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SISTEMAS DE NEGOCIACION VIGENTES

En la actualidad existen muchos sistemas de negociación, algunos de ellos

constituyen combinaciones de dos o más de los estos.

En general existen dos grupos: el sistema tradicional y el sistema moderno, de donde se

derivan otros subgrupos, los cuales son los siguientes:

1.1. EL SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIÓN

“Este sistema es muy competitivo y se basa según el investigador Enrique Ogliastri

en una técnica relativamente sencilla; sustentada en tres pilares a saber: La apertura de la

negociación, el conocimiento de un punto de resistencia y el regateo” (Ortiz Nishihara,

2010, pág. 78)

Este sistema se caracteriza porque lo que se ofrece en la apertura al inicio de una

negociación es muy relevante lo que trae como consecuencia que muchos negociadores

comienzen con una apertura donde exigen demasiado, para que tengan una apertura

bastante exigente, por lo cual es importante tener en determinado de manera clara cuáles son

nuestros puntos de exigencia máximos y los mínimos, así como también los del otro al cual se

le considera "adversario".

Según Freddy Rolando Ortiz Nishihara: Se debe procurar ser muy duro e inclusive

utilizar la intimidación u otros recursos psicológicos para lograr que la otra parte rebaje

sus demandas. El objetivo de esta guerra psicológica es lograr que la otra parte pierda
confianza en sí mismo, reduzca su nivel de aspiraciones y acepte lo que le ofrecen. (Ortiz

Nishihara, 2010)

1.2. EL NUEVO SISTEMA DE NEGOCIACIÓN

Este sistema se fundamenta en un punto de vista integrativo, el cual dirige los

intereses de las partes hacia una relación más duradera basada en la confianza mutua,

con el objetivo de llegar a un acuerdo que sea razonablemente aceptado. Un aspecto

importante que lo diferencia del sistema tradicional es “que la apertura no tiene un

carácter relevante porque no se empieza con un ataque premeditado que busca crear

confusión.” (Ortiz Nishihara, 2010)

1.3. LA ESCUELA O SISTEMA LATINOAMERICANO DE

NEGOCIACIÓN

Se encuentra Constituida en base a un enfoque “… distorsionado, radical y

extremadamente oportunista de la escuela tradicional este sistema hace que solo una

de las partes gane y la otra pierda”. (Ortiz Nishihara, 2010, pág. 80)

Por consiguiente la esencia de la negociación para esta escuela es el regateo, en

consecuencia “si no hay regateo no hay negociación, si no hay concesiones, o rebajas, el

proceso es una pérdida de tiempo.” (Ogliastri, 2000, pág. 49)

Otro aspecto importante es que según Enrique Ogliastri “en este sistema quien

negocia es el jefe. Aún si lleva asesores a la negociación, el jefe latino prefiere ser el único

que habla sobre la mesa, el único que toma las decisiones y cierra los acuerdos…”

(Ogliastri, 2000, pág. 50)

Se asimila a negociación árabe puesto que utiliza engañosamente falsos sentimientos que

tratan de convencer a la otra parte de un interés falso por esta. Según Ortiz Nishihara lo

hacen “utilizando la psicología, recurriendo a la actuación y frases tales como: “por ser para

ti”, “por tratarse de tu persona…”, “porque me has caído simpático…” (Ortiz Nishihara,

2010, pág. 81)

Sobre el manejo del tiempo, en este sistema existe una preocupación primordialmente por

el corto plazo por lo que existe una orientación al presente, no al futuro. Este sistema parte

de una visión estrecha , tradicional y maquiavélica, egoísta, de un yoísmo extremo.

Características

 Es tradicional(sigue el modelo distributivo de estilo duro) da mas importancia a la

apertura de la negociación

 Se basa esencialmente en el regateo

 Es competitiva

 Es cortoplacista en la relación propuesta

 Es prejuiciosa

LA ESCUELA O SISTEMA DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

Nació como un proyecto en la Universidad del mismo nombre, basándose en un método

de negociación basado en los siguientes principios:

1. Separar a las personas del problema, lo que implica tratar el asunto de fondo, por lo

que se debe identificar y solucionar por separado el problema de las personas.

