1.

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Transcripción de Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten
en "cultivar
CRECIMIENTO INTENSIVO
ESTRATEGIA 1
Estrategia de penetración: Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva de los
productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio más
conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal
y promoción de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general,
produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar
más del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los
clientes no decididos a transformarse en prospectos.
ESTRATEGIA 2
Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos
mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún
(como nuevas zonas geográficas).
ESTRATEGIA 3
Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para
atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una
nueva presentación del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
ESTRATEGIA 4
4. Estrategia de diversificación. Tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de
forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.
Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva
los mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde las
oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en
su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias
De acuerdo con los resultados de investigaciones realizadas entre directivos de
marketing, se asignan los siguientes porcentajes de posibilidades de éxito a las
diferentes estrategias de crecimiento:

Penetración del mercado: 75 %.

Desarrollo del mercado: 45 %.
Lanzamiento de nuevos productos: 35 %.
Diversificación: 25-35 %.

Por supuesto, una clave del éxito de cualquiera de estas estrategias se basa en la
calidad de los productos y/o servicios ofrecidos, es decir, en la capacidad de
cumplir con los requisitos explícitos e implícitos de los clientes.

De otro modo, podría darse el caso de una organización que comercializa

productos y/o servicios con deficiencias de calidad, y que lleve adelante una
campaña para atraer clientes de los competidores sólo para hacerles saber
también a ellos acerca de sus deficiencias.
También, el control sobre los procesos de producción y/o prestación de servicios
tiene una gran incidencia en el éxito de este tipo de estrategias de crecimiento,
 debido al aumento en el volumen de actividades a desarrollar, lo que vuelve aún
más necesario contar con indicadores de gestión adecuados.
En forma similar, los requisitos de la norma ISO 9001 para Diseño y desarrollo,
adquieren una gran relevancia cuando la empresa necesita planificar y controlar el
diseño y desarrollo de nuevos producto.
GRACIAS
1.2
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRATIVO

Introducción:

Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los

diferentes tipos de mercado, los mercadólogos necesitan planificar e
implementar una o más estrategias de mercado con la finalidad de
lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha
propuesto alcanzar en su mercado meta.

Teniendo esto en cuenta, en el presente artículo se describen

diversas estrategias de mercadoque han sido planteadas por expertos
en la materia, como: Richard Sandhusen, William Stanton, Michael Etzel,
Bruce Walker y Ricardo Romero.

Estrategias de Mercado, Según Expertos en la Materia:

Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", proporciona la

siguiente clasificación de estrategias para el crecimiento del mercado o
estrategias de crecimiento para los productos ya existentes y para las
nuevas adiciones al portafolio de productos [1]:

1. Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los

mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde las
oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en su
totalidad, e incluyen las siguientes estrategias [1]:
o Estrategia de penetración: Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva de los
productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio más conveniente
que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de
ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y
utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar más del producto, 2) atrae
 a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse
en prospectos.
o Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos
mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún (como
nuevas zonas geográficas).
o Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer
a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva
presentación del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
2. Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene
una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores,
distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compañía puede desplazarse hacia
atrás, hacia adelante u horizontalmente [1].
o Integración hacia atrás: Ocurre cuando la compañía incrementa su control sobre sus
recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su
principal proveedor.
o Integración hacia adelante: Ocurre cuando la compañía aumenta su control sobre su
sistema de distribución. Por ejemplo, cuando una compañía de gran tamaño es
propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla.
o Integración horizontal: Ocurre cuando la compañía aumenta su control con respecto a
sus competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros médicos negocian
arreglos de consorcio con médicos especialistas para que cada médico brinde
servicios en una especialidad determinada (cirugía plástica, ginecología, pediatría,
etc...), pero dentro del hospital o centro médico.
3. Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas
oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente,
abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación
concéntrica [1].
o Estrategias de diversificación horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la
línea de productos de la compañía, los cuales no están relacionados con los productos
ya existentes, sino que son diseñados para atraer a miembros de los mercados meta
de la compañía. Por ejemplo, cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de
hamburguesa para niños, lo que está haciendo en realidad, es añadir productos no
relacionados con sus principales líneas de productos, pero que le sirve para atraer de
una manera más efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso,
los niños).
 o Estrategias de diversificación en conglomerado: Consisten en vender nuevos
productos no relacionados con la línea de productos ya existente, para de esa manera,
atraer a nuevas categorías de clientes.
o Estrategias de diversificación concéntrica: Introducen nuevos productos que tienen
semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y están
diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.
4. Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compañías que dominan en
su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que
la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratégicas para
seguir creciendo [1]:
o Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamaño total del mercado (para la
misma compañía y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del
producto o servicio.
o Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participación adicional en el mercado
invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promoción de
ventas y relaciones públicas) para captar a los clientes de la competencia.
5. Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compañías pueden adoptar
contra el líder del mercado y se clasifican en tres [1]:
o Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio,
distribución, promoción) del líder. Por lo general, la realizan los competidores más
fuertes.
o Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles del líder, como el
precio. Por lo general, la realizan los competidores más débiles.
o Estrategias de derivación: Consiste en enfocarse en áreas que no son abarcadas por
el líder (generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio
muy especializado).
6. Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compañías de la
competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o indirecta. éstas
compañías tratan de mantener su participación en el mercado (y sus utilidades)
siguiendo de manera cercana la política de producto, precio, lugar y promoción del líder
[1].
7. Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores más pequeños
que están especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores
más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de compañías
(nicheras) ofrecen productos o servicios muy específicos y/o especializados, para
 satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños (de personas u
organizaciones) pero homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos [1].

