FINAL MERCADOS

13. Consideraciones básicas a tener en cuenta para incursionar en el comercio internacional.

Cualquier empresa que esté planeando internacionalizar su negocio debe ser consciente de cuáles son
los retos, desde la búsqueda del país, hasta las acciones de marketing. Estas son las claves:

 Contar con un modelo de negocio de éxito perfectamente definido en el país de origen, y con los
mecanismos adecuados para su adaptación permanente al mercado e implantación en el equipo.
 Hacer un análisis del entorno y del país de destino en profundidad; elaborar una lista de
oportunidades y amenazas; y planear la forma de acceder al nuevo mercado.
 Identificar la estrategia de marketing más adecuada para aplicar en cada país en el que se quiera
implantar la empresa.
 Estudiar la viabilidad económica y financiera del proyecto.
 Entrar con vocación de quedarse y de alcanzar una cuota de mercado suficiente para que los
costes de implantación no se disparen: las adquisiciones son la mejor opción para obtener una
expansión estable.
 Diversificar el riesgo. Impulsar la expansión tanto geográfica como funcional.
 Asignar los recursos financieros y humanos necesarios. Los mejores profesionales deben liderar
el proyecto de internacionalización.
 Temas legales. Analizar profundamente las posibles barreras legales de entrada al país, así como
las posibles licencias de exportación que necesitan productos.

15. Elabore el proceso de investigación.

 Paso 1.- Definición del Problema y de los Objetivos de la Investigación de Mercados: se deberá
tomar en cuenta el propósito del estudio, los antecedentes de información relevante, la
información que es necesaria y cómo se utilizará en la toma de decisiones.
 Paso 2.- Diseño del Plan de Investigación de Mercados: detalla los enfoques específicos de la
investigación, los métodos de contacto, planes de muestreo e instrumentos que los
investigadores usarán para obtener y procesar los datos. Además, se establecen los plazos en
los que se deberá empezar y finalizar el trabajo de investigación.
 Paso 3.- Recopilación de Datos: recopilación de toda la información que se pueda obtener en
relación con los problemas que se pretenden investigar.
 Paso 4.- Preparación y Análisis de Datos: Luego de obtenidos los datos, se los procesa y analiza
para aislar la información y los hallazgos importantes.
 Paso 5.- Interpretación, Preparación y Presentación del Informe con los Resultados: El
investigador de mercados interpreta los resultados, saca conclusiones e informa a la dirección.

16. Determinación del diseño de la investigación y las fuentes de datos

Establecer un diseño de investigación de mercados incluye los siguientes pasos:

1. Análisis de datos secundarios

2. Investigación cualitativa
3. Métodos para la recopilación cuantitativa de datos (estudio, observación y experimentación).
4. Definición de la información necesaria.
5. Procedimiento de medición de escalas.
6. Diseño de cuestionarios.
7. Proceso de muestreo y tamaño de la muestra.
8. Planeación del análisis de datos.
Existen cuatro fuentes básicas de datos de mercadeo; estas son: Encuestados, situaciones análogas,
experimentación, datos secundarios.

Una vez elegidas las posibles fuentes de datos, hemos de valorarlas, teniendo en cuenta los siguientes
aspectos:

 Grado de fiabilidad.
 Origen de la fuente.
 Grado de obsolescencia.
 Validez contrastada.

17. Plan de muestreo y recolección de datos.

Si hemos decidido realizar la investigación de mercados utilizando una encuesta, debemos definir la
muestra. La información puede obtenerse con relativa facilidad. ¿Cómo? Se tendrá en cuenta no a toda
la población, sino a una muestra relativamente pequeña de los mismos que los represente. La cuestión
que ahora puede plantearse es la obtención del grado de fiabilidad de la encuesta. Si la muestra está
bien elegida y es suficientemente amplia, esta será representativa. Además, es necesario atender al
método mediante el cual se elige físicamente la muestra:

 Muestreo aleatorio o probabilístico.

 Muestreo no aleatorio u opinático puro.

18. Análisis de los datos e informe de hallazgos de la investigación.

El análisis de los datos no es un fin en sí mismo. Su propósito consiste en producir información que
ayude a abordar el problema en cuestión. El investigador experimentado y con formación estadística
empleará una variedad de técnicas que incluye los procedimientos estadísticos avanzados como técnicas
univariadas y multivariadas.

El proyecto de investigación de mercados debe resumirse en su totalidad en un solo informe escrito, o

en varios informes dirigidos a diferentes lectores. Por lo general, una presentación oral complementa
los informes escritos. Es necesario dar al cliente la oportunidad de leer el informe. Después de eso, el
investigador debe realizar las acciones de seguimiento que se requieran: ayudar al cliente a comprender
el informe, poner en práctica los hallazgos, emprender nuevas investigaciones y evaluar en retrospectiva
el proceso de investigación.

19. Medición y pronóstico de la demanda

La medición de la demanda describe la actividad de preparar estimados cuantitativos de ella. La

demanda puede medirse para seis diferentes niveles de producto (renglón de producto, forma de
producto, línea de producto, ventas de la compañía, ventas de la industria, ventas nacionales), cinco
diferentes niveles de espacio (cliente, territorio, región, país, mundo); y tres diferentes niveles de
tiempo (de corto, medio y largo alcance).

Los pronósticos son proyecciones de la demanda de productos o servicios de la compañía, que ayudan
a orientar los sistemas de producción, capacidad y programación de la empresa. El proceso de pronóstico
cuenta con tres etapas: definir el propósito, recolectar datos y preparas los datos.
20. Métodos para el pronóstico de la demanda.

Métodos cualitativos (subjetivo): no se basa sobre el análisis estadístico de los datos sino sobre la
expresión personal. Entre ellos tenemos: investigación de mercados, analogías históricas, método
Delphi, consenso general, impacto cruzado, análisis de escenarios.

Métodos cuantitativos (objetivo): se basan en el manejo de datos numéricos históricos y utilizan

herramientas matemáticas y estadísticas para su elaboración. Entre ellas tenemos las técnicas
extrapolativas, análisis de series de tiempo y modelos causales.

21. Marco de referencia para la investigación de mercados internacionales

Realizar una investigación de mercados internacionales resulta mucho más compleja que una
investigación de mercados locales. En el caso de los mercados internacionales el ambiente que prevalece
en los países o unidades culturales investigadas influye en la manera en que tienen que llevarse a cabo
la investigación de mercado. Estos ambientes son: ambiente gubernamental, legal, económico,
estructural, sociocultural, de marketing, informativo y tecnológico.