“Equipamiento, capacitación y

comercialización para la mejora de los

procesos de producción de 20 empresas
del sector de la construcción”

FNE-171101-C1-3AGU-000047166

Ing. Alma Graciela López Enríquez, M. en ESC.

Marzo de 2018
 Objetivo:

Al término del curso, el participante

diseñará una estrategia de
comercialización dirigida a un segmento
específico y de acuerdo a sus objetivos
empresariales.
 Temario:
1. Antecedentes
2. Términos básicos
3. Autoevaluación
4. Planeación estratégica de la comercialización
5. Desarrollo de mi plan estratégico de
comercialización
 Antecedentes
Macroentorno y
microentorno del
sector de la
construcción en
Aguascalientes
..\..\..\..\Videos\PROD Y CALIDAD\Competitividad
IMCO hay 2 Mexicos.mp4
 IMCO: Índice de Competitividad
1) Sistema de derecho confiable y objetivo
2) Manejo sustentable del medio ambiente
3) Sociedad incluyente, preparada y sana
4) Sistema político, estable y funcional
5) Gobierno eficiente y eficaz
6) Mercado de factores eficiente
7) Economía estable
8) Sectores precursores de clase mundial
9) Aprovechamiento de las relaciones internacionales
10)Innovación de los sectores económicos
En 2016, Aguascalientes fue el 2º. estado más
competitivo:
 37.5% de la población de 18 años o más interactúa con
el gobierno por medios electrónicos
 Complejidad económica en sectores de innovación
 Volumen tratado de aguas residuales (2.6 L/s por cada
mil personas)
 Menor pérdida en superficie cubierta por árboles (0%)
 Mayor disposición adecuada de residuos sólidos
(98.9%).
 Es el cuarto en número de empresas e instituciones
científicas y tecnológicas, 23.8/100 mil personas en la
PEA
X Poca participación ciudadana en elecciones federales.
Fuentes de información
 Año 2150 A.C.
Código de Hammurabi:
“Si un albañil ha
construido una casa
y no siendo esta lo
suficientemente sólida
se hunde y mata a sus
ocupantes,
el albañil deberá ser
ejecutado”.
Comercialización
Es la acción y efecto de poner a la venta un
producto o darle las condiciones y vías de
distribución para su venta.
El área de marketing y comercial es la
responsable de crear la demanda y vender los
productos en los distintos mercados.
Para ello analiza factores clave como el precio,
la publicidad, la calidad, la distribución y la red
comercial.
Plan de Marketing
• Tiene como finalidad despertar el deseo del
público objetivo para que se sienta atraído y
compre los productos o servicios de la empresa.
• Establece objetivos comerciales y estrategias para
alcanzarlos.
• Marketing mix es la combinación de cuatro
variables que permiten abordar con éxito un
mercado: el producto, el precio, la distribución y
la promoción.
Marketing
• Su principal protagonista es
el consumidor
• Fabrica lo que se vende
• Vende los beneficios
• Busca propuestas de valor
Comercialización
• Prioriza la buena o Su protagonista es el producto o
comunicación con el cliente servicio
• Le interesa la continuidad de o Vende los productos que se
la relación con el cliente fabrican
• Prepondera el servicio, antes, o El producto lo vende en su única
durante y después dimensión
• Tiene una mirada global del o Busca compradores que
mercado “le compren ya”
• Es flexible y se adapta para o Su cartera es de ”Dinero”
negociar o Da prioridad al resultado
económico
• Le interesa la atención al público
o Compite de producto a producto
o Le interesa el publico
como estadística
Ventaja Competitiva
¿Cómo se diferencian nuestra empresa y
sus productos de la competencia?
– Producto o servicio
– Proceso utilizado
– Técnicas de venta
– Garantías y servicio postventa
Política de Precios
• Decidir que precios y descuentos se van a
aplicar, si serán uniformes o variarán según el
tipo de cliente.
• La política de precios debe ser coherente con
la política de producto, es decir, relación entre
calidad, características y precios.
• Estrategia de Promoción
• El objetivo de este apartado es establecer los medios y
canales para comunicar al cliente los productos y
servicios, así como fomentar la venta. En este sentido,
debemos definir la imagen corporativa, el mensaje a
comunicar, el medio o soportes para la promoción y
publicidad, así como sus características. Además,
debemos fijar un presupuesto para realizar estas
acciones. Por otra parte, es necesario formar a nuestra
red de vendedores para que sepan transmitir y
comunicar la estrategia de promoción.
Planeación estratégica de la
comercialización

«Me interesa el futuro porque es el sitio

donde voy a pasar el resto de mi vida.»
Woody Allen, actor, escritor y director estadounidense
• Una estrategia se compone de una serie
de acciones planificadas que ayudan a tomar
decisiones y a conseguir los mejores
resultados posibles.
• La estrategia está orientada a alcanzar un
objetivo siguiendo una pauta de actuación.
• La planificación estratégica es un proceso de
decisión que persigue como objetivo que la
empresa esté permanentemente adaptada a
su entorno, de la manera más adecuada.
Según Kotler (1992) la planificación consiste
en “decidir hoy lo que va a hacerse en el
futuro”, es decir, comprende la determinación
de un futuro deseado y las etapas necesarias
para realizarlo.
• Este proceso puede desglosarse en tres
actividades claves: el análisis de la situación,
dirigido a captar y definir las oportunidades y
problemas estratégicos del mercado; la
programación e implantación de los recursos
necesarios para aprovechar dichas
oportunidades y solventar las posibles
amenazas; y el control estratégico de las
decisiones adoptadas.
Proceso de planificación estratégica de
marketing