Participante

Esterlín veras

Matricula
13-4174

Facilitador
Jorge mena

Asignatura
Marketing internacional

Tema
Análisis de los competidores internacionales

Fecha
Marte 25 septiembre del 2018
Santiago R.D.
 Introducción
En este tema veremos un análisis de los competidores internacionales, asi
como una explicación de cómo penetrar a los mercados internacionales a
través de la principal herramienta la cual es la exportación, también el
análisis FODA a un producto dominicano para introducirlo en el mercado
internacional.
Realiza un reporte acerca de las entradas en mercados extranjeros a través de la
exportación.
La exportación es la forma tradicional para operar en el mercado internacional, a
través de ésta es como suele iniciar la internacionalización de las empresas.
Consiste en vender a un comprador final situado en un mercado exterior.
Es la empresa la que desarrolla por sí misma la actividad exportadora, desde la
investigación de mercados, el contacto con el cliente, la negociación de la venta,
las cuestiones logísticas, la tramitación de documentos, entre otros aspectos.
Los inconvenientes de llevar a cabo esta estrategia se relacionan con la
localización de los clientes potenciales, el aseguramiento de la calidad del servicio
tales como cumplir con los plazos de entrega, reposiciones de producto y el
servicio postventa. Las dificultades para fidelizar a los clientes es otro aspecto
complejo, el cual requiere un gasto importante de tiempo para mantener un
contacto personal y constante con el cliente.
En este caso, la empresa deberá invertir para crear una organización de
exportación con recursos humanos especializados y con el personal comercial
capacitado para establecer contactos con clientes potenciales en los diferentes
países.
A pesar de lo complejo que pueda resultar, si la empresa establece estrategias
para crear valor, diferenciación y reconocimiento de marca en los mercados
exteriores, la alternativa es la exportación directa. Con la exportación indirecta
mantiene presencia, pero no tiene control sobre las estrategias de marketing.

EXPORTACIÓN DIRECTA

La exportación directa como ya lo hemos mencionado, es propia de las empresas

que inician su expansión internacional, a través de la creación de un departamento
de exportación propio. Es aconsejable establecer este método de entrada cuando:
La empresa debe responder a pedido concretos, cuando se han obtenido como
resultado de participar en alguna feria o misión comercial. Se trata de aprovechar
la oportunidad, aunque realmente no se ha hecho un esfuerzo por vender en el
exterior.
Cuando el número potencial de clientes en un mercado destino no es muy
elevado, menor de 50. De tal forma que la empresa puede atenderlos
directamente a través de un ejecutivo de exportación.
Cuando el producto es muy técnico y su venta no puede realizarse a través de
agentes, distribuidores u otros canales.
El éxito de de esta forma de entrada depende de la cualificación y la motivación
del personal encargado de realizar las operaciones en el exterior.
A medida que la empresa vaya consolidando su posición en el mercado destino
podría tomar decisiones de mayor compromiso como establecer filiales
comerciales propias o de joint ventures con distribuidores. En general, las
empresas que han logrado posicionar sus marcas en los mercados internacionales
han establecido mecanismos de control del marketing mix en las operaciones de
exportación.

EXPORTACIÓN INDIRECTA

La exportación indirecta es desde el punto de vista operativo, la acción de

contratar los servicios de un intermediario internacional, el cual se convierte en el
cliente de la empresa exportadora. Este intermediario gestiona las distintas fases
de la operación internacional y revende el producto a otras empresas.
Las actividades de estos intermediarios incluyen: la selección del canal de
distribución, el almacenamiento y distribución física del producto, la promoción, los
servicios postventa, etcétera. Éstos cuentan con la estructura necesaria para
cubrir grandes áreas geográficas, cuentan con sus propias redes de fuerza de
venta, sucursales, almacenes y medios de transporte.
Esta es una opción factible para la internacionalización de las pequeñas y
medianas empresas, la ventaja es el escaso riesgo para la empresa exportadora y
la menor inversión que requiere. El único riesgo es el de no cobrar un pedido, ya
que la única inversión es la mercancía enviada.
Sin embargo, con este método la empresa mantiene un control relativamente bajo
sobre las operaciones y el marketing de la empresa en el mercado internacional.
Lo cual impide la obtención de la información relevante acerca de los mercados en
donde se desarrollan las operaciones. Deja poco margen de maniobra para tomar
decisiones sobre el posicionamiento futuro de las marcas de la empresa.

