Agroindustrias ¿negocio rentable?

C28-06-001

A finales de 1999 el Sr. Pablo Magallanes se encontraba con una disyuntiva derivada de la
crisis económica que se originó en México a finales de 1994, una alternativa era vender el
Rancho "El Varal" mismo que había adquirido hace 12 años con el propósito de convertirlo
en el patrimonio familiar, llegado el momento de su retiro, y la otra era la de inyectarle aún
más capital de trabajo ante el panorama que le presentaba la situación agropecuaria
Mexicana.

Rancho “El Varal” era una propiedad comprada con recursos provenientes de sus ahorros
logrados en 23 años de vida profesional como Gerente de Recursos Humanos en Calzado
Canadá, una empresa zapatera en el occidente de México y de mucho éxito en los años 60s
y 70s.

Nacido en Lagos de Moreno, Jalisco (donde el rancho se localizaba) don Pablo se

caracterizaba por ser un entusiasta emprendedor. Había realizado sus estudios profesionales
en la ciudad de Saltillo, al norte del país, y luego en la ciudad de Guadalajara, esto le dio
una formación recia, de carácter emprendedor y honesto. Al término de sus estudios, laboró
por algunos años en el grupo Industrial Vitro en la ciudad de Monterrey, y así ganó
experiencia en los negocios, principalmente en el ramo industrial. Finalmente regresó a la
ciudad de Guadalajara, donde vivía con su esposa y sus dos hijos.

Este caso fue escrito por el Profesor Jorge Alfonso González González con el propósito de servir como
material de discusión en clases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas.

Derechos Reservados © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey; Av. General Ramón
Corona No. 2514 Col. Nvo. México, Zapopan, Jalisco 45140, México. El ITESM prohíbe cualquier forma de
reproducción, almacenaje o transmisión de la totalidad o parte de esta obra, sin autorización por escrito.

Centro Internacional de Casos Fecha de revisión: Noviembre 29, 2004

Tecnológico de Monterrey Última revisión: Diciembre 18, 2006
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A inicios de 1987, Don Pablo adquirió el Rancho "El Varal" usando tanto sus ahorros como
un crédito bancario para completar su propuesta con lo cual se convirtió en el único
propietario de 650 hectáreas en las cuales se estaba produciendo la variedad de ganado
"Angus".

El producto
El ganado Angus es una variedad de vacuno que principalmente se explota con fines de
producción de carne, ya que aunque es productor de leche, la vaca sólo produce la
suficiente para alimentar a su becerro cuando está en proceso de crianza.

La carne que produce es de características muy agradables al consumo humano,

recientemente había alcanzado gran popularidad dado su menor contenido de grasas y gran
rendimiento, en comparación con otros sustitutos, además de un exquisito sabor y textura
(ver Anexo 1).

La res es de color negro completamente, carácter apacible y gran capacidad reproductora.

Esta variedad de ganado llega a pesar entre 400 y 450 kilogramos, siendo sus cuidados
sencillos, ya que es una especie que se ha adaptado muy fácilmente a las características del
suelo mexicano.

Los Angus en Canada y otras partes de mundo. 1

“El ganado Aberdeen Angus ha sido criado en Canadá por más de
130 años. La vaca Angus es reconocida por sus características
maternales, facilidad de parto y habilidad para dar leche,
produciendo un becerro cada año; éste, sobrepasa más de la mitad
del peso corporal de ella en el mismo año. La vaca Angus hace bien
su trabajo; su primer becerro en el catorceavo mes, produciendo
mucha leche hasta el destete, se vuelve a cargar rápidamente y dará
un becerro altamente codiciado año tras año”.

Angus es la raza de carne más popular en el mundo por muy buenas

razones. Marmoleo, musculatura y el transmitir bien las
características maternales a sus hijas, son tres de las cosas más deseables en la industria
ganadera de hoy en día y Angus tiene la capacidad de transmitirlas a sus descendientes.

