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Ecosistema y
contexto
6 Finanzas y
financiamiento
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rentable, debemos cambiar algunos de los elementos del modelo de
negocios para empezar a contrastarlos con la realidad y buscar que sean, al
menos en nuestras presunciones, rentables.
Los elementos económicos: son los costos y ventas (bienes y/o servicios)
totales sin importar el momento en que se hagan efectivos. El beneficio (o
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pérdida) está compuesto por la diferencia entre ambos. Costos y ventas
pueden descomponerse, a su vez, en precios y cantidades, y partiendo de
que los precios de mis costos ya están determinados por el mercado, nos
queda definir los precios y cantidades de venta de mi oferta.
Figura 1
+ Ventas
= Margen de contribución
= Resultado operativo
= Resultado Neto
Fuente: Elaboración propia.
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6.1.1 Costos
Nuestro emprendimiento va a desarrollar una propuesta de valor. Como
vimos, esta se realiza gracias a actividades clave y recursos clave. El dinero
que destinamos para pagar estas últimas, más las erogaciones que nos
generen nuestros aliados clave, constituyen nuestra estructura de costos.
Es importante ver que este esfuerzo económico tiene como fin generar
nuestra propuesta de valor: producir nuestros productos, brindar nuestros
servicios.
Costos Variables
Insumos.
Combustibles.
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Costos Fijos
Los costos fijos son constantes o casi sin variación en un cierto período de
tiempo, más allá del volumen de producción y venta de la empresa. Estos
costos fijos se clasifican a su vez en erogables o no erogables, de acuerdo a
si hay que hacer un desembolso o no por esos costos.
Sueldos.
Alquileres.
Amortizaciones y depreciaciones.
Seguros.
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Podemos también alquilar oficinas o salas de reuniones de manera
temporal, no por un contrato completo de 3 años.
De todas maneras, siempre es mejor saber cuáles son los costos fijos y
variables que un emprendimiento puede llegar a tener para intentar
conseguir inversión o financiamiento para soportar la estructura de costos.
Sabemos que al principio, y por un tiempo, no vamos a generar ingresos,
entonces necesitamos estimar cuánto vamos a necesitar para financiar el
proceso de aprender de nuestro negocio.
Dicho esto, debemos saber que estos costos fijos se corresponden con una
Capacidad Productiva Máxima: si tengo una fábrica de tortas, por ejemplo,
mis costos de alquileres serán fijos, pero también será fijo el tope de
cuánto puedo producir en esa fábrica que estoy alquilando. Si mi fábrica
puede producir hasta cien tortas por día en su nivel máximo de producción,
para producir doscientas unidades diarias tendré que alquilar otra fábrica
más grande (junto con otros costos como máquinas, empleados y demás).
Lo que me interesa es que se quiero es que tengas en claro que el monto
del costo fijo se corresponde con una capacidad máxima de producción;
sobrepasado este, mi costo fijo aumentará para tener un nuevo umbral de
capacidad productiva máxima.
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Materia prima directa: recursos clave que se utilizan para la
producción de bienes o servicios.
Costos de producción.
Costos de comercialización.
Costos de administración.
Costo de financiación.
Figura 2
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En este punto sabemos que el emprendimiento no pierde ni gana dinero.
Por encima de ese punto, tendremos ganancias; por debajo de ese punto,
pérdidas. El punto de equilibrio es uno de los grandes objetivos que todo
emprendimiento debe tener. Lo importante es que sea un paso entre el
comienzo y el momento de encontrar un modelo de negocios replicable y
escalable. Si quedamos mucho tiempo cerca del punto de equilibrio en
nuestras ventas, corremos el riesgo de ser una emprendimiento del tipo
“muerto-viviente”, que vimos en módulos anteriores.
Ya que:
(4-2)
Para fijar los precios, hay diversos métodos que podemos utilizar:
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A partir de los costos
A partir de la demanda
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Estrategias de margen y rotación
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segmento, no necesariamente el mismo precio servirá para todos los
segmentos de clientes. Habrá que hacer un pricing (fijación de precio en
inglés) para cada segmento.
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Para comenzar, lo que podemos hacer es averiguar qué tamaño tiene el
mercado objetivo al que nos dirigimos. Eso nos dará una idea del mercado
total potencial, aunque nunca podamos abarcarlo todo.
Hay otros negocios en los que es difícil saber cuál es el tamaño del
segmento objetivo, pero podemos tener estimaciones a medida que vamos
definiendo más y más el segmento de clientes.
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6.2 Flujo de fondos
Los Aspectos Financieros de un negocio hacen referencia a un instrumento
llamado flujo de fondos o cash-flow (en inglés). En el flujo de fondos
tenemos en cuenta el momento en que efectivamente se paga y se cobra.
Cuándo entra y cuándo sale el dinero. Esto nos permite registrar, pero
sobre todo hacer predicciones de cómo será ese flujo entrante y saliente
de dinero de la empresa para en qué momentos tendremos excedentes de
efectivo y en qué momento faltante de dinero, el cual deberemos suplir de
alguna manera.
