FRANQUICIAS

“Año del buen servicio al ciudadano”

UNIVERSIDAD PRIVADA ALAS

PERUANAS FILIAL - ICA
ESCUELA PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

FRANQUICIAS: DEFINICIÓN, VENTAJAS Y

CASOS EXITOSOS EN EL PERÚ
Presentado por:

ASCENCIO CALDERON JEISON

PEÑA HUAMÁN GERBERT

SANCHEZ MENDOZA ERNESTO

VILLEGAS RODRIGUEZ HERCÉ

MAGISTER:

MENESES DIANA

ICA – PERU

2017
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Dedicatoria

A Dios.
Por haberme permitido llegar hasta este
punto y haberme dado salud para lograr
mis objetivos, además de su infinita bondad
y amor.

A mis padres por ser el pilar fundamental

en todo lo que soy, en toda mi educación,
tanto académica, como de la vida, por su
incondicional apoyo perfectamente
mantenido a través del tiempo.

Todo este trabajo ha sido posible gracias a

ellos.
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1. ANTECEDENTES:

El contrato de franquicia tal y como se conoce en la actualidad,

es un fenómeno relativamente nuevo. Aunque históricamente
las franquicias han sido utilizadas como medio para la prestación
de servicios públicos, solamente en este siglo han sido utilizadas
por el sector privado como un sistema de mercadotecnia
aplicado a bienes y servicios.

El desarrollo del concepto de franquicias se remota al siglo XII. Sin embargo, existen dos épocas
muy marcadas en el desarrollo de las franquicias como sistema comercial y de negocios: la primera,
a partir de la segunda mitad del siglo XIX y principios del XX y la segunda desde la posguerra hasta
nuestros días.

1.1 Antecedentes en la Edad Media:

El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media, época en la cual un soberano
otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos, quienes en virtud del mismo podían realizar
actividades tales como la pesca y la caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del reino.
Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el termino "franc". Así mismo en Francia,
las ciudades con "cartas francas" eran aquellas que tenían privilegios especiales que les
garantizaban ciertas libertades o autonomías, tales como la dispensa permanente de pagar tributos
al Rey o al señor de la región.

Igualmente, en esa época la Iglesia Católica concedía, a ciertos señores de tierras, autorizaciones
para que actuaran en su nombre, en la recolección de los diezmos debidos a la iglesia, permitiendo
que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a título de comisión y el resto para el Papa.
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1.2 El inicio de la Franquicia en la Época Moderna:

El primer antecedente de franquicia en los Estados Unidos fue probablemente el otorgamiento a
particulares, por vía legislativa para la explotación de algunos servicios públicos o "public utilities"
como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos.

Aunque el otorgamiento de estos derechos implicaba vigilancia administrativa sobre la operación

de los servicios, el derecho exclusivo de explotación permitía a los particulares obtener significativas
ganancias.

De esta manera, las franquicias realizadas por el gobierno constituyeron un medio para desarrollar
la prestación de esos servicios de una manera rápida y sin la utilización de dineros o fondos públicos.

Primeros Sistemas de Franquicias. En los Estados Unidos durante la década de 1850 a 1860, la Singer
Sewing Machine Company resolvió cambiar su estructura básica de funcionamiento, estableciendo
una red de concesionarios / vendedores a quienes se les cobraba una participación por el derecho
a distribuir sus máquinas de coser en territorios específicos debido a los altos costos laborales que
implicaba el sostenimiento de numerosos vendedores directos.

En 1898, la General Motors adoptó un sistema similar, ya que no contaba con los recursos para
abrir puntos de comercialización propios, viéndose en la necesidad de otorgar concesiones, sistema
exitosamente utilizado en la industria automotriz de hoy en día. Las compañías petroleras y de
autopartes siguieron el ejemplo de las dos anteriores, logrando con este sistema expandir la
distribución de sus productos, sin capital ni riesgos propios.

En 1899, mediante la utilización de este sistema, la empresa Coca-Cola se convirtió en la primera

embotelladora del mundo. Para esa época, Coca-Cola operaba directamente sus fuentes de soda
donde expendían su producto. Sin embargo, algunos inversionistas lograron convencer a la firma
para que les otorgara el derecho a proveerse, por parte de Coca-Cola, del concentrado necesario
para embotellar la bebida en las instalaciones del franquiciado, quien se encargaría de distribuirla
a nivel regional. El franquiciado, absorbía así el 100% del costo de instalación se encargaba de su
manejo, a cambio de recibir el concentrado necesario para el producto y el apoyo publicitario
centralizado.
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Conforme crecía la demanda del producto, los franquiciados de Coca-Cola vendieron a su vez
franquicias a otros.

Hacia 1929, el primer ensayo de la General Motors fue seguido por otras compañías del sector
automotriz que buscaba evitar la aplicación de las leyes antimonopolio que prohibían la integración
vertical de los vendedores con los fabricantes de automóviles. En ese año, la general Motors
perfecciono su política inicial y diseño un contrato que asociaba con mas libertad a revendedores,
constituyendo así el primer modelo de contrato de franquicia en los Estados Unidos.

1.3 El Gran Auge de la Posguerra:

De nuevo son los Estados Unidos los protagonistas del desarrollo de
las franquicias, a mediados del presente siglo. El mayor crecimiento
de las franquicias se produjo después de la segunda Guerra Mundial.

De especial interés en la historia de las franquicias es el caso de

McDonalds. Ray Kroc, un emprendedor hombre de negocios de los
Estados Unidos, dedicaron por los años cincuenta a la venta del
"multimixer", un aparato que permitía la preparación de cinco
malteadas al mismo tiempo.

