REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR

PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL “SIMÓN RODRÍGUEZ”
NÚCLEO – BARQUISIMETO

TÉCNICAS DE DISTRIBUCION

Participantes:

Edleemp Gutiérrez C.I 20.323.002

Barquisimeto, Noviembre 2017

 TECNICAS DE DISTRIBUCION

Tradicionalmente las empresas venezolanas estratificaban su mercado

con el objeto de producir pira un consumidor promedio característico, en sus
mercados metas; quien en la práctica muchas veces no existía. Así, las
empresas en Venezuela se empeñaban en producir para un ser irreal, en lugar
de hacerlo para su cliente. En el marco de la calidad total, se hace necesario
realizar estratificaciones múltiples con el fin de distinguir grupos de clientes
muy homogéneos, que haga posible a la empresa, el conocimiento total de sus
necesidades, con el propósito de producir un bien que las satisfaga. Esta
estrategia requiere un gran volumen de información que exige a la empresa
un sistema de información adecuado, que provea datos externos relacionados
con las variables que afectan las condiciones del mercado y la posibilidad de
generar la información interna que no es posible recopilar de entes externos.
Por esto, muchas instituciones que intervienen en el proceso de
distribución como son: bancos, compañías de seguros, de almacenamiento y
transportistas, no tienen la propiedad de los productos ni participan
activamente en las actividades de compra o de venta, no se incluyen
formalmente dentro de los canales de distribución.
Definiremos un canal de distribución al que está formado por personas y
compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto,
a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial
y es una de las 4 p del marketing, se extiende solo a la última persona u
organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma.
Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo
canal.
Tomando en cuenta el desarrollo de estos requisitos, surgen las
siguientes actividades: planificar y realizar investigaciones de mercado,
seleccionar la estrategia para conseguir un producto nuevo, concebir la
presentación del producto, determinar la política de precios, evaluar y por
supuesto decidir sobre los tipos de canales de distribución, diseñar el plan
promocional y diseñar la política de post-venta. Entonces para gestionar
canales de distribución que garanticen el manejo adecuado del producto, la
oportunidad de estar a disposición del cliente y la confiabilidad del producto o
servicio, permitirá crear estrategias de elección de un buen canal de
distribución, que se ocupe de poner los productos disponibles cuando y donde
los clientes los requieren de información, sobre materias primas e insumos; su
calidad, su disponibilidad y uso. Se debe tener claro que la elección de los
canales de distribución se vuelve un factor importante para el éxito durante la
etapa de crecimiento, al igual que en las etapas posteriores. Los fabricantes
luchan por conquistar a distribuidores y minoristas y para establecer relaciones
a largo plazo. Sin una distribución adecuada, es imposible establecer una
posición de mercado fuerte.
Sin embargo, los canales para distribuir un producto deben tener una
influencia la cantidad de fondos disponibles para fijar el precio unitario por
producto, aunque algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se
deterioran físicamente con gran rapidez, otros bienes como la ropa, son
perecederos en cuanto a la moda, el producto requiere de canales directos o
muy cortos, para su rápida distribución. En cuanto al producto industrial muy
técnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales, esto
permite medir la fuerza de venta del fabricante que debe de dar un servicio
completo antes de la venta y después de ella, en cambio el consumo de
productos técnicos son un reto de distribución para los fabricantes.
Anteriormente hablamos de cuáles eran las instituciones que intervienen
en el proceso de elegir los canales de distribución, la intervención de estos
permiten reducir la cantidad de transacciones que se necesita hacer para
entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario
tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor
puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace
contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores
finales él número total de contactos en el mercado habrá aumentado a
dieciséis, cual indica cómo se han incrementado la cobertura del mercado con
el uso de intermediarios. Que cuando más corto sea al canal, menor será el
costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin
embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y
que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor;
por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se
utilizan intermediarios en el canal de distribución.
Al afirmar los intermediarios debe clarificar ofrezcan los servicios de
marketing que él no puede dar o le resultarían poco rentables, es posible que
vendan los productos rivales y por lo mismo, no querrán incorporar otra línea
más, ante las políticas del fabricante los intermediarios, no quieren unirse a un
canal cuando piensan que las políticas del fabricante son inaceptables, y le
quedan pocas opciones. Aunque la mayoría de productos, muchas veces no
necesitan de intermediarios ya que la empresa cuenta con sus agentes
intermediarios, y son comercializados directamente con el consumidor, como
se dijo anteriormente.
Por otro lado, es importante saber que para que el marketing tenga un
éxito depende de su habilidad para establecer relaciones con otros
departamentos de la empresa, los proveedores, los canales de distribución,
los clientes, los competidores y los diferentes públicos, los cuales se combinan
para conformar la red de transferencia de valor de la compañía,
primordialmente al consumidor como productor meta para una eficiencia
distribución, que incluya las actividades de la empresa que hacen el producto
más apetecible para el mismo.
Para sobrevivir y tener éxito en el paisaje actual del marketing, las empresas
deben cambiar de poder y control sobre los profesionales del marketing a habilitar
y cooperar con ellos. Para Fernández, Valiñas, Ricardo. (2007) el plan de
mercadotecnia se elabora con otra periodicidad (semestral, anual, bianual), sin
embargo, lo verdaderamente importante es que aparte de la periodicidad o
formato utilizado, el proyecto contenga los elementos fundamentales de un
proceso de planeación que establece sus objetivos de marketing y sugiere
estrategias para alcanzarlos, fijando el proceso de planificación del mercado que
le permita prepara el plan de marketing iterativo.
Por lo tanto, las estrategias de mercado permitirán alcanzar sus objetivos de
marketing, influenciando en los elementos de la mezcla de marketing: producto,
precio, promoción y distribución, que deben desarrollarse estrategias
relacionadas con estos elementos individuales, que permitan establecer
estrategia de mercado y luego se preparan los planes de acción.
Es importante que la mercadotecnia tenga como actividad la distribución de
los productos, ya que el consumidor solo podrá adquirirlos si están a su alcance;
de lo contrario, comprará otros, en lugar de los nuestros, la evaluación del
negocio, en cuanto a la situación que guardan los sistemas de distribución, así
determinar las debilidades y/o fortalezas.
Para finalizar, es conveniente tener en cuanto realizar un resumen ejecutivo,
para una sinopsis del plan de mercadotécnica que presenta en forma clara y
concisa los principales punto del plan así como un panorama general del mismo,
siendo corto, simple y entendible.