EXPORTACIÓN

SEMESTRE 2015 - 3

ANGIE BARRERA
ASPECTOS POR EVALUAR
 Crecimiento de las Exportaciones
Peruanas
Exportaciones: Principales destinos

2000 Reino Unido

Estados Unidos
2010 16%
Estados 8%
Unidos Resto
28% 38%
Suiza
8% China
16%
China
162 6%

destinos Japan Suiza

5% 11%
Chile
Resto Alemania
4%
41% 4% Japón Canadá
5% 10% En 2011, China es
nuestro principal
destino de
180 destinos
exportación (16%
total)

Fuente: SUNAT
 Acceso preferencial a mercados

Una economía que trabaja en el proceso de globalización y con acceso a los más grandes
mercados y a bloques comerciales regionales

•..······· ·········
.. ········· ...
... ···········. ··················
••• . /¡!. ••

..
Acuerdos en proceso de negociación
Acuerdos de Asociación Transpacífico (Vietnam, Brunei, Darussalam, Australia,
Acuerdos vigentes Acuerdos por entrar en vigencia Malasia, Nueva Zelandia, Chile, EEUU, Perú)
TLC CENTRO AMÉRICA
Fuente: PROINVERSION 2012, “Oportunidades de Inversión en el Perú” (pag 32)
 Elementos Estratégicos de la Exportación

MERCADO

PRODUCTO
Instituciones
Públicas: PROMPERÚ,
MINAG, EMPRESA
ITP, MINEM, otros
Privadas: ADEX, SNI,
Cámaras de
Comercio, COFIDE,
otras
¿ QUÉ NECESITO PARA
EXPORTAR?
 La Empresa

¿Quiénes pueden exportar?

En el Perú, las personas naturales y jurídicas pueden

realizar este tipo de negocios siempre y cuando
cuenten con el Registro Único al Contribuyente
(RUC) y emitan facturas.
Es recomendable que se especifique en la fichade
RUC la SUNAT, en el acápite de actividad de
Comercio Exterior: “Exportador-Importador”.
Gracias a Exporta Fácil, también se puede exportar bajo
el Régimen Simplificado emitiendo Boletas de Venta.
 La Empresa

Condiciones básicas para exportar

 Empezar a exportar significa iniciar una nueva

etapa de negocios.
 Estar comprometido con la calidad, creatividad
y profesionalismo.
 La Empresa

¿Qué factores debe evaluar para poder exportar?

 Contar con un Plan Estratégico de exportaciones.

 Contar con una infraestructura adecuada.
 Contar con un nivel de producción constante y sostenido.
 Contar con un personal adecuado.
 Manejar el aspecto financiero.
 La Empresa

¿Dónde encuentro información sobre Formalización?

www.crecemype.pe

www.cde-cofide.com.pe
 Globalización: se acortan las distancias…

Nuevos retos :
• Mayor competencia
• Productos de calidad
• Diferentes preferencias de los
consumidores
• Nuevos mercados, nuevos retos
• Nuevas regulaciones para ingresar a
mercados exigentes
• Requisitos de calidad
comercial exigentes

Debemos ser más competitivos

EL PRODUCTO
 El Producto

¿QUÉ ES?

• Para la Empresa:
Su principal activo (orgullo y
riqueza).
• Para el Comprador:
“Algo” que cubre sus necesidades y deseos.

 Primera compra: Publicidad y Promoción

 Satisfacción
 Re-compra
 El Producto
• Productos de Consumo
– Mejor sabor, diseño, color, forma
– Mejor funcionamiento
– Menor precio
– Mayor durabilidad, menor
costo de mantenimiento
– Mayor practicidad, más rápido
– Mejor empaque, más
atractivo
– Mayor disponibilidad
– Mejor servicio
• Productos Industriales
– Mejor performance
– Mayor durabilidad, cero
defectos
– Fácil manejo, instalación,
mantenimiento
– Tolerancias mínimas
– Innovación permanente
– Amplio rango de productos
– Entregas siempre oportunas
– Reparación gratuita y pronta
– Comunicación 24/7
 OFERTA
EXPORTABLE
 Calidad
 Cantidad
Gestión de
 Cumplimiento de normas
Producción técnicas del mercado destino

 Formalización
 Cumplimiento de Productos que
Gestión obligaciones satisfacen lo
Empresarial  Finanzas que el mercado
externo EXIGE
 Capacidad de negociación

 Envases y embalaje
Gestión de  Incoterms
Exportaciones DFI
 Medios de Pago
ENVASES Y EMBALAJES DE
EXPORTACIÓN
Envase: Es el material que
contiene o guarda a un • Etiquetado / Rotulado
producto y que forma parte • Código de barras
integral del mismo; sirve para
proteger la mercancía y • Información nutricional
distinguirla de otros artículos • Reciclables

Embalaje: Son todos los

materiales, procedimientos y • Cartón
métodos que sirven para
acondicionar, presentar, • Madera
manipular, almacenar, • Plástico
conservar y transportar una
mercancía • Pallets o parihuelas

Deben cumplir las normas

del mercado de destino
 El Producto

¿ES “IMPORTABLE”?

