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Dinamicas de Negociacao
Dinamicas de Negociacao
Foco: Negociação
DINÂMICAS DE GRUPO
(foco: negociação)
Conteúdo
Nota:
• Para levantar a prática: o que pensam as pessoas, o que sentem, o que vivem
e sofrem.
• Para desenvolver um caminho de teorização sobre esta prática como processo
sistemático, ordenado e progressivo.
• Para retornar à prática, transformá-la, redimensioná-la.
• Para incluir novos elementos que permitem explicar e entender os processos
vividos.
Uma técnica por si mesma não é formativa, nem tem um caráter pedagógico. Para que
uma técnica sirva como ferramenta educativa deve ser utilizada em função de temas
específicos, com objetivos concretos e aplicados de acordo com os participantes com
os quais esteja trabalhando.
Objetivos:
Quem vai aplicar a dinâmica deve ter claro o que se quer alcançar.
Materiais-recursos:
Que ajudem na execução e na aplicação da dinâmica (TV, vídeo, som, papel, tinta,
mapas...). Outros recursos que podem ser utilizados em grupos grandes são o
retroprojetor, exposições dialogadas, além de técnicas de teatro, tarjetas e cartazes.
Ambiente-clima:
O local deve ser preparado de acordo, para que possibilite a aplicação da dinâmica
(amplo, fechado, escuro, claro, forrado, coberto...), onde as pessoas consigam entrar
no que está sendo proposto.
Tempo determinado:
Deve ter um tempo aproximado, com início, meio e fim.
Passos:
Deve-se ter clareza dos momentos necessários, para o seu desenvolvimento, que
permitam chegar ao final de maneira gradual e clara.
Número de participantes:
Ajudará a ter uma previsão do material e do tempo para o desenvolvimento da
dinâmica.
Perguntas e conclusões:
Permite resgatar a experiência, avaliando: o que foi visto; os sentimentos; o que
aprendeu; o momento da síntese final, dos encaminhamentos, permitem atitudes
avaliativas e de encaminhamentos.
Texto adaptado - Fonte: Equipe da Casa da Juventude Pe. Burnier, CAJU, Goiânia, GO.
- Artigo publicado no mês de Fevereiro de 2001, página 20
O FARMACÊUTICO
Objetivos:
Habilidade para negociação, Experimentar sentimentos, Criatividade.
Tamanho do grupo:
Mínimo 3 e máximo de 10 participantes.
Tempo necessário:
2 horas.
Materiais:
Papel e lápis ou caneta. Uma cópia para cada um dos textos.
Espaço físico:
Sala ampla para comportar os participantes e duas salas de apoio.
Processo:
Informar que o grupo será dividido em 3 subgrupos (intencionalmente ou não).
Informar que a Dinâmica poderá mexer com conceitos individuais. Informar que a
Dinâmica será sobre a história de um farmacêutico e dois compradores. Informar que
apenas o grupo do farmacêutico falará como se fosse apenas uma pessoa, e que os
demais grupos falarão por tantas pessoas quanto as que formarem o grupo. Após a
divisão, solicitar que o grupo do Farmacêutico permaneça na sala e acompanhar os
dois grupos para outra sala. Cada grupo terá 15 minutos para o planejamento inicial
de suas estratégias. Cada grupo terá no máximo 15 minutos para negociar com o
farmacêutico. Após a 1ª fase os grupos terão mais 15 minutos para reverem suas
estratégias. Após a 1ª fase de negociação e revisão de estratégias, os dois grupos
retornam para a sala e terão 45 minutos para negociação, na 2ª fase, com o
farmacêutico, sendo que os dois grupos deverão agir simultaneamente. Terminada a
negociação, encerrar a atividade.
TEXTO - FARMACÊUTICO
Uma de suas características pessoais é a de falar bastante sobre a sua vida na ilha e
do interesse que demonstra pela pesquisa contínua na busca da cura através da
própria flora da ilha.
OBS.: NÃO FALE PARA O OUTRO COMPRADOR QUE HÁ PESSOA INTERESSADA NESSE
MESMO SORO.
