GUIA PARA LA ELABORACION DEL PROYECTO DE DESARROLLO

EMPRESARIAL Y TECNOLÓGICO
(PDET)

Compilado por:

Guillermo Giraldo Vargas

Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
(ECACEN)

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

(UNAD)
Medellín, 11 de marzo de 2014
 CONTENIDOS

INTRODUCCION ........................................................................................................... 8
RESUMEN DEL PROYECTO ...................................................................................... 8
1. JUSTIFICACION Y TERMINOS DE REFERENCIA ........................................ 8
1.1. Análisis del entorno......................................................................................... 8
1.2. Planteamiento del problema .......................................................................... 9
1.3. Justificación ...................................................................................................... 9
1.4. Objetivos ........................................................................................................... 9
1.4.1. Objetivo General .................................................................................... 10
1.4.2. Objetivos Específicos ............................................................................ 10
2. ESTUDIO DE MERCADO .................................................................................. 11
2.1. Identificación y caracterización del bien o servicio .................................. 11
2.2. Caracterización del consumidor ................................................................. 12
2.3. Delimitación y descripción del mercado .................................................... 12
2.4. Comportamiento de la demanda ................................................................ 13
2.4.1. Tipos de demanda: ................................................................................ 14
2.4.2. Procesos para el Estudio de la Demanda ......................................... 14
2.4.3. Evolución o comportamiento histórico de la demanda .................... 14
2.5. Parámetros para el cálculo de la muestra................................................. 15
2.5.1. Fórmula para calcular la muestra con población finita .................... 15
2.5.2. Fórmula para calcular la muestra con población infinita ................. 16
2.5.3. Análisis de la información recolectada ............................................... 16
2.5.4. Análisis de la demanda actual ............................................................. 16
2.5.5. Pronóstico de la demanda futura ........................................................ 17
2.5.6. Métodos de proyección de la demanda ............................................. 17
2.5.7. ¿Qué métodos se pueden utilizar de regresión? .............................. 17
2.5.8. Métodos Cualitativos de Proyección................................................... 19
2.5.8.1. Método Delphi:.................................................................................... 20
2.5.8.2. Método de los escenarios: ................................................................ 20
2.5.8.3. Método de pronósticos visionarios: ................................................. 20
2.6. Comportamiento de la oferta del producto ................................................ 20
2.6.1. Identificación del tipo de oferta que existe en el mercado .............. 21
2.6.2. Evolución o comportamiento histórico de la oferta........................... 21
2.6.3. Análisis de la oferta actual ................................................................... 22
2.6.4. Expectativas y proyecciones de la oferta........................................... 22
2.6.5. Posibilidades reales del proyecto a partir de la comparación de la
oferta y la demanda ............................................................................................. 25
2.7. Análisis de precios ........................................................................................ 25
2.8. Distribución del producto ............................................................................. 27
2.8.1. Clasificación de los intermediarios ...................................................... 28
2.9. Estrategias de comercialización ................................................................. 28

Página 2 de 33
 2.9.1. Métodos promocionales ........................................................................ 29
2.9.2. La promoción en las etapas del ciclo de vida del producto ............ 30
3. ESTUDIO TÉCNICO ........................................... ¡Error! Marcador no definido.
3.1. Tamaño del Proyecto ................................... ¡Error! Marcador no definido.
3.1.1. Capacidad de producción ..................... ¡Error! Marcador no definido.
3.1.2. Variables que determinan el tamaño de un proyecto .............. ¡Error!
Marcador no definido.
3.2. Localización ................................................... ¡Error! Marcador no definido.
3.2.1. Macrolocalización .................................. ¡Error! Marcador no definido.
3.2.2. Microlocalización .................................... ¡Error! Marcador no definido.
3.3. Proceso productivo ....................................... ¡Error! Marcador no definido.
3.3.1. Descripción de insumos ........................... ¡Error! Marcador no definido.
3.3.2. Análisis y descripción del proceso productivo ...... ¡Error! Marcador no
definido.
3.3.3. Programa de producción. ......................... ¡Error! Marcador no definido.
3.3.4. Selección y especificación de equipos .. ¡Error! Marcador no definido.
3.3.5. Necesidades de mano de obra ............... ¡Error! Marcador no definido.
3.4. Obras físicas y distribución en planta ........ ¡Error! Marcador no definido.
3.5. Estudio Administrativo .................................. ¡Error! Marcador no definido.
3.5.1. Constitución Jurídica ................................. ¡Error! Marcador no definido.
3.5.2. Estructura Organizacional ........................ ¡Error! Marcador no definido.
4. ESTUDIO FINANCIERO..................................... ¡Error! Marcador no definido.
4.1. Inversión Inicial .............................................. ¡Error! Marcador no definido.
4.2. Activo fijo: ....................................................... ¡Error! Marcador no definido.
4.3. Capital de trabajo: ......................................... ¡Error! Marcador no definido.
4.4. Inversión en terreno y obras físicas. .......... ¡Error! Marcador no definido.
4.5. Determinación de Ingresos y Costos ......... ¡Error! Marcador no definido.
4.5.1. Ingresos ................................................... ¡Error! Marcador no definido.
4.5.2. Costos de Producción. .......................... ¡Error! Marcador no definido.
4.5.3. Gastos de Administración..................... ¡Error! Marcador no definido.
4.5.4. Gastos de Ventas .................................. ¡Error! Marcador no definido.
4.6. Determinación del punto de equilibrio ....... ¡Error! Marcador no definido.
4.7. Inversión en capital de Trabajo ................... ¡Error! Marcador no definido.
4.8. Financiamiento .............................................. ¡Error! Marcador no definido.
4.8.1. Fuentes de Financiamiento...................... ¡Error! Marcador no definido.
4.8.2. Condiciones de Financiamiento .............. ¡Error! Marcador no definido.
4.9. Estados Financieros para el primer año.... ¡Error! Marcador no definido.
4.9.1. Balance General Inicial ......................... ¡Error! Marcador no definido.
4.9.2. Estado de Resultados ........................... ¡Error! Marcador no definido.
5. EVALUACIÓN DEL PROYECTO ...................... ¡Error! Marcador no definido.
5.1. Evaluación Financiera .................................. ¡Error! Marcador no definido.
5.2. Flujo de Fondos para el Proyecto............... ¡Error! Marcador no definido.
5.3. Diagrama del Flujo de Fondos ................... ¡Error! Marcador no definido.
5.3.1. El Valor Presente Neto (VPN) ................. ¡Error! Marcador no definido.
5.3.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) ................ ¡Error! Marcador no definido.
5.4. Análisis de Sensibilidad. .............................. ¡Error! Marcador no definido.

