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Los negocios internacionales: una decisión

estratégica

En la decisión de internacionalización, uno de los primeros pasos


consiste en definir hacia qué mercados se quiere dirigir la empresa,
decisión de gran implicancia estratégica y al mismo tiempo de gran
complejidad, pues la decisión debe tomarse teniendo en cuenta los
recursos y capacidades de la firma, limitando a su ves la exposición al
riesgo internacional.

Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan


variables como costos y precios futuros, reacciones de los competidores
y tecnología.

A pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisión


debe tener en cuenta los siguientes elementos:

Magnitud del mercado: el potencial de ventas es quizá más uno de los


factores que mayor peso tendrán en la toma de la decisión. Muchas
veces se hace difícil proyectar cual puede ser el volumen de ventas para
nuestros productos; algunos datos que pueden ayudarnos a pronosticar
esta variable son: producto bruto interno, ingreso per cápita, índices de
crecimiento, segmentos socioeconómicos, nivel de vida, nivel de
industrialización, etc.

Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las empresas


se dirigen primero a aquellos países que perciben son más fáciles de
operar. Esta percepción se basa en factores tales como condiciones de
mercado similares, igual idioma, proximidad geográfica, etc.

Sin embargo, debemos señalar que una empresa no se puede quedar


solo con esta categoría de mercados, sino que se debe hacer un análisis
mas profundo de si realmente ese mercado es el que le conviene a la
empresa.

Costos y disponibilidad de recursos: la empresa tendrá que examinar


los costos de la fuerza de trabajo, los insumos de materias primas, el
capital, los impuestos, costos de transporte, aranceles, a fin de
determinar cual es el país mas indicado.

Riesgos: sin lugar a dudas que la decisión final no solo se debe tomar
considerando el rendimiento esperado de una exportación, sino que
también se deben considerar los riesgo que implica exportar a un
determinado país. El grado de riesgo, control, compromiso y utilidades
dependerá del tipo de estrategia de entrada por el que opte la empresa:

 Exportación indirecta
 Exportación directa
 Licencia
 Franquicia
 Joint Venture
 Inversión directa

En general se deben de considerar tres tipos de riesgos:

 Riesgo competitivo.
 Riesgo monetario y de tipo de cambio.
 Riesgo político.

Estos factores que hemos señalado son básicos para la toma de


decisiones acerca de a qué mercados nos dirigiremos. Gracias a la
cantidad de información con la que hoy en día contamos, la mayoría de
estos datos está disponible a cualquier empresa. De todos modos, el
tomar una decisión respecto a estos temas es una cuestión muy difícil
que se debe realizar con mucho cuidado ya que puede influir de forma
importante en la rentabilidad final que obtenga la empresa.

El realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversión en


tiempo y recursos, razón por la cual, en primer lugar, habrá que
estudiar la factibilidad económica y en segundo lugar, habrá que hacer
una buena preselección de mercados para estudiar solo aquellos que
representen una buena oportunidad para la empresa.

Para la selección de un grupo de dos o tres mercados potenciales habrá


que considerar factores macroeconómicos de los países objetivo,
factores generales del mercado, así como también factores culturales
que puedan influir de forma importante en la demanda de nuestros
productos y/o servicios.

Después de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe


pasar a realizar una investigación detallada de los mismos.

Los objetivos de la investigación deben ser:

 Identificar la demanda
 Conocer las posibilidades de acceso, penetración y conquista en
los mercados externos y sus normas, exigencias y modalidades.
 Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por
sistemas de acuerdos multilaterales.
 Programar la política de comercialización exterior de forma tal
que los planes de acción conduzcan directamente a obtener
resultados.
 Compatibilizar la política de ventas interna con las posibilidades
reales que ofrezcan los mercados externos.

El contenido de una investigación de mercados internacionales, debe


abarcar los siguientes items:

1. Investigación de la demanda con mayor potencial (costos de


transporte, cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del
mercado, etc.)
2. Investigación del entorno extranjero (aspectos legales, estructura
competitiva, clima económico, factores culturales, factores
políticos)
3. Investigación de la demanda (perfil del consumidor,
estacionalidad de la demanda, tamaño del mercado, segmentos
de mercados, estimación de la demanda)
4. Investigación de la oferta (estudios de posicionamiento,
participaciones de mercados, estructuras de distribución)
5. Determinación de la estrategia de entrada (exportación indirecta,
directa, licencias, franquicias, inversión directa)
6. Investigación de la mezcla de mercadotecnia
Referencia

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Referencia al autor (Gerardo Nicolás Castillejo)
Fuente (degerencia.com)
Artículo original (http://www.degerencia.com/articulo/
los_negocios_internacionales_una_decision_estrategica)
Datos del autor (http://www.degerencia.com/gcastillejo)

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