DANIEL EDUARDO SALGADO RAMOS

NEGOCIACIÓN

TEMA:
 PARTE II. EL MÉTODO.
SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.

OMAR F. RÍOS HURTADO

CURSO: B91

QUITO, 08 de mayo de 2018

Introducción:
Negociar no es fácil. Son numerosos los ejemplos diarios de negociaciones que no
terminan de cerrarse de modo satisfactorio, bien porque alguna de las partes intenta
imponer su voluntad, bien porque, para evitar conflictos, se permite todo tipo de
concesiones. Evidentemente, ninguna de estas dos opciones logra alcanzar unos
resultados plenamente satisfactorios, y lo que es peor, las relaciones personales se van
deteriorando en el proceso de la negociación. Nunca perder la compostura con la
finalidad principal de la prudencia es no perder nunca la compostura. Cualquier exceso
de pasiones perjudica a la prudencia. Uno debe ser tan dueño de sí que ni en la mayor
prosperidad ni en la mayor adversidad nadie pueda criticarle por haber perdido la
compostura.

Resumen:
En este capítulo básicamente los negociadores no solo el otro, sino también nosotros
mismos, somos personas, que tienen emociones, valores profundos, diferentes
procedencias y puntos de vista, que pueden tener reacciones impredecibles y que, no
se puede obviar esta dimensión, aunque la atención a estos aspectos humanos,
siempre complejos, pueda ser de gran ayuda o también ser desastroso.

Se afirma que todo negociador tiene dos intereses: en la sustancia y en la relación,

indicándose que, la continuidad de la relación es mucho más importante que el
resultado de cualquier negociación en particular, y que, al abordar la negociación hay
que saber distinguir la relación de lo sustancial.

Dicen estos autores que para atender a este laberinto problemático de las personas, se
ha de pensar en tres categorías

Percepción: porque, a veces, por mucha información neutral que se tenga sobre un
problema, sobre los hechos precisos, y a pesar de que los mismos se plasmen sobre la
mesa, el conflicto entre las personas continúa, porque realmente, la diferente forma de
pensar de las personas, es el verdadero problema. Para dar pasos adelante en la
negociación es fundamental ponerse en el lugar del otro e intentar tener su percepción
de los hechos objetivos, tratando también en este punto, lo importante que, para
lograr un buen acuerdo es, el darle parte al otro en la elaboración y formulación de las
soluciones, para llegar a un acuerdo que favorezca a todos.

Emoción.- Hay que dejar que las personas pronuncien sus emociones, que se
desahoguen.
Comunicación.- Aspecto en el cual se dan grandes problemas:

Los negociadores no hablan para el otro, sino para los demás a quienes representan o
cuyos intereses defienden. Y en la obra, los autores recomiendan: “hable con el fin de
que se le entienda”.

Los negociadores no se escuchan recíprocamente. Y para llegar a una buena

negociación, se ha de practicar la escucha activa y hacerle ver al otro que realmente lo
está escuchando.

Los malentendidos. Por lo que se ha de buscar entender bien lo que el otro quiere
decir, preguntando cuantas veces sea precisa y contrastando si lo que creo que he
entendido es realmente lo que el otro quiere decir.

Conclusiones:
Una relación activa en la que la confianza, la comprensión, el respeto y la amistad se
han ido construyendo a lo largo del tiempo, puede hacer que cada nueva negociación
sea más fácil y eficiente. En contra, los miedos y las hostilidades entre partes llevan
inevitablemente al fracaso. Es importante conocer a los otros, saber qué les gusta, o
que les disgusta para establecer una relación de confianza en la que apoyarse.