Negociación distributiva

(ganar-perder). En este tipo de negociaciones cada una de las partes se enfoca

más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la
contraparte. Aquí entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y
acomodarse. Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta
negociación porque crea conflictos y puede llegar a generar enemigos.

Peter Economy menciona que en la negociación distributiva solo una parte

alcanza sus objetivos. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados,
pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo
un enemigo.

En la negociación distributiva hay competencias porque solo uno quiere ganar,

estos deseos de ganar impulsan a las personas a crear conflictos con los demás,
muchas veces quieren ganar a costa de otros, no les interesa mantener una
relación con las personas sino que su único objetivo es ganar.

Comprometerse entra también en la negociación distributiva porque muchas veces

se toman decisiones o compromisos de manera rápida, sin pensar en las
consecuencias. También se puede dar a causa de un acuerdo difícil, dando
opciones para poder llegar a un acuerdo para beneficio propio y que al final llegue
a ceder la otra parte, pero no se analizó el acuerdo, con lo que podría ganar la otra
parte.

Negociación de intereses

Los acuerdos surgen del interés de cooperación y ayuda entre ambas partes. Por
tanto suelen integrar diferentes intereses de ambas partes.
Generalmente estas negociaciones tratan de mantener la relación con el otro
negociador. Esto posibilita que los negociadores en el futuro consigan mejores
acuerdos estableciendo una lealtad entre ambas partes.
Los acuerdos suelen ser buenos en el corto plazo, pero también buenos en el
largo plazo, analizando las necesidades de ambos negocios y viendo cómo
cooperar a lo largo de todo el proceso.
Suelen ser acuerdos más justos ya que incorporan los criterios
de legitimidad ajustados por factores externos.

Negociación integrativa.

negociación integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan, tanto el

que vende como el que compra.
Así como dice Peter Economy, “una negociación en la que todos ganan
permite que las dos partes alcancen sus objetivos”. En la negociación
integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes se muestran
satisfechas.(2)

Además la negociación integrativa permite una buena relación entre ambas partes,
como también permite resolver problemas en vez de crear conflictos. ¿Por qué
resuelve problemas? Porque en esta negociación no solo ambas partes se
relacionan sino que se adquiere confianza mutua y buena comunicación. La
confianza es importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una
base fundamental y esto mismo hace que ambas partes tengan una buena
relación comercial por un largo tiempo. (2)

La confianza requiere que ambas partes se comprometan, porque muchas veces

se dan malas interpretaciones, cuando existe la confianza.

Negociación cooperativa.

De acuerdo a los diferentes elementos de las negociaciones podemos

diferenciar dos tipos de negociación: la negociación competitiva o
cooperativa.

La negociación cooperativa es aquella en la que los negociadores

manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y
una alta cooperación. La máxima principal es el respeto por el
beneficio mutuo.

Una negociación cooperativa se da lugar cuando la relación entre

los negociadores se alargará en el tiempo. Ejemplos
de negociaciones cooperativasse dan entre proveedores y clientes
en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia
a corto plazo.

La negociación colaborativa, en tercer lugar, las partes negociadoras siguen un

planteamiento opuesto al competitivo. Su objetivo, en suma, es mejorar las
condiciones del otro para que ambos salgan ganando en la medida de lo posible.
Más que un acuerdo aislado se busca establecer una relación a largo plazo,
esperando que pueda llegar a ser muy productiva.