ESTUDIO DE MERCADO

Tiene como finalidad realizar todos los pasos necesarios para el conocimiento del
mercado externo con el fin de fijar la estrategia destinada a introducir el producto de
nuestro interés en el mercado extranjero.

Al respecto se requiere, el conocimiento más exacto posible del mercado externo objeto
de nuestro análisis, sistematizando la información recibida, a fin d adoptar las medidas
necesarias para colocarnos en él, creando una necesidad o desalojando a la
competencia.

1-GENERALIDADES ECONÓMICO – SOCIALES:

Población: discriminación de acuerdo con nuestros objetivos. Principales ciudades,

distribución d las personas, etc.
Idioma/Puertos/Aeropuertos/Bancos/Monedas/Tipos de cambio/.
Análisis global de las importaciones y exportaciones.
2-DIMENSIÓN Y EVOLUCIÓN DEL MERCADO:

 Consumidores distribuidos de acuerdo a nuestros fines.

 Consumo del producto y proyección de 3 a 5 años.
 Producción del país y su proyección.
 Importación del exterior y su proyección.
3- LA COMPETENCIA:
 Descripción de variedades d productos con que se compite (marca, envases y
embalajes).
 Usos.
 Principales proveedores locales y extranjeros.
 Productos sustitutivos.
 Facilidades que ofrece la competencia (comisiones, descuentos, servicios de
post-venta).
4- CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
 Venta directa.
 Sucursales.
 Central o planta de montaje.
  Corredor: (Brooker) persona jurídica que promueve negocios internacionales
poniendo en contacto a compradores o vendedores, no interviniendo en la
mayoría de los casos en la conclusión de los mismos.
 Agente o representante: persona física o jurídica que realiza ventas por cuenta
de la empresa exportadora en el mercado de utilización. Puede estar radicada
en el mismo país que el importador o en cualquier otro (es el caso de que
cuando se obtiene representaciones abarcan varios países).
 Distribuidor: persona de existencia visible o ideal que importa productos del
exportador por su propia cuenta y riesgo, para luego revenderlos en el mercado.
5- MEDIOS DE PROMOCIÓN:
 Ferias.
 Exposiciones.
 Ronda de negocios.
 Publicidad, promoción.
6- LEGISLACIÓN GUBERNAMENTAL:
 Derechos, gravámenes, tasas y servicios.
 Restricciones.
 Puertos libres. Zonas Francas.
 Preferencias arancelarias.
 Requisitos de calidad, seguridad e higiene.
 Legislación sobre los precios, embalajes, envases, etiquetas, etc.

VARIABLES DE LA COMERCIALIZACIÓN:

Para la formulación anteriormente descripta, deben utilizarse distintas herramientas,

medios o mecanismos denominados variables, las que se clasifican en controlables e
incontrolables. Las primeras, son aquellos instrumentos que el empresario conoce,
domina y maneja, por que le son propias y son:

PRODUCTO PRECIO CANALES DE

DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN FUERZA DE
VENTA.
El uso combinado de las mismas, mediante la adopción de distintas estrategias para
cada una, y teniendo en cuenta, además, las variables no controladas, configura la
denominada mezcla de comercialización (marketing mix).

Análisis de las Variables controlables:

1- PRODUCTO: el concepto de producto abarca los siguientes aspectos:

a--Atributos: color, gusto, dimensiones, diseño y estilo, materiales, rendimiento,

especificaciones técnicas, motivo para su empleo, métodos y condiciones de empleo.

b—Presentación: envase, embalaje, marca, aspectos gráficos (folletos, planos, manuales

técnico, catálogos, etc.) y servicio de post - venta.

c—Ciclo de vida: etapas en el desarrollo de ventas de un producto en el mercado

(introducción, crecimiento, madurez y declinación).

2- PRECIO: significa tomar decisiones en cuanto a:

a) Determinación del precio unitario conforme a distintas estrategias y métodos.

b) Establecimiento de un sistema de discriminación d precios (descuentos)
c) Tipos y nomencladores de cotizaciones internacionales emplearse.
d) Condiciones de pago que se requieran a los importadores.
e) Instrumentos d pago que se solicitaran a los mismos.
3- CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
4- PROMOCIÓN.
5- FUERZA DE VENTA:
Supone determinar la amplitud o tamaño y las cualidades personales y técnicas que
deberá reunir el personal de comercio exterior.
La segmentación del mercado (dividir o distribuir en varias partes más reducidas) y
homogéneas a mercados muy grandes o muy heterogéneos en cuanto a las actitudes
de los compradores, la segmentación puede ser geográfica, socioeconómica, por
canales de distribución, por utilización del producto, etc.
FERIAS Y EXPOSICIONES
La experiencia ha demostrado que la presencia del exportador con sus productos en las
ferias y exposiciones internacionales es uno de los medios más idóneos para fomentar
la exportación de mercaderías en nuevos mercados o mantener los ya conquistados. La
concurrencia a esta clase de eventos tiene suma importancia dado que a través de ellos
es posible no sólo ofrecer una real imagen de la capacidad productora de nuestro país y
del nivel técnico alcanzado por nuestras industrias, sino también establecer contactos
directos con importadores de otros países y con los eventuales usuarios de los
productos.

