TP Anual - Plan de Marketing - Frame GoPro

Universidad Tecnológica Nacional | Facultad Regional
Buenos Aires
Comercialización
Trabajo práctico anual:

D3O® FRAME GoPro®
Ángeles, Germán; Cepeda, Matías; Paredes, Mariela; Yave, Lorena

Contenido
MARKETIN G ESTRATÉGICO.........................................................................................................................................3
I NTRODUCCIÓN DEL CASO...............................................................................................................................................3
PRODUCTO-MERCADO ...................................................................................................................................................3
ANÁLISIS DE MACROENTORNO ........................................................................................................................................3
Fuerzas demográficas .........................................................................................................................................4
Fuerzas económicas ............................................................................................................................................4
Fuerzas naturales.................................................................................................................................................5
Fuerzas tecnológicas ...........................................................................................................................................5
Fuerzas políticas...................................................................................................................................................6
Fuerzas culturales ................................................................................................................................................6
Conclusión .............................................................................................................................................................7
ANÁLISIS DE MICROENTORNO .........................................................................................................................................8
Nivel de competencia (también llamado arena) ............................................................................................8
Proveedores ..........................................................................................................................................................8
Barreras de entrada ............................................................................................................................................9
Barrearas de salida..............................................................................................................................................9
Sustitutos............................................................................................................................................................ 10
Compradores ..................................................................................................................................................... 10
Conclusiones ...................................................................................................................................................... 10
ANÁLISIS DE LA EMPRESA............................................................................................................................................. 10
Misión ................................................................................................................................................................. 10
Visión .................................................................................................................................................................. 11
Objetivos ............................................................................................................................................................ 11
Matriz FODA ...................................................................................................................................................... 11
Conclusión .......................................................................................................................................................... 14
SEGMENTACIÓN.......................................................................................................................................................... 14
Mercado potencial............................................................................................................................................ 14
Macro segmentación ....................................................................................................................................... 15
Micro segmentación......................................................................................................................................... 15
Mercado meta ................................................................................................................................................... 15
Verificación mercado meta ............................................................................................................................. 15
POSICIONAMIENTO ..................................................................................................................................................... 16
Conclusión .......................................................................................................................................................... 16
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ........................................................................................................................ 16
Nivel de involucramiento en la compra ........................................................................................................ 16
Roles en el proceso de co mpra ....................................................................................................................... 17
Proceso de compra ........................................................................................................................................... 17
MARKETIN G MIX........................................................................................................................................................ 19
PRODUCTO................................................................................................................................................................. 19
Clasificación de productos en base a la confiabilidad ................................................................................ 19
Clasificación de productos en base a los hábitos de comp ra .................................................................... 19
Niveles de producto .......................................................................................................................................... 19
Benchmarking ................................................................................................................................................... 21
Matriz FODA ...................................................................................................................................................... 22
Conclusión .......................................................................................................................................................... 23
PRECIO....................................................................................................................................................................... 23
Objetivos de marketing ................................................................................................................................... 24
Fijación de precios ............................................................................................................................................ 24
Estrategias para la fijación del precio ........................................................................................................... 25
P á g i n a 1 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Cambios en el precio de la competencia ...................................................................................................... 25
Conclusión .......................................................................................................................................................... 25
PLAZA ........................................................................................................................................................................ 26
Organización del canal .................................................................................................................................... 26
Conflictos del canal........................................................................................................................................... 26
Administración del canal minorista ............................................................................................................... 27
Administración del canal e-commerce.......................................................................................................... 28
Matriz FODA ...................................................................................................................................................... 28
Conclusión .......................................................................................................................................................... 30
PROMOCIÓN............................................................................................................................................................... 30
Estrategia publicitaria...................................................................................................................................... 30
Publicidad........................................................................................................................................................... 30
Método de 5 Ms ................................................................................................................................................ 30
Promoción de ventas........................................................................................................................................ 32
Marketing directo ............................................................................................................................................. 33
Matriz FODA ...................................................................................................................................................... 34
Conclusión .......................................................................................................................................................... 36

Marketing estratégico
Introducción del caso
El marketing estratégico es una metodología de análisis y conocimiento del mercado con el
objetivo de detectar oportunidades que ayuden a una potencial empresa a satisfacer
necesidades no cubiertas que supongan posibilidades económicas rentables para esta.
Para este análisis, elaboraremos un análisis del macro y microentorno con sus
correspondientes menciones y conclusiones y finalizaremos con un análisis FODA.
Producto-mercado
El proyecto se basa en desarrollar un frame o carcasa para las cámaras digi tales de acción
comercializadas por la empresa GoPro®. Consiste en proteger a la misma ante caídas
accidentales, pérdida de grip en la empuñadura de un soporte o ante situaciones inesperadas
propias de realizar un deporte de acción.
Se define como cámara de acción aquellas cámaras que son diseñadas para deportes o
situaciones extremas. En el diseño se pueden mencionar aspectos como ser portables
(pequeñas y con poco peso), versátiles y es un requisito resistir golpes, salpicaduras, agua,
nieve, y/o cualquier otra situación fuera de condiciones normales.
Estas cámaras son un producto sustituto para las cámaras réflex. Por esto, están dirigidas a
aquellos consumidores que, ante una situación en particular, el tamaño, peso o resistencia a
las condiciones climáticas sean un motivo para no emplear las cámaras réflex. También
apuntan a aquellos que solamente quieran centrarse en las actividades que están
desarrollando sin preocuparse de los parámetros del dispositivo.
Con este producto se buscará insertarse en el mercado de accesorios para cámaras de acción y
redefinir el concepto de carcasas satisfaciendo la necesidad de proteger a las cámaras digitales
ante impactos con la comodidad suficiente para transportarla y manipularla; diferenciándose
con el empleo de una tecnología desarrollada por D3O®1: empresa experta en protección
contra impactos y absorción de golpes.
Análisis de macroentorno
Dentro de la frontera de análisis de la industria de cámaras digitales y los derivados accesorios
para ellas. Agruparemos, entonces, fabricantes de cámaras digitales, proveedores de
componentes electrónicos como pantallas táctiles, baterías, memorias SD, sensores; lentes u
objetivos intercambiables, accesorios de montaje y por último a las recientes cámaras de
acción.
Estudiaremos, entonces, dicha industria y las actividades contenidas dentro del territorio
nacional argentino con menciones particulares de eventos internacionales y en el marco
temporal del año 2018. Describiremos lo que, de aquí en adelante, llamaremos f uerzas dado
que ejercen cierta presión a favor o en contra sobre el macroambiente en el que se haya la
industria.
1 https://www.d3o.com/what-is-d3o/

Fuerzas demográficas
Notamos una relación positiva entre el empleo de una cámara fotográfica digital y la actividad
turística2. Según las Estadísticas de Turismo Internacional publicadas por el INDEC 3 en marzo
del corriente año, para el mes de enero de 2018 se estimaron 269,8 mil llegadas de turistas no
residentes a la Argentina, con un incremento interanual de 8,7%. Ezeiza y Aeroparque –
principales aeropuertos argentinos– concentraron el 91,6% de las llegadas de turistas no
residentes, con un incremento interanual de 6,4%. Entre los destinos preferidos por los turistas
listamos a Buenos Aires, El Calafate, Ushuaia Mendoza, San Carlos de Bariloche y Córdoba.
La estacionalidad con menor cantidad de turistas según los números abarca desde abril hasta
junio inclusive y se observan picos hacia finales del año entre noviembre y enero. A partir de
estos datos podremos dibujar zonas calientes de turismo y movimiento demográfico para
dirigir los esfuerzos de marketing puesto el turista querrá compartir sus experiencias vividas en
cada destino recorrido.
Cabe mencionar que se descarta a los cambios demográficos respecto a fotógrafos

profesionales o aficionados dado que utilizan cámaras con una tecnología diferente a la del
producto-mercado en análisis.
Fuerzas económicas
Según los datos publicados por el INDEC en la Encuesta Nacional de Gastos de los Hogares
(ENGHo) 4 , en la estructura de gastos la categoría de “Esparcimiento” se ubicó en el cuarto
lugar con el 8,4%. La categoría “Equipos audiovisuales, fotográficos y de procesamiento de la
información” representa el 1,5% del gasto. Siendo que el producto-mercado en cuestión
responde a necesidades secundarias, remarcamos que es la primera categoría luego de
satisfacer las necesidades básicas como alimentos y bebidas y viviendas y servicios básicos.
El quintil de ingreso se calcula ordenando la población desde el más carenciado hasta el más
adinerado. Así el primer quintil representa la porción de la población más pobre hasta el
quinto quintil que representa la población más adinerada. Las estructuras de gastos de
consumo por quintil nos permiten, por un lado, observar cómo se conforman -en
participación- las canastas de bienes y servicios de un determinado grupo socioeconómico.
2 http://www.pasosonline.org/Publicados/8110/PS0110_6.pdf
3 https://www.indec.gob.ar/uploads/informesdeprensa/eti_03_18.pdf
4 https://www.indec.gob.ar/engho/masdatos.html

La distribución en la canasta básica de necesidades se observa pareja para los distintos
ingresos en hogares, sin embargo se aprecia una mayor propensión al consumo en bienes de
necesidades secundarias en la finalidad “Esparcimiento”.
Fuerzas naturales
Entre los desechos generados por los procesos para fabricar cámaras digitales, podemos
encontrar elementos químicos que son potencialmente dañinos para la salud. De los reportes
publicados acerca del impacto que tiene la industria, todos poseen un factor común: bajo
porcentaje de los residuos generados son gestionados por sistemas de recolección y
tratamiento. Expertos concluyen que estos desechos pueden afectar los cauces de agua lo que
trae consecuencias negativas en la salud humana. También es conocida una práctica habitual
la quema de residuos electrónicos en ambientes abiertos para aislar metales como el cobre de
los cables, y el calentamiento de las tarjetas de circuito impreso para desoldar y extraer chips
(circuitos integrados) y componentes electrónicos. Y es, en estas acciones, que se liberan
sustancias químicas peligrosas en el ambiente que conducen a la contaminación.
El principal insumo para el funcionamiento de cualquier cámara digital es una batería. Existen
diversas tecnologías, aunque actualmente la más popular son las baterías a base de litio. El
55% de la producción de este mineral a nivel mundial proviene de Bolivia, de Chile y de
Argentina5. La extracción de litio se basa en un proceso de evaporación en los salares. Esto
produce una disminución del volumen de agua dulce disponible pues, según geólogos, “(...)
Puede estimarse que por cada tonelada de litio extraída se evaporan alrededor de dos millones
de litros de agua, clara evidencia de que la minería del litio en salares es una minería del agua”.
Como toda explotación de minerales, esta actividad puede generar contaminación del agua,
cambios en los ecosistemas, impacto negativo en la flora y fauna, generación de residuos,
tanto químicos como sólidos. No debemos olvidar que estas regiones están habitadas por
comunidades originarias y, en la intención de explotar este mineral, sus derechos pueden
verse vulnerados.
De esta manera, las riquezas naturales traccionará la industria de accesorios para cámaras
digitales conforme se instales empresas primarias o extractivas. Por otro lado, y con lo
expuesto anteriormente, será vital la explotación respetuosa con el medio ambiente para
asegurar una industria sostenible en el tiempo.
Fuerzas tecnológicas
Por lo observado en la última edición de CES (Consumer Electronics Show) los fabricantes
videocámaras de mano han desviado sus esfuerzos para cubrir el ascenso de categoría 360. De
los 74 nuevos modelos de videocámaras, las cámaras de 360 grados representaron el 22%. El
avance en sensores más compactos y el desarrollo de lentes gran angulares a su vez con
editores de videos más poderosos e intuitivos, permiten a los usuarios vivir una experiencia
redefinida en el mundo de la fotografía.
Con una mayor adopción de la resolución 4K, producto de sensores a un menor costo y cada
vez más compactos, se hizo necesario una tarjeta microSD que soporte una transferencia de
datos más intensiva6 . Por eso, se han desarrollado tarjetas en donde prevalece la durabilidad.
Fabricantes aseguran que resisten al agua del mar, principal enemigo de cualquier
5 http://www.labioguia.com/notas/que-es-el-litio-y-cual-es-el-impacto-ambiental-de-su-extraccion
6 https://www.adslzone.net/2018/05/03/samsung-pro-endurance-microsd/

