor, recuerde los porcentajes de éxito de acciones de marketing (2
al 4%) para dimensionar cuántas empresas deberá contactar y cuántas potenciales presentaciones
necesitará realizar).
8- PODRÍA HABER OTROS PROFESIONALES INTERESADOS EN EL MISMO PUESTO DE TRABAJO?

QUIÉNES?, CUÁNTOS?
9- POR QUÉ EN DICHA EMPRESA / ENTIDAD DEBERÍAN ELEGIRLO A USTED?, CUÁLES SON SUS
VENTAJAS PARA ESE PUESTO DE TRABAJO RESPECTO DE LOS ANTERIORES?
15
SU CAPACITACIÓN:
1- EN QUÉ ÁREAS / TEMAS CREE USTED QUE DEBERÍA CAPACITARSE PARA MEJORAR SU ACTIVIDAD
LABORAL / COMERCIAL?
2- POR QUÉ?
3- DE QUÉ FORMA LO DEBERÍA HACER? (libros, cursos, seminarios, postgrados)
4- EN QUÉ TEMAS NECESITA CAPACITARSE EN EL CORTO PLAZO?
En lo que resta de este año (por favor, AGÉNDELOS!):
Y durante el año próximo? (por favor, AGÉNDELOS!)
Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones respecto
de SU “TRATAMIENTO” PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL :
16
4to. PASO: SU CRONOGRAMA DE TRABAJO / SU “AGENDA ANUAL DE MARKETING”:
Recomendación: Haga un boceto de su Cronograma Anual de Acciones de Marketing, completando

cada cuadro con las tareas, acciones e inversiones que deberá realizar en cada mes.
Genere así SU síntesis del Plan de Marketing, a manera de conformar SU Agenda Anual de
Marketing de su Estudio / consultorio / Empresa.
(los siguientes cuadros son sólo un ejemplo; de ser posible construya su esquema usted mismo, a “Su
medida”, en excel, project, a mano, o como le sea más útil; luego imprímalo tras completar los casilleros
con las acciones que realizará en cada momento del año y péguelo en algún lugar que le quede muy
“a la vista”).
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
PLAN GENERAL
PLAN DE CONTACTOS
MERCADO 1
PLAN CAPACITACION
Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
PLAN GENERAL
PLAN DE CONTACTOS
MERCADO 1
PLAN CAPACITACION
17

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1er. PASO: “ANÁLISIS” DE SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.

SUS recursos personales / de su estudio / consultorio / empresa.

Definición de sus puntos fuertes y de sus debilidades.

Planteo de su “visión” profesional y comercial a futuro.

Definición de sus objetivos.

Determinación de su /s mercado /s de trabajo.

Evaluación de su organización de trabajo.

2do. PASO: SU “DIAGNÓSTICO” PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.

Determinación de sus posibilidades a corto y mediano plazo.

Definición de los servicios que ofrece.

Definición de su radio de acción.

Determinación de acciones a seguir.

Determinación de plazos y etapas posibles.

3er. PASO: “TRATAMIENTO” PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.

Objetivos para cada uno de ellos.

Planteo de acciones a realizar.

Herramientas necesarias para cada mercado.

Elaboración de sus presupuestos de tiempo y de dinero.

Búsqueda de un puesto de trabajo en una Empresa o Institución.

4to. PASO: SU CRONOGRAMA DE TRABAJO / SU “AGENDA ANUAL DE MARKETING”

1er. PASO: “ANÁLISIS” DE SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.

2 - Quiénes son sus principales clientes? Nómbrelos, descríbalos.

3- Cómo consiguió la solicitud de servicios / su contratación por parte de dichos clientes?

7 - Con qué inversión de tiempo y de dinero?

8- Con ayuda de quién/es?

9 - Cuál es su filosofía de trabajo, la de su estudio, consultorio o empresa? (Descríbala como si un amigo

10 - Cuáles son sus puntos fuertes?

11 - Cuáles son sus debilidades?

13 - Con qué recursos cuenta para desarrollar su actividad laboral / comercial?

RECURSOS FINANCIEROS (tiempo y dinero)

14 - Cuáles son sus objetivos PERSONALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?

PARA este año en curso:

PARA el año próximo:

15 - Cuáles son sus objetivos PROFESIONALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?

PARA este año en curso:

PARA el año próximo:

16 - Cuáles son sus objetivos COMERCIALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?

PARA este año en curso:

PARA el año próximo:

“VISION” para dentro de 10 años (Concretamente, dónde debería estar “situado”

Sus Mercados de trabajo:

Enumere los temas / el tipo de servicios realizados últimamente.

19 - Cuál fue su facturación en los últimos años?

El año pasado = $............................-

Con qué monto aproximado de beneficios? $......................-

20 - Cuál fue su facturación en lo que va de este año?

$...............................- , con beneficios de aprox. $......................-

21 - Qué tipo de clientes o de servicios brindados le dejaron mayores ganancias?

22 - Qué tipo de clientes o de servicios brindados NO le dejaron beneficios económicos?

La Promoción de sus Servicios:

24 - Cuánto tiempo y cuánto dinero invirtió usted / su consultorio/ su empresa en promocionarse, o

... durante el año pasado?

... y en lo que va de este año?

potenciales clientes, se vinculó durante el año pasado?; y durante este año?

29 - Cuáles son las principales debilidades de cada uno de sus competidores?

30 - En qué temas se siguió capacitando después de graduarse? (cursos, seminarios, postgrados)

31 - Por qué se capacitó en esos temas:

32 - Luego de dicha capacitación, implementó laboral / comercialmente los conocimientos adquiridos?

2do. PASO: SU “DIAGNÓSTICO” PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.

1- CONCRETAMENTE: Qué es lo que VENDE??; qué es lo que usted / su estudio / consultorio /

Por favor, descríbala.

4 - A qué valores ofrece sus servicios?; con qué forma de pago?