BALANCE DE RECURSOS EN LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS Y

OPERACIONES

Casi todas compañías tienen a su disponibilidad diversas opciones para llevar a cabo la
planificación de recursos. En general, todas estas alternativas se engloban en dos
categorías.

1) Se enfoca en el lado de la oferta (operaciones) para intentar cambiar el suministro de

producción.

2) Se concentra en el lado de la demanda (marketing y ventas) en un intento por alterar

los patrones de demanda para ajustarlos al resultado de la producción.

Estrategias internas (se concentran en las operaciones, es decir, en el lado de la oferta):

• Contratar y despedir

• Trabajadores temporales

• Tiempo extra/Tiempo de inactividad.

• Subcontratación.

• Inventario.

• Cartera de pedidos.

• No atender la demanda.

• Modificación de las tasas de producción.

Estrategias externas (se enfocan en el cliente para alterar los ritmos de demanda);
incluyen:

• Fijación de precios.

• Promociones.

• Publicidad.

• Reservaciones.

• Ofertas en “paquetes”.
ASPECTOS CUALITATIVOS

El enfoque cuantitativo descrito en páginas anteriores se concentra básicamente en un

aspecto: El financiero. El análisis siguiente resume algunos de los aspectos cualitativos:

1. El factor “humano”.- Algunos de los métodos que hemos venido comentando implican
la “manipulación” de personas en la operación. La más obvia es el uso de despidos y/o
contrataciones, así como la autorización de tiempos extra.

• Los despidos suelen tener un impacto sobre la moral de las personas.

• La contratación también tiene sus implicaciones.

• La utilización de trabajadores temporales también puede ocasionar ciertos

problemas.

2. El Factor “Cliente”.- El modelo prácticamente asume que las acciones que afectan al
cliente (cambios de precio, promociones, etcétera) pueden emprenderse sin ningún
impacto permanente. Sin embargo, es posible que tales acciones generen impresiones de
largo plazo en los clientes o en los clientes potenciales; Incluso algunos aspectos que
suelen considerarse operativos (cartera de pedidos y desabasto planificado) pueden tener
un impacto en el cliente y en los hábitos de compra.

3. El Factor Pronóstico.- Una de las características más importantes de los pronósticos es

que siempre debe considerárseles incorrectos. Es por este motivo que un bueno modelo
de pronóstico debe presentar tanto el pronóstico como el estimado de error.

Factores Del Entorno Externo.- Regularmente existen restricciones o presiones

provenientes del entorno externo a la organización, mismas que limitarán o por lo menos
impactarán la capacidad de crear un PV&O ideal. Algunas de las más comunes incluyen:

• Regulaciones contractuales o actividades de sindicatos que puedan restringir la

capacidad de obtener el número apropiado de personal con las habilidades correctas.

• Las regulaciones gubernamentales, en especial las que tienen relación con temas de
medio ambiente, salud, y seguridad, pueden tener impacto tanto sobre los costos como
sobre los recursos.

• Las fuerzas competitivas en el mercado siempre pueden impactar la demanda.