componente electrónico, certificado IPX7 frente al agua y polvo, temperaturas extremas hasta
80 °C, imanes y rayos X y por último dan garantía de dos a cinco años.
Siguiendo con la misma línea, creemos que es importante mencionar la relación que mantiene
esta industria con los televisores y/o paneles para pantallas donde ya se han fijado objetivos
en el mundo para el 2020 de brindar productos con resolución 8K 7. Destacamos, entonces,
acompañar con el desarrollo de cámaras compactas capaces de crear contenido con esta
calidad y que se pueda visualizar en dichos televisores. Consultando la oferta disponible en
Argentina, observamos que se está consolidando la tecnología 4K aunque no hay señales de
televisores accesibles al público en el corto plazo.
TVs por resolución
24%
43%
33%
4K UHD Full HD HD
Fuente: principales retailers en Argentina
Fuerzas políticas
Remarcamos la presencia de dos principales asociaciones: A.F.P.R.A. (Asociación de Fotógrafos
Profesionales de la Republica Argentina) y la FAF (Federación Argentina de Fotografía) quienes
nuclean a los profesionales y brindan, en ocasiones, cursos gratuitos introductorios para
aficionados sin una base teórica. Además organizan eventos y concursos para estimular la
actividad.
Fuerzas culturales
A ocho años de su lanzamiento, 800 millones de personas ingresan al menos media hora diaria
a Instagram8: una red social para subir y compartir tanto fotos como videos. Este
comportamiento cultural lo acompaña la necesidad de reemplazar las incomodas cámaras
réflex por un dispositivo más compacto, ágil y liviano, siendo en primero lugar un smartphone
y luego una cámara de acción. La necesidad de compartir el día a día en una red social estimula
nuevos desarrollos que facilite esta acción a usuarios sin demasiados conocimientos técnicos y
con imágenes o videos de gran calidad.
7 https://cincodias.elpais.com/cincodias/2016/08/26/smarttv/1472220013_938547.html
8 http://www.latercera.com/tendencias/noticia/smartphones -desplazan-las-camaras-fotograficas-
tradicionales/81210/

Creemos importante remarcar una tendencia que viene en aumento desde hace unos años y
que es la de conocer nuevos destinos: elaborar un itinerario con ciudades por recorrer, armar
el bolso, tomar una cámara compacta y ¡volar! Han desembarcado nuevas empresas aéreas en
Argentina y algunas otras aumentaron su frecuencia desde dos o tres vuelos semanales hasta
vuelos diarios. En enero del 2018 se registró un número récord de salida de pasajeros
argentinos con destinos internaciones en el aeropuerto de Ezeiza de 325 mil personas; un
aumento del 10% respecto al mismo periodo del 2017. Y si comparamos anualmente, en el
2017 se registró un aumento del orden de 44 puntos con respecto al 2012 con 3 millones de
pasajeros. Extrapolando, se puede esperar que para el 2020, por el mismo aeropuerto pasen
5,72 millones de personas con destinos internacionales. Este aumento en el tráfico se puede
traducir como más oportunidades de plasmar en una imagen o video momentos únicos.
Movimiento de pasajeros - Ezeiza (EZE)

6.000.000
5.500.000
5.000.000
4.500.000
4.000.000
3.500.000
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Entrada Salida Tendencia
Fuente Dirección General de Estadística y Censos (Ministerio de Hacienda GCBA) sobre la base de datos del INDEC.
Dirección de Estadística de la Balanza de Pagos y Términos
Conclusión
Si bien la industria presenta un desafío importante como ser el avance de las cámaras de los
smartphones, las cámaras digitales de acción aún poseen características que las hacen únicas y
deseadas por los aficionados. Continuar con la línea de investigación y desarrollo, en un futuro
cercano los formatos de videos 360 darán una competitividad mayor a la industria.
Consideramos que las fuerzas culturales y tecnológicas poseen una mayor ponderación en este
análisis. Las primeras cambiaron el paradigma del formato de cámaras digitales elegido por el
consumidor, inclinando la cancha hacia las cámaras compactas. De más está decir que la
tecnología acompaño con este movimiento y lo seguirá haciendo en la experiencia de usuario
para filmar, editar y compartir sus experiencias.
Dato no menor son las consecuencias negativas que trae la explotación de minerales para la
fabricación de baterías. En el mundo coexisten diversas industrias que traicionan la demanda
de estas, puesto que se está desplazando el uso de energías no renovables. En los últimos años
se empezó a debatir cómo explotar estos recursos y será importante llegar a una solución que

minimice los impactos, maximice los beneficios a la sociedad y deje el mayor valor agregado en
la región a partir de fabricación de baterías y no solo la extracción de la materia prima.
Análisis de microentorno
En los siguientes textos analizaremos las fuerzas del microentorno en el que se haya nuestra
empresa. Para eso tomaremos como referencia el modelo de Porte r.
Nivel de competencia (también llamado arena)

No se presenta una gran cantidad de competidores en este producto-mercado. La principal
desventaja es que la marca principal de cámaras de acción –GoPro- ya ofrece actualmente una
carcasa resistente al impacto para sus propias cámaras, por lo que es muy difícil que competir
y ganarse la confianza de los potenciales clientes. Aunque si ofrecemos una alternativa más
económica, podríamos ganar algunos de ellos. También se puede buscar la diferenciación en
cuanto a la calidad de la carcasa, aunque este mercado ya presente un producto de calidad.
Hay empresas que buscan la diferenciación con el precio, ofreciendo una alternativa de menor
calidad, pero a un precio un poco más accesible.
Esto hace que no haya un alto nivel de competencia por la cantidad de competidores, pero si
hay una competencia directa con la marca líder.
Proveedores
En este apartado se analizará el poder de negociación que tienen los proveedores en la
industria de la fabricación de carcasas.
Dentro de los componentes más importantes en la elaboración de accesorios para cámaras

digitales de acción se encuentran el plástico ABS (acrilonitrilo butadieno estireno), un plástico
que es resistente al impacto, y un material llamado D3O, muy utilizado en elementos cuya
finalidad es absorber impactos. El plástico ABS tiene un proceso de elaboración más complejo
que otros por lo que se tendrá que buscar proveedores que nos provean de este tipo de
plástico. El D3O funciona como un fluido no newtoniano, es un material que se adapta a la
forma de la carcasa y actúa de manera normal hasta que es sometida a un impacto. Cuando
sucede esto, se endurece y absorbe la fuerza del golpe. Luego vuelve a su estado original.
En cuanto al plástico, existen actualmente varios posibles proveedores en Argentina. Si bien no

son muchos, hay un número aceptable de proveedores nacionales. Aunque si se quiere
encontrar mayor calidad, se puede optar por importar este plástico de otros países fuera de
Latinoamérica.
Pero si hablamos del material llamado D3O, no existen muchos proveedores que nos brinden
este material. El más famoso es la empresa de ingeniería química británica D3O Lab. Por lo que
en este caso la cantidad de proveedores es muy limitada.
Además, para ensamblar las piezas del frame, se utilizan diversos tornillos y demás elementos
para fijar las piezas. Estos productos se pueden encontrar con facilidad en el mercado.
Consideramos que el poder de negociación que poseen los proveedores es media-alta, debido
a que sin el material que absorbe el impacto sería, una carcasa común y corriente que no
serviría para cámaras de acción GoPro, ya que este dispositivo se utiliza mayormente en
deportes de acción constantemente en situaciones en que se necesite un material para
absorber el impacto. Además, el proveedor para el material mencionado se encuentra en el
exterior, por lo que aumenta más el poder de negociación de dicho proveedor. Si bien se

puede optar por una alternativa de menor calidad y más económica, no sería un producto que
se encuentre a la altura de lo que ofrece una GoPro.
Igualmente, en el caso del plástico el poder de negociación del proveedor de ABS no es tan alto
debido a la mediana cantidad de productores de plástico ABS que hay en el mercado.
Barreras de entrada
La competitividad en este segmento depende de las barreras que se deben vencer para entrar
en el mercado y el costo que presenta salir de este.
Entrar en este rubro requiere una considerablemente alta inversión inicial debido a diversos
motivos.
Por un lado, requiere de instalaciones y máquinas para la creación de estas carcasas, así como
también para el ensamble de las diferentes piezas. Si bien no son máquinas muy complejas, si
son máquinas que requieren de un significante desembolso de dinero. Además, se necesita de
dinero para poder traer el material D3O del exterior y negociar con el proveedor del plástico
ABS. También se necesita de un galpón en donde se realicen todas las operaciones de
fabricación.
Por otro lado, se requiere una alta inversión en publicidad para darse a conocer debido a que,
como se mencionó antes, ya hay una empresa que domina el mercado y además es la empresa
que fabrica las GoPro, por lo que es muy difícil entrar en el mercado.
Debido a que el plástico ABS no es un producto muy difícil de conseguir, se puede dar el
ingreso de nuevas empresas o competidores en el mercado.
Encontrar puestos de venta no es tan difícil en este rubro. Se pueden vender tanto en lugares
tecnológicos como Fravega, Garbarino, etc. como en tiendas que solo se dediquen a vender
accesorios para cámaras. Por lo tanto, este no es un impedimento a la hora ingre sar en el
mercado.
Por último, no se presentan impedimentos legales para fabricar este producto. De esta
manera, podemos concluir que las barreras de entrada son bajas debido a que es una industria
relativamente sencilla y sin mucho desarrollo tecnológico. En el marco territorio de análisis,
nos encontramos con varios proveedores por lo que, ante un imprevisto o incumplimiento de
uno de ellos, habrá otras oportunidades para suplir la demanda de insumos/servicios
industriales.
Barrearas de salida
Las principales barreras de salidas que puede presentar salir de este mercado puede ser
decidir qué hacer con la maquinaria disponible. Si bien estas se pueden vender a la
competencia sufrirían una depreciación.
Otro problema que puede surgir surge del cierre de la fábrica. Esto significaría despidos y pago
de indemnizaciones, lo que generaría más perdida de capital además de problemas con
sindicato, huelgas o juicios.
En cuanto a la cantidad de competidores directos, no se presenta un gran impedimento para

salir del mercado ya que, si se decide salir, al cliente no le implicaría muchos cambios ya que
optaría por la empresa que actualmente rige en el mercado (GoPro).

