DINAMICA

Objetivo

• Construir el Mapa estratégico para hacer

Mercadeo en Tiempo de Crisis en SU
empresa
 BALANCED SCORECARD, como base
del MTC

• Es un modelo de gestión estratégico - operacional, que

permite: desarrollar, comunicar e implementar una
estrategia, posibilitando la obtención de resultados a corto y
mediano plazo.
• El BSC mide la actuación de la empresa desde 4
perspectivas equilibradas:

• Financieras
• De clientes y mercado
• De los procesos internos
• De las personas y la tecnología
 Dinámica

• Trabajaremos en grupos

• Cada grupo debe colocar las tarjetas escritas

sobre el tablero “Mapa Estratégico”, en la
perspectiva que corresponda.

• Luego identificará las relaciones causa-efecto

entre ellas y las marcará dibujando una flecha
en el sentido que corresponda
 Problemas y focos de atención
del empresario
Problema: - altos costos de ventas
Factores - márgenes bajos – Foco: rentabilidad del negocio
Financieros

Problema: adaptabilidad al mercado - baja Foco: orientación al cliente en

Los Clientes respuesta a clientes - captación de clientes - nichos más rentables
enfoque al cliente - información del mercado

Aspectos Problema: control de calidad - desorden Foco: excelencia en los

Internos administrativo - falta de planificación - procesos procesos comerciales
comerciales y de ventas débiles.

Problema: capacitación - metodologías de

Las Personas trabajo - personal no alineado - negociación
Foco: potenciar y
desarrollar competencias
y ventas, bajo rendimiento
 Ejercicio Práctico
Mapa Estratégico para vender en tiempo de crisis
Lograr Ventas Más Rentables

FINANCIERA Minimizar Gastos / Costos de venta

Aumentar Ingresos por
Ventas

CLIENTE

PROCESOS
INTERNOS

APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
 Mapa Estratégico del MTC

Lograr Ventas Más Rentables

FINANCIERA
Aumentar Ingresos por Aumentar Productividad de la Venta
Ventas

Atraer a clientes Fidelizar a los clientes

rentables más Rentables

CLIENTE
Definir propuesta de valor para clientes más rentables
entendiendo sus preocupaciones e intereses
Atributos del Producto/Servicio (Precio, Calidad, Tiempo,
Funcionalidad), Relación, Imagen

PROCESOS
INTERNOS INNOVACIÓN MERCADEO VENTA
Generar alianzas Focalizar las acciones de POST-VENTA Contar con un proceso
estratégicas y redes mercadeo para entregar Ser excelentes en el de venta eficaz
de negocios la propuesta de valor servicio al cliente

APRENDIZAJE
Y
CRECIMIENTO Entrenar al equipo de ventas en Disponer del soporte tecnológico
Tener una cultura de identificación, negociación y de necesario para apoyar la ejecución de los
orientación al cliente cierre de negocios procesos internos de la empresa
 Mapa Estratégico del MTC
Lograr Ventas Más Rentables
FINANCIERA
Aumentar Ingresos por Aumentar Productividad de la Venta
Ventas

Fidelizar a los clientes Atraer a clientes

más Rentables rentables

CLIENTE Entregar la propuesta de valor definida para clientes más rentables

Atributos del Producto/Servicio (Precio, Calidad, Tiempo, Funcionalidad), Relación, Imagen

Lograr que cada Definir e implementar

contacto del cliente acciones de
con la empresa sea prospección y Identificar Evaluar
positivo captación de clientes posibles aliados y
PROCESOS rentables complementadores Realizar una gestión
INTERNOS para potenciar la eficiente de la Fuerza
Realizar una gestión oferta de Ventas
Definir la estrategia
eficiente de la base de
comunicacional de
datos de clientes actuales
acuerdo a la propuesta
y potenciales
de valor

APRENDIZAJE Tener una cultura de Disponer del soporte tecnológico Entrenar al equipo de ventas en
Y necesario para apoyar la ejecución de identificación, negociación y de
orientación al cliente
CRECIMIENTO los procesos comerciales internos de la cierre de negocios
empresa
 RELACIÓN BSC - MTC
BALANCED SCORECARD
PERSPECTIVA FOCALIZACIÓN

Rentabilidad de la BALANCED SCORECARD

Financiera
Empresa PARA MTC
Propuesta de PERSPECTIVA FOCALIZACIÓN
Clientes
Valor Rentabilidad
Financiera
Todos los Ventas
Procesos
Procesos
Clientes Propuesta de Valor
Productividad y
Aprendizaje y Procesos
Eficiencia de todo Procesos
Crecimiento Comerciales
el Personal
Productividad y
Aprendizaje y Eficiencia del
Crecimiento Personal de
Mercadeo
 Conclusiones del Ejercicio

Es posible hacer Mercadeo en tiempo de crisis y

tener ventas más rentables, teniendo un adecuado
enfoque a clientes en nichos específicos, excelencia
en procesos críticos y habilidades y capacidades del
personal de la empresa.

Antes de iniciar un proceso de mejorar las ventas hacia

clientes más rentables es imprescindible un diagnóstico
acertado y compartido por el equipo de colaboradores

El trabajo en equipo aporta al

diagnóstico y posibles soluciones con
visiones diferentes de la línea de
colaboradores cercanos.
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN