Tesis Piña Deshidratada Corregida

IDENTIFICACION DE LA EGRESADA
NOMBRES GEMA LISSETH
APELLIDOS ZAMBRANO ZAMBRANO
CEDULA DE IDENTIDAD 1313777052
NACIONALIDAD ECUATORIANA
FECHA DE NACIMIENTO 15 DE OCTUBRE DE 1990
LUGAR DE NACIMIENTO CHONE-MANABI
ESTADO CIVIL SOLTERA
0982863226-5003334
TELEFONOS
gemazambrano_3@hotmail.com
CORREO ELECTRONICO
RESIDENCIA MANTA
DIRRECION DOMICILIARIA CALLE 22 AV 11 BARRIO LA DOLOROSA
TITULOS ACADEMICOS BACHILLER EN FISICO MATEMATICO
EGRESADA EN COMERCIO EXTERIOR Y

ESTUDIOS ACTUALES
NEGOCIOS INTERNACIONALES
COMPETENCIAS ORGANIZADA, PUNTUAL, CREATIVA,

LABORALES COMUNICATIVA, RESPONSABLE.
EXPERIENCIA LABORAL ASISTENTE EN ADMINISTRATIVA-RECEPCION
INTERCIONALIDAD E
INTERESES CON EL PROYECCION DE GRADO DE VIALIDAD Y
PROYECTO DE GRADO ACEPTACION EN EL MERCADO
1
NOTA DE PROYECTO DE TITULACIÓN
En la ciudad de Manta, en las instalaciones de la Facultad de Economía, Carrera de Comercio
Exterior y Negocios Internacionales de la ULEAM, a los ______ días del mes de_____ del año
_____, a los _____, previo el cumplimiento de los requisitos establecidos en el Reglamento de
Grado, se presentó a defender su Tesis de Grado:
“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACION DE PIÑA DESHIDRATADA AL
MERCADO DE ALEMANIA” para obtener el título de Tercer Nivel de INGENIERA EN
COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES el estudiante
ZAMBRANO ZAMBRANO GEMA LISSETH con CI· 131377705-2
Una vez examinado sobre el tema se hace acreedora a las siguientes notas:
 Nota del título escrito de Tesis de Grado: ___ /10(__________Sobre diez)
 Nota de Defensa de Tesis de Grado:____/10(_________Sobre diez)
 Nota final Promedio de Tesis de Grado:____/10(_______Sobre diez)
Para constancia de lo actuado firman:
Profesor Miembro del Tribunal 1 Profesor Miembro del Tribunal 2
Profesora Miembro del Tribunal 3 Ing. Hugo Farfán Triviño. MBA
Director Tesis de Grado
2
DECLARACIÒN
Yo, Gema Lisseth Zambrano Zambrano declaro bajo juramento que el trabajo aquí descrito es
de mi auditoria; que no ha sido previamente presentada para ningún grado o calificación
profesional; y, que he consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en este
documento. A través de la presente declaración cedo los derechos de propiedad intelectual
correspondientes a este trabajo, a la Universidad Laica Eloy Alfaro de Manabí, según lo
establecido por la LEY de Propiedad Intelectual, por su Reglamento y por la normatividad
institucional vigente.
Gema Lisseth Zambrano
3
DEDICATORIA
Dedico mi trabajo de titulación a mi Dios todo poderoso por guiarme y por ser mi
guía espiritual en seguir persistiendo y de otorgarme la fortaleza y sabiduría para seguir
luchando a alcanzar esta meta tan anhelada de ser una profesional
A mis hijos Francesco y Bruno que son mi motor, mi motivación y mi empuje de
seguir superándome para poder darle una mejor calidad de vida, y ser para ellos un
ejemplo a seguir en su vida
A mi madre Cielo Zambrano, por ser mi fortaleza y ser mi apoyo incondicional al
estar ella presente en los momentos buenos, malos y difíciles en mi vida
4
AGRADECIMIENTO
Agradezco infinitamente a Dios por mantener fuerte y viva para poder alcanzar mis
sueños, llevándome siempre de la mano guiándome y protegiendo a lo largo de mi vida
personal y profesional
Agradezco a mi familia por apoyarme y por comprender mi ausencia en los
momentos especiales que no estuve presente. También les agradezco por valorar mi
esfuerzo y dedicación depositados en este trabajo de titulación
Les doy gracias totales a mis amigos: Pauleth Mendoza y Jesús Mendoza por
apoyarme incondicionalmente y además valoro y aprecio mucho tiempo dedicado en mi
para asesorarme ante mis desconocimientos surgidos en este proceso de titulación y por
ser grandes colaboradores que esta meta se cumpla
A cada uno de mis docentes por compartir sus conocimientos profesionales,
consejos, tiempo, confianza y dedicación depositada en mi carrera universitaria, que hoy
por hoy gracias a ello, me permitió obtener conocimientos profesionales.
5
INDICE
IDENTIFICACION DE LA EGRESADA ................................................................................ 1
NOTA DE PROYECTO DE TITULACIÓN ............................................................................ 2
DECLARACIÒN ....................................................................................................................... 3
DEDICATORIA ........................................................................................................................ 4
AGRADECIMIENTO ............................................................................................................... 5
INDICE ...................................................................................................................................... 6
ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................. 14
ÍNDICE DE IMÁGENES ........................................................................................................ 16
ÍNDICE DE GRÁFICOS ......................................................................................................... 16
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................... 17
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................ 18
CAPITULO 1. .......................................................................................................................... 20
1. GENERALIDADES .......................................................................................................... 20
1.1 TEMA DEL PROYECTO ....................................................................................................... 20
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................................................... 20
1.2.1 Formulación del problema de investigación ................................................................. 21
6
1.2.2 Sistematización del problema ....................................................................................... 22
1.2.3 Delimitación del problema ............................................................................................ 22
1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................................... 23
1.3.1 Objetivo general ............................................................................................................ 23
1.3.2 Objetivos específicos .................................................................................................... 23
1.4 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ......................................................................................... 23
1.5 BENEFICIARIOS POTENCIALES ........................................................................................... 25
1.5.1 Beneficiarios Nacionales .............................................................................................. 25
1.5.2 Beneficiarios Internacionales ........................................................................................ 25
1.6 METODOLOGÍA DEL PROYECTO ......................................................................................... 25
CAPITULO 2. .......................................................................................................................... 26
2. PLAN ESTRATÉGICO..................................................................................................... 26
2.1 OBJETIVOS DEL CAPITULO ................................................................................................ 26
2.2 ANÁLISIS ESTRATÉGICO .................................................................................................... 26
2.2.1 Análisis Macroentorno (país-mercado)......................................................................... 26
2.2.1.1 Microambiente del negocio ........................................................................................ 27
2.2.1.1.1 Factores sociales y culturales .................................................................................. 28
2.2.1.1.2 Factores demográficos ............................................................................................. 30
2.2.1.1.3 Condiciones Económicas ........................................................................................ 31
2.2.1.1.4 Auditoria de la competencia .................................................................................... 33
2.2.1.1.5 Factores políticos y legales...................................................................................... 34
2.2.1.1.6 Tecnología imperante. ............................................................................................. 35
2.2.1.2 Microambiente externo. ............................................................................................. 36
2.2.1.3 Microambiente interno. .............................................................................................. 36
7
2.2.1.4 Síntesis de oportunidad y amenazas. .......................................................................... 38
2.2.2 Análisis de la industria .................................................................................................. 39
2.2.2.1 Antecedentes generales y evolución de la industria ................................................... 39
2.2.2.2 Análisis estructural del sector industrial cinco Fuerzas de Porter.............................. 40
2.2.2.2.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores. ........................................................ 41
2.2.2.2.2 Poder de negoción de los proveedores. ................................................................... 41
2.2.2.2.3 Poder de negociación con los competidores............................................................ 42
2.2.2.2.4 Amenazas de productos sustitutos ........................................................................... 42
2.2.2.2.5 Rivalidad entre los competidores. ........................................................................... 42
2.2.2.3 Identificación y caracterización de la competencia incluidas sus estrategias. ........... 43
2.2.2.4 Dimensionamiento de la oferta actual y potencial. .................................................... 44
2.2.2.5 Identificación y característica de la demanda ............................................................ 45
2.2.2.6 Dimensionamiento de la demanda actual y potencial ................................................ 46
2.2.3 Análisis FODA.............................................................................................................. 47
2.2.3.1 Análisis frente externo (Oportunidades y Amenazas) ............................................... 47
2.2.3.2 Análisis Frente Interno (Fortalezas y Debilidades). ................................................... 48
2.2.4 Viabilidad estratégica para invertir: Matriz atractividad (oportunidades)/
competitividad (fortalezas) ...................................................................................................... 48
2.3 PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO ....................................................................................... 50
2.3.1 Visión y Misión............................................................................................................. 50
2.3.1.1 Visión ......................................................................................................................... 50
2.3.1.2 Misión ........................................................................................................................ 50
2.3.2 Objetivos estratégicos ................................................................................................... 51
2.3.3 Financieros: volumen, estabilidad, rentabilidad ........................................................... 51
2.3.4 No financieros: procesos, cliente, desarrollo, personas, imagen, etc. .......................... 51
8
2.3.5 Estrategias ..................................................................................................................... 52
2.3.5.1 Cartera de productos .................................................................................................. 52
2.3.5.2 Matriz BCG: estrellas, vacas lecheras, dilemas (interrogantes), pesos muertos (huesos)
………………………………………………………………………………………………..53
2.3.6 Sistema de valores......................................................................................................... 54
2.3.6.1 Valores operativos ...................................................................................................... 54
2.3.6.2 Valores Finales ........................................................................................................... 55
CAPITULO N.- 3..................................................................................................................... 56
3. PLAN COMERCIAL ........................................................................................................ 56
3.1 OBJETIVOS DEL CAPITULO ................................................................................................ 56
3.2 ANÁLISIS DEL MERCADO REFERENCIAL ............................................................................ 56
3.2.1 Tipo y estructura de mercado ........................................................................................ 57
3.2.2 Identificación y análisis de segmentos de mercados objetivos ..................................... 58
3.2.3 Identificación y análisis de la competencia directa....................................................... 59
3.2.4 Factores críticos de éxito y ventajas competitivas a desarrollar ................................... 60
3.2.5 Demanda insatisfecha del mercado de referencia ......................................................... 61
3.2.6 Demanda que atenderá el proyecto ............................................................................... 62
3.3 PLAN DE COMERCIAL........................................................................................................ 62
3.3.1 Objetivos del plan comercial ........................................................................................ 62
3.3.2 Mix del Marketing ........................................................................................................ 62
3.3.2.1 Auditoria y estrategia de producto ............................................................................. 64
3.3.2.1.1 Adaptación o modificación requerida ..................................................................... 65
3.3.2.1.2 Atributos y beneficios del producto ........................................................................ 66
3.3.2.1.3 Componente Central ................................................................................................ 67
9
3.3.2.1.4 Componente del envase ........................................................................................... 69
3.3.2.1.5 Componentes de servicios de apoyo. ...................................................................... 72
3.3.2.1.6 Estrategia de la marca.............................................................................................. 73
3.3.2.2 Auditoria y estrategia de precio ................................................................................. 74
3.3.2.2.1 Términos de venta (INCOTERM) ........................................................................... 74
3.3.2.2.2 Partida arancelaria ................................................................................................... 75
3.3.2.2.3 Comparativos de precios de la competencia ........................................................... 75
3.3.2.2.4 Impacto del tipo de cambio en la fijación del precio .............................................. 76
3.3.2.2.5 Fijación del precio de venta unitario (de exportación) ............................................ 76
3.3.2.2.6 Costo total unitario .................................................................................................. 77
3.3.2.2.7 Costos logísticos: de embarque (naviero/aéreo/otro), de transporte interno, de
manipulación de la carga, de seguro interno, de seguro internacional, de obligaciones
aduaneras, de pago de impuestos y/o aranceles; de otros costos/incentivos relacionados con la
política de gobierno.................................................................................................................. 77
3.3.2.2.8 Métodos de cobro/pago internacional ..................................................................... 78
3.3.2.3 Auditoria y Estrategia de Distribución ....................................................................... 78
3.3.2.3.1 Modo de transporte .................................................................................................. 79
3.3.2.3.2 Puerto/aeropuerto de origen y destino ..................................................................... 79
3.3.2.3.3 Tipos de regulaciones de marcas y etiquetas origen/destino ................................... 80
3.3.2.3.4 Tipo de embalaje requerido ..................................................................................... 80
3.3.2.3.5 Tipo de contenedor o medio de transporte. ............................................................. 82
3.3.2.3.6 Documentación requerida........................................................................................ 82
3.3.2.3.7 Tipos de requisitos sanitarios y fitosanitarios ......................................................... 83
3.3.2.3.8 Tipos de requisitos normas legales, calidad y buenas prácticas. ............................. 84
3.3.2.3.9 Cadena de distribución ............................................................................................ 88
10
3.3.2.3.10 Canal de distribución específico. ........................................................................... 89
3.3.2.3.11 Proveedores de servicios al comercio exterior requeridos. ................................... 89
3.3.2.3.12 Operativa de comercio exterior: (tramitología importación/exportación) ............. 90
3.3.2.3.13 Modelos de comercio electrónico .......................................................................... 91
3.3.2.4 Auditoria y estrategia de promoción .......................................................................... 92
3.3.2.4.1 Concepto de posicionamiento ................................................................................. 92
3.3.2.4.2 Concepto de eslogan ................................................................................................ 92
3.3.2.4.3 Estrategia de medios interactivos (internet) ........................................................... 93
3.3.2.4.4 Participación en ferias comerciales internacionales: ............................................... 93
CAPITULO N.- 4..................................................................................................................... 94
4. PLAN TÉCNICO-ORGANIZACIONAL ......................................................................... 94
4.1 OBJETIVO DEL CAPITULO .................................................................................................. 94
4.2 PLAN TÉCNICO. ................................................................................................................. 94
4.2.1 Capacidad producción ................................................................................................... 94
4.2.2 Plan de producción ........................................................................................................ 95
4.2.3 Localización .................................................................................................................. 96
4.2.4 Proceso productivo/operacional .................................................................................... 97
4.2.5 Distribución de instalaciones (layout) ........................................................................ 100
4.2.6 Plan de abastecimiento de materia prima.................................................................... 102
4.2.7 Plan de abastecimientos de insumos ........................................................................... 102
4.2.8 Plan de abastecimiento de mano de obra .................................................................... 103
4.2.8 Plan de abastecimiento de tecnología de producción ................................................. 104
4.3 PLAN ORGANIZACIONAL. ................................................................................................ 105
4.3.1 Datos generales de la empresa .................................................................................... 105
11
4.3.2 Proceso de toma de decisiones .................................................................................... 106
4.3.3 Arquitectura organizacional: organigrama ................................................................. 107
4.3.4 Distribución de funciones y responsabilidades ........................................................... 107
4.3.5 Requerimientos de activos fijos para áreas administrativas ....................................... 110
4.3.6 Requerimiento de personal para áreas administrativas ............................................... 111
4.3.7 Marco legal relacionado a la operación de la empresa ............................................... 111
4.3.8 Plan de implementación .............................................................................................. 114
4.3.9 Proceso para el plan de implementación ..................................................................... 115
4.3.10 Plan de Acción a Corto Plazo ................................................................................... 115
4.3.11 Puesta en marcha ....................................................................................................... 116
4.3.12 Plan de Salida ............................................................................................................ 117
CAPITULO N.- 5................................................................................................................... 118
5. PLAN FINANCIERO ...................................................................................................... 118
5.1 OBJETIVO DEL CAPITULO ................................................................................................ 118
5.2 HORIZONTE DE TIEMPO DEL PLAN FINANCIERO ............................................................... 118
5.3 PLAN DE INVERSIÓN ........................................................................................................ 118
5.3.1 Inversiones en activos fijos ......................................................................................... 118
5.3.2 Inversiones en activos diferidos e intangibles ............................................................ 120
5.3.3 Inversiones de capital de inversión ............................................................................ 120
5.3.4 Flujo de depreciaciones de activos fijo ....................................................................... 122
5.3.5 Flujo de depreciaciones de activos diferidos intangibles ............................................ 122
5.4 PLAN DE FINANCIAMIENTO. ............................................................................................ 123
5.4.1 Estrategia de plan de financiamiento. ......................................................................... 123
5.4.2 Tabla de amortización ................................................................................................. 123
12
5.4.3 Tasa de descuento o costo promedio ponderado de capital WACC) .......................... 124
5.5 PROYECCIONES DE INGRESOS OPERACIONALES ............................................................... 124
5.5.1 Proyección de las ventas (unidades) ........................................................................... 124
5.5.2 Proyecciones de los precios ........................................................................................ 125
5.5.3 Proyecciones de los ingresos ...................................................................................... 125
5.6 PROYECCIONES DE COSTOS Y GASTOS OPERACIONALES .................................................. 126
5.6.1 Proyección de costos operacionales ............................................................................ 126
5.6.1.1 Materia prima indirecta ............................................................................................ 126
5.6.1.2 Mano de obra directa ................................................................................................ 126
5.6.1.3 Gastos indirectos de fabricación .............................................................................. 127
5.6.2 Proyección de gastos operacionales ............................................................................ 128
5.6.2.1 Gastos administrativos ............................................................................................. 128
5.6.2.2 Gastos de marketing y ventas ................................................................................... 128
5.7 ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADOS ....................................................... 129
5.8 FLUJOS DE FONDOS DEL PROYECTO ................................................................................. 131
5.9 EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO...................................................................... 131
5.9.1 VAN ............................................................................................................................ 131
5.9.2 TIR .............................................................................................................................. 132
5.9.3 PAY BACK ................................................................................................................ 132
5.9.4 Punto de equilibrio ...................................................................................................... 133
5.10 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN FINANCIERA ... 134
CONCLUSIONES ................................................................................................................. 135
RECOMENDACIONES ........................................................................................................ 137
13
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................... 138
Índice de Tablas
Tabla N.-1 Delimitación---------------------------------------------------------------------------------22
Tabla N.-2 Distribución de población por edades en % --------------------------------------------31
Tabla N.-3 Síntesis de oportunidades y amenazas ---------------------------------------------------40
Tabla N.-4 Oferta actual y potencial-------------------------------------------------------------------45
Tabla N.- 5 Demanda actual y potencial --------------------------------------------------------------46
Tabla N.- 6 Matriz de atractividad (Oportunidad/ Atractividad) ----------------------------------50
Tabla N.-7 Matriz de atractividad (Fortaleza/Competitividad) -----------------------------------49
Tabla N.- 8 Demanda insatisfecha ---------------------------------------------------------------------61
Tabla N.- 9 Comparativos de precios de la competencia -------------------------------------------75
Tabla N.- 10 Costo unitario -----------------------------------------------------------------------------78
Tabla N.- 11 Costos logísticos -------------------------------------------------------------------------79
Tabla N.- 12 Apilamiento de cajas en un pallet ------------------------------------------------------81
Tabla N.- 13 Capacidad de producción ---------------------------------------------------------------94
Tabla N.- 14 Cronograma de producción -------------------------------------------------------------97
Tabla N.- 15 Cronograma de insumos y materia prima------------------------------------------- 103
Tabla N.- 16 Plan de abastecimiento mano de obra ----------------------------------------------- 104
Tabla N.- 17 Activos fijos----------------------------------------------------------------------------- 110
Tabla N.- 18 Personal administrativo --------------------------------------------------------------- 111
Tabla N.-19 Plan de implementación ---------------------------------------------------------------- 114
Tabla N.- 20 Plan de acción a corto plazo ---------------------------------------------------------- 116
14
Tabla N.- 21 Activos fijos----------------------------------------------------------------------------- 119
Tabla N.- 22 Inversiones en activos diferidos intangibles ---------------------------------------- 120
Tabla N.- 23 Inversión en capital de operaciones ------------------------------------------------- 121
Tabla N.- 24 Depreciación de activos fijos --------------------------------------------------------- 122
Tabla N.- 25 Amortización de activos intangibles ------------------------------------------------ 122
Tabla N.- 26 Tabla de amortización ----------------------------------------------------------------- 123
Tabla N.- 27 Proyección de ventas ------------------------------------------------------------------ 125
Tabla N.- 28 Proyección de precios ----------------------------------------------------------------- 125
Tabla N.- 29 Proyección de ingresos ---------------------------------------------------------------- 125
Tabla N.-30 Proyección de materia prima ---------------------------------------------------------- 126
Tabla N.-31 Proyección de costo de mano de obra indirecta ----------------------------------- 127
Tabla N.-32 Proyección de cant. de materiales indirectos---------------------------------------- 127
Tabla N.-33 Proyección de gastos administrativos ------------------------------------------------ 128
Tabla N.-34 Proyección de gastos de marketing y ventas ---------------------------------------- 129
Tabla N.-35 Estados de pérdidas y ganancias ------------------------------------------------------ 130
Tabla N.- 36 Estados de flujos de fondos del proyecto ------------------------------------------- 131
Tabla N.- 37 Flujos proyectados del proyecto ----------------------------------------------------- 132
Tabla N.- 38 Punto de equilibrio --------------------------------------------------------------------- 133
15
Índice de imágenes
Imagen N.- 1 Adscripción religiosa en Alemania ................................................................... 30
Imagen N.- 2 Distribución de población por edades en 2% .................................................... 52
Imagen N.- 3 Spear .................................................................................................................. 52
Imagen N.-4 Matríz BCG ........................................................................................................ 53
Imagen N.- 5 Corte Spear ........................................................................................................ 66
Imagen N.- 6 Contenido de humedad de la piña ...................................................................... 69
Imagen N.- 7 Componentes nutricionales de la piña deshidratada .......................................... 69
Imagen N.- 8 Envase de piña deshidratada .............................................................................. 69
Imagen N.- 9 Dimensiones del envase secundario .................................................................. 71
Imagen N.- 10 Tipo de embalaje requerido ............................................................................. 81
Índice de gráficos
Gráfico N.- 1 Analisis de las 5 Fuerzas de Porter .................................................................... 40
Gráfico N.- 2 Cadena de distribución ...................................................................................... 89
Gráfico N.- 3 Proceso de distribución de la piña deshidratada ................................................ 99
Gráfico N.- 4 Distribución de la empresa .............................................................................. 100
Gráfico N.- 5 Etapas en el proceso de toma de desciciones .................................................. 106
Gráfico N.- 6 Organigrama .................................................................................................... 107
Gráfico N.- 7 Proceso para el plan de implementación ......................................................... 115
16
INTRODUCCIÓN
El Ecuador es un país que posee un clima tropical, siendo una ventaja natural para
la producción de este fruto y aprovechando qué Alemania carece de producción de frutas
tropicales, surge la idea de realizar un trabajo de investigación de plan de negocio para
exportar piña deshidratada a Alemania, tiendo como mercado objetivo Berlín. Utilizando
las estrategias comerciales y de marketing que permitirá garantizar y optimizar la
exportación del producto hacia el mercado referente.
En el desarrollo de la investigación, califica a Alemania como el país que más
importa productos alimenticos, además goza de una economía altamente estable, siendo este
un mercado atrayente para los empresarios que quieren incursionar sus negocios en este
país. La globalización ha sido participe de que las tendencias de consumir productos
saludable, bajos en azúcar crezcan su demanda
Este plan de negocio tiene como finalidad demostrar que la exportación de piña
deshidratada a Alemania sea factible o no, tomando como referencias las fuentes
bibliográficas de información acerca de los factores que inciden en comportamiento del
mercado objetivo, las características del perfil consumidor de sus habitantes y los aspectos
económicos políticos del país.
En el proceso de investigación se encontró las bondades nutritivas que posee la piña
deshidrata, que gracias a estas características lo convierte en un producto atrayente para los
consumidores.
17
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo de titulación se trata sobre un plan de negocio para la exportación
de piña deshidratada a Alemania, tiene como de destino final a Berlín, dirigido a personas
con edad promedio de 30 años, con tendencias a consumir productos saludables y personas
de orígenes veganas. Basándose en las necesidades de la demanda y en el aumento de
consumo de este producto, gracias a sus bondades nutritivas, hacen que sea atrayente para
los alemanes
Este plan de negocio de exportación para poder definir su factibilidad se basó en una
serie de estudios de las cuales consta de 5 capítulos a analizar
Capitulo N.- 1: Generalidades, en este capítulo contiene los puntos de apertura del
plan de negocio en él se detallan: el planteamiento, los objetivos, la justificación, los
beneficiarios potenciales, y el diseño metodológico que se aplicó
Capitulo N.-2: Plan estratégico, comprende el análisis de los aspectos generales de
las características de los países de Ecuador y Alemania, en donde detalla el análisis
estratégico del macroentorno, el análisis de la industria, análisis interno, análisis FODA,
planeamiento estratégico.
Capitulo N.-3: Plan comercial, se trata en definir el mercado objetivo, se caracteriza
por identificar y utilizarán la competencia directa, indicar la demanda insatisfecha, los
18
factores críticos, tipo de cadena de distribución, la operatividad de comercio exterior, las
caracterices del envase, los componentes del producto y la modalidad de transporte
Capitulo N.- 4: Plan Técnico Operacional, hace referencia a todo lo relacionado con el
método de producción e indicar los implementos necesarios de mano de obra, insumos y
maquinarias que se utilizaran para la elaboración de piña deshidratada
Capítulo N.-5 Plan Financiero, que sirve para medir la factibilidad en términos
económicos, especificando el plan de inversión de los activos fijos, diferidos, inversiones
del capital, el Plan y estrategias de financiamientos, proyecciones de costo y gastos
operacionales que se generan con la puesta y marcha del negocio, para finalizar con las
Conclusiones y Recomendaciones.
19
CAPITULO 1.
1. GENERALIDADES
1.1 Tema del proyecto
“Plan de negocios para la exportación de piña deshidratada al mercado de Alemania”
1.2 Planteamiento del problema
Ecuador es un país mega diverso y unas de su grandes ventajas es su ubicación
geográfica por poseer cuatro regiones y una de ellas es la costa, donde se concentra la mayor
producción de frutas tropicales como es la piña en las provincias de Manabí y El Oro.
El presente trabajo de titulación tiene la necesidad de realizar un plan de negocios
para la elaboración y comercialización de piña deshidratada al mercado Alemania,
basándose en la metodología de investigación descriptiva, donde se asocian las estrategias
que van a permitir optimizar la elaboración y comercialización de la piña deshidratada al
mercado objetivo de Berlín, se analizará la competencia mediante un plan estratégico y
reconocer cuáles son los factores internos, externos del entorno en los diferentes escenarios,
y las variables negativas para el mercado meta y que garantice el proceso de investigación.
20
Se desarrollará un plan comercial para conocer las debilidades y oportunidades
de mercado y evaluar el crecimiento industrial y comercial de los productores y
distribuidores de la piña deshidratada del mercado propuesto que mediante un mix de
marketing permita generar plaza, precio, producto y promoción.
A través de un plan técnico y levante de información para la implementación de
la planta procesadora de piña deshidratada, se organizará una estructura organizacional y de
conocer los requerimientos necesario para la instalación, montaje y asistencia técnica de los
equipos necesario que se utilizará en dicho proceso; finalmente se diseñará un plan
financiero con todas sus estructuras que determine el financiamiento de este proyecto.
Mediante este plan de negocios buscamos la factibilidad de exportar el producto,
resolviendo principalmente los problemas de producción y comercialización por medio de
la búsqueda, análisis y desarrollo de nuevas medidas y estrategias, que garanticen que el
producto sobresalga, con solidez, reconocimiento, exclusividad y altos estándares de
calidad, frente a la competencia nacional e internacional, de tal manera que se aporte al
desarrollo del Ecuador, tanto en la balanza comercial, dinamización de la economía y en su
potencialidad como país en proceso de desarrollo.
1.2.1 Formulación del problema de investigación
¿Sera viable el “plan de negocios para la comercialización de piña deshidratada hacia al
mercado Berlín-Alemania”?
21
1.2.2 Sistematización del problema
¿Se contará con las debidas estrategias para poder analizar el entorno del mercado objetivo?
¿Existe un plan comercial que permita analizar la actual competencia y poder obtener
estrategias de marketing para lograr comercializar con éxito frente a ella?
¿Se requerirá de un plan técnico organizacional para promover el desarrollo de esta idea
de emprendimiento?
¿Se necesitará diseñar un plan financiero que permita establecer la viabilidad del proyecto
y que éste facilite el progreso y éxito del mismo?
1.2.3 Delimitación del problema
Tabla N.- 1
Delimitación
Delimitación
Tema Plan de negocios para la exportación de piña deshidratada al

