1.

¿sabe cuáles costos operativos permanecen en iguales independiente

número de ventas?

2. ¿sabes cuales costos operativos disminuyen porcentualmente a medida que

se incrementa el volumen de ventas?

3. ¿Ha calculado el punto de equilibrio de sus artículos según diferentes precios

de venta?

4. ¿Tiene en cuenta otros factores además de los porcentajes de márgenes

brutos altos?

5. Cuando selecciona productos para reducirles el precio ¿proyecta los efectos

que estos tendrían en las utilidades?

6. ¿Ha pensado en fijar una meta de volumen de ventas y luego analizarlas

para comprobar si sus precios le ayudaran a alcanzarlas?

7. ¿Ha fijado una meta de determinado nuero de clientes para el próximo año?
8. ¿Debe limitar las cantidades de productos de margen bajo que un cliente
individual puede comprar cuando dichos productos están en rebaja?

9. ¿Cuál es su política cuando la totalidad de un producto en rebaja se vende

ates del periodo anunciado en la publicidad?

10. ¿Conoce todos los datos sobre costos de ventas y comportamiento

competitivo?

11. Fija los precios con la esperanza de alcanzar objetivos precisos, por ejemplo,
un incremento del 1% en las utilidades en comparación con el año anterior?
12. ¿Ha fijado un nivel determinado de utilidades en dinero y en porcentaje de
ventas?

13. ¿Mantiene archivos que contenga los datos que requiere sobre utilidades,
perdidas y precios?

14. ¿Revisa su práctica de fijación de precios periódicamente, para recerciorarse

de que si le están ayudando a alcanzar sus metas en materias de utilidades?

15. ¿Sabe si sus clientes salen de compras para comparar y que productos
buscan?

16. ¿Sabe cómo compararan sus clientes?

17. Trata de atraer clientes que:

*¿compran solo con base en el precio?

*¿compran solo con base en la calidad?

*¿combinan ambos?

18. alguno de sus clientes le dice cómo son sus precios en relación con sus
competidores?

*más altos?

*más bajos?

*competitivos*
19. sabe q productos (o tipos de productos) siguen comprando sus clientes
incluso si incrementa su precio?

20. sabe que productos (o tipos de productos) dejan los clientes en los estantes
cuando usted incrementa su precio?

21. algunos productos parecen llamarle más la atención a los clientes cuando
hace realizaciones de fin de semana, de liquidación o de día especial?

22. ha utilizado sus registros de ventas individuales para clasificar sus clientes
actuales según sus volúmenes de compra?

23. sus clientes compran más si utiliza fijación de precios múltiples (, tres por
treinta y nueve) para productos de rotación rápida?

24. sus clientes responden a los precios fraccionados mejor que a los enteros,
por ejemplo, 99cent en lugar de $1?

25. ya determino una estrategia de fijación de precio para crear una imagen de
precios favorables ante sus clientes?

26. si está tratando de construir una imagen de precios de calidad ¿sus registros
de clientes individuales como los estados de cuenta de crédito indican que
esta vendiendo una mayor cantidad de productos de más alto precio que
hace doce meses?
27. sus registros de cunetas de clientes individuales y sus observaciones sobre
el comportamiento de los clientes en el almacén indican q el precio es el
factor importante su(s):

*compras?

*servicio?

*surtido?

*¿alguno otra consideración?

28. ¿usted es un “líder (en vez de un “seguidor”) cuando anuncia sus reducciones
de precio?

29. ¿ha estudiado a sus competidores para ver si siguen algún tipo de patrón
cuando cambian los precios?

30. ¿existe u patrón en los tipos de productos que sus competidores promueven
a precios más bajos en ciertas épocas del mes del año?

31. ¿ha decidido si es mejor hacer descuentos temporáneos temprano en

productos de temporada o de moda o más bien vender los productos en
liquidación al finalizar la temporada?

32. ¿ha popularizado sus ventas anuales periódicas como ventas por aniversario
después de la navidad etc.- hasta el punto de que muchos clientes esperan
a que llegue ese momento en vez de comprar los productos antes?

33. Cuándo cambia un recio ¿se asegura de que todos los clientes se enteren
mediante etiquetas con el nuevo precio u otros métodos?

34. ¿trata de programar los descuentos de modo que pueda hacerles publicidad?
35. ¿utiliza todos los canales de información disponibles para mantenerse
actualizado sobre las políticas de precio de sus competidores?

36. sus políticas siempre deben ser:

*tratar de vender por encima o por debajo de la competencia?

*o solo estará a la par con la competencia?

37. ¿existe un patrón en la manera como sus competidores responden a altos

descuentos que usted hace?