Permite además conocer y estimar cuáles son los medios y los procedimientos que
utilizan los fabricantes y comerciantes competidores, las características de sus técnicas,
los sistemas publicitarios que emplean, las exigencias de los consumidores, las
modalidades del mercado y muchos otros aspee-os vinculados a las posibilidades de
colocación de los productos que se desea exportar.

Pueden ser organizadas por cámaras, empresarios, o el estado separa-lamente Q en

combinación; esto no quiere decir que nadie más pueda organizar una feria, pero sí que
son las más relevantes.

Las ferias constituyen muestras de carácter comercial, lo que las diferencia de las
exposiciones, y se caracterizan por su corta duración (entre 2 y 30 días). Se realizan con
sedes fijas, anualmente. Pueden clasificarse en generales, con exhibición de todo tipo de
productos, monográficas, dirigidas a un rubro específico de productos y especializadas
en las que se exhiben distintas variaciones de un solo producto.

Las exposiciones son muestras de carácter institucional caracterizadas por tener sede
variable, ser de larga duración (entre 2 y 6 meses), realizarse por lo general cada cuatro
años, de libre acceso al público, con participación e países, ciudades y empresas de
importancia internacional, y tener un objetivo fundamental: mostrar el nivel tecnológico
alcanzado, las posibilidades turísticas, el desarrollo cultural, económico, científico y
deportivo de los participantes.

El empresario que está por lanzarse a exportar se puede beneficiar de las mismas, ya
sea visitando o directamente participando en la feria.
Las ferias ayudan no sólo al que participa exhibiendo, sino también al que la visita.

Las razones por las cuales se dice eso son las siguientes:

1. Para hallar agentes. Muchos agentes asisten a las ferias en busca de nuevas
oportunidades para representar a nuevos clientes o nuevos productos. No sólo vienen
del país donde se hace la feria, ya que muchos son de otros países.

2. Si uno ya tiene un agente y Ud. expone en la feria, Ud. está ayudando para hacer
más ventas, y si sólo va a visitar la feria sin exponer y tiene agente, éste le podrá hacer
conocer a sus clientes o explicarle con mas detalle cómo actúa la competencia, etcétera.

Es muy importante destacar que a los compradores siempre les gusta conocer
personalmente a sus proveedores,

3. Para probar un mercado. La primera vez tal vez no haga ventas, pero Ud. conocerá
las opiniones de los visitantes o podrá corregir los problemas que luego le permitirán
efectuarlas.

4. Conocer la competencia. Caminar por la feria, ver productos o hablar con otros
exponentes, tomar catálogos, etc., le darán una idea de lo que sucede en el mercado.
También conocerá ideas de precios, calidades, empaques, diseños, etc. Cómo instalar
un stand y cómo hacen los expositores para atraer gente a su stand.

5. Efectuar ventas.

6. Conocer sobre promociones de ventas, publicidad, cómo se venden los productos,

etcétera.

DOCUMENTOS MÁS UTILIZADOS EN LA EXPORTACIÓN:

DEFINICIÓN:
Es el conjunto de documentos representativos de la operación de exportación en
general, y del cumplimiento de las partes intervinientes de normas comerciales,
cambiarias, crediticias, fiscales, sanitarias, aduaneras, etc. Aplicadas en cada país en
particular

OBJETO:

Permiten realizar todas las tramitaciones necesarias para lograr el despacho de la

mercadería a plaza, en el país de importación. Se supone que, por otra parte
garantizan calidad, cantidad y demás características de las mercaderías.

1. DOCUMENTO DE TRANSPORTE

— Conocimiento de embarque, bill of lading (B/L) —marítimo o fluvial—.

— Guía aérea, air way bill (AWB) —aéreo—.

— Conocimiento rodoviario-terrestre.

— Carta de porte —ferroviario—.

— Recibo postal —encomiendas internacionales—.

Constituye el documento que acredita la propiedad de la mercadería, siendo a la vez

contrato de transporte entre el cargador y el transportador, así como también la prueba
del cargamento de la mercadería a bordo de la nave. En todos los casos debe ser
emitido con la firma del capitán o su representante, sobre la base de lo cual podemos
desprender cuatro características relevantes:

a) es instrumento probatorio del contrato de transporte;

b) es prueba de la carga de la mercadería;

c) es prueba de la titularidad y la propiedad de la mercadería;

d) es un título de crédito y, por consiguiente, es transmisible por endoso o cesión.

Al igual que un cheque, puede ser negociable o no. No negociable es cuando está
consignado expresamente y, por lo tanto, la transmisión de la propiedad debe hacerse
por escritura separada. Generalmente en las operaciones de Comercio Exterior el
documento de transporte es emitido "negociable".

Asimismo, lo veremos bajo sus formas "a la orden", es decir, nominado a la orden de
N.N. o en blanco o al portador, de acuerdo con la explicación que se brinda más
adelante.