mercado de Alemania
Área de estudio Negocios Internacionales (exportación)
ORIGEN: Manabí-Ecuador
Lugar
DESTINO: Alemania-Berlín
Sector Elaboración y comercialización de piña deshidratada
Tiempo 2018
Elaborado por: Autor
22
1.3 Objetivos de la investigación
1.3.1 Objetivo general
Desarrollar un plan de negocios para la elaboración y comercialización de piña deshidrata
al mercado de Alemania
1.3.2 Objetivos específicos
 Conocer e identificar el mercado en destino mediante un plan estratégico que
garantice la comercialización del producto frente a la competencia
 Realizar un plan comercial que permita conocer claramente cuál es la
demanda de Berlín Alemania.
 Implementar estrategias y un plan técnico organizacional para el debido
desempeño en la producción y desarrollo del producto
 Diseñar un plan financiero que optimice el correcto uso de los recursos y
costos de producción necesarios para la elaboración y exportación del
producto que sea conciso seguro y viable.
1.4 Justificación del proyecto
Manabí es considerada como tierra fértil ganadera y agropecuaria destacándose
firmemente en la producción de piña, además es la provincia con mayor extensión territorial,
de cual no es ajena a aportar al desarrollo económico del país
23
El presente trabajo de titulación se basará en impulsar la comercialización y
elaboración de esta fruta otorgándole valor agregado, mediante la exportación de piña
deshidratada a Berlín-Alemania, generando así plazas de trabajos tanto directa e indirecta.
Además de participar en el cambio de la matriz productiva del país.
La globalización y los avances tecnológicos que existen en la elaboración de piña
deshidratada es otra de las mega-tendencias con influencia directa en el consumo de este
producto, ocasionando gran acogida en los mercados europeos por ser un producto saludable
caracterizándose por tener grandes cantidades de Beta-Caroteno y vitaminas una de ellas la
Pro-Vitamina A, lo que contribuye no solo a una alimentación saludable si no al cuidado de
la piel y la vista.
Ecuador al rectificar el Acuerdo Comercial de Multipartes con Europa, se crea la
ventaja competitiva frente a sus países vecinos, de esta manera nace la necesidad de adoptar
nuevas estrategias y métodos comerciales que garanticen la aceptación de la demanda de
este producto saludable frente a la competencia, ofreciendo un producto de calidad
adaptándose y cumpliendo de manera más óptima a las exigentes necesidades de los
ciudadanos alemanes. De tal menara la piña deshidratada tendrá la oportunidad de
diversificar e implementarse hacia un nuevo mercado y que este permita lograr beneficio
económico en todos los escenarios posibles y de los sujetos participes de este plan de
negocios.
24
1.5 Beneficiarios potenciales
1.5.1 Beneficiarios Nacionales
 Sector Agropecuario
 Sector Comercial
 Sector Industrial
1.5.2 Beneficiarios Internacionales
 Importadoras Alemanas de piña deshidratada
 Los consumidores alemanes de productos saludables y vegetarianos
1.6 Metodología del proyecto
Se aplicará el método descriptivo ya que se necesitará conocer todos los factores y
variables que se presentan a medida que se va desarrollando el proyecto de exportación,
además se utilizará la investigación cualitativa de cual garantizó la correcta obtención de
datos que a su vez se convertirá en información útil para este proyecto.
Los métodos inductivo y deductivo también serán aplicados; el método inductivo
porque se parte de la competencia local que tenemos en la exportación de piña deshidratada
a la investigación de estrategias y métodos para sobresalir en la comercialización de dicho
producto a un mercado internacional; y el método deductivo porque se parte de la
generalidad del mercado Alemán, a investigar la posible demanda del producto en dicho
país.
25
CAPITULO 2.
2. PLAN ESTRATÉGICO
2.1 Objetivos del capitulo
Realizar un plan estratégico que permita conocer e identificar el mercado en
destino, y que garantice la comercialización del producto frente a la competencia.
2.2 Análisis estratégico
2.2.1 Análisis Macroentorno (país-mercado)
Según la ficha país de la República Federal de Alemania 2016, está situada en el
centro de Europa, limita con Francia, Suiza y Austria al sur; Bélgica, Holanda y
Luxemburgo por el oeste; Dinamarca por el Norte y Polonia y la República Checa por el
este. Las principales ciudades son: Berlín la capital, Hamburgo, Munich, Stuttgart,
Francfort, Colonia, Düsseldorf, Hannover, Essen, Leipzig y Dresden. Tiene una superficie
de 357.020,70 km2, su idioma oficial es el alemán, sin embrago también hay alemanes con
alto conocimiento del inglés algunos dominan francés, por otro lado, también se habla
italiano, español y ruso pero poco frecuente. Dentro de los idiomas utilizados en los
negocios son el inglés y alemán (pág. 1).
26
La moneda oficial es el euro, no existe una religión oficial y la población se divide
entre el norte y este protestante y sur y oeste católicos, cada una con el 33% de la población,
la siguiente religión en número sería la musulmana, con el 4% de la población. (pág. 1).
Según, boletín de información económica, “La Actualidad de Alemania” (Tatsachen
2015). La mayoría de la población tiene un nivel de vida alto. El informe de Desarrollo
Humano 2014 de las Naciones Unidas sitúa a Alemania en el puesto sexto entre 187 países,
la sociedad se caracteriza por la pluralidad de estilos de vidas y la diversidad de
adscripciones etnoculturales. Las nuevas formas de vida y realidades vitales transforman la
cotidianeidad social. Además es un país altamente incluyente ante las personas con
discapacidad, son de mente abierta y respetan los diversos estilos de vida de las personas
con orientaciones sexuales diferentes, la igualdad de género está avanzando, la asignación
tradicional de roles en los sexos está superada (pág. 116).
2.2.1.1 Microambiente del negocio
El presente estudio se basará en la exportación de piña deshidratada a Alemania,
donde su destino final será la cuidad de Berlín. Basándose en el favorable índice económico
que esta cuidad tiene, según los datos estadísticos de La Oficina de Estadísticas de la
Federación y Los Länder 2017. El producto interno bruto de Berlín en el primer semestre
de ese año fue 3.3%, en comparación con el primer semestre del 2016 obteniendo la mayor
participación en comparación con otros estados.
27
En lo que respecta a la localización geográfica de la demanda y según la publicación
Pro Ecuador, Frutas Deshidratadas 2014 (pag.6). Dado que la distribución demográfica del
país es totalmente desconcentrada, la ciudad de Berlín es la más numerosa,
aproximadamente con 3.4 millones de habitantes y este es un producto utilizado como snack
de descanso o de tránsito, obtienen la industria alimenticia para la elaboración de cereales y
alimentos de desayuno, la demanda se encuentra distribuida uniformemente por todo el
territorio
Además, según Pro Ecuador Guía Comercial de Alemania 2017(pag.27). La cultura
de negocios alemana destaca por la formalidad, por lo que es importante mantener las
distancias. Destacándose su seriedad y preparación al momento de negociar donde les gusta
detallar punto a punto cada uno de las condiciones y establecer cada uno de los beneficios a
recibir cada parte, convirtiéndose así en un atractivo de inversión para los extranjeros.
2.2.1.1.1 Factores sociales y culturales
Conforme a la información del libro de consulta “La Actualidad de Alemania” 2015,
(pág.114). Con alrededor de 81,2 millones de habitantes, Alemania es el país más poblado
de la Unión Europea. Como país moderno y abierto al mundo, se ha convertido en un
importante país de inmigración. Más de 16,4 millones de personas tienen origen inmigrante.
La mayoría de la población tiene un nivel de vida alto en términos comparativos y,
en consecuencia, disfruta de notables márgenes de autonomía individual. El Informe sobre
Desarrollo Humano 2014 de las Naciones Unidas sitúa a Alemania en el sexto puesto entre
187 países. Alemania ocupa la primera posición por, entre otras razones, sus buenos datos
28
en calidad de vida y justicia social, el índice de fecundidad se mantiene permanentemente
bajo, situándose en 1.4 hijos por mujer, en tanto que simultáneamente crece la esperanza de
vida.
La sociedad se caracteriza por la pluralidad de estilos de vida y la diversidad de
adscripciones etno culturales. Las nuevas formas de vida y realidades vitales transforman la
cotidianeidad social. Los inmigrantes enriquecen el país a través de nuevas perspectivas y
experiencias. (Pág. 114)
En Alemania no existe cultura, ni tradición definida, hay muchas que existen
simultáneamente y también con contradicciones, debido a la dinámica de la misma y de las
influencias externas. Dentro lo que más se destaca a nivel internacional son los teatros
públicos, orquestas y museos. (pág. 136).
La adscripción religiosas en Alemania observadas en la imagen N.- 1 son las
siguientes: Católica 29.9%, Evangélica 28.9%, Musulmana 2, 6%, Otros 2.2% y el 34% sin
confesión religiosa. Siendo la católica la religión más popular del país
Imagen N.- 1
Adscripción religiosa en Alemania
Fuente: Oficina Federal de Estadística/fowid 2013
Elaborado por: La Actualidad de Alemania

29
El único día festivo del país establecido por el derecho federal es el 3 de octubre
que es Día de la Unidad Alemana, se fijó como fiesta nacional en el Tratado de Unificación
de 1990 (La Actualidad de Alemania.) (pág. 10).
Conforme a la publicación Pro Ecuador (2014) (pág. 7). Un factor importante dentro
del estilo de vida de sus habitantes es tener una alimentación sana. El mercado alemán tiene
una tendencia creciente hacia el consumo de productos que contribuyan a una alimentación
baja en grasa y azúcar.
2.2.1.1.2 Factores demográficos
Según Banco Mundial, UNDP, destatis.de, los indicadores sociales son los siguientes:
 Población total (datos 2015): 81,197,000
 Densidad: 226 hab/km2; (267 en el Oeste, 140 en el Este)
 Índice de desarrollo humano:0.911
 Ingreso nacional bruto per cápita: 42.832 EUR
 Tasa de natalidad: 8,4 nacimientos/1000 habitantes
 Esperanza de vida (años):77 años los hombres, 82 años las mujeres
 Crecimiento de la población (% anual): 0,27
 Coeficiente de GINI: 0.29
 Gasto público en salud (% del PIB): 11,2
 Índice de salud: 0.935
 Tasa de mortalidad: 11 muertes/1000 hab.
 Tasa de analfabetismo: 1%
30
Según Santander Tradel Portal (Alemania: Presentación General 2017), de acuerdo
a las autoridades alemanas, más del 91% de la población es de origen alemán. El grupo
étnico de origen de no alemán más grande es el turco con 3% de la población, y alrededor
del 6% de la población son griegos, italianos, polacos, rusos, serbo-croatas y españoles. En
el 2015 más de un millón de migrantes se integraron al país, principalmente provienen de
Siria, Irak y Afganistán. (Enlace 4: Llegar al consumidor).
Tabla N.- 2
Distribución de población por edades en %
Distribución de población por edades en %

Menos de 18 años: 16.37% (8.40% Hombres 6740581; 7.97% Mujeres 6393771)
De 18 a 29 años: 14.20% (7.20 % Hombres 5.781.592; 7% Mujeres 5.611.399)
De 30 a 49 años: 28.47% (14.36 % Hombres 11.520.095; 14.11% Mujeres 11.325.577)
De 50 a 64 años: 20.35% (10.07 % Hombres 8.081.342; 10.28% Mujeres 8.247.217)
Mayores de 65 años: 20.59% (8.75% Hombres 7.022.331; 11.83% Mujeres 9.495.790)

Fuente: Zenzus 2011
2.2.1.1.3 Condiciones Económicas

Fu
Según OEC (The Observatory of Economic Complexity) 2015. Alemania es la
tercera economía de exportaciones en el mundo y la cuarta economía más compleja de
acuerdo al Índice de Complejidad Económica (ECI). En 2015, Alemania exportó $ 1,24
billones e importó $ 989 Miles de millones, dando como resultado un saldo comercial
positive de $ 252 miles de millones. En 2015 el PIB de Alemania fue de $ 3,36 billones y
su PIB per cápita fue de $ 48 miles.

