ANEXOS

NOMBRE DEL VENDEDOR

EVALUACION DE CAMPO PONDERACION 1 2 3 4 5
Total
ACTITUD EN EL TRABAJO DURANTE EL DÍA 4 4 16
PLANIFICACION DEL DIA DE TRABAJO 4 4 16
SELECCION DE CLIENTES 4 4 16
APERTURA (CAPTAR LA ATENCION) 5 4 20
SONDEO (IDENTIFICAR NECESIDADES) 5 4 20
PRESENTACION (ARGUM. PROMOC. C. V. B.) 4 4 16
MANEJO DE OBJECIONES 4 4 16
CIERRE (COMPROMISO) 5 4 20
SEGUIMIENTO (ANÁLISIS POST-VISITA) 4 4 16
CALIDAD DE LA COMUNICACIÓN 4 3 12
MANEJO DE LA AYUDA VISUAL 3 3 9
PARTICIPACION DEL CLIENTE EN EL PROCESO DE VENTAS 3 3 9
CONOCIMIENTO DE PRODUCTOS 4 5 20
ADM. DE LOS RECURSOS PROMOCIONALES 5 5 25
MANEJO DE LAS ENTREVISTA 5 5 25
OPTIMIZACIÓN DEL TIEMPO 5 5 25
USO Y TRANSMISIÓN VIA ELECTRONICA 5 5 25
PRESENTACION PERSONAL 4 5 20
PRESENTACION DEL VEHICULO 4 5 20
ORGANIZACION MATERIAL DE TRABAJO 4 5 20

TOTAL 85 0 0 9 36 40 366
LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

“El velero que no sabe a qué puerto se dirige, todos los vientos
le son desfavorables.”

SENECA

“Saber a dónde queremos llegar facilita en

mucho escoger el camino,
la información es la mejor herramienta para
lograr el éxito” JOHN TAYLOR
 EL PLAN DE VENTAS

OBJETIVOS PARAMETRO DE MEDICION

1. Pronótico de ventas en unidades: Reportes de ventas.

 Por línea.
 Por segmento de mercado.
 Por zona geográfica.
 Por Unidad Estratégica de Negocio.
 Por periodo de tiempo.
 Por vendedor.
2. Pronóstico de ventas en dinero: Reportes de ventas.
 Por línea.
 Por segmento de mercado.
 Por zona geográfica.
 Por Unidad Estratégica de negocio.
 Por periodo de tiempo.
 Por vendedor.
3. Participación de mercado. Encuestas ( cámaras, asociaciones, proveedores ..)

4. Posicionamiento de la empresa y del producto. Investigación de mercado.

 OBJETIVOS PARAMETRO DE MEDICION

5. Desarrollo o apertura de nuevos mercados . Índice clientes nuevos.

6. Desarrollo de nuevos productos. Plan de desarrollo ( etapa comercial ).
7. Incremento del nivel de servicio. Encuesta.
8, Indice de satisfacción del cliente. Encuesta.
9. % del volumen de ventas provenientes de nuevos Reportes de ventas.
productos y nuevos mercados.
10. Programa de promoción. Control del programa.
11. Retorno de la inversión promocional. Encuesta.
12. Ingreso de ventas por peso gastado en ventas. Reportes contables.

13. Contribución marginal por línea de productos. Reportes contables.

14. Estado de resultados por unidad de ventas Reportes contables.

empresa, distribuidor, vendedor.
15. Benchmark con la competencia y los líderes del Encuesta, cámaras, asociaciones...
mercado.
16. Tendencias de la competencia ( estrategias,
mercado, productos, características competitivas,
costos...)
 EL PLAN DE TRABAJO DIARIO

VENDEDOR: FECHA :
No. HORA PROSPECTO O DIRECCION TEL. OBJETIVO OBSERVACIONES
APROX. CLIENTE
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
VISITAS PLANEADAS: MONTO DE COBRANZA:
ENTREVISTAS REALIZADAS: MONTO DE DESCUENTOS OTORGADOS:
VENTAS CONCERTADAS: FIRMA DEL VENDEDOR:
MONTO TOTAL DE PEDIDOS: FIRMA DEL SUPERVISOR:
 REPORTE DE TRABAJO

VENDEDOR: FECHA :
No. PROSPECTO O DIRECCION TEL. MONTO PRODUCTOS PROXIMA OBSERVACIONES
CLIENTE DE LA VISITA
VENTA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
PRONOSTICO OBTENIDO EN EL DIA: PRONOSTICO REALIZADO
DEL DIA: ACUMULADO ACUMULADO EN EL
DEL MES: MES:
 PLAN DE TRABAJO