William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, en su libro

"Fundamentos de Marketing", proponen tres estrategias para mercados
meta (que se pueden emplear después de que se ha realizado la
segmentación de un mercado) [2]:

1. Estrategia de congregación del mercado: También conocida como estrategia de

mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un
solo producto al mercado total, 2) diseñar una estructura de precios y un sistema de
distribución para el producto y 3) emplear un único programa de promoción destinado a
todo el mercado. Este método es también conocido como "de escopeta o de perdigones"
porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa [2].
2. Estrategia de un solo segmento: También llamada estrategia de concentración,
consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se
hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento único. Este tipo de
estrategia permite a la empresa u organización penetrar a fondo en el segmento del
mercado que ha elegido y adquirir una reputación como especialista o experto en ese
segmento [2].
3. Estrategia de segmentos múltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos
o más grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para
llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organización elabora una versión distinta
del producto básico para cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de
distribución y programas de promoción adaptados para cada segmento [2].

Ricardo Romero, en su libro "Marketing", menciona las

siguientes estrategias de mercado [3]:

1. Segmentación del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de

un bien o servicio en grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada uno
sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda. A criterio de
Romero, un elemento decisivo para el éxito de una empresa es la capacidad de
segmentar adecuadamente su mercado [3].
2. Extensión del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarán en distintos
momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en
lugar que sufra el declive normal [3].
3. Marcas múltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada
categoría de productos [3].
4. Extensión de la marca: Consiste en la utilización de una marca comercial en otros
productos [3].

Recomendaciones:

El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la

empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos
que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la
planeación estratégica a nivel de negocios.

Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la

selección y elaboración de las estrategias de mercado, es preciso
realizar un análisis cuidadoso de las características de la empresa u
organización, su mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que
realizará la oferta y las características de los competidores con la
finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. En otras palabras,
es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como
interno) de la empresa u organización antes de tomar una decisión
acerca de las estrategias de mercado que se van a implementar.

Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de

mercado que han sido planificadas por el/los mercadólogo(s), es
imprescindible realizar un monitoreo constante de los objetivos que se
van logrando, para de esa manera, tomar decisiones acerca de si se
mantiene una determinada estrategia o se cambia por otra acorde a la
situación actual. Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que
ocupa el segundo lugar en participación del mercado) se proponga ser el
líder, necesitará implementar una estrategia de reto de mercado
mediante un ataque frontalpara lograr su objetivo. Si al cabo de un
tiempo lo consigue, necesitará cambiar esa estrategia de mercado
(inicial) por una estrategia de liderazgo competitiva, para afianzar su
posición y alejarse de sus seguidores.

1.3
Estrategias de diversificación
Estrategias de crecimiento que consiste en desarrollar nuevos productos y desarrollar nuevos mercados

Estrategias de diversificación horizontal

 Consisten en agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están relacionad
diseñados para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía.

Por ejemplo, cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para niños, lo que está haciendo en re
principales líneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera más efectiva a un grupo de clientes de s

Estrategia de integración vertical

 Tiene lugar cuando la empresa de distribución comercial extiende su negocio hacia actividades mayoristas y
servicios a sus clientes. En función de la dirección de la integración se puede hablar de integración hacia atrá
fabricante) o integración hacia delante (el mayorista se integra con el minorista). Para el desarrollo de la estr
integración corporativa, la integración contractual y la integración administrada.
 Estrategias de diversificación concéntrica

 Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya e
segmentos de mercado.

1.4
ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO DE MERCADO

ranscripción de Estrategias de Liderazgo de Mercado.

Estrategias de liderazgo de mercado
ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN VERTICAL
Cuando se opta por esta estrategia se corre un
alto riesgo si el mercado de nuestros productos y
servicios disminuye por una reducción de la
demanda.

Es evidente que cuando se tiene un único

producto el medio para crecer, además de mejorar
la capacidad competitiva en los mercados en los
que estamos trabajando, es entrar en nuevos
mercados geográficos o países en los que no
estamos en la actualidad (diversificación
geográfica).

Ejemplo: MacDonalds y su concentración en hamburguesas

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN
CONCÉNTRICA
Supone añadir nuevos productos o servicios
similares a los que ofrece la empresa en la
actualidad.