Por lo tanto, las barreras de salida son bajas, siendo el único inconveniente la erogación de
dinero en el momento que se decida retirar del sector industrial.
Sustitutos
En el caso de la comercialización de carcasas o frame para GoPro, se busca satisfacer la
necesidad de proteger a las cámaras digitales ante impactos con la comodidad suficiente para
transportarla.
Por lo cual no existen una gran capacidad de negociación de productos sustitutos debido a
que, las demás empresas no van a poder lograr una marcada diferenciación. Si bien pueden
optar por logran un producto más llamativo desde lo estético, no cre emos que esto influya
demasiado en la decisión de compra de los consumidores, ya que estos solo buscan un
producto que proteja sus cámaras GoPro frente a impactos.
También es posible que las otras empresas decidan diferenciarse con el precio, logrando un
producto más accesible económicamente, pero esto implicaría un descenso en la calidad lo
que significaría que la carcasa no proteja del todo a la cámara, por lo que los consumidores lo
pensaran bien a la hora de relegar calidad por tener un precio más bajo.
Compradores
En este producto, los únicos compradores serían los consumidores que cuenten con cámaras
GoPro.
La necesidad de proteger sus cámaras frente a impactos hace que el poder de negociación de
los compradores sea bajo ya que decidir desprenderse de este producto puede significar la
rotura de la cámara (que no es muy accesible económicamente), lo que lleva a tener que
comprar otra.
Aunque también hay que decir que la escasa cantidad de competidores en la arena hace que el
poder de negociación de los compradores también sea bajo, porque los compradores deben
decidir si quieren calidad o precio. Si optan por calidad las opciones son muy pocas, si optan
por precio tienen una gama más amplia de opciones, pero esto no respondería del todo la
necesidad planteada.
Conclusiones
A modo de resumen, lograr una colaboración con el proveedor británico mencionado
anteriormente puede traer beneficios para ambas partes y atenuará el poder de negociación.
Dirigir adecuadamente este esfuerzo de marketing abrirá a la empresa un lugar entre la
competencia y facilitará nuestro propósito.
Análisis de la empresa
Para el siguiente análisis brindaremos las características que debe tener nuestra empresa para
la elaboración y comercialización del frame o carcasa para cámara digitales de la familia GoPro.
Implementando la innovación en la tecnología desarrollada por D3O Lab, empresa conocida en
producir un material para protección contra impactos y absorción de golpes.
Misión
Brindamos un diseño en protección para dispositivos electrónicos diferenciada, innovadora y
de alta calidad que lleve comodidad a la vida de las personas.

Visión
Ser una empresa líder y reconocida a nivel nacional por nuestra calidad e innovación en
protección de artefactos digitales.
Objetivos
 Obtener el 2% de participación del mercado nacional en el plazo de un año
 Proveer una fácil comunicación y coordinación entre clientes y consumidores en un
plazo de un año
Matriz FODA
Mi si ón
Brindamos un diseño en protección para dispositivos electrónicos diferenciada, innovadora y

de alta calidad que lleve comodidad a la vida de las personas.
Objetivos Fortalezas Amenazas

- Obtener el 2% de - Producto de calidad. - Cambios en los
participación del mercado - Investigación y desarrollo hábitos de consumo.
nacional en el plazo de un continuo. - Marca desconocida.
año - Diseño innovador.
- Proveer una fácil - Compromiso con el
comunicación y coordinación consumidor.
entre clientes y
consumidores en un plazo de
un año.
Debilidades Estrategias de control Estrategias de

- Empresa desconocida. - Buscar generar materia prima desactivación de
- Dependencia de materia localmente. desventajas competitivas
prima importada. - Actualización de diseños. - Realizar alianzas con
- Producto complementario. empresas para reducir
costos.
- Marketing digital.
Oportunidades Estrategias de ventajas Estrategias indirectas

- Incremento de deportes competitivas - Convenios con
extremos y turismo. - Brindar publicidad para la provincias.
- Implementación en la diferenciación del producto.
seguridad vial. - Buscar puntos de venta en
áreas turísticas.
Fortalezas
Producto de cal i dad
Todos los productos pasan una serie de pruebas rigurosas para garantizar que funcionen en
armonía con el dispositivo. Esto significa tener fácil acceso a todos los botones, puertos y
funcionalidad básica (como la cámara, la acústica y sensores).
El producto también ofrece una protección contra impacto brindada por el material D3O
probada para trabajar en armonía con el dispositivo.

Al igual que la tecnología con la que está diseñada para proteger el producto, utiliza un diseño
ingenioso y una facilidad de uso inmejorable para que esto sea posible.
Inve sti gaci ón y de sarrol lo conti nuo
La empresa posee un área de Investigación y Desarrollo. Su trabajo consiste en llevar a cabo un

proceso de investigación que permite desarrollar nuevos prototipos y diseños.
Con una adecuada inversión se podrá conseguir que la concepción técnica y el diseño de los
productos sean superiores a los de la competencia, lo cual repercutirá positivamente en la
imagen de la marca.
Producto i nnovador
D3O gel es una sustancia utilizada en deportes extremos. Utiliza cubierta acolchada de gel que
protege a la cámara contra posibles impactos que puedan generarse.
Al ocurrir el impacto, las moléculas del material D3O se juntan convirtiéndose en una sustancia
dura para proteger a la cámara digital de los posibles daños. La transformación se produce
inmediatamente después del impacto absorbiendo el choque en el dispositivo en cuestión de
segundos.
Compromi so con e l consumi d or
Brindar un compromiso es ofrecer productos de calidad cumpliendo con el consumidor en

cada situación de uso de su cámara digital. El sano compromiso es un objetivo vigente de la
empresa para satisfacer a los consumidores y clientes.
Debilidades
Empre sa de sconoci da
La empresa no cuenta con un nombre, marca y logo reconocida. Al ser nuevo el producto,
tendrá que ganar un consumidor que le sea fiel en el futuro.
De pe nde ncia e n l a mate ri a pri ma i mportada
Realiza compra materia prima a la empresa D3O Lab, al ser un material nuevo y hace poco lo
empezaron a distribuir mundialmente. Se depende continuamente de su importación.
Producto compl e me ntario
El producto tiene como complementarios a las cámaras digitales de la familia GoPro. Una
disminución de la compra de ese producto, disminuiría la demanda del frame o carcasa contra
impactos.
Amenazas
Cambi os e n l os hábi tos de consumo
El producto principal de la empresa es el frame o carcasa para cámaras digitales de la familia

GoPro. Los rubros en los que se utilizan más son deportes y seguridad. Al no ser un producto
masivo actualmente, su utilización está disminuyendo en Argentina.
La rapidez con la que cambia la tecnología genera que el stock de “modelos antiguos” como
son las cámaras digitales pueda no venderse en su totalidad.

Marca de sconoci da
La empresa se presenta con un nombre y marca desconocida al posible consumidor,

generando una barrera con la competencia que actualmente ya está posicionada en el
mercado.
Oportunidades
Incre me nto de de porte s e xtre mos y tu ri smo
Actualmente se nota un incremento en deportes extremos en el país. La riqueza turística de la

Argentina va desde su variedad de paisajes y climas, hasta una oferta de actividades tanto
culturales como aquellas especializadas en el contacto con la naturaleza.
Imponente para practicar deportes extremos, una de las actividades que cada vez reúne a más
turistas de todo el mundo. En estos deportes o el simple hecho de hacer turismo es el principal
mercado de las cámaras de la familia de GoPro.
Impl e me ntaci ón e n l a se guri dad vi al
El diputado Marcos Niven de la provincia de Mendoza pidió a través de un proyecto de ley que
se instalen cámaras GoPro en los vehículos de uso público y privado, como una medida
concreta tendiente a disminuir los accidentes de tránsito y para acelerar resoluciones
judiciales al respecto. Mendoza sería la primera provincia del país en contar con una legislación
al respecto.
La policía de la provincia de Neuquén empezó a implementar el uso de cámaras GoPro en

motos para seguridad vial.
Creemos que el aumento de la utilización de estas cámaras nos brindaría una oportunidad
para expandir nuestra empresa a nivel nacional.
Estrategias de control
Buscar ge ne rar mate ri a pri ma l ocal me nte
Esta estrategia busca disminuir la debilidad que nos genera la importación de la materia prima
D3O que es clave en nuestro producto. Se empezaría a buscar la forma de que se pueda
producir en el país, ya sea produciéndolo nosotros o buscar alternativas que generen el mismo
resultado que la materia prima original.
Actual i zaci ón de di se ños
Mantenerse constantemente actualizados al ofrecer carcazas para los nuevos modelos de

cámaras digitales para disminuir la debilidad de ser una empresa desconocida. Ofreciendo
continuamente un producto innovador que compita con la competencia.
Estrategias de desactivación de desventajas competitiva

Re al i zar al i anzas con e mpre sas para re duci r costos
Al ser un producto complementario, para disminuir las debilidades y amenazas de ser una
empresa nueva y desconocida la alianza estratégica sería con la empresa de cámaras de la
familia GoPro para lograr beneficio en la expansión de nuestra marca en el país, compartir
recursos e información.

Marke ti ng di gi tal
Esto podría lograrse generando nuevas formas de comunicación, un objetivo vigente de la

empresa. Buscando nuevos canales de comunicación con los consumidores.
Esto disminuiría la desventaja competitiva de ser una empresa nueva que quiere incorporarse
al mercado actual. Implementando en mayor medida el uso del marketing digital a través de
las redes sociales para que la marca llegue a ser más conocida y así atraer clientes potenciales.
Estrategias de ventajas competitivas

Bri ndar publ i ci dad para l a di fe r e nci aci ón de l producto
Para tomar la oportunidad actual del país en el turismo y la seguridad. Y la fortaleza de la

empresa en innovación y calidad del producto, nos enfocaríamos en hacer publicidad para
diferenciarnos de nuestra competencia. Así llegar al consumidor potencial brindando una
publicidad con un producto único en su categoría.
Buscar puntos de ve nta e n áre as turísti cas
Para poder acceder a la mayor cantidad de clientes y llegar a provincias que tienen mayor
turismo, buscaríamos esos puntos de ventas que son foco central en el mercado que quiere
llegar la empresa. Así se la empresa se expandiera por todo el país, teniendo principal enfoque
en la atención al cliente satisfaciendo sus necesidad.
Estrategias indirectas
Conve ni os con provi nci as
Ante la problemática de ser una empresa desconocida y la oportunidad en aumento en la

seguridad vial. La empresa brindaría un producto que da seguridad a las cámaras digitales de la
familia GoPro utilizada por los vehículos ante un siniestro o choque.
Un ejemplo se da en la provincia de Mendoza con la ley que se instalen cámaras GoPro en los
vehículos de uso público y privado para disminuir los accidentes de tránsito y ayudar en casos
judiciales.
Conclusión
La empresa muestra un gran enfoque en el cumplimiento de los objetivos que se lograran
implementando las diferentes estrategias planteadas en el análisis de la matriz FODA.
En cada estrategia se busca una continua expansión por el país para convertirse en una
empresa reconocida con un enfoque central en la atención a los posibles consumidores
potenciales. Teniendo en cuenta continuamente las debilidades que están presentes en la
empresa y buscando potenciar las fortalezas que tiene el frame para GoPro.
Cuando se rompa la barrera de ser una empresa nueva, la calidad e innovación del producto
llamará la atención del mercado al que nos enfocamos.
Segmentación
Mercado potencial
El mercado potencial estará compuesto por aquellos consumidores que profesen un grado
suficiente de interés en la protección física de sus cámaras de acción.