2. FACTURAS COMERCIALES:

Deben contener sin excepción, los datos del comprador, todos los detalles técnicos de
la mercadería objeto del contrato, con indicación de la unidad de medida y cantidad de
unidades que se están facturando, sus precios unitarios y totales, siendo aconsejable
especificar el total general de la condición de venta pactada (ex-factory, FAS, FOB, C&F,
etc.) en letras con indicación de la moneda de facturación, los pesos brutos y netos, las
medidas y/o volumen, marcas, números de los bultos que contienen la mercadería
objeto de la misma.

LA FACTURA COMERCIAL. ¿Qué es y qué datos debe contener?

Es aquella que es emitida por el exportador-vendedor al comprador o importador y es

normalmente usada por los entes aduaneros para determinar el exacto valor de las
mercaderías y para preparar la documentación consular, convirtiéndose en lo que en la
documentación internacional se denomina: Factura Comercial Visada.

En general incluye, la siguiente información:

 Nombre, dirección y teléfono del Exportador.

 Nombre, dirección y teléfono del Importador.
 Fecha y lugar de emisión.
 Cantidad y descripción técnica de la mercadería.
 Precio unitario, precio total. Moneda de venta.
 Condiciones de la entrega: incluir Incoterms acordados, por ej. : FOB, C&F, etc.
 Plazo y forma de pago. Por ejemplo: Carta de crédito.
 Peso bruto, peso neto.
 Cantidad y tipo de bultos en los que se ha distribuido la mercadería.
  Medio de transporte.
 Firma del Exportador.

LA FACTURA PRO-FORMA. ¿Qué es y qué datos debe contener?

Es un documento mediante el cual el exportador indica a su potencial cliente la

intención de venta de una mercadería. No es factura de cobro y debe indicar un
determinado plazo de validez respecto de las condiciones en ella establecidas, pues de
lo contrario no se considera oferta en firme.

La descripción de la mercadería debe ser lo más detallada posible tanto en el plano

comercial como el técnico.

En general incluye la siguiente información:

 Nombre, dirección y teléfono del Exportador.

 Factura Pro Forma N°
 Fecha y lugar de emisión.
 Datos del Importador.
 Cantidad y descripción de la mercadería.
 Precio unitario. Precio total. Moneda de pago.
 Condiciones de la entrega: incluir Incoterms acordados, por ej. : FOB, C&F, etc.
 Plazo y forma de pago: por ejemplo: Carta de Crédito.
 Validez de la oferta.
 Firma del Exportador.

LA FACTURA CONSULAR:

Esta factura es generalmente emitida en fórmulas ad hoc y en las cuales la entidad

consular correspondiente conforma, autentica y atestigua el contenido de la misma,
como también las declaraciones del exportador.

CONTRATO DE COMPRAVENTA. Importancia.

Su importancia reside en que es el único documento donde se determinan claramente
todos los derechos y obligaciones de las partes.

En muchos casos suele reemplazarse por una Orden de Compra en firme, que prepara y
coloca el Importador, aunque la misma no obliga al exportador (salvo que emita para
aceptar una oferta en firme interpuesta por el exportador) hasta tanto no la haya
aceptado debidamente.

3. DOCUMENTOS RELATIVOS A LA MERCADERÍA

Los más habituales que suelen utilizarse en el comercio internacional son aquellos que
atestiguan origen; tanto sean comunes como especiales, calidad, análisis, sanidad, peso,
inspección, etc., dada su función, pueden ser emitidos por autoridades oficiales o sus
delegados, o bien, entidades privadas de control.

Además de los mencionados, pueden y suelen ser solicitados otros tipos de

documentaciones certificantes, como las listas de empaque, notas de embarque, planos
de carga, romaneos, etcétera.

CERTIFICADO DE ORIGEN. ¿Qué es y qué validez tiene?

Este documento certifica el origen y la procedencia de las mercaderías de exportación.

Se utilizan en el país importador a los efectos de la aplicación de los tributos aduaneros
conforme al origen, ya que pueden existir acuerdos de preferencia arancelaria entre los
países involucrados, y también para el control de cupos o contingentes de importación.

Si bien cada país beneficiario determina el organismo autorizado para emitirlo,

generalmente son designadas las Cámaras de Comercio, Cámaras Binacionales o
Cámaras de Exportadores.

Se emite en Original y 2 copias y no puede tener enmiendas ni raspaduras. Su plazo de

validez es 180 días desde que es emitido y no puede tener fecha anterior a la de la
emisión de la factura comercial que ampara el embarque.

CERTIFICADO DE CALIDAD:
Tiene por objeto darle al comprador garantía de que el envío realizado por el
exportador se ajusta en un todo a lo pactado.

Lo emite una persona o entidad designada por el importador (entes estatales, empresas
privadas especializadas al efecto, el agente o representante de compras, etc.).

CERTIFICADO DE PESO:

El objetivo es el mismo que en caso anterior, pero con relación al peso realmente
embarcado de la mercadería.

CERTIFICADO SANITARIO / FITOSANITARIO

El primero es un documento donde consta que la mercadería embarcada cumple con

las exigencias sanitarias del país de origen; dicho certificado ampara productos del reino
animal y vegetal, mientras que el fitosanitario certifica que los vegetales están exentos
de determinados parásitos o enfermedades.

