SINTESIS

Buenas Tardes, Señor Presidente del tribunal Licenciado Jaime Velez Ocampo, Señores
miembros del tribunal Lic. Ramiro Arteaga, Lic. Ricardo López, Lic. Oscar Coca, Lic. Marcia
Montoya, público presente.
DIAPOSITIVA 1
El trabajo de investigación realizado lleva el título “Comercialización de la Semilla de Trigo

para la Asociación de Productores de Trigo de Cochabamba”
DIAPOSITIVA 2
El contenido capitular del Proyecto de grado es: 1° Diseño Metodológico, 2° Marco Teórico,
3° ANAPO (Modelo Ideal), 4°APT (Modelo Real y 5° Modelo Propuesto.
DIAPOSITIVA 3 CAPITULO I DISEÑO METODOLOGICO
DIAPOSITIVA 4
El Objeto de Estudio es La Asociación de Productores de Trigo del Departamento de

Cochabamba (APT), fundada el 14 de agosto de 1984 como entidad gremial de pequeños
productores de trigo ecológico, trigo consumo, semilla de trigo para consumo, semilla de papa,
maíz y otros productos agropecuarios, que se cultivan en las provincias de Esteban Arce,
Carrasco, Arani y Campero, que son las zonas de acción de la asociación. La investigación se
realizó en Totora, Provincia Carrasco, en las comunidades de Azul Q’ocha, Buena Vista,
Chijmuri, Chaca Mayu, Lagunillas, Mal Paso, Tika Pampa, Teja Wasi y Zanja.
DIAPOSITIVA 5
El Sector Triguero en Bolivia se ha dividido en dos áreas:
Area Tradicional.- Comprende los valles y cabeceras de valle de los Deptos. de Cochabamba,
Chuquisaca, Potosí, Tarija, Oruro y La Paz. Su producción es minifundiaria, con el uso de
tecnología tradicional y escasa vinculación a mercados potenciales.
-1-
Area no Tradicional.- Comprende el Depto. de Santa Cruz, se caracteriza por tener una
producción extensiiva, con tecnología modera y administración de la producción y
comercialización de tipo empresarial.
JUSTIFICACION.- Se busca encontrar las causas de la falta o mala utilización de las 4 Ps:
Producto, Precio, Plaza y Promoción, tomando en cuenta la comercialización de la semilla de
trigo en la APT. Para el efecto, se relacionó la teoría del marketing agropecuario, proponiendo
una solución.
DIAPOSITIVA 6
En base a esta justificación el problema se planteó de la siguiente forma:
¿Cómo se puede mejorar la comercialización de la semilla de trigo de la

Asociación de Productores de Trigo de Cochabamba, en el mercado de Santa Cruz?
DIAPOSITIVA 7
La solución tentativa o Hipótesis a este problema fue:
En la APT de Cochabamba no existe un sistema de comercialización que permita hacer

frente al crecimiento de la demanda de semilla de trigo en el mercado, por lo que se debe
implementar una estrategia en el sistema de comercialización, que relacione de la mejor
forma posible sus recursos de acuerdo a tendencias y posibilidades que da el mercado de
Santa Cruz.
DIAPOSITIVA 8
OBJETIVO GENERAL
El Objetivo General fue:
Diseñar un Sistema de Comercialización para la Asociación de Productores de Trigo de

Cochabamba (APT), de acuerdo a tendencias y posibilidades que da el mercado de Santa
Cruz.
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OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Identificar la información del sector semillero triguero del Departamento de Santa Cruz, a
través de la Asociación Modelo.
 Describir las ventajas competitivas de la semilla de trigo producidas en la zona de la APT,

