¿QUÉ FACTORES INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Resumen: Desde tiempos pasados ha existido una gran problemática de por qué el
comportamiento del consumidor suele ser cambiante. Este comportamiento se ha
definido como una serie de actividades que desarrolla una persona que busca,
compra, evalúa, dispone y usa un bien para satisfacer sus necesidades. En el trabajo
se analizaron cuatro factores que intervienen en la conducta del consumidor: Cultural,
Personal, Psicológico y Social, con el objetivo de entender y prever la conducta de los
clientes actuales o potenciales, que acaban en el mercado. Este estudio es de carácter
interdisciplinario por cuanto se fundamente en conceptos y teorías que han sido
desarrolladas en diferentes disciplinas como la economía, la psicología y la sociología.
Proporciona además una recomendación en la que se invita al departamento de
mercadotecnia a tomar más en cuenta estos factores para responder a las
necesidades de los clientes.

FACTORES CULTURALES

Cultura - Conjunto de modos de vida y costumbres, conocimientos y grado de

desarrollo en una época de un grupo social. Incluye los valores. Cada país, y dentro
de él, cada región, tiene su cultura propia.

FACTORES SOCIALES

Grupos de referencia - Influyen sobre la persona a través de conductas específicas o

estilos de vida. Su influencia puede ser: directa (cuando es cara a cara) o
indirecta. Existen distintos tipos de grupos de referencia: Primarios, secundarios, de
aspiración, y disociativos.

La familia.

Es la organización de compra más importante de los mercados de consumo, y sus

miembros constituyen el grupo de referencia más influyente. Los fabricantes de
productos y marcas que se desempeñan en lugares donde la influencia grupal es
fuerte deben determinar cómo llegar hasta los líderes de opinión de estos grupos de
referencia e influir en ellos. Un líder de opinión es una persona que se mueve
en círculos informales orienta o asesora sobre un producto o una categoría de
productos determinada, opinando sobre qué marca es mejor o cómo utilizar un
determinado producto.

ROLES Y ESTATUS

Cada persona desarrolla determinadas actividades y tiene cierta jerarquía dentro de su

grupo. Muchas veces, el ir "escalando" tanto en funciones como en estatus en los
grupos hace que el consumidor tome decisiones distintas de compra, optando, tal vez,
por productos más caros y de marcas más reconocidas en el momento de realizar sus
adquisiciones.
Factores personales

Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico. Cuando se
percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve más
fuerte y es probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione como
un rasgo estable.

EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA

Nuestros hábitos de compra y nuestras decisiones varían de acuerdo con nuestra

edad y la parte del ciclo de vida en la que estemos. También influirá en qué situación
familiar se encuentra (soltero, casado, divorciado, etc).

OCUPACIÓN Y CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS

La ocupación que uno tenga determina el nivel de ingreso que la persona. De

acuerdo a estos dos aspectos, la forma de satisfacer las necesidades va a cambiar. En
cuanto a las circunstancias económicas,
no solamente se tiene en cuenta el ingreso, sino también los niveles de gastos y
ahorro que tiene la persona.

PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO

La personalidad es el conjunto de características psicológicas que distinguen a unas

personas de otras y que las hacen reaccionar de forma distinta a los estímulos que
pueden recibir del exterior. El autoconcepto es la forma en que nos vemos a nosotros
mismos y que deriva en cierto nivel de autoestima. De acuerdo a las personalidades
predominantes en determinados segmentos o nichos de mercado, los mercadólogos
pueden crear la imagen
de un producto.

ESTILO DE VIDA Y VALORES

Modo o forma de comportarse de la persona a través de su vida, expresado por medio
de actividades que emprende, intereses que manifiesta y opiniones que tiene con
referencia a situaciones o hechos. Es la relación que mantiene
la persona con el entorno que le rodea.