Esta es una de las mayores causas por las que un negocio puede fundirse,
no importa cuál sea el estadio. Por eso es importante tenerlo en cuenta y
hacerlo desde el día cero del emprendimiento.
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Además, los elementos financieros están condicionados por cómo y cuándo
se realizan los pagos, ya que no es lo mismo vender que cobrar.
Imaginemos, en nuestro ejemplo de la fábrica de chocolate, que nuestros
clientes nos pagan a treinta, sesenta o hasta noventa días.
El flujo de fondo nos debería permitir prever de donde sacar el dinero para
financiar los momentos de faltante. Para eso puedo:
Con seguridad, a medida que vayamos iterando los conceptos por los que
ingresa dinero y lo que gastamos, estos irán cambiando. Debemos ir
modificando y chequeando constantemente las previsiones que hacemos
para evitar sorpresas desagradables.
Este flujo de fondos nos arroja información, pero sobre todo nos sirve para
ir simulando como impactará en el flujo de dinero cada cambio que
hagamos a nuestro modelo de negocios.
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Figura 3
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6.3 Financiamiento
La inversión inicial son los fondos que necesitamos para comenzar con el
emprendimiento.
Inversión Fija
El capital de trabajo
No solo tenemos que prever los bienes de capital que nos hacen falta
para empezar con un emprendimiento, como computadoras,
máquinas o vehículos. Es muy importante que tengamos en cuenta el
dinero que vamos a invertir en todos los costos de producir y
administrar que generará el emprendimiento, desde que compre las
materias primas hasta que me lo paguen. Si fabrico juguetes, por
ejemplo, desde que genero un costo para fabricarlo hasta que me lo
pagan, pueden pasar semanas, hasta meses. Ese dinero es el capital de
trabajo que debo prever. Una de nuestras hipótesis a probar será,
entonces, cuánto es el capital de trabajo con que deberé contar para
mi negocio.
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llevará a consumir tiempo y dinero que tenemos que tener previsto en
la inversión.
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provenir de personas físicas, pero lo más común es conseguirlo de bancos,
financieras o hasta tarjetas de crédito.
Las
El ventajas depuede
largo NO se abrir modificar,
el capital el
son:
alto SI.
no requiere repago,
Por otro lado, las desventajas son que se diluye la propiedad del
emprendedor y, por consiguiente, muchas veces se pierde el control total
de la compañía, ya que habrá nuevos socios a quienes rendir cuentas.
Se evita la dilución,
Intereses conocidos,
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Las desventajas son el balance con deuda, las posibles consecuencias por
el retraso del pago, el pago de intereses que reducirá la ganancia, y las
consecuencias graves que puede traer el incumplimiento del pago.
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(potenciales proveedores y clientes), conocimiento y mentoreo, entre
otros.
Figura 4
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permite: ganar nuevos mercados, desarrollar nuevas líneas de
negocios, integrarse verticalmente hacia atrás o hacia delante,
captar talento del equipo de personas de la empresa que compra, y
aumentar rápidamente su capacidad operativa, entre otros.
Muchas empresas son entonces compradas por empresas más
grandes.
Figura 5
Etapa Creci-
Etapa Concepción Start-up Expansión Madurez
temprana miento
Etapa
de Seed (Semilla) Start-up First stage Second stage Third stage
Financia-
ción
Capital propio
Aceleradoras
ÁngelEs
Oferta pública
Venta estratégica
(1) No incluye deuda
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El capital semilla, o Seed Capital, es el financiamiento de un
emprendimiento que aún no ha comenzado a operar, o que está en el
inicio de sus operaciones. Por definición, es parte del capital que debemos
conseguir para comenzar a validar nuestro modelo de negocios. Por lo
general, las fuentes de este capital semilla son:
Las 4 “F”
Lo mismo pasa con los “sonsos”. Por lo general no es que sean personas
realmente “sonsas”, en el sentido estricto de la palabra, sino que no saben
de negocios en general, o de este en particular, pero confían en la visión
del emprendedor y en su capacidad de ejecución, y están dispuestos a
correr el riesgo de perder su dinero por posibles ganancias futuras. Por eso,
es importante dejar establecidas las condiciones de esa inversión desde el
primer momento para evitar problemas luego, ya sea cuando el negocio
atraviese etapas turbulentas o cuando el negocio empiece a crecer.
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Financiamineto Colectivo o Crowdfunding
Aceleradoras
Company Builders
Inversores Ángeles
Los inversores ángeles son personas que, por lo general, invierten capital
propio, en pequeñas cantidades, en las etapas tempranas de un nuevo
emprendimiento. Muchos inversores ángeles son emprendedores que han
vendido sus empresas y que invierten parte del dinero ganado en otros
emprendedores. Los ángeles, además de dinero, aportan experiencia,
contactos y asesoramiento, ya que son personas con mucha experiencia en
negocios. Es muy común que inviertan en grupos, reuniéndose dos, tres o
más inversores. También existen redes y clubes de inversores ángeles, pero
la inversión siempre es a título individual.