 Barreras
 Arancelarias
 No Arancelarias
 Cuotas, Antidumping,
Derechos Compensatorios
 Inocuidad
 Seguridad
 Medio Ambiente
 Aspectos Sociales
 El Producto

Tendencias
• Clima competitivo

• Relación precio-calidad

• Marcas propias

• Segmento

• Conciencia consumidora

• Productos orgánicos

• Código de ética

• Medios de difusión
El Producto
El Producto
 El Producto

¿Dónde encuentro información sobre productos de

exportación?

www.siicex.gob.pe www.biocomercioperu.org
 El Producto

¿Dónde encuentro información sobre productos de

exportación?

www.mincetur.gob.pe www.minag.gob.pe
 El Producto

¿Dónde encuentro información sobre productos de

exportación?

www.produce.gob.pe www.artesaniasdelperu.gob.pe
 ELMERCADO
EL
MERCADO
 El Mercado

Debemos considerar

Las variaciones culturales imponen la necesidad

de diferenciar los productos para adecuar la
singularidad de las normas sociales y
culturales que existen en los países.
 El Mercado

Flores blancas en Crisantemos en

Japón = Muerte Bélgica = funerales
 El Mercado
Número impar de flores
en Europa = mala suerte

Flores moradas en
México y Brasil =
Muerte
 El Mercado

¿Qué tengo que conocer del mercado?

• Base legal
• Competencia
• Canales de distribución
• Puntos de entrada (puertos, aeropuertos)
• Necesidad de adaptación del producto
• Estructura de precios
• Nivel de intervención del gobierno
• Nicho de mercado
 El Mercado

Segmentación del mercado

Mercado → Segmento → Nicho

Buenas prácticas:
 Encontrar el balance entre competitividad y
ganancias
 Describir al comprador con el mayor detalle posible
 Resaltar las posibles razones por las que compraría
el producto ofrecido
 El Mercado

¿Dónde encuentro información sobre mercados?

www.siicex.gob.pe www.promo.com.pe
 El Mercado

¿Dónde encuentro información sobre mercados?

www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/penx/index.htm
 El Mercado

¿Dónde encuentro información sobre mercados?

www.cia.gov www.tfocanada.ca
 El Mercado

¿Dónde encuentro información sobre mercados?

www.cbi.eu www.jetro.go.jp
A EXPORTAR
A EXPORTAR
 ¿Qué entendemos por EXPORTAR?

• Régimen aduanero que permite la salida legal de

mercancías del territorio nacional para su uso o
consumo en el mercado exterior.
• No se encuentra afecta al pago de tributos y para
efectos de control deberá ser puesta a disposición de
la Superintendencia Nacional de Aduanas.

• Regulada por: Ley General de Aduanas. Decreto

Legislativo 1053 y su reglamento.
http://www.sunat.gob.pe/legislacion/aduanera/index.html
 Modalidades de Exportación

Menor a US$ 5,000 Mayor a US $ 5,000

Se considera una exportación Se considera una exportación
de menor cuantía. comercial.

El trámite aduanero se puede Se requiere contratar los

realizar directamente con la servicios de un agente de
entidad aduanera. aduanas.

Documento a presentar: Documento a presentar:

Declaración Simplificada de Declaración Aduanera de
Exportación (DSE). Mercancías (DAM).
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DAM •
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embarque o=.r,21,; .Ol>t> -'
¿Conoce la terminología
básica del Comercio
Internacional?
 Conceptos del Comercio Internacional

• Partida Arancelaria

• Arancel

• Preferencia Arancelaria

• INCOTERMS
 ¿Qué es una Partida Arancelaria?

1005.90.30.00 – Maíz blanco gigante del Cusco

1005.90.30.00 : Capítulo Arancelario 10

1005.90.30.00 : Partida del Sistema Armonizado 1005

1005.90.30.00 : Sub-partida del Sistema Armonizado 100590

1005.90.30.00 : Partida Nandina (Sistema Regional)

1005.90.30.00 : Sub partida nacional (Depende del país).

 ¿Qué es el Arancel?

Impuesto que paga el importador al introducir

productos en un mercado. Estos impuestos se
encuentran establecidos en el Arancel de Aduanas.

