PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR PANELA ORGÁNICA GRANULADA Y

SABORIZADA EN STICK PACK DE 10GR A ESTADOS UNIDOS

NOTA:

Presenta:

1221670030 - TATIANA PULIDO CORTES.

1121340168 - LUZ AYDA PÁEZ ROJAS.

1411025571 - DIANA RODRÍGUEZ PALMA.

1511022379 - FABIAN ALEXANDER RAMÍREZ SUÁREZ.

1321900002 - JHON ALBERTO PATIÑO BUILES.

Docente:

MARIA GABRIELA RAMOS BARRERA

INSTITUCION UNIVERSITARIA POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

2018
 TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN 1
2. JUSTIFICACIÓN 2
3. OBJETIVOS 4
3.1. Objetivo General 4
3.2. Objetivos Especificos 4
4. MARCO TEORICO 5
4.1. Historia de la Panela en Colombia. 5
4.1.1. Producción de Panela Orgánica. 6
4.1.2. Primera etapa del cultivo. 7
4.1.3. Segunda etapa de cultivo. 7
4.2. Estudio de mercado y proceso de exportación 8
4.2.1. Mercado objetivo 8
4.2.2. Segmento del mercado 8
4.2.3. Target 9
4.2.4. Demanda del producto 9
4.2.5. Oferta del producto 10
4.2.6. Canales de distribución 11
4.3. Relacion Cliente-Entidad financiera 11
5. CONCLUSIONES 13
6. BIBLIOGRAFÍA 14
 1. INTRODUCCIÓN

La Globalización en el mundo actual hace que la negociación con otros

países sea cada vez más necesaria, y que la misma cobre relativa importancia en la

política macroeconómica de los países, por lo mismo y con el desarrollo de una

eficiente cadena logística, el exportar e importar se ha convertido en objetivos

estratégicos para el crecimiento y desarrollo económico de nuestras empresas.

Gracias a esta apertura económica los países firman tratados para suplirse

de productos escasos en su canasta familiar y/o servicios de difícil producción y

ejecución en sus países, gracias a este tipo de negociaciones Colombia y estados

unidos firman el Colombia Trade Promotion Agreement (TPA) o TLC (Tratado de

libre comercio), el cual permite exportar diferentes productos hacia a estados unidos

con un arancel preferencial.

 2. JUSTIFICACIÓN

El objetivo de esta investigación es demostrar la viabilidad de un plan de

exportación de la panela orgánica granulada y saborizada en stick pack de 10 gramos

hacia los Estados Unidos de América, en función de la empresa, capacidad para la

producción, introducción al mercado global, siguiendo todos los parámetros y normas

internacionales, que van a permitir el éxito de este producto en el mercado

internacional.

El plan de exportación involucra algunas variables económicas, financieras,

las principales razones de exportación son el aprovechamiento de los recursos

nacionales (humano/materiales) así como la capacidad logística y operativa en

Colombia y el deseo de hacer crecer el nombre del país en los mercados

internacionales. En el mercado colombiano los productos orgánicos representan un

atractivo nicho de negocio, adicionalmente, La Panela orgánica es típica de América

Latina y América Central. La panela es un alimento tradicional consumido en las

regiones del trópico y subtrópico, casi al mismo tiempo que la caña de azúcar. Luego

de que la caña de azúcar es extraída, el jugo que proviene de ella es hervido y puesto

en moldes para después enfriar, luego se procede sacarlo de los moldes; este proceso

permite la retención de constituyentes esenciales de la caña de azúcar como proteínas,

antioxidantes y minerales.

Tradicionalmente, la panela orgánica es producida por pequeños agricultores

que procesan su propia caña de azúcar con tecnología tradicional. En estos días, se
está empezando a usar mejor tecnológica debido a que la demanda de panela orgánica

se ha incrementado.

Palabras Claves

1. Panela
2. Exportación
3. Rentabilidad
4. Negociación
5. Producción
 3. OBJETIVOS

3.1. Objetivo General

Producir y exportar panela orgánica granulada de alta calidad, bajo especificaciones

técnicas de producción.

3.2. Objetivos Especificos

3.2.1. Establecer diagnósticos situacionales de los sectores donde habitan

nuestros potenciales clientes para iniciar con un plan de aumento de la demanda.

