Objetivos del plan: explica su relación con los objetivos de la planeación estratégica.

De acuerdo al plan principal de la empresa, el objetivo: Satisfacer las necesidades de los

laboratorios farmacéuticos en cuestión de herramientas de software dedicado a la visita
médica del Representante Médico y su plan de trabajo.
Se pueden integrar los siguientes objetivos al plan estratégico:
 Proporcionar un CRM que genere una experiencia agradable al Representante
Médico al planificar su día de trabajo.
 La satisfacción total de los Directores Nacionales de Ventas y de sus Gerentes
Nacionales de Ventas de cada laboratorio.
Perfiles de cada público receptor: definición de los perfiles.
Deben ser altos ejecutivos de laboratorios como los siguientes:
Clientes:
 Director General
 Director Nacional de Ventas
 Gerente Nacional de Ventas
 Director de Efectividad de Fuerza de Ventas
 Directores de Marketing
 Directores Centro-Sud-América, Caribe e Internacionales
Este punto es muy interesante para mi definición debido a que son los puestos clave a los
que nos dirigimos, esto porque son los puestos que tienen influencia e injerencia con los
tomadores de decisiones de las casas matrices de los laboratorios a nivel internacional.
Comunidad:
 Genera oportunidades de empleo dentro de su crecimiento, colabora en el cuidado
del medio ambiente a través de la campaña paper less.
Business Partners o Socios de Negocio:
 Son empresas que colaboran con nosotros y nos proveen servicios tercerizados, no
son considerados como proveedores ya que contamos con acuerdos de
colaboración más que con la compra de sus servicios; se genera alguna venta y se
llaman a estos en ocasiones para que a nuestro nombre y representación realicen
los requerimientos de nuestros clientes y finalmente cualquier servicio queda
respaldado por nuestra marca.
Accionistas:
 Principalmente mantienen la empresa financieramente sana y planean las
estrategias junto con el staff de Dirección.
Concepto comunicativo: definición a partir del concepto de negocio.
El concepto comunicativo es más interno que externo, ya que al dirigirnos a un mercado tan
complicado como son los laboratorios; no contamos con una publicidad o con un modelo
de marketing abierto a un público general. Pero lo que sí, dentro de la comunicación interna
contamos con la información de interés que posteriormente es promovida a los laboratorios
de forma personalizada para cada uno de ellos, es decir; pulimos las ideas antes de
venderlas a nuestros clientes y entregamos una propuesta que sea clara, entendible y
enfocada que no genere dudas y que no genere preguntas que nos enreden en algo que
no podamos responder. En otras palabras, nuestra comunicación está completamente
estudiada antes de ser enviada.
Concepto de producto.
Iniciaré con una pregunta ¿Qué valor agregado podemos proporcionar al cliente si no
somos IMS Cegedim, Avaya, Liverpool o Chrysler Corporation? No somos una firma de
renombre o una marca reconocida ni siquiera de nivel nacional, ¿Entonces por qué tenemos
clientes tan grandes como Bayer, Chinoin, Teva, Novartis, etc.? La respuesta es muy
sencilla en este mercado tan complicado:
 El valor que agregamos a nuestras soluciones es que no son genéricas y tampoco
son para toda industria, nuestras soluciones son diseñadas para la industria
farmacéutica exclusivamente y son personalizables para cada cliente según sus
requerimientos; es decir, somos dueños del código fuente al que denominamos
código Master y solamente se modula para cada cliente.
 Parte del valor agregado es que fue pensado por personas que en algún momento
trabajaron en el sector de laboratorios y conocen perfectamente el negocio del
laboratorio y esto es un valor más que agregado.
Competidores principales.
No son muchos los competidores y probablemente esto sea parte del éxito de la empresa,
en México solamente habemos siete empresas que proporcionamos este servicio de
soluciones a laboratorios, entre ellos destaca la más conocida por ser francesa IMS
Cegedim, después está Knobloc, así mismo está Smart Scale entre los siete. No hay más
competencia en México.
Perfil de los clientes actuales.
Aunque nuestros clientes principales son los Directores de los laboratorios, en realidad
nuestros clientes de consumo son los Representantes Médicos; que, aunque no realizan
pago alguno de nuestro CRM con el que trabajan, son nuestros clientes más importantes
en servicio ya que alguna falla en la atención a ellos crearía una ola de insatisfacción y por
consecuencia el laboratorio cancelaría nuestro servicio. Y aquí se puede apreciar parte de
la complejidad de posicionarnos en el mercado ya que el que paga es el laboratorio, el que
influencía es el Director pero ni uno ni otro utilizan la solución, quienes utilizan la solución
CRM son sus sub-alternos los Representantes Médicos.
Perfil de los clientes potenciales.
Decisores, Influenciadores y Altos Ejecutivos de los laboratorios.
Comunicaciones institucionales: informes, afiches, publicaciones, etc.
Página Web
Correo electrónico
Comunicados internos que se transformarán en comunicados externos con previo estudio
de lo que queremos que llegue a nuestro cliente.
Identidades: tales como símbolos, logotipos, colores, etcétera.
Contamos con un logotipo para la marca y logotipos para identificar cada una de nuestras
soluciones, así mismo nos identificamos por los colores de la marca
Manual de diseño y uso de las comunicaciones.
No hay un manual como tal pero desde que fuimos contratados tuvimos un curso de
inducción y parte de este curso fue el tipo de comunicación interna y externa, esto debido
a que el mercado al que nos dirigimos utiliza un lenguaje muy elegante por tratarse de
Directores, es decir; que como no es un público en general, un correo enviado a uno de
nuestros clientes debe cumplir con las siguientes características:
 Conciso
 Concreto
 Relevante
 Informativo
 Cordial
 Preciso
Banco de información para la comunicación estratégica.
Solamente bajo solicitud explícita.
Medición de la retroalimentación: Definir cómo se medirá.
Se mide a través de las juntas mensuales que tiene cada área, en mi caso la
retroalimentación es proporcionada en reuniones semanales debido a que soy del área de
desarrollo y se requiere de constante supervisión de los proyectos a desarrollar.
Calendarización de eventos.
Información confidencial.
Presupuesto de operación.
Información Confidencial.
Personal.
Se maneja a través de un staff de Dirección, un Director General, un Director Comercial,
un Director de Finanzas, un Director de Ingeniería, Dos Gerentes uno de Operaciones y
uno de Ventas.
Conclusiones
Me ha gustado mucho utilizar como ejemplo a la empresa en donde trabajo porque es un
caso bastante curioso, primero por el nicho de mercado al que nos dirigimos, luego por el
tipo de clientes que atendemos y que además para ser una empresa que no es de
renombre, estamos posicionados a nivel internacional gracias al tipo de clientes que
atendemos, es decir; en Alemania toman una decisión y el Director de Alemania de Astra
Zéneca autoriza que Intelligo sea el proveedor de México y Caribe, esto nos genera atender
a otros países. Lo que resulta más interesante es el modelo de negocio que no vende un
producto o un servicio, vende una solución y mantenernos en el mercado ha sido a través
de la planeación estratégica y muy fundamental las decisiones; ya que son éstas las que
pueden hacer prosperar o fracasar a una empresa.

Referencias:
INTELLIGO Información y Estrategia.