Política de Precios, Segmentación de Mercados 

El precio es el único elemento del Marketing que proporciona ingresos pues los otros 
componentes (promoción, publicidad, etc.) únicamente producen gasto. 
Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario. El precio 
debe estar adecuado al valor percibido por el consumidor, pero la sensibilidad al 
precio y la importancia asignada al mismo por el consumidor no siempre son 
constantes. 
Por  otro  lado,  las  reacciones  del  mercado  varían  ante  alzas  o  bajas  de  los  precios. 
Una  elevación del precio  resulta  casi  siempre  impopular aunque a  veces produce el 
efecto  contrario  si  el  mercado  estima  que  el  precio  va  ha  seguir  subiendo.  Por  el 
contrario,  aunque  una  disminución  del  precio  generalmente  es  bien  acogida,  no 
siempre  estimula  a  la  demanda  ya  que  puede  ser  interpretada  como  el  inicio  de 
nuevas bajadas o la disminución de calidad. 

La  estimación  del  precio  resulta  problemática  cuando  la  empresa  tiene  que  hacerlo 
por primera  vez,  cuando  desarrolla  o  adquiere  un  nuevo producto,  cuando  introduce 
su producto en un nuevo canal de distribución o área geográfica o cuando realiza una 
nueva  oferta.  Además,  hay  algunos  aspectos  psicológicos  del  precio  que  deben  ser 
tenidos  en  cuenta  como  es  el  hecho  de  que  los  consumidores  confían  mucho  en  el 
precio como indicador de calidad del producto, sobre todo cuando adoptan decisiones 
de  compra  sin  disponer  de  información  completa.  Por  supuesto,  la  percepción  de  la 
calidad  del  producto  por  los  consumidores  también  puede  verse  influenciada  por  la 
reputación  de  la  tienda,  la  publicidad  o  la  promoción  del  producto  además  de  otras 
variables. 
A la hora de determinar la política de precios influye de forma fundamental el objetivo 
de maximización del beneficio, pero también actúan factores tales como el prestigio, la 
responsabilidad  social,  imagen  de  la  empresa  y  del  producto,  estabilidad  de  los 
precios,  obtención de  un  objetivo  dado  de  rentabilidad  de  la  inversión,  alcanzar  una 
determinada cuota de mercado etc. 

Lo  que  se  busca  son  incentivos  directos  para  aumentar  las  ventas  tanto  a 
distribuidores  como  a  consumidores  buscando  mejorar  el  nivel  de  ventas 
principalmente a corto plazo. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta 
que  la  promoción  aunque  no  genere  una  compra  inmediata,  ayuda  a  fortalecer  la 
“identidad  de  marcas  de  las  organizaciones”,  mejorando  el  reconocimiento  a  largo 
plazo. 
A primera vista parecería que hacer promoción es sencillo y fácil, pero un buen plan de 
puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos. 

Toda  estrategia  tiene  sus  costos  y  beneficios;  por  cada  una  de  ellas 
inevitablemente se incurrirán en gastos: la unidad regalada, el menor ingreso 
por descuento, etc. Sin embargo, lo importante no es perder de vista que las 
actividades deben tener su justificación y, que si bien siempre se deseará un 
mayor  ingreso,  no  hay  que  perder  de  vista  que  esto  provoco,  entre  otras 
cosas: 

1. Mantener un nivel de ventas adecuado.
 2. Fidelizar al clientes. 

3.  Reducir  los  inventarios  en  fábrica  y  aumentar  los  inventarios  de  los 
minoristas. 

4. Potenciar los puntos de venta. 

5. Generar compras frecuentes 

6.­ Contrarrestar la competencia. 

7.­Generar tráfico en las tiendas. 

8. Etc. 

Determinar el precio de un producto o servicio es una de las decisiones más delicadas 
y, a la vez, estratégicas a las que se enfrenta un empresario. El desafío no es limitarse 
a fijar precios, sino diseñar una auténtica Estrategia de Precios adecuada. 

Una  política  de  precios  errática  o  con  cambios  bruscos,  lejos  de  atraer a  la  clientela 
puede  generar  desconfianza.  Por  lo  general,  en  productos  de  cierta  entidad,  el 
consumidor valora  la  profesionalidad del establecimiento,  un  servicio  con  garantías  y 
precios razonables y estables.