BIENVENIDAS

3er módulo
Desarrollo
de Habilidades
Empresariales.

Mercadotecnia
MERCADOTECNIA
 SIMBOLOGÍA

EJEMPLO EJERCICIO
CONCEPTO

REFLEXIÓN NOTAS ACTIVIDADES DE

SU EMPRESA
OBJETIVO:

El objetivo de este curso es que

usted, al finalizar las 2 sesiones,
identifique estrategias para
promocionar sus productos y dar a
conocer su negocio de manera
que sus ventas crezcan.
 TEMAS

-Introducción a la
mercadotecnia

-Las 4 “p” de la
Mercadotecnia

-Estrategia de
Mercadotecnia

-Repaso y ejercicios de
reforzamiento
 TEMA 1:
INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA

¿QUÉ ES LA MERCADOTECNIA?
Son un conjunto de estrategias y acciones que
se desarrollan para conocer las necesidades y
deseos de los clientes y con ello lograr la
satisfacer a nuestros clientes.
FUNCIONES PRINCIPALES DE LA MERCADOTECNIA

✓ Identificar a su mercado meta

✓ Identificar a los clientes potenciales
✓ Identificar las necesidades y deseos de
los clientes y consumidores
✓ Diseñar el producto o servicio acordes con las
necesidades de los clientes y consumidores
✓ Decidir el precio
✓ Diseño de los canales de distribución
✓ Desarrollo de estrategias de publicidad
promoción/ o venta de los productos y servicios
✓ Conservar y atraer clientes
 MERCADO

Es el espacio al que acuden quienes necesitan

comprar productos o servicios, así como quienes lo
ofrecen o venden, cubriendo la necesidad de los
primeros.

Demanda Oferta
 MERCADO

Mercado Meta/Objetivo/Target
Mejora la forma en cómo
hacer la promoción de sus
productos y servicios y así
ganar mas clientes.
¿A quién nos
dirigimos?
Reduce costos, solo se
invierte en lo necesario.
• ¿QUIÉNES SON LOS CONSUMIDORES?

Son las personas que tienen preferencias o

gustos (precio, calidad, servicio o se siente
identificado con el producto) y esta dispuesto a
pagar por obtenerlo.

“CONSUME”

Cuando usted compra leche, ¿en que características

se basa para comprarla?¿sabor, precio?¿El servicio
del vendedor?¿es su única opción?
EJERCICIO 1

Usando el producto que trajeron a la sesión, responda el recuadro

colocando un ( x ) en la opción que considere mas acertada

¿Quiénes serán sus clientes?

CARACTERISTICAS PERFIL
¿Quiénes son los consumidores? Persona Individual ( x )
Familias ( )
Otros negocios ( )

Edad de los consumidores Adultos ( ) Personas de la tercera edad ( x )

Adolescentes ( ) Padres de Familia ( )
Niñas o Niños ( ) Jóvenes ( )

Genero de los consumidores Principalmente Femenino ( )

Principalmente Masculino ( )
Ambos (x)

Ubicación:¿Dónde se puede Directo en su hogar ( ) En su trabajo ( )

Directamente de quien lo produce ( x )
comprar este producto o servicio? Tiendas que lo revenden ( )
Otro:______________________

Pág. 18 y 19
 Segmentación de mercado
Para segmentar su mercado conteste las siguientes preguntas y encontrará
el perfil de sus consumidores.

Pregunta Perfil
Si usted fuera consumidora del producto o servicio que vende
¿Cómo respondería a las siguientes preguntas ?
¿A que sitio va a comprar el producto o servicio?
¿Qué espera obtener del producto o servicio?
¿Cómo analiza o evalúa el producto o servicio?

Ahora piense como empresaria y responda:

¿Quiénes son sus clientes ? Persona Individual ( x )
Familias ( )
Otros negocios ( )
Edad Adultos ( ) Personas de la tercera edad ( x )
Adolecentes ( ) Padres de Familia ( )
Niñas o Niños ( ) Jóvenes ( )

Pág.
21, 22 y 23
 • REFLEXIÓN

De acuerdo al ejercicio y ejemplo anterior:

¿Tiene claridad sobre las personas a quien

vende su producto o servicio?