Página 3 de 33
 5.4.1. Identificación de las variables y porcentajes a utilizar ................. ¡Error!
Marcador no definido.
5.4.2. Elaboración de los nuevos flujos de fondos afectados con la
sensibilidad (Calcular VPN y TIR). ........................ ¡Error! Marcador no definido.
5.4.3. Elaboración de las gráficas comparativas e interpretación de los
resultados.................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
5.5. Incidencia del proyecto en el entorno ........ ¡Error! Marcador no definido.
6. EVALUACION DEL PROYECTO ...................... ¡Error! Marcador no definido.
6.1. Tipos de evaluación ...................................... ¡Error! Marcador no definido.
6.1.1. Evaluación financiera ................................ ¡Error! Marcador no definido.
6.1.2. Evaluación económica .............................. ¡Error! Marcador no definido.
6.1.3. Evaluación social ....................................... ¡Error! Marcador no definido.
6.2. Plan de implementación ............................... ¡Error! Marcador no definido.
6.2.1. Trámites Legales y Administrativos ........ ¡Error! Marcador no definido.
6.2.2. Consecución del financiamiento ............. ¡Error! Marcador no definido.
6.2.3. Ejecución del proyecto.............................. ¡Error! Marcador no definido.
6.2.4. Técnicas de planeación y control en la implementación ............. ¡Error!
Marcador no definido.
6.2.4.1. El método de GANTT ............................ ¡Error! Marcador no definido.
6.2.4.2. Técnicas PERT y CPM ......................... ¡Error! Marcador no definido.
CONCLUSIONES ........................................................ ¡Error! Marcador no definido.
BIBLIOGRAFIA ............................................................ ¡Error! Marcador no definido.

Página 4 de 33
 Compiladores.

Guillermo Giraldo Vargas

Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez

Este material ha sido elaborado bajo la modalidad de compilación, por

Docentes de la Universidad nacional Abierta y a Distancia (UNAD), para apoyar
el desarrollo de los diferentes programas de tecnología de la Escuela de
Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios (ECACEN).

Página 5 de 33
 AGRADECIMIENTOS

Expresamos enorme agradecimiento a Dios por regalarme el entendimiento, el

conocimiento y la sabiduría para poder realizar y llevar a buen término este
Proyecto. Igualmente, gracias a Alejandro Alonso Tobón Escobar por iniciar el
desarrollo a consolidar esta guía para la elaboración de proyectos de desarrollo
empresarial y tecnológico (PEDT). Gracias a todos los docentes de la
Universidad Nacional Abierta y a Distancia (UNAD), por todos los
conocimientos, aportes y experiencias que me brindaron.

Gracias a todo el equipo humano que de una u otra forma intervino, de forma
directa e indirecta, en este proceso de crecimiento personal, familiar,
académico y social.

Gracias a la Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de

Negocios (ECACEN), y a sus directivos por su apoyo y estímulo incondicional.

Esta sinergia ha hecho posible, que este sueño se convirtiese en realidad.

Guillermo Giraldo Vargas

Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez
Docentes ECACEN CEAD Medellín

Página 6 de 33
INTRODUCCIÓN

En la actualidad es fundamental para los profesionales, desarrollar las

competencias para la presentación de proyectos de investigación aplicada que
den cuenta de la solución a las problemáticas propias de las organizaciones
dentro de un contexto real propio de cada región.

Es de conocimiento general, que cada día se presentan en las organizaciones

una serie de problemáticas que van desde lo estrictamente estructural hasta lo
estratégico. Muchas de estas situaciones tienen que ver con el reconocimiento
del mercado, los aspectos técnicos y financieros y las responsabilidades frente
a las regiones y sus comunidades.

El objetivo general de esta guía para la elaboración de proyectos de desarrollo

empresarial y tecnológico (PEDT), es servir de apoyo a los estudiantes de Los
programas tecnológicos de la Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,
Económicas y de negocios (ECACEN).

Página 7 de 33
COMPONENTES DEL PROYECTO DE DESARROLLO EMPRESARIAL Y
TECNOLÓGICO

INTRODUCCION

La introducción debe responder a 5 aspectos, que deben de estar implícitos en

el texto. Estos aspectos son:

 Origen: Este aspecto determina el motivo de por qué se elabora el

proyecto.

 Objetivo: De forma implícita se debe señalar el resultado que se quiere

alcanzar en el proyecto.

 Metodología: Consiste en señalar cada uno de los pasos que se utilizaron

para poder desarrollar el proyecto.

 Alcance: Se refiere a señalar de forma clara, cuál es el horizonte del

proyecto.

 Limitaciones: Consiste en identificar las dificultades y restricciones que se

presentaron en la elaboración del proyecto.

RESUMEN DEL PROYECTO

1. JUSTIFICACION Y TERMINOS DE REFERENCIA

1.1. Análisis del entorno

El análisis del entorno permite identificar las necesidades y problemas que

afectan a la comunidad, y como respuesta a estas situaciones, se deben
plantear alternativas de solución, entre las cuales se encuentran los
proyectos.

Por lo tanto, a partir de las situaciones existentes en una región, se deben

generar ideas que contribuyan a la solución de los problemas y necesidades
detectadas. (Contreras, 1997).

En resumen, lo que debe hacerse es ir a la región y realizar un

reconocimiento del medio social y cultural, el medio económico, tecnológico,
político–legal, y ecológico, de tal forma que se puedan establecer los
recursos, vocación económica y perspectivas de desarrollo que ofrece la
región, así como sus problemas y necesidades. Para esas oportunidades,
necesidades y problemas que se detectaron, se deben plantear alternativas
de solución que a su vez se convierten en ideas de proyectos.

Página 8 de 33
¿Qué conforma el medio Socio-cultural?

Las caracteristicas sociales y culturales de la región, costumbres,

tradiciones, nivel educativo, estrucutras etnicas, habitos de consumo,
composición demográfica, carencias, necesidades, y aspiraciones de la
comunidad.

¿Qué conforma el medio Económico?

La vocación económica de la region, los recursos existentes en la region, la

distribución de la riqueza. Aquí deben identificarse los prinpales bienes y
servicios que se producen, las actividades económicas de mayor desarrollo,
los factores que han favorecido o restringido el desarrollo economico, y las
condiciones de infraestructura de la zona.