Você e sua família (esposo/a e uma filha de 12 anos) estão passando um fim de
semana, acampados no lado norte de uma pequena ilha, que possui belíssimas praias
e excelente local para pescaria. Hoje, por volta das 14:00 horas, sua filha foi picada
por uma cobra coral malhada de rabo preto, cujo veneno mata uma pessoa em 3 a 4
horas, caso não seja aplicado o soro antiofídico específico, até 2 horas após a picada.
O barqueiro informou que na ilha existe um único farmacêutico e que esta pessoa
entende desse assunto e que à volta para o continente demorará 6 horas em razão da
maré. Para comprar esse remédio salvador, você dispõe de:
• R$ 5.000,00 em dinheiro.
• Um relógio de ouro Rolex, no valor de R$ 3.000,00.
• Uma caneta Mont Blanc, avaliada em R$ 2.000,00.
• Talão de cheques especial com saldo no banco de R$ 20.000,00.
Seu objetivo imediato é o de comprar, a qualquer preço, esse soro e trazer o quanto
antes para o acampamento, pois com apenas uma dose salvará a vida de sua filha
única, que já apresenta febre alta e se queixa de fortes dores e dormência na perna
em que foi picada.
Procedimentos:
Serão concedidos, pela empresa, dois apartamentos, não mobiliados, por um período
indefinido. Cada equipe tem $ 5.000 dólares para equipar e mobiliar o apartamento da
maneira que quiser. Cada equipe irá discutir e entrar em um consenso do que irão
fazer e estabelecer um breve resumo, inclusive planta do apartamento.
A equipe terá 20 minutos para o primeiro plano de decoração e 20 minutos para plano
final.
VENDAS DIFÍCEIS
Informações sobre a dinâmica:
Objetivo:
• Verificar habilidade de negociação, argumentação e flexibilidade;
• Observar atendimento ao cliente;
• Importância de saber ouvir o cliente.
Participantes:
• A partir de 8 pessoas.
Duração:
• 2 minutos por dupla.
Material:
• 2 telefones celulares de brinquedo, ou 2 aparelhos telefônicos;
• As papeletas recortadas (de acordo com o indicado abaixo).
Ambiente físico:
• Uma sala com cadeiras universitárias dispostas em círculo e 2 cadeiras ao
centro, uma de costas para outra.
Dinâmica:
1. O facilitador pedirá 2 voluntários para iniciar, caso contrário ele poderá escolher
aleatoriamente;
2. Os participantes deverão se sentar de costas um para o outro;
3. Os cartões deverão ser recortados e dobrados;
4. O facilitador deverá mostrar para um dos participantes o que ele deverá vender
e, para o outro, o comportamento que deverá adotar perante o vendedor. Os
participantes não poderão saber como o outro irá posicionar-se ou que produto
irá vender;
5. É importante o uso do telefone para que o facilitador, e demais participantes,
possam observar a postura e comportamento da dupla;
6. Durante um minuto o facilitador irá observar como os participantes se
comunicam, após a situação inverte, quem era cliente passa a ser vendedor e
vice versa, porém a venda deverá ser de outro produto;
7. Quando atingir o tempo, o facilitador interromperá gentilmente para que os
participantes não se sintam constrangidos;
8. Depois da primeira dupla, o facilitador verifica se há novos voluntários, caso
contrário novamente ele escolhe aleatoriamente;
9. As vendas não deverão se repetir no decorrer da dinâmica. O facilitador
utilizará uma situação para cada pessoa.
ACESSÓRIOS DE COURO
Sou ecologista
DE JACARÉ
BANHEIRA DE
Moro em um kitinete
HIDROMASSAGEM
VINHOS NACIONAIS E
Não bebo nada de álcool
IMPORTADOS
PERFUME Sou alérgico (a) a perfumes
Trabalhar negociação.
Material necessário:
Procedimentos:
Pedir para que representem figuras que melhor identificam suas personalidades. A
quantidade de colas e tesouras deverá ser menos que a metade do número de
participantes.