¿Cómo le haría para reconocer a su

consumidores?

Pág. 24
• LA COMPETENCIA

Son los negocios o personas que venden

productos o servicios con características
similares o iguales

Los negocios o personas

generalmente compiten por :
PRECIOS DIFERENCIACION DEL PRODUCTO O
SERVICIO
 •REFLEXIÓN
Piense en sus competidores ¿los tiene bien identificados? Si
Pág. 27 aun no, ¿Qué estrategias podría usted seguir para identificar
a su competencia? Anote abajo su reflexión

Ejercicio 2 Utilice la siguiente guía para el análisis de su competencia

¿Por qué compite usted?

¿Cuáles son las cosas que hace bien al vender?
¿Cuáles son las cosas que hace mal?
¿Cómo es la calidad del producto o servicio?
Pág.
¿De que manera venden sus productos o servicios?
28, 29 y 30
¿Precio de venta del producto o servicio que es competencia del suyo?
¿Cómo es la presentación de su producto o servicio?
¿Quiénes consumen ese producto o servicio?
 • REFLEXIÓN

De acuerdo al ejercicio y ejemplo anterior

¿Qué hace que su producto sea diferente que el de su
competencia?

¿esta diferencia la perciben sus clientes y consumidores?

Pág. 32
LAS 4 “PES DE LA MERCADOTECIA”
 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
-2 O 3 SÍLABAS
-FACIL DE PRONUNCIAR Y DEFINE LA
RECORDAR.
-RELACIÓN. EMPRESA

SE EXPRESA:
NOS
NOMBRE MARCA DISTINGUE DEL
LOGOTIPO COMPETIDOR

-SÍMBOLOS GRAFICOS.
-IDENTIFICA Y DA DA
PERSONALIDAD.
-RECONOCIMIENTO. RECONOCIMIENTO Y
-VALOR AGREGADO. PERSONALIDAD

Detecta estas características del producto que trajo

• EJEMPLOS
PSICOLOGÍA DEL COLOR VIDEO
PSICOLOGÍA DE LA FORMA

Volkswagen AT&T LG Pepsi

PSICOLOGÍA DE LA FORMA
PSICOLOGÍA DE LA FORMA
SIGNIFICADO DE LA FORMA
 PSICOLOGÍA DE LA TIPOGRAFÍA
Serif
Tradicional, serio, respetable,
elegante y con estilo.
Ej: Times New Roman, Book
Antiqua, palatino, garamond.

Sans Serif
Informal, moderno,
alta legibilidad.
Ej: Arial, tahoma, verdana, calibri
PSICOLOGÍA DE LA TIPOGRAFÍA

Manuscritas o Script
Son fuentes que parecen
estar escritas en cursiva o
ser caligrafía:
Gótica, Vivaldi.
Decorativas o de Fantasía

Ej: Esténcil, Art Nouveau,

Pop Art o Grune.
CAMBIO DE MARCA

Diferenciación de los Competidores

Eliminar la mala imagen
VIDEO Pérdida de cuota de mercado

Mantener la relevancia

Actualizarse a las nuevas tendencias

MARCA REGISTRADA

El nombre de un tipo de producto no puede ser

una marca registrada, porque cada fabricante de
ese producto está libre para utilizar su nombre. Por
ejemplo, Sony, es una marca registrada bien
conocida para televisores, radios y equipos
auditivos, sin embargo nadie puede tener derechos
de marca registrada para la palabra televisión o
radio.
 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

SLOGAN
FRASE CORTA

FACIL DE
RECORDAR

LLAMA LA ATENCIÓN
PARA IDENTIFICAR LA
EMPRESA

Analice el slogan del producto que trajo , en caso de no tenerlo elabórelo

 Actividad 2

Escriba 3 posibles slogans y marcas

para su empresa.