Macro segmentación
La empresa dirigirá sus esfuerzos para atender a los diversos usuarios que expongan a sus
cámaras frente a situaciones de riesgo. Para satisfacer esta necesidad latente, se hará uso de
un material cuyo principal atributo es la elevada capacidad para absorber energía potencial.
Micro segmentación
Casualmente las soluciones que el consumidor encuentra en el mercado pueden resultar
engorrosas a la hora de utilizar la cámara. Es por ello que la empresa buscará satisfacer el
deseo de un producto con un diseño atractivo y moderno sin dificultar el acceso a las
funciones de la cámara, transmitiendo confiabilidad y durabilidad.
Mercado meta
Para la determinación del mercado meta, se analizarán variables como ser geográficas,
demográficas y se hará principal hincapié en las del tipo psicográficas y conductuales.
Es entonces que los mercados potenciales de consumo estarán ubicados en el territorio

Argentino, más precisamente en localidades con densidad urbana media-alta como ser CABA y
la zona norte del primer anillo del GBA.
Dentro de las variables demográficas, no se hará distinción de género ni de religión. En cuanto

a la edad, contemplado que se trata de una empresa que busca abrirse al mercado, estará
comprendida entre los 21 y 30 años: un objetivo para el futuro será acotar este rango etario y
proponer diferentes estrategias de marketing. Los ingresos deberán ser tales que entren en la
categoría C2 o C3 próximo a subir un escalón en la pirámide. Además, el consumidor será un
joven profesional o estudiante de una carrera de grado.
En lo relacionado al plano psicográfico, la personalidad juega un papel muy importante. Bajo el

marco VALS9 elaborado por Strategic Business Insights, nuestro consumidor meta encaja en el
grupo de EXPERIMENTADORES cuya principal motivación es la autoexpresión y posee altos
recursos. Desean actividad física o social, variedad y riesgo. En su mayoría son jóvenes,
entusiastas, impulsivos, buscan variedad y emoción. Gastan una proporción
comparativamente alta de su ingreso en moda, entretenimiento y socialización.
En cuanto a las variables conductuales, se observa una frecuencia de uso media o alta. La
ocasión de compra es esporádica y trascurre un extenso periodo hasta que el usuario vuelva a
tener contacto con la empresa. Se espera que el usuario posee un considerado grado de
conocimiento acerca de nuestras soluciones, por lo que los beneficios pretendidos son altos y
es un aspecto delicado que se debe cuidar desde la marca.
El mercado meta, entonces, quedará conformado por todo usuario activo de una cámara de
acción y que realice actividades al aire libre o un deporte de acción. Consciente del riesgo a
una rotura de su cámara, buscará una protección con características premium y confiable.
Percibirá un material innovador como así también diferenciador frente a la oferta disponible y
valorará el diseño propuesto.
Verificación mercado meta

Accionabilidad
El rango etario especificado anteriormente, y por los distintos ciclos de vida que el consumidor
esté pasando, puede entender que no existe homogeneidad dentro del segmento. Sin
9 Values and Lifestyle. Fuente: Dirección de marketing. Kotler – Keller.pág. 226

embargo, para poder servir este perfil de consumidor será vital centrarse en un rasgo que los
consumidores comparte: la autoexpresión y el interés por las actividades al aire libre.
Sustancialidad
En este aspecto, el nivel de ingresos confiere un grado considerable de rentabilidad. En orden
para este segmento sea atractivo, se confeccionará una estrategia que atienda los altos
beneficios esperados con un producto de considerable valor agregado.
Mensurabilidad
Gracias a series históricas estadísticas se puede hacer un análisis de la situación actual socio-
económica y predecir posibles cambios en la estructura económica que presente las familias.
Además, las técnicas empleadas en web analytics otorgan sondeos de cómo están
influenciando las tendencias actuales.
Accesibilidad
Las regiones mencionadas anteriormente serán servidas por la proximidad a la empresa. En
este sentido, distribuir el producto hacía los consumidores no presenta un elevado grado de
complejidad.
Posicionamiento
De manera que nuestro producto ocupe un lugar en la mente del consumidor y siguiendo uno
de los objetivos planteados en este documento, la estrategia de posicionamiento será
desarrollar y comunicar una diferenciación por producto y en el precio.
Se busca que, con la utilización del material desarrollado por D3O, nuestro frame para las
cámaras digitales de acción esté dotado de atributos que transmitan durabilidad y
confiabilidad. Su diseño acompañará la sensación de buen acabado o buena calidad de
fabricación.
Siguiendo con la línea de un producto premium, se adoptará una propuesta de valor del tipo
“más por más”. Teniendo en cuenta la ocasionalidad de compra, se fijará el precio con la
propuesta de valor elegida y lograr que el consumidor perciba una el evada relación
calidad/precio.
Conclusión
Podemos observar un mercado meta que presenta cierta atractividad comercial y un deseo
que la empresa buscará atender con un producto innovador. Entender cómo se desenvuelve el
consumidor a la hora de desarrollar actividades al aire libre será clave para comunicar las
ventajas competitivas de nuestra propuesta y lograr un posicionamiento preciso.
Comportamiento del consumidor

Nivel de involucramiento en la compra
En el proceso de compra entendemos que existe una relación muy estrecha entre el grado de
involucramiento que posee el consumidor y el riesgo o costo de oportunidad que este perciba.
Este último concepto está vinculado a aquello a lo que una persona renuncia al tomar una
decisión y materializa el valor de la mejor opción que no se concreta. De esta manera, a mayor
costo de oportunidad, mayor será el grado de involucramiento.
Consideramos que el consumidor percibe una gran utilidad al adquirir nuestro producto, pues
existe una gran diferenciación respecto a las marcas existentes en el mercado y es un
desembolso económico considerable que, de no cumplir con las expectativas del consumidor,

será una gran decepción. Se agrega que la compra de estos productos es esporádica y el
usuario evaluará con mucho criterio la ejecución de la misma. Además, como se trata de un
accesorio para las cámaras de acción, en el caso que no cumpla su función, esta última podrá
verse comprometida y salir dañada ante un impacto con la probabilidad de perder todo el
contenido grabado hasta el momento. Por eso entendemos que el grado de involucramiento
en la compra de este producto es alto. Se espera, entonces, que el consumidor tenga un
comportamiento crítico y sensato. Sabrá diferenciar las ventajas que cada una de las marcas
ofrezca, así como las desventajas que cada diseño presente. La estética y funcionalidad estarán
presente en la mente del consumidor. A su vez, se espera que el usuario analice demos y
reseñas de este producto y del material empleado o consulte a consumidores que ya hayan
empleado esta carcasa en sus cámaras de acción.
Roles en el proceso de compra

Procedemos a analizar los roles que existen en el proceso de compra de la carcasa o frame
para la cámara GoPro, teniendo en cuenta que es un producto el cual protege conti nuamente
este tipo de dispositivos.
Para este análisis vamos a utilizar como base los factores personales del individuo: edad,
ocupación, situación económica y el estilo de vida.
INICIADOR : el que ve una futura posible rotura de la cámara digital tipo GoPro y note una falta
de protección a esta; o sea allegado al dueño al momento de utilizarla. Algún familiar, amigo,
conocido, guía de excursión o el mismo dueño.
USUARIO: la persona que está utilizando la cámara digital tipo GoPro con la frame o carcasa.
INFLUYENTE: aficionados a juegos extremos y de alto riesgo. Vendedor o especialista de aparatos

electrónicos y carcasas. Un artículo en internet de opinión sobre carcasas.
COMPRADOR : la persona o allegado a esta que tenga una cámara digital tipo GoPro y quiera o le
hayan impuesto conseguir su protección. El dueño, algún familiar.
DECISOR : la persona que quiera la protección para la cámara digital tipo GoPro, que sea acorde
a su estilo de vida y condiciones en la que va a ser tratada.
Proceso de compra
Los posibles compradores pueden dudar en la decisión de adquirir este tipo de carcazas para
sus cámaras ya que pueden optar por otra alternativa como las carcasas de la actual marca
líder (GoPro).
Estas dudas se dan por los posibles “riesgos” al adquirir el producto, ya que deben
desembolsar una cantidad de dinero y además deben depositar confianza en nuestras
carcasas.
Como ya se dijo, consideramos que el consumidor tiene un alto grado de involucramiento en la

adquisición del producto.
El consumidor pasa por diversas etapas para aceptar el producto l uego de adquirirlo.
1. Reconocer la necesidad
En esta primera fase del proceso se manifiesta una necesidad a partir de un estímulo
externo (la protección de las cámaras de acción GoPro). Cuando el consumidor
adquiere una cámara GoPro, se da cuenta esta está condicionada a recibir golpes y

dañarse, por lo que se da cuenta de que existe una necesidad de proteger la cámara
ante situaciones en las que corre riesgo su integridad física.
Las cámaras de acción son utilizadas por personas que tienen una vida agitada y llena
de aventuras, porque son pequeñas, ligeras, de buena autonomía y de una excelente
calidad de grabación, lo cual hace que continuamente se expongan estos artefactos a
situaciones peligrosas.
2. Buscar información
En este punto se espera que el comprador busque información relacionada a nuestro
producto, pudiendo encontrar en su búsqueda: demostraciones de nuestro producto
en acción, así como también posibles comentarios y referencias a nuestro producto a
través de internet. Buscará acerca de las posibilidades que tiene para satisfacer su
necesidad y opta entre las distintas alternativas: qué marcas hay en el mercado,
precios, etc.
También existe la posibilidad de que busque información a través de personas
conocidas que hayan utilizado nuestra carcasa.
Nuestro producto al ser fabricado con D3O, es un producto innovador que es conocido
únicamente por personas, en general, vinculadas al mundo del deporte.
3. Evaluar distintas alternativas
Al conocer las alternativas el consumidor evalúa cuál es la mejor opción. Busca en
general que la relación precio-calidad sea la más adecuada posible. En este tipo de
producto lo que se busca es que la carcasa sea lo más resi stente a los impactos
posible, ya que si decide adquirir un producto de menor calidad se ve afectado a que la
carcasa se rompa y por ende la cámara también. El consumidor decidirá si nuestro
producto le puede brindar la seguridad suficiente como para prote ger su cámara
GoPro.
4. Decisión de compra
 Considerando la información recaudada por el comprador, y tomando en cuenta las
distintas alternativas de productos que tienen como fin satisfacer la necesidad que él
tiene (la protección de una cámara de marca GoPro), él tomará la decisión de comprar
o no nuestro producto, ya sea para el mismo, o para otro consumidor.
Someterá el producto a acciones que validen que satisface su necesidad y decide si
valió la pena el desembolso de dinero y tiempo buscando información.
5. Comportamiento posterior
En esta etapa el consumidor evaluara nuestro producto. Se podrá observar si se
encuentra satisfecho con nuestro producto, ya que tras su uso, tomara la decisión de
volver a comprarlo o recurrirá a recomendar la marca a amigos, familiares o
conocidos. En el peor de los casos procurará no recomendar el producto.