CERTIFICADO DE FABRICACIÓN:

En el cual el propio Exportador hace constar que ha sido el productor o fabricante de

los bienes objeto de la transacción.

LISTA DE EMPAQUE Y LISTA DE ROMANEO:

Técnicamente la lista de empaque indica el bulto, su marcación, peso neto y bruto, en

cambio la de romaneo agrega el contenido a cada bulto en lo que hace a la descripción
y cantidad del mismo.

En la práctica, la lista de empaque ( Packaging list ) cumple ambas funciones y sirve

fundamentalmente en el momento de la verificación.

LISTA DE PRECIO:

Es un detalle de precios d los productos de exportación mediante el cual se establece

que los mismos son los habituales de todos los mercados de exportación.

CERTIFICADO DE ANÁLISIS:
Compromete la composición química o física d los productos. Sirve a efectos de la
clasificación arancelaria y/o su valoración.

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE:

Es el documento más importante de cualquier operación comercial pues cumple una

triple función:

a) constituye recibo de la mercadería por parte de la compañía transportista.

b) es el título de propiedad transmisible de la mercadería.

c) prueba el contrato de transporte.

4- DOCUMENTOS RELATIVOS AL SEGURO DE TRANSPORTE:

PÓLIZA DE SEGURO DE TRANSPORTE: ¿Qué es, qué tipos existen?

Es el instrumento del contrato de seguro d transporte y de la misma surgen los

derechos y obligaciones de las partes contratantes. Existen dos tipos de Pólizas:

a) Individual: cubre los distintos riesgos que pueda sufrir una mercadería en
particular, durante un embarque determinado.
b) Flotante: cubre los riesgos inherentes a una serie de embarque.

PÓLIZA DE SEGURO DE CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN:

Cubriendo los riesgos ordinarios y extraordinarios, se utiliza cuando se vende financiado

al extranjero utilizando líneas de descuentos especiales o promocionales establecidas
por el estado y cuando el importador no cuenta con el aval bancario o extra bancario.

PÓLIZA DE SEGURO DE CAUCIÓN:

Utilizada por los exportadores para garantizar, ante la Aduana el pago de tributos de
exportación, diferencias de derecho de exportación, etc. y en reemplazo del aval o
fianza bancaria.

DOCUMENTACIÓN DE MANEJO HABITUAL EN EXPORTACIÓN

1. Documento: Factura pro-forma, Nota de oferta.

Descripción: una u otra documentación es la fórmula del exportador donde se

mencionan los datos referidos a las mercaderías propuestas, su precio y su forma de
pago.

Finalidad: comunica al potencial comprador la identificación de los productos y las

condiciones en que son ofertados. Emisor: exportador. Intervinientes o destinatarios:
destinado:

— al importador;

— y a un eventual organismo regulador de la importación (entidades oficiales de

comercio exterior).

Observaciones: documento base de toda operación de compraventa internacional.

2. Documento: Nota de confirmación de pedido (carta, fax), Orden de compra.

Descripción: fórmula del importador indicando su aprobación a las condiciones

ofrecidas y a las modificaciones bilateralmente aceptadas.

Finalidad: formaliza el acto comercial en sus aspectos comercial y legal.

Emisor: importador.

Intervinientes o destinatarios: opciones:

— el exportador solicita la prefinanciación a su banco; o

— el exportador espera la carta de crédito u otro instrumento de pago; o

— el exportador espera el contrato de compraventa; o

— el exportador comienza la producción de la mercadería; o

— el exportador denuncia la orden de compra o la nota, por haber variado las

condiciones de la oferta.

Observaciones: este documento genera una apertura de actuaciones variadas en

función de:

— las reglamentaciones del país exportador;

— la coyuntura económica;

— las posiciones de ambas partes.

3. Documento: Contrato de compraventa:

Descripción: se puede definir como:

— el contrato de redacción formal con cláusula de práctica internacional;

— el intercambio de fax o de correspondencia visada donde se vuelcan las

obligaciones y los derechos de ambas partes.

Finalidad: establece los derechos y obligaciones comerciales de ambas partes. Emisor:

exportador/importador (comprador-vendedor). Intervinientes o destinatarios:

— importador;

— exportador;

— consulados;

— organismo regulador de comercio exterior;

Observaciones: para determinadas operaciones, el contrato debe ser presentado ante:

— aduana;

— otro organismo oficial interviniente;

A los efectos de regularizar ciertas condiciones establecidas en el contrato (pagos,

garantías, comisiones, regalías, marcas, tecnología, etc.).

4. Documento: Orden de pago:

Descripción: instrucción escrita que recibe un banco del país exportador de abonar
determinado importe a un beneficiario si éste cumple con las condiciones establecidas.

Finalidad: instrumento de pago de bajo costo bancario, generalmente utilizado en

exportaciones de pago anticipado o contado.

Emisor: importador.

Intervinientes o destinatarios: banco.

Observaciones: la orden de pago podrá ser simple (contra simple recibo) o

documentaría (contra presentación de los documentos de embarque) y no implica la
responsabilidad bancaria.