3.2.2. Diseñar nuevos procesos de innovación con productos naturales a

corde con la nueva era para poder captar mayor clientela.

3.2.3. Fidelizar la compra de productos 100% naturales para consolidar y

proyectar el potencial que tiene la Industria Alimenticia Nacional en la

producción y Exportación de bienes naturales de consumo rápido.

3.2.4. Satisfacer las necesidades de nuestros clientes en el mercado

Nacional e Internacional brindando productos y servicios innovadores con altos

estándares de calidad.
3.2.5. Conquistar mercados Internaciones, basados en la oferta de un

producto 100% natural, sin adiciones químicas que garantiza una continua

demanda.
 4. MARCO TEORICO

El fundamento teórico de esta investigación está dividido en dos grandes partes. Como

una primera categoría, la historia de la panela en nuestro país Colombia, en ésta se

tiene en cuenta como se da inicio a la producción de este producto en Colombia. El

segundo es el estudio de mercado y proceso de exportación, allí se puede encontrar

todo un conjunto de acciones dirigidas al acercamiento del proceso y consumo de la

panela, el cual va dirigido hacía la oferta y canales de exportación desde Colombia

hacia estados unidos de norte américa basados en el actual tratado de libre comercio

que se tiene con dicho país.

4.1. Historia de la Panela en Colombia.

La historia de la panela se remonta a los finales del siglo XIX y en las

primeras décadas del siglo XX, en los ranchos de nuestros campesinos de empezó a

instaurar una tradición que pasaría de generación en generación convirtiendo a la

panela en uno de los principales productos alimenticios de la canasta familiar. En las

fincas colombianas era típico ver a los campesinos más humildes, con una herramienta

rustica llamado trapiche el cual estaba compuesto por dos palos verticales y una

especie de manija que denominaban “amansayernos”, este se utilizaba para moler la

1
caña y obtener el guarapo. Según el portal de cultura Por muchos años el cultivo de

esta gramínea estuvo directamente relacionado con la esclavitud. Durante los siglos

XVI, XVII y XVIII, miles de personas, hombres, mujeres y niños fueron capturados en

1 http://www.elmundo.com/portal/cultura/cultural/la_panela.php#.WyHUUO4vzIU
África y vendidos en los puertos americanos, para luego obligarlos a trabajar en las

plantaciones de caña de azúcar, tabaco, algodón, café y en las minas de oro y plata.

A partir de eso, se realizaban cuadros para alimentar la caballeriza y extraer

su dulce (melaza) para endulzar los jugos y otro plato típico en nuestros campesinos, la

mazamorra. Los terratenientes de la época con mejores ingresos económicos

tecnificaron el proceso del trapiche, sembraban parcelas de caña y las beneficiaban en

trapiches de masas movidos por una bestia. Estas rusticas organizaciones fueron

llamadas “moliendas” y de aquí se pasó del consumo familiar a pequeñas empresas de

producción de panela, las moliendas empezaron a cobrar importancia en los mercados

locales pues empezaron a ser proveedores del comercio y mercado campesino.

Gracias a la llegada de la electricidad y la bonanza cafetera, se generó un despegue

económico en las regiones productoras de caña, lo cual ayudo a tecnificar a un más los

cultivos y el proceso de producción de panela; el avance tecnológico se dio al instalar

ruedas Pelton y motores; esto dio origen a las grandes haciendas cultivadoras de caña,

llevando a Colombia a convertirse en el segundo productor mundial de panela y en el

primer consumidor de panela en el mundo.

La panela ha sido por varias generaciones un alimento de consumo

obligatorio en los hogares colombianos, por su dulce sabor y utilizándose en muchas

ocasiones como endulzante para nuestro café y otros alimentos, el consumo de panela

se asociado como alimento esencial en los hogares menos favorecidos

económicamente, pero gracias a algo insólito, como el ciclismo se empezó a mostrar al

mundo que el colombiano era ligado a la panela, y en este contexto nuestros

escarabajos fueron embajadores de la misma al ser su alimento energético por

excelencia. Ahora este alimento es característico de nuestra nación gracias a ello

tenemos Reinado Nacional de la Panela en Villeta, la podemos encontrar en todas las

presentaciones gracias a la diversificación del producto la podemos encontrar: en

bloques, en círculos rayados, granulados, en polvo, entre otras las cuales se exportan

en estas presentaciones a varios mercados del mundo.