Marketing mix
Producto
En este apartado del documento, la empresa propondrá las acciones a ejecutar para lograr que
este pilar del posicionamiento sea eficaz.
El producto que se viene desarrollando consiste en una carcasa o frame para las cámaras de
acción comercializadas por la firma GoPro satisfaciendo la necesidad de protegerlas ante
caídas accidentales. Para lograr este objetivo, se dotará al producto de un material
desarrollado por la empresa D3O - empresa experta en protección contra impactos- de manera
que nuestro producto amortice la caída absorbiendo la energía y la cámara no se vea afectada
por el accidente.
Clasificación de productos en base a la confiabilidad

Los frames, analizando la confiabilidad, encajarían en la categoría de bienes duraderos. Bien
porque es un producto que satisface directamente una necesidad del usuario, es tangible y
será poseedor del mismo. Decimos que es duradero porque se lo caracteriza como un bien de
consumo y podrá ser usado por un largo periodo de tiempo. Incluso, durante su vida útil, éste
podría llegar a ser propiedad de otro usuario.
Clasificación de productos en base a los hábitos de compra

Retomando un concepto utilizado a la hora de desarrollar el comportamiento del consumidor,
se ha establecido que el cliente percibe un alto costo de oportunidad por lo consiguiente
posee un alto grado de involucramiento. Es por esto, que nuestro producto, un bien de
consumo, se clasifica bajo los productos de comparación. El cliente compara cuidadosamente
los detalles de la compra de nuestro producto, la cual posee baja frecuencia. Evaluará que sea
acorde a su modelo de cámara GoPro y que no pierda ninguna funcionalidad. Dedicará mucho
tiempo analizando las distintas ofertas en términos de calidad, diseño, precio y por qué no
estilo.
Niveles de producto
Producto básico
Carcasa para una cámara de acción que protege a la misma ante una eventual caída. El
beneficio que pretende el consumidor es que nuestro producto absorba energía del golpe y
por consiguiente la fuerza del impacto no afecte a la cámara. Además, el consumidor espera
que el producto no se rompa o fracture.
Producto real
Características o atributos
La principal característica que no debe ser relegada es la compatibilidad con el resto de
accesorios comercializados por la empresa GoPro: estos pueden ser brazos extensores,
trípodes o bases adhesivas. Por este motivo, el producto tendrá una base compatible para que
pueda ser utilizado con los accesorios mencionados.
Gracias al material empleado, utilizar el frame en las cámaras aumentará el grip a la hora de
manipularla, lo cual puede resultar conveniente en situaciones extremas.
Calidad
La elección de los materiales para producir el producto (polímeros) se traducen un elevado
grado de terminación y percibir una calidad de fabricación premium. El empleo de la

tecnología desarrollada por D3O confiere al producto confiabilidad y durabilidad dado que se
trata de un material con alta densidad.
Diseño y estilo
Debido a que se trata de un frame, el diseño será tal que todas las funcionalidades, botones y
puertos sea accesibles. Otro detalle importante a ser remarcado es que, a diferencia de las
carcasas sumergibles, el micrófono de la cámara no se verá obstruido por lo que los videos
mantendrán la calidad de audio y se evitará las distorsiones características de cuando la
cámara golpea a la carcasa.
Siguiendo con los aspectos psicográficos desarrollados, el estilo de nuestro producto puede
transmitir modernidad y emoción. La utilización de pigmentos para lograr diferentes colores
atraerá a simple vista la atención del consumidor y éste podrá personalizar su cámara de
acción.
Marca
Consideramos que el mejor nombre que representa tanto a la marca como al producto es “D-
Prote ct”, ya que en su nombre se mencionan dos de las características principales de nuestro
producto.
Una de ellas se ve en la elección de la D antes del guion. Esto se debe a que el principal
componente con el que se fabrican nuestras carcasas es el D3O, polímero que le brinda a
nuestra frame la resistencia al impacto necesaria para diferenciarnos de nuestra competencia.
El segundo principal motivo por el que decidimos elegir dicho nombre fue hacer mención a la
principal necesidad que satisface nuestro producto, que es proteger las cámaras de acción
GoPro frente a fuertes impactos, por lo que consideramos que es necesario hacer énfasis en
esa función principal.
Lo que se buscó en la elección del nombre es recordarles a los usuarios que nuestra empresa
hace la diferencia de la competencia en la resistencia al impacto y protección de sus cámaras
de acción, recordándoles que se utiliza un componente innovador como el D3O con el que
justamente se logra la diferenciación.
Empaque
El packaging elegido debe permitir al usuario transportar al frame cuando no lo esté utilizando
en la cámara y comunicar los beneficios que otorga la marca.
Será de material transparente con buen acabado para ubicar en el centro de atención a
nuestro producto. En la parte de atrás, se ilustrará con una simple imagen cómo es que
funciona la tecnología empleada en el producto. Contará, además, con información inherente
al montaje del mismo y su correcto empleo para asegurar la protección a la cámara de acción.

Se busca que, a través del empaque, captar la atención del usuario y transmitir la
diferenciación basada en el producto. Este ítem es de vital importancia para lograr un
posicionamiento eficaz en cuanto al producto. Será fundamental lograr una argumentación
confiable y hacer evidente las cualidades que se pretende vender.
Producto aumentado
A través de pruebas realizadas en un laboratorio, la marca puede garantizar que el producto
soporta hasta caídas desde 30 metros de altura sin que la cámara sufra consecuencias.
Junto con el frame, el consumidor además recibirá tres bases autoadhesivas. De esta manera,
conforma un producto ready-to-use10: no necesita ningún accesorio extra para comenzar a
disfrutar de una grabación segura frente a caídas accidentales.
Por último, se proveerá de un link a un video producido por nuestra empresa que
complementa las instrucciones dadas en el packaging y sugiere algunos modos de montaje
para sacarle máximo provecho a la GoPro.
Benchmarking
A continuación realizaremos una tabla comparativa en la que exponemos la carencia o
presencia de un atributo tanto en nuestro producto como los de la competencia
Marca
Atributo
CaseIt GoPro 1 1 CamKix 1 2
RESISTENCIA AL AGUA Si Si Si
SUMERGIBLE EN AGUA No Si Si
RESISTENCIA AL
Elevado Bajo Bajo
IMPACTO
ACCESO A PUERTOS Y
Si Si Si
BOTONES
ACCESO A PANTALLA Si Si Si
COMPATIBILIDAD Si Si Si
PESO Bajo Bajo Bajo
COLOR Varios Negro Negro
GARANTÍA Ofrece No ofrece No ofrece
10 Lista para usar. No requiere ningún elemento extra.

11 Fuente: https://shop.gopro.com/International/mounts -accessories (Consultado septiembre de 2018)
12 Fuente: https://camkix.com/ (Consultado septiembre de 2018)

Matriz FODA
Meta Fortalezas Amenazas
- Brindar un producto - Resistencia contra impactos - Fuerte competidor
innovador que mejore la - Estilo propio directo
experiencia de usuario
- Empresa desconocida - Elaborar test de calidad desactivación de
- Material poco difundido desventajas competitivas
- Certificación ISO 9001

- Consumidores disconformes. competitivas - Capturar usuarios
- Desarrollar nuestra ventaja disconformes
competitiva
Fortalezas
Re si ste nci a contra i mpactos
Los frames CaseIt están desarrollados con un material que no solo protege a la cámara sino
que absorbe la energía cinética de la caída disipando así la fuerza del impacto. Esta ventaja
competitiva le confiere al producto de un motivo por el cual el potencial comprador se
inclinaría por nuestro producto, descartando a los de la competencia.
Esti l o propi o
Ya se ha hablado acerca de las características de nuestro consumidor meta, por lo tanto,

brindar una solución con estilo propio, que personalice la cámara digital, y sume colores
llamativos lleno de emociones.
Debilidades

mercado.
Mate ri al poco di fundi do
El material empleado para la fabricación no se encuentra difundido entre productos de

consumo masivo. Por este motivo, puede resultar ser un atributo el cual el consumidor no lo
perciba como algo positivo o simplemente le sea indiferente la utilización de él o no.
Oportunidades
Consumi dore s di sconforme s
En el mercado existen consumidores que tras una mala experiencia, quedaron totalmente
insatisfechos con las soluciones brindadas por el resto de la oferta. Se puede deber a una mala
atención, promesas que no fueron cumplidas o simplemente por una falla en el producto.

Amenazas
Fue rte compe ti dor di re cto
Consideramos que el competidor directo ofrezca una solución para sus cámaras propias puede
perjudicar la estrategia de posicionamiento pues posee una ventaja competitiva frente al resto
de los competidores en la arena.
El aborar te st de cal i dad
Con la realización de este ensayo, el usuario podrá verificar la garantía propuesta por el
fabricante. Elaborado amigablemente y sin tecnicismos, es otra manera de acercarse al
consumidor y darse a conocer como una empresa que brinda confiabilidad.
Estrategias de desactivación de desventajas competitivas

Ce rti fi caci ón I SO 9001
Lograr una certificación ISO 9001 dotará a la marca de confianza y calidad a pesar de ser un
nuevo participante en la industria. Con este sello, se podrá demostrar que todos los procesos
de fabricación, gestión y control llevados a cabo en la empre sa se rigen bajo una
estandarización mundial.

De sarrol l ar nue stra ve ntaja compe ti ti va
Brindamos diseño en protección contra impactos para dispositivos electrónicos. Consideramos

que nuestro producto nace para redefinir el concepto de carcasas en el sector industrial
analizado. Con CaseIt, se les presenta a los usuarios insatisfechos una solución totalmente
nueva.
Capturar usuari os di sconformes
Posicionar nuestro producto en la mente de usuarios insatisfechos puede resultar un desafío

importante. Ellos ya desconfían de los materiales plásticos empleados en otras carcasas, por lo
que comunicar la utilización del polímero desarrollado por D3O y sus ventajas en nuestro
frame puede atraer un potencial cliente.
Conclusión
Será clave dirigir gran parte de los esfuerzos de marketing para lograr que el producto sea
conocido en el mercado. No debemos olvidar que se trata de una empresa desconocida y una
tecnología que todavía no se ha empleado dentro del rubro. Por lo tanto, es fundamental
elaborar una estrategia de comunicación para destacar los atributos del producto aquí
mencionados y dar a conocer cómo es que funciona este material capaz de absorber imp actos.
De esta manera, el potencial consumidor podrá asimilar los beneficios que otorga la utilización
de este frame.
Precio
En este apartado vamos a analizar cómo sería la fijación de precios del frame o carcasa para
cámaras digitales. Teniendo como prioridad que la política de precios sea la acertada para esta
que pueda insertarse con éxito al mercado y articular eficazmente la estrategia de
posicionamiento.