 2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones personales, significa que el

objetivo central es satisfacer los intereses personales y no a las personas como

tales.

3. Ser creativos e inventar opciones que puedan beneficiar a ambas partes.

4. Una buena negociación parte de una base objetiva y justa para ambas partes.

Elementos: son los siguientes:

La Relación no se debe mezclar problemas de relación personal con problemas

esenciales de la negociación.

Los Intereses: Son los asuntos que preocupan realmente a las partes en una

negociación. Es aquello que quiere alguien, detrás de las posiciones de las partes se

encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.

Las Opciones:.Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones, y

sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a

alguna de las partes.

La Legitimidad:

Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la coerción y el engaño.

El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún

criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

La Alternativa a la negociación:
 Es lo que el negociador podría hacer en caso de que no se llegara a un acuerdo con

la otra parte. Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin

necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte

dispone, aquí es importante definir la MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo

Negociado), que hace referencia a los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un

acuerdo y que tiene como objetivo: determinar y desarrollar las mejores alternativas que

cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo, además de esto, la

MAAN indicará la conveniencia o no de continuar con la negociación.

La Comunicación:

El punto de partida, ya que no hay negociación sin comunicación. Un resultado será

mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente

requiere de una efectiva comunicación bilateral.

El Compromiso:

El punto final de la negociación, lo que las partes acuerdan por escrito o

verbalmente. Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o

no hará.

LA ESCUELA O SISTEMA DE NEGOCIACIÓN JAPONESA

Según la doctrina japonesa de las negociaciones, siempre deben estar presentes cinco

elementos esenciales en un proceso de negociación:

 1. El WA, que significa la armonía o el buen espíritu que debe acompañar a todo

proceso de negociaciones. En esta etapa la principal responsabilidad les corresponde a

las personas de mayor nivel que participan en la negociación, quienes impondrán su

sabiduría y experiencia.

2. El NEMA WA SHI, que consiste en el trabajo de sondeo preliminar

realizado desde los niveles inferiores hacia arriba, preparando la negociación y

cuestionando las opiniones de todo el mundo , con el objetivo de tener una base

objetiva sobre la cual deben pronunciarse las partes cuando estén sentadas en la mesa

de negociación.

3. El TATEMAE Y JONNE, que se interpreta como la dualidad y la contradicción

asumida entre lo que se quiere y o que se debe aceptar, entre lo formal y lo real.

4. El RINGI es una forma de negociación interna que significa la distribución y

la revisión amplia de documentos preliminares, para ser leídos, observados y finalmente

aprobados por todos los participantes que representarán a la organización en al

negociación, esto es parte de la práctica para tomar decisiones por consenso dentro del

grupo.

5. El NANIWABUSHI: es una súplica que se hace por los servicios y

favores que se prestarán las contrapartes, es decir, lo que desean obtener

de una negociación. Comienza con detalles y un previo relato de

pormenores históricos, la descripción de lo que cada uno ha hecho y la

garantía, la descripción de lo que cada uno ha hecho y la garantía de haber

actuado correctamente ene le pasado.

(Ortiz Nishihara, 2010, págs. 87 -89)

SIETE PASOS ORIENTADOS AL DESARROLLO DE UNA MEJOR
NEGOCIACION
Ortiz Nishihara citando a Alan Sklover, abogado especializado en Derecho Laboro y

Negociaciones en Nueva York, manifiesta que uno puede lograr mejores resulta dos en

una Negociación si sigue los siguientes pasos”

1. Antes que todo prepare con antelación lo que va a decir.

2. Trate de evaluar el grado de control que tendrá en el proceso de

Negociación.

3. Determine lo que busca ganar cuantitativa o cualitativamente.

4. Trate de que se confirme lo acordado por escrito y recálquelo de ese

modo.

5. Mantenga lo tratable simplemente como asuntos de negocios, nunca lo

personalice.

6. Use siempre un lenguaje positivo: evite decir "Nunca" o "No", use

sinónimos o Parafrasee.

7. Considere que sus logros o compensaciones se sustentan en la eficiencia de

su performance.

(Ortiz Nishihara, 2010, págs. 90,91)

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