Recordar que, la actividad panelera en Colombia, es la segunda agro-

industria rural después del café, generadora de 353.366 empleos directos y soporte de

desarrollo en diferentes regiones del país. (Ministerio de Agricultura, 2006)

4.1.1. Producción de Panela Orgánica.

La producción de panela orgánica en Colombia, tiene como principal

objetivo y reglamentación, incluir el manejo de la producción bajo los requerimientos de

la agricultura orgánica. Dentro de los cuales ser prohíbe el uso de insumos químicos,

se hace uso de aislar la arborización mediante barreras naturales para así no mezclar

los cultivos orgánicos con los convencionales. Gracias a estas prácticas se consigue

de forma positiva el beneficio de la conservación de agua, suelo y aire a comparación

de los cultivos convencionales.

Dentro de las etapas de producción de panela orgánica se destacan:

4.1.2. Primera etapa del cultivo.

La primera etapa de cultivo orgánico a comparación de los cultivos

tradicionales, presenta un incremento notorio por la utilización de maquinaria de nueva

tecnología, el estudio aplicado a los predios donde se realizarán las plantaciones, la

adaptación de espacios, pero después de realizar esto los costos de estabilizan y

normalizan.

4.1.3. Segunda etapa de cultivo.

La segunda etapa de cultivo o etapa de fertilización y siembra se maneja

unos costos de producción que se eleva hasta 18 veces más que los cultivos

tradicionales, pero después de esto se estabilizan a un precio normal. Este

incremento, hace que la incursión de los cultivos de panela orgánica sea más

complicados ya que se necesita de un capital mucho más alto que el de los cultivos

tradicionales, pero en el momento en que todo se normaliza, el sistema de producción

se disminuye considerablemente ya que la fertilización y abono es sacado de productos

naturales que no tienen un mayor costo comercial.

4.2. Estudio de mercado y proceso de exportación

El objetivo de este proyecto es producir, comercializar y dar a conocer a

través de presentación de stick packs individuales de 10gr de panela orgánica

saborizada y la cantidad de consumidores que están dispuestos a consumir este

producto en el mercado norteamericano y más específicamente en la ciudad de nueva

york; nuestro objetivo también es identificar a nuestra competencia y definir el valor que

estarían dispuestos a pagar por nuestros producto.

2
Según datos de la FAO, la producción de panela es una de las más

tradicionales agroindustrias rurales en América Latina y el Caribe y la producción

2 Historiador Universidad Nacional de Colombia, docente Antropología de Alimentos.

mundial de este producto se encuentra en alrededor de 13 millones de toneladas por

año. El primer país productor de panela es La India, seguido por Colombia, donde es la

segunda fuente de producción económica rural después del café, generando 353.366

empleos directos y soporte de desarrollo en diferentes regiones. El primer

departamento productor de panela es Santander (226.915 toneladas), seguido por

Boyacá (212.353 toneladas), Cundinamarca (175.904 toneladas) y Antioquia (157.093

toneladas).

Además, 3según Datos del Departamento Nacional de Estadística, DANE, y

del Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura, IICA, entre enero y julio

del 2004 Colombia exportó 1.903,8 toneladas de panela por valor de US$ 1,19

millones, de las cuales 992,3 toneladas (por valor de US$ 729.594) se destinaron al

mercado estadounidense. El otro destino importante de las exportaciones colombianas

de panela fue Venezuela que, en idéntico período, compró a Colombia 641 toneladas

(por valor de US$ 250.800). En el 2003, Venezuela fue el principal importador de

panela colombiana (con US$ 1,59 millones); le siguió Estados Unidos (US$ 1,00

millones).