Carne blanda y sabrosa

“El mercado está demandando canales con mayor marmoleo para satisfacer la demanda del
consumidor de carne blanda y con más sabor. Utilizando ganado Angus con su capacidad
superior de marmoleo significa mejorar la suavidad de la carne y una gran demanda de
carne para los consumidores”.

Animales Angus y animales cruzados con Angus tienen sentido económicamente: en la

engorda, en la empacadora y sobre la mesa.

1
Adaptado de: Canadian Angus Asociciaton´s Oficial Website: http://www.cdnangus.ca/
2
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La asociación Canadiense de Productores de Ganado Angus opina:

¿Por qué Angus?:

• Madres soberbias con capacidad superior lechera.

• Madurez y fertilidad precoz.
• Facilidad de parto y becerros vivaces y vigorosos.
• No tienen cuernos debido a sus genes naturales.
• Colores sólidos que cruzan bien con cualquier otra raza.
• Piernas y pezuñas fuertes y sin problemas.
• Virtualmente no tienen cáncer de ojo ni ubres quemadas por el sol.
• Conversión alimenticia superior.
• Adaptable a todas las condiciones climatológicas.
• Peculiaridad natural de pastoreo.
• Marmoleo natural para carne blanda y con mayor sabor.
• Tamaño de canales preferidos y de calidad.

El rancho
La extensión del rancho era de 650 hectáreas localizadas a 100 metros de la supercarretera
de Lagos de Moreno a Guanajuato, la propiedad tenía una forma irregular ya que semejaba
un zapato tipo bota. Tenía dentro de sí dos pequeñas presas, en una de ellas se daba un
nacimiento natural de agua.

Es importante resaltar que este pequeño ojo de agua (como se les conocía), era de suma
importancia para la producción de cultivos agrícolas en épocas en las que no había lluvias
ya que esto ayudaba a la supervivencia del ganado. En esta zona del país solía llover
solamente durante 4 meses en el año.
En el interior del rancho había una casa en la que vivieron los anteriores propietarios, algunas
construcciones se habían originado 80 años atrás, había una pequeña capilla, espacio para
almacenar granos y corrales para el ganado, que en época de lluvias pastaba libremente por el
rancho, abaratando los costos de cuidado del animal, pero disminuyendo la velocidad con la
que la res acumulaba.

A ese momento el rancho estaba siendo operado, en opinión de Don Pablo, “a menos de su
punto de equilibrio, y lejos de su capacidad instalada” (ver Anexo 2). Por otro lado, sus
costos de operación habían venido creciendo más rápidamente que los precios de venta, ya
que la carne era un producto cuyo precio tenía un alto control Gubernamental, tal como
sucedía con los alimentos en general” (ver Anexo 3).

Las finanzas del rancho

Don Pablo había permanecido haciendo inversiones en el rancho, una de las más recientes
era el equipo de riego, con la necesaria perforación y equipamiento de un pozo. Este
moderno equipo de “pivote central” era operado por una computadora que optimizaba el
uso del agua. Sin embargo, aunque este equipo originalmente costó 58,000 dólares, fue
necesario hacer adecuaciones para llevar la energía eléctrica hasta el sitio donde iba a
operar, ocasionando mayor desembolso del que se había planeado, pero también el
beneficio de electrificar por primera vez la propiedad.

3
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En ese momento el rancho tenía un valor de 2.3 millones de dólares como se establece en el
Anexo 7. Como puede apreciarse la mayor proporción de este valor estaba representado por
el terreno, las construcciones, el equipo y el ganado, en ese orden.

Operar el rancho tenía costos fijos de $40,000 dólares anuales, mismos que se distribuían
entre salario del encargado, depreciaciones y algunos gastos de operación y mantenimiento
(ver Anexo 3 y 4).