AGENTES COMERCIALES INTERNACIONALES

Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas, que se

dedican de manera continua o estable, a intermediar en las operaciones de
comercio internacional por cuenta de otros como fabricantes, mayoristas o
distribuidores.
El agente comercial actúa como mandatario de la empresa exportadora y suele
representar los intereses de varias compañías, en un mercado geográfico
determinado y en un segmento de mercado determinado, desempeñando
funciones comerciales para la empresa.
El riego de pérdida lo asume el fabricante o empresa exportadora, ya que el
agente sólo se limita a la promoción y comercialización de los productos de éstos.
Los agentes pueden ser residentes del país de origen de la empresa exportadora
y también pueden serlo del país destino

COMPAÑÍAS IMPORT-EXPORT A COMISIÓN

En este colectivo se pueden encontrar a los llamados representantes
o brokers (intermediarios que ponen en contacto a compradores y vendedores a
cambio de una comisión).
El broker trabaja en los dos sentidos del comercio internacional, importadores y
exportadores, busca la especialización en sectores de alto valor añadido en los
mercados de difícil acceso. Se añade a sus operaciones un componente conocido
como lobby para la consecución de grandes operaciones.
Utilizar un agente import-export tiene tres ventajas:
 Reducción de costes: aparte de los costes de selección del agente, a éste sólo
se le remunera con una comisión sobre el volumen de ventas realizado. Esta
 es una alternativa verdaderamente barata comparada con el mantenimiento de
una fuerza de ventas propia, lo que implica grandes desembolsos por
desplazamiento al extranjero.
 Diversificación de riesgos: a través del agente las ventas se diversifican entre
diferentes clientes, mientras que con un distribuidor se concentra todo el riesgo
en una sola empresa. El agente deberá proporcionar información financiera y
de solvencia sobre las operaciones que va realizando.
 Información del mercado: si el agente es serio y profesional proporcionará ase-
soramiento e información del mercado en cuanto a tendencias, productos de la
competencia, normativa legal y expectativa de ventas.

TRADING COMPANIES

Otra variante de intermediación en comercio internacional lo constituyen las

compañías de trading, las cuales realizan operaciones de importación y
exportación en mercados de difícil acceso o elevado riesgo.
Las grandes compañías de trading como es el caso de las compañías japonesas
conocidas como Sogo Shoshas, funcionan como agentes de compras, ya que
poseen filiales de compras en los principales mercados desarrollados. Muchas de
ellas son además fabricantes cedentes de tecnologías y socios en operaciones de
capital riesgo o joint venture.
Confiar la comercialización de los productos a un trading company puede ser la
única alternativa para acceder a mercados muy difíciles o para dar salida a
importantes volúmenes de ciertos productos como materias primas, alimentos
básicos, energéticos, productos semifacturados, productos químicos,
farmacéuticos genéricos, entro otros más.

PIGGY BACK (EXPORTACIÓN CANGURO)

La exportación canguro o piggy back (acuerdo de distribución recíproca), se lleva
a cabo cuando una empresa con poca experiencia exportadora, o sin recursos
suficientes, acuerda comercializar sus productos a través de la estructura y red
internacional de otra empresa más experimentada en el ámbito internacional,
remunerándola mediante el pago de comisiones sobre las ventas realizadas.
Esta modalidad puede ser unilateral, solamente se comercializan los productos de
una de las empresas o bilateral, cada empresa comercializa los productos de la
otra. Evidentemente, los productos a exportar de ambas empresas deben ser
compatibles entre sí, procurando que se complementen, formando así una cartera
de productos más completa.

CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN

Los consorcios de exportación son agrupaciones de empresas con la finalidad de

abordar y desarrollar de forma conjunta sus mercados. Generalmente se forman
entre cuatro o seis miembros. Es habitual que los miembros comercialicen
productos complementarios los cuales comparten, un mismo canal de distribución
y los costes de comercialización.
Las ventajas de utilizar este método sobre todo para las pequeñas y medianas
empresas es que mejoran su capacidad negociadora con los grandes clientes en
el exterior y suelen obtener ayudas económicas importantes de carácter
institucional.
Existen diferentes tipos de consorcios como por ejemplo: los de origen, los cuales
radican en el país de origen de las empresas miembros, aunque su objetivo sea
uno o varios mercados o áreas geográficas en destino.
Los consorcios en destino son aquellos que tienen sus instalaciones y el personal
en el país cuyo mercado o área geográfica de influencia es el objetivo de las
operaciones del consorcio. Éstos se constituyen cuando el mercado o área
geográfica elegida permiten una actividad intensa in situ. Otra clase de consorcios
son los multisectoriales formados por empresas pertenecientes a sectores
diversos, los hay también, de un solo sector.

IMPORTADOR-DISTRIBUIDOR
Junto con los agentes comerciales, el importador – distribuidos es la forma de
acceso más utilizado. A diferencia del agente comercial, el distribuidor compra
directamente del exportador, asume la propiedad del producto y lo vende por su
cuenta y riesgo.
Para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas el importador –
distribuidor suele ser el único cliente en el mercado, ya que éstas carecen de
recursos para crear su propia red de ventas. Esta opción representa una
oportunidad ya que el distribuidor ofrece una mayor cobertura del mercado, en
general cuentan con la infraestructura necesaria como medios de almacenaje y
distribución a nivel mayorista e incluso detallista.
Esta actividad se conoce como:
 Importador: empresa cuya actividad básica es comprar en el exterior para
vender en su mercado local.
 Distribuidor: combina la distribución de productos de importación con productos
de fabricación.
 Mayorista: es un distribuidor que vende a detallistas, sobre todo en mercados
de gran volumen o de productos se alimentación o perecederos.
Las características de las empresas de distribución internacional son:
 Empresas de tamaño medio – grande las cuales cuentan con medios
suficientes para llevar a cabo la gestión de las operaciones de comercio
exterior.
 Compra en firme los productos de acuerdo con las condiciones pactadas.
 Posee una cartera de clientes consolidada.
 Provee un elevado nivel de servicio en cuanto a logística, servicio postventa e
información de mercado.
 Participa en las actividades de promoción que realiza el exportador.
 Controla el mercado y posee un elevado poder de negociación.
Hay tres aspectos importantes para tener en cuenta por parte de las empresas en
cuanto a la búsqueda y selección de distribuidores:
 Los objetivos: la selección depende de los objetivos que la organización
pretenda conseguir, por ejemplo, la velocidad con la cual desea alcanzar una
 importante cuota de mercado compitiendo por volumen o si va a posicionar el
producto en un segmento alto, primando la rentabilidad.
 La estructura de la distribución: depende de cómo se encuentre este aspecto
en el mercado destino, por ejemplo, qué tan concentrada está la distribución,
en grandes cadenas y centrales de compra o por el contrario se trata de una
distribución atomizada donde priman las tiendas especializadas y el pequeño
comercio.
 Los puntos de venta: dependiendo de la tipología de los puntos de venta, será
preferible una distribución abierta con presencia en el mayor número posible
de puntos de venta o selectiva, mediante la elección de puntos de venta que
cumplan ciertos requisitos. También, el compromiso exclusivo de distribuir el
producto a través de una única empresa para una zona geográfica
determinada.
El éxito de llevar a cabo la estrategia de entrada mediante este método radica en
la elección del distribuidor adecuado, de su capacidad de gestión, así como de las
relaciones que la empresa establezca con él.
El éxito de la relación empresa – exportador – distribuidor se apoya en tres puntos
clave:
 Motivación: debe existir un equilibrio entre motivación y exigencia. Un distribui-
dor muy motivado, con el cual se mantiene un nivel de exigencia bajo puede
confiarse y no alcanzar los objetivos previstos. Por el contrario, exigir
demasiado puede desmotivar al distribuidor y bajar su nivel de ventas.
 Rentabilidad: la comercialización de los productos debe ser rentable para el
distribuidor, cuanto mayor sea la rentabilidad que obtenga mayor interés tendrá
en mantener una buena relación con la empresa. El tamaño de la zona y la
gama de productos deben permitirle la obtención de volúmenes de venta
aceptables.
 Vínculos: una buena estrategia es la creación de vínculos entre la empresa y el
distribuidor, lo cual permite mantener una estabilidad en el mercado. Por
ejemplo, compartir los gastos de promoción, mencionar sus datos en la contra
 etiqueta, permitirle presentarse a los clientes como parte de la empresa, entre
otros.
El tamaño de la empresa debe estar en concordancia con el del distribuidor, un
distribuidor demasiado pequeño no tendrá la capacidad suficiente para abordar el
plan estratégico de mercado de la empresa. Un distribuidor demasiado grande,
tendrá sobrada capacidad, pero su interés será bajo con lo cual desplazará a un
segundo plano la comercialización de los productos de la empresa.