¿Qué conforma el medio tecnológico?

El grado de industrialización alcanzado en las diferentes actividades

económicas del entorno, la identificación de las instituciones que se dedican
a la investigación y el desarrollo de proyectos de aplicación tecnológica.
Igualmente, también hace parte la capacitación del recurso humano.

¿Qué conforma el medio politico-legal?

Incluye los procesos político-legales que influyen cada vez más sobre las
conductas de las compañías. Están incluidas las entidades regulatorias, los
cambios y políticas gubernamentales,las políticas de comercio exterios y la
globaslización.

1.2. Planteamiento del problema

Plantear el problema, es describir la situación actual. Es decir, el problema

que existe, que puede describirse señalando los síntomas que originan
dicha situación (situación actual), y las causas que tiene o puede tener.
(Méndez, 2005)

1.3. Justificación

La justificación debe responder al ¿por qué? y al ¿para qué? Es decir, en el

por qué se señalan las razones y motivaciones por las cuales se plantea el
proyecto, esta parte está relacionada con satisfacer la necesidad, claro que
luego de haberlo descrito. El para qué, responde a los beneficios y a la
conveniencia que traerá el proyecto. (Méndez, 2005)

1.4. Objetivos

Los objetivos deben expresar de manera concreta los resultados que se

esperan obtener y mostrar a través del proyecto

Página 9 de 33
1.4.1. Objetivo General

El objetivo general se deduce del problema planteado. Es un

resultado deseado.

1.4.2. Objetivos Específicos

Los objetivos específicos se formulan a partir del objetivo General,

lo que se pretende es que exista un objetivo por cada aspecto
concreto que sea necesario desarrollar para lograr el objetivo
general (Contreras, 1997), por ejemplo un objetivo específico
acerca del análisis del entorno, otro que tenga relación con el
estudio de mercado, y así para los demás aspectos que conforman
el proyecto.

Página 10 de 33
2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1. Identificación y caracterización del bien o servicio

Gráfico 1: Clasificación de los productos.

Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez

Se debe indicar de manera clara en qué consisten los bienes o servicios

que se van a obtener en el proyecto, en resumen para caracterizar
podemos responder a las siguientes preguntas:

¿Qué tipo de producto es?

Las posibles respuestas pueden ser:

 Bien o servicio
 Producto de consumo (duradero, perecedero, popular, no popular,
necesario o suntuario, de especialidad)
 Producto industrial (suministros, accesorios, servicios de asesoría,
equipos, herramientas, materiales de operación entre los cuales se
contemplan: Aceites, lubricantes, papelería.

¿Qué características físicas tiene un producto?

Las posibles respuestas pueden ser:

Página 11 de 33
 Externas: Forma, color, tamaño, peso, olor textura envase,
presentación, entre otras.
 Internas: Sabor, aroma, tiempo de perecibilidad, propiedades, entre
otras.

¿Qué características técnicas tiene un producto?

Las posibles respuestas pueden ser:

 Capacidad
 Calidad
 Versatilidad
 Vida útil, entre otras.

¿Qué características intangibles tiene un producto?

Las posibles respuestas pueden ser:

 Nivel social o status

 Creencias
 Beneficios que presta

Nota: Si el proyecto pretende prestar un servicio, la descripción responde a:

 En qué consiste el servicio.

 Los fines a los cuales se va a destinar.
 Las bondades y calidad (Contreras, 1997)

2.2. Caracterización del consumidor

Los potenciales usuarios o clientes pueden ser caracterizados a partir de

variables de tipo demográfico, tales como:

 Sexo
 Edad
 Nivel Educativo
 Nivel de Ingresos
 Profesión
 Ocupación
 Ubicación (rural, urbana etc.)

2.3. Delimitación y descripción del mercado

Este ítem se inicia con la caracterización de los consumidores. En este

estudio se enuncian y explican las características generales que definen y
delimitan el mercado que va a ser atendido.

Página 12 de 33
 Delimitación del área geográfica: Se debe delimitar claramente la
zona geográfica que va a ser atendida durante el período de vida útil
del proyecto indicando los municipios que cubre, Departamentos o los
países donde llegará, si se busca exportar. Para describir mejor lo
anterior mente señalado, se pueden elaborar croquis donde se muestre
la zona que será atendida por el proyecto. Una vez delimitado el
Mercado se procede a estudiar las características generales de la zona
que se delimita, teniendo en cuenta lo siguiente:

 Descripción de condiciones de infraestructura: En este apartado, es

fundamental analizar aspectos tales como: Condiciones de vías de
transporte, localidades de transporte, medios de comunicación,
infraestructura existente (almacenamiento); de todo lo anterior se señala
si son favorables o no favorables para el proyecto.

 Descripción de características de la población: Consiste en

determinar cuántos elementos de la población que fue estudiada
anteriormente, poseen las características que fueron descritas para el
consumidor. Dentro de las variables de tipo general que permitirán
obtener conclusiones con respecto a la población se tienen:

 Población. total (Masculino y femenino)

 Tasas de crecimiento de la población.
 Número de hogares.
 Población por ocupación etc.
Una vez analizado lo anterior se puede estimar la demanda potencial
para el producto proyectado.

2.4. Comportamiento de la demanda

En el trabajo desarrollado hasta ahora se tiene definido el producto, se han

enunciado las características básicas de los consumidores se ha delimitado
y descrito el mercado de producto.

La demanda: Es el número de unidades de un servicio o de un bien, que

los consumidores o usuarios están dispuestos a adquirir, durante un período
de tiempo específico y bajo un conjunto de condiciones (precio, producto,
ingresos de los consumidores, sustitutos, gastos y preferencias de los
consumidores).

¿Qué pretende el estudio de la Demanda?

R/ Calcular el número de personas o de organizaciones que son

consumidoras usuarios de dicho producto o que puedan llegar a serlo.

Página 13 de 33
2.4.1. Tipos de demanda:

 Demanda insatisfecha: Se presenta cuando las necesidades del

mercado no están siendo adecuadamente atendidas mediante los
bienes o servicios producidos.

 Demanda satisfecha: Se presenta cuando los consumidores

encuentran en el mercado los bienes o servicios que requieren, esta
demanda puede ser de dos tipos: Saturada y no saturada.