Página 40
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

ETIQUETA
Da información de
qué es, qué contiene,
para qué sirve y
cómo se usa el
producto.

Tiene que estar

fija.

Identificar requisitos de país, y normas oficiales mexicanas de la

secretaria de comercio y fomento industrial.
CÓDIGO DE BARRAS
 ETIQUETA

• La etiqueta de un producto es la boca del producto

que dice cómprame, por lo tanto su mejor
publicidad.
• Nos da toda la información para su uso y
aplicación.
• Nos ayuda a obtener un producto seguro.
• En relación a los alimentos toda su información
nutrimental.

Analice la etiqueta del producto que trajo, en caso de no tenerla elabórela.

 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
LO HACE RECICLABLE
EMPAQUE ATRACTIVO. REUTILIZABLE

PROTEGE Y
ASEGURA EL
PRODUCTO.

CONSERVA
FRESCURA.

HACE QUE
LLEGUE INTACTO
AL CLIENTE.

Analice el empaque del producto que trajo , en caso de no tenerlo elabórelo

EJEMPLOS DE EMPAQUES RECICLABLES
PUMA
En 2010, la marca lanzó un
nuevo empaque para su línea
de calzado el cual usa un
65% menos cartón que sus
cajas tradicionales, ocupa
menos espacio y ya no hay
necesidad de usar bolsas
plásticas de compras. Bolsa
de tela, reusable, que
protege el calzado y que
genera menos desechos y
emisiones de CO2.
EJEMPLOS DE EMPAQUES RECICLABLES

Los envases de vino

ahora pueden dar luz a
tu espacio.
La parte inferior de la
caja contiene los
conectores y pocos
accesorios adicionales
para convertirla en una
lámpara.
EJEMPLOS DE EMPAQUES RECICLABLES
 Actividad 3

Análisis de su producto:
¿Qué producto o servicio oferta?
¿Describa su producto?
¿Qué beneficios aporta?
¿Cuál es su valor agregado?
¿Qué función y uso se le da a su producto?
¿Describa cómo sería su logotipo?
¿Cuál es su marca?
¿ Cuál es su slogan? Página 47, 48 y 49
¿Características de la etiqueta?
¿El empaque se puede reutilizar?
PLAZA

Emprendedora
Son las actividades que realiza el negocio
para hacer llegar el producto o servicio al
cliente o consumidor final.
TIPOS DE VENTA

VENTA VENTA
Emprendedora
DIRECTA INDIRECTA

Reflexione sobre el producto que trajo a clase: ¿Cómo y dónde lo adquirió?,

¿lo compró directamente del fabricante o de algún intermediario?
 ACTIVIDAD DE SU EMPRESA 4

UBICACIÓN DE SU EMPRESA
a) Fácil acceso a los clientes aunque a renta sea cara.
b) Fácil acceso a los insumos que requiero para fabricar
¿Qué razones considera para escoger una ubicación? mi producto.
c) Renta barata aunque esté lejos de mis clientes.
d) Otra.
Para hacer llegar sus productos o servicios al cliente, a) Vender directamente de la
usted debe: (puede seleccionar varias) tienda/fábrica/almacén/casa, etc.
b) Ofrecer productos o servicios en un local establecido.
c) Vender a detallistas/otras tiendas.
d) Entrega a domicilio.
e) Vender a mayoristas.
f) Vender de puerta en puerta.
g) Tomar pedidos por teléfono.
h) Otros.
¿Qué costo puede tener si elige esa forma de hacer llegar
sus productos?

Página 55 y 54
ACTIVIDAD DE SU EMPRESA 4

¿Por qué razones elegiría esas formas de

distribución?

¿Qué formas de distribución tienen sus competidores?

¿Dónde le gustaría vender?

¿Cómo haría para lograr vender en ese lugar?

¿Qué ideas se le ocurren para vender más?

¿Qué ideas se le ocurren para vender más?