ente: Zenzus 2011
31
Según Pro Ecuador, ficha comercial 2017 de Alemania, las exportaciones hacia
el mundo en el periodo 2012-2016 presentaron una tendencia creciente con un promedio
anual de 1.25%, mientras que el 2016 presento un crecimiento del 0.92% en relación al año
anterior, gracias a ello la caracterizan por estar dentro de los países más industrializado a
nivel mundial.
Los principales productos exportados en precios FOB del año 2016 pertenece a las
subpartidas referentes a maquinarias, vehículos, aviones y medicamentos preparados, entre
otros productos, los mercados de destinos de estas exportaciones son: Estados Unidos con
8.85% de participación siendo el principal receptor, continuando con Francia 8.25% y Reino
Unido 7.2%. (pág. 5-6).
Según la OECD Better life (2016), en Alemania, el ingreso familiar disponible neto
ajustado promedio per cápita es de 31.925 USD al año, cifra mayor que el promedio de la
OCDE de 29.016 USD al año.
Según la Cámara de Comercio de Alemania para España, el sueldo básico de
Alemania es de 8.50 euros por hora. Según DESTATIS (Statistisches Bundesamt 2015), el
promedio de gastos de los consumidores alemanes en el 2015 es $ 2391 de cual se distribuye
de la siguiente manera:
 Alimentos, bebidas y tabaco con el 13.90%
 Ropa y calzado 4.40%
 Vivienda, energía, mantenimiento de la vivienda 35.90%
 Salud 4.20%
 Educación 0.7%
32
Tomando como referencia los indicadores de DESTATIS (Statistisches Bundesamt
2015), se observó la prioridad de gasto de los alemanes son: el de vivienda, energía y
mantenimiento con una aportación de 859 euros, seguido de los alimentos, bebidas y tabaco
con una cuota de 332 euros, dentro de los productos alimenticios están los de origen
orgánico.
2.2.1.1.4 Auditoria de la competencia
Según Pro Ecuador, Frutas deshidratada a Alemania 2014 (pág. 10), el 95.8%
de la oferta de la subpartida 0804.30.00 (piña fresca o deshidratada) se concentra en cinco
países, el mayor país exportador es Costa Rica con casi 62% de participación, seguido de
Sudáfrica 18%, Panamá 7% y Ecuador 5% exportando 2,761 toneladas en el año 2014 de
enero a mayo.
Unos de los líderes del mercado en el año 2013 de frutas secas en lo que respecta
a la subparttida 0813.40.95 que agrupa otras frutas secas, fue Chile con más del 23% en el
mercado, exporto alrededor de 1.556 toneladas, sin embargo en el 2014 enero-mayo.
Bulgaria, China y Rumania han superado a Chile, siendo Bulgaria el actual líder de mercado
con 1,222 T, esto es 36.78% del mercado. (pág. 11).
Ecuador desde 2014 hasta la actualidad se mantiene como líder en el mercado en
la subpartida 0803.90.90 (bananas deshidratadas), con más del 64% del mercado,
exportando alrededor de 307 toneladas en el año 2014 enero-mayo (Pro Ecuador 2014) (pág.
13)
33
2.2.1.1.5 Factores políticos y legales.
Según la oficina de información diplomática de la República Federal de
Alemania, 2016, (pág. 3). En donde indica que la política interior es un estado federal
democrático social y de derecho, definido por la Ley Fundamental de 1949, el presidente
general es el jefe de estado, es elegido por 5 años por mayoría de los votos de la Asamblea
Federal, éste asume funciones representativas y como guardián de la Constitución ejerce un
papel de moderador de la vida política. (pág.3)
Según Pro Ecuador, Guía Comercial de Alemania, 2017. Entre las relaciones
comerciales que Alemania celebra con otros países está el Acuerdo Multipartes (SGP) entre
la UE y la Comunidad Andina (Perú, Colombia y Ecuador). (pág. 4).
Conforme a la publicación del Ministerio de Comercio Exterior 2017, sobre este
acuerdo comercial, los sectores económicos del Ecuador que se beneficiarían a esta adhesión
son los productos agrícolas con el 99.7% y el 100% de los productos industriales y gozarán
de liberación inmediata, lo que significaría que estos productos ingresaran al mercado
Alemán con 0 arancel, entre estos productos engloba a la piña deshidrata.
Según Pro Ecuador, 2014, (pág. 14 y 15). Los requisitos generales de acceso al
mercado alemán están condicionados básicamente por su pertenencia a la Unión Europea
(Integración en un mercado comunitario y aplicación de la política comercial frente a
terceros países)
En Alemania el proceso de importación se rige por las normas nacionales de:
34
 Ley de Economía Exterior (Aussenwirtschaftsgesetz) (frente a terceros
países)
 Política Comercial Común (frente a terceros países)
 Ley Nacional de Comercio Exterior (AWG en sus siglas en alemán).-
Contempla la normativa de procedimientos de importación y las medidas de
políticas comercial de la Unión Europea, adoptadas en la política comercial
común
 Reglamento de Comercio Exterior (AWV en sus siglas en alemán)
 Código Aduanero de Unión Europeo (en Alemania el Zollkodex).- Acopian
normas que contemplan asuntos aduaneros de comercio con países no
miembros de la UE
2.2.1.1.6 Tecnología imperante.
Según el libro de información “La Alemania Actual 2015”, (pág. 68).Su potencia
económica se basa en su capacidad innovadora, siendo este el país que más invierte en D+I,
en el año 2013 se aportó casi 80.000 millones de euros. Entre los países comparables de la
OCDE, Alemania ocupa el 5to puesto por delante de los EE.UU, Francia y el Reino Unido,
además es considerado como el líder europeo en invenciones.
En 2014 la Oficina Europea de Patentes, con sede en Múnich, registró unas
32.000 solicitudes de patentes de empresas alemanas. En la Oficina Alemana de Patentes y
Marcas (DPMA) se registraron durante el mismo año 65.958 inventos, nuevo récord
mundial. (pág. 69). Otros de los avances tecnológicos de gran importancia es el proceso de
transformación digital a través de la industria 4.0, que agrupa soluciones, procesos y
35
tecnologías que requieren un gran esfuerzo informático y un alto grado de interconexión de
los sistemas en las factorías. (La Alemania Actual 2015) (pág. 70).
2.2.1.2 Microambiente externo.
Según Pro Ecuador, Guía Comercial 2017, los consumidores de productos de
origen vegetal se los conocen como población vegana en Alemania, a pesar que no se ha
censado a esta población, se estima que existe alrededor de entre 1% y 1.5% de este tipo de
población que está con tendencias de crecimiento.
Según la empresa encuestadora nacional de nutrición Max Rubner-Institut (Instituto
de Investigación Federal de Nutrición y Alimentos 2005), se estimaba que existían cerca de
80,000 veganos en Alemania. Lo que significa que la población vegana ha crecido más de
10 veces en solo 9 años. La mayoría de este tipo de consumidores se concentra en las
principales ciudades como:
 Berlín
 Hamburgo
 Frankfurt
 Múnich. (Pro Ecuador, Guía Comercial 2017) (pág. 11).
2.2.1.3 Microambiente interno.
Según OEC (The Observatory of Economic Complexity) 2015, el Ecuador es la
69º mayor economía de exportación en el mundo y la economía más compleja 102º de
acuerdo con el Índice de Complejidad Económica (ECI). En 2015, el Ecuador exportó $19,5
36
Miles de millones e importó $ 21,1 Miles de millones, dando como resultado un saldo
comercial negativo de $ 1,64 Miles de millones. En 2015 el PIB de Ecuador fue de $ 100
Miles de millones y su PIB per cápita fue de $ 11,5 Miles.
El principal producto que más se exporta en Ecuador es el petróleo crudo ($6,55
Miles de millones). Sin embrago según Pro Ecuador las mayores exportaciones no
petroleras del Ecuador en el año 2015 fueron los productos tradicionales y no tradicionales,
dentro del grupo no tradicionales los más destacados en valor FOB en dólares están:
 Bananas Frescas tipo Cavendish Valery ($2.808.119),
 Camarones, Langostinos y demás decápodos congelados ($2.279.259),
 Cacao en Grano Crudo ($812.394) y extractos,
 Esencias y concentrados de café ($ 146.516) y;
 Los productos no tradicionales que exporto Ecuador en valor FOB en dólares
están constituidos principalmente:
 Flores naturales ($819.939),
 Abacá ($14.765),
 Madera ($263.452),
 Productos mineros ($698.422),
 Frutas ($80.812)
 Tabaco en rama ($57.569)
Las frutas presentaron crecimiento durante el 2015, a comparación al año anterior
de cual se exportó ($68.151). Sus principales países de destino son: Estados Unidos es el
principal mercado de exportación representando el 26.04% del total de las exportaciones en
37
el 2015, seguidos de otros principales mercados del Ecuador son Vietnam (6.72%),
Colombia (6.66%), Rusia (6.13%), China (4.83%) y Alemania (4.70%) entre otros (Pág. 9).
Según Pro Ecuador, ficha técnica de Alemania 2016, (pág. 4). Dentro de los
productos potenciales (estrella) para el mercado de Alemania, están las bananas frescas o
secas (0803.90) liderando el mercado, las piñas “Ananás”, frescas o secas (0804.30) se
encuentra en el puesto 9 de 17 productos potenciales.
Según Ministerios de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca-Boletín
Situacional piña 2014 (pág. 3), la mayor superficie de siembra se ubica en la provincia de
Santo Domingo y Manabí. Para el año 2014 la producción aumentó un 3.66 % respecto al
año 2012. Este comportamiento se debe al aumento en el rendimiento debido a la utilización
de la variedad MD2. Los niveles de producción tienen una tendencia al alza durante todo el
periodo analizado (2000‐2014), alcanzando el mayor volumen de producción en los años
2013 y 2014 (124,394 t). Las exportaciones ecuatorianas de piña en el 2014, se
comercializaron en todos los meses del año. En el mes de noviembre se registró el nivel más
alto de exportaciones con 8,814 t, mientras que en el mes de abril se registró el menor nivel
de exportaciones con 3,473 t. Los principales compradores fueron: Chile, Argentina, Reino
Unido y Alemania. (Ministerios de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca-Boletín
Situacional piña 2014) (pág. 4).
2.2.1.4 Síntesis de oportunidad y amenazas.
Se logró identificar en este estudio del plan de negocios las siguientes
oportunidades y amenazas:
38
Tabla N.- 3
Síntesis de oportunidades y amenazas
Síntesis de oportunidad y amenazas.

Oportunidades: Amenazas:
 Aprovechamiento de los recursos naturales que  La competencia de países desarrollados y