5. Documento: carta de crédito:

Descripción: instrumento constitutivo mediante el cual un banco de la plaza del

importador (banco emisor) actuando por cuenta y orden de un cliente, se compromete
u obliga frente a un beneficiario (exportador), a efectuar o a hacer efectuar el pago,
generalmente a través de otro banco, siempre y cuando se cumplan las condiciones del
crédito.

La carta de crédito es definida internacionalmente por la Brochure 500 de la Cámara de

Comercio Internacional.

Finalidad: la misma Brochure 500 define la finalidad del documento. Emisor: banco de la
plaza del importador. Intervinientes o destinatarios:

— banco del importador;

— banco del exportador;

— exportador;

— aduana del país exportador.

Observaciones: la carta de crédito es el instrumento de pago por excelencia que

permite movilizar los fondos a favor del exportador, según los términos de la misma a
partir del momento del embarque.

7. Documento: declaración jurada de ventas:

Descripción: formulario emitido por un organismo oficial de intervención. Finalidad:

controla oficialmente la salida de los productos tradicionales del país, a los fines
comerciales, fiscales y estadísticos. Emisor: organismo oficial fiscalizador de exportación.
Intervinientes o destinatarios:

1. Organismo emisor.

2. Cuerpo de inspectores del organismo fiscalizador.

Observaciones: aplicable eventualmente a productos esenciales agropecuarios.

8. Documento: Factura Comercial:

Descripción: documento firmado en el cual el exportador declara oficialmente las

condiciones de la venta.

Finalidad: el exportador comunica al importador el importe de la deuda por la

operación.

Emisor: exportador. Intervinientes o destinatarios:

— Aduana.

— Consulado del país comprador (si el país importador lo requiere).

— Cámara de comercio (en caso de un país A.L.A.D.I.).

— Secretaría de Comercio Exterior (en caso de mercaderías S.G.P.).

— Banco comercial del país exportador (L/C).

— Control de calidad (si el comprador lo requiere).

— Administración propia del exportador y del importador.

Descripción: documento análogo a la factura consular, pero sin cargo. Finalidad:

desaduanar la mercadería en el país importador y a fines estadísticos. Emisor:
exportador. Intervinientes o destinatarios:

— Exportador.

— Aduana del país importador.

Observaciones: documento exigido por algunos países desarrollados.

9. Documento: planilla del análisis de costo:

Descripción: comprobante analítico de precio de exportación de eventual presentación

ante la administración aduanera.

Finalidad: demuestra a la aduana la veracidad y la razonabilidad de los rubros

componentes del precio de exportación.

Emisor: exportador.

Intervinientes o destinatarios: aduana.

10. Documento: permiso de embarque o DUA (Documento Único Aduanero)

Descripción: formulario aduanero donde el exportador, con carácter de declaración

jurada, manifiesta las características:

— identificatorias;

— técnicas;

— comerciales;

— financieras;
— arancelarias;

— tributarias;

— fiscales;

— operativas;

— físicas,

Finalidad: pone en conocimiento de la aduana la intención de exportar la mercadería

declarada y someterla a la aprobación de la misma.

Documentante: Despachante de Aduana, a través de SIM (Sistema Informático María).

Emisor: aduana.

Intervinientes o destinatarios: la administración aduanera, el exportador y los

organismos intervinientes.

Observaciones: es el documento central de la operación de exportación:

— regulariza la situación de la mercadería frente al fisco;

— origina la transferencia de propiedad que será luego materializada por el

documento de transporte (conocimiento de embarque, guía aérea, carta de porte,
recibo postal aéreo).

11. Documento: Certificado de Seguro:

Descripción: comprobante donde constan las cláusulas de cobertura de un asegurado,

la prima y el premio de la operación en caso de venta CIF.

Finalidad: demuestra al importador las condiciones de contratación del seguro y a la

aduana el importe de la prima a efectos del reembolso.

Emisor: asegurador. Intervinientes o destinatarios:

— banco;

— aduana.
12. Documento: nota de embarque (routing order):

Descripción: formulario por el cual se solicita a un agente de cargas o forwarder que

proceda a embarcar una mercadería en las condiciones que allí se establecen.

Finalidad: autoriza al agente a representar al interesado (en general al importador) en la

carga ante el transportista y/o el exportador. Emisor: importador. Intervinientes o
destinatarios:

— Transportista.

— Exportador.

13. Documento: Certificado de Origen.

Descripción: fórmula oficial en la cual el exportador declara la mercadería embarcada y

que la misma se encuentra dentro del régimen preferencial; el organismo certificante
atestigua la nacionalidad de origen de los bienes.

Finalidad: demuestra a las autoridades aduaneras del país importador el origen de la

mercadería importada a los efectos de acogerla al régimen previsto de desgravación
arancelaria.

Emisor: observaciones:

(Mercosur) Cámaras de comercio habilitadas.

(A.L.A.D.I.) Cámaras de comercio habilitadas. (S.G.P.) La autoridad de comercio exterior.

Intervinientes o destinatarios:

— Aduana del país importador.

— Banco comercial interviniente.

14.Documento: Certificado Sanitario:

Descripción: fórmula oficial en la cual un organismo competente certifica el estado

sanitario de la mercadería al momento de su embarque.