Los pasivos del rancho estaban representados por una deuda a corto plazo (un año) por un
total de $150,000 dólares, los restantes compromisos estaban representados por un crédito
bancario por $33,000 dólares a largo plazo. Esto parecía ser una cantidad manejable, sólo
que con los volúmenes de producción de ese momento, el rancho no lograba cubrir con
normalidad los gastos habituales de una familia como la familia Magallanes. “Es un hecho
que de continuar la situación como hasta el momento, sólo se generarán $35,000 dólares en
el siguiente ciclo” decía don Pablo (ver Anexo 5).

La administración interna
Con el ánimo de introducir a sus hijos al mundo de los negocios, don Pablo involucró a uno
de ellos para que manejara "El Varal", sin embargo, una menor disponibilidad de tiempo,
adicionado a una mala administración por parte del gerente anterior, así como una situación
económica del país más compleja llevaron finalmente a tener en “El Varal” una operación
muy inferior a la que en años atrás se había logrado.

Se tenían en ese momento alrededor 300 de las 700 cabezas de ganado que se llegaron a
tener, mismas que probablemente valían unos 500 dólares cada una, una vez listas para su
venta (ver Anexo 3). Con una buena operación se podía llegar a un margen de utilidad
cercano al 20%, sin embargo esto implicaba cuidados y una adecuada administración.

Por otro lado, la forma de comercializar los productos (carne) era mediante la venta del
productor a intermediarios. Luego eran éstos los que introducían el ganado al rastro para su
matanza y finalmente llegaba al detallista, que podía ser un supermercado, o bien una
carnicería que era donde el consumidor final adquiría el producto. Si bien esta forma de
distribución no lograba un gran margen de utilidad (ya que sólo se participaba en la
primera fase de la cadena), sí tenía la ventaja de simplificar la operación, ya que el mismo
introductor llegaba al rancho con sus vehículos, pesaba y recogía las reses que luego
llevaría al rastro de su preferencia, obteniendo por supuesto un beneficio entre precio de
compra y precio de venta al vendedor final.

Conversando con Don Pablo, saltaba a la vista su análisis sobre el impacto de la situación
económica de México y de la repercusión de las políticas públicas relacionadas con la
protección al salario y al consumo de la clase trabajadora.

“En tanto que los precios de venta de la carne en 1995 estaban en alrededor de 6 pesos por
kilogramo, para principios del año 2000 habían llegado sólo a 14 pesos aproximadamente
(133% de incremento en precios en este periodo), sin embargo la inflación de los insumos
había llegado al 300% aproximadamente” decía don Pablo.

La situación del campo en México

La situación que vivía el campo en México era tratada por diversos analistas. Una nota que
se había publicado recientemente en diarios locales alertaba a Don pablo sobre la situación
4
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que vivían las empresas agropecuarias en el país, razón por la cual la decisión tomaba
mayor importancia.

Los encabezados tenían noticias y subtítulos como:

“Desaparecieron miles de granjas luego del TLC y la crisis del 94” 2

• Hoy sólo participan en el mercado 300 mil de 4 millones de productores.
• El sector enfrentó la competencia de alimentos de EU importados bajo condiciones
de dumping .

Angélica Enciso/I *. “Con la crisis financiera de 1994 y la entrada en vigor del Tratado de
Libre Comercio con América del Norte (TLCAN), miles de ranchos y granjas de pequeños
y medianos productores agropecuarios desaparecieron y se dio una concentración en la
generación de alimentos: de 4 millones de productores, hoy sólo 300 mil participan en el
mercado”.

En distintos sectores productivos esta situación era clara: en el sector porcícola, quebraron
30 por ciento de 15,000 ranchos; en el avícola cerraron 300 granjas de mil existentes en
1995 y alrededor de 50 por ciento de la producción se concentraba en tres empresas
-Bachoco, Pilgrims y Tyson-; además un número no cuantificado de ganaderos de leche y
bovino quedó en bancarrota, lo que se reflejó en la caída de 30 por ciento del hato
ganadero, que pasó de 30 a 20 millones de cabezas”.

Los problemas financieros que enfrentaron los productores en los últimos años, y que a
muchos obligó a retirarse de la actividad, se reflejaba en el hecho de que la cartera vencida
creció en poco más de 300 por ciento: pasando de 8 mil 102 millones de pesos en 1994 a 27
mil millones el año pasado.