tiene Ecuador, debido a su ubicación geográfica altamente tecnificados, estos pueden accionar
consta de un clima tropical que es ideal para el ventajas competitivas
cultivo de frutas tropicales como lo es la piña  Las exigencias del mercado alemán en cuanto al
 Alemania-Berlín, debido a su clima frio no cuenta cumplimiento de las normas o barreras para-
con suficiente producción de este tipo de frutas arancelarias del producto.
 La mega tendencia sobre el cuidado de la salud en  No contar con suficientes proveedores de piñas
los alemanes es una de las principales influencia orgánicas, ya que actualmente la demanda del
al elegir este producto. mercado de destino, se inclinan por productos de
 La piña deshidrata está catalogada como producto origen orgánicos.
potencial del Ecuador para la exportación al  No contar con suficiente producción de piña en
mercado de Alemania la época invernal.
 Acuerdo Comercial Multipartes, SGP (Sistema
Generalizado de Preferencias Arancelarias)
2.2.2 Análisis de la industria
2.2.2.1 Antecedentes generales y evolución de la industria
Según Revista Líderes 2013, la producción de frutas deshidratadas ecuatorianas
empezó hace diez años atrás con el objetivo de buscar mercados externos, el 90% y 80% de
la producción se exporta. Actualmente se registran 15 empresas que se dedican a la
producción de frutas deshidratadas y casi todas exportan el producto, según información
proporcionada en Agro negocios, portal que agrupa a 4.000 productores en el país. Estas
empresas también abastecen el mercado nacional en autoservicios, supermercados y tiendas.
39
Según lo expuesto por Revista Lideres 2013; quién consideró que el Ecuador es
un país pequeño a comparación de con otros país proveedores de este productos como
Filipinas, Tailandia, Costa Rica y Colombia.
Sin embargo hoy por hoy existe la iniciativa de fortalecer el sector por parte de
los empresarios ecuatorianos, seis pequeñas y medianas empresas se unieron para crear
consorcios de exportación de frutas y alimentos deshidratados, denominado Ecua-Dehyd,
estas empresas tienen como objetivo abrir nuevos mercados y garantizar un mayor volumen
de exportación
2.2.2.2 Análisis estructural del sector industrial cinco Fuerzas de Porter.
Gráfico N.- 1
Análisis de las Fuerzas de Porter
Amenaza de
entrada de
nuevos
competidores
Poder de
Rivalidad
negociación
entre los
de los
competidores
Cinco proveedores
Fuerzas de
Porter
Amenazas Poder de
de negociación
productos con los
sustitutos competidores
40
2.2.2.2.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores.
En el caso de Ecuador su participación en lo que respecta a la exportación del
producto es baja, considerando que según Pro Ecuador en el 2014 la participación del país
fue 4.56% en el, lo que significa que el poder de entrada de nuevos competidores en
Alemania va en crecimiento en comparación con los actuales competidores (proveedores),
ya que existen países con otras ventajas competitivas en relación de aquellos que desean
ingresar su producto.
2.2.2.2.2 Poder de negoción de los proveedores.
Los proveedores de este sector tienen un alto dominio sobre los productores de piña
deshidratada, en lo que respecta al precio, debido a la poca existencia de producción de piñas
orgánicas en sus países y además por la alta demanda de los alemanes por preferir productos
de origen orgánicos, las empresas fruteras ecuatorianas especializadas en este tipo de
cultivo aprovechan de este escenario para mejorar sus estrategias de ingreso del producto
al mercado objetivo. Como factor importante que incide en la negociación de los
proveedores es la falta de asociatividad comercial entre los exportadores-comercializadores
que podrían dificultar la posibilidad de apertura comercial en el mercado importador con
relación a la competencia externa.
41
2.2.2.2.3 Poder de negociación con los competidores
Actualmente en Ecuador las pequeñas y medianas empresas dedicadas a la
producción de frutas deshidratada se han unificado para crear consorcios de exportación
para fortalecer el sector, debido a la poca capacidad de producción que hay en el país.
2.2.2.2.4 Amenazas de productos sustitutos
En Alemania existe gran variedad de productos sustitutos denominados snack
saludables, entre estos productos deshidratados están las bananas, pasas, mangos,
almendras, uvilla, etc., siendo competencia directa para la piña deshidratada, lo que
significaría que la demanda tienda a disminuir, para lograr diferenciar este producto frente
a sus sustitutos es que la calidad y el precio sea un atractivo para los consumidores.
2.2.2.2.5 Rivalidad entre los competidores.
Revisando la publicación de Pro Ecuador 2014, se identificó que existe rivalidad
entre las nuevas empresas exportadoras de otros países que se arriesgan a incursionar
directamente a este mercado con marca propia y las empresas importadoras mayoristas ya
posicionadas en Alemania, y que además cumplen a su vez la función de distribución de los
alimentos a los procesadores o tiendas por departamentos conocidos como retailers, este
sistema es utilizado por dos marcas conocidas dentro de los snack de frutas secas son:
SEEBERGER y KLUTH.
42
2.2.2.3 Identificación y caracterización de la competencia incluidas sus estrategias.
Conforme a las publicaciones de la Revista Líderes 2015, dentro de la competencia
nacional de empresas exportadoras de piña deshidrata están:
 Frutimania.- Esta empresa se dedica a la deshidratación y exportación de frutas
tropicales dentro de su portafolio de productos están; uvilla, banano, piña y mango, y
sus principales países de destino son: Chile, EE.UU., Alemania, Turquía y otros. La
estrategia de competencia que utiliza esta empresa es la promoción de sus productos a
través de ferias internacionales
 Nestlé-Terrafértil Ecuatoriana.- Nestlé es uno de los principales accionista de los
productos de Nature’s Heart, reconocida y posicionada en mas más de cinco país
incluyendo al Reino Unido, dentro de sus carteras de productos están los snack
saludables y los superalimentos.
Dentro de sus estrategias de competencias que utilizan es la oferta de productos
altamente saludables en su mayoría orgánicos, además están en constante innovación,
logrando la atracción hacia los consumidores
Tomando como referencia lo expuesto por Pro Ecuador 2014. Entre las marcas de
gran renombre en Alemania están: SEEBERGER y KLUTH, las estrategias que desempeñan
estas empresas son: Las innovaciones en las presentaciones individuales de los snack
utilizando nuevos ingredientes como complementos, obteniendo más variedad en su cartera
de productos, además cuenta con gran participación en los supermercados, tiendas
43
especializadas y droguerías, además cuentan con tiendas virtuales, facilitando al comprador
la adquisición del mismo.
2.2.2.4 Dimensionamiento de la oferta actual y potencial.
Para el dimensionamiento de la demanda de la oferta se basó en los datos
publicados en Pro Ecuador 2014, en donde indica que Alemania carece de producción de
frutas tropicales como la piña, no se registra producción local de esta índole, además se
confirmó a través de la página virtual de Trade Map 2016, que no se registra producción
nacional de este producto. La oferta de la piña deshidratada proviene de países tropicales
como Ecuador, Como se observa en la tabla N.- 4 el 2017 Alemania importó cerca de
152,347.00 TN, en las exportaciones hubo una tendencia decreciente, según los datos
obtenidos de Trade Map 2016.
Para realizar el cálculo de la oferta actual y potencial se ha procedido a tomar
datos de la producción de piña deshidratada (la cual es nula), las importaciones y
exportaciones de Alemania al mundo, además se ha proporcionado el porcentaje de
participación de Berlín siendo el 4 %, (para obtener este porcentaje se dividió la población
de Berlín entre la población total de Alemania) este porcentaje se multiplico por el CNA de
Alemania dándonos como resultado el consumo nacional aparente de Berlín
44
Tabla N.-4
Oferta actual y potencial
%
Producción Importaciones Exportaciones Cna Cna
Año participación
(tn) (tn) (tn) Alemania Berlín
de Berlín
2012 0 180.627,00 31.942,00 148.685,00 4,00% 5.947,40
2013 0 156.829,00 25.723,00 131.106,00 4,00% 5.244,24
2014 0 168.223,00 22.875,00 145.348,00 4,00% 5.813,92
2015 0 143.965,00 21.644,00 122.321,00 4,00% 4.892,84
2016 0 168.317,00 15.739,00 152.578,00 4,00% 6.103,12
2017 0 152.347,00 12.639,10 139.707,90 4,00% 5.588,32
2018 0 155.275,20 9.732,88 145.542,32 4,00% 5.821,69
2019 0 152.371,36 5.939,25 146.432,11 4,00% 5.857,28
2020 0 155.586,39 1.914,16 153.672,22 4,00% 6.146,89
2021 0 149.148,33 -1.111,98 150.260,31 4,00% 6.010,41
Fuente: TRADE MAP
Elaborado por: Autores
2.2.2.5 Identificación y característica de la demanda
Según Pro Ecuador 2014. De acuerdo al BMVEL, el consumo per cápita de frutas
secas o deshidratadas en Alemania es de: 1.7kg por año. Los principales consumidores son
personas con una alta conciencia por el cuidado de su salud, consumidores de productos
saludables en gran porcentaje orgánicos, y personas denominadas veganas, este perfil se en
casilla mayoritariamente en personas mayores a 30 años. Adicionalmente el BMVEL
(Ministerio para Protección al Consumidor, Alimentación y Agricultura) dirige campañas a
nivel nacional, a objeto de mejorar la alimentación en colegios, jardines infantiles y en
hogares de menores, además debido a la composición de sus hogares de 1 o 2 integrantes, y
al estilo de vida el consumidor alemán no están dispuestos a sacrificar su tiempo en la
cocina por lo prefieren productos de conveniencia y prácticos, actualmente existe aumento
de consumo en el desayuno. Además el consumidor alemana manifiesta un comportamiento
“cross-shopping” que se caracteriza por hacer uso de varios canales de venta, por ejemplo:
45
online-shopping, a través de tiendas de descuento, en tiendas departamentales, tiendas
naturistas y en otras tiendas especializadas.
2.2.2.6 Dimensionamiento de la demanda actual y potencial
En referencia a lo expuesto por Pro Ecuador 2017, se determinó que el mayor
consumo de frutas deshidratada se encuentran en Berlín considerando que es la ciudad con
mayor población en Alemania.
Para determinar el dimensionamiento de la demanda actual y potencial se tomó como
referencia la población de Berlín para los primeros años y seguido de una proyección basada
en el crecimiento poblacional actual, luego se ha tomado el consumo Per cápita del 2014,
dato que hemos mantenido, sin embargo este consumo puede variar en años futuros. Con
estos datos se ha determinado que para el 2017 existe una demanda de 59,660.65 TN de piña
deshidratada para la ciudad de Berlín.
Tabla N.- 5
Demanda Actual y potencial
Consumo per
Año Población Demanda (TN)
cápita (TN)
2012 3.502.000,00 0,017 59.534,00
2013 3.375.000,00 0,017 57.375,00
2014 3.422.000,00 0,017 58.174,00
2015 3.470.000,00 0,017 58.990,00
2016 3.500.000,00 0,017 59.500,00
2017 3.509.450,00 0,017 59.660,65
2018 3.518.925,52 0,017 59.821,73
2019 3.528.426,61 0,017 59.983,25
2020 3.537.953,37 0,017 60.145,21
2021 3.547.505,84 0,017 60.307,60
Fuente: TRADE MAP
46
2.2.3 Análisis FODA
2.2.3.1 Análisis frente externo (Oportunidades y Amenazas)
Oportunidades:
 Disposición del clima tropical que tiene Ecuador ideal para la producción de
piña
 Acceso a nuevos mercados, dado que Alemania carece de producción de
frutas tropicales
 Sabor y calidad de la piña deshidratada
 Acuerdo Comercial de Multipartes entre Ecuador y la Unión Europea
 Las megas tendencias de consumos hacia productos sanos, bajos en grasa y
azúcar
Amenazas:
 Competencia de empresas productoras ya establecidas en el mercado local
 Escasez de materia prima, en épocas de invierno
 Los elevados costos de producción que afecten al precio de venta final del
producto al mercado de destino
 Las barreras para-arancelarias y las exigencias de normas calidad y políticas
internas de ingreso al mercado de Alemania.
47
2.2.3.2 Análisis Frente Interno (Fortalezas y Debilidades).
Fortalezas:
 Contar con suficientes proveedores de piña que garantice el abastecimiento
para la producción de piña deshidratada
 Tener una ubicación estratégica de la planta productora que se encuentre cerca
de los proveedores de piña para abaratar costos de producción.
 Producto saludable bajo en grasas
Debilidades:
 No contar con suficiente experiencia en la producción de piña deshidratada
 Falta de implementos tecnológicos en el proceso productivo
 No contar con un plan de contingencia de abastecimiento de piña en cuanto a
la escasez en la temporada invernal
2.2.4 Viabilidad estratégica para invertir: Matriz atractividad (oportunidades)/
competitividad (fortalezas)
48
Tabla N.- 6
Matriz de atractividad (Oportunidad/ Atractividad)
Oportunidad Atractividad
Disposición del clima tropical que tiene Aprovechar los bondades naturales que tiene la piña
Ecuador ideal para la producción de piña anana MD2, debido a su sabor dulce ideal para la
Acceso a nuevos mercados, dado que elaboración de la piña deshidratada.
Alemania carece de producción de frutas Promocionar la piña deshidratada a las
tropicales. importadoras mayoristas de Alemania, para
Acuerdo Comercial de Multipartes entre garantizar la exportación del producto
Ecuador y la Unión Europea Este acuerdo brindara una gran oportunidad para la
Las megas tendencias de consumos hacia comercialización, internacionalización y expansión
productos sanos, bajos en grasa y azúcar. y desarrollos de mercados.
La piña deshidratada es considerada con snack
saludable, además es un producto natural que
gracias a su proceso de deshidratado no es necesario
añadir endulzantes artificiales ni conservantes.
Elaborado Por: Autor
Tabla N.- 7
Matriz de atractividad (Fortaleza/Competitividad)
Fortaleza Competitividad
Contar con suficientes proveedores de piña que Realizar un plan de contingencia de abastecimiento
garantice el abastecimiento para la producción de y garantizando la producción.
piña deshidratada. Poder abaratar costo el precio del producto puede ser
Tener una ubicación estratégica de la planta competitivo frente a otros productos.
productora que se encuentre cerca de los proveedores Estos productos cada vez tiene más aceptación en los
de piña para abaratar costos de producción. mercados al ser un producto saludable, sobre todo la
piña deshidratada al tener un agradable sabor dulce
se presta para ser atraído entre los otros frutos secos,
además su presentación en fundas individuales hacen
el producto practico
Elaborado Por: Autor
49
2.3 Planteamiento Estratégico
2.3.1 Visión y Misión
2.3.1.1 Visión
Ser una empresa líder en la producción y exportación de piña deshidratada en el
Ecuador, implementar nuevas técnicas y estrategias para la implementación de innovación
en los productos acorde a las actuales mega tendencias, cumplir los altos estándares de
calidad y efectuar certificaciones internacionales de buenas prácticas de manufacturas y que
estos den más renombre al producto, permitiendo la expansión y penetración hacia nuevos
mercados.
2.3.1.2 Misión
Producir y exportar piña ecuatoriana deshidratada de la mejor calidad de modo
que nuestros clientes en diferentes partes del mundo estén más que satisfechos y que de esta
forma se genere valor para los grupos de interés y que contribuya al país en el cambio de la
matriz productiva
50
2.3.2 Objetivos estratégicos
2.3.3 Financieros: volumen, estabilidad, rentabilidad
 Incrementar el volumen de producción de acuerdo a las necesidades y
demanda de mi mercado potencial.
 Obtener una estructura financiera estable mediante la seguridad jurídica
del mercado meta. (ESTABILIDAD)
 Maximizar los indicadores financieros de rentabilidad VAN, TIR,
PAYBACK y alcanzar una alta tasa de crecimiento de ventas.
(RENTABILIDAD)
2.3.4 No financieros: procesos, cliente, desarrollo, personas, imagen, etc.
 Ofrecer al consumidor europeo un producto de calidad a precio justo,
atendiendo sus requerimientos. (CLIENTES)
 Implementar herramientas de marketing para la captación, reconocimiento
de nuestra marca en clientes potenciales. (IMAGEN)
 Impulsar la excelencia y productividad ligadas a la gestión integral de la
cadena de suministro y a los altos estándares de calidad de nuestro producto
de nuestra empresa proveedora. Y operar de manera eficiente en cuanto al
proceso administrativo, y de servicios. (PROCESOS)
 Aplicar eficiencia en el proceso de toma de decisiones, estudiando el
mercado potencial. (DESARROLLO)
51
2.3.5 Estrategias
2.3.5.1 Cartera de productos
Según Pro Ecuador 2014, las presentaciones más comunes de piña deshidratada
vienen en envases de 75gr y en:
 Rebanadas enteras.- Rodajas o anillos circulares cortadas uniformemente,
sin corazón (Imagen N.-2) y,
Imagen N.- 2
Rebanadas enteras
Fuente: Pro Ecuador 2014
 Spear.- Trozos delgados, cortados radialmente y longitudinalmente desde el
centro sin corazón (Imagen N.-3)
Imagen N.- 3
Spear
52
Para este proyecto de titulación se utilizará fundas doy pack en presentación de
200gr y en corte spear.
2.3.5.2 Matriz BCG: estrellas, vacas lecheras, dilemas (interrogantes), pesos muertos
(huesos)
Según The Boston Consulting Group (BCG), mediante el siguiente cuadro (Imagen
N.-4) ha definido a la matriz BCG de la siguiente manera:
Imagen N.- 4
Matriz BCG
Fuente: The Boston Consulting Group (BCG)
Basándose en la matriz BCG y ante lo expuesto se identificó a la piña deshidratada
como un producto interrogante, al ser un proyecto a futuro que aún se desconoce si tendrá
53
aceptación en el mercado ante los consumidores y el comportamiento en el mercado frente
a sus competidores.
Sin embargo, considerando según lo expuesto por Pro Ecuador en la ficha técnica
2016, en donde determina a la piña deshidratada como producto potencial viable al ser
estrella por su atractivo beneficioso para el perfil del consumidor alemán.
2.3.6 Sistema de valores
2.3.6.1 Valores operativos
La empresa hace referencia a las cualidades que se aplica en la misma para alcanzar
la misión y visión propuesta mediante sus valores operativos y las buenas prácticas de
manufacturas e inocuidad sanitaria.
 Excelencia en el servicio
Cumplir a cabalidad con nuestros clientes, ofreciendo un producto de calidad y
prestigio y tener una visión y misión global acorde a las exigencias actuales.
 Eficiencia
Transparencia en cada una de las gestiones a desarrollarse en la comercialización del
producto y profesionalismo, compromiso y lealtad empresarial.
 Eficacia
Calidad en la elaboración del producto cumpliendo con los más altos estándares para
satisfacer los gustos y preferencias del consumidor.
54
2.3.6.2 Valores Finales
 Compromiso de calidad del producto.
 Cumplimiento.
 Mejora continua.
 Entrega Puntual.
55
CAPITULO N.- 3
3. PLAN COMERCIAL
3.1 Objetivos del capitulo
Realizar un plan comercial que permita conocer claramente cuál es la demanda de Berlín
Alemania.
3.2 Análisis del mercado referencial
Según Pro Ecuador 2014, (pág. 3). Alemania es uno de los importadores más grandes
de alimentos y bebidas en el mundo, además de ser uno de los principales procesadores de
alimentos en Europa, incluidas la frutas secas. Adicionalmente es el mercado más grande
de productos orgánicos, siendo un nicho de mercado para los frutos secos, “Alemania es el
cuarto mayor consumidor de frutas secas en Europa, por detrás de Italia, Reino Unido y
España” (Pro Ecuador 2014). Dentro de las oportunidades comerciales para los productos o
sectores ecuatorianos en este país están aquellos de origen orgánicos o catalogados
saludables como la piña deshidratada, convirtiéndose en un mercado referencial para la
exportación de este producto. (Pro Ecuador, Guía Comercial de Alemania 2017) (pág. 11)
El mercado objetivo de la piña deshidrata es la ciudad de Berlín capital alemana,
según datos de la Oficina Federal de Estadística de Alemania, Berlín cuenta con una
población de 3’292.365 habitantes de los cuales se desagrega de la siguiente manera:
1’599.653 habitantes del sexo masculino mientras que en el sexo opuesto hay 1’692.712
56
habitantes. Existe un total de 1’794.936 de hogares en Berlín, además el PIB per cápita de
2016 fue 129.500.000.000 euros, su cultura económica de se caracteriza por la existencia
mayoritaria de pequeñas y medianas empresas, siendo aún un núcleo industrial importante
en sectores como la electroindustria, la alimentación, la química, la ingeniería automotriz y
de maquinaria de todo tipo.
Los ingresos promedio de los berlineses por mes son alrededor de 3.522 euros, las
mujeres 3.270 euros y los hombres 3.694, el gasto de consumo privado por mes es 1.986
euros, y de preferencia de esta categoría están alimentos, bebidas y tabaco con una
participación de 15.0%.
El análisis del mercado referencia de este proyecto y según los datos de las fuentes
información del estudio del mercado, se determinó que el mercado de Alemania-Berlín se
define hacia consumidores con tendencias a adquirir productos saludables y que estos se
ajusten a la comodidad de su estilo de vida, además de existir ciudadanos denominados
veganos consumidores de productos de origen vegetal y que estos sean de preferencias
origen orgánico. Además Alemania por ser potencia económica a nivel mundial, crea
oportunidades de negocio a las empresas exportadoras que se interesan por introducir sus
productos a este mercado país altamente atrayente.
3.2.1 Tipo y estructura de mercado
La naturaleza o tipo y estructura del mercado se basó en una competencia
perfecta, es decir no existe agente o empresa que determine o influya en el precio del
mercado tanto de origen como en destino, además de contar con gran números de
57
competidores a nivel local e internacional, existe también en el medio perfecta información,
permitiendo que los competidores conozcan el precio de sus rivales y así mismo los
compradores conozcan de las diferentes ofertas de los productos que circulan en el mercado
objetivo.
3.2.2 Identificación y análisis de segmentos de mercados objetivos
Según Pro Ecuador 2014 (pág. 5). Por lo general los supermercados aparecen con su propio
nombre en el mercado y con una variedad de marcas bajo su techo corporativo. Estas compran
el producto a importadores mayoristas que re-empacan el producto bajo las especificaciones y
artes del supermercado solicitante. Actores importante en el sector minorista son: REWE,
Edeka, Aldi, Budnikowsky, Rossmann. Tanto los importadores como mayoristas, cumplen la
función de importar, almacenar y en ocasiones reempacar las frutas deshidratadas. Dos
empresas con gran experiencia y participación en el mercado son Heinrich Brüning GmbH y
Bösch Boden Spies GmbH & Co.KG.
Además como se indicó anteriormente existen marcas reconocidas dentro de los
snack saludables como: SEEBERGER y KLUTH, estos productos se encuentran en los
supermercados, tiendas especializadas, tiendas de descuentos, droguerías y por ello el
comportamiento del consumidor alemán es denominado “cross-shopping”, que se
caracteriza por hacer usos de varios canales de ventas. Dentro de los consumidores están
los que oscilan entre los 30 años y más, aunque actualmente hay campañas en los colegios
y escuelas para promover el consumo de snack saludables en Alemania.
58
3.2.3 Identificación y análisis de la competencia directa
Según Pro Ecuador 2014 (pág. 10), la partida de piñas agrupa tanto a piñas frescas
como secas, consecuentemente resulta complicado determinar la cantidad exacta de piña
seca importado por Alemania. Es probable que estas cifras se refieran en su mayoría a piña
fresca., los cincos países que lideran esta subpartida son: Costa Rica, Países Bajos,
Sudáfrica, Ecuador y Bélgica, lo que indica que el 95.68% de esta oferta proviene de estos
países abasteciendo a Alemania alrededor de 192.130 toneladas anualmente.
La fruta seca que más exporta Ecuador hacia Alemania es el banano en el 2016
exportó cerca de 473.369 TN. Ecuador es el país que más exporta en cantidades en unidades
de medidas en toneladas a Alemania, sin embargo en valores monetarios Colombia tiene
mayor participación con el 28.6% seguido de Ecuador con una participación de 27.70%.
Por lo tanto: Basándose en la publicación de Pro Ecuador 2014 y consulta de
datos de producción de piña deshidratada en el portal Trade Map, Alemania no registra
producción nacional de frutas deshidratas incluyendo a la piña, a pesar de aquello es cuarto
país en Europa consumidor de este producto, los mayores volúmenes de este producto
generalmente se comercializa con el primer flujo que son las empresas importadoras
mayoristas que adquieren el producto ya procesado que a su vez abastecen a la industria
local.
59
3.2.4 Factores críticos de éxito y ventajas competitivas a desarrollar
Producción: En base a lo investigado anteriormente y tomando como referencia las
bibliográficas de Pro Ecuador, Berlín por ser la ciudad más poblada de Alemania, es uno de
los principales mercados consumidores de piña deshidratada en Alemania, sin embargo
Hamburgo también es una ciudad estratégica para el consumo de este producto ya que al ser
éste el puerto principal del país se encuentran ubicadas la mayoría de las empresas
importadoras mayoristas de piña deshidratada, lo que significa que son ciudades atractivas
para las empresas exportadoras que desean invertir o expandir su mercado en dicho país.
Estas empresas exportadoras ven con gran oportunidad, gracias a que el consumo de
este producto muestra un ascenso debido a las megas tendencias de los alemanes por el
cuidado de su salud y por consumir productos de orígenes orgánicos y de alta calidad, unos
de los factores críticos es que para las nuevas empresas entrantes deben de contar o cumplir
con rigurosos procesos de gestión y control de calidad en el proceso productivo incluyendo
las normas de etiquetado del mismo para garantizar la correcta trazabilidad al ingreso del
mercado objetivo.
Comercialización: Otros de los factores críticos es que el flujo directo entre
productor-exportador y minorista es muy complicado de conseguir debido a lo escaso que
es y por la competencia local al existir grandes supermercados que están netamente
establecidos y posicionados en el mercado con sus marcas propias, lo que es difícil competir
por igual con ellos
60
Producto: Este proyecto de exportación de piña deshidratada tiene la finalidad
de elaborar un producto 100% natural de preferencia orgánico, libre de conservantes y
persevantes artificiales, además unas de las características que más atrae al consumidor son
las cantidades de Beta-Caroteno o Pro-Vitamina A que contienen las frutas tropicales
deshidratadas.
3.2.5 Demanda insatisfecha del mercado de referencia
Para determina el análisis de demanda insatisfecha se han utilizado los datos
poblacionales de Berlín y su consumo per cápita 1.7 kg, dato obtenido de Pro Ecuador 2014,
el cual se estimó con el mismo dato para todos los años; y se calculó que la ID en Berlín en
el 2018 será de 54.000, 04 TON.
Tabla N.- 8
Demanda insatisfecha
Año Demanda Demanda