 Demanda saturada: Se presenta cuando el mercado no admite

cantidades adicionales del bien o servicio.

 Demanda no saturada: Se presenta cuando el mercado se

encuentra atendido de manera adecuada, pero el volumen de la
demanda se puede hacer variar positivamente al alza mediante el
uso de estrategias de mercadeo (publicidad, ofertas especiales etc.).

2.4.2. Procesos para el Estudio de la Demanda

Existen diversos métodos para el estudio de la demanda, es preferible

utilizar métodos que permitan identificar que ha condicionado la
evolución de la oferta y la demanda, para lo cual se requiere cumplir los
siguientes pasos:

 Análisis del Comportamiento Histórico.

 Análisis de la situación actual.
 Pronóstico de la situación esperada para el futuro

2.4.3. Evolución o comportamiento histórico de la demanda

Se efectúa con el fin de recopilar información estadística que sirva como

base para realizar proyecciones.

¿Dónde se puede conseguir dicha información?

R/ En fuentes secundarias o en caso de no encontrarla en estas fuentes,

se debe recurrir a fuentes primarias. Es recomendable recurrir a fuentes
primarias, debido a que la información contenida en fuentes
secundarias, se obtuvo con un fin específico, y no para nuestro proyecto,
por lo tanto es difícil que reúna todas las condiciones de la información
que se requiere.

¿Qué información se debe recolectar?

R/ La relacionada con la cantidad de productos vendidos y consumidos,

también puede ser útil recolectar información acerca del nivel de

Página 14 de 33
 ingresos de los clientes potenciales, tasas de crecimiento de la
población, costumbres, siempre mirando cómo ha sido su evolución en
el tiempo.

En resumen: Se deben reunir las series estadísticas relacionadas con el

consumo del bien o servicio, estas series deben abarcar por lo menos 10
años, si esto no es posible podrá emplear datos de un menor número de
años.

¿Qué técnicas se utilizan generalmente para recolectar la

información primaria?

 La observación
 La entrevista:
 La encuesta

La técnica que se utilice depende de la información a recolectar y de las

personas a contactar.

¿Qué exige trabajar con fuentes primarias (encuesta, observación y

entrevista)?

R/ La selección de un grupo representativo, es decir de una muestra

debido a que en la mayoría de los casos se hace imposible y anti-
económico contactar a toda la población, en caso de que se pueda
encuestar la totalidad de la población se estaría ante un censo.

2.5. Parámetros para el cálculo de la muestra

N = Población o universo.
N = Muestra.
e = Nivel de error (5% - 7%). Se recomienda trabajar con el 5%
Z = Nivel de confianza (Puede trabajarse con el 95%, 97%, 99%).
p = Probabilidad o frecuencia de que ocurra el suceso.
q = Probabilidad o frecuencia de que no ocurra el suceso.
p+q = 1 (Toda probabilidad, está en el rango entre 0 y 1)

2.5.1. Fórmula para calcular la muestra con población finita

Población Finita: Es aquella que incluye un conjunto de medidas y

observaciones que no sobrepasan en número las 100.000 unidades.

Página 15 de 33
2.5.2. Fórmula para calcular la muestra con población infinita

Población Infinita: Es aquella que incluye un conjunto de medidas y

observaciones que sobrepasan en número las 100.000 unidades.

2.5.3. Análisis de la información recolectada

Lo primero que se debe hacer es seleccionar la información, tomando

solo la que ofrezca mayor confiabilidad y que realmente corresponda a
los objetivos del estudio que se está realizando. Para construir este
análisis se puede recurrir a la estadística, de tal forma que se puedan
obtener frecuencias (Absolutas y relativas).

¿Cómo se debe presentar la información una vez analizada?

Es recomendable la elaboración de: Cuadros, tablas, gráficas y realizar

la respectiva interpretación.

Nota: Cuando se trate de un producto nuevo el trabajo se hace más

difícil, para subsanar este problema, se puede investigar la existencia
de productos similares que atiendan las mismas necesidades, y se
estudia para este producto como ha sido su evolución Histórica. Cuando
no existen sustitutos se trabaja a partir de las series poblacionales
(población) y de los resultados que arrojen los estudios que se hagan en
el mercado a través de encuestas, entrevistas etc. Se puede asumir por
ejemplo que dicho porcentaje de la población será considerado como
usuario o consumidor potencial del bien proyectado.

2.5.4. Análisis de la demanda actual

¿Hacia qué se orienta este análisis?

Este análisis se orienta hacia la consecución de la información que

facilita el logro de dos propósitos principales:

Página 16 de 33
 Determinar el volumen de los bienes o servicios que los
consumidores están dispuestos a adquirir.
 Establecer si se justifica o no la instalación de una nueva unidad de
producción o la ampliación de la capacidad instalada por el producto
proyectado.

Nota: Para realizar un análisis más profundo de la información

recolectada, se puede utilizar análisis mediante elasticidades (Pag. 139
a 146 del módulo de Marco Elías Contreras)

2.5.5. Pronóstico de la demanda futura

Consiste en analizar la situación futura del mercado del producto.

Los métodos y técnicas de proyección existentes son variados y poseen

distintos grados de complejidad y precisión, el método o técnica a elegir
depende de la información disponible, la precisión deseada del
pronóstico, el tiempo, y el producto entre otros.

Se recomienda utilizar métodos sencillos basados en pronósticos a partir

de tendencias históricas que deben complementarse con juicios y
apreciaciones personales.

2.5.6. Métodos de proyección de la demanda

Existen diversas alternativas para determinar el comportamiento futuro

de un producto o servicio, (estos métodos se pueden utilizar para
pronosticar la demanda, oferta y precios).

El análisis de las series históricas debe permitir establecer las

tendencias que ha tenido la demanda, oferta y los precios, éste análisis
de tendencias, como de proyección se pueden hacer mediante análisis
de regresión. También en los proyectos cuya demanda futura depende
del número de pobladores, sin importar por ejemplo el nivel de ingresos
etc., las proyecciones se pueden hacer teniendo como base la tasa de
crecimiento poblacional y utilizando la fórmula del futuro que es:
F=P(1+i) ; de igual manera cuando se cuenta con suficiente información
histórica o cuando no es muy confiable, es común que se utilicen los
llamados métodos cualitativos, para predecir de manera complementaria
la demanda de los próximos años, éste método se basa en el concepto y
opiniones de expertos.

2.5.7. ¿Qué métodos se pueden utilizar de regresión?

