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Guía y
plantillas para
crear tu
propuesta de
valor
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Una marca de
Introducción
Muchos negocios y emprendedores no tienen éxito en sus primeros años
de existencia, ya que no han definido de manera correcta su
propuesta de valor.

De manera sencilla, la propuesta de valor es saber exactamente lo que

vendes, a quien se lo vendes y para que los vendes.

Teniendo una propuesta de valor correctamente definida se maximiza la

demanda, esto quiere decir que aunque tu mercado parezca más
pequeño, realmente esta más optimizada tu oferta, por lo tanto vendes
más.

Tener una propuesta de valor correctamente no significa que tengas que

cambiar tu producto y servicios, significa que debes de darle el enfoque
correcto para el mercado correcto. Debes de saber cuál es el
resultado final esperado de tu producto o servicio.

Entonces, para poder definir correctamente la propuesta de valor se

necesita tener claro 3 cosas:

• Tu cliente ideal- Debes de saber exactamente quien es tu cliente ideal,

poder definir si es mujer, hombre, dónde vive, es casado o soltero, qué
le gusta hacer, qué cerveza toma, que auto maneja, qué hace con su
tiempo libre etc… Para ayudarte a crear tu cliente ideal, tambien llamado
arquetipo de cliente en este mismo documento te enseñamos a
llenar una sencilla plantilla que te dará mucha claridad.

• Resultado Final Esperado- Nos referimos al estado que tiene tu

cliente ideal antes y después de experimentar tu producto o servicio,
existen 4 dimensiones básicas que debemos de considerar para poder
conocer el resultado final esperado, estas son: tener, sentir, día
promedio y status. Conociendo como modifica cada una de estas
dimensiones nuestro producto o servicio podremos articular de una
mucho mejor manera el mensaje de marketing de nuestro producto o
servicio.
• Producto o Servicio- Por último debemos de conocer perfectamente
nuestro producto o servicio, pero lo ponemos en último lugar por que
debemos de definirlo en función de nuestro cliente ideal y el resultado
final esperado.

Cliente Ideal
Para poder identificar mejor a nuestro cliente ideal creamos un arquetipo
de cliente, la creación de un arquetipo de cliente nos ayuda a:

• La creación de productos de acuerdo a las necesidades de tus clientes.

• Creación de contenidos relevantes para tus clientes.
• Escoger adecuadamente los canales de publicidad más efectivos para
llegar a tus segmentos de clientes

El arquetipo de cliente consiste en 5 secciones que son:

• Metas y Valores
• Retos y Dolores
• Fuentes de Información
• Objeciones y Rol de Compra
• Información Demográfica

Para explicar cada una de estas secciones crearemos un arquetipo de

cliente para un Spa, el nombre de este arquetipo será Ana ama de casa.

Metas y Valores
Crea una relación entre las metas y valores que hacen referencia a tu
producto o servicio, esta información te servirá para desarrollar tu
producto, copywriting, marketing de contenidos, email marketing
etc.

Por ejemplo, Ana es una ama de casa muy ocupada que quiere relajarse y
ansía tener un espacio para ella sola, además está comprometida con el
medio ambiente y el cuidado de los animales.

Retos y Dolores
Es importante identificar cuales son los principales retos de nuestro
cliente, ya que de esto dependerá la importancia y relevancia del
producto.

Esta sección ayudará a la creación de nuevas características del producto,

además de conocer qué tipo de contenido es atractivo para nuestro
cliente.

Sabemos que los dolores de Ana son: miedo de estallar con sus hijos,
tener problemas en su matrimonio a causa de su nivel de estrés. Con
todos los miedos de Ana podemos crear estrategias especificas que
ayudan a remediar sus dolores y la posibilidad de adquirir nuestros
servicios de Spa aumentarán.
Los retos de Ana son, ser emocionalmente inteligente y cuidar a sus hijos
sola en las tardes, ahora que conocemos estos datos podemos incluir en
el Spa una estrategia “brindar espacios para los niños” de esta manera
podremos resolver el reto de Ana para relajarse y al mismo tiempo
cuidar de sus hijos.

Fuentes de Información
Conocer los intereses de tu cliente te ayudará a posicionar tu producto
de una manera correcta logrando captar su atención.