Totora.
 Describir el sistema de acopio y almacenamiento de la semilla de trigo.
 Identificar los canales y plazas de distribución.
DIAPOSITIVA 9
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
El método que se utilizó en el trabajo de investigación es el analítico, deductivo y analógico, el

cual consiste en comparar un modelo ideal con un modelo real, sobre el cuál se diseñó un
modelo propuesto.
DIAPOSITIVA 10
Para elaborar las encuestas o entrevistas se utilizaron técnicas cuantitativas. Para determinar la
muestra se utilizó el método probabilístico estratificado para poblaciones finitas, con un nivel
de confianza del 95% con una probabilidad a favor y en contra de 50% y un error de
estimación del 15%, de cuya fórmula se logro un tamaño muestral de 33 socios. El Universo
que se tomó fueron 147 socios semilleristas trigueros de 9 comunidades de la zona de Totora.
DIAPOSITIVA 11
Para la recopilación de la información se utilizaron:
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FUENTES PRIMARIAS
 Entrevistas al personal de ANAPO y la APT .
 Asistencia a talleres y reuniones.
 Encuestas a los productores de semilla de trigo de la APT.
FUENTES SECUNDARIAS
 Bibliografía, revistas, documentos, Periódicos, relacionados al tema.
DIAPOSITIVA 12 CAPITULO II MARCO TEÓRICO
DIAPOSITIVA 13
La mercadotecnia agropecuaria, le mostrará al pequeño productor triguero los pasos que debe
seguir para que su producto llegue con éxito al mercado. Le permitirá ver la diferencia que
existe entre ventas y mercadotecnia, le enseñará a analizar la composición del medio ambiente
en el cuál trabaja, para que en el mismo, sepa aprovechar las ventajas comparativas y
neutralizar las debilidades del producto, le describirá el comportamiento del consumidor en el
mercado, para que busque acomodarse.
Según Laura Fischer, la mezcla de mercadotecnia
Consiste en la combinación adecuada de las variables controlables (producto,

precio, plaza y promoción) para que proporcione una mayor satisfacción al consumidor.
Por tanto la clave para desarrollar la mejor mezcla de mercadotecnia reside en conocer los
deseos que tiene la gente de recibir un producto en particular.
DIAPOSITIVA 14 CAPITULO III- ANAPO (MODELO IDEAL)
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DIAPOSITIVA 15
Reseña histórica.- ANAPO, fue fundada en Santa Cruz el 15 de mayo de 1974, en la

actualidad agrupa a 9000 socios agricultores con siembras de soya, girasol y trigo.
Características de la Organización
Tiene una estructura organizativa de carácter empresarial y se halla compuesto por tres
niveles: el nivel de decisión, el ejecutivo y el Operativo
DIAPOSITIVA 16
El nivel de Decisión.- Se encuentra la Asamblea de Socios, como instancia máxima que elige
anualmente al Directorio. Delinea las políticas generales de la institución entre zonas y
representa a la institución.
El Nivel Ejecutivo.- Compuesto por el Gerente General, Sub Gerente, Gerente de

Planificación y Control, Gerente de Producción y Servicios, Gerente Administrativo, Gerente
de Programas Específicos y Asesor Jurídico. Estas cuatro áreas gerenciales se encargan de
coordinar con los Niveles Operativos para que planes, programas, objetivos y proyecto de la
Asociación se lleven a cabo sin problema.
DIAPOSITIVA 17
Zonas de Trabajo: Llanos Orientales y los Valles Cruceños.
Zona I, comprende la parte Norte o Húmeda.
Zona II, comprende la parte intermedia
Zona III, comprende la parte seca
Zona IV, comprende las poblaciones localizadas al Oeste de Santa Cruz.
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DIAPOSITIVA 18
Características de los Servicios de ANAPO
 Representa Productores y Coordina Actividades con el Estado, instituciones nacionales y

extranjeras.
 Señaliza los Precios de Mercado, para que los productores optimicen los beneficios.
 Negocia Políticas y Condiciones Crediticias de los productores.
 Brinda Asistencia Técnica, Tributaria y Legal, sobre la tenencia de la tierra y otros
servicios.
En el sector semillero triguero

 Actualiza los paquetes tecnológicos en coordinación con el CIAT y CIMMYT.
 Realiza asistencia técnica, asesoramiento y seguimiento a la producción, acopio y
recepción de semilla de trigo, con técnicos especializados en comercialización.
DIAPOSITIVA 19
CARACTERÍSTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LA SEMILLA DE TRIGO

EN ANAPO
El encargado de comercializar la semilla de trigo en ANAPO es el Gerente de Programas