R/ Regresión con dos variables o simple (este método utiliza los mínimos
cuadrados) y el de regresión múltiple.

Página 17 de 33
Proyección mediante tasas de crecimiento poblacional
Contreras (2002), dice que se emplea en aquellos proyectos en los
cuales se facilita calcular a partir del conocimiento del volumen de la
población existente en el área correspondiente al mercado del producto.
Puede considerarse toda la población potencial consumidora de bienes o
usuarios de servicios. También, cuando se ha establecido una tasa
porcentual de la población en mención, como demandante. En este
último caso, es usual que se haya realizado el cálculo de un coeficiente
que permita establecer el número de unidades demandadas a partir de
la población proyectada. El cálculo puede hallarse mediante la siguiente
ecuación:

Dónde:

Pn: Población para el año n

Po: Población inicial (año base)
r: Tasa de crecimiento poblacional
n: Número de años transcurridos entre el año base y el año que se
va a calcular

Cuando no se conoce r, se puede calcular a mediante datos arrojados

por los dos últimos censos de población. Para ello, se debe despejar r en
la ecuación anterior.

Ejemplo:

En la localidad de Piedrarredonda, se llevó a cabo una proyección para

identificar las necesidades de la población rural para un proyecto de
desarrollo vial. Para llevar a cabo lo anterior, se estimó la población
esperada para los años 2010 y 2011, y consultados los datos de los dos
últimos censos, se

POBLACIÓN
CENSO
TOTAL CABECERA RESTO
1997 50000 10000 40000
2008 60000 12000 48000

El cálculo de la tasa de crecimiento de la población total se hizo tomando

los totales de los censos y reemplazando en la ecuación.

𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑟)𝑛

60000 = 50000(1 + 𝑟)12

60000
= (1 + 𝑟)12
50000

1,20 = (1 + 𝑟)12

12 12
√1,20 = √(1 + 𝑟)12

Página 18 de 33
1,0153 = 1 + 𝑟

0,0153 = 𝑟

Interpretación: La población total de Piedrarredonda creció a una tasa

de 1,53% anual durante los años 1997 y 2008.

Si se supone que la población seguirá creciendo en los años siguientes

a la misma tasa, se presentará esta situación:

Año 2010

Pn = ¿?
Po= 60000 (población del último censo)
n= 2, años transcurridos entre 2009 y 2010
r= 0,0153

𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑟)𝑛

𝑃2010 = 60000(1 + 0,0153)2

𝑃2010 = 60000(1 + 0,0153)2

𝑃2010 = 60000 ∗ 1,0308341

𝑃2010 = 61850

Para calcular la población de los habitantes de Piedrarredonda en el año

2011, tenemos:

𝑃2011 = 60000(1 + 0,0153)3

𝑃2010 = 60000 ∗ 1,046605852

𝑃2011 = 62796

Puede elaborarse el cuadro de proyección

POBLACIÓN
CENSO
TOTAL CABECERA RESTO
2010 61850
2011 62796

2.5.8. Métodos Cualitativos de Proyección

Estos métodos se emplean para complementar predicciones del

mercado cuando los métodos cuantitativos que utilizan datos históricos

Página 19 de 33
 no pueden explicar adecuadamente la demanda u oferta futura o
esperada.

Nota: Estos métodos no pueden ser un pretexto para evitar hacer

indagaciones más profundas por medio de otros métodos.

2.5.8.1. Método Delphi:

Consiste en consultar a un grupo de expertos en el mercado del producto que
se está investigando, con el fin de conocer su posición y el comportamiento en
el futuro.

2.5.8.2. Método de los escenarios:

Es un método de proyección estratégica, que se utiliza para un sector
económico o empresarial específico o a nivel global. Un escenario se define
como los relatos que describen los posibles futuros y las eventualidades de que
éstos ocurran, bajo ciertas condiciones. A partir de la lectura de los escenarios,
se establecen metas, planes y programas de acción.

2.5.8.3. Método de pronósticos visionarios:

Se utiliza por empresas que proyectan lanzar productos nuevos o incrementar
el volumen de producción de productos existentes. Las experiencias del
personal, se aprovechan para realizar estimaciones de la demanda esperada.
En estos casos la fuerza de ventas desempeña un papel importante porque
tienen el contacto directo con los clientes de la compañía. El procedimiento es
el siguiente:

 Cada vendedor estima la demanda esperada del producto en su zona.

 Las estimaciones se analizan y se corrigen si el del caso.
 Las estimaciones de toda la fuerza de ventas se consolidan para obtener la
demanda total del mercado.

2.6. Comportamiento de la oferta del producto

Oferta: Es la cantidad de bienes o de servicios que los productores u

oferentes están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.

¿Para qué estudiar el comportamiento de la oferta?

Para establecer las cantidades del bien o del servicio que los productores,
es decir la competencia están en capacidad de ofrecer en el mercado y
como lo harían.

Nota: Estudiar la oferta es estudiar la competencia y mientras más se

conozca la competencia, mejor elemento de juicio se tendrá para diseñar
las estrategias de comercialización con las cuales se enfrentaran.

Página 20 de 33
La oferta se estudia en función de una serie de variables, las cuales son:

 Precios del producto

 Insumos disponibles y su precio
 Apoyos o restricciones del gobierno
 Cambios tecnológicos
 Las variaciones en el clima (si el producto lo requiere)
 La disponibilidad de bienes sustitutos

Se deben mirar cómo estas variables condicionan los volúmenes ofrecidos.

Ej. Una Helada en el Brasil ¿Cómo afecta el precio del café?
En este punto se pueden utilizar las elasticidades de la demanda.

2.6.1. Identificación del tipo de oferta que existe en el mercado

 Oferta libre competitiva o polipólica: En este tipo de oferta existe

una gran cantidad de productores que ejercen una competencia
abierta de tal manera que su participación en el mercado depende de
la calidad del producto, los precios y de los servicios
complementarios que ofrecen al consumidor. Este tipo de mercado
es el que ofrece más ventajas para proyectos pequeños y medianos
(Contreras, 1997).

 Oferta oligopólica: En este tipo de oferta existen unos pocos

productores que acaparan el mercado y establecen de común
acuerdo las condiciones para el mercado tales como: cantidad a
ofrecer, calidad, precio etc.