Esta parte es crítica para determinar el “donde” de nuestro cliente. De esta

manera sabrás los mejores lugares para anunciarte y la segmentación.
Objeciones y Rol de Compra
Ya sabemos cuales son las necesidades de nuestro cliente, pero también
debemos identificar las posibles objeciones de Ana para adquirir los
servicios del Spa

Las objeciones de Ana son que no tiene tiempo y no tiene con quien dejar
a sus hijos. A partir de estas objeciones podemos realizar un pequeño
análisis de nuestro producto, en este caso el Spa, y así identificar si
nuestras estrategias son correctas y cumplen con las necesidades
de nuestro cliente y si a su ves resuelve las posibles objeciones de
compra.

En este caso Ana es quien tomará la decisión de compra por eso es

importante cumplir con los requisitos del perfil de nuestro cliente y
brindarle las mejores alternativas hasta convertirlo en un cliente leal.
Información Demográfica
Esta sección es la que “le dará vida” a tu
arquetipo de cliente. En ella definiremos los
datos demográficos clave de nuestro cliente
ideal, de esta menera vamos a poder alinear
toda la información que ya tenemos con un
segmento demográfico especifico.
La creación de una “frase” nos ayuda a
entender de manera mucho más clara el reto/
dolor de nuestro cliente para que podamos
posteriormente plantear una propuesta de valor
alrededor de esto.

En el caso de Ana, la frase “Si tan solo tuviera

una hora para relajarme y no pensar en nada
más” define claramente su dolor/reto , de esta
manera tenemos mucho más claro como
articular nuestro mensaje de marketing para que
nuestro cliente ideal logre el resultado ideal
esperado.
Plantilla de Arquetipo de
Cliente.
Ahora es tu turno de crear tu cliente ideal, puedes descargar la plantilla de
Ana para utilizarla como ejemplo y además descargar una plantilla en
blanco para crear tu propio cliente ideal. La plantilla la puedes imprimir y
llenar a mano o descargar y editar directamente en el archivo PDF.

Hola este es Hola este

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texto
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Resultado Final Esperado

Se refiere al problema que resuelve nuestro producto o servicio, debemos
entender que la gente esta dispuesta a pagar dinero cuando
encuentran un producto o servicio que resuelve un problema que
tienen y están dispuestos a pagar en función de la magnitud del
problema que les resuelven.

Para poder definir el resultado final esperado podemos utilizar una sencilla
técnica que nos ayuda a definir el “antes y después” de nuestro cliente
ideal al experimentar nuestra producto o servicios.
Ejemplo Ana:
Ahora descarga tu propia plantilla para poder entender el resultado
esperado de tu cliente ideal, la plantilla la puedes imprimir y llenar a mano
o directamente editar el archivo en PDF.

Este es mi texto
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Producto y Propuesta de
Valor
Ahora que conoces a tu cliente ideal y el resultado ideal esperado puedes
definir tu producto de manera mucho más fácil.

Para definir tu propuesta de valor te recomendamos utilizar una sencilla

formula, la formula es:

Para el ejemplo de Ana la propuesta de valor seria: Nuestro Spa permite

a las amas de casa con hijos pequeños sentirse valoradas y
recompensadas por su esfuerzo.

En este caso definimos el resultado final esperado como el de status ya

que estos normalmente son los que generan un valor percibido mayor, ya
que cualquier spa podría ofrecer relajación, pero no cualquiera
recompensar y valorar a las amas de casa.
En conclusión, crear de manera adecuada nuestra propuesta de valor nos
ayuda a entender mejor el motivo por el que nuestro cliente ideal compra
nuestro producto o servicio.

Con esta metodología de 3 pasos: Cliente ideal, Resultado final esperado

y propuesta de valor podrás mejorar las ventas de tu negocio y conseguir
más clientes.

Esperamos que esta guía y plantillas hayan sido de mucha ayuda para ti,
si quieres aprender más acerca de marketing te recomendamos
nuestro curso de Marketing Express en el cual aprenderás los
objetivos del marketing, las 2 principales objeciones por las que la gente
no compra, la importancia de nutrir y ascender a nuestros prospectos y el
ciclo de compra de clientes. Si quieres ver más información da click aquí.

Guía y plantillas desarrolladas por Rubén Gallardo Lobato, Director y

Fundador de Aprendamos Marketing. Para más contenido gratuito
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