Finalidad: demuestra a las autoridades sanitarias del país importador que una
mercadería ha sido embarcada.

Emisor: organismos competentes en la mercadería a exportar.

Intervinientes o destinatarios:

— Autoridad sanitaria del país importador.

— Banco comercial interviniente.

Observaciones:. De acuerdo con la índole de la mercadería, él certificado podrá

llamarse:

a) "sanitario" para los productos de origen animal (excepto para los del pto. c]
subsiguiente);

b) "fitosanitario" para los productos de origen vegetal;

c) "fitosanitario" para los pescados fluviales y lacustres, así como los frutos de mar
animales.

15. Documento: Certificado de Calidad:

Descripción: comunicación del estado de calidad de un bien a un solicitante,

generalmente el comprador.

Finalidad: atestigua ante un interesado la real calidad alcanzada por el producto al

momento solicitado por el interesado. Emisor: compañía de control reconocida
internacionalmente. Intervinientes o destinatarios:

— Banco interviniente.

— Interesado (en general el comprador).

Observaciones: este certificado corresponde, a un alto costo de obtención, por su

contenido técnico, lo que torna conveniente, al momento de negociar, la aclaración de
quién soportará dicho costo.

16. Documento: Certificado de Análisis:

Descripción: comprobante de los ensayos, generalmente químicos y organolépticos,
realizados sobre una mercadería.

Finalidad: atestigua, ante autoridades del exterior, los ensayos que se han practicado
sobre la mercadería exportada. Emisor: distintos organismos fiscales fiscalizadores de
exportación.

Intervinientes o destinatarios: organismos oficiales del país importador.

17. Documento: Lista de Empaque (packíng list).

Descripción: fórmula del exportador donde se detalla el contenido de los embalajes

embarcados amparados en una operación.

Finalidad: facilita la identificación y la ubicación de las mercaderías en sus embalajes.

Emisor: exportador. Intervinientes o destinatarios:

— Banco interviniente.

— Importador.

Observaciones: documento requerido cuando la partida se compone de más de un

embalaje.

18. Documento: Lista de Peso (weight-list):

Descripción: fórmula del exportador que indica los pesos brutos y netos de las
mercaderías que componen una partida, clasificadas por embalaje.

Finalidad: informa los pesos brutos y netos de mercaderías y embalajes a efectos de

transporte, depósito y control. Emisor: exportador. Intervinientes o destinatarios:

— Banco interviniente.

— Cía. de control.

— Importador.
Observaciones: utilizada para mercaderías usualmente vendidas por unidad de peso,
sirviendo a la vez para la conversión a distintos sistemas de medición.

19. Documento: Lista de Romaneo (weight and parking list):

Descripción: fórmula de exportador que establece la correspondencia entre el

contenido y los pesos de cada embalaje.

Finalidad: informa el contenido y su peso bruto y neto para cada embalaje considerado.

Emisor: exportador. Intervinientes o destinatarios:

— Banco interviniente.

— Compañía de control.

— Importador.

Observaciones: perfecciona la información cualitativa y cuantitativa de la mercadería y

de conversión de medidas ponderales.

La Declaración Jurada Anticipada de Importación (DJAI) fue creada por la Resolución

General de la Administración Federal de Ingresos Públicos 3252 publicada en el Boletín
Oficial el 10 de enero de 2012.

Este sistema de carácter coercitivo obligó a todos los importadores, a cumplir con un
“Régimen de Información” creado por dicha resolución para todas las destinaciones
definitivas para consumo.

Al respecto la resolución AFIP 3252 señala que debe tramitársela DJAI en forma previa
a la emisión de la Nota de Pedido, Orden de Compra o documento similar utilizado
para concretar sus operaciones de compras en el exterior.

TRANSPORTE:
La distribución física de los productos obliga a la realización de una serie de servicios,
entre los cuales se destaca el transporte, siendo más significativo cuando se trata de
tráfico internacional.

El transporte constituye una d las funciones básicas de la comercialización juntamente

con las de empaque y almacenaje ya que hacen posible el intercambio o transferencia
física de las mercancías.

El impacto del flete en el valor final de los bienes es superior a medida que el transporte
es más ineficiente y costoso y la relación precio/peso o volumen es más baja. Los países
en desarrollo de un modo global, presenta estas características. Si a ellas se le agrega
una gran distancia a los principales mercados, el efecto combinado de estos aspectos
termina atentando contra la capacidad competitiva de los productos exportables.

Las actividades económicas dependen en mayor o menor grado del traslado de

producción.

La eficiencia en estos servicios confiere una ventaja comparativa importante en la

comercialización de la mercadería, favorece la competencia.

