SECTORES

 Sector financiero
 Sector salud
 Sector real (motos, carros, tornillería, constructora)
 Consumo masivo
 Recreación
 Servicios
 Telecomunicaciones

Definición de ventas desde el punto de vista tradicional

 Es el cambio de productos y servicios, tratándose de la transferencia del
derecho de posesión de un bien a cambio de dinero.

Desde el punto de vista financiero y contable

 Es el monto total cobrado por productos o servicios prestados

Grandes cambios
1. Entorno
 Agresividad creciente de la competencia
 De mercados de demanda a mercados de oferta
 La calidad ya no es un lujo, sino un ingrediente básico
 Creciente desarrollo tecnológico y auge de medios electrónicos para
comunicarse, relacionarse y hacer negocios.

2. Mercado
 Mercados globales cada vez más grandes, pero más segmentados,
diversificados especializados.
 Mayores posibilidades de elección y cada vez menos posibilidad de
diferenciarse (commoditizacion de mercados)

3. Compradores
 Los compradores de hoy saben más, quieren más, exigen más, se
comunican más, critican más.
 El proceso de compra es más complejo y demorado.
4. Consumidor
 La demografía actual crea nuevos segmentados de consumidores.
 La educación determina una demanda más sofisticada.
 Los estilos de vida condicionan a nuevos valores.
 Los consumidores cambian su percepción de valor respecto a los productos
y servicios que demandan.

5. Distribución
 Aumenta la concentración de la distribución. Los distribuidores consiguen
mejores condiciones que los fabricantes y mayores volúmenes de negocio.

Mercadeo vs ventas
 Mercadeo  estrategia
 Ventas  táctico/operacional
 Mercadeo genera demandas y ventas garantiza la colocación del
producto/servicio, garantiza la relación con los clientes y el canal.

Propósitos del marketing:

 Posicionamiento = en la mente del consumidor del concepto de la oferta
(producto, marca, imagen, sonido, sabor, olor, etc.)
 Segmentación = crear diversos conceptos de demanda
o Demográficas
o Geográficas
o Psicograficas
o Conductual/comportamental/hábitos
 Comunicación = estimular la demanda efectiva y de impacto
o ATL = offline – medios masivos – unidireccional
 Radio
 Tv
 Medios impresos
 Revista
 Periódicos
 OOH (Out Of Home) = vayas, cerramientos, vallas.
o BTL = offline – bidireccional
o Blendend marketing = online
 Ventas = provocar comportamiento, generando intercambios con beneficios.
Nuevos retos de la gerencia de ventas
 Identificar los cambios en las necesidades de los clientes y las tendencias
competitivas (gestión de marketing de ventas).
 Desarrollar programas y estrategias de ventas de acuerdo a los planes
estratégicos de negocio y de marketing (gestión estratégica de ventas).
 Implementar programas de ventas mediante el desarrollo de un equipo eficaz
de ventas (gestión táctica de ventas).
 Monitorear y controlar el desempeño y resultados día a día (gestión de control
de ventas).

Funciones del sistema de ventas

1. Estructura y rol de la fuerza de ventas
a. Estructura y rol orientados en:
 Enfocar mercados
 Enfocar productos
b. Tamaño y territorios diseñados para:
 Servir a los clientes
 Maximizar

Participación de mercado

Penetración de mercado
Cuota de mercado, es una medida del porcentaje de volumen de ventas de un
producto existente o alcances del negocio en relación con la competencia.

Plan estratégico de marketing: se divide en:

1. Planeación = diagnóstico
o Cinco fuerzas de Porter
2.

Trabajar en el ser
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