Oferta (TN)
(TN) Insatisfecha (TN)
2012 59.534,00 5.947,40 53.586,60
2013 57.375,00 5.244,24 52.130,76
2014 58.174,00 5.813,92 52.360,08
2015 58.990,00 4.892,84 54.097,16
2016 59.500,00 6.103,12 53.396,88
2017 59.660,65 5588,316 54.072,33
2018 59.821,73 5.821,69 54.000,04
2019 59.983,25 5.857,28 54.125,97
2020 60.145,21 6.146,89 53.998,32
2021 60.307,60 6.010,41 54.297,19
Fuente: TRADE MAP
61
3.2.6 Demanda que atenderá el proyecto
Se esperará cubrir un 0.066 % de la demanda en el 2018, dato obtenido del
cálculo entre la cantidad de producción o exportación y la cantidad de demanda insatisfecha
2017 de los datos indicados en la tabla N.- 8. A esto cabe resaltar que se esperan que las
ventas vayan aumentando anualmente y así elevar el número de las exportaciones.
3.3 Plan de Comercial.
3.3.1 Objetivos del plan comercial
 Público Objetivo.- El público objetivo oscila entre los 30 años y 60 años de
edad,
 Volumen de Ventas.- Se espera que el volumen de venta sea de 2 a 4 TM
(2000 a 4000 kg) y que este crezca anualmente
 Participación de Mercado.- Debido a la tendencia de consumo de este
sector productivo de frutas deshidratadas, se estima tener una participación
de 0.088% aumentando anualmente este porcentaje.
3.3.2 Mix del Marketing
El marketing mix es una herramienta que se utiliza para alcanzar metas a través de
la combinación de elementos. Es un análisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada
comúnmente por las empresas. Se analizan cuatros variables básicas de su actividad:
producto, precio, distribución y promoción. Es el estudio y comprensión de las necesidades
62
y deseos del consumidor, la empresa oferta un mix ajustado a los gustos de los compradores,
entrega beneficios e incrementa el nivel de satisfacción, todo lo cual se traduce en valor.
(Marketing Mix, 2012, pág. 5)
El conjunto de herramientas de mercadotécnica que la empresa utilizará para llevar
poner a marcha la idea planteada y así dar respuesta al mercado objetivo se detalla a
continuación:
Producto: piña deshidratada, producto 100%, no contiene azúcar, ni grasas, ni
conservantes artificiales
Nombre del producto: El producto carece de nombre comercial o marca que le de
identificación entre de la competencia, se exportara bajo la modalidad de etiqueta blanca,
ya que le importador se encargara de asignarle una marca o venderlo a otra empresa.
Envase: fundas de polietileno transparente, de tal manera que se aprecie el producto
Presentación del producto: Fundas Doy Pack en presentación de 200 gr.
Etiqueta: El contenido debe de ser claro y llevar impreso la identificación del
producto, contenido neto, fecha de caducidad, lista de ingredientes, país de origen y demás
especificaciones exigidas por la ley del país comprador.
63
Precios: Dentro del precio se establecen políticas que comprenden a las siguientes
nociones:
 Precio fijo ( el que propondrá la tienda)
 Descuentos
 Modalidades de pago
 Condiciones de devolución
 Condiciones de crédito
Plaza: Empresas importadoras mayoristas de Alemania y; y estas a su vez las
comercializan a otras empresas minoristas o a supermercados
La empresa utilizará una cadena de distribución indirecta para llegar a los clientes, a
través de distintos sistemas de distribución para la venta de piña deshidratada en Berlín, por
medio de distintas cadenas de supermercados.
Promoción: La publicidad que realizará la empresa es con la finalidad de dar a
conocer un producto innovador, con sus características esenciales como son las del beneficio
para la salud. Aplicaremos las siguientes formas: Pagina Web, Degustaciones en las ferias
internacionales, Revistas Nutricionales y Periódicos
3.3.2.1 Auditoria y estrategia de producto
64
3.3.2.1.1 Adaptación o modificación requerida
Debido a las exigencia del estilo de vida rápida y tendencias saludables de los
alemanes, se ha decidido ofertar un producto acorde al perfil consumidor de este mercado
objetivo, con un envase de polietileno transparente de 200 gr, por tener un contenido exacto
y adecuado para su uso, que proteja el contenido nutritivo. Esta modificación se basa en el
gusto de los clientes que visualmente prefieren un producto rendidor y de fácil uso
Según Pro Ecuador 2014 (pág. 6). Para poder ingresar el producto en mención a
Alemania, tiene que acogerse a una serie de requisitos y adaptaciones que van desde la forma
de presentación del producto hasta el fondo de información de la etiqueta que a continuación
se detalla:
Idioma de la Etiqueta es un factor importante al momento de ingresar al país de
origen ya que es un requisito fundamental que la información de la etiqueta sea traducida
en el idioma alemán. La institución encargada de controlar el cumplimiento de las normas
de calidad, de comercialización y de etiquetado de productos agrícolas importados desde
terceros países es la Institución Federal para la agricultura y la Alimentación (BLE).
Requisitos de la Etiqueta: La etiqueta del producto de piña deshidratada tiene
que acogerse a unas series de requisitos requeridos por el país de destino, además de obtener
los sellos de permiso de calidad para su libre comercialización al consumidor final.
65
Presentación: Unas de las presentaciones más comunes en las piñas
deshidratadas es en rodajas o en spear. Para este proyecto se utilizará la presentación en
gramos y la forma de la piña en spear
Imagen N.- 5
Imagen N.- 5
Corte Spear
3.3.2.1.2 Atributos y beneficios del producto
En base a la información del boletín de Pro Ecuador 2014, se resumió y se identificó
los atributos u beneficios del producto detallados a continuación:
Snack Saludable: Unos de las ventajas de este producto es que 100% natural no
contiene endulzantes artificiales y es libre de sacarosa, además contiene cantidades
importantes de Beta-Caroteno o Pro-Vitamina A, lo que contribuye no solo a una
alimentación saludable, si no ayuda al cuidado de la piel y la vista. Por eso es ideal como
snack a media mañana o a media tarde.
66
Complemento Ideal: Generalmente se los consume como acompañante de otros
productos cotidianos tales como el yogurt, cereales u otros productos similares. Existe un
aumento en el consumo como parte del desayuno, ya que estimulan al metabolismo entero
por sus aceites esenciales, enzimas, y ácido de frutas.
Innovador.- Gracias a las megas tendencias del cuidado de la salud, las frutas
deshidratas como es la piña, tienen influencia directa sobre la decisión de compra, como
nunca antes lo tuvo, gracias a los beneficios que tiene este producto por su alto contenido
de fibra, carencia de grasa y fructosa de origen natural, es por ello que este producto se
denomina funcional o de conveniencia han virilizado el consumo de snack piña
deshidratada.
3.3.2.1.3 Componente Central
El componente central de este proyecto es la piña de la variedad Ananas comosus
(L.) Merr, la misma que se someterá a un proceso de deshidratación, la cual está destinada
al consumo directo o para ser mezclada con otros productos para consumo directo sin
elaboración ulterior.
Según Pro Ecuador, 2014 (pág. 15). Las piñas secas deberán tener un contenido de
humedad de la siguiente manera (Imagen N.- 6):
67
Imagen N.- 6
Contenido de humedad de la Piña
Para detallar los componentes nutricionales se tomó como ejemplo referencial la
tabla nutricional de piña deshidratada en presentación de 100 gr de la marca Dole, de cual
se adjunta imagen N- 7 para su detalle:
Imagen N.- 7
Componentes nutricionales de la piña
deshidratada
Fuente: Dole Food Company, Inc 2015
68
3.3.2.1.4 Componente del envase
Descripción del envase primario
El envase que se utilizará para la elaboración de piña deshidrata es la bolsa tipo Doy
pack de 200gr, que permite la conservación del producto por las propiedades de sus
componentes y sirve como barrera a la humedad y a los gases debido a los materiales
laminados usados para esta aplicación, está constituida por los siguientes:
 Polipropileno
 Capa sellante PEBDL y mPEBDL
 Resina adhesiva ADMER™ (Adhesivo de coextrusión)
Imagen N.- 8
Envase de la piña deshidratada
Medidas de la bolsa:
 Largo: 10 cm
 Alto: 18 cm
69
Aplicación: Este tipo de bolsas es un sistema de embalaje y a la vez de envase,
que es utilizado para envasar todo tipo de productos en todas sus presentaciones, ya sean
sólidos, en polvo y líquidos. Las bolsas Doypack se fabrica a partir de un laminado plástico
puede ser diseñado de acuerdo a los requerimientos de cada aplicación dando barreras para
incrementar lo más posible la vida en anaquel.
Requisitos del Etiquetado
Según Pro Ecuador 2014 (pág. 6), las normas de etiquetados se aplican para los frutos
secos que están destinado al consumidor final, cada envase deberá llevar las siguientes
indicaciones:
En destino
 Identificación: Envasador y / o expedidor
 Nombre y dirección física: Por ejemplo calle, cuidad, región, código postal,
o país
 Naturaleza del producto: Estilo, nombre de la variedad (facultativo)
 “Fruta suave” o denominación equivalente (en su caso)
 Origen del producto: País de Origen
 Características Comerciales: Clase, Tamaño (cuando sea aplicable), el
tamaño, el año de cosecha, “Sun Dried” etc, fecha de caducidad, todos lo que
fueron detallados son opcionales
En Origen
 Fecha de elaboración y vencimiento
70
 Lote de producción
 Código de barra
 Notificación Sanitaria
Envase secundario
El empaque secundario que se utilizara para la exportación de piña deshidrata será
cajas de cartón que están formadas por dentro con láminas de cartón corrugado y cubiertas
de cartón compacto. Esta deberá tener un logotipo con detalle del contenido: producto,
número de unidades, peso, símbolos de seguridad, país de origen y destino. La empresa
proveedora es Cartopel y Procarsa. En cada caja tiene 12 unidades de fundas de 200gr
Dimensiones:
 Profundidad: 26 cm
 Alto: 18.5 cm
 Largo: 30 cm
Imagen N.- 9
Envase secundario
Fuente: Ra-Pack.com
71
Requisitos de empaque y embalaje
Según Pro Ecuador 2014, existen los siguientes requisitos de empaque y
embalaje:
 Las piñas secas deberán envasarse de tal manera a fin de protegerlas
convenientemente
 Los materiales utilizados en el interior del envase deberán estar limpios, y deberían
proporcionar la protección apropiada para evitar cualquier tipo de contaminación,
es decir, debe ser de tal calidad que evite cualquier daño externo o interno al
producto.
 Se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos con indicaciones
comerciales, siempre que la impresión o el etiquetado se hagan con tintas no tóxicas
o pegamento. No deberían transmitir al producto sustancias desagradables.
 Los envases deberán estar exentos de cualquier materia extranjera de conformidad
con la tabla de tolerancias de calidad.
3.3.2.1.5 Componentes de servicios de apoyo.
Los componentes de servicios de apoyo que se pretende incluir en este plan de
negocios de exportación van dirigidos a los clientes que son las empresas importadoras de
alimentos procesados para poder satisfacer mayormente sus necesidades, es por ello que se ha
considerado los siguientes:
 Garantizar que la piña deshidratada y sus conjuntos de elementos que lo acompañan
presenten características capaces de generar una agradable impresión.
72
 Incluir en el empaque promocional y los documentos informativos un número de
teléfono para que los futuros clientes puedan comunicarse con la empresa y garantizar
una rápida capacidad de respuesta para atender y resolver las quejas de los clientes
 Ser realistas al prometer fechas de entregas
 Hacer el seguimiento debido a los posibles problemas que se accionen en el proceso de
comercialización, hasta llegar a las causas reales.
3.3.2.1.6 Estrategia de la marca.
Este producto no cuenta con una marca de identificación al producto en el mercado
de destino, y según Pro Ecuador 2014, debido la modalidad de comercialización, como
figura productor/exportador resulta complicado llegar directamente al mercado objetivo en
los supermercados, ya que por los volúmenes que se comercializan, generalmente estos son
vendidos en primera instancia a un importador/consolidador, que a su vez lo vende a un re-
empacador y este lo vende a los supermercados. Generalmente los exportadores
Ecuatorianos de este sector optan por esta modalidad.
Según el profesor y analista económico Edgar Baez, MBA en la publicación del sitio
web Slide Share 2014, nos dice que se entiende como marca de distribuidor (MD), aquellos
productos fabricados por un determinado industrial, que son ofrecidos al consumidor bajo
el nombre de marca del distribuidor o detallista, que es quien realiza las funciones de
marketing en relación con la misma.
73
Es por ello que este producto se adopta a esta estrategia para su aplicación, ya que
este producto está catalogado como etiqueta blanca, esta estrategia está en función de lo
siguiente:
 Cuidar la calidad de la marca distribuidor para no afectar la imagen del
establecimiento
 Analizar los precios
 Identificar demanda
Según Dickinson (1994) y Harding y Quelch (1996), sugiere a los fabricantes para
ser frente al desarrollo de las MD lo siguiente:
 Utilizar una estrategia de distribución especializada
 Discriminar precios por segmentos de los consumidores
 Invertir en I+D
 Desarrollar estrategias de colaboración con los distribuidores a largo plazo para
combatir beneficios
3.3.2.2 Auditoria y estrategia de precio
3.3.2.2.1 Términos de venta (INCOTERM)
Según Pro Ecuador 2015, mayoritariamente las exportaciones ecuatorianas hacia
Alemania son en termino FOB. Basándose de este expediente; el incoterm que se utilizará
en la exportación de piña deshidratada es FOB (Franco a bordo).
74
En donde el exportador asume los costos y responsabilidad de la carga hasta puesta
a bordo del buque asignado por el importador, desde ese instante queda bajo la
responsabilidad del importador de asumir los costos y riesgos ocasionados durante el
tránsito del arribo de la carga al puerto de destino
3.3.2.2.2 Partida arancelaria
La partida arancelaria que se utilizará para la exportación de piña deshidratada es
0804.30.00 (piña fresca o deshidratada), esta partida agrupa tanto a la piña fresca como la
piña deshidratada. Actualmente el Ecuador esta favorecido del SGP+, por lo que el arancel
es cero para la piña deshidratada.
3.3.2.2.3 Comparativos de precios de la competencia
En Alemania existen varias marcas reconocidas de frutas deshidratadas y entre sus
catálogos de productos está la piña deshidratada que se detallará a continuación el precio
referencial está en presentaciones en 200gr la piña deshidratada:
Tabla N.- 9
Comparativos de precios de la competencia
Precios de la competencias
Marcas Producto P.V.P Euros P.V.P. dólares
Seeberger Piña endulzada €2.99 $3.52
Kluth Piña azucarada €2.69 $3.17
Fuente: Paginas virtual de Seeberger y Kluth 75

En la tabla N.- 9 se detalla la competencia por las marcas más reconocidas en Alemania,
sin embargo para este proyecto de exportación de piña deshidratada se identificó que la
competencia directa son las grandes empresas mayoristas importadoras ya reconocidas en
el mercado Alemán dedicadas a la comercialización y distribución de frutas deshidratadas a
las empresas minoristas o a las cadenas de supermercados tales como:
 Heinrich Brüning GmbH
 Bösch Boden Spies GmbH & Co.KG.-Dentro de sus productos esta la piña
deshidratada proveniente de Tailandia a través del socio larga data Siong Hong Ltd
3.3.2.2.4 Impacto del tipo de cambio en la fijación del precio
El Ecuador al poseer como moneda de curso oficial el dólar americano, el impacto
del tipo de cambio no incide dentro del plan de negocios, ya que la moneda de negociación
a nivel internacional es el mismo dólar americano, esto no representa ningún problema.
3.3.2.2.5 Fijación del precio de venta unitario (de exportación)
El precio de venta unitario se lo estipulará de acuerdo al valor FOB, tomando en
consideración los costos fijos, variables y demás gastos generales que conllevará la
operación, así mismo también se considerará un margen de utilidad para la empresa.
76
3.3.2.2.6 Costo total unitario
El costo total unitario ha sido calculado en base a todos los gastos que se generarán
durante la cadena de suministro ya dado; que el término de negociación es FOB esto incluye,
costo de artículo, trasporte interno, custodia del contenedor, costos operativos en el país de
origen
Tabla N.- 10
Costo unitario
Costo total unitario
Gastos Operativos $ 0,06
Gastos Administrativos $ 0,47
Gasto financiero $ 0,12
Materia prima $ 0,15
Materiales indirectos $ 0,11
Mano de obra $ 0,26
Ferias $ 0,01
Costos exp. $ 0,07
Total de costos
unitarios $ 1,24
Precio total unitario $ 1,62
3.3.2.2.7 Costos logísticos: de embarque (naviero/aéreo/otro), de transporte interno, de
manipulación de la carga, de seguro interno, de seguro internacional, de
obligaciones aduaneras, de pago de impuestos y/o aranceles; de otros
costos/incentivos relacionados con la política de gobierno
La empresa manejará sus negociaciones en base al INCOTERM FOB, con esto acordado
los costes a considerar por exportación carga contenerizada de 20’ Dry Van serían los
siguientes
77
Tabla N.- 11
Costos logísticos
Descripción Valores
Transporte interno $ 450,00
Porteo $ 83,84
Emisión de B/L $ 80,00
THC, export service $ 320,00
Custodia del contenedor $ 100,00
Total $ 1.033,84

Fuente: Inarpi-Sealand
El flete maríttimo lo asumirà el comprador ya que el término de negociación
acordado entre las partes es FOB
3.3.2.2.8 Métodos de cobro/pago internacional
El método de cobro o pago internacional que se plantea utilizar para la venta de piña
deshidratada indicado en el contrato celebrado entre las partes será por anticipo de divisas
del 50% y la diferencia se cancelará por medio de giro directo a la entrega del B/L original
en el puerto de destino, sin existir un intermediado de por medio; es decir solamente
exportador e importador.
3.3.2.3 Auditoria y Estrategia de Distribución
78
3.3.2.3.1 Modo de transporte
La modalidad de transporte que se utilizará es el marítimo, mediante carga
FCL/FCL, el tipo de contenedor será el Dry Van o carga seca de 20’, con exportaciones
1.250 de cajas, cada una caben 12 unidades de fundas de piña deshidratada en presentaciones
de 200 gr, lo que equivaldría a 3000 kilogramo de producto
3.3.2.3.2 Puerto/aeropuerto de origen y destino
Puerto de Origen
El puerto de embarque o de salida será el puerto marítimo de Guayaquil, siendo este
el principal puerto del Ecuador.
Puerto de Destino
El puerto de destino será el puerto marítimo de Hamburgo, este puerto desempeña
un papel destacado en el mercado intercontinental de transporte de contenedores, es el más
grande del país, ubicada en la misma ciudad que precede su nombre, al ser éste el puerto
principal del país, se encuentran la mayoría de empresas importadoras mayoristas. Pro
Ecuador 2014-2017(Perfil Logístico)
79
3.3.2.3.3 Tipos de regulaciones de marcas y etiquetas origen/destino
Según Pro Ecuador 2014 las normas y reglamentos del etiquetado son los siguientes:
 Identificación.- Indicará el nombre del envasador y/ o exportador, nombre o
dirección física (por ejemplo, calle/ciudad/región/código postal y, si es diferente del
país de origen, el país)
 Naturaleza del Producto.- Estilo, nombre de la variedad (facultativo),
denominación o equivalente
 Origen del Producto. País de origen y, en su caso, zona de producción o
denominación nacional, regional o local
 Características comerciales.- Clase, tamaño, el año de cosecha (opcional), “Sun
Dried” (opcional), "Consumir preferentemente antes de”, seguido de la fecha
(opcional)
3.3.2.3.4 Tipo de embalaje requerido
El tipo de embalaje para la exportación de piñas de deshidratada se será el siguiente:
 Cajas de cartón corrugado
 Strech film
 Pallets: Largo: 120 cm * Ancho: 80 cm * Alto: 15. 6 cm
 Sunchos
 Grapas metálicas
 Cinta de embalaje
80
Imagen N.- 10
Tipo de embalaje requerido
Fuente: Fichas técnicas de empaque, envase y embalaje,