Selecciona y realiza un análisis FODA para un producto donde puedas evaluar tu

posición competitiva frente a tus competidores internacionales.
En mi análisis elijo como mi producto de la producción nacional el aguacate a
continuación el análisis el FODA de este producto así como sus ventajas
competitivas.

FORTALEZA DEL AGAUCATE DOMINICANO

Unas sus principales fortaleza para este producto es que se autoabastece el

mercado dominicano en su producción, además en el país tenemos una tierra fértil
en la misma se puede producir diferentes clases de aguacate para de este modo
poder exportar durante todo el año.

OPORTUNIDAD DEL AGUACATE DOMINICANO

La oportunidad radica en que en estado unidos y Europa principalmente se

consume mucho aguacate debido a que ellos lo consideran como un alimento
gourmet de calidad por su gran contenido de aceite saludable mayormente.
Además nuestra ubicación geográfica nos permite distribuir a diferentes países
con más facilidad que otros mercados.

DEBILIDAD DEL AGUACATE DOMINICANO

En esta puedo decir que la producción no será mayor por que las tierra de siembra
son limitada para la siembra de este producto ya que el país es pequeño y
también se cultivan más variedad de producto.

AMENAZAS HACIA LOS AGUACATE DOMINICANO

Considero que la principal amenazas son las plagas que puede contraer durante
su desarrollo, así como los demás exportadores como México que actualmente es
uno del más gran exportador de aguacate cubriendo un 80% de dicho mercado
internacional.

VENTAJA COMPETITVA DEL AGUACATE DOMINICANO

Entre estas ventajas del país se destacan su ubicación geográfica, sus puertos,
aeropuertos y carreteras, así como la participación de los diferentes actores de la
producción y el comercio en la cadena de frío. Ya que se considera imprescindible
para la producción nacional, además de una tierra fértil para esta producción.
 Conclusión

La exportación es la mejor opción para penetrar en los mercado internacionales y

de este modo dar a conocer los producto de otros país en otros destinos, la misma
se caracteriza por que aunque sus producto estén en otros mercado la producción
del mismo se sigue haciendo en el país de origen.

El aguacate dominicano es una buena opción de producir para exportar ya que en

el mercado local aun la competencia exportadora es muy baja, con la calidad que
tenemos en país de producción por el suelo podemos enfrentar la competencia
solo falta animo….