COnsEjOs PARA…
Carlos segura Ortega
… Dominar el arte
de la persuasión
E
l arte de persuadir y convencer es la costura fina e invisible de
cualquier tipo de negociación, puede representar la diferencia
entre el éxito o fracaso en el mundo dinámico de los negocios.
Los empresarios se enfrentan diariamente a momentos críticos
relacionados con este arte.
El concepto de persuasión llega a
confundir o hasta mistificar a las per-
sonas. Como el poder, la persuasión
puede ser una fuerza enorme en tu
empresa, ya que puede motivar per-
sonas, ejecutar ideas y provocar so-
luciones constructivas. Al persuadir
se trata de aprender y negociar, no
tanto de convencer y vender, es un
arte que requiere compromiso y prác-
tica; James Borg, en su libro Persua-
sión, nos presenta ocho consejos
para influir sobre las personas:
1. Escuche. De todos los aspectos
de la comunicación, el escuchar es
el más importante. Escuchar va
más allá de estar callado cuando
alguien más está hablando. Haz
frases como: “déjame clarificar lo
que dijiste…”, “según entendí, dijis-
te que…”.
2. Mantenga la atención. La mayoría
de nosotros tenemos poco límite de
concentración por razones di-
versas, la atención se mantiene
sólo cuando el interés aumenta.
Hay varios distractores como lla-
madas telefónicas, interrupciones
de la secretaria o asistentes, lla-
madas preocupantes y otros, por
lo que es difícil mantener la aten-
ción si no la hubo desde el princi-
pio, ya que la atención se mantiene
Persuasión estructurada
1. Ganar la atención
exponiendo o describiendo
la necesidad específica de
tu interlocutor.
2. Describe sucintamente los
resultados que esperas de
las decisiones condensadas.
3. Expón soluciones a los
problemas o obstáculos
probables.
4. Vincula las necesidad de tu
interlocutor con las
soluciones planteadas por ti.
típicamente por tres minutos. Es-
coge sentarte en una mesa redon-
da, algo diferente al territorio habi-
tual del jefe detrás del escritorio.
Evita interrumpir la discusión o su
presentación quitando la vista de
la otra persona, buscando pape-
les, respondiendo el teléfono o sa-
cando la calculadora. Informa prio-
ritariamente a la audiencia de qué
se va a tratar el tema y después
expón el tema, resumiendo al final
lo expuesto.
3. Cuida tu lenguaje corporal. La co-
municación es más que hablar y
escuchar. También expresamos
sentimientos de modo no verbal.
Evita signos negativos en el len-
guaje corporal: brazos cruzados,
posición del sentado, mucho movi-
miento, jugar con la pluma y pegar
con el pie en el piso. Cuida el “es-
pacio vital”, es decir, qué tan cerca
estás de tu interlocutor.
4. Buena memoria. Cuando habla-
mos de los atributos que la mayo-
ría de la gente busca, la buena me-
moria está entre los primeros de la
lista. Una mala memoria es una
amenaza para las relaciones per-
sonales, los contactos de negocio,
ingresos, salud, etcétera. Haz
ejercicios para desarrollar la me-
moria como utilizar asociaciones y
mnemónicos, codifica, recuerda
los nombres, a la gente le encanta
que recuerden su nombre, asócia-
los con los rostros, ¡ah! y mucho
cuidado con las promesas: si ha-
ces una, cúmplela.
5. Que las palabras trabajen por ti.
Selecciona cuidadosamente tus
palabras. No asumas, haz pregun-
tas, habla siempre en positivo.
6. Usa el teléfono sabiamente. Actúa
de manera natural al hablar por te-
léfono. Generalmente, cuando so-
licitas a alguien que haga algo por
ti, busca empatía: “sé que está
muy ocupado”, “realmente tengo
que hablar con…, cuando tenga
tiempo que me llame”. Trata de
averiguar el nombre de la asistente
y háblale por su nombre. Recuerda
que a la gente le gusta que le lla-
men por su nombre. Cultiva bue-
nas maneras al teléfono, ¡sonríe!,
se nota del otro lado de la línea.
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Evita signos negativos en el lenguaje
corporal: brazos cruzados, posición del sentado,
mucho movimiento, jugar con la pluma
y pegar con el pie en el piso
7. N e g o c i a ,
busca el bene-
ficio mutuo. Reco-
noce que la otra persona
tiene sus intereses, no impongas
tu opinión, eso sólo ocasiona que la gente se ponga a la
defensiva. Hay que hacer preguntas para saber qué tie-
ne la otra persona en mente, y así poder ofrecer una
solución que beneficie a ambas partes. El uso de las
técnicas depende del tipo de situación:
• Competencia. Es ganar a toda costa, se usa cuando
se trabaja con gente poco razonable o cuando se
tiene toda la razón (al reclamar un producto defec-
tuoso, por ejemplo).
¿Qué es la mnemotecnia?
Se describe como el procedimiento de asociación
metal para facilitar el recuerdo de algo. Del griego
mnéemee (memoria) y téchnee (arte), implica “el
arte de la memoria o de recordar”. Uno de los
procedimientos clásicos de la mnemotecnia es la
asociación arbitraria o razonada entre objetos,
circunstancias, percepciones, códigos, letras,
números, palabras, y otros.
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• Acomodar-
se. Deja que el
otro gane cuando se
quiera ceder por imagen, o
cuando no haya oportunidad de ganar
sin poner en peligro otras áreas.
• Compromiso. Cooperación, por ejemplo, mitad-
mitad. Cuando se quiere mejorar una relación, no
hay tiempo para más.
• Evasión. Salirse de la negociación. No hay tiempo,
se calientan los ánimos y no hay mayores beneficios.
• Colaboración. Maximiza ganancias para todos, ga-
nar-ganar.
8. Identifica las personalidades. Aprende a identificar la
personalidad de tu interlocutor. Es indispensable para
establecer el vínculo adecuadamente. Usa la sensibili-
dad y la intuición, observa su comportamiento y escu-
cha su lenguaje. Conoce las personalidades “difíciles”:
indeciso, explosivo, rígido, importante, no confiable,
antagonista, extrovertido, aguafiestas.
La capacidad de persuasión es una de las características
que todo buen negociador debe tener. Practica estas técni-
cas y desarrollarás una habilidad negociadora superior.
nuestro autor:
Carlos segura Ortega es ingeniero en electrónica por la UIA con maestría en administra-
ción por el ITAM. Coach ejecutivo certificado y consultor. Autor del libro El líder humano.
Técnicas para el desarrollo del ejecutivo moderno. c.segura@seguraarmand.org