Tipo de derecho Ejemplo

Ad valorem 6%
Específico $7 por Kg.
Compuesto 8% + $4 por Kg
Mixto 15% o $10 por Kg, el que sea más alto
Variable $5 por unidad si el contenido de plomo
de la pintura > 20 ppm
 ¿Qué son las Preferencias Arancelarias?

Son beneficios arancelarios que aplican los países en

función a los Convenios Internacionales firmados
entre los mismos.

Pueden ser de tres tipos:

• Unilateral (Ej. SGP Europeo)
• Bilateral (Ej. TLC Perú – EE.UU., TLC Perú – Chile,
Acuerdos de Complementación Económica)
• Multilateral (Ej. Comunidad Andina, MERCOSUR,
Unión Europea)
 INCOTERMS

INCOTERMS (International
Commerce Terms) ¿Qué
determin
an?

Lugar y forma de entrega de las mercancías

Punto donde se produce la transmisión de los riesgos
Reparto entre exportador e importador de los gastos
relativos a las operaciones de transporte, carga,
seguro,...
Documentos y trámites que tiene que realizar el
exportador
ADUANA DE AEROPUERTO O LUGAR DE AEROPUERTO O LUGAR DE ADUANA DE
EXPORTACIÓN EMBARQUE TERRESTRE DESTINO TERRESTRE IMPORTACIÓN

CPT
FCA DAP
CIP

FOB
FAS CFR
DAP DAT
CIF DDP
EXW

ADUANA DE
EXPORTACIÓN PUERTO DE ADUANA DE COMPRADOR
VENDEDOR PUERTO DE IMPORTACIÓN
EMBARQUE DESTINO
PROMOCION COMERCIAL
 Promoción Comercial
La Empresa deberá contar con material
promocional: perfil de la empresa, folletos,
catálogos.
• Búsqueda de Oportunidades:

• Por medio de eventos de promoción comercial

(ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
• A través de Promoción directa (sitio web propio,
e-mails, cartas, faxes, catálogos, folletos, etc.), y
en sitios web especializados / centros de
información.
 Contactos y negociaciones
• El cliente potencial
muestra interés en • Datos de nuestra empresa
nuestra empresa y • Datos del potencial importador
solicita una • Numeración de referencia
cotización… • Descripción exacta del producto y
partida arancelaria
• Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
• Lugar de embarque / desembarque
Remita su
cotización formal • Certificaciones, inspecciones
• Condiciones de venta
por fax o e-mail • Vigencia de la cotización
 Contactos y negociaciones
• Envío de muestras:

• A menudo, los compradores interesados en

nuestro producto solicitan muestras.
• Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
• Generalmente se envían por medios postales.
• Descripción detallada / ficha técnica.

Las muestras deben coincidir con lo

especificado en la cotización remitida
 Contactos y negociaciones

• Después de analizar las muestras, el

cliente acepta la operación…
• El cliente remite una orden de
compra (O/C).
• La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
• Comienza el proceso de
exportación…

IMPORTANTE: Elaborar un programa para

cumplir con los plazos estipulados
 Trámites de Exportación
• El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque (packing
list)

• Luego, contacta con un agente de carga,

quien se ocupa de tratar directamente con el
transportista.

• El agente de carga entrega al exportador el

conocimiento de embarque (B/L), la guía
aérea (AWB) o la carta porte (WB).
EL PRECIO
 PRECIOS

a. Forma en que se determina

b. Impacto de sus variaciones / OO y DD
OBJETIVOS c. Definición de los precios del Proyecto
- Características del Producto
- Tipo de Mercado

MODALIDADES DE FIJACION DE PRECIOS

a. Precios en el Mercado Interno
b. Precios de Similares Importados
c. Precios del Mercado Internacional (Commodities)
d. Precios en función de Acuerdos Reg. Diferenciados del resto del mundo
e. Precios fijados por Entidades Oficiales (Tarifas, Aranceles, Subsidios)
f. Franjas de Precios
g. Precios en función de Cts. de Producción (Coef.)
h. Precios en función de la Demanda (Elast.)
ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
1. Costo total de las mercancías (ex fábrica).
2. Embalaje y marcación para la exportación
3. Carga en la fábrica para el transporte
4. Transporte al muelle o aeropuerto
5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto
6. Coste de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo)
7. Factura consular, certificado de origen
1 a 7 = FOB

8. Prima del seguro y coste de la póliza

9. Gastos del flete marítimo o aéreo
10. Gastos de descarga en el punto de destino
11. Gastos de manipulación y derechos de aeropuerto

1 a 11 = CIF

12. Derechos e impuestos de importación

13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas
1 a 13 = Costo una vez desembarcada la mercancía

14. Transporte al almacén del importador

15. Margen o sobreprecio del importador
16. Margen o sobreprecio del mayorista
17. Margen o sobreprecio del minorista

1 a 17 = Precio de consumo