Específicos (con apoyo del jefe de la planta de semillas), a quién la directiva le otorga
autonomía suficiente para negociar el producto en el mercado. Los pasos para comercializar
el producto son:
 Hasta febrero de cada campaña agrícola levanta un listado de pedidos de semilla para la
siembra de ese año.
 Anualmente, antes de iniciar la campaña de invierno entra en contacto con la industria

molinera del país para coordinar un precio mínimo referencial del trigo consumo y
semilla.
-6-
 Para determinar la cantidad de semilla disponible y oportuna para la siembra de invierno, ,
en enero evalúa el estado del cultivo en el interior del país y Valles Mesotérmicos del
Oriente.
 En caso de déficits en la oferta cruceña, el encargado recurre al interior del país para
vender semilla de trigo, por este concepto ANAPO cobra una comisión de 1 dólar por
bolsa vendida.
 Una vez finalizado el período de comercialización de la semilla de trigo, el encargado

rinde cuentas de las ventas que realizó en el periodo a Gerencia General y al Directorio de
ANAPO.
DIAPOSITIVA 20
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La mezcla de mercadotecnia que aplica ANAPO para comercializar sus productos busca
satisfacer las necesidades de sus socios y de todos los productores de las diferentes zonas del
Departamento de Santa Cruz.
PRODUCTO
 Los productos que ofrece ANAPO al mercado agropecuario son : grano, semilla, torta y
harina de soya, girasol , maní y Trigo Consumo.
 Semilla de trigo de categorías: básica, registrada, certificada y fiscalizada, de variedades

Azubí, Surutú, Agua Dulce, Chané, Güenda, Pailón y Haitu CIAT.
 Tienen alto potencial de rendimiento y son recomendadas por los centros de investigación
autorizados de CIAT y CIMMYT.
 Envasado en Bolsas de prolipopileno o bolsas de papel madera de 50 kg. de capacidad.
-7-
 Clasificación por ANAPO de acuerdo al ciclo de madurez fisiológica, épocas de siembra,
reacción a enfermedades y la zonificación del cultivo de trigo..
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-9-
3.2.1.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
ANAPO, como asociación de productores agropecuarios que busca prevenir los

problemas climatológicos y enfermedades con los cuales se enfrentan los socios del sector,
coordina con los centros de investigación autorizados del CIAT, CIMMYT y el Comité
Nacional de Semillas, para que los socios cumplan con las Disposiciones Legales sobre
Fiscalización de Semillas en Bolivia, según Decreto Supremo Nº 23 069 y Resolución
Ministerial Nº 433/86. Por ello, para recepcionar en almacenes de la planta de ANAPO y
comercializar la semilla de trigo de los socios, personas particulares y empresas
independientes, el producto debe cumplir con las Normas de Certificación de Semillas según
los límites de tolerancia exigidos en laboratorio por categoría.
CUADRO Nº 3
REQUISITOS DE LABORATORIO QUE CUMPLEN LAS CATEGORIAS DE SEMILLA

DE TRIGO
DETERMINACIONES CATEGORIAS
BÁSICA REGISTRADA CERTIFICADA FISCALIZADA
Pureza física %, mínima 98 98 98 98
Materia inerte %, máximo 2 2 2 2
Semilla de otras variedades, máximo/Kg. 2 5 10 15
Semilla de otros cultivos, máximo/Kg. 0 3 5 8
Semilla de malezas nocivas, máximo/Kg. 0 0 0 0
Semillas de malezas comunes, máximo/Kg. 0 5 10 15
Humedad % máximo 13 13 13 13
Germinación % mínimo 80 80 80 80
Fuente: Consejo Nacional de Semillas, 1998.
Las variedades que ANAPO comercializa según categorías se caracterizan para su

producción y comercialización de la siguiente forma:
 Básica. Para producir esta categoría se siembra semilla genética o semilla básica, para la
comercialización se la mantiene siempre y cuando cumpla con los requisitos de
calidad, para su venta lleva una etiqueta oficial blanca otorgada por el CRS del
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 Registrada. Para producir esta categoría se siembra semilla básica, Para comercializarla
en el mercado cruceño lleva una etiqueta oficial rosada otorgada por el CRS.
 Certificada. Para producir esta categoría se siembra semilla registrada, para su