Sumado a ello, el sector enfrentó la competencia de alimentos estadounidenses importados

bajo condiciones de dumping (por debajo de los costos de producción), que desplazó
producción nacional del mercado. Los casos más claros fueron en carne de bovino, porcino
y la avicultura, los cuales, además de no venderse en el mercado interno, tampoco se
exportaron a Estados Unidos, a pesar de incrementos productivos y avances en sanidad
animal.

Por su parte, Felipe Cedillo Vela, presidente de la Asociación Nacional de Ganaderos

Lecheros, estimaba que en ese periodo los establos que no contaron con capital o la
iniciativa de eficientar su actividad, fueron cerrando poco a poco. “Tan sólo en la Comarca
Lagunera había cerca de 1,500 productores de ganado especializado. Después había unos
mil, pero la producción creció hasta 25 por ciento”.

Para algunos sectores la situación había sido más difícil. Los ganaderos de bovino y
porcino presentaron demandas por importaciones desleales. En ambos casos la resolución
fue establecer cuotas compensatorias a esas compras. Mientras que los avicultores

2
Angélica Enciso, periódico “La Jornada” Miércoles, 6 Septiembre 2000, México, D.F.,
Título: Desaparecieron miles de granjas luego del TLC y la crisis del 94

5
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pugnaron desde hacía siete años, por un mercado recíproco con Estados Unidos, aún no
habían logrado entrar al mercado (ver Anexos 6 a 9).

La propuesta
Para enfrentar las dificultades económicas, don Pablo tenía que decidir entre vender en ese
momento o permanecer con el rancho llevándolo a niveles de operación rentables. Un
aspecto relevante era que el mercado en México, no era sensible a la diferenciación de la
calidad de la carne, ya que toda se vendía a precios semejantes, aún cuando en otros países
la calidad alimenticia de esta especie había mostrado propiedades que atraían al consumidor
preocupado por cuidar su salud consumiendo menos grasa y manteniendo un sabor y
textura agradables al consumo. Por otro lado, el mercado mexicano debido a la apertura
comercial con Norteamérica, había iniciado la importación masiva de carne a bajos precios
para garantizar el abasto al mercado doméstico, sin dejar de mencionar las importaciones
que se tenían de Australia y de Nueva Zelanda, complicando la existencia de pequeños
productores en México.

En resumen, decía Don Pablo, “el panorama no es alentador para la producción de

alimentos en México, los precios son regulados para obtener un beneficio social muy
entendible y en ocasiones justificable y los costos crecen sin control y en muchas ocasiones
hasta programados e indexados como sucede con los energéticos, habiendo otros que tienen
crecimiento estratosférico como lo es el caso de los fertilizantes.”

Al momento Don Pablo había recibido una propuesta de un comprador para el Rancho, ésta
incluía la permuta por una propiedad ubicada en Lagos de Moreno Jalisco, por un valor
estimado de 300,000 dólares y dado que estaban rentadas producían un ingreso mensual de
1,800 dólares. Además otros 350,000 serían pagados al final del próximo año y los
restantes 700,000 más intereses (valuados a la tasa de CETES 3 ) se pagarían al término del
segundo año de operación.

Ayude a Don Pablo a tomar una decisión.

¿Le convenía aceptar la propuesta en ese momento?, ¿Bajo qué condiciones le convenía
permanecer con el rancho?

3
CETES 28 días en año 1999 = 9.91%
6
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Anexo 1. Canadian Angus Association's

Traits for taste and profits

Angus genetics deliver the traits cattle producers demand – and the flavour consumers want.
Canada’s beef industry is working hard to meet increased demand for well-marbled AAA and Prime
carcasses – demand that is consumer-driven. Consumers want a high-quality, tasty, tender product
when they buy beef. And Angus cattle are meeting that demand.