Características de los servicios de transporte:

Los usuarios del servicio internacional de transporte de carga efectúan una serie de
consideraciones y evaluaciones antes de seleccionar el medio más adecuado en relación
con sus necesidades y expectativas. Los aspectos que se tienen en cuenta para ello
están vinculados con las características que cada sistema presenta en función de los
siguientes elementos:

1. VELOCIDAD: consiste en la rapidez con que transportan las mercaderías desde

el punto de partida al de destino.
2. FLEXIBILIDAD: es la capacidad del sistema de transporte de recibir cualquier tipo
de carga.
3. CAPACIDAD: consiste en el espacio disponible del transporte para trasladar
determinadas cantidades, considerando tamaño y peso.
4. SEGURIDAD: incluye dos aspectos: uno relacionado con la integridad de la carga
evitándose roturas o destrozos, y el otro se refiere a la entrega efectiva con toda
la documentación en regla.
5. EFICIENCIA: es la realización efectiva del servicio al menor costo.
6. SERIEDAD: es un cumplimiento de todas las obligaciones y compromisos
asumidos por el transporte, inclusive el horario de salida y arribo.

Cada medio de transporte ofrece alguna de estas ventajas en desmedro de las otras.
Por ejemplo: el aéreo es veloz, seguro y tiene seriedad, pero es menos flexible, más
costoso y no dispone de gran capacidad.

En última instancia, el producto y las condiciones de venta son los que determinan
las características de los servicios requeridos y en función de ello será el sistema
elegido.

MODOS DE TRANSPORTE:

Los sistemas de transporte más usados en comercio exterior son:

 Marítimo
 Aéreo
 Ferroviario
 Carretero
 Multimodal.

También existe otras formas para productos específicos como son los oleoductos
(petróleo), gasoductos (gas), y electricidad.

TRANSPORTE MARÍTIMO: es el medio más utilizado y más antiguo en el comercio

internacional. En América Latina más del 90% de las exportaciones se transportan
por vía marítima.
Este sistema se caracteriza por su gran capacidad, flexibilidad y menores costos
siendo en contrapartida, lento y en algunos casos inseguro. Los productos que
utilizan el trasporte marítimo son aquellos que tienen baja relación precio/peso y
son perecibles rápidamente (cereales, minerales, madera, petróleo, etc).
Los países con costa marítima tienen una significativa ventaja sobre aquellos
que no la poseen, e inclusive se utiliza como instrumento político cuando algún país
precisa de otro para sacar su producto al mar.

TRANSPORTE AÉREO: su gran ventaja es la velocidad o rapidez lo que torna muy

interesante su empleo en productos perecederos. También están dotados de más
seguridad a raíz de que el manipuleo de la mercancía es menos complejo y menor
el tiempo de viaje; en consecuencia, el embalaje no precisa ser demasiado resistente
ni sofisticado, reduciéndose su costo y por el ende el seguro es más barato.
Normalmente las empresas aéreas se encargan de todo lo relativo a la carga y
descarga simplificado los procedimientos de embarque para el exportador.
La gran desventaja que tiene es el elevado costo de flete, lo que impide su
utilización en productos de bajo valor unitario y volumen elevado o sea alta relación
peso/volumen/valor.
Para su cálculo se toma como base el peso y volumen, el que sea mayor de acuerdo
con la relación ideal establecida por IATA (Asociación Internacional de Tráfico
Aéreo), que es 1 Kg.= 7.000 cm3.

TRANSPORTE FERROVIARIO: el flujo del comercio internacional a través del

transporte ferroviario se realiza únicamente entre países vecinos o regionales. Su
participación en el tráfico global es ínfima y las posibilidades de desarrollo son
limitadas. Los productos que transportan por trenes presentan las características de
tener una alta relación peso/valor y generalmente son bastante pesadas. Ejemplo:
minería, maderas, máquinas, cereales, etc.
En América Latina, es uno de los sistemas más atrasado, las redes fueron construidas
respondiendo a intereses y objetivos de corto plazo y para atender necesidades
inmediatas. Los trazados de 1850 se hicieron para transportar los productos de
exportación, como consecuencia de ello se observa un sistema ferroviario que tiene
la forma de abanico con la confluencia en el puerto.
En el transporte ferroviario, la relación entre peso y volumen es de una tonelada
métrica igual a 4 mts. Cúbicos (1t/m= 4m3). Por lo tanto es conveniente en cargas
con alta relación peso / volumen.

TRANSPORTE CARRETERO: aun cuando este medio sigue siendo más caro que el
ferroviario, ofrece amplias posibilidades de progreso en países limítrofes o
relativamente cercanos y en los que no es posible aprovechar convenientemente el
marítimo. Su utilización se ha extendido para una variada gama de productos y para
satisfacer esa demanda existen diferentes medios: con equipos frigoríficos para
productos perecederos; semirremolques cerrados, tipo conteiner; para productos
industrializados; semirremolques abiertos para productos básicos no perecederos
(automotores y algunas maquinarias).
En el transporte carretero la tonelada métrica equivale a 2,5 m3.

COFRES DE CARGA (CONTAINERS): es un sistema de unificación de cargas. Es un

recipiente con capacidad variada destinado a contener mercancías específicas para
ser transportadas; actúa como accesorio del medio de transporte y no forma parte
del embalaje del producto.
su uso requiere que se tomen las debidas precauciones para lograr un buen
aprovechamiento. Se debe utilizar en productos de gran valor, examinar y
seleccionar cuidadosamente el modelo y el tamaño del conteiner, planificar
adecuadamente la distribución de la carga para que no queden espacios vacíos, ni
de lugar a movimientos internos. Su costo es bastante elevado para los
exportadores por lo que tienen que recurrir al alquiler que tampoco es muy bajo, y
cuando no disponen de carga de regreso deben pagar flete muerto.

