La relevancia de la planificación

estratégica en las Pymes

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📅22-02-2013 🕔18:23

Décadas atrás las pequeñas y medianas empresas eran una

herramienta de subsistencia en las que importaba lo
inmediato. Con el paso de los años se han ido
profesionalizando y han incorporado procesos y conceptos
que, en definitiva, les permiten proyectarse al largo plazo
con mejores expectativas.

Por Claudio Reyes R.

Tradicionalmente, en Latinoamérica las pequeñas y medianas empresas
(Pymes) fueron por décadas asociadas a esfuerzos unipersonales nacidos
por la necesidad de sus creadores. No importaban mucho los objetivos
comerciales, el target, los nichos, las estrategias de marketing, las
posibilidades de expansión, las políticas pro emprendimiento, las nociones
básicas de las finanzas ni la mirada de largo plazo. La realidad económica
y educativa de la región era otra y, por lo tanto, la finalidad de estas
iniciativas, más que cualquier otra cosa, eran la subsistencia familiar
inmediata y la generación de ingresos para criar y formar a los hijos
con cierta dignidad.

Y aunque buena parte del crecimiento observado en este rincón del mundo
ha sido gracias a esos ejemplares hombres y mujeres -a los que, por cierto,
pocos les rinden honores-, la situación está cambiando desde hace algún
tiempo. El mismo acceso a una mayor y mejor educación ha redundado en
la profesionalización de las alternativas empresariales, sin importar su
escala. Por ello, cada vez cobra más relevancia en las Pymes la
incorporación de la planificación y del pensamiento estratégicos, elementos
con los que pueden proyectarse en el largo plazo y apostar por expandirse al
extranjero.

“En efecto, se ha considerado históricamente que la planificación

estratégica ha sido propia de empresas grandes, en tamaño y ventas (...) En
las Pymes, que por lo normal nacen de la motivación o visión de un
emprendedor, han respondido más al olfato y comportamiento de la
directiva del negocio, habitualmente un propietario”, dice José Aulestia,
académico de la IDE Business School, en Ecuador.
Sin embargo, advierte que el planeamiento estratégico es fundamental en
todas las compañías, independiente de su magnitud, pues les permite fijar
un camino a seguir, poniendo en sintonía las intenciones de los dueños, en
función de las características positivas y negativas de la firma, con el
contexto, entorno, el mercado y la competencia.

Coincide Susana Sierra, creadora de la Fundación Independízate, que en

Chile asesora a empresas de menor tamaño en la elaboración de un plan de
negocios. “Si alguien quiere vender en el extranjero o tener una cadena
de tiendas en vez de sólo una, el único modo de lograrlo es tener muy
claro en el presente que, en un plazo determinado, desea llegar a ese
fin”, cuenta.

Conceptos de la planificación

La planificación estratégica no es algo sencillo. Requiere tiempo y

pensamiento creativo. Por lo pronto, estos son los pasos y conceptos que se
precisan, de acuerdo a los entrevistados por MBA & Educación Ejecutiva.

Objetivos: Lo primero es definir la meta a la que se quiere llegar, destaca

Sierra. Aulestia, en tanto, formula que los propietarios deben plantearse la
razón de ser del negocio, configurando la misión y la visión, para luego
analizar el entorno económico, de la realidad social, de la tecnología, de la
cultura, del ámbito jurídico y político existente. En ese contexto, explica, es
crucial conocer la dinámica del mercado, con sus potenciales clientes,
su comportamiento de compra, sus hábitos y actitudes frente a los
productos y servicios,además de los competidores, con sus respectivas
estrategias, y de todos los agentes que intervienen.

Fortalezas y debilidades: Posteriormente, expone Aulestia, corresponde

fijar, de una manera sincera, realista, prudente y sensata, las fortalezas y
debilidades de la organización, lo mismo que con su disponibilidad de
recursos humanos, operativos y financieros, para así determinar
las “ventajas competitivas que le permitirán diseñar una oferta y
cadena de valor relevante, diferencial ante los competidores y atractiva
para sus posibles clientes”.
“Una vez que, con esos insumos, la Pyme haya decidido y seleccionado las
estrategias a seguir, puede descender las mismas a sus diversos niveles
funcionales y establecer responsabilidades de implementación”, agrega.

Recursos: Como en las Pymes el financiamiento es siempre una

preocupación, Sierra propone hacer un detalle de los recursos con que se
cuenta. “Si mi intención es internacionalizarme, cuando esté generando
utilidades las iré invirtiendo en pro del mismo objetivo”, consigna la
también ingeniera comercial, MBA y académica de la Pontificia
Universidad Católica de Chile (PUC).

Y en este plano, subraya, cabe hacer una correcta definición de las

estrategias y procesos que se efectúan, para clarificar cuáles son un aporte,
y cuáles no, respecto a la meta. Esto se soporta en el hecho de que las
pequeñas y medianas compañías, al estar siempre en busca de
financiamiento, pueden ver una oportunidad en un negocio que está
desalineado del objetivo final, desviándose de éste.

Por ejemplo: el objetivo de un emprendedor es exportar frutas. De pronto,

al ver una alternativa, se dedica a fabricar cajas de cartón. “Se terminan
destinando recursos humanos y monetarios a hacer algo que nunca va
a llegar a ser tan grande como el plan inicial”, relata Sierra,
complementando que eso no ayuda a construir imagen de marca ni a
fidelizar clientes. No obstante, aclara que los objetivos siempre pueden ser
revisados.

Plan de negocios: Sierra declara que un tema fundamental es definir

“quiénes son los clientes actuales y a quiénes se desea llegar a futuro.
Sabiendo quiénes son los consumidores, todo debe ir enfocado a ellos, en
crearles valor”.

Con todo, Aulestia señala que en investigaciones realizadas en Pymes de

países emergentes, se ha podido observar en lo teórico y lo práctico cómo
las compañías que “planifican estratégicamente pueden conseguir mejores
resultados permanente y sostenidamente, en comparación con aquellas que
trabajan de un modo espontáneo o desordenado”.
¿Y en la exportación?

Ahora bien, la Pyme puede llegar a un nivel en que desee explorar en el

extranjero. En este caso, la planificación y el pensamiento estratégicos son
también necesarios, según Patricia Villoslada, recién asumida gerente de
exportaciones en All Trade Food, consultora que en Argentina da asesoría a
Pymes del rubro alimentario, específicamente en la búsqueda de nuevos
mercados.

En este sentido, plantea que la firma debería contar con una base inicial de
procesos en todas sus áreas y que, por cierto, desee crecer. Si se resuelve la
apertura a "otros mercados es para dar lugar a un canal alternativo al
interno, por lo que es preciso comprender que se está tomando una
decisión de inversión y que sus resultados llegarán en el mediano
plazo”, detalla.

Indica, asimismo, que las Pymes tienen que internalizar que el acceso a
otras plazas las obliga a fortalecer sus procesos internos y sus productos, ya
que dicha experiencia, junto con ser una fuente adicional de ingresos,
induce ciertas modificaciones. Tales cambios, en todo caso, pueden derivar
en “beneficios para la organización en forma integral”, asegura.

“Por ejemplo, se logra más eficiencia si nos centramos en una

especialización, se accede a mejores bienes de capital e insumos, se avanza
en las aptitudes gerenciales y técnicas. También hay una mayor capacidad
de adaptación en los procesos, aparecen nuevos productos o se mejoran los
existentes. De igual modo, se trabaja en la adopción de normas de calidad
internacionales o certificaciones conformes con las exigencias de los
diferentes mercados”, manifiesta Villoslada.