Canadian Angus beef is gaining a committed following of quality-conscious retailers and taste-
conscious consumers. For example, at Toronto’s Rosedale Golf Club, Angus beef is the product of
choice for its marbling and flavour. Michael Rosano, the club’s executive chef, says members
would soon let him know if meat quality fell short of their expectations.

"We hear comments like, "It’s the best steak I’ve ever had,’ or ‘That was the best tenderloin I’ve
ever eaten’," says Chef Rosano. "Our members are very happy with Angus beef product." Chef
Rosano will also serve as team captain for the Private Clubs Culinary Team at the 1998 Expo-Gast
Luxembourg Culinary World Cup, where the main dish he’s preparing will feature Canadian Angus
Beef tenderloin.

Members of the Private Clubs Culinary Team from Ontario:

(l to r) Back Row: Christopher Ennew, Jean-Yves Vendeville, Michael Rosano, Drago
Kalabric.
Middle Row: Jaco Lokker, Montgomery Prior, Frederick Oh: Front Row: Samuel Glass, Tito
Gallardo, Leslie Joyner

Anexo 2. Capacidad de producción del Rancho el Varal

Capacidades Unidades
A) Ganado de engorda 800 Cabezas al año
B) Leche 150 Vacas estabuladas
C) Producción silo 1200 Toneladas por año (Silo maíz, sorgo y avena)
D) Alfalfa 25 Hectáreas ($700,000)
E) Capacidad de corrales 1500 Cabezas

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Anexo 3. Gastos de operación

Gastos de Operación (Pesos)

Gastos fijos:
I.- NOMINAS Semanal Mensual Anual
Administrador $ 1,500 $ 6,500 $ 78,000
Tractorista 1 $ 570 $ 2,470 $ 29,640
Tractorista 2 $ 400 $ 1,733 $ 20,800
Ayudante $ 350 $ 1,517 $ 18,200
Ayudante $ 300 $ 1,300 $ 15,600
Total $ 3,120 $ 13,520 $ 162,240

Depreciaciones $ 200,000
Otros $ 35,000
TOTAL GASTOS FIJOS $ 397,240

Gastos Variables:
I.- COMBUSTIBLES
Gas $ 400 $ 1,733 $ 20,800
Diesel $ 1,200 $ 5,200 $ 62,400
Gasolina $ 200 $ 867 $ 10,400
Electricidad $ 4,000 $ 48,000
Total $ 141,600

II.- ALIMENTOS Y FORRAJES

Forrajes $ 2,000 $ 24,000
Sales $ 350 $ 4,200
Minerales $ 200 $ 2,400
otros $ 150 $ 1,800
$ 32,400
III.- MEDICINAS
Vacunas $ 150 $ 1,800
Anibioticos $ 100 $ 1,200
Vitaminas $ 150 $ 1,800
Total $ 4,800

IV.- MANTENIMIENTO
Reparaciones $ 750 $ 9,000
Grasas $ 125 $ 1,500
Refacciones $ 200 $ 2,400
Aceites $ 200 $ 2,400
Llantas $ 250 $ 3,000
Total $ 18,300
TOTAL GASTOS VARIABLES $ 197,100

GRAN TOTAL $ 594,340

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Anexo 4. Valor de los activos totales

I Construcción Mts2 Valor USD

Casa 700 70,000
Corrales 3,000 194,000
Trojes 450 40,500
1 capilla 25 22,500
1 Silo Trinchera 200 7,000
Total 4,375 334,000
II Terreno Mts3 Valor USD
1 presa chica 250,000 30,000
1 presa grande 720,000 86,000
Total 970,000 116,000