PRECIO

Emprendedora
El precio de sus productos o servicios debe tomar
en cuenta sus costos, el precio al que están
dispuestos a pagar sus consumidores y clientes y
os precios que manejan sus competidores, para
fijar su margen de ganancia.
LAS 4 “PES” DE LA MERCADOTECNIA

PROMOCIÓN
Es el proceso que comunica los beneficios
y usos del producto o servicio y fomenta la
Emprendedora
compra o venta del mismo.

Venta Promoción Relaciones

Publicidad
personales de ventas Públicas

Herramientas de Promoción

¿Cuáles herramientas de promoción ha utilizado

en su negocio?
ACTIVIDAD DE SU EMPRESA 5
PLAN DE MERCADO Y PROMOCIÓN

Herramientas de ¿Lo usaría? ¿Cómo?

Promoción

Publicidad.

Ventas personales.

Promoción de
ventas
Relaciones públicas
TEMA 3: ESTRATEGIA DE
MERCADOTECNIA
ANÁLISIS FODA
ANÁLISIS EXTERNO:OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

INDUSTRIA
Es el conjunto de productos y/o servicios similares o
sustitutos cercanos unos de los otros, que los clientes
adquieren para cubrir sus necesidades.

REFRESCOS AUTOMÓVILES
Análisis FODA
ANÁLISIS EXTERNO:OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

OPORTUNIDADES
o Son todas aquellas posibilidades externas a la
empresa que tienen un impacto favorable en sus
actividades.

Preguntas Clave:
• ¿Mi producto podría cubrir más mercado?
• ¿Cómo puedo aumentar mi capacidad de producción?
• ¿Cómo podría conseguir insumos de mayor calidad u más
baratos?
• ¿Puedo empezar a vender mis productos a otros mercados fuera
de la localidad/municipio?
• ¿Cómo puedo hacer mis productos ambientalmente sustentables?
ANÁLISIS EXTERNO:OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

AMENAZAS
Son todas aquellas fuerzas externas a la
empresa que pueden tener una influencia
desfavorable en sus actividades.

Preguntas Clave:
• ¿Hay mucha competencia en la industria de mi producto?
• ¿Hay otros productores aliados entre ellos para reducir
costos?
• ¿Los precios de mis insumos cambian de manera
impredecible?
ANÁLISIS INTERNO: FORTALEZAS Y DEBILIDADES

FORTALEZAS
o Son los factores internos positivos que
contribuyen al logro de los objetivos de la
empresa.
Preguntas Clave:
• ¿Qué ventajas tiene mi producto sobre la competencia?
• ¿Qué tan efectivo es el servicio que ofrezco?
• ¿Qué opinión tienen sobre mis productos los clientes que me compran
regularmente?
• ¿Qué garantías ofrezco?
• ¿Mis precios son más bajos que los de la competencia?
ANÁLISIS INTERNO: FORTALEZAS Y DEBILIDADES

DEBILIDADES
o Son los factores internos negativos que
dificultan o imposibilitan el logro de los
objetivos.
Preguntas Clave:
• ¿Tengo pocos canales de distribución?
• ¿Llevo mis cuentas de manera eficiente?
• ¿Mi capacidad de producción no es muy grande?
• ¿Necesito mas trabajadores?
• ¿No tengo todos los requerimientos legales para tener una
empresa en forma?
EJEMPLO
ELEMENTOS POSITIVOS
ANÁLISIS INTERNO
FORTALEZAS
➢ Personal Calificado
➢ Precios Competitivos
➢ Fuerte reputación o marca
➢ Acceso exclusivo a materias primas
➢ Buena ubicación de la empresa
➢ Bajo Costo de mano de obra
➢ Receta o proceso de producción único
ANÁLISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES
➢ Disminución en los precios de las materias
primas (insumos)
➢ Acceso a nueva tecnología
➢ Acceso a nuevos mercados
➢ Personas que quieran invertir en nuestro
negocio
VIDEO
ELEMENTOS NEGATIVOS
DEBILIDADES
➢ Maquinaria inadecuada
➢ Tecnología obsoleta
➢ Pobre calidad de productos
➢ Falta de planificación
➢ Inadecuados métodos de fijación de precios
➢ Limitada capacidad de producción
➢ Organización ineficiente
➢ Inadecuados esfuerzos de comercialización
AMENAZAS
➢ Crisis económica en el país
➢ Conflictos políticos
➢ Inflación acelerada
➢ Competencia en crecimiento
➢ Productos competitivos
➢ Disminución del poder adquisitivo
Objetivo de Mercadotecnia