 Oferta monopólica: En este tipo de oferta el bien o servicio es

ofrecido por un solo productor, quien establece las condiciones del
mercado. Ej. energía eléctrica, telefonía, agua etc., en un mercado
donde sólo exista un oferente.

El este aparte el estudiante debe observar si el bien o servicio que

ofertará a través del proyecto presenta alguno de estos tipos de
oferta, esto le permitirá al proyectista diseñar las estrategias más
adecuadas para participar en el mercado.

Nota: Para el estudio de la oferta, se siguen los mismos

procedimientos y se pueden aplicar métodos similares a los
planteados para el caso de la demanda, esto implica realizar análisis
a nivel histórico, actual y futuro, con el propósito de establecer la
cantidad de bienes o de servicios que los posibles competidores han
ofrecido, están ofreciendo, y estarán en capacidad de ofrecer.

2.6.2. Evolución o comportamiento histórico de la oferta

Página 21 de 33
Se obtiene de la misma forma que se procedió con la demanda, esta
información también puede dar indicios de las decisiones tomadas por
los competidores e incorporar dicha experiencia en beneficio del
proyecto.

La información a recolectar puede ser de tipo cualitativo y cuantitativo,

por lo tanto se requieren las series de producción del bien o servicio en
estudio, es decir se deben conseguir las cantidades del bien que han
sido puestas en el mercado en los últimos años.

También se debe tener en cuenta los factores del medio ambiente que
han influido en el comportamiento de la oferta (socioculturales,
económicas, tecnológicas, políticas, legales, etc.). También se debe
indagar que empresas han venido suministrando el producto o servicio al
consumidor, que empresas han desaparecido, que empresas han
retirado el producto del mercado. Igualmente, se deben identificar
claramente los productos sustitutos (los productos sustitutos son los que
satisfacen la misma necesidad o una similar y por lo tanto el consumidor
puede optar por una de las dos o tres que existan).

2.6.3. Análisis de la oferta actual

Consiste en determinar que ocurre actualmente con la oferta del bien o

servicio que el proyecto desea vender. En síntesis lo que se debe
determinar son las características que actualmente tiene la competencia,
por, lo tanto para realizar este análisis se deben conocer los siguientes
aspectos:

 Número de competidores: De tal forma que se pueda establecer el

tipo de oferta.
 Identificación de los productores que se constituyen en competencia
para el proyecto.
 Capacidad instalada y utilizada que tienen los competidores.
 Volumen de bienes que están fabricando los competidores.
 Principales competidores en el mercado y grado de participación.
 Calidad de los bienes y servicios que ofrece la competencia.
 Precios de los bienes y servicios.
 Canales de comercialización utilizados por los competidores, y las
políticas de ventas.
 Costos de producción (Si es posible).
 Planes de expansión que posea la competencia (Si es posible).
 Tecnología utilizada.

2.6.4. Expectativas y proyecciones de la oferta

Análisis de la oferta futura:

Página 22 de 33
Permite pronosticar la cantidad de bienes y servicios que serán ofrecidos
al mercado por la competencia. Los métodos que se utilizan para lograr
la proyección futura de la oferta pueden ser:

Mínimos cuadrados: Método que permite realizar proyecciones a partir

de series históricas y la utilización de la ecuación General

Es importante señalar que para poder remplazar en la ecuación anterior

los valores de a y b, se deben resolver las siguientes ecuaciones:

Dónde: y= Unidades
x= Tiempo o período
n= Número de períodos
a^b= Parámetros a calcular

Los valores necesarios para resolver las dos ecuaciones anteriores, se

obtienen de la serie histórica, la cual se puede llevar a una tabla con el
fin de obtener las variables necesarias. Una muestra de ello, es el
siguiente ejemplo:

La siguiente es la información en valores correspondiente a la venta en

unidades del producto Antisolar Beta 6, en los siguientes meses:

n x y x² xy
Enero 0 200 0 0
Febrero 1 250 1 250
Marzo 2 230 4 460
Abril 3 240 9 720
Mayo 4 230 16 920
TOTALES ∑x=10 ∑y=1150 ∑x²=30 ∑xy=2350
Gráfico 1. Ejemplo de proyección por mínimos cuadrados.
Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez

Se pide calcular las ventas en unidades del producto, para los próximos
6 meses.

Teniendo los datos necesarios organizados, se procede a remplazar en

las dos ecuaciones, y luego como se va a presentar un sistema de
ecuaciones con dos incógnitas, las puedo resolver por el método de

Página 23 de 33
eliminación, de tal forma que primero se obtenga el valor de b y luego al
remplazar en la ecuación 1 se obtiene el valor de a. Una vez se tengan
los valores de a y b se puede remplazar en la ecuación original: Y=
a+bx. Para una mejor comprensión, se ilustra la solución al caso
anterior:

Solución: Reemplazamos los datos en las fórmulas:

1150  5a  10b 1150  5a  10b

1150  10b 1150  5a
a b
5 10

2350  10 a  30b 2350  10 a  30b

2350  30b 2350  10 a
a b
10 30
Igualamos, ambos valores:

1150  10b 2350  30b 1150  5a 2350  10 a

a  b 
5 10 10 30
230  2b  235  3b 3450  150a  2350  10a

3b  2b  235  230 15a  10a  3450  2350

b5 5a  1100

1100
a
5
a  220
Reemplazamos en la ecuación de la línea recta:

y  a  bx , (Donde X corresponde al período a calcular).

y junio22055
y junio220 25
y junio245

Página 24 de 33
 y julio22056 
y julio22030
y julio250

Notas:

 Se continúa aplicando la fórmula para los cuatro meses restantes.

 Existen otros métodos para resolver este tipo de ecuaciones como
son: Reducción, Sustitución e igualación.
Otros métodos utilizados para elaborar presupuestos como pueden ser:

 Variación porcentual promedio

 Variación absoluta promedio
 Método económico administrativo

Nota: Las proyecciones de la oferta futura se deben realizar para el

mismo periodo que se realizaron para la demanda. (Por lo general 5
años).

2.6.5. Posibilidades reales del proyecto a partir de la comparación

de la oferta y la demanda

Al comparar los pronósticos realizados tanto para la oferta como para la

demanda, se puede encontrar lo siguiente:

 Que la demanda sea superior a la oferta, caso en el cual se está ante

un mercado con demanda potencial insatisfecha.

 Que la demanda y la oferta sean + o – iguales, caso en el cual se

está ante una demanda satisfecha.