Objetivos de marketing
La empresa Snapperly se enfocaría en fijar un precio adecuado para poder insertarse con éxito
al mercado ya que la empresa es nueva y necesitaría llegar a tener un buen posicionamiento y
tener mayor participación del mismo. Así mismo buscaría trasmitir calidad y valor que se
obtendrían en la compra de la Frame.
Fijación de precios
Factores internos
Siguiendo la línea propuesta en el apartado de Posicionamiento, el precio deberá ser elevado
ya que se tiene que apelar a la percepción del cliente justificando la calidad, durabilidad y
diseño. En otras palabras, la estrategia para la fijación de precios deberá estar en concordancia
con lo que se conoce como estrategia de primera o de “más por más”.
Análisis de valor
El producto se enfoca en el deseo de no tener que preocuparse en que la cámara se est ropee
ante una caída o golpe. El cliente estaría dispuesto a pagar por mantener a salvo un objeto de
mayor valor, que en nuestro caso es la cámara digital y por eso esto le aumenta el valor al
frame. Al tener una tecnología para absorber golpes y al ser tan novedosa, se podrían utilizar
precios premium.
La diferenciación del producto en relación con otras frames aumentaría la calidad percibida
entre los clientes y esta elevaría el status de la misma. Además se tiene en cuenta que si se
pone un precio muy bajo disminuiría la percepción del cliente, donde lo catalogarían como un
producto de baja calidad no teniendo en cuenta la innovación en la tecnología empleada en los
materiales. Al tener mayor calidad esto implica precio alto y así se cubrirían los costos de un
producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.
Análisis de costos
Al fijar el precio la empresa tiene en cuenta los costos, aunque no se basaría exclusivamente
en ellos ya que solo serviría para fijar el precio mínimo. Como el producto se destaca por tener
la tecnología desarrollada por D3O, siendo un material importado, los costos se centrarían en
mayor porcentaje en la obtención del mismo. Los armazones, las máquinas, la distribución y
los servicios conformarían el costo total del producto. En el futuro, después de la etapa
introductoria, el precio tiene que cubrir los costos en publicidad.
Factores externos
Se tiene en cuenta en la fijación de precios los competidores. Tomando como referencia el
precio de mercado de las carcasas de la familia GoPro, ya que buscan el proteger las cámaras
que esta empresa hace y por la que es conocida. Además está muy bien posicionada y
diferenciada en el mercado como el frame de la empresa. También se tiene en cuenta los
diseños de las marcas Sjcam que evoluciona en diseños constantemente y tiene varios diseños
para diferentes cámaras 13.
 Carcasa Sjcam Sj5000: $1279

 Carcasa GoPro lateral Hero5 y Hero6: $1549
 Carcasa colores Sj400: $1439
 Carcasa Sjcam M20: $1279
13 Precios consultados en septiembre del año 2018, Buenos aires, Argentina . Fuente:
https://sjcam.com.ar/?post_type=product&s=carcasa
https://gopro.com.ar/categoria-producto/accesorios/carcasas/

 Carcasa lateral Shoot para Hero 3 y Hero 3+: $699
 Carcasa lateral The Frame® para Hero 5 y 6: $1549
Por eso estamos en una competencia monopólica donde hay muchos compradores y
vendedores que negocia con diferentes precios enfocándose en diferenciar la frame o carcasa.
Otro factor externo importante de destacar es el comportamiento de la demanda frente a la
variación en el precio. A partir de una encuesta realizada por la firma, frente a un aumento de
aproximadamente 40%, la variación de cantidad demandada se contrajo en un 20%, lo que nos
indica que estamos frente a una curva de demanda con características inelásticas.
Remarcamos que la mayoría de los encuestados justificaron su decisión principalmente por la
baja frecuencia de compra que presenta nuestro producto.
Estrategias para la fijación del precio
Para que se inserte el producto en el mercado, la empresa colocará un precio alto ya que
presenta características innovadoras y sirve para la protección. Además suponemos que si se
fija un precio bajo, influye directamente en la calidad percibida por el cliente y podría terminar
sacándola del mercado.
También se tiene en cuenta que es un producto nuevo y que todavía tiene que posicionarse en
el mercado; por eso vamos a ofrecer un precio similar al de la competencia ya que si es muy
elevado al habitual, se perdería clientes por aquellas empresas ya posicionadas. Teniendo
como referencias otros precios y como el producto es el único que utiliza la tecnología anti -
impactos, los precios sugeridos serían:
FRAME CASEIT D3O: $ 2200
La empresa no solo toma como referencia las características únicas del producto, sino que
tiene en cuenta la competencia que ya está posicionada en el mercado. Con esta estrategia no
ofrecería un precio bajo, ni tampoco el más elevado del mercado. Como consideramos que los
precios impares son asociados a las ofertas o rebajados, fijamos el precio con un número par.
Cambios en el precio de la competencia

Si hay una bajada en el precio de la competencia, la empresa no va a bajar los precios de la
misma ya que esto generaría poca credibilidad en los clientes, obteniéndose resultados
negativos. Se tendría que fijar el precio acordado convenciendo a los clientes que tiene el
mejor producto a través de su calidad y durabilidad.
En cambio si la competencia eleva los precios, la empresa tendría que elevar el precio del
mismo. Ya que considera que el tener precios muy bajos en el mercado repercutiría en forma
negativa en la imagen del producto.
Conclusión
El precio definido de la frame o carcasa de la empresa tiene en cuenta la innovación q ue esta
presenta, ofreciendo alta calidad y con tecnología única. Teniendo como foco aumentar el
valor del producto por presentar esas características. Al colocar un precio similar a la
competencia, no llegando a ser el más bajo del mercado, lograría generarle interés al cliente
aumentando la percepción sobre la calidad del mismo. La intención en demostrar que no solo
está a la altura de las marcas reconocidas y posicionadas, sino también crear un vínculo con el
cliente mostrándole que no está por debajo de ella.

Aunque nos encontramos en la introducción del frame, hay un enfoque en la imagen que
percibe el cliente al momento de comprar una carcasa, que resultaría beneficioso para la
empresa en el largo plazo, haciéndola más conocida, generando cercanía y le altad a la misma.
La empresa tendría que enfocarse en buscar mayor información: investigación de mercado, los
clientes potenciales ayudarían a ver qué tipo de producto estarían dispuestos a comprar, los
precios de la competencia, los costos que conlleva el traer algo importado y analizar cómo
responde ante algo novedoso que traen otra compañías para utilizarlas en la estrategia del
precio de la compañía.
Plaza
Procederemos a selección de los canales de distribución para el producto desarrollado en este
documento. Para la fundamentación se aplicarán criterios económicos, de control de la
mercadería y de compromiso en el tiempo de entrega.
Organización del canal

Se establecerán dos canales para acortar las brechas de tiempo y espacio entre el productor y
el consumidor final y así llegar al mercado meta definido previamente. Estos serán tiendas de
cámaras digitales o especializadas en el rubro y a través de una plataforma de e -commerce
propia de la empresa.
Cuando hablamos de tiendas especializadas en el rubro, hacemos referencia a un canal de

ni ve l 1, es decir, compuesto por un intermediario minorista detallista. Estos intermediarios
pueden ser tiendas boutique que se dediquen a la comercialización de un surtido de cámaras
digitales de acción o cámaras compactas; o locales que comercialicen la marca GoPro sin llegar
a ser distribuidores oficiales (entendemos que de lo contrario puede existir contratos de
exclusividad). Las funciones que se espera que lleve a cabo este canal es la de distribuir
información acerca de este nuevo producto y que el cliente tenga un primer contacto con el
mismo. También se encargará de la distribución física del bien a determinadas zonas
geográficas y brindar distintos medios de pago e incluso financiamiento.
A su vez, se agregará un canal de ni ve l 0 como ser la página web propia de la empresa. De

esta manera, no existe ningún intermediario entre el productor y el consumidor final. Se
decidió la implementación de este canal dado que el producto se encuentra en la primera
etapa del ciclo de vida, es decir, la introducción al mercado. Por lo tanto, las funciones que se
espera desarrollar en este canal es la de brindar información acerca de sus beneficios y cómo
se utiliza; desarrollar los aspectos de Promoción por esta vía dado que se tiene control total
sobre el contenido publicado y ofrecer atención al cliente con posibles preguntas y/o
inconvenientes.
Entendemos que esta organización de los canales de distribución es la que minimiza los gastos
de comercialización, dado que las tiendas son más eficientes comparado a tener un local
propio de la empresa, y reducen los costos de almacenamiento. También, la implementación
del segundo canal tiene como objetivo trabajar en las limitaciones que poseen los canales de
nivel uno, como ser la pérdida de control sobre la mercadería.
Conflictos del canal

Conflictos verticales
Se producen cuando el intermediario percibe cierta dependencia respecto al fabricante dado
que tratamos con un producto en su etapa de inserción al mercado. En especial, el
intermediario percibirá un alto riesgo y un aumento en sus costos de almacenamiento si el

producto no atrae al consumidor meta en un plazo deseado. Para mitigar posibles conflictos, la
empresa propone una estrategia de atracción o pull. Consiste en destinar el e sfuerzo de ventas
para convencer a los consumidores de solicitar el producto a los intermediarios. Se opta por
este camino porque existe un alto grado de involucramiento en el proceso de compra y los
consumidores eligen antes de desplazarse al punto de venta por lo que el minorista percibirá
una disminución en el riesgo de adquirir nuestro producto.
Conflictos horizontales
Dados cuando tiendas minoristas difieren en la estrategia empleada para comercializar el
producto: promociones que reduzcan el margen del canal, no atender cordialmente al posible
comprador o no disponer del producto correctamente ante un cliente curioso. Para ello, se
ofrecerá material digital para capacitar al empleado de las ventajas competitivas del producto
y efectuar acciones de trade marketing para aumentar las ventas de las tiendas dado que el
cliente puede definir su compra en el punto de venta.
Conflictos multicanal
Las tiendas minoristas podrán argumentar que el empleo de un canal directo disminuirá el
número de clientes que adquieren el producto a través de las mismas. Para mediar posibles
conflictos de este tipo, la empresa no comercializará el producto por debajo del precio de
venta al público en tiendas.
Administración del canal minorista

Selección
Para la selección de las tiendas minoristas, se analizará el surtido de productos que estos
vendan: ofrecer la última tecnología o los productos más nuevos así como también ofrecer un
servicio de mercancías a la medida del cliente. Con este criterio es importante estimar el
mercado meta de estos detallistas y seleccionar aquellos que coincidan con la segmentación
desarrollada en este documento. Por lo tanto, se buscan tiendas ubicadas en las zonas de la
región metropolitana de Buenos Aires con mayor poder adquisitivo, primordialmente en zonas
con mucho tráfico de personas y rodeadas de otros minoristas que comercialicen productos
que satisfagan necesidades complementarias. El ambiente debe contribuir a la elección del
cliente en el punto de venta: iluminación, espacios amplios y pulcros, calidez en el trato y
profesionalismo, entre otros.
Motivación
Un incentivo para los intermediarios será establecer estacionalidad a lo largo del año. Con esto
se busca mayores volúmenes de inventario previo a las vacaciones, días festivos o fines de
semanas largos en donde un potencial consumidor esté deseando utilizar la cámara de acción.
Así, se ofrecerá un descuento a los minoristas en los pedidos con anterioridad a estos eventos
y en consecuencia obtengan un mayor margen.
Evaluación
Se llevarán métricas mensuales de unidades vendidas a los distintos intermediarios y elaborar
un cuadro con los mejores desempeños. También, se analizará el trato recibido por el cliente a
través de quejas y/o reclamos en estas tiendas para tomar acciones y que no se vea
perjudicada el posicionamiento de la marca.
Distribución física
Debido al tamaño del producto, incluyendo su correspondiente embalaje, será necesario
emplear vehículos utilitarios del tipo furgonetas (cabinas cerradas) para obtener una

distribución física eficaz hacia las tiendas minoritas. Al no tratarse de un producto frágil, se
empleará un facilitador logístico que asegure disponibilidad y frecuencia.
Administración del canal e-commerce

No se procede a analizar la Selección, motivación y evaluación dado que este canal está bajo
total control de la empresa y por lo tanto, no aplica.
Distribución física
Para este canal, la empresa contratará un facilitador de paquetería. Se busca que el servicio
incluya retiro a domicilio o despacharlos en sucursal. A su ve z, que el cliente pueda optar por
entrega a domicilio, retirar por un locker o en su sucursal más cercana.
Matriz FODA
- Montar los canales de - Relativa cercanía con las - Tecnología
distribución en un período tiendas desconocida
de tres meses - Producto no frágil - Fuerte competidor
directo

- Empresa desconocida - Mercadería en consignación desactivación de
- No se cuenta con local desventajas competitivas
propio - Demostración en vivo
del material empleado

- Aumento en el número de competitivas - Atención personalizada
operadores logísticos - Aumentar la exposición en
- Avance del e-commerce internet
Fortalezas
Re l ati va ce rcanía con l as ti e ndas
Al no existir una distancia excesiva entre la empresa y los distintos intermediaros mercantiles,
en este aspecto se facilitará la comunicación, distribución física y resolución de conflictos en
este canal.
Producto no frági l
En cuanto a determinados aspectos del producto, el mismo no requiere cuidados especiales

para la manipulación y transporte. En ese sentido, los canales elegidos no presentan
limitaciones o dificultades para la distribución física.
Debilidades

mercado y genere dudas al dueño de una tienda minorista.