Hectáreas Valor USD

Agostadero 1era 350 630,000
Agostadero M.B. 140 182,000
Agostadero Reg. 80 96,000
Terreno de riego 58 406,000
Terreno riego pre 25 125,000
Resto 27 40,500
Total 680 1,479,500
III Riego y pozo Valor USD
Pivote 58,000
130,000
Pozo B 40,000
Total 228,000
IV Maquinaria Valor USD
1 Tractor Ford 5600 ´97 20,000
1 Tractor Ford 6600 ´86 10,000
1 Ensinadora New Holland 3,000
1 Cultivadora 2,000
2 Remolques 4,000
1 Boleadora 2,000
1 Escrepa 4,000
1 Sembradora 1,500
1 Prensa 1,500
1 Báscula 3 toneladas 2,500
Total 50,500
V Ganado Angus Unidades Valor USD
Vacas 150 45,000
Terneras 18 5,040
Becerras 55 25,500
Becerros 85 15,400
Toros 4 6,000
Caballos 3,200
Total 100,140

GRAN TOTAL 2,308,140

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Anexo 5. Flujo de efectivo

FLUJO DE EFECTIVO (Anual en Pesos)

I.- INGRESOS Ingreso esperado

A)VENTAS Cantidad Precio c.u Kgs en dos ciclos
Becerros $ 2,000 $ 135
Destetes $ 3,500 $ 270
Novillos $ 170 $ 4,000 $ 325 $ 680,000
Toretes $ 5,500 $ 430
Desecho $ 3,600 $ 370
B)PASTURAS
Maiz
Silo
Depreciaciones $ 200,000
Total de Ingreso $ 880,000

II.- EGRESOS
Gastos fijos $ 397,240
Gastos variables $ 197,100
Total de egresos $ 594,340

Flujo neto de efectivo $ 285,660

Anexo 6. Índice de Precios al Consumidor

Estadísticas de la situación del campo en México

Agropecuario, Incremento
Periodo
silvicultura y pesca porcentual
1990 51 33%
1991 68 33%
1992 83.65 23%
1993 95.17 14%
1994 99.65 5%
1995 101.9 2%
1996 146.07 43%
1997 188.88 29%
1998 213.28 13%
1999 280.61 32%
2000 245.6 -12%
2000/07 255.84 -2%

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Anexo 7. Salario mínimo en Jalisco

Salario Mínimo
Año Variación %
Promedio
1990 9.33 NA
1991 11 17.90%
1992 12.32 12.00%
1993 13.26 7.63%
1994 14.19 7.01%
1995 15.18 6.98%
1996 18.7 23.19%
1997 24.5 31.02%
1998 28 14.29%

Anexo 8. Producción de carne de bovino por Estado

Volumen de producción estatal de Producción por Estados

carne de bovino
2,000,000
1,800,000
1,600,000
1,400,000
1,200,000
1,000,000
800,000
600,000
400,000
200,000
0
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Mi c
al ifo
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trito
asc

Gu

Qu
Baj

San
Agu

aC

Dis
Baj

La producción por año de carne de bovino en Jalisco en los últimos diez años, fue
como se muestra a continuación:
Año 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
Jalisco 128,600 146,105 151,137 158,551 197,578 198,565 200,145 200,124 202,726 189,963

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Anexo 9. Consumo nacional aparente de carne

Composición en volumen (toneladas) Composición porcentual

Año Producción* Importación Exportación CNA Producción Importaciones Total

1990 1,113,919 50,819.30 134,424.20 1,030,314.10 95.1 4.9 100

1991 1,188,687 163,073.30 123,726.80 1,228,033.50 86.7 13.3 100

1992 1,247,195 196,685.70 104,340.50 1,339,540.20 85.3 14.7 100

1993 1,256,478 103,385.20 129,624.00 1,230,239.20 91.6 8.4 100

1994 1,364,711 140,203.10 104,701.20 1,400,212.90 90 10 100

1995 1,412,336 41,784.40 166,987.50 1,287,132.90 96.8 3.2 100

1996 1,329,947 110,401.70 47,366.10 1,392,982.60 92.1 7.9 100

1997 1,340,071 197,557.70 66,835.40 1,470,793.30 86.6 13.4 100

1998 1,379,768 262,996.20 72,088.50 1,570,675.70 83.2 16.8 100

1999* 1,401,078 287,769.50 104,505.30 1,584,342.20 81.8 18.2 100

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