Negociación

1- Definición de Negociaciones.
Es un proceso en el cual los países presentan propuestas explicitas; con el propósito de
alcanzar un acuerdo entre ellos, mediante el intercambio de valores o a través de la
realización de un interés común, a fin de resolver una situación donde existen actualmente
intereses en conflicto.
2- Cuáles son las negociaciones Bilaterales y Multilaterales.
3- Clases de Negociaciones
 Regateo y Resolución conjunta de problemas.
4- Duración de las negociaciones.
5- Diferencia entre negociar y regatear.
Regatear: En este tipo de negociación, el beneficio para una parte se traduce inmediatamente
en pérdida para la otra. El regateo es sobre todo una contienda en la que se gana o se pierde.
Ejemplo. Se regatea el precio de una alfombra en un mercado.
6- Concepto de Resolución conjunta de problemas
La resolución conjunta de problemas lo que busca es tener una ganancia mutua, en la que el
énfasis recae sobre la cooperación y no el conflicto. La combinación de esfuerzos nos permite
una mayor participación.
7- Factores externos para lograr una negociación de cooperación
La Índole de los temas tratados.
Las relaciones entre las partes negociadoras.
Entablar una relación prolongada y fructífera con esa persona o empresa. Por otra parte,
usted no deseara una relación prolongada, si esta no fuera provechosa. Sus intereses a corto
y largo plazo deberán mantenerse en equilibrio, ya que ambos están juntos en este cometido.
Los tipos de participantes.
Las personas que llevan a cabo negociaciones pueden llegar a un convenio. Lo humano
constituye siempre un factor clave en las negociaciones, sin importar los aspectos técnicos o
financieros implicados. Los negociadores expertos que la razón y lógica no son los únicos
elementos que pueden influir en una negociación.
El tiempo disponible para la negociación
El equilibrio de poder.
8- Como se obtiene negociaciones exitosas y a largo plazo.
Entablar una relación prolongada y fructífera con esa persona o empresa. Por otra parte,
usted no deseara una relación prolongada, si esta no fuera provechosa. Sus intereses a corto
y largo plazo deberán mantenerse en equilibrio, ya que ambos están juntos en este cometido.
9- Cuáles son los aspectos de las negociaciones en cuanto a lo humano.
10- Los cuatro elementos de la negociación
 Cooperación
 Conflicto
 Entrega
 Toma
11- Concepto de Dadores y Regateadores.
Dadores: Este grupo forma una clara minoría, y son los que están más dispuestos a ceder
ante las exigencias de otros, y a cooperar en todo lo necesario.
 Regateadores:

19- Sistema Monetario Internacional

20- OMC

La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización internacional que se ocupa
de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los
Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que
participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es
ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante
sus actividades.

21- PIB

El PIP refleja la riqueza o pobreza de un país, su capacidad de compra y de pago, cual es su nivel de
consumo, su nivel de producción.

Pib mide el valor del mercado de todos los bienes y servicios finales producidos en el país en un año,
sin considerar quienes son los dueños de esos recursos. El PIB incluye la producción hecha en el
extranjero por empresas nacionales. El PIB no incluye bienes de segunda mano, como ser la venta
de carros usados, libros usados y casa existentes.

22-3 (Tres) pasos para definir los asuntos.

 Haga una lista de todos los asuntos.

 Agrupe los asuntos: Prioridades Altas, mediana o Baja.

Grado de Conflicto

 Relacione los Asuntos con las relaciones generales.

23- Análisis de la Situación de Ellos.

24-Ley de Hierro de las Concesiones.

25. Tres tipos de negociación

R/= Los dominantes (negocian para ellos)

Los amistosos (se preocupan porque usted esté bien)

Los distantes (que son los que se preocupan por el problema)

26. Tres estilos de negociación.

R/= El competitivo

El cooperativo

Resolución conjunta de problemas.

27. El acuerdo y contrato final

R/=

28. Los componentes de la negociación

R/= Materia de negociación: la materia de negociación es el objeto negociado

Participantes: son todas las instituciones y personas involucradas en la negociación.

Reglas: precisan la forma como se realiza la negociación.

Intereses: son los beneficios y costos asociados con cada resultado posible de la
Negociación.

Estrategias: corresponde a las acciones que pretenden realizar los participantes dentro del
proceso de negociación en cada mesa, nivel y ronda.

29. Los foros de negociación Internacional

R/= Pueden clasificarse en dos grupos: lo correspondiente a la negociación interna y los de la
externa.

30. Como se realiza la negociación Interna

R/= Previo al inicio de las negociaciones entre países, cada país realiza una negociación interna para
determinar los intereses que están en el juego, dentro de la negociación internacional. Ejemplo.
Negociación entre entidades gubernamentales, negociación entre gobierno y sector privado.

31. Modelos de estilo personal de negociación.