No se cue nta con l ocal propi o
Al tratarse de una compañía nueva en el rubro, no contar con un inmueble propio se pierde el
contacto directo con el posible comprador. No olvidar que se trata de un producto con
características aún desconocidas en la zona lo que implica una barrera para el proceso de
compra desde el punto de vista del cliente.
Oportunidades
Aume nto e n e l núme ro de ope radore s l ogísticos
El incremento en facilitadores logísticos puede resultar beneficioso a la empresa para asegurar

la entrega satisfactoria del producto al consumidor final. Dichas compañías suelen ofrecer
distintos argumentos o beneficios que pueden atraer al cliente en el canal de nivel uno.
Avance de l e -comme rce
Actualmente existe una creciente tendencia hacia la compra a través de la web y existen varias
páginas que permiten esto (MercadoLibre, eBay, etc).
Amenazas
Te cnol ogía de sconoci da
Al ser un producto con una tecnología disruptiva en cuanto a ingeniera de materiales, la

desinformación en el segmento puede inducir a elevadas barreras de entrada y en el peor de
los casos un aumento en la percepción del riesgo a asumir.
Fue rte compe ti dor di re cto
El hecho que haya un competidor directo hace que las compras, al menos las que son a través
de Internet, se direccionen hacia ahí, debido a que la gente le tiene menos desconfianza.
Además, desde el punto de vista del comerciante pueden rehusarse a adquirir nuestro
producto debido a que no saben si podrán venderlos.
Me rcade ría e n consi gnaci ón
Al no poseer un espacio físico para atender al público, se empleará esta metodología para
acercar nuestro producto a los potenciales consumidores. Así, se busca bajar el riesgo
percibido por las tiendas minoristas dado que trata con una empresa sin antecedentes y
exponerlos en vidrieras o marquesinas.

De mostraci ón e n vi vo de l mate ri al e mpleado
Consideramos que la mejor manera de justificar nuestra elección en cuanto a materiales es

una demostración en vivo con el responsable de las tiendas. De esta manera, podem os
acercarle el producto, que lo prueben por ellos mismos y así llegar a una relación como
proveedores.

Aume ntar l a e xposi ci ón e n i nternet
Debido al aumento de las compras por Internet, se debería aumentar la exposición de la marca
en canales de e-commerce para aumentar las ventas y darse a conocer.

Ate nci ón pe rsonali zada
Dado el fuerte competidor que existe en el mercado actualmente, la empresa se propone

brindar beneficios que faciliten el proceso de compra, principalmente cuando es adquirido por
el sitio web.
Conclusión
Consideramos que las decisiones tomadas sobre la administración de los canales resultarán
beneficiosas tanto como para Snapperly como para las tiendas detallistas porque el primero se
espera que funcione como soporte del segundo. Además, el sitio web será el punto de partida
para el proceso de compra que transita cada comprador del case. Por ese mismo motivo, los
esfuerzos de marketing deberán destinarse para desarrollar nuestro unique selling proposition
(ventajas competitivas del producto) y/o despejar dudas así, finalmente, adquiera el producto
por este medio o finalice el proceso de compra en una tienda física.
Promoción
A continuación se presentara el desarrollo del programa de promoción más acorde al producto
en cuestión. Utilizando como herramienta el método de las 5M. La empresa se dedicará a
realizar las mejores estrategias para tener una buena atracción para con el público.
Estrategia publicitaria
Toda la publicidad será dirigida al público meta, consciente del riesgo a una rotura de su
cámara y que busca una protección de la misma. Que deberán presentar unos ingresos tales
que entren en la categoría C2 o C3 próximo a subir un escalón de la pirámide.
Publicidad
La publicidad estará dedicada al mercado meta, que como se ha explicado anteriormente,
estará conformado por todo usuario activo de una cámara de acción que realice actividades al
aire libre o un deporte de acción. Consciente del riesgo a una rotura de su cámara, buscará una
protección con características confiables y premium. Donde percibirá un material innovador
como así también diferenciador frente a la oferta disponible y valorará el diseño propuesto.
Método de 5 Ms
Misión (objetivos publicitarios)
Como la empresa Snapperly presenta la utilización del material innovador D3O, tendrá que
generar una publicidad de carácter informativa en la etapa inicial del producto, para que así
pueda generar un mayor impacto al principio y a su vez muestre las características únicas del
producto. Se deberá brindar a los clientes potenciales la mejora que obtendrían al adquirir el
frame D-Protect, como por ejemplo en relación a la protección contra impactos.
Monto (presupuesto inicial)

En cuanto a la fijación del presupuesto total en publicidad, Snapperly deberá tener en cuenta
el buscar reconocimiento de la marca y a su vez tener presente que se encuentra en la etapa
inicial de la comercialización de su producto. Por eso se cree acorde fijarlo a través de las
proyecciones de ventas de la empresa, el ingreso a las ventas que se realizaran a futuro,
compensaran todas las estrategias utilizadas en este mix de promoción.
No se cree recomendable fijarlo a través la paridad competitiva, ya que se tiene un producto

con características diferentes a las actuales. Y la empresa busca siempre diferenciar el
producto para que tenga un buen posicionamiento.

Mensaje
Lo que Snapperly busca resaltar al llegar al público meta, es mostrar que el D-Protect brinda
una forma única, diferenciada e innovadora de protección para cámaras: ante cualquier
impacto, esta se contrarresta gracias al material D3O y la cámara no presentará ninguna
rotura. Junto a los medios publicitarios explicados más adelante y esta estrategia de mensaje,
se brindará distintas ejecuciones del mensaje, a través de diferentes anuncios.
Medios
Como se presenta un producto para cuidar un aparato tecnológico (cámara), el mensaje se
ejecutará en los siguientes medios publicitarios: televisión, internet, eventos, exteriores y
personales.
Te l e vi sión
Se presentará una campaña en televisión abierta, preferentemente en horario central, ya que

es la de máxima audiencia. Las productoras serán aquellas que generen contenido específico o
cubran eventos donde la utilización de cámaras de acción es casi obligatoria. Un ejemplo
puede ser El Garage, DeporTV, etc.
 Un grupo de chicos entre 20-25 años se encuentran en diferentes situaciones en la que

utilizan una cámara digital si protección como por ejemplo: haciendo ciclismo,
escalando una montaña o simplemente haciéndose una fotografía grupal. Al momento
de sacar la cámara para sacar una fotografía se cae, y al caerse se presenta la imagen
de cómo se rompe en modo lento y con un ruido molesto. Que ese ruido genere en el
espectador una gran incomodidad. Por último se muestra la imagen de la carcasa D-
Protect con su diseño y características únicas. Luego al finalizar se muestra la foto de
todos los protagonistas sacándose la fotografía sin problemas, gracias a la utilización
de la carcasa protectora D-protect.
Inte rne t
Snapperly contará con una página web que brindara imágenes de todos los diseños que
presentará la empresa, buscando deportistas famosos utilizando el D-Protect. Se utilizará con
mayor enfoque la red social Instagram, Twitter, Pinterest y YouTube, no solo para publicitar la
página web, sino para hacer publicaciones de los diseños, partes de las publicidades exhibidas
en televisión, los carteles que estén en exterior y además se motivará a través de distintas
comunidades que brinde cada plataforma.
Eve ntos
Como D-protect se lo promueve como un producto Premium y único, este canal es muy
importante para Snapperly, ya que se busca mostrarlo como símbolo de diseño con base
tecnológica. La empresa deberá de aquellos eventos donde estén las marcas ya reconocidas y
que tengan un buen posicionamiento. Además tendrá la participación de famosos que ayuden
a generar un buen posicionamiento en la mente de los potenciales clientes.
Pe rsonal e s
La empresa tendrá que buscar personalidades que llamen la atenci ón, asociadas
principalmente al área del deporte y el entretenimiento, como por ejemplo los influencers,
que últimamente son los que llegan con gran facilidad al público. También expertos en el

ámbito de los choques, para que expliquen las funcionalidades y beneficios de la frame D-
Protect.
Exte ri ore s
Carteles colocados en puntos clave de la ciudad de Buenos Aires, principalmente en plazas

donde se frecuentan personas que están realizando alguna actividad física, como por ejemplo
ciclismo o simplemente estén de paseo. Se presentara el mensaje mostrando una cámara rota
en el piso, atrás unas personas posando al aire libre pixeladas y abajo la frase “Cuando suceda,
será demasiado tarde”. Lo que se buscará es retratar el posible accidente que el público en su
vida quiere evitar.
Medición (evaluación publicitaria)

El impacto que generará la publicidad no es un trabajo sencillo. Como es uno de los objetivos
tener participación en el mercado, para poder verificar su eficacia, lo que se buscará es ver
como es el grado de conocimiento en un determinado lugar en un futuro cercano al
lanzamiento del producto. Se tendrá que hacer investigación de mercado, donde se constatará
si realmente D-protect pudo insertarse al mercado.
Promoción de ventas
Snapperly presentará la razón de compra y cuál sería el beneficio inmediato en el corto plazo,
explicadas especialmente en el apartado de producto. Los canales de ventas inmediatas serán
a través de la página web de la empresa, o en páginas como mercado libre donde la empresa
podrá vender el D-Protect. A continuación se explicaran las diferentes estrategias de impulsos
de ventas utilizadas por la empresa Snapperly.
Para e l come rci o
La motivación para que los comercios de electrónica como por ejemplo Garbarino o
Musimundo, se generarán gracias a acuerdos con las mismas, en función del volumen de
ventas. En donde se incentivará a darle una mayor exhibición del D-Protect, con estanterías
únicas y que se ubiquen cerca de las cámaras digitales. También a que el que venda los
productos tengas la información necesaria para hacerle llegar al posible consumidor, los
beneficios que obtendrían al usar el frame de Snapperly.
Para e l consumi dor
Para que haya una destacada promoción del D-Protect, ya que es un producto que tiene varios
usuarios y el canal de venta más importante será a través de las páginas de internet y los
grandes comercios de electrónica, la empresa tendrá que buscar alianzas con empresas de
cámaras digitales que den la posibilidad a los clientes el poder llevarse una cámara y el frame
D-Protect.
En relación con las ventas a través de internet que se ofrecerán en la página de Snapperly
(venta directa), se brindará las mejores promociones para los consumidores.
Ve ntas pe rsonal es
Las ventas propias de la empresa se relacionan con las casas de electrónica. Todo aquel
vendedor del comercio deberá tener una adecuada forma de transmitir el beneficio del D-
Protect. Por eso Snapperly deberá brindarle información previa, de cómo será la f orma más
adecuada para la comercialización del producto. Haciendo especial enfoque de difundir la

tecnología D3O novedosa e innovadora, y que se genere un acercamiento con el cliente para
que se genere una efectiva compra del producto.
Las ventas generadas en la página web, ya sea de la empresa u otras, se brindará la