 Que la demanda sea inferior a la oferta, donde se tendrá una

demanda saturada. Lo ideal es que el proyecto participe de un
mercado con demanda potencial insatisfecha. En caso de que la
demanda se encuentre satisfecha o saturada, el proyecto si desea
participar de dicho mercado debe diseñar las estrategias de
penetración y comercialización de dichos mercados.

2.7. Análisis de precios

El análisis de los precios es de suma importancia porque permite visualizar

lo que ocurrirá con la demanda y la oferta si los precios varían, así como
para calcular los ingresos futuros. En análisis de precios comprende:

Página 25 de 33
Evolución histórica de los precios: El comportamiento histórico permite
fijar los precios y pronosticar los futuros. Para analizar los precios se
requiere consultar series de precios, recomendablemente desagregados, es
decir: precios al productor, al mayorista, al minorista, al consumidor. Los
precios se pueden expresar en términos corrientes o términos constantes.
En las series de tiempo se requiere identificar las tendencias y las
variaciones estacionales.

Criterios y factores que permiten determinar los precios

Existen diferentes métodos para fijar los precios de venta, entre los cuales
tenemos.

*Costo total:

UD: Utilidad deseada.

*Costo de conversión (MOD+CIF)

MOD: Mano de obra directa

CIF: Costos indirectos de fabricación

Es recomendable utilizarlo cuando el costo de conversión es muy

significativo (60%, 70% del costo del producto)

UD: Utilidad deseada

El costo de conversión para el anterior método se calcula empleando la

siguiente formula.

Rentabilidad de la Inversión

Página 26 de 33
La utilidad deseada se va a expresar como un porcentaje de la inversión
necesaria.

2.8. Distribución del producto

La distribución de productos, se realiza a través de los canales de mercadeo o

de distribución. Éstos son un conjunto de entidades o individuos que
adquieren derechos sobre determinados bienes y servicios que pasan del
fabricante o productor al consumidor final. Los gráficos 1 y 2, muestran que
existe estructura para productos de consumo y para productos industriales.

Gráfico 2: Estructura del canal de distribución para productos de consumo.

Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez

Gráfico 3: Estructura del canal de distribución para productos de consumo.

Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez

Página 27 de 33
 2.8.1. Clasificación de los intermediarios

 Mayorista: El mayorista o distribuidor mayorista es un componente

de la cadena de distribución, en que la empresa no se pone en
contacto directo con sus consumidores, sino que entrega esta tarea a
un especialista.

 Mercantiles: Son los que en un momento dado, adquieren los

productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios
o al consumidor final. También se les llama Intermediarios
Comerciales ya que revenden los productos que compran.
 Minorista o Detallista: Un minorista compra productos en grandes
cantidades de fabricantes o importadores bien directamente o a
través de un mayorista y entonces vende unidades individuales o
pequeñas cantidades al público en general

 Agentes del fabricante: Generalmente opera a base de un contrato

amplio; vendo frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja
líneas de mercancías que no están en competencia, sino
relacionadas, y tiene facultad limitadas en cuanto a precios y
condiciones de venta. Puede tener autorización para vender una
parte concreta de la producción de su representado.

 Corredor: Es un agente que no ejerce control físico directo sobre las

mercancías, que trabaja pero representa al comprador o al vendedor
en la negociación de las compras o ventas de su representado.
Generalmente es éste el que define y limita sus facultades en cuanto
a precios y condiciones de ventas.

 Agencia de ventas: Organismo que opera a base contractual amplia,

vende toda una línea especial de mercancías o la producción total de
su representado y generalmente, tiene plenas facultades en cuanto a
precios, plazos y otras condiciones de ventas. El funcionario que
ejerce esta actividad, es llamado agente vendedor

 Comisionista: Agente que, generalmente, ejerce control físico sobre

los productos que trabaja y negocia su venta. El comisionista, suele
tener más facultades que el corredor en cuanto a precios, métodos y
condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de su
representado. Suele organizar la entrega de mercancías, extiende los
créditos necesarios, realiza los cobros, deduce sus honorarios y remite
el saldo al representado.

2.9. Estrategias de comercialización

Página 28 de 33
La promoción es el conjunto de actividades comerciales que la empresa
realiza con el objetivo de incrementar las ventas de un producto durante un
corto periodo de tiempo. (Regalos, descuentos, concursos).

Las promociones son esfuerzos no personales que no están dirigidos a

tener un impacto inmediato en las ventas. Están dirigidas a incrementar la
demanda del consumidor, a estimular la demanda del mercado o a mejorar
la disponibilidad del producto por un periodo limitado de tiempo.

2.9.1. Métodos promocionales

La mezcla promocional es la combinación de la venta promocional, la

publicidad, la promoción de ventas, la propaganda y las relaciones
públicas que ayuda a una organización a lograr sus objetivos en
marketing.

La venta personal es la presentación que hace el representante de la

organización vendedora de un producto a un posible cliente. En todos
los negocios se gasta más dinero en la venta personal que en cualquier
otra forma de promoción.

La publicidad es un tipo de comunicación masiva pagada en la que se

identifica con claridad al patrocinador. Las formas más comunes son la
transmisión (por TV y radio) y la impresión (periódicos y revistas).

La promoción de ventas se ha diseñado para complementar la publicidad

y coordinar la venta personal. En la promoción de ventas se incluyen
actividades como los concursos para los vendedores y los
consumidores, las ferias comerciales, las exhibiciones en las tiendas, las
muestras, los premios y los cupones.

La propaganda es similar a la publicidad en el sentido de que es un tipo

de comunicación masiva de estímulo a la demanda, pero sin costo. Por
lo general, consiste en una presentación favorable de las noticias, un
aviso sobre un producto u organización. La característica única de la
propaganda es que no se paga por ella y que tiene la credibilidad del
material editorial. Con frecuencia, las organizaciones proporcionan el
material para la propaganda bajo la forma de comunicados de prensa,
conferencias de prensa y fotografías.

Las relaciones públicas están más dirigidas que la propaganda. Es un

esfuerzo planeado que realiza una organización para incluir sobre las
actitudes y opiniones de un grupo específico; las metas pueden ser
clientes, accionistas, una agencia gubernamental o un grupo de
intereses especiales. Se observan esfuerzos de relaciones públicas en
los boletines de noticias, los informes anuales, el cabildeo y el patrocinio
de eventos para obras de caridad.