www.envapack.com
Para calcular el apilamiento de cajas en un pallet se calculó de la siguiente manera:
Tabla N.- 12
Apilamiento de cajas en un pallet
Cálculo de apilamiento de cajas
Largo de pallet /largo de la caja 120/30= 4
Profundidad de pallet /profundidad de la caja 80/26= 3
Apilamiento: (largo del pallet/ alto de la caja) 120/18.5= 6
Total de cajas a apilar TL*TP*A= (4)*(3)*(6)=72
81
Dando como resultado 72 cajas caben en un pallet de 120 cm * 80 cm, se necesitarían
aproximadamente 17 a 18 pallets en una exportación
3.3.2.3.5 Tipo de contenedor o medio de transporte.
El transporte que se utilizara será a través de transporte marítimo, con una duración
de 20 a 22 días transito dependiendo de la agencia naviera a utilizar hasta al puerto de
Hamburgo, el tipo de tamaño del contenedor a utilizar es el Dry Van de 20’ pies.
3.3.2.3.6 Documentación requerida
Para la exportación se necesitara de la siguiente documentación:
 RUC
 Firma electrónica registrada en el sistema Ecuapass
 DAE
 Factura comercial
 Lista de empaque
 BL
 Certificado de origen por la Unión Europea EUR 1
 Certificado fitosanitario
 Requisitos Técnicos (HACCP, inocuidad, etc.)
82
Como el término de incoterm es FOB las responsabilidad de trámites y costeos de
los mismos son del exportador es únicamente hasta poner la carga a bordo, esto significa
que los documentos a necesitar para exportar la piña deshidratada son los antes
mencionados, sin embargo en país de destino existe ciertos requisitos que el importador
tiene que cumplir al momento de nacionalizar la mercancía.
3.3.2.3.7 Tipos de requisitos sanitarios y fitosanitarios
Según Pro Ecuador 2017 dentro de la Unión Europea, la autoridad encargada de mejorar
la seguridad alimentaria y garantizar el nivel elevado de protección del consumidor, medio
ambiente y salud pública es la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (EFSA); en apoyo
con la Comisión del Codex Alimentarius del cual forma parte los países de la UE
El cumplimiento de estas normas de calidad en Alemania es la Agencia Federal para la
Agricultura y la Alimentación (BLE), quien a través de muestreo inspecciona y verifica las
mercancías que se vayan a introducir, otorgando a el importador un certificado de conformidad
(Konformitätsbescheinigung). Renuncia el BLE a un chequeo, se emite un certificado que
demuestra la renuncia (Verzichtserklärung)
Las regulaciones establecidas son para reducir los riesgos por la propagación de plagas
y enfermedades llevadas por animales desde el país importador, así como también evitar la
presencia de contaminantes, toxinas y organismos extraños en los alimentos. La Autoridad
83
Europea de Seguridad Alimentaria (EFSA), es la encargada de proporcionar asesoramiento
científico que repercute de una u otra forma en la inocuidad de los alimentos.
En materia de normas sanitarias y fitosanitarias, los controles se realizan mediante
muestreo y análisis; por medio del control de la composición de los productos, las sustancias
indeseables y las fuentes de proteínas.
Los reglamentos fitosanitarios incluyen medidas de protección contra plagas y residuos
de plaguicidas, y la comercialización de semillas y material de propagación para la agricultura,
la horticultura y la silvicultura. Pro Ecuador 2017
3.3.2.3.8 Tipos de requisitos normas legales, calidad y buenas prácticas.
Normas Legales.- Según Pro Ecuador 2017. En Alemania el proceso de importación
se rige por las normas nacionales de la:
 Ley Nacional de Comercio Exterior (AWG en sus siglas en alemán) y
 El Reglamento de Comercio Exterior (AWV en sus siglas en alemán).
La Ley Nacional de Comercio Exterior complementa además la normativa sobre
procedimientos de importación de la UE y las medidas de política comercial que han sido
adoptadas en el marco de la política comercial común de la UE para la importación de
mercancías.
84
El código aduanero de la UE (en Alemania el Zollkodex) recogen las normas que
contemplan asuntos aduaneros de comercio con países no miembros de la UE. Alemania así
como el resto de la Unión Europea, aplica el arancel aduanero común e integrado, la
correspondiente nomenclatura (TARIC), y los acuerdos de comercio preferencial.
Requisitos Legales
Según Pro Ecuador 2017 la documentación de importación son las siguientes:
Documento Único Administrativo (DUA).- Esta declaración debe presentarse en
la lengua oficial de Alemania o en inglés ante las autoridades aduaneras del Estado.
Actualmente en Alemania el Registro Aduanero se realiza a través del sistema
informático ATLAS, en sus siglas en alemán (Sistema Automático de Tarifas y Procesos
Aduaneros), bajo el portal www.internetzollanmeldung.de
El Registro Aduanero (ZOLLANMELDUNG), al igual que el DUA refleja
fundamentalmente los siguientes datos: exportador, importador, agente de aduanas,
descripción de la mercancía, partida arancelaria TARIC, número de bultos y pesos, precio
de la mercancía y condiciones de entrega (INCOTERMS), destino aduanero (despacho a
libre práctica, despacho a consumo, importación temporal, tránsito, etc.) 16 y datos del
medio de transporte.
85
Un certificado de circulación EUR.1.- Este documento es expedido por las
autoridades competentes del país exportador y que sirve para verificar el origen de los
productos, para obtener las preferencias arancelarias. El exportador (o su representante
autorizado) que solicite un certificado EUR.1 deberá estar preparado para presentar la
documentación necesaria que demuestren el carácter originario de los productos y para
cumplir los demás requisitos del Protocolo sobre las Normas de Origen que tienen Ecuador.
Una declaración en factura.- Esta declaración deber ser expedida por cualquier
exportador, para envíos de valor igual o inferior a €6.000 euros o para exportadores
autorizados para envíos de cualquier valor.
Para hacer la declaración en factura, se debe escribir, sellar o imprimir la siguiente
declaración (en el idioma apropiado) en la factura, nota de entrega u otro documento
comercial: "El exportador de los productos contemplados en el presente documento
(autorización de aduana nº...) declara que, salvo indicación en sentido contrario, estos
productos gozan de origen preferencial... (Se indica el origen de los productos)"
Para el trámite general de importación se necesitan 3 ejemplares del DUA, uno
para el país donde se formalizan los trámites de entrada, el segundo para el país de destino
para efectos estadísticos y el tercero de entrega al destinatario con la firma de la autoridad
aduanera.
86
Adicionalmente, es importante mencionar que según el carácter de las mercancías
importadas, es necesario presentar junto con el DUA los siguientes documentos:
 Certificados de inspección (sanitaria, veterinaria y fitosanitaria)
 Documento de vigilancia de la Comunidad Europea
 Certificado CITES
 Documentos que justifiquen la solicitud de inclusión en un contingente
arancelario
 Documentos requeridos a efectos de los impuestos especiales
 Documentos que justifiquen una solicitud de exención del IVA
 Etiquetado de productos alimenticios
 Voluntario - Productos de producción ecológica. Pro Ecuador 2017
 En el caso de la piña deshidratada los documentos que se deberán
adjuntar en la DUA son:
 Certificado de inspección (fitosanitaria)
 Documentos que justifiquen la solicitud de inclusión en un contingente
arancelario
 Etiquetado de productos alimenticios
Normas de Calidad y Buenas Prácticas Manufacturadas.
Según Pro Ecuador 2017, las principales normas en materia de calidad son las
siguientes:
87
HACCP.- La Comisión de Codex Alimentarius (CCA), adoptó el HACCP el cual
se aplica en toda la cadena alimentaria y se basa en pruebas científicas de peligro para la
salud humana para mejorar la inocuidad de los alimentos; facilitando así la inspección por
parte de las autoridades y promoviendo el comercio internacional al aumentar la confianza
en los alimentos que se consume.
ISO 900.- Que certifica el proceso y procedimiento para lograr una alta calidad
en los productos de una empresa
GlobalGap.- Según Lloyd’s Register LRQA 2017. Es un conjunto de normas
internacionalmente reconocidas sobre las buenas prácticas agrícolas, ganaderas y de
acuicultura (GAP).
Esta certificación se aplicada a los productos como frutas y vegetales frescos, así
como otros alimentos
3.3.2.3.9 Cadena de distribución
La cadena de distribución es indirecta ya que pasa por diferentes flujos de
distribución, debida existencia de intermediarios en el proceso hasta llegar al consumidor
final
88
Gráfico N.- 2
Cadena de distribución
Minoristas
Empresas con
Mayorista- (supermercados,
Productor- Agente de marca propia o Consumidor
Importador tiendas, e-shops,
Exportador Compra Industrias final
tiendas de
Alimenticias
descuentos)
Fuente: Pro Ecuador, 2014
3.3.2.3.10 Canal de distribución específico.
La de cadena de distribución de este producto será la indirecta como antes se había
mencionado, al existir diferentes actores en el proceso de flujo, es decir que intervienen
intermediarios hasta llegar al consumidor final, el producto llega al agente afianzado de
aduana o y consolidador que accederá llegar al importador mayorista, para ser distribuida a
las empresas re empacadoras o a supermercados o tiendas de descuentos y finalmente al
consumidor final.
3.3.2.3.11 Proveedores de servicios al comercio exterior requeridos.
Dentro de este escenario intervienen diferentes sujetos de gran importancia y de gran
necesidad que permitirán que el producto llegue hasta su destino final, que son los
siguientes:
 El agente transportista.- Es aquel que proveerá el medio de transporte interno
89
 El agente naviero y línea naviera
 La aduana como ente estatal
 La aseguradora
 El terminal marítimo
3.3.2.3.12 Operativa de comercio exterior: (tramitología importación/exportación)
Según Pro Ecuador, guía de exportador 2017, para poder exportar desde del Ecuador
es necesario cumplir con los siguientes requisitos que se detallaran por etapas que a
continuación se detallaran:
Etapa I
Requisitos básicos generales
1. Contar con el Registro Único del Contribuyente (RUC) otorgado por el
Servicio de Rentas Internas (SRI) indicando la actividad económica que va a
desarrollar
2. Obtener el certificado de firma digital o TOKEN, otorgado por las
siguientes entidades: Registro Civil y Security Data
3. Registrarse como exportador en Ecuapass: en el portal de Aduana del
Ecuador, creando usuario y contraseña para posterior registrar la firma
electrónica
4. Declaración Juramentada de Origen DJO.- Se ingresa a la Ventanilla
Única Ecuatoriana.
90
Etapa II
Requisitos de Pre embarque
5. Transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación (DAE)
en el sistema ECUAPASS
6. Factura Comercial (original y copias),
7. Lista de empaque o packing list
8. Autorizaciones previas (certificaciones Fitosanitarios, de Calidad como la
HACCP y Certificados de Origen.)
9. B/L.- Naviera
Etapa III
10. Forma de pago
3.3.2.3.13 Modelos de comercio electrónico
Unos de los métodos de comercio electrónico que utilizan las empresas son a través
del internet, siendo esta una nueva herramienta de hacer marketing y publicidad.
El modelo de comercio electrónico que se pretende introducir en este proceso de
exportación de piña deshidratada para lograr expandir más las ventas, será la utilización de
plataforma virtual como es la página web, del cual los futuros clientes podrán observar el
producto y además ser este un medio de contacto para realizar pedidos. Además el
comportamiento del consumidor alemán, según Pro Ecuador 2014 es denominada “cross-
91
shopping” que se caracteriza por hacer uso de varios canales de venta, por ejemplo: online-
shopping.
3.3.2.4 Auditoria y estrategia de promoción
3.3.2.4.1 Concepto de posicionamiento
Al ser la piña deshidratada un producto a incursionar por primera vez en el mercado
Alemán, por lo tanto no está posicionado en dicho mercado, sin embargo se espera que este
producto pueda posicionarse a través de sus beneficios nutritivos del producto y la calidad
del mismo, mediante campañas de publicidad y ferias internacionales que pueda dar e
impulsar la piña deshidratada.
3.3.2.4.2 Concepto de eslogan
La piña deshidratada no cuenta con eslogan debido a que no tiene su propia marca,
ya que la modalidad de exportar será por “etiqueta blanca” lo que significa que la empresa
importadora (cliente), lo comercializa a otras empresas o supermercados que se encargan de
re empacar con su propia marca al consumidor.
92
3.3.2.4.3 Estrategia de medios interactivos (internet)
Las estrategias de medios interactivos de internet que se utilizarán para promocionar
la piña deshidratada serán por medio de la creación de una página web, en ella se enfocará
al producto que se ofrece, con descripciones cortas. También se mostrarán las
certificaciones que se posee.
Además de incluir una breve descripción de la compañía e información de contacto
encontrar información de la empresa, catálogo de productos, información de contacto y sus
principales clientes, otras de las herramientas muy útil y didáctica con los usuarios son las
redes sociales como el: Facebook e Instagram; en el cual se puede interactuar de manera
directa con los clientes a través de las publicaciones en línea.
3.3.2.4.4 Participación en ferias comerciales internacionales:
Según Pro Ecuador 2014, siendo Alemania el líder mundial en organización de ferias
y exhibiciones internacionales de comercio, este tipo de eventos resultan de fundamental
importancia en la creación de nuevos contactos y construcción de imagen empresarial
Entre las principales ferias de alimentos se destacan las siguientes:
 Grüne Woche (enero en Berlín)
 Fruit Logística (febrero en Berlín)
 Bio Fach (febrero en Nürnberg) y Anuga (octubre en Colonia)
93
CAPITULO N.- 4
4. PLAN TÉCNICO-ORGANIZACIONAL
4.1 Objetivo del capitulo
Implementar estrategias y un plan técnico organizacional para el debido desempeño
en la producción y desarrollo del producto.
4.2 Plan técnico.
4.2.1 Capacidad producción
Se estima producir al menos 300 kg diarios, lo que significaría 3.000 kg mensuales
en un intervalo de ocho horas diarias laborables en dos semanas de producción, logrando
exportar mensualmente 1.250 cajas de 12 unidades en presentaciones de 200 gr cada una, y
en un año equivaldría a 36.000 kg que seria 36 toneladas
Tabla N.- 13
Capacidad de producción
Capacidad de producción
Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3
Escenario posibles
500Kg/día 400 kg/día 300 kg/día
Producción mensual 5000 4000 3000
Producción anual 60000 48000 36000
94
4.2.2 Plan de producción
El plan de producción será bajo pedido del cliente, el mismo detallará cuantas
cantidades necesitará, luego por parte del vendedor mediante una factura proforma se
reflejará el precio total por las x cantidades que necesite el cliente, cabe aclarar que se
produce de acuerdo a la materia prima que se disponga en stock.
A continuación se detallará el plan de producción a seguir:
 El cliente debe anticipar su pedido con una semana de anticipación y posterior a la
aceptación de la factura proforma, enviando la orden de compra autorizando el
pedido
 Luego será remitida al área de procesos acompañada de la orden de producción en
donde se detallará las cantidades en gr a producir la piña deshidratada.
 El departamento de producción dará un detalle al área de ventas o comercialización
sobre los lotes de los días de producción y las fechas en donde el pedido estará listo
para su exportación.
 Posterior del detalle el área de comercialización elaborará el plan de carga,
indicando a las áreas involucradas la siguiente información:
a) Cliente
b) Número de Factura comercial
c) Producto a exportar, detalle en KG y Cajas.
d) Fecha tentativa del embarque
e) Datos de Naviera y Transportista
95
Con esta información que proporcionará el área de comercialización y producción
se podrán llevar a cabo los pedidos que él o los clientes solicitaron.
Tabla N.- 14
Cronograma de producción
Mes
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
Lun Mar Mie Jue Vie Lun Mar Mie Jue Vie Lun Mar Mie Jue Vie Lun Mar Mie Jue Vie
X X X X X X X X X X Proceso de exportación Proceso de exportación
Elaborado
por: Autor
4.2.3 Localización
Macro-localización: Este plan de negocios de producción de piña deshidratada se
ubicará en Ecuador-Provincia de Manabí, debido a que en esta provincia se concentra uno
de los mayores cultivos de piña
Micro-localización: Se estima su localización de la futura planta productiva en las
afueras de la cuidad de Manta en la llamada “zona industrial”, km 8 vía Manta-Jaramijó-
Rocafuerte, se eligió esta zona por estar cerca del centro de acopio de la materia prima.
Se identificaron varios factores positivos que garantiza que su ubicación sea la
adecuada:
96
 Factor Geográfico.- Manabí cuenta con un clima subtropical, ideal para el cultivo de
esta fruta, debido a estar ubicada en el litoral ecuatoriano, ya que la incidencia del clima
es de suma trascendencia para la producción de este cultivo, considerándose dentro de
los factores climáticos en orden de importancia a la temperatura, precipitación,
luminosidad y vientos, factores climáticos que en el Litoral alcanzan valores moderados
sin llegar a mayores extremos especialmente en lo que hace referencia a la temperatura,
luminosidad y vientos.
 Transporte: Las vías de acceso para poder transportar la piña deshidratada hasta al
puerto de embarque será bajo la modalidad terrestre, estas rutas se encuentran en
condiciones favorables, además se optimizará tiempo y recursos ya que las horas de
viaje son factibles por ser de periodos cortos aproximadamente de 4 a 5 horas desde
Manta a Guayaquil.
4.2.4 Proceso productivo/operacional
Para el proceso productivo de la piña deshidratada es necesario eliminar la mayor
cantidad posible de agua que contenga la piña, sin afectar las propiedades alimenticias de la
fruta. A continuación se detallara las especificaciones del proceso:
1. Recepción del producto.- Se recepta la piña de especie Md-2 facilitado por el
proveedor Terra-Sol, que está ubicada en el km 18 de la vía Santo Domingo-Chone
(Manabí)
97
2. Selección de materia prima.- Se selecciona y se clasifica la piña por el grado de
maduración que según el MAGAP 2014, para Industria de procesados es en 1ºa
5º,almacenándola en gavetas plásticas
3. Pelado: Se manera manual con ayuda de cuchillos especializados para la ejecución
del mismo
4. Inmersión en baño con sulfitos: El fruto pelado se sumerge en una solución que
contiene bisulfito de sodio y sorbato de potasio durante 5 minutos (para que las frutas
no se oscurezcan y evitar el crecimiento de microorganismo)
5. Pesado: Se pesará la fruta para posteriormente determinar el rendimiento.
6. Lavado: Se sumergirá la fruta por separado en agua clorada para eliminar
impurezas.
7. Cortado: Se cortará la fruta en láminas para que se elimine el agua con mayor
facilidad.
8. Drenado: Se seca la fruta del baño con filtro y se coloca sobre una malla para que
escurra el exceso de agua.
9. Llenado de bandejas: Se pone las frutas cortadas en bandejas del deshidratador
distribuyéndolas de manera uniforme.
10. Deshidratado: Se ubican las bandejas con las frutas en el deshidratador por
aproximada 6 horas a una temperatura de 50° centígrados.
11. Enfriado: Una vez concluido el tiempo de deshidratación se secan las bandejas y se
deja reposar hasta que estén frías.
12. Envasado/empacado y pesado: Una vez frías las frutas serán pesada y envasada en
su empaque correspondiente.
13. Almacenamiento: Una vez empacado el producto se almacenará en un lugar fresco,
seco e impermeable hasta el momento de su comercialización
98
Gráfico N.- 3
Proceso de producción de pina deshidratada
Recepción
Selección
Almacenamiento Maduración
Lavar y desinfectar
Pelar la fruta
Cortar la fruta
Deshidratación
Verificación de
textura de la fruta
Empacado
Pasaje
Sellado
Almacenamiento

Fuente: Infoagro
99
4.2.5 Distribución de instalaciones (layout)
Gráfico N.- 4
Distribución de la instalación de la empresa
En el presente gráfico se detalla el plano de distribución de la empresa que se
pretenderá implementar en este proyecto de exportación, el cual se distribuye de la siguiente
manera:
Control de acceso: Está ubicada en la parte principal de la empresa, esta área
permite el control de personas que ingresan y salen de la empresa
100
Oficinas administrativas: Esta área estará constituida por los siguientes
departamentos: Contable, Compras, Comercio Exterior, Recursos Humanos, aquellos que
son esenciales para el correcto direccionamiento de la empresa.
Recepción de materia prima: ubicada en la parte frontal de la empresa, está basada
estratégicamente para el correcto almacenamiento de materia prima ya que contará con un
amplio estacionamiento, solo para carga pesada para evitar congestionamiento y que facilite
la recepción de la misma.
Área de corte y limpieza: En esta área se selecciona la piña, luego de ello se
desinfecta con el lavado de la misma y posteriormente se pasa a las mesas de pelado y corte
de la fruta, esta sección contará con el adecuado espacio y su ubicación estará cerca de la
sala de producción para la a adecuada manipulación de los implementos utilizados en el
traslado de este proceso.
Área de Producción: Estará ubicada en la parte central y está integrada con, las
siguientes secciones de drenado y llenado de bandejas, deshidratado, enfriamiento, control
de calidad y envase, todas ellas están conectadas entre sí de manera ordenada según la
distribución del diagrama de flujo del proceso operacional del producto, además en esta área
se encontrará la maquinaria e implementos necesarios para la elaboración y transado de la
piña deshidratada hasta el área de almacenamiento de producto terminado.
101
Almacenaje: Esta área se encontrara ubicada en la posterior del área de producción,
teniendo pasillos de conexión al área de embarque o despacho del producto, facilitando las
operaciones de manipuleo de la carga en la zona de embarque.
4.2.6 Plan de abastecimiento de materia prima
Para el adecuado abastecimiento de materia prima de este plan de negocios se
identificaron los siguientes puntos:
 El requerimiento de materia prima se basará por medio de un sistema de
control de inventario de materia prima, que permitirá saber a través de una
base de datos el stock de la fruta disponible en bodega para la producción de
la piña deshidratada.
 Además se contará con dos proveedores productores de piña Terra-Sol
(Manabí) y Agroeden (Santo Domingo) como primer filtro de
abastecimiento. Según ambas empresas cuentan con disponibilidad del fruto
durante todo el año lo que garantiza el abastecimiento de la materia prima a
este proyecto.
4.2.7 Plan de abastecimientos de insumos
Para el plan de abastecimiento de insumos es necesario identificar los puntos críticos
que dificulten los procesos de gestión y que puedan afectar la producción de piña para su
exportación, dentro de aquello se ha considerado lo siguiente:
102
 Disponer presupuesto mensual para la adquisición de insumos directos e
indirectos utilizados en el proceso de piña deshidratada mediante la base de
datos del plan de producción se podrá determinar las cantidades necesarias
de insumos a utilizar en la elaboración del producto
 Realizar compras periódicas de material de insumos para su adecuado
abastecimiento y evitar futuras contratiempos en las operaciones de despacho.
 Establecer rangos de variación de inventario, buscando evitar inflación de
stocks durante el proceso de compra de los insumos.
 Contar con más de un proveedor por material de insumos
Tabla N.- 15
Cronograma de insumos y materia prima
Mes
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
Proceso Lun Mar Mie Jue Vie Lun Mar Mie Jue Vie Lun Mar Mie Jue Vie Lun Mar Mie Jue Vie
Abast. de Verif. de
insumo stock
Realización de pedidos de Realización de pedidos de

x x x x
insumos y materia prima insumos y materia prima
x x x x
4.2.8 Plan de abastecimiento de mano de obra
El plan de abastecimiento de mano de obra, se basará mediante las necesidades que
se presentarán a medida que la empresa crezca comercialmente, para el arranque de las
actividades es necesario contar con el siguiente personal:
103
Tabla N.- 16
Plan de abastecimiento mano de obra
Personal por área
Área Cargo Total de personal a
requerir
Departamento de Gerencia Gerente Administrativo, 2
asistencia
Departamento de Comercio Jefatura, asistencia 2
Exterior
Departamento de Compras Jefatura, asistencia 2
Departamento de Jefaturas y asistencias 2
contabilidad
Departamento de Recursos Jefatura (servicios 2
Humanos prestado) y asistencia
Departamento de Jefatura, supervisor, 20
producción operarios
Dentro de la jornada laboral administrativa y de producción se estimará periodos de
8 horas diarias de lunes a viernes, sin embargo la jornada laboral de los operarios de
producción puede someterse a cambios o expandirse, y este dependerá de los volúmenes
de ventas necesarias a producir bajo los requerimientos de los clientes.
4.2.8 Plan de abastecimiento de tecnología de producción
Dentro del plan abastecimiento de equipos tecnológicos de producción, es necesario
contar con financiamiento por parte de entidades bancarias, para la adquisición de
maquinarias, equipos industriales y software de control, para la elaboración de la piña
deshidratada, y que estos implementos tecnológicos sirvan para optimizar recursos,
104
implementando sistemas de control diario de inventarios de registro de recepción de materia
prima e insumos, control de egreso del producto terminado y registro de volúmenes de
ventas, que permitirá obtener el manejo adecuado en la proyección de producción y
solicitudes de pedidos más eficientes basándose en la información reflejada en los sistemas
informáticos de control
4.3 Plan organizacional.
4.3.1 Datos generales de la empresa
GEZAMFRUIT S.A., es una empresa que se especializa en la elaboración de piña
deshidratada de origen Md-2, cumpliendo con los estándares de calidad en todos los
procesos incurridos en la producción de la piña deshidratada, garantizando las ventajas
nutritivas y saludables características del producto, impulsando el empleo y la agricultura
para aportar al cambio de la matriz productiva del país.
RAZON SOCIAL: GEZAMFRUIT S.A.
RUC: 1313777052001
NOMBRE COMERCIAL: GEZAMFRUIT S.A.
DIRECCION: MANABÍ – MANTA – Km 8 vía Manta-Jaramijó
TELEFONO: 055003334
CONTACTO: ventas@gezamfruit.com
105
4.3.2 Proceso de toma de decisiones
El proceso de toma de decisiones será planteada de manera jerárquicamente. Según
Clever 2000, todas las decisiones no son iguales, ni producen las mismas consecuencias, ni
tampoco su adopción es de idéntica relevancia, por ello existen distintos tipos de decisiones,
para su clasificación destacaremos las más representativas:
Decisión Estratégica: son decisiones adoptadas por decisores situados en el ápice
de la pirámide jerárquica o altos directivos.
Decisiones tácticas o de pilotaje.- son decisiones tomadas por directivos
intermedios
Decisiones operativas.- adoptadas por ejecutivos que se sitúan en el nivel más
inferior. Son las relacionadas con las actividades corrientes de la empresa.
Gráfico N.- 5
Etapas en el proceso de toma de decisiones
Identificación
Identificación Asignación Desarrollo de Analisis de Selección de
de los
de un de pesos a los las las una
criterios de
problema criterios alternativas alternativas alternativa
descision
Evalución de Elaborado por: Autor

