7 problemas en la gestión del tiempo del

jefe de ventas
en Dirección de ventas, Ventas

¿Jefe de ventas muy ocupado es jefe de ventas muy productivo?

El puesto de Jefe de Ventas tiene un enorme potencial de impacto en los resultados del
equipo de venta. Sin embargo, esa importancia no siempre se refleja en la atención e
inversión que las empresas prestan al desempeño del colectivo.

¿Cómo invierten en su empresa los mandos de venta uno de los más valiosos recursos
de venta de que disponen: su propio tiempo?

Aunque hay diferentes situaciones y mandos de venta, veamos aquí seis típicos
problemas que influyen en una distribución ineficiente del tiempo del jefe de ventas.

Cómo reparten los jefes de venta su tiempo

En la asignación de tiempos el jefe de ventas puede usar criterios racionales y criterios
inconscientes o espontáneos. Y hay criterios eficientes y menos eficientes.

Cómo usas tu tiempo define quién eres.

Oprah Winfrey

Como sugiere la Sra Winfrey, famosa periodista americana, menos conocida en España,
la distribución del tiempo del jefe de ventas nos habla sobre su personalidad y su
profesionalidad. Y nos da pistas sobre sus vías de mejora si somos optimistas, que es lo
que deberíamos ser los formadores.

Los siguientes son 7 criterios, que caen en la categorías de ineficientes y poco

racionales, y que bastantes veces deciden el reparto de tiempos del jefe de ventas.

1. Puesto actual vs. anterior

Al cambiar de puesto a las personas nos cuesta cambiar completamente de “sombrero” y

seguimos distribuyendo nuestro tiempo con los criterios del puesto anterior.

Por ejemplo, la típica situación de vendedor excelente que se transforma en mando de

ventas… mediocre. Y que sigue asignando tiempos con los criterios de su anterior
función. O el jefe de ventas que proviene de un puesto de administración, situación
mucho menos habitual que la anterior, que le sigue asignando una alta prioridad a la
gestión financiera o administrativa, descuidando otras tareas ahora más críticas en su
nueva posición.
2. Despacho vs. Campo

¿Cuál es el porcentaje de tiempo que un jefe de ventas debe invertir en tareas de

despacho?

Dependerá del sector, de la empresa e incluso del puesto y de la persona. Pero no es

mala idea contar con un objetivo al respecto, conocido, negociado y asumido por el
colectivo de mandos.

En uno de nuestros clientes, la Dirección Comercial ha fijado que el tiempo de despacho

del jefe de ventas debería ser inferior al 30% – es decir, no más de 50 horas al mes. Lo
que significa que durante las 110 horas restantes el mando debería estar, o bien
vendiendo a sus propios clientes, o acompañando a sus vendedores a vender.

3. Estilo de liderazgo e interrupciones

¿Cuántas veces por día los comerciales llaman al mando para realizarle consultas?
¿Qué número de llamadas diarias realiza el mando a sus comerciales?

Hay mandos que han (mal) acostumbrado a sus comerciales a consultarles cada decisión
o problema diario de venta. Son jefes-de-venta-online. 10 comerciales que realizan 3
llamadas diarias a su jefe significan para éste 30 interrupciones diarias y disponer de
menos de 10 o 12 minutos entre llamada y llamada para concentrarse en una
determinada tarea.

¿De quién es la responsabilidad? De “estos chicos que no saben decidir sin

consultarme”, como he escuchado decir a algún jefe de ventas, no sin cierto orgullo. O
del propio mando de ventas, que no ha sabido o querido delegarles decisión y generarles
autonomía. Son personas que se sienten incluso cómodas en la permanente función de
jefe bombero.

4. Ocupado vs. productivo

A veces estamos tan ocupados en lo que hacemos que olvidamos por qué lo hacemos. E
invertimos una cantidad excesiva de tiempo en tareas que podríamos delegar o postergar
o agrupar o simplemente ignorar.

5. Exigente vs. importante

Otro criterio ineficaz de reparto de tiempos del jefe de ventas es la presión ejercida
sobre él. Se atiende más y mejor al cliente que más reclama y exige, no al que más
compra o tiene mayor potencial de venta. O se dedica más tiempo al comercial o
departamento central que más ayuda demanda, que no es necesariamente el que más la
necesita.

6. La reunión del lunes

Se asigna tiempo a determinadas actividades “porque siempre se ha hecho así”, sin
cuestionar demasiado su productividad actual. Si está programado en la agenda del
equipo, así debe hacerse… aunque pueda haber alternativas más rentables para invertir
ese tiempo del mando y/o del equipo de venta.

7. Los clientes y comerciales más agradables

Se invierte tiempo en aquellos interlocutores con los que el jefe de ventas se siente más
cómodo o seguro, sin valorar la productividad de la gestión.

En fin, seguramente caemos en otros errores al gestionar el recurso tiempo. Pero estos
siete, según mi experiencia con el colectivo, son habituales en los jefes de ventas.

El primer paso para gestionar mejor el tiempo es asumir los errores o problemas. El
segundo buscarle soluciones. Que no son fáciles porque, más que técnicas o recursos
físicos, la gestión eficaz del tiempo suele demandar cambios de hábitos y actitudes, que
no es precisamente lo más fácil de cambiar.

¿Qué otros problemas encuentra usted en la gestión del tiempo del jefe de ventas?