VENDEDOR: FECHA :
No. HORA PROSPECTO O DIRECCION TEL. ORIGEN DE FECHA MOTIVO DE COMPRA RESULTADO PEDIDO
APROX. CLIENTE LA VISITA VISITA LA VISITA ANTERIOR
ANTERIOR

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
PRONOSTICO DEL DIA REALIZADO DIFERENCIA PRONOSTICO DEL MES ACUMULADO DEL MES

No. VENTAS:

No. PEDIDOS:

CANTIDAD ( $ ):

COBRANZA:

FIRMA VENDEDOR: FIRMA SUPERVISOR:

 I. Objetivos:

Plan Diario de Trabajo del día :

Objetivo Acción a realizar

II. Agenda del día: III. Pendientes con Clientes:

8:
9:
10:
11:
12:
13:
14:
15:
16:
17:
18: Ofertas para el día:
19:
IV. Pendientes con el Jefe: V. Pendientes con compañeros de trabajo o clientes
internos:
 QUE ES EL ANALISIS ABC DE LOS CLIENTES

1. Se basa en la Ley de Pareto o del 20 – 80. Indica que en el comportamiento normal de las
ventas, la mayor parte de ellas, se concentra en un número reducido de clientes.
2. La lógica que sustenta este esquema se expresa de la siguiente manera:
GRUPOS DE NUMERO DE PARTICIPACION EN
CLIENTES CLIENTES LAS VENTAS
A 20 80 %
B 20 15 %
C 60 5%

Una vez que se ha determinado a qué categoría pertenece cada cliente, se deben diseñar
para cada una de ellas:
 Políticas de precio, descuento, ofertas, concursos, sorteos …
 Incentivos.
 Ejecutivos de cuenta.
Consecuentes con la contribución que cada categoría tiene a los resultados financieros de la
empresa.
 ANALISIS ABC DE LOS CLIENTES

DISTRIBUCION DE LOS CLIENTES

CLIENTES VENTAS EN PARTICIPACION PARTICIPACION
DINERO EN LAS VENTAS EN LA UTILIDAD
GRUPO “ A “
1.
2.
3.
GRUPO “ B “
1.
2.
3.
GRUPO “ C “
1.
2.
3.
 EVALUACION DE LA IMPORTANCIA DEL PRODUCTO

PRODUCTO VENTAS EN DINERO VENTAS EN UNIDADES MARGEN UNITARIO MARGEN TOTAL

DEL PRODUCTO GENERADO POR EL
PRODUCTO

PESOS % PESOS %

K
 CONTROL DE CLIENTE

Representante: Zona: Fecha de apertura:

Clave: Fecha de ingreso: Periodicidad de revisión:
Cliente:
Dirección:
Teléfono: Fax:
Correo electrónico: Pagina web:
Potencial de Compra:
Contacto con : Puesto:
Horario de visita:
Horario de entrega de mercancía:
Condiciones de compra:
Productos o servicios que compra:
Cliente calificado como: MB B R M
Razones:
Calidad de pago: MB B R M
Razones:
Onomástico o cumpleaños del comprador:
Onomástico o cumpleaños de la secretaria:
Número de cuenta:
Gerente General:
Contador:
Gerente de compras:
Encargado de pagos:
Límite de crédito:
Descuentos autorizados:
Observaciones al facturar:
Revisión de facturas:
Pago de facturas:
Entregar en:
Jefe de almacén:
No. Fecha de visita Asunto tratado Fecha próxima No. Pedido Observaciones
visita
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
 CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR
DE VENTA DIRECTA :

CONOCIMIENTOS -2 -1 0 +1 +2

1. Conocimientos del mercado ( del cliente y su comportamiento ).

2. Conocimientos acerca del producto ( materiales, características, proceso de

fabricación, mantenimiento, accesorios...)

3. Conocimientos acerca de la empresa ( valores, ventajas competitivas,

políticas, procedimientos, reglamentos...).
4. Conocimientos acerca de su puesto de trabajo
( objetivos, estándares, funciones, competencias necesarias ...)

5. Conocimientos acerca del proceso de ventas desde la prospectación, hasta

el cierre de ventas y servicio posventa.
6. Uso de la documentación de ventas de la empresa.
7. Aritmética básica ( suma, resta, multiplicación, división, porcentajes...)