AUTOMÓVEL DO SÉCULO XXI
O cliente AEOP (ASSUNTOS ESPACIAIS DE OUTROS PLANETAS) resolveu investir na
fabricação de um novo automóvel. Chamou as melhores montadoras do ramo e pediu
o desenvolvimento e apresentação de um produto dentro das condições do planeta e
dos seres que nele habitam.
1ª parte:
DINÂMICA
2ª parte - O cartel
MATERIAL:
64 objetos coloridos (ou balas), sendo 16 de cada cor, ou seja, quatro cores diferentes
devem fazer parte do jogo; cartazes contendo a tarefa de cada equipe.
DESENVOLVIMENTO:
Dividir o grupo em 4 equipes e entregar para cada uma sua tarefa, pedindo para que
não a mostre aos demais grupos, e 16 objetos, sendo 4 de cada cor. Para cada equipe
são dados 5 minutos para discutir as estratégias de negociação, avisando que ao
término deste tempo um representante de cada equipe sairá para negociar com as
demais, no local já preparado.
MATERIAL:
1 folha com a tabela de opções por grupo, um cartaz com a discriminação dos pontos
por escolha e uma folha grande para apuração das escolhas e pontos de cada grupo.
Modelo cartaz
2 X Y ____X ____Y
3 X Y ____X ____Y
4 X Y ____X ____Y
6 X Y ____X ____Y
7 X Y ____X ____Y
9 X Y ____X ____Y
Dividir os participantes em 4 grupos e explicar que não se trata de uma disputa, mas
sim de um jogo de “ganhe o máximo que puder”. A seguir deve passar às instruções:
Por 10 rodadas consecutivas, vocês e seus parceiros irão escolher um “X” ou um “Y”.
Vocês devem combinar com seus parceiros em cada rodada e tomar uma decisão em
conjunto.
Nas rodadas 5, 8 e 10, onde os resultados são multiplicados, o facilitador oferece aos
grupos a oportunidade de negociarem as próximas rodadas. Se aceitarem, um
representante de cada grupo levanta-se para negociar. O facilitador continua fazendo
pressão de tempo.
MATERIAL:
Cópias da folha de instruções. 2 rolos de fita adesiva. 3 folhas de papel azul de 25x25
cm. 3 folhas de papel amarelo de 25x25 cm. Compasso e régua. 1 folha de papel
laminado prateado 25x25 cm. 3 folhas de papel branco de 25x25 cm. 3 folhas de
papel vermelho de 25x25 cm. Cola e tesoura.
DESENVOLVIMENTO:
VARIAÇÕES:
Materiais:
Duração:
Aproximadamente 40 minutos
Desenvolvimento:
Produtores:
Vocês são os únicos produtores de Laranjas Ugli no País, uma qualidade rara de
laranjas, uma verdadeira descoberta, com sementes importadas do Oriente Médio que
segundo as últimas descobertas, tem um grande poder curativo e poderá ser usado na
composição de drogas poderosas no combate a doenças graves. Trata-se de uma
produção modesta.
1ª turma:
2ª turma:
Cada equipe terá a missão de convencer o produtor a fornecer toda a sua produção de
Laranjas Ugli.
O facilitador solicitará as duas equipes que leiam suas informações e dará 10 minutos
para escolherem um negociador que representará a empresa em reunião com
produtores de laranja. A reunião deverá durar 20 minutos, ao fim da qual deverão ter
chegado a alguma conclusão.
OBJETIVO:
DESENVOLVIMENTO:
Enquanto o outro responde, aquele que pergunta não poderá, de forma alguma, emitir
opinião ou fazer comentários. Terá apenas de ouvir e prestar atenção, pois o facilitador
vai lhe perguntar depois o que o outro respondeu.
Todos os pares devem fazer isto simultaneamente para produzir ruídos. Quando todos
terminam o exercício, o facilitador chama os pares à frente e um irá contar o que o
outro respondeu.