Un aspecto importante que se debe tener en cuenta es los precios de la panela en los

Estados Unidos y en nuestro país Colombia, y recordar que día a día los precios varían según los

factores presente en el producto, a continuación encontraremos un cuadro con los precios de la

panela:
4

3 Perfil de producto Estados Unidos

4 Cuadro No. 1. Precios de la panela en internet
 PRECIO

PORTAL DESCRIPCION US$

Cubos de panela instantanea sabor a 4,20

www.mecato.us Limon (48 cubos x 300 gr)

www.camari.org Panela granulada (250 gr) 0,60
Panela redonda o cuadrada (16 oz)

Panela redonda o cuadrada (16 oz x 24 1,23

www.las4esquinas.com Unidades) 20,94

Piloncillo (8,8 oz) 1,21

Piloncillo (8,8 oz) 10,38

Panela redonda o cuadrada (16 oz) 1,29

www.amigofoods.com Panela fraccionada (16 oz) 1,39

4.2.1. Mercado objetivo

Estados Unidos además de ser primera potencia económica mundial, es

uno de los principales socios de Colombia y un país con el cual tenemos acuerdos

comerciales como el TLC que nos permite importar y exportar productos y servicios con

beneficios arancelarios únicos. Además de ser uno de los países con territorio más

extenso, Estados Unidos posee excelentes índices de desarrollo, estabilidad y continuo

crecimiento que lo hacen muy atractivos para los inmigrantes en donde los Latinos son

mayoría e influyen en cada aspecto del panorama nacional incluyendo la cultura

popular, la fuerza de trabajo, el consumo, la política y la identidad nacional, hacen que

los latinos sean cada vez más importantes en el desarrollo económico del país, además

cabe recordar que en los Estados Unidos no hay productividad de panela, la cual nos

permitirá exportar el producto planteado en el trabajo.

4.2.2. Segmento del mercado

El segmento elegido es la ciudad de Nueva York que cuenta con una población

estimada de 23.362.099 lo cual al convierte en la segunda aglomeración más

poblada de América con un enfoque específico a la población hispana, la cual

reporta 2.3 millones de latinos residiendo en New York.

La población hispana es un nicho que representa gran valor para la economía de

Estados Unidos, específicamente en el consumo de bienes y servicios y muchas

compañías estadounidenses y extranjeras ven en el hispano la capacidad

económica y tendencias a aprovechar, por ello se ve una oportunidad potencial en

el producto elegido para este tipo de población, que conoce el sabor de la panela y

sus diferentes formas de consumo de esta y a su vez puede llegar a influenciar en

consumo de la misma por personas que aún no la conocen pero que buscan

alternativas saludables.

4.2.3. Target

Estudios indican que en la población entre 18 y 40 años es donde se concentra

el consumo de bebidas instantáneas, nuestro producto puede ser empleado como

bebida refrescante o bebida caliente según sea la ocasión y la preferencia del

consumidor; mientras que las ventas de refrescos han caído en los últimos años en

Estados Unidos, las de bebidas no carbonatadas con azúcares han subido de forma

sustancial sin embargo la cuidad de nueva york le declaro la guerra a las sodas y

bebidas energizantes que junto con el tabaco y las grasas saturadas representan un

gran peligro para la salud pública.

4.2.4. Demanda del producto

El 10,0% de la población tiene de 18 a 24 años, el 32,9% tiene de 25 a 44 años

estas cifras sumadas a un 55% de los consumidores que prefiere las practicidad a

la hora de elegir una bebida; nos da un estimado de 8 millones de personas que

estarían dispuestas a comprar nuestro producto (teniendo en cuenta que nuestro

público probable no es solamente la población latina).

4.2.5. Oferta del producto

4.2.5.1. Competencia directa: Empresas que venden el mismo producto o

muy parecido.

Panela pulverizada orgánica doña panela.

(http://catalogo.procolombia.co/es/agroindustria/agricola/dona-panela-ltda.aspx) .

Bebidas Aromáticas de Panela C.I PROBA S.A.S

(http://catalogo.procolombia.co/es/alimentos/bebidas-no-alcoholicas/bebidas-

aromaticas-de-panela)

4.2.5.2. Competencia indirecta: Productos substitutos, es diversa para los

panela pulverizada saborizada, pues puede incursionar en varios

segmentos tales como: Bebidas en polvo (bebidas refrescantes),

Gaseosas (bebidas refrescantes), Te en polvo (bebidas refrescantes),

Café instantáneo (bebidas calientes), Chocolate ((bebidas calientes).

 4.2.6. Canales de distribución

Existen tres posibles canales de distribución.