8. Ortografía, comunicación oral y escrita.

9. Relaciones humanas y trabajo en equipo.
10. Mercadotecnia básica.

TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :

 COMPETENCIAS REQUERIDAS AL VENDEDOR

CONOCIMIENTOS CALIFICACION DE VENDEDORES

1. Misión – Visión ( marco estratégico ) 1 2 3 4 5 6 7 8
2. Valores de la empresa.
3. Objetivos ( del área, departamento,
grupo y personales ).
4. Ventajas competitivas y estrategias.
5. Políticas ( venta, crédito, garantía…).
6. Productos ( beneficios, ventajas,
características, margen, existencias…).
7. Técnicas de Venta
8. Competencia ( estructura, ubicación,
productos, ventajas competitivas,
políticas…).
9. Perfil del cliente.
10. Apoyos promocionales y
publicitarios.
11. Documentación de ventas.
COMPETENCIAS REQUERIDAS AL VENDEDOR

HABILIDADES CALIFICACION DE VENDEDORES

1. Preguntar. 1 2 3 4 5 6 7 8
2. Escucha activa.
3. Determinar necesidades del cliente.
4. Presentación de productos.
5. Manejo de objeciones.
6. Negociación.
7. Cierre de ventas.
8. Creatividad.
9. Manejo de conflictos y solución de
problemas.
10. Trabajo en equipo.
11. Administración del tiempo.
12. Supervisión ( para promoción ).
 COMPETENCIAS REQUERIDAS AL VENDEDOR

ACTITUDES CALIFICACION DE VENDEDORES

1. Autoconocimiento. 1 2 3 4 5 6 7 8
2. Autoestima y autoaceptación.
3. Cooperación.
4. Servicio al cliente ( interno y externo ).
5. Etica personal.
6. Integridad.
7. Respeto.
8. Lealtad a la empresa.
9. Flexibilidad al cambio.
10. Resistencia a la presión y al stress.
 COMO ESTAN MANEJANDO EL PROCESO DE VENTAS
Y NECESIDAD DE CAPACITACION :
Vendedor:
En qué forma lo está llevando a cabo: Deficiente Excelente

No. ETAPA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. Prospectación:
2. Investigación del prospecto:
3. Contacto inicial :
4. Saludo y presentación personal:
5. Presentación del producto o servicio:
6. Trato y aprovechamiento de objeciones y
pretextos:
7. Cierre de ventas:
8. Apoyo al cliente en la conclusión del
negocio.
9. Servicio posterior a la venta:
Promedio obtenido:
 EVALUACION DE VENDEDORES

I. Cualidades básicas y potencial humano:

MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO
5 puntos 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto
1. PRESENTACION Sobresaliente Buena. Normal. Descuidado. muy
PERSONAL: en su medio. descuidado.
2. CULTURA Superior Técnica Preparatoria Secundaria o Primaria.
GENERAL: Profesional. Media. o vocacional. equivalente.
3. EXPRESION: Sobresaliente Fácil y Normal. Difícil e Lenta y difícil
en su medio. empática. inadecuada. Inadecuada.
4. INICIATIVA: Manifiesta y Aporta ideas Hace Propone muy Ninguna
notable. poco propuestas aislada o Hace lo que
comunes. comunes. tímidamente. se le pide.
5. SOCIABILIDAD: Destaca por Sociable La de una Falto de tacto, Tímido,
su comunicativo. persona desmañado. inseguro o
sociabilidad. común. sin tacto.
SUMA:
 II. Proyección en el trabajo:
MUY BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO
BUENO 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto
5 puntos
1. EXPERIENCIA Más de 10 De 5 a 9 3 a 4 años. 2 a 3 años. Menos de 1
GENERAL EN VENTAS: años. años. año.
2. EXPERIENCIA EN Cuatro. Tres. Dos. Una. Ninguna.
AREAS AFINES:
3. EXPERIENCIA EN EL 4 años. 3 años 2 años. 1 año. Menos de
RAMO: un año.
4. EXPERIENCIA Como Como Jefe Con personal No tiene. No tiene.
COMO JEFE: Gerente o de Grupo o operativo.
similar similar
5. EN APLICACIÓN DE Muy buen Superior a un Igual que un Menos que un No tiene.
TECNICAS DE VENTA: dominio de vendedor vendedor vendedor
las técnicas. mediano. mediano. mediano.
SUMA:
III. Conocimientos para el trabajo:
MUY BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO
BUENO 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto
5 puntos
1. SOBRE LA Amplios y Bastantes. Como la Menos que la Casi nulos.
EMPRESA: completos mayoría mayoría.
2. SOBRE EL Amplios y Bastantes. Como la Menos que la Casi nulos.
PRODUCTO: detallados mayoría. mayoría.
3. SOBRE EL Amplios y Bastantes. Como la Menos que la Casi nulos.
MERCADO: detallados mayoría. mayoría.
4. SOBRE LAS Amplios y Superior a la Algunas Sólo algunas. Casi nulos.
POLITICAS: completos mayoría carencias
5. COMPETENCIA: Completos y Amplios y Superficiales. Incipientes. Casi nulos.
profundos. profundos.
SUMA:
IV. Disciplina:

MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO

5 puntos 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

1. ASISTENCIA: Siempre llega Ni faltas, ni Escasos Algunas faltas Muy faltista

antes de la retrasos. faltas o y retrasos. e impuntual.
hora. retrasos.
2. ESTADISTICAS: Rigurosas y Siempre bien. Casi siempre A veces faltan Con
detallados. bien. o Incompletas. frecuencia
faltan.
3. ELABORACION DE Rigurosos y Siempre bien. Casi siempre A veces faltan Con
REPORTES: detallados. bien. o incompletos. frecuencia
faltan.
4. TRABAJOS DE Excede lo Completo Mero A veces Con
PROMOCION: requerido. cumplimiento. cumplimiento. deficiente. frecuencia
deficiente.
5. ASISTENCIA A Siempre llega Ni faltas, ni Escasos Algunas faltas Muy faltista
JUNTAS DE antes de la retrasos. faltas o y retrasos. e impuntual.
TRABAJO: hora. retrasos.
SUMA:
V. Administración:

MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO

5 puntos 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

1. PRONOSTICOS Excede lo Completos y Cumple lo Sólo por Deficientes.

DE VENTA: requerido. detallados. requerido. cumplir.
2. PLANES DE Rigurosos y Siempre bien. Casi siempre A veces faltan Con
TRABAJO: detallados. bien. o frecuencia
Incompletos. faltan.
3. ADMINISTRACION Excelente Buena Como la Deficiente. Muy
DE SU TIEMPO: administración organización y mayoría. deficiente.
y colaboración cumplimiento.
adicional.

4. DOCUMENTACION Muy superior a Completa y Cumple con Algunas Muy

DE CLIENTES Y la mayoría. puntual. lo requerido. carencias. deficiente e
PROSPECTOS: incompleta.
5. SEGUIMIENTO Y Muy superior a Completo y Cumple con Algunas Muy
SERVICIO: la mayoría. puntual. lo requerido. carencias. deficiente.
SUMA:
VI. Actitud:

MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO

5 puntos 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

1. TRABAJO EN Muy positiva y Positiva y Cumple lo Indiferente. Negativa.

EQUIPO: ejemplar. entusiasta. que se le
requiere.
2. SERVICIO AL Muy positiva y Positiva y Cumple lo Indiferente. Negativa.
CLIENTE: ejemplar. entusiasta. que se le
requiere.
3. COMUNICACIÓN Muy positiva y Positiva y Cumple lo Indiferente. Negativa.
CON OTROS ejemplar. entusiasta. que se le
DEPARTAMENTOS: requiere.
4. FRENTE AL Muy positiva y Positiva y Cumple lo Indiferente. Negativa.
CAMBIO: ejemplar. entusiasta. que se le
requiere.
5. CAPACITACION Y Muy positiva y Positiva y Cumple lo Indiferente. Negativa.
DESARROLLO: ejemplar. entusiasta. que se le
requiere.

SUMA:
 TABULACION:

POR FACTOR EN GENERAL

23 a 25 Muy Bien. 138 - 150 Muy Bien.

19 a 22 Bien. 114 - 132 Bien.
13 a 18 Regular – Medio. 78 - 108 Regular – Medio.
9 a 12 Deficiente. 54 – 72 Deficiente.
5a8 Muy Deficiente. 30 - 48 Muy Deficiente.
 FACTORES QUE SE SUELEN TOMAR EN CUENTA
PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO DE UN VENDEDOR

MD: Muy deficiente D: Deficiente R: Regular B: Bien MB: Muy bien

No. FACTORES MD D R B MB

1. Cumplimiento de objetivos de venta:

2. Utilidad generada.
3. Logro de nuevos clientes:
4. Monto promedio de facturas:
5. Número de facturas en el periodo:
6. Atención y servicio a clientes:
7. Participación en cobranza:
8. Información sobre la competencia:
9. Elaboración y cumplimiento del plan semanal de trabajo:
10. Administración del tiempo:
11. Número de cancelaciones y devoluciones:
12. Reducción de gastos:

TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :

El reto de las organizaciones de
hoy

Exceder las
expectativas de los
Clientes
“Es el deseo de dar más de sí mismas y
más allá de lo que les requiere su
trabajo, lo que distingue a las personas
grandes de las meramente comunes”.

Peter Drucker
 FACILITADORA:
MARIA LUISA MONTAS,