DE VENTAS
FINES O A CORTO
O
DESEOS PLAZO
PRODUCTOS

✓REALISTA Aumentar las ventas en un 30% en relación al

✓MEDIBLE año anterior, al ingresar al mercado el producto
✓DESAFIANTE “Mazapán de pinole de chispas de chocolate”

✓CON FECHA LÍMITE para junio de este año.

Evalúa tu empresa

1.¿cómo pueden usarse las fortalezas para lograr los objetivos?

2.¿cómo pueden superar las debilidades para lograr los objetivos?

3.¿Cuáles son las oportunidades más importantes y cómo se les

puede sacar ventaja? ¿cuáles son las amenazas más significativas
y cómo podrían ser evitadas?

4.¿Cómo los aspectos estudiados pueden ayudar a conocer la

empresa y seguir adelante?

Pág. 74 y 75
Combinación de los Resultados

Fortaleza + Oportunidad = FO

Inauguran nuevas Elaborar productos nuevos

Personal + oficinas cerca del =
y captar la atención de
Capacitado negocio posibles compradores

Debilidad + Oportunidad = DO

Acercarse a instituciones
Mala imagen + Asesorías para la = gubernamentales para
corporativa elaboración de su
asesorías de logotipo y
logotipo
marca
Combinación de los Resultados

Fortaleza + Amenaza = FA

Servicio Que el cliente piense = En el momento de la compra

+ avisarle al cliente que
posventa que es una extorsión estaremos en contacto con él

Debilidad + Amenaza = DA

Poca Nuevos Fusionarse con

+ =
maquinaría competidores otras empresas
TAREA
• INVESTIGUE A SU COMPETENCIA
(PÁG.80).

• ANALICE SU PRODUCTO CON DOS

COMPETIDORES (PÁG.81 Y 82).

• ANALISIS FODA Y OBJETIVOS

(PÁG.83 Y 84).

• COMBINACIÓN DE ANALISIS FODA

(PÁG. 85 Y 86).
• MERCADOTECNIA DIFERENCIADA

Nos referimos a las estrategias que se diseñan y están enfocadas a

grupos plenamente identificados para atenderlos de la mejor manera
posible y aumentar las probabilidades de éxito
EJEMPLO
Pensemos en María una empresaria que fabrica prendas y quiere definir
su mercado meta para asegurar que su producto sea algo que el
mercado demande , y le permita desarrollar una empresa exitosa y
sostenible.
Paseando por un centro comercial, se dio cuenta de que muchas
señoras iban a comprar con sus hijas pequeñas, y que muchas de las
niñas cargaban muñecas y las hacían caminar, jugar y hablar, y pensó
que podría fabricar ropa para las muñecas.
Al haber identificado una necesidad real de mercado, María tiene ahora
distintos puntos de venta en la ciudad en la que vive, y esto le ha
permitido mejorar sus ingresos no solo rápidamente sino, sobre todo, en
forma sostenida .

Pág. 96
PROPUESTA DE VALOR

Es el conjunto de razones para que la gente se fijen su producto

o servicio, son los beneficios que usted se compromete a
entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades

La propuesta de valor de Coca- Cola es felicidad,

diversión, buenos momentos (recuerda los comerciales
en familia, optimismo).