Implementación
la eficacia de
de alternativa
la descisión Fuente: Robbin S.P. 1994
106
4.3.3 Arquitectura organizacional: organigrama
Gráfico N.- 6
Organigrama
Gerencia
Asistencia
Departamento Departamento Departamento

Departamento Departamento
de de comercio de recursos
de compras de produccion
contabiliadad exterior humanos
Asistencia Asistencia Asistencia Asistencia Supervisores

Obreros
4.3.4 Distribución de funciones y responsabilidades
Gerente.- Es el representante legal de la empresa, bajo su responsabilidad estará la
dirección y la administración de la misma. Será electo a través de la junta accionistas, del
cual ejercerán las siguientes funciones:
 Liderar la gestión estratégica
 Liderar la formulación y aplicación del plan de negocios
 Formar a las distintas jefaturas de los departamentos
 Definir políticas generales de administración
 Dirigir y controlar el desempeño de las áreas
 Presentar al Directorio estados de situación e información de las marcha de la
107
 empresa
 Velar por el respecto de las normativas y reglamentos vigentes
 Negociar con los clientes potenciales e impulsar el desarrollo de la empresa
Así mismo el gerente contará con asistencia, la misma que estará a cargo las
siguientes funciones:
 Manejo de agenda administrativa
 Recepción y revisión de documentos a autorizar por gerencia
 Seguimiento de las direcciones estipuladas por gerencia
Departamento Contable
 Implementar sistemas de control financiero óptimo para la empresa
 Indicar periódicamente el estado financiero de la empresa
 Cumplir con las obligaciones fiscales estatales
 Proyección y coordinación de pagos a cuentas vencidas a proveedores
 Facilitar información contable y financiera que sea solicitada por su superior
 Informar anualmente el estatus de gastos contables.
Departamento de Comercio Exterior
 Área destinada para la promoción internacional del producto y asesoramiento de la
logística de exportación.
 Además se encargará de la emisión de la documentación necearía en la tramitología
del proceso de exportación
108
 Coordinar y programar exportaciones o despachos en conjunto con el departamento
producción, según de los requerimientos solicitados por los clientes
Departamento de Compras
 Área encargada de proveer y recepción de materia prima, en conjunto con el
departamento de producción y de comercio exterior
 Aprovisionamiento de materiales y requerimientos solicitados por los otros
departamentos
 Evaluar, auditar y analizar precios de los proveedores
 Control de inventario de bodega general
Departamento de Recursos Humanos
 Área encargada del reclutamiento y selección del personal a requerir en la empresa
 Evaluar anualmente el desempeño de las actividades o funciones de los empleados,
en conjunto con los jefes de áreas
Departamento de Producción
 Área delegada al control, supervisión de sección implicada en proceso productivo
de la piña deshidratada
 Facilitar informes acerca de las cantidades producida mensualmente
109
4.3.5 Requerimientos de activos fijos para áreas administrativas
Para el inicio de las actividades comerciales de este plan de negocios es necesario
contar con los activos fijos detallados a continuación en la siguiente tabla N.-17:
Tabla N.- 17
Activos Fijos
Costo
Cant. Activos fijos Costo total Totales
unitario
Equipos de oficina $ 1.680,00
4 Aire acondicionado $ 400,00 $ 1.600,00
5 Teléfono $ 20,00 $ 80,00
Muebles y enseres $ 2.875,00
10 Escritorios ejecutivos $ 150,00 $ 1.500,00
5 Sillas ejecutivas $ 70,00 $ 350,00
5 Sillas auxiliares $ 30,00 $ 150,00
4 Archivadores aéreo $ 90,00 $ 360,00
4 Archivadores $ 120,00 $ 480,00
7 Botes de basura $ 5,00 $ 35,00
Equipos de computación $ 5.740,00
10 Computadoras de escritorio $ 429,00 $ 4.290,00
1 Servidor $ 950,00 $ 950,00
5 Impresoras $ 100,00 $ 500,00
Maquinarias $ 18.220,00
2 Deshidratadora a Glp $ 3.000,00 $ 6.000,00
1 Maquina dosificadora $ 5.000,00 $ 5.000,00
1 Cortadoras y peladoras de piña $ 2.500,00 $ 2.500,00
1 Rebanadora $ 500,00 $ 500,00
3 Mesas de trabajos $ 800,00 $ 2.400,00
Implementos y utensilios de
N $ 500,00 $ 500,00
producción
1 Maquina selladora $ 1.250,00 $ 1.250,00
1 Balanza digital $ 70,00 $ 70,00
Edificación $ 15.000,00
1 Edificación $ 15.000,00 $ 15.000,00
Total de activos fijos $ 43.515,00
110
4.3.6 Requerimiento de personal para áreas administrativas
El requerimiento del personal para áreas administrativas será detallado en la
siguiente tabla:
Tabla N.- 18
Personal Administrativo
Sueldos Administrativos
Cargo Salario Mensual Salario Anual
Gerente General $ 1.000,00 $ 16.343,60
Asistente de Gerencia $ 400,00 $ 6.769,04
Jefe de Exportaciones $ 550,00 $ 9.162,68
Asistente de exportaciones $ 386,00 $ 6.545,63
jefe de Compras $ 550,00 $ 9.162,68
Asistente de compras $ 386,00 $ 6.545,63
Jefe de Contabilidad $ 550,00 $ 6.600,00
Asistente de contabilidad $ 386,00 $ 6.545,63
Jefe de Recursos Humanos $ 550,00 $ 9.162,68
Asistente de R.R.H.H. $ 386,00 $ 6.545,63
Jefe de Producción $ 550,00 $ 9.162,68
Supervisor de Producción $ 440,00 $ 7.407,34
Total $ 99.953,24
4.3.7 Marco legal relacionado a la operación de la empresa
Según la Superintendencia de Compañías del Ecuador, la sociedad anónima requiere
al menos de dos accionistas al momento de su constitución. En aquellas en que participen
instituciones de derecho público o derecho privado con finalidad social, podrán constituirse
o subsistir con un solo accionista.
111
Para constituir una empresa se requiere que sea mediante escritura pública que,
previo mandato de la Superintendencia de Compañías, sea inscrita en el Registro Mercantil.
La escritura de fundación contendrá:
 El lugar y fecha en que se celebre el contrato;
 El nombre, nacionalidad y domicilio de las personas naturales o jurídicas que
constituyan la compañía y su voluntad de fundarla;
 El objeto social, debidamente concretado;
 Su denominación y duración;
 El importe del capital social, con la expresión del número de acciones en que
estuviere dividido, el valor nominal de las mismas, su clase, así como el nombre y
nacionalidad de los suscriptores del capital;
 La indicación de lo que cada socio suscribe y paga en dinero o en otros bienes; el
valor atribuido a éstos y la parte de capital no pagado;
 El domicilio de la compañía;
 La forma de administración y las facultades de los administradores;
 La forma y las épocas de convocar a las juntas generales;
 La forma de designación de los administradores y la clara enunciación de los
funcionarios que tengan la representación legal de la compañía;
 Las normas de reparto de utilidades;
 La determinación de los casos en que la compañía haya de disolverse
anticipadamente;
 La forma de proceder a la designación de liquidadores.
SRI. Registro Único de Contribuyentes.- Para que el Servicio de Rentas Internas
le emita un número RUC a una empresa se requiere:
112
 Presentar los formularios RUC01-A y RUC01-B (debidamente firmados por el
representante legal o apoderado).
 Original y copia, o copia certificada de la escritura pública de constitución o
domiciliación inscrita en el Registro Mercantil, a excepción de los Fideicomisos
Mercantiles y Fondos de Inversión.
 Original y copia de las hojas de datos generales otorgada por la Superintendencia
de Compañías (Datos generales, Actos jurídicos y Accionistas).
 Original y copia, o copia certificada del nombramiento del representante legal
inscrito en el Registro Mercantil.
 Ecuatorianos: Original y copia a color de la cédula vigente y original del certificado
de votación (exigible hasta un año posterior a los comicios electorales). Se aceptan
los certificados emitidos en el exterior. En caso de ausencia del país se presentará
el Certificado de no presentación emitido por el Consejo Nacional Electoral o
Provincial.
 Así mismo, el empleador debe registrarse en el Instituto Ecuatoriano de Seguridad
Social (IESS) aportando copia de RUC, copia de C.I., y papeleta de representante
legal, copia de nombramiento del mismo, copia de contratos de trabajo legalizados
en el Ministerio de Relaciones Laborales y copia del último pago de agua, luz o
teléfono y afiliar a sus trabajadores.
 Además se debe obtener el permiso de funcionamiento emitido por el Municipio
del domicilio de la empresa, así como el permiso del Cuerpo de Bomberos.
El monto mínimo de capital, será el que determine la Superintendencia de
Compañías. (800,00 USD actualmente). El capital de las compañías debe expresarse en
113
dólares de los Estados Unidos de América. Está integrado con los aportes de los accionistas,
debe ser suscrito en su totalidad al momento de la celebración del contrato ante un Notario
Público y pagado por lo menos el veinte y cinco de cada acción y el saldo pagado en un máximo
de dos años.
4.3.8 Plan de implementación
Se realizará un plan de implementación dinámico detallado en la tabla N.-19
Tabla N.- 19
Plan de implementación
Departamento Acciones
Analizar, conseguir a los accionistas necesarios y oportunos para lograr el

Gerencia
capital requerido
Contar con un sistema contable que permita para conocer de manera
Financiero
eficiente los estados financieros de la empresa.
Comercio Contar con suficiente stock para el correcto abastecimiento de los
Exterior requerimientos de nuestros clientes.
Abastecer de manera eficiente a las áreas involucradas de materiales de
Compras
insumos necesarios para este proceso de producción
Contar con un plan de reclutamiento de personal a necesitar, que permita
Recursos
conocer y evaluar de marea correcta las cualidades profesionales y obtener
Humanos
personal calificado sujetos a las necesidades de la empresa
Cumplir con los plazos de producción, para lograr el correcto abastecimiento
Producción
a los clientes y cumplir con los estándares de calidad del producto
114
4.3.9 Proceso para el plan de implementación
Gráfico N.- 7
Proceso para Plan de Implementación
Plan de la
empresa(Activo
dades a
Inicio de la
desempeñar,
actividad
economicas,
comerciales y
financieras)
Tramites de
constitucion de
Eleccion de la
la empresa y
sociedad juridica
puesta en
marcha
Abastecimiento
de recursos(
economicos,
humanos,
tecnologicos y
fisicos)
4.3.10 Plan de Acción a Corto Plazo
Para este proyecto se ha determinado el siguiente plan de acción a corto plazo:
115
Tabla N.- 20
Plan de acción a corto plazo
Plan de acción a corto plazo
Tareas y
Estrategias Programa Recursos Plazo Responsable
Actividades
Impulsar el Desarrollar El departamento de
producto programas de comercialización se
acción para encargara de conocer
impulsar y cuáles serán las
promocionar la piña próximas ferias a Humanos
Jefe de
deshidratada, en el realizar en Alemania, Tecnológicos 1 año
Comercialización
área de marketing para promocionar el Financieros
producto mediante la
degustación del
mismo
Incrementar el Implementar bonos Elaborar un
desempeño de motivación, cronograma o control Jefe de
productivo mediante un plan de cumplimientos de Humanos 1 comercialización
acciones de metas con plazos Financieros mes y Jefe de
cumplimientos de establecidos producción
metas establecidas
Implementar Programas de Elaborar un programa
programas de capacitación de de capacitaciones
capacitación inocuidad sanitaria -Coordinar el
-Humanos
para la mejora y de calidad, cronograma de la 1 Jefe de
Tecnológicos
continua del capacitación mes comercialización
Financieros
producto Establecer costos
financieros y horarios
4.3.11 Puesta en marcha
La puesta en marcha la simplificamos en 5 pasos esenciales.
 Paso 1. Cierre de la negociación con el cliente extranjero.
 Paso 2. Realización de crédito para la inversión de activos fijos e
intangibles.
 Paso 3. Contratación del personal necesario para la puesta en marcha de la
empresa.
116
 Paso 4. Capacitación del personal y seguimiento del proceso de expansión
del proyecto; también la adaptación de sistemas de conocimiento e
información.
 Paso 5. Desarrollo del proceso productivo y ciclo de la empresa.
4.3.12 Plan de Salida
Se aplicarán todas las estrategias necesarias para garantizar que la empresa
permanezca en el mercado, pero, en el caso que las mismas no dieran resultados, se aplicará
el siguiente procedimiento:
 Venta de la Empresa.
 Venta de parte de la maquinaria de la empresa y bienes inmuebles.
 Venta del producto terminado inventariado.
 Liquidación del producto terminado.
 Cobro de facturas impagas.
 Liquidación del personal administrativo.
117
CAPITULO N.- 5
5. PLAN FINANCIERO
5.1 Objetivo del capitulo
Diseñar un plan financiero que optimice el correcto uso de los recursos y costos de
producción necesarios para la elaboración y exportación del producto que sea conciso
seguro y viable.
5.2 Horizonte de tiempo del plan financiero
El presente plan de negocios se proyectará con un horizonte financiero y
financiamiento a cinco años.
5.3 Plan de inversión
5.3.1 Inversiones en activos fijos
Los activos fijos detallados en la tabla N.-21 se consideraron para el inicio del
proyecto proyectado a cinco años, sin embargo a medida que surjan nuevas necesidades y
aumente el nivel de requerimientos de los clientes, se invertirá en maquinarias de mayor
capacidad de producción, y así poder aumentar la misma.
118
Tabla N.- 21
Activos Fijos
Cant. Activos fijos Costo unitario Costo total Totales
Equipos de oficinas $ 1.680,00
4 Aire acondicionado $ 400,00 $ 1.600,00
5 Teléfono $ 20,00 $ 80,00
Muebles y enseres $ 2.875,00
10 Escritorios ejecutivos $ 150,00 $ 1.500,00
5 Sillas ejecutivas $ 70,00 $ 350,00
5 Sillas auxiliares $ 30,00 $ 150,00
4 Archivadores aéreo $ 90,00 $ 360,00
4 Archivadores $ 120,00 $ 480,00
7 Botes de basura $ 5,00 $ 35,00
Equipo de computación $ 5.740,00
10 Computadoras de escritorio $ 429,00 $ 4.290,00
1 Servidor $ 950,00 $ 950,00
5 Impresoras $ 100,00 $ 500,00
Maquinarias $ 18.220,00
2 Deshidratadora a Glp $ 3.000,00 $ 6.000,00
1 Maquina dosificadora $ 5.000,00 $ 5.000,00
1 Cortadoras y peladoras de piña $ 2.500,00 $ 2.500,00
1 Rebanadora $ 500,00 $ 500,00
3 Mesas de trabajos $ 800,00 $ 2.400,00
Implementos y utensilios de $ 500,00 $ 500,00

N
producción
1 Maquina selladora $ 1.250,00 $ 1.250,00
1 Balanza digital $ 70,00 $ 70,00
Edificación $ 15.000,00
1 Edificación $ 15.000,00 $ 15.000,00
Total de Activos fijos $ 43.515,00

119
5.3.2 Inversiones en activos diferidos e intangibles
Las inversiones en activos diferidos son indispensables ya que contribuyen al
aumento en ingresos o utilidades por medio de su empleo en el ente económico, a
continuación se detallarán en la siguiente tabla:
Tabla N.- 22
Inversiones en activos diferidos intangibles
Inversiones en Activos Diferidos Intangibles
Seguro
1 Prima de seguro contra incendio $1.700,00
Instalación de servicios
1 Sistema contable $3.050,00
1 Minuta $1.700,00
1 RUC
Total $ 6.450,00
Permisos
Tramitología para ser empresa
1 exportadora $ 500,00
1 Permiso de funcionamiento $ 150,00
1 Permiso de bombero $ 70,00
1 Categorización de la empresa $ 50,00
Total $ 770,00
Total de activos diferidos $7.220,00
5.3.3 Inversiones de capital de inversión
.El capital de trabajo como se detalla en la tabla N.- 23 será de $31.028,01;
determinando que el costo operativo promedio COPD por día es de $517.13 y el ciclo
operativo es de 60 días
120
Tabla N.- 23
Inversión en capital de operaciones
Inversión en capital de operaciones
Gastos Fijos
Sueldos (cargos) Mensual Anual
Gerente General $ 1.000,00 $ 14.844,00
Asistente de Gerencia $ 400,00 $ 6.169,20
Jefe de Exportaciones $ 550,00 $ 8.337,90
Asistente de exportaciones $ 386,00 $ 5.966,79
jefe de Compras $ 550,00 $ 8.337,90
Asistente de compras $ 386,00 $ 5.966,79
Jefe de Contabilidad $ 550,00 $ 6.600,00
Asistente de contabilidad $ 386,00 $ 5.966,79
Jefe de Recursos Humanos $ 550,00 $ 8.337,90
Asistente de R.R.H.H. $ 386,00 $ 5.966,79
Jefe de Producción $ 550,00 $ 8.337,90
Supervisor de Producción $ 440,00 $ 6.747,52
Mano de obra $ 2.700,00 $ 32.400,00
Total $ 8.834,00 $ 123.979,47
Costos fijos básicos
Agua $ 100,00 $ 1.200,00
Luz $ 500,00 $ 6.000,00
Internet y Telefonía $ 75,00 $ 900,00
Suministros de gas industrial $ 27,00 $ 324,00
Total $ 702,00 $ 8.424,00
Costos varios de oficina
Materiales de oficina $ 250,00 $ 3.000,00
Útiles de oficina $ 250,00 $ 3.000,00
Total $ 500,00 $ 6.000,00
Servicios de instalaciones
Instalación de red de sistemas $ 300,00 $ 300,00
Instalación de red de telefonía $ 300,00 $ 300,00
Total $ 600,00 $ 600,00
Costos de producción y logísticos
Materia prima $ 2.250,00 $ 27.000,00
Materiales indirectos $ 1.594,17 $ 19.130,00
Costos logísticos para expo. $ 1.033,84 $ 12.406,08
Total CP $ 4.878,01 $ 58.536,08
Total $ 15.514,01
COPD $ 517,13
CO(Tiempo/días) 60
Capital de trabajo $ 31.028,01
121
5.3.4 Flujo de depreciaciones de activos fijo
Después de determinar los activos fijos a necesitar para la ejecución del proyecto se
ha calculado su depreciación, considerando los cinco años de horizonte financiero del
proyecto
Tabla N.- 24
Depreciación de activos fijos
Depreciación de activos fijos
Descripción Vida útil Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Muebles de oficina 10 $ 287,50 $ 287,50 $ 287,50 $ 287,50 $ 287,50
Equipo de oficina 3 $ 560,00 $ 560,00 $ 560,00
Equipo de computación 3 $ 1.913,33 $ 1.913,33 $ 1.913,33 $ -
Maquinaria 10 $ 1.822,00 $ 1.822,00 $ 1.822,00 $ 1.822,00 $ 1.822,00
Edificaciones 20 $ 750,00 $ 750,00 $ 750,00 $ 750,00 $ 750,00
Total $ 5.332,83 $ 5.332,83 $ 5.332,83 $ 2.859,50 $ 2.859,50
5.3.5 Flujo de depreciaciones de activos diferidos intangibles
Tabla N.- 25
Amortización de activos intangibles
Amortización de activos intangibles