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En el siguiente cuadro veremos algunas de sus características, ventajas y
desventajas:
Figura 6
INVERSORES ÁNGELES
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Fondos de Capital de Riesgo
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Figura 7
Hay algunas empresas que hacen hasta una segunda y tercera ronda de
inversión con fondos de Private Equity y Growth Capital. Aquí solo los
nombramos, pero exceden los límites de esta materia.
Filtro
Análisis minucioso
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más el sector, al emprendedor y su equipo, y las hipótesis del negocio.
También se asegurarán de que haya una ventaja competitiva, que haya una
posible salida o exit con una ganancia importante.
Negociación
Ganar dinero
Affectio Societatis
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Química
Liderazgo Emprendedor
Equipo valioso
Innovación
Oportunidad
Debe estar claro en todo momento por qué nuestra propuesta de valor
es una solución a una necesidad, por qué es una gran oportunidad. Esto
no se demuestra sólo en las proyecciones financieras.
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Acción
Validación
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Ser parte de un sueño, de una aventura (Visión)
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Term Sheet
Estrategia de salida.
Gobierno de la empresa.
Existen diversos métodos para calcular el valor de una empresa. Una forma
sería ver el valor del capital que figura en el balance o de los activos que
tiene la empresa (máquinas, patentes, edificios, vehículos). Otra es
calculando la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor Actual Neto (VAN).
Otra forma es calcular por múltiplos de EBITDA (beneficio antes de
intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones). Pero lo más
importante es la capacidad que tiene el emprendimiento de generar
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ingresos en el futuro, su potencial de crecimiento. El método de los flujos
descontados es el que mejor expresa este potencial.
Muchas veces las negociaciones con inversores, en este punto, para las
nuevas empresas termina generando una discusión entre inversores y
emprendedores, en las que el inversor quiere pagar por lo que cree que
vale actualmente y el emprendedor pretende valuar en función de lo que
puede llegar a valer.
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7 Ecosistema y
contexto
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por un cierto período de tiempo la relación con el mismo mentor
para que pueda hacer seguimiento de los avances.
Incubadoras
Universidades
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Premios y competencias
Programas de gobierno
Ya las mencionamos antes, pero las repetimos para que esté claro que
están dentro de este ecosistema:
Aceleradoras
Company Builders
Inversores Ángeles
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7.2 Cómo presentar mi
emprendimiento
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¿Cuál es el tamaño de la oportunidad? Demostrar con números el
tamaño del mercado al que me dirijo.
¿Por qué soy distinto? Esto es, poder describir las ventajas
competitivas, la innovación y las barreras de entrada.
Parece mucho, pero les aseguro que puede hacerse una descripción de
este tipo en cinco minutos o menos. Lo importante es diseñarlo, adaptarlo
a cada emprendimiento, a cada reunión. Probarlo una y otra vez para
poder perfeccionarlo.
Más allá de lo que vimos páginas atrás respecto de qué es lo que busca un
inversor, cuando presentes tu elevator pitch a inversores e instituciones, es
importante que logres transmitir confianza, capacidad de liderazgo e
implementación, que estás dispuesto a tomar el riesgo, que estás dedicado
totalmente al proyecto, y mucha, pero mucha, PASIÓN.
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Finalmente, algunas recomendaciones:
Autoconocimiento
Conocer al inversor
Desafíos (objeciones)
Próximos pasos
Conoce al dedillo cuáles son los próximos pasos, sobre todo para saber
defender en qué vas a gastar el dinero.
Opciones
Si el negocio depende cien por ciento de inversores, ten en claro cuáles son
tus opciones: Si este inversor no invierte, cuáles son tus otros prospectos.
Si no consigues inversión, cómo harás crecer el negocio.
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7.2.2 Deck
Al Elevator Pitch podemos, muchas veces, acompañarlo con una
presentación digital que sirva para ilustrar lo que estamos contando.
Incluso puede servirnos para estructurar nuestro discurso. Esta
presentación, que por lo general se hace en Power Point, no debería tener
más de cinco o seis filminas y se la conoce con el nombre de Slide Deck
(conjunto de diapositivas, en inglés) o, directamente, Deck.
Necesidades y demandas.
Cuestiones de mercado.
Costo de cambiar.
Mercado de capital.
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Inversores.
Competidores (Incumbentes).
Tendencias normalizadoras.
Tendencias socioeconómica.
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Referencias
Bibliografía obligatoria:
Ries, E. (2013). El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando
la innovación continua. Barcelona, España: Deusto.
Bibliografía complementaria:
Blank, S. y Dorf, B. (2012). The Startup Owner's Manual: The Step-by-Step Guide
for Building a Great Company. Estados Unidos: K & S Ranch.
Draier, E, Huarte, J., Lubendiker, A., Méndez, A., Pértega, G., Rivas Corigliano,
M., Romero Villanueva, J., Sicardi, J., Spina, M. y Vicchi, A. (2013). Claves para
emprendedores: conceptos básicos para planificar y desarrollar tu proyecto.
[Versión electrónica], Buenos Aires, Argentina: Ministerio de Desarrollo
Económico del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires. Subsecretaría de
Desarrollo Económico.
www.21.edu.ar
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