38. ¿la fijación de precios de sus principales competidores está afectando sus
volúmenes de ventas hasta tal punto que tiene que alterar su política de
precios en producto individuales (o tipos de productos) o en su mercancía?

39. ¿se da cuenta de que ningún competidor tiene curvas d costos idénticas a
las de otros?

40. ¿los productos o servicios que vende ofrecen ventajas por las cuales los
clientes están dispuesto a pagar u poco más?

41. a partir de la observación personal de compra de comportamiento de los

clientes en su almacén ¿puede calcular aproximadamente cuanto más están
dispuestos a pagar por estas ventajas?

42. ¿debe cambiar sus servicios para crear una ventaja por la cual sus clientes
estén dispuestos a pagar?

43. ¿su publicidad pone más énfasis en los beneficios para el cliente que en el
precio?

44. ¿está utilizando más usuales herramientas competitivas no relacionadas con

precios?
 45. ¿debe cambiar las políticas sobre las devoluciones a fin de causar una mejor
impresión en sus clientes?

46. si vendes servicio de reparación ¿ha verificado su política d garantía?

47. ¿debe cambiar el surtido de su mercancía para incrementar las ventas?

Distribución
¿Qué parte de su línea de producto es: fabricada por usted?

fabricada para usted por otros?

Su distribución es:

¿Regional? ¿Nacional?

¿En qué áreas?

¿Qué sistemas de distribución?

¿Cómo subdivide sus líneas de productos en su organización de ventas?

Territorios geográficos

Tipo de producto

Tipo de cliente

Otros

¿Cómo decide sus métodos de distribución y cuáles distribuidores utilizar?

Ventas
¿Sus vendedores, agentes o distribuidores tienen territorios exclusivos?

¿Cuántas personas tiene vendiendo su producto y cuáles son sus

responsabilidades?

¿Cómo remunera a sus vendedores?

¿Ofrece incentivos de ventas especiales?

¿Quién elabora sus catálogos de productos?

¿Qué ayudas de ventas proporcionan usted, su distribuidor o su agente a

las personas que venden su producto?

¿Suministra algún tipo de entrenamiento formal en ventas? Explique de qué

tipo, los temas, la duración de los programas, etc.

¿Con qué frecuencia realiza reuniones o conferencias de ventas? ¿Qué temas

se trata n?

¿Qué sucursales mantiene?

¿Cómo selecciona o consigue sus agentes y vendedores?

¿Cómo fija las cuotas de ventas?

¿Qué descuentos comerciales ofrece?

¿Cuáles son sus condiciones de ventas?

¿Hace concesiones especiales u ofertas para incentivar las ventas?

¿Cuál es su porcentaje de productos devueltos?

¿Cuál es su porcentaje de productos devueltos por defectos? __ %

¿Cuál es su porcentaje de deudas incobrables? __ %

¿Cuál es el tiempo promedio de recolección de dineros que

le deben?

¿Con qué frecuencia envían informes sus vendedores?

¿Cómo lleva sus registros de ventas?

¿Cuál es la relación de ventas exitosas/número de llamadas?

¿Complementa sus "llamadas en frío" con algún otro tipo de comunicación,

como el correo directo?

¿Cómo controla las actividades de sus vendedores?

¿Qué porcentaje del tiempo de sus vendedores se invierte en:

¿planeación?

¿preparación?

¿viajes?

¿llamadas o visitas a clientes potenciales?

¿llamadas o visitas a clientes existentes?

¿otros?

¿Cuáles son las siguientes cifras de ventas brutas anuales de sus vendedores?

Ventas brutas promedio:

Ventas brutas más bajas:

Ventas brutas más altas:

¿Qué cantidad de tiempo promedio se invierte en actividades de promoción

que respaldan ventas por vendedor por año (total invertido anualmente en
promoción de ventas, publicidad y divulgación, dividido por el número de
vendedores)?

¿Qué cantidad de tiempo promedio se invierte en actividades de ventas por

vendedor por año (total invertido en reclutamiento, entrenamiento, cuentas
de gastos y remuneración, dividido por el número de vendedores)?
Publicidad
¿Qué medios utiliza para hacerles promoción a sus productos?

¿Qué tipo de publicidad (incluidos el correo directo y las llamadas telefónicas)

ha hecho, y cuáles fueron los costos en el último año? ¿Cuáles fueron
los resultados?

¿Ha utilizado la Internet para hacerles publicidad a sus productos? ¿Qué

resultados obtuvo?

¿Tiene una agenda de publicidad?

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Contacto:

Dirección:

Ciudad, provincia y código postal:

Teléfono:

Fax:

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