Descripción Total Vida Útil Vida útil Año1 Año 2 Año 3 Año 4
Activos intangibles $ 7.220,00 5 $ 1.444,00 $ 1.444,00 $ 1.444,00 $ 1.444,00 $ 1.444,00
Total $ 1.444,00 $ 1.444,00 $ 1.444,00 $ 1.444,00 $ 1.444,00
Para poder determinar la depreciación de los activos diferidos intangibles, surge de
la sumatoria de los valores total de los activos diferidos intangibles dividido para el número
122
de años a depreciar en cinco años, en este cálculo no se tomó en cuenta el valor de la prima
del seguro porque este es un valor que se pagará cada año
5.4 Plan de financiamiento.
5.4.1 Estrategia de plan de financiamiento.
El presente proyecto se financiará ciento por ciento con préstamo bancario. El monto
a prestar que se ha considerado para el proyecto es de $81.763,01
5.4.2 Tabla de amortización
A continuación se detalla la tabla de amortización para el financiamiento del
proyecto, para esto se ha trabajado con una tasa de interés del 10,45% obtenida del Banco
Central del Ecuador.
Tabla N.- 26
Tabla de Amortización
Tabla de Amortización
Periodos Inicial Interés Amort Cuota Final
0 $ 81.763,01
1 $ 81.763,01 $ 8.544,23 $ 13.273,16 $ 21.817,39 $ 68.489,86
2 $ 68.489,86 $ 7.157,19 $ 14.660,20 $ 21.817,39 $ 53.829,65
3 $ 53.829,65 $ 5.625,20 $ 16.192,19 $ 21.817,39 $ 37.637,46
4 $ 37.637,46 $ 3.933,11 $ 17.884,28 $ 21.817,39 $ 19.753,18
5 $ 19.753,18 $ 2.064,21 $ 19.753,18 $ 21.817,39 $ -
Fuente: Banco Central del Ecuador
123
5.4.3 Tasa de descuento o costo promedio ponderado de capital WACC)
El financiamiento se realizará por completo por fuentes terceras indicando esto que
el WACC será de 10.45% que es la tasa de interés activa para préstamos productivo de
pymes del 2017 según BCE
5.5 Proyecciones de ingresos operacionales
5.5.1 Proyección de las ventas (unidades)
Esta proyección se la ha realizado considerando un promedio de exportaciones
mensuales de 1250 cajas, cada caja de 2.4kg, lo que equivale a 1500kg por exportación; en
total 3000 kg al mes. Para el cálculo se tomó como referencia el crecimiento poblacional
anual de Alemania (1,70%).
Tabla N.- 27
Proyección de ventas
Proyección de ventas
Años Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Ventas (kg) 180000 183060 186172 189337 192556
124
5.5.2 Proyecciones de los precios
El precio estimado por unidad en el plan comercial es de $1,62 funda de 200 gr. Y
para el efecto se consideró la inflación de destino (1.65%) quedando la siguiente
proyección anual del P.V.P. Cabe Indicar que es un promedio ponderado de los precios del
producto a ofertar.
Tabla N.- 28
Proyección de precios
Proyección de precio
Años Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Precio $ 1,62 $ 1,65 $ 1,67 $ 1,70 $ 1,73
5.5.3 Proyecciones de los ingresos
Luego de obtener las proyecciones de las ventas en unidades anules y la proyección del
precio anual, se procede a realizar la proyección de los ingresos que resulta de la multiplicación
de estos dos
Tabla N.- 29
Proyección de ingresos
Proyección de ingresos
Años Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas
$ 291.600,00 $ 301.450,39 $ 311.633,54 $ 322.160,68 $ 333.043,42
(kg)
125
5.6 Proyecciones de costos y gastos operacionales
5.6.1 Proyección de costos operacionales
5.6.1.1 Materia prima indirecta
En la siguiente tabla N.-30 muestra las cantidades anuales que se necesitarán para
para la producción de los kilogramos de piñas anuales proyectados, se han detallado
Tabla N.- 30
Proyección de materia prima
Proyección de materia prima

Descripción Unidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Piña 1 45000 45000 45000 45000 45000
P.U al por mayor 1 $ 0,60 $ 0,61 $ 0,61 $ 0,62 $ 0,62
Total $ 27.000,00 $ 27.256,50 $ 27.515,44 $ 27.776,83 $ 28.040,71
5.6.1.2 Mano de obra directa
En la siguiente tabla N.- 31 se plantea el costo de mano de obra directa, sin
considerar el personal administrativo ya que no tiene relación directa con la producción de
piña deshidratada.
126
Tabla N.- 31
Proyección de costo de mano de obra indirecta
Proyección de costo de mano de obra indirecta

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Jefe de producción $ 8.337,90 $ 9.162,68 $ 9.162,68 $ 9.162,68 $ 9.162,68
Supervisor de producción $ 6.747,52 $ 7.407,34 $ 7.407,34 $ 7.407,34 $ 7.407,34
Obreros (15xdías) $ 32.400,00 $ 32.400,00 $ 32.400,00 $ 32.400,00 $ 32.400,00
TOTAL $ 47.485,42 $ 48.970,02 $ 48.970,02 $ 48.970,02 $ 48.970,02
5.6.1.3 Gastos indirectos de fabricación
Dentro de los gastos indirectos de fabricación se han tomado en cuenta todos
aquellos insumos que están relacionados de manera directa con la producción de piña
deshidratada como son: los materiales de empaque, envase y embalaje que a continuación
se detallan:
Tabla N.- 32
Proyección de Cant. De materiales indirectos
Proyección de Cant. de materiales indirectos

Fundas Doy Pack $ 10.800,00 $ 11.087,94 $ 11.383,57 $ 11.687,07 $ 11.998,66
Cajas de cartón $ 4.845,00 $ 4.974,17 $ 5.106,79 $ 5.242,95 $ 5.382,73
Strech film $ 576,00 $ 581,47 $ 596,17 $ 611,09 $ 616,90
Pallets $ 2.160,00 $ 2.190,62 $ 2.200,71 $ 2.210,81 $ 2.220,90
Sunchos $ 480,00 $ 484,56 $ 489,16 $ 493,81 $ 515,12
Grapas metálicas $ 20,00 $ 20,19 $ 20,38 $ 20,58 $ 20,77
Cinta de embalaje $ 249,00 $ 251,37 $ 253,75 $ 256,16 $ 258,60
Total $ 19.130,00 $ 19.590,32 $ 20.050,54 $ 20.522,46 $ 21.013,68
127
5.6.2 Proyección de gastos operacionales
5.6.2.1 Gastos administrativos
Para los gastos administrativos se ha considerado todos aquellos gastos que no tienen
relación directa con el proceso productivo de la piña deshidratada, para ello se asignaron los
valores de los gastos de oficina, sueldos administrativos, asesorías anuales y permisos
administrativos; que son los documentos de exportación necesarios para que el cliente pueda
nacionalizar la piña deshidratada detallados a continuación en la siguiente tabla N.- 33
Tabla N.- 33
Proyección de gastos administrativos
Proyección de gastos administrativos

Gastos de oficina $ 6.000,00 $ 6.057,00 $ 6.057,00 $ 6.057,00 $ 6.057,00
Sueldo administrativos $ 76.494,05 $ 83.383,21 $ 83.383,21 $ 83.383,21 $ 83.383,21
Asesorías $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00
Permisos administrativos $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00
Total $ 84.094,05 $ 91.040,21 $ 91.040,21 $ 91.040,21 $ 91.040,21
5.6.2.2 Gastos de marketing y ventas
Para la proyección de los gastos de marketing y ventas se ha considerado lo
siguiente:
128
Tabla N.- 34
Proyección de gastos de marketing y ventas
Proyección de gastos de marketing y ventas

Marketing $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00
Total $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00
Dentro de los gastos de publicidad están aquellos gastos relacionados en
promocionar el producto y aquellos que ayuden a posicionarse en el mercado de destino
como: la página web, propagandas etc.
5.7 Estado de pérdidas y ganancias proyectados
En la tabla N.-35 se observa que existe utilidad al final del periodo comercial, no
consideradamente altas, sin embargo existen números positivos; también se puede
determinar que la utilidad bruta u operacional es considerablemente alta en relación a los
ingresos que se obtienen.
Su utilidad neta es aceptable para ser el primer año permitiendo tomar decisiones
que mejorarán la eficiencia en la aplicación de los recursos provocando un aumento en las
utilidades de los próximos años.
129
Tabla N.- 35
Estados de pérdidas y ganancias
Estado de pérdidas y ganancias
Año1
Ingresos $ 291.600,00
Gastos operativos
Costos fijos operativos $ 15.085,42
Costos fijos de serv. Básicos $ 8.424,00
Costos materiales ind. $ 19.130,00
Costos materia prima $ 27.000,00
Costos variable de personal $ 32.400,00
Costos Logísticos $ 13.006,08
Total Gastos operativos $ 115.045,50
Gastos administrativos $ 83.494,05
Gastos de ventas $ 1.000,00
Total Gastos administrativos $ 84.494,05
Utilidad operacional $ 92.060,45
Intereses del préstamo $ 8.544,23
UAPI $ 83.516,21
15% part. empleados $ 12.527,43
UAI $ 70.988,78
Impuestos $ 26.231,20
Amortización $ 13.273,16
Estado de pérdida o ganancia $ 31.484,43
130
5.8 Flujos de fondos del proyecto
Tabla N.- 36
Estados de flujos de fondos del proyecto
Estados de flujos de fondos del proyecto

Detalle Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos $ 291.600,00 $ 301.450,39 $ 311.633,54 $ 322.160,68 $ 333.043,42
Costos de ventas $ 46.130,00 $ 46.846,82 $ 47.565,97 $ 48.299,30 $ 49.054,39
Utilidad bruta $ 245.470,00 $ 254.603,57 $ 264.067,57 $ 273.861,38 $ 283.989,03
Gastos Operativos
Sueldos empleados fijos $ 91.579,47 $ 99.953,24 $ 99.953,24 $ 99.953,24 $ 99.953,24
Sueldos empleados eventuales $ 32.400,00 $ 32.400,00 $ 32.400,00 $ 32.400,00 $ 32.400,00
Servicios básicos $ 8.424,00 $ 8.592,48 $ 8.764,33 $ 8.939,62 $ 9.118,41
Costos logísticos $ 13.006,08 $ 13.006,08 $ 13.006,08 $ 13.006,08 $ 13.006,08
Depreciación $ 6.776,83 $ 6.776,83 $ 6.776,83 $ 4.303,50 $ 4.303,50
Gastos administrativos $ 7.000,00 $ 7.057,00 $ 7.057,00 $ 7.057,00 $ 7.057,00
Gastos de ventas $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00 $ 1.000,00
Total Gastos Operativos $ 160.186,39 $ 168.785,63 $ 168.957,48 $ 166.659,43 $ 166.838,23
Utilidad Operacional $ 85.283,61 $ 85.817,94 $ 95.110,08 $ 107.201,95 $ 117.150,80

Gastos financieros
Interés sobre el préstamo $ 8.544,23 $ 7.157,19 $ 5.625,20 $ 3.933,11 $ 2.064,21
Utilidad antes de Parte. e Imp. $ 76.739,38 $ 78.660,75 $ 89.484,89 $ 103.268,83 $ 115.086,60
15% participación de empleados $ 11.510,91 $ 11.799,11 $ 13.422,73 $ 15.490,32 $ 17.262,99
Utilidad antes de imp. A la renta $ 65.228,47 $ 66.861,64 $ 76.062,15 $ 87.778,51 $ 97.823,61
Impuesto a la renta $ 24.791,12 $ 25.199,41 $ 27.499,54 $ 30.428,63 $ 43.219,08
Amortización $ 13.273,16 $ 14.660,20 $ 16.192,19 $ 17.884,28 $ 19.753,18
Depreciación $ 6.776,83 $ 6.776,83 $ 6.776,83 $ 4.303,50 $ 4.303,50
Valor de salvamento $ 21.797,50
Inversión $ 81.763,01
Utilidad neta $ 33.941,03 $ 33.778,86 $ 39.147,26 $ 43.769,10 $ 60.952,34
5.9 Evaluación financiera del proyecto
5.9.1 VAN
Resultado: $ 153,965.59
131
Este valor nos está indicando que el proyecto aporta riqueza por encima de la tasa
exigida. Esto representa el valor de los 5 periodos traídos al presente, lo cual muestra que
los flujos de caja proyectados traídos a valor presente superan el valor de la inversión.
5.9.2 TIR
Resultado: 38%
La tasa interna de retorno en este proyecto es alta, lo que nos indica que es totalmente
rentable.
5.9.3 PAY BACK
El PAYBACK del proyecto se observa en la tabla N.-35 que a partir del tercer año
se obtendrán utilidades. En el primer año se observa números más bajos y negativos debido
a que el proyecto está en la fase de adaptación.
Tabla N.- 37
Flujos proyectados del proyecto
Flujos proyectado del proyecto

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
FEFD $ 30.729,77 $ 27.689,40 $ 29.053,88 $ 29.410,66 $ 37.081,88
FEFA $ 30.729,77 $ 58.419,17 $ 87.473,05 $ 116.883,71 $ 153.965,59
PAYBACK $ -51.033,24 $ -23.343,84 $ 5.710,04 $ 35.120,70 $ 72.202,58
132
VAUE: $ 41,083.71
Este Indicador muestra los FEF en un caso en el que fueran uniformes cada periodo.
Lo demuestra la rentabilidad marcada por los anteriores indicadores
RBC: $ 1.88
Este indicador demuestra que por cada dólar que invirtamos en este proyecto, se
obtendrá $0.88 ctvo., que proyectado a las ventas esperadas determinan una viabilidad de
éxito del proyecto.
5.9.4 Punto de equilibrio
Para que el proyecto opere sin pérdidas y ganancias tendría que producir el primer
año 110.100,10 que en unidades monetarias son $67,963.02; todo lo que se produzca por
debajo tendrá perdidas y todo lo que realice por encima nos garantizará ganancias.
Tabla N.- 38
Punto de equilibrio
Punto de equilibrio
PE $ $ 67.963,02
PEQ 110.100,10
133
5.10 Análisis e interpretación de los resultados de la evaluación financiera
Los resultados de los indicadores de evaluación demostraron que el plan de negocios
es viable, sin embargo en los dos primeros años se refleja valores negativos, esto se debe a
que el proyecto está en proceso de crecimiento y a partir del tercer año se comienza a
obtener utilidades.
Teniendo en cuenta la correcta utilización de recursos, la optimización de costos y
una correcta inversión; garantizará que el proyecto pueda obtener mayores beneficios y que
éstos logren el crecimiento y expansión del negocio, esto sin descuidar el uso correcto y
una adecuada administración del capital y los activos fijos, ya que están directamente
proporcional al crecimiento del proyecto.
134
CONCLUSIONES
Finalizando el plan de negocio se ha llegado a concluir lo siguiente:
Se logró determinar según los antecedentes investigados en los capítulos anteriores
de este plan de negocios es viable la exportación de piña deshidratada a Alemania
Alemania es unos de los más grandes importadores de alimentos y bebidas en el
mundo incluida la piña deshidratada, además brinda mucha seguridad y confianza con
relación a nivel de ventas
Con el estudio de mercado realizado se comprobó que Berlín es un mercado
atractivo para la comercialización de piña deshidratada debido al estilo de vida de sus
habitantes, el perfil consumidor de nuevos productos y su cultura vegana de consumir
productos saludables, lo que ha demostrado que la demanda está en tendencia de
crecimiento, al ser el país el cuarto mayor consumidor de frutas secas en Europa.
Desde el punto de vista del estudio del plan técnico organizacional, se determinó la
necesidad de incorporar personal calificado en las áreas seleccionadas y la implementación
de maquinarias industriales que garantice la productividad de la misma y así poder satisfacer
los requerimientos de los clientes, y que este plan se direccione hacia una economía de
escala
135
En el plan financiero determinó que para el inicio de la actividad comercial de este
proyecto de exportación es necesario contar con una inversión de $ 81.763.01, lo que estará
financiado al 100% del monto de inversión, por medio de la CFN, con una tasa de interés
de 10.45%
Por lo consiguiente a lo anteriormente analizado y tomando en cuenta todos los
riesgos que conlleva el inicio de esta actividad, se concluye que este plan de negocios es
viable.
136
RECOMENDACIONES
Se recomienda buscar aliados comerciales nacionales de empresas exportadoras de
piña deshidratada, para poder garantizar un mayor volumen de exportación, en dependencias
de las exigencias de los clientes
Debido a las exigencias de las normas o requisitos de calidad que tiene mercado en
destino, se recomienda implementar certificaciones calidad de índole de internacional,
dándole un valor agregado al producto y garantice al comprador su procedencia
En el proceso de comercialización es recomendable trabajar con un importador,
debido a las experiencias que tiene sobre certificados de importación, etiquetado y otros
requisitos, ya que la mayor parte de las importaciones son manejadas por empresas
importadoras especializadas, las mismas que se encargan de distribuir a otras empresas de
cadenas de alimentos
En el abastecimiento de materia prima se recomienda implementar sistemas
informáticos y manuales de control de inventario, para poder optimizar recursos, costos y
tiempo
137
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139

Tesis Piña Deshidratada Corregida

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IDENTIFICACION DE LA EGRESADA

NOMBRES GEMA LISSETH

APELLIDOS ZAMBRANO ZAMBRANO

CEDULA DE IDENTIDAD 1313777052

FECHA DE NACIMIENTO 15 DE OCTUBRE DE 1990

LUGAR DE NACIMIENTO CHONE-MANABI

ESTADO CIVIL SOLTERA

DIRRECION DOMICILIARIA CALLE 22 AV 11 BARRIO LA DOLOROSA

TITULOS ACADEMICOS BACHILLER EN FISICO MATEMATICO

EGRESADA EN COMERCIO EXTERIOR Y

COMPETENCIAS ORGANIZADA, PUNTUAL, CREATIVA,

EXPERIENCIA LABORAL ASISTENTE EN ADMINISTRATIVA-RECEPCION

En la ciudad de Manta, en las instalaciones de la Facultad de Economía, Carrera de Comercio

_____, a los _____, previo el cumplimiento de los requisitos establecidos en el Reglamento de

Grado, se presentó a defender su Tesis de Grado:

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACION DE PIÑA DESHIDRATADA AL

MERCADO DE ALEMANIA” para obtener el título de Tercer Nivel de INGENIERA EN

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES el estudiante

ZAMBRANO ZAMBRANO GEMA LISSETH con CI· 131377705-2

 Nota del título escrito de Tesis de Grado: ___ /10(__________Sobre diez)

 Nota de Defensa de Tesis de Grado:____/10(_________Sobre diez)

 Nota final Promedio de Tesis de Grado:____/10(_______Sobre diez)

Para constancia de lo actuado firman:

Profesor Miembro del Tribunal 1 Profesor Miembro del Tribunal 2

Profesora Miembro del Tribunal 3 Ing. Hugo Farfán Triviño. MBA

Director Tesis de Grado

de mi auditoria; que no ha sido previamente presentada para ningún grado o calificación

profesional; y, que he consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en este

documento. A través de la presente declaración cedo los derechos de propiedad intelectual

correspondientes a este trabajo, a la Universidad Laica Eloy Alfaro de Manabí, según lo

establecido por la LEY de Propiedad Intelectual, por su Reglamento y por la normatividad

Gema Lisseth Zambrano

guía espiritual en seguir persistiendo y de otorgarme la fortaleza y sabiduría para seguir

luchando a alcanzar esta meta tan anhelada de ser una profesional

A mis hijos Francesco y Bruno que son mi motor, mi motivación y mi empuje de

ejemplo a seguir en su vida

A mi madre Cielo Zambrano, por ser mi fortaleza y ser mi apoyo incondicional al

estar ella presente en los momentos buenos, malos y difíciles en mi vida

sueños, llevándome siempre de la mano guiándome y protegiendo a lo largo de mi vida

Agradezco a mi familia por apoyarme y por comprender mi ausencia en los

esfuerzo y dedicación depositados en este trabajo de titulación

apoyarme incondicionalmente y además valoro y aprecio mucho tiempo dedicado en mi

ser grandes colaboradores que esta meta se cumpla

A cada uno de mis docentes por compartir sus conocimientos profesionales,

consejos, tiempo, confianza y dedicación depositada en mi carrera universitaria, que hoy

por hoy gracias a ello, me permitió obtener conocimientos profesionales.

IDENTIFICACION DE LA EGRESADA ................................................................................ 1

NOTA DE PROYECTO DE TITULACIÓN ............................................................................ 2

ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................. 14

ÍNDICE DE IMÁGENES ........................................................................................................ 16

ÍNDICE DE GRÁFICOS ......................................................................................................... 16

RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................ 18

1.1 TEMA DEL PROYECTO ....................................................................................................... 20

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................................................... 20

1.2.1 Formulación del problema de investigación ................................................................. 21

1.2.3 Delimitación del problema ............................................................................................ 22

1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................................... 23

1.3.1 Objetivo general ............................................................................................................ 23

1.3.2 Objetivos específicos .................................................................................................... 23

1.4 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ......................................................................................... 23

1.5 BENEFICIARIOS POTENCIALES ........................................................................................... 25

1.5.1 Beneficiarios Nacionales .............................................................................................. 25

1.5.2 Beneficiarios Internacionales ........................................................................................ 25

1.6 METODOLOGÍA DEL PROYECTO ......................................................................................... 25

_, a los _, previo el cumplimiento de los requisitos establecidos en el Reglamento de

 Nota del título escrito de Tesis de Grado: _ /10(________Sobre diez)

 Nota de Defensa de Tesis de Grado:/10(_____Sobre diez)

 Nota final Promedio de Tesis de Grado:/10(___Sobre diez)