4.2.6.1. Canal minorista o retail: Es uno de los canales más importantes para

cualquier empresa y más aún si se trata de una empresa nueva, se puede

dividir, a su vez, en varios segmentos (Gran distribución, supermercados

étnicos, tiendas de conveniencia, tiendas de productos gourmet o

productos ecológicos)
4.2.6.2. Comercializadores mayoristas: Algunas empresas que se

caracterizan por comercializar productos de origen hispano, pueden

convertirse en una alternativa significativa para poder comercializar los

productos en Nueva York como son: Batista Mini Market, Porto Rico

Importing Co, Bravo International Market, Rio Bonito Market,

Supermercado Trade Fair.

4.2.6.3. Distribuidoras de productos orgánicos: Cooperativa de alimentos

(Food Coop), FreshDirect, Trader’s Joe.

4.3. Relacion Cliente-Entidad financiera

Por solicitud ante la DIAN y poder facturar, es necesario tener una cuenta Bancaria;

con dicha cuenta de Ahorros podemos hacer transferencias tanto a cliente como a

proveedores y pagos de nómina, los cuales generan Costos de administración y

dispersión por cada transacción realizada y un costo mensual de $72.000 de la

plataforma del Banco, estamos validando un crédito Leasing para compra de

Maquinaria al expandir nuestra comercialización a Estados Unidos y poder ganar

tiempos en producción.

Tenemos como ventajas que estas plataformas nos permiten estar más organizados

y con una clara visión de cómo va nuestro flujo de dinero, como desventaja inmediata

son los costos generados mensuales por dicha administración y por cada transacción

que vayamos a realizar.

 5.

6. CONCLUSIONES

En la propuesta que se mostró anteriormente se logró identificar que en el mercado

nacional ha disminuido el consumo de la panela y por eso se han valorado todas las

alternativas para el desarrollo de un plan de exportacion de uno de los productos mas

representativos en Colombia y que en los Estados Unidos de America será un éxito

dados los nuevos habitos de salud que estan implementando algunas personas con el

fin de obtener nuevos estilos de vida y el objetivo de crear cultura para las nuevas

generaciones.

Con respecto al estudio de mercados nos da a conocer los posibles clientes que estan

dispuestos a consumir la panela granulada y saborizada en las presentaciones de stick

pack individual de 10grs en el mercado norteamericano y mas especificamente en las

ciudades que son mas vulnerables a los cambios climaticos y a las fuertes oleadas de

invierno como es el este americano (Nueva York, Washington D.C., Buffalo, entre

otros), donde el producto puede ser consumido caliente y de manera instantanea y con

esto generar un factor diferenciador con respecto a otras marcas y lograr un

posicionamiento y reconocimiento.

Finalmente, podemos determinar que el factor clave es generar una combinacion entre

el precio y calidad para garantizar mayores ventas y posicionamiento del mercado

colombiano en los Estados Unidos de America.

PROCESO DE EXPORTACION:

Paso N° 1: Registro como exportador: Para realizar cualquier tipo de exportación, se

debe tramitar el registro como exportador, especificando dicha actividad, la cual debe
quedar incluida en el registro único tributario (RUT).

Paso N° 2: Estudio de mercado y localización de la demanda potencial del producto

elegido: Se realiza un estudio de los mercados potenciales, se determinan las
características, logística, moneda del país de destino de la exportación.

Paso N° 2: Identifique la posición arancelaria del producto

 7. BIBLIOGRAFÍA

Cardona Tobón, A. (19 de Octubre de 2017). Historia y región. Recuperado el 30 de Mayo de

2018, de El dulce sabor de la Panela: http://historiayregion.blogspot.com/2017/05/el-
dulce-sabor-de-la-panela.html
El Tiempo. (27 de Julio de 2004). Bombones de Panela rumbo a Nueva York. Obtenido de
http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-1506869
PROCOLOMBIA. (04 de Noviembre de 2014). Catálogo oferta exportable de Colombia.
Recuperado el 01 de Junio de 2018, de Descripción de la oferta Exportable:
http://catalogo.procolombia.co/es/agroindustria/agricola/dona-panela-ltda.aspx
PROCOLOMBIA. (04 de Noviembre de 2014). Catálogo oferta exportable de Colombia.
Recuperado el 01 de Junio de 2018, de Descripción de la oferta Exportable:
http://catalogo.procolombia.co/es/alimentos/bebidas-no-alcoholicas/bebidas-aromaticas-
de-panela