información y las imágenes más llamativas para el consumidor. Se podrá evaluar si la venta fue
exitosa a través de comentarios que la misma plataforma tendrá.
Re l aci one s públ icas
Las relaciones públicas serán una útil herramienta para generar una buena imagen de la
empresa Snapperly. Para que pueda de a poco pueda posicionarse en el mercado y a su vez ser
reconocidos en el segmento industrial. La empresa deberá participar de eventos, ferias y
exposiciones relacionadas a la innovación en tecnología. Será un punto de reconocimiento
para las casas de electrónicas. Uno de estos espacios como el FORUM EXC 2018 14 en la Ciudad
de Buenos donde se tendrá como lema “la innovación que transforma” y se brind arán
diferentes puntos de vista sobre el desarrollo.
Otra de las medidas se puede dar en patrocinar campañas relacionadas al deporte y las
excursiones al aire libre, que mejorarán la imagen de Snapperly ayudándola a posicionarse
gracias a la herramienta de promoción. Sin que se genere una mala imagen de la empresa.
Marketing directo
La empresa Snapperly tendrá un contacto directo con el mercado a través de su página oficial.
Brindará una comunicación más amplia y directa con los consumidores. En la página w eb se
encontrará:
 Historia de la empresa
 De forma informativa y explicativa el material innovador utilizados en los D-Protect
 Puntos en los que se comercializa los frame y dónde pueda adquirirlas de forma física
 Catálogo de productos: con especificaciones: instrucciones de uso, a qué cámara fue
diseñada, el material que está hecho, las dimensiones, colores, etc
 Formulario de contacto: que brindara el teléfono de la empresa para la atención al
cliente y un correo electrónico para que pueda atender de la mejor forma a los que
presenten dudas para la compra del D-Protect
 Sistema de compra on-line: podrá ser a través de la página oficial, o a la plataforma de
compra online como por ejemplo mercado libre. En donde se podrá generar pedidos
del producto y la comunicación más rápida con el cliente sin la ayuda de otro
intermediario.
 Plataforma de opinión: servirá para que el visitante del sitio web pueda expresar su
afinidad o no en cuanto a los diseños o la carcasa en sí, a través de botones que digan
“me gusta” y “no me gusta”. Esta parte sería de gran ayuda a la hora de hacer una
investigación de mercado o simplemente para la evaluación publicitaria, que serán de
gran ayuda para el futuro de Snapperly.
Este canal de comunicación con el cliente beneficiará a la empresa, ya que la forma de

promoción que se implementará, generarían un mayor interés en el cliente que ayuden a
expandirse por toda Argentina.
El marketing directo para la comercialización del D-Protect se centrará en la página web

(propia o en otras plataformas) y en aquellos de venta directa. Cabe recordar que se trabajarán
14 Fuente: https://www.argentina.gob.ar/noticias/septiembre-mes-de-la-innovacion-en-buenos-aires

con empresas de cámaras, por eso habría que hacer un hincapié en tener un acuerdo que
beneficie a ambas partes.
Matriz FODA
- Atraer la atención de los - Publicidad - Cambios constantes
posibles clientes - Interacción con el cliente de los clientes
- Eventos similares

- Costos más elevados que la - Alianzas estratégicas con desactivación de
competencia empresas desventajas competitivas
- Marca y material - Investigación del
desconocidos mercado

- Fácil acceso a medios de competitivas - Expandir el mercado
comunicación masiva - Fortalecer capacidad de
- Nueva y joven audiencia difusión
Fortalezas
Publ i ci dad
La empresa Snapperly planea publicitar el frame D-Protect a través de diversos medios, incluso
aquellos que necesitan una inversión mayor de dinero (televisión, eventos, exteriores,
personales), así como también a través de internet, que si bien necesita un desembolso menor
de dinero, necesita de un seguimiento continuo.
Inte racci ón con e l cl i e nte
Se presta gran atención al momento de poder hacer llegar nuestro mensaje a los clientes
(promocionar el frame D-Protect). También, si el cliente desea interactuar con nosotros existen
medios a través de internet por los que puede hacerlo, siendo ellos las redes sociales y la
página de la empresa.
Debilidades
Costos más e l e vados que l a compe te nci a
Al ser el producto todavía nuevo en el mercado, aún no se han alcanzados los niveles óptimos
de costos que poseen la competencia en lo que respecta a los medios de difusión masiva. Esto
genera que no pueda alcanzarse en su totalidad al mercado deseado.
Marca y mate ri al de sconoci do s
Tanto la marca como el material que se utiliza para la fabricación del producto D-Protect son
desconocidos para los clientes, por lo cual cuando se publicite el frame, se deberá destinar
gran cantidad de dinero y tiempo para familiarizarnos con los clientes.

Oportunidades
Fáci l acce so a me di os de comuni caci ón masi va
Actualmente el acceso a las redes sociales permite conseguir un gran alcance de las acciones
publicitarias que se realizan, pudiendo poner especial esfuerzo en los diferentes medios en los
que puede estar el cliente. La publicidad a través de las redes sociales no necesita un gran
despliegue técnico y económico, por lo que al centrarse en las redes sociales que más usa el
público objetivo, permite un gran nivel de segmentación y control del presupuesto.
Nue va y jove n audi e nci a
La publicidad que se desarrollara para el frame D-Protect está destinada a un público joven.
Este mercado meta tiene un contacto constante con las redes sociales lo que permite que se
pueda difundir de una manera fácil y rápida, y que pueda llegar a una gran cantidad de
personas sin tener que desembolsar una gran cantidad de dinero.
Amenazas
Cambi os constante s de l os cl i e ntes
Los clientes pueden ser muy vulnerables a las publicidades. Esto genera que sus gustos
cambien continuamente al estar expuestos a una gran cantidad de información sobre diversos
productos que pueden satisfacer una misma necesidad.
Eve ntos si mi l are s
Los competidores tendrán información similar a la nuestra sobre el mercado, por lo que es
probable que al momento de realizar actividades para el público, tomen acciones parecidas a
las nuestras ante algunas situaciones que se presenten.
Al i anzas e straté gicas con e mpre sas
Al realizarse alianzas con algunas empresas convenientemente, pueden mejorarse los métodos
por los que se publicitan el D-Protect (alianzas con empresas de cámaras de acción para
comercializar ambos productos en conjunto y con las tiendas de electrónica para que el frame
pueda tener un lugar preferencial), así como también aquellas alianzas que puedan ayudar a
reducir los costos que generan la publicidad del producto.

Inve sti gaci ón de l me rcado
La investigación de mercados podrá proveer información valiosa sobre el consumidor, el

contexto competitivo, identificar las oportunidades del mercado, monitorear la
implementación de los programas de marketing, evaluar el desempeño del marketing mix.
Fortal e ce r capaci dad de di fusi ón
Al mejorar los medios por los que se publicita el D-Protect, pueden llegar a afianzarse los
vínculos con los clientes, pudiendo también atraer así a nuevos consumidores del producto. El
mejorar y mantener continuamente de la publicidad implica una inversión de tiempo y d inero
constante.

Fortal e ce r capaci dad de di fusi ón
En la actualidad las redes sociales son un medio en el que diversos tipos de personas se
agrupan para compartir y hablar sobre temas en común. Utilizando de forma apropiada esta
ventaja, se puede llegar a producir la estrategia adecuada para poder llegar a un número
mayor de personas que pueden ser o no pertenecientes a nuestro mercado meta. Esta
estrategia de comunicación deberá permitir que la empresa consiga visi bilidad en las redes y
confianza de sus seguidores en ellas.
Conclusión
Por último pero no menos importante, este pilar resume todos los esfuerzos de marketing
para lograr el correcto posicionamiento de nuestro producto. La estrategia comunicacional
aquí propuesta tiene como objetivo llegar al mercado meta, captar su atención y transmitir los
beneficios que conlleva la adquisición del frame comercializado por Snapperly.
La promoción es esencial para la comercialización del producto, pero se debe considerar que
para desarrollar una buena publicidad se deberá dedicar una gran inversión inicial de dinero y
tiempo, ya que al no hacerlo se corre el riesgo de que la publicidad creada no pue da llegar a
transmitir el mensaje que se quiere comunicar por no hacerlo de la forma adecuada.

TP Anual - Plan de Marketing - Frame GoPro

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Universidad Tecnológica Nacional | Facultad Regional

Trabajo práctico anual:

Ángeles, Germán; Cepeda, Matías; Paredes, Mariela; Yave, Lorena

P á g i n a 1 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

P á g i n a 2 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

P á g i n a 3 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Cabe mencionar que se descarta a los cambios demográficos respecto a fotógrafos

P á g i n a 4 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

P á g i n a 5 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

TVs por resolución

Fuente: principales retailers en Argentina

P á g i n a 6 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Movimiento de pasajeros - Ezeiza (EZE)

Entrada Salida Tendencia

P á g i n a 7 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Nivel de competencia (también llamado arena)

Dentro de los componentes más importantes en la elaboración de accesorios para cámaras

En cuanto al plástico, existen actualmente varios posibles proveedores en Argentina. Si bien no

P á g i n a 8 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

En cuanto a la cantidad de competidores directos, no se presenta un gran impedimento para

P á g i n a 9 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

P á g i n a 10 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Brindamos un diseño en protección para dispositivos electrónicos diferenciada, innovadora y

Objetivos Fortalezas Amenazas

Debilidades Estrategias de control Estrategias de

Oportunidades Estrategias de ventajas Estrategias indirectas

P á g i n a 11 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Inve sti gaci ón y de sarrol lo conti nuo

La empresa posee un área de Investigación y Desarrollo. Su trabajo consiste en llevar a cabo un

Compromi so con e l consumi d or

Brindar un compromiso es ofrecer productos de calidad cumpliendo con el consumidor en

De pe nde ncia e n l a mate ri a pri ma i mportada

Producto compl e me ntario

El producto principal de la empresa es el frame o carcasa para cámaras digitales de la familia

P á g i n a 12 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

La empresa se presenta con un nombre y marca desconocida al posible consumidor,

Actualmente se nota un incremento en deportes extremos en el país. La riqueza turística de la

Impl e me ntaci ón e n l a se guri dad vi al

La policía de la provincia de Neuquén empezó a implementar el uso de cámaras GoPro en

Actual i zaci ón de di se ños

Mantenerse constantemente actualizados al ofrecer carcazas para los nuevos modelos de

Estrategias de desactivación de desventajas competitiva

P á g i n a 13 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Esto podría lograrse generando nuevas formas de comunicación, un objetivo vigente de la

Estrategias de ventajas competitivas

Para tomar la oportunidad actual del país en el turismo y la seguridad. Y la fortaleza de la

Buscar puntos de ve nta e n áre as turísti cas

Ante la problemática de ser una empresa desconocida y la oportunidad en aumento en la

P á g i n a 14 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Es entonces que los mercados potenciales de consumo estarán ubicados en el territorio

Dentro de las variables demográficas, no se hará distinción de género ni de religión. En cuanto

En lo relacionado al plano psicográfico, la personalidad juega un papel muy importante. Bajo el

Verificación mercado meta

9 Values and Lifestyle. Fuente: Dirección de marketing. Kotler – Keller.pág. 226

P á g i n a 15 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Comportamiento del consumidor

P á g i n a 16 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Roles en el proceso de compra

INFLUYENTE: aficionados a juegos extremos y de alto riesgo. Vendedor o especialista de aparatos

Como ya se dijo, consideramos que el consumidor tiene un alto grado de involucramiento en la

P á g i n a 17 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

P á g i n a 18 | 36 2018 Comercialización | Grupo 7

Clasificación de productos en base a la confiabilidad

Clasificación de productos en base a los hábitos de compra