SEGURO DE TRANSPORTE
Cuando las mercaderías son transportadas están sujetas a una serie de riesgos que
dado el valor que poseen deben ser evaluados cuidadosamente. El seguro de
transporte internacional tiene la función de absorber estos peligros y cubrir los
siniestros.
La responsabilidad de la contratación del seguro depende de las características de la
negociación. Los Incoterms proveen un conjunto de reglas internacionales para la
interpretación de los términos comerciales que esclarecen la determinación de los
compromisos que asume cada parte. Estos términos (FOB,FAS, CiF, etc.), son
comunes en comercio exterior y cada uno de ellos asigna diferentes obligaciones
que incluyen, entre otras, el seguro y transporte.

PRINCIPALES INSTRUMENTOS BANCARIOS UTILIZADOS EN EL ÁMBITO DEL

COMERCIO INTERNACIONAL:
OPERACIÓN ELEMENTAL DE EXTERIOR:

Integrantes básicos:

_ Comerciantes- vendedor.
_ Banquero del comerciante vendedor.
_Comerciante comprador.
_ Banquero del comerciante comprador.

Una operación tipo se desarrollaría de la siguiente manera:

Un comerciante dispone de mercaderías en las que está interesado otro similar del
exterior; concretan las condiciones de la operación en forma particular.

El vendedor embarca la mercadería, y emite u obtiene los documentos básicos de

transferencia y transporte, se dirige a su banquero y le hace entrega de los mismos
para que sean puestos en poder del comprador, previo pago del precio pactado.
Este banco no los remite en forma directa sino a través de la institución de la cual es
cliente el comprador, éste recepcionará los documentos, cumplirá con el banco del
vendedor, el que lo pondrá disposición de su cliente, quedando así cerrado el
trámite de la operación.

La situación enunciada es de características netamente tradicionales, además de ser

muy sencilla y de existir en la realidad diversas alternativas.

LA CARTA DE CRÉDITO:

Constituye un documento mediante el cual un banco de la plaza del importador

(banco emisor), actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (el
ordenante/importador), se compromete a pagar o a hacer pagar el importe del
crédito al exportador o beneficiario, siempre y cuando este último cumpla con las
exigencias del mismo.

El importador es el ordenante o solicitante de la carta de crédito ante su banco,

quien se compromete ineludiblemente frente al beneficiario del crédito. Esto es, el
banco emisor se coobliga junto con el importador frente al beneficiario del crédito,
el exportador.

En la operatoria existe un segundo banco denominado “banco corresponsal” o

“pagador”.

El exportador, en tanto, debe cumplir ciertas exigencias y una de ellas es la

regularidad con respecto a la presentación de la documentación, lo que significa
que no debe haber discrepancias.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA CARTA DE CRÉDITO:

La ventaja fundamental tiene que ver con la

EXPORTADOR seguridad de cobro.

La desventaja principal es su costo.

Las principales ventajas son que sólo paga lo com

IMPORTADOR
comprometido en el contrato de la compraventa.
Asimismo, le brinda una suerte de financiación
dado el tiempo que tarda la mercadería en llegar a la frontera.
Al igual que para el exportador la desventaja es el costo y el proceso para el
otorgamiento que suele ser un poco engorroso.

LA COBRANZA COMO MEDIO DE PAGO INTERNACIONAL:

Es un medio de pago mediante el cual un banco –llamado remitente-, actuando por

cuenta, orden y riesgo de un ordenante (el exportador), tramita el cobro de valores
frente a un girado, librador o deudor (el importador), por intermedio de un banco
de la plaza del deudor –llamado cobrador-, sin más responsabilidad que cumplir
con las instrucciones de su cliente.
La cobranza es gestionada por el exportador en el banco de su plaza (bancos
remitente), quien envía la orden de cobranza al banco de la plaza del importador
(banco cobrador) para que éste le notifique, y en su caso, gestione el cobro
siguiendo las instrucciones recibidas. Luego, el banco cobrador envía los fondos al
banco remitente y éste se los entrega al exportador. Ninguno de los bancos está
coobligado con respecto a la documentación tramitada, si la hubiera; el único
perjudicado sería en todo caso, el exportador.

LA ORDEN DE PAGO O TRASNFERENCIA:

Se entiende por tal a la transferencia de fondos que un ordenante o tomador (el
importador) efectúa en favor de un beneficiario o destinatario (el exportador), a
través de la actuación de un banco. En este caso, el que inicia o abre el trámite es el
importador, y es por ello que su esquema es contrario al ya enunciado para
cobranza.
El importador da instrucciones al banco remitente para que se las comunique al
banco corresponsal, y éste se las dé al exportador. La orden de pago o transferencia
de pago puede estar separada d la parte documentaria, y puede ser que el
importador realice el pago en forma anticipada al embarque de la mercadería o
después de realizado éste.