Página 29 de 33
La promoción es un ingrediente crítico de muchas estrategias de
marketing. La diferenciación del producto, la segmentación del mercado,
la adición de productos de más y de menos calidad y la fijación de
marcas requieren de una promoción eficaz.

2.9.2. La promoción en las etapas del ciclo de vida del producto

La etapa del ciclo de vida en que se encuentra un producto en un

momento determinado influye sobre las estrategias de promoción.

Gráfico 4: Estructura del canal de distribución para productos de consumo.

Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez

 Etapa de introducción: En esta etapa el vendedor tiene que

estimular la demanda primaria (la demanda de un tipo de producto)
en contraste con la demanda selectiva (la demanda de una marca
particular). Por ejemplo, los productos tuvieron que venderle a los
consumidores el valor de los discos compactos en general antes de
que fuera factible promocionar una marca en particular.

Normalmente se tiene que poner un fuerte énfasis en la venta

personal. También se usan ampliamente en la mezcla promocional
las ferias comerciales.

En lugar de visitar a los consumidores en forma individual la

compañía puede promover su nuevo producto en una feria comercial
donde los posibles clientes vienen a la exhibición del vendedor. Los
fabricantes también se apoyan fuertemente en la venta personal para
atraer intermediarios que manejan un producto nuevo.

 Etapa de crecimiento: Cuando se introduce un nuevo producto es

necesario informar a los posibles compradores de su existencia y de
cuáles son sus beneficios. También se tiene que convencer a los
intermediarios para que los mantengan en existencia. Por
consiguiente, tanto la publicidad (a los consumidores) como la venta

Página 30 de 33
 personal (a los intermediarios) son críticos en la etapa de
introducción de un producto.

 Etapa de madurez: Se intensifica la competencia y las ventas se

estabilizan. Se usa la publicidad como una herramienta para persuadir
más bien que sólo promocionar información. La intensa competencia
obliga a los vendedores a dedicar sumas de dinero mayores a la
publicidad y esto contribuye a las menores utilidades que se
experimentan en esta etapa.

 Etapa de la declinación de las ventas: Las ventas y las utilidades

están en declinación. Están entrando al mercado productos nuevos y
mejores. Se deben reducir de un modo importante todos los esfuerzos
promocionales, excepto cuando se intenta revitalizar el producto.

A continuación, el Gráfico 4, muestra los diferentes tipos de estrategias

CUADRO DE ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS DEFINICIÓN EJEMPLO

Una compañía, compra a
Integración Ganar la propiedad o un mayor control
quienes son sus
INTEGRATIVAS

hacia adelante sobre distribuidores o detallistas.

distribuidores
Una empresa de
Integración Buscar la propiedad o un mayor control
hamburguesas, compra;
hacia atrás sobre proveedores.
una hacienda de ganado
Una entidad financiera
Integración Buscar la propiedad o mayor control de
compra otras entidades
horizontal los competidores.
pequeñas
Lanzamiento de un
Buscar mayor participación en el producto por medio de
Penetración mercado para los productos actuales en una campaña de
en el mercado los mercados existentes, mediante publicidad masiva por
INTENSIVAS

mayores esfuerzos de mercadeo. diferentes medios

promocionales
El propietario de un
Desarrollo Introducción de productos actuales a restaurante, construye
de mercado nuevas áreas geográficas. otro idéntico en un sitio
diferente
Buscar mayores ventas mejorando o Una empresa de software,
Desarrollo
modificando (desarrollando) el producto crea un sistema operativo
de producto
actual. nuevo
Una entidad financiera,
Añadir nuevos productos pero
Diversificación concéntrica compra una compañía de
relacionados
seguros.
DIVERSIFICADAS

Una empresa de
cosméticos adquiere una
Diversificación Añadir nuevos productos no
empresa de
por conglomerados relacionados.
procesamiento de
alimentos.
Una empresa hotelera,
Añadir productos nuevos no
Diversificación horizontal incursiona en el negocio
relacionados para clientes actuales.
de la gasolina
Una empresa utiliza la
Utilización de las TIC, como soporte
En Línea Web para ofertar
para la decisión de compra.
PROMOCIONALES

productos y servicios
Consiste en empujar los productos y Una empresa condiciona
servicios en el mercado, a través de los beneficios a la decisión
A Presión
promociones diversas y ventas de foco de compra en un
de influencia determinado período
Consiste en crear suficiente interés para Una empresa invierta
que los consumidores pidan grandes sumas de dinero
Comercialización de tire específicamente tus productos en las en publicidad al inicio del
tiendas. Este tipo de estrategia, busca proceso de
generar interés en los productos o comercialización,

Página 31 de 33
 servicios posiciona el producto y
luego disminuye
ostensiblemente la
publicidad
Una empresa sólo realiza
Persuasión de clientes a través de la
Tradicionales publicidad en Televisión,
publicidad en medios tradicionales
radio y prensa
El énfasis en la parte de apreciación del
Una empresa realiza
evento, sin necesidad de compra, es
Eventos de apreciación de los degustaciones, obsequia
una forma efectiva de atraer no sólo a
clientes productos, regala
los clientes regulares sino a otros
suvenires
potenciales
Contactar a los consumidores por
teléfono o a través del correo después
de la venta es una estrategia
Una empresa contacta de
promocional que pone la importancia en
Encuestas postventa forma telefónica a sus
la satisfacción del cliente en primer
compradores
lugar, mientras que deja una puerta
abierta para una oportunidad de
promoción.
Una empresa ofrece
premios, incentivos,
Programa de incentivos por Atraer clientes consumidores para que
descuentos por
referencia de consumidores recomienden a otras personas
referencias clientes
potenciales
Una empresa que trabaja con otra en un Empresas que trabajan
Asociación
proyecto especial. juntas en un proyecto
Una empresa que se reestructura
Una aerolínea anuncia
mediante reducción de costos y de
Reducción que elimina su servicio a
activos para disminuir declinación en
ciertas ciudades
ventas.
Un grupo editorial, vente
OTRAS

Venta de una división o parte de una

Desposeimiento la Unidad de formas
organización.
continuas
Venta de todos los activos de la
Liquidación de una
Liquidación empresa, por partes, por su valor
compañía
tangible.
Un almacén de grande
Una organización que sigue dos o más superficie compra una de
Combinación
estrategias simultáneamente. las empresas proveedoras
de calzado
Gráfico 4: Cuadro de estrategias. Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez

Página 32 de 33
Página 33 de 33