2. CONCEPTO DE FRANQUICIA:

El concepto de franquicia se desarrolló en Estados Unidos en la segunda mitad del siglo pasado
cuando la “Singer Sewing Machine Company” en 1850 establece una cadena de distribución,
otorgando exclusividad territorial a sus representantes, a cambio de un pago. Este método ha
tenido muy buena acogida y sólo en Estados Unidos en el año de 1991 existían 2.500 franquicias.

La franquicia es una técnica de desarrollo que permite a una empresa, la franquiciante, dar en
licencia un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres
comerciales, enseñas comerciales, modelos de utilidad, diseños, derechos de autor,
Know How; a una tercera persona, sea natural o jurídica, con el objeto de obtener rendimientos
económicos de la reventa de productos o la prestación de servicios a usuarios finales.
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 Más de 600,000 establecimientos en los EEUU. En Europa más de 400 marcas.15/05/2000

 Cada año el 96% de los americanos atraviesa alguna tienda de McDonald.
 Se vendió más de US$1`200,000 en 1998.
 Genera cerca de 8 millones de puestos de trabajo.
 Se otorga una franquicia cada 10 minutos en EEUU.

3. DEFINICIONES DE FRANQUICIA:
 Franquicia: Franchising (Inglés), transferencia tecnológica de marcas, lemas comerciales,
métodos, procedimientos para la elaboración de un producto o servicio.

 Franquiciante: Empresario que posee determinada Marca, lemas, métodos, técnicas y

procedimientos para la elaboración o comercialización de un producto.

 Franquiciado: El que adquiere contractualmente el derecho de comercializar un bien o

servicio, dentro de un mercado exclusivo.

 Regalías: Pagos regulares que realiza el Franquiciado. Se dividen en dos: Por Derecho de
Marca y Fondo de Publicidad.

 Fondo de Publicidad: Monto que se destina a difundir la Marca, Imagen y Promociones.

 Contrato de Franquicia: Instrumento legal que formaliza la relación entre el Franquiciante

y el Franquiciado. Detalla las responsabilidades y derechos de ambas partes.

4. TIPOS DE FRANQUICIAS:

 Franquicia Individual.
 Franquicia Múltiple.
 Franquicia Regional.
 Franquicia Maestra Internacional.
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5. LA EXPANSIÓN POR MEDIO DE FRANQUICIAS:

 Globalización y Competencia.
 Crecimiento Homogéneo.
 Bajo riesgo de inversión y mayor probabilidad de inversión.
 Mantener y fortalecer la integración de los puntos de venta.
 Reproducir tecnología desarrollada por la Empresa Matriz.
 Modernización Técnica y Administrativa.

Proceso Estratégico:
1. Analizar el potencial del mercado.
2. Determinar el crecimiento de la industria.
3. Definir formas de servir al cliente y ganar lealtad.
4. Determinar estrategia para construir la Marca.
5. Atacar rápidamente y al mismo tiempo.
6. Montar establecimientos con rapidez.
7. Infraestructura de servicio excelente.
8. Usar métodos para monitorear al consumidor.
9. Servicio rápido a las necesidades del cliente.

Interrogantes:
1. ¿Cuáles son las necesidades y expectativas de nuestros clientes?
2. ¿Qué tan bien estamos cubriendo las necesidades y expectativas?
3. ¿Qué tan bien nuestros competidores cubren esas necesidades y expectativas?
4. ¿Cómo podemos ir más allá para realmente encantarlos?

Maneras de Resolver estas Interrogantes:

 Mercado Total.
 Segmentos del Mercado.
 Cambios y Tendencias del Mercado.
 Competidores.
 Actividades de Marketing.
 Participación del mercado.
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6. PLAN DE DESARROLLO DE UN SISTEMA DE FRANQUICIA:

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7. ASPECTOS LEGALES:

 La Legislación Peruana no contempla este tipo de negocio. Es atípico.

 Se ajusta básicamente a las claúsulas que se estipulan en los Contratos Generales.
 Las Franquicias Extranjeras se norman por:
 Decisión 291º Comisión Acuerdo Cartagena
 Decreto Leg. 662: Reg. Estabilidad Jurídica a la inversión extranjera.
 Decretos 807 y 823 de Indecopi.
 Claúsula de Confiabilidad
Secreto de conocimientos del Franquiciante.
 Cláusula de no Competencia
Obligación entre ambas partes.
Salvaguardar la ventaja competitiva del Franquiciante.

8. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA:

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9. LA FRANQUICIA EN EL PERÚ:

 Globalización.
 70% franquicias EEUU, 20% peruanas.
 1980 aparece la primera franquicia.
 Actualmente: 50 franquicias (95% Lima), ventas por US$200 millones de dólares.
 Generan más de 3,000 puesto de trabajo.
 Se depende de tecnología importada.

10. PARDO`S CHICKEN: Un Caso de Éxito

 Nace en 1986 en Miraflores.

 Hasta 1995 funciona con 1 sólo restaurante.
 1996 inaugura su primera franquicia.
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LOCALES INAUGURADOS

Un sólido Negocio 13 11
11
- Ventajas demostradas de la franquicia.
- Inversión atractiva.
- Organización en crecimiento.
- Crecimiento sostenido.
- Consolidación de Marca e Imagen.
-1

PARDO`S CHICKEN:
Respaldo de la Franquicia Pardo`s
Chicken
 Manuales de Operación e Imagen Corporativa.
 Marketing y Publicidad.
 Asesoramiento.
 Capacitación.
 Desarrollo constante.

11. ENTRE OTROS CASOS:

- GRUPO ROMERO

- WONG

- SAN FERNANDO
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CONCLUSIONES
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