Otro ejemplo es Nike, su propuesta de valor es la

practica del deporte como generador de confianza y éxito
voluntad y esfuerzo. Su slogan Just do it ( Sólo hazlo)

Pág. 97
ACTIVIDAD DE SU EMPRESA

Diferenciación del producto

Use este formato para describir que es lo que

hace a sus productos o servicios
diferentes o únicos
Responda a las siguientes preguntas

Pág. 99, 100 y 101

Las siguientes estrategias le pueden ayudar:
EMPAQUE
Debe de cumplir con la función de proteger los
productos y garantizar que su calidad no se vea
alterada por los factores ambientales ni por los procesos
de la manipulación.
•REFLEXIÓN

Reflexione acerca del tipo de

envases o empaques

¿Utilizaría envase o
empaque?
¿Qué tipo de empaque usaría
y por que?
¿podría ser usado para otras
cosas? ¿Cómo que ?

Pág. 106
MARCA

La marca es el nombre, termino, diseño,

símbolo o combinación de ellos, que se le
asigna a un producto o negocio para que
este pueda ser identificado por los clientes
y los consumidores.
Reflexione acerca de las características
Reflexión que tienen las marcas mas famosas que
conoce
PROMOCIÓN DE VENTAS
Las promociones son las acciones que realizan las empresas
para impulsar las ventas de sus productos a corto plazo y se
ejecutan en general en lapsos cortos.

EJEMPLOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

• Ofertas
• Ampliación de la unidad de venta
• Sorteos
• Liquidaciones
• Muestras gratuitas
• Canjes
• Degustaciones y demostraciones
PREGUNTAS CLAVES:

¿Queremos dar a conocer el lanzamiento de un nuevo producto?

¿Queremos captar nuevos clientes?
¿Queremos dar a conocer nuestros productos nuevos?
¿Queremos hacer que los antiguos clientes nos compren mas ?
¿Queremos eliminar una mala imagen creada sobre nuestro
producto?
¿Queremos recuperar nuestro capital para hacer otras
inversiones?
¿Queremos deshacernos de productos de baja venta?
El secreto de una promoción de
ventas radica en la innovación que
ofrezca, y para ello , la imaginación
es nuestra mejor herramienta
EJEMPLO
Volvamos al caso de josefina y sus camisetas. Ella las vende
por pares, para padre e hijo o madre e hija.
Una promoción que podría realizar seria personalizar las
playeras gratis.
Es decir, supongamos que vende camisetas rayadas de
distintos colores.
Ella podría ofrecer como promoción ponerle el nombre de la
mamá y de la hija o algún estampado a las playeras.
También podría ofrecer una ´promoción de 2 x 1, con la que se
puedan llevar camisetas para toda la familia: padre, madre,
hija, hijo.

Pág. 112
ACTIVIDAD DE SU EMPRESA 10

Promoción

Use el siguiente formato para describir las formas de

promoción de ventas que podría utilizar en su empresa.
Llene la columna de “¿lo que puede usar en su negocio?”
Con si o no , y conteste la columna “¿Cómo puede
utilizarlo?” sólo para aquello que contesto “si”
Recuerde, no todas las opciones son aplicables para
cualquier negocio.
¿Se imagina a un carpintero ofreciendo muestras gratis
de sus muebles?
SERVICIO AL CLIENTE

El servicio al cliente es un valor agregado que

ofrecemos a nuestros clientes sobre nuestros productos.

Para dar un buen servicio al cliente hay que tomar en

cuenta varios factores:

❖Conocer a sus clientes

❖Conozca su producto o servicio

❖Ofrezca su producto o servicio de calidad

❖Sea amable y receptivos

PARA FINALIZAR

EVALUACION DEL MÓDULO

CONTESTE LAS PÁGINAS 119 Y 120, Y REPLIQUE SUS
RESPUESTAS EN LAS PÁGINAS 121 Y 122.

ENCUESTA DE SATISFACCIÓN
CONTESTE LAS PÁGINAS 123 Y 124
 GRACIAS

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