Los nuevos productos y servicios añadidos deben

estar en línea y sinergia con la experiencia de la
empresa, con sus líneas de productos, con sus
canales de distribución, con sus bases de clientes
y con su tecnología de producción.

Es una estrategia viable para fortalecer la posición

de la empresa en el mercado en el que tiene un
mayor conocimiento y experiencia.

Los fundamentos de esta estrategia son:

• Adquirir una sinergia.

• La sinergia se produce cuando el valor de la
organización en general es superior que la
suma de los valores de sus unidades de
negocio.
• La empresa extiende sus competencias en
tecnología, recursos, y fortalezas internas, en
otros negocios e industrias similares.
• La empresa se beneficia de su buena imagen
de marca ya creada, procesos de fabricación y
capacidad en I+D, para la comercialización con
éxito en el mercado de los nuevos productos y
servicios.

Ejemplo: Hewlett Packard.

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN
CONGLOMERADA
Consiste en añadir nuevos productos y servicios
que son significativamente diferentes que los
actuales de la empresa.

Lo habitual es que se lleve a cabo esta estrategia

mediante fusiones, adquisiciones y acuerdos
estratégicos.

Las razones para utilizar esta estrategia son las

siguientes:

• Hacer crecer el tamaño de la empresa de

acuerdo con los planes de los propietarios.
• Aprovechar oportunidades de crecimiento
excepcionalmente atractivas.
Mejorar la rentabilidad y flexibilidad de la
empresa al entrar en industrias más
avanzadas económicamente, que le fuercen a
aprender nuevas tecnologías y superar y
mejorar las condiciones competitivas de su
mercado actual.
• Mejorar el acceso a los mercados de capital y
mejorar la estabilidad o el crecimiento de los
beneficios.

Ejemplo: General Electric.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DE VENTAS
PUSH/PULL
Se analizan y deciden cuando se hacen llegar al
consumidor los productos y servicios de una empresa mediante canales de distribución
abiertos, es decir, que permiten la distribución para cualquier competidor también.

PUSH: Consiste en que el fabricante incentiva a los miembros de canal (mayoristas y

minoristas),
mediante una serie de tácticas de marketing, para
que éstos se esfuercen en vender sus productos al
consumidor.

PULL: El fabricante incentiva directamente al

consumidor o usuario final, mediante tácticas de
marketing, para que éste demande sus productos
a los miembros del canal de distribución, quienes
a su vez los demandarán al fabricante.

Estrategias de Liderazgo de Mercado.

Son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos superiores,
eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el liderazgo en su
mercado, tiene dos opciones estratégicas para seguir creciendo.
ESTRATEGIA COOPERATIVA:

Consiste en incrementar el tamaño total del mercado (para la misma compañía y los
competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participación adicional en el mercado
invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promoción de ventas
y relaciones públicas) para captar a los clientes de la competencia.

ESTRATEGIAS DE RETO DE MERCADO

Son estrategias que las compañías pueden adoptar contra el líder del mercado y se
clasifican en tres:
ATAQUE FRONTAL

Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribución, promoción)

del líder. Por lo general, la realizan los competidores más fuertes.

ATAQUE A LOS COSTADOS

Consiste en enfocarse en los puntos débiles del líder, como el precio. Por lo general, la
realizan los competidores más débiles.

ESTRATEGIA DE DERIVACIÓN

Consiste en enfocarse en áreas que no son abarcadas por el líder (generalmente, la

realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).
ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN EN UN
ÚNICO PRODUCTO O SERVICIO
Se trata de extender el campo de operaciones de
la empresa absorbiendo o comprando las
operaciones de distribución y/o de
aprovisionamiento que sean propiedad de
terceros.

Existen dos clases de integración:

Integración hacia delante:

impulsa a la empresa a absorber las operaciones de

distribución de sus propios productos y servicios,
antes en manos de distribuidores o grandes
clientes.

Esta integración proporciona a la empresa un

mayor control sobre las ventas y canales de
distribución, lo que puede ayudarle a reducir
concentraciones de stocks y descensos en la
producción.

Además, cuando los distribuidores tienen

márgenes altos de beneficios, la empresa mejora
su propio nivel de beneficios con la integración.

INTEGRACION HACIA ATRÁS:

impulsa a la empresa a absorber las operaciones

de suministro que se usan para producir
sus productos y servicios,
antes en manos de proveedores.

esta integración proporciona a la empresa un

mayor control sobre los costes, viabilidad y
calidad de los materiales, que componen sus
productos y servicios.

además, cuando los proveedores tienen márgenes

altos de beneficios, la empresa mejora su propio
nivel de beneficios con la integración.

muchas empresas usan la integración con el

objetivo de obtener beneficios de las economías
de escala, de la creación de organizaciones
nacionales de ventas y marketing, y/o con la
construcción de plantas de producción mayores,
con el fin de conseguir un descenso en los costes
y un aumento de los beneficios.

Otras usan la integración para incrementar su

tamaño y su poder en un determinado mercado.