comercialización lleva una etiqueta oficial celeste otorgada por el CRS.
 Fiscalizada. Para producir esta categoría se siembra semilla certificada y para su

comercialización en el mercado del Departamento de Santa Cruz lleva una etiqueta
oficial amarilla otorgada por el CRS.
 VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZA ANAPO
Las variedades de semilla de trigo que ANAPO ofrece a la venta, estan clasificadas en
función:
 A las zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz o zonas donde trabaja ANAPO
(Zona I, II, III y IV, anexo I).
 A las épocas de siembra del cereal, que son: temprana del 20 de abril al 10 de mayo;
optima del 10 de mayo al 20 de mayo; y tardía del 20 de mayo al 10 de junio.
 Al ciclo vegetativo y de acuerdo a los días de madurez fisiológica que son: precóz menor a
110 días, intermedio entre 110 a 120 días y tardío mayor a 120 días.
CUADRO Nº 4
VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZA ANAPO PARA LAS

ZONAS TRIGUERAS DE SANTA CRUZ SEGÚN CICLOS Y ÉPOCAS
VARIEDADES ZONA CICLO ÉPOCA
TEMPRANA OPTIMA TARDIA
Azubí – CIAT Húmeda, Intermedia Intermedio   -
Surutú – CIAT Húmeda, Intermedia y Seca Intermedio   -
Agua Dulce – CIAT Húmeda, Intermedia y Seca Intermedio   -
Chané – CIAT Húmeda, Intermedia Intermedio   -
Güendá – CIAT Húmeda, Intermedia y Seca Precoz   
Pailón – CIAT Húmeda, Intermedia y Seca Precoz   
PROINTA Imperial Intermedia y Seca Precoz   
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TCL (Arapotí) Húmeda, Intermedia Tardío  - -
Fuente: ANAPO, CIAT y CIMMYT, 1998: 23
CUADRO Nº 5
RESISTENCIA A ENFERMEDADES DE LAS VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO

QUE COMERCIALIZA ANAPO EN EL DEPARTAMENTO DE SANTA CRUZ
VARIDADES ROYA DE LA HOJA HELMINTOSPORIOSIS OIDIO
Azubí – CIAT Resistente Moderadamente Resistente Resistente
Surutú – CIAT Resistente Moderadamente Resistente Resistente
Agua Dulce – CIAT Moderadamente Susceptible Moderadamente Resistente Susceptible
Chané – CIAT Moderadamente Susceptible Susceptible Resistente
Güendá – CIAT Susceptible Susceptible Resistente
Pailón – CIAT Susceptible Susceptible Resistente
PROINTA Imperial Resistente Susceptible Resistente
TCL (Arapotí) Resistente Moderadamente Resistente Resistente
Fuente: ANAPO, CIAT y CIMMYT, 1998: 23
Los productores trigueros de ANAPO, ofertan variedades de semilla de trigo con alto
potencial de rendimiento, resistentes a las principales enfermedades y recomendadas por los
centros de investigación CIAT y CIMMYT.
 EMBOLSADO Y MARCA DEL PRODUCTO
Para un buen manejo de la semilla de trigo, ANAPO embaza su producto en bolsas de

prolipopileno o bolsas de papel madera semipermeables gruesas de 50 Kg., estás bolsas son
proporcionadas a la institución por los socios o no socios, con su respectiva marca comercial o
sin ella. ANAPO, también proporciona bolsas a sus socios con la marca de la asociación, las
que son canceladas por el agricultor una vez que vende el producto.
ANAPO para comercializar la semilla de trigo identifica cada bolsa del producto con
las etiquetas que otorga el CRS del Departamento de Santa Cruz, en cada etiqueta se indica:
categoría, productor o semillera, cultivo, variedad, lote, peso neto, fecha de análisis, humedad
máxima, germinación mínima, pureza física mínima, semillas nocivas, materia inerte máxima,
cantidad de semilla por kilo y número de bolsas del lote.
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3.2.1.2. EL PRODUCTO Y EL MERCADO
ANAPO, es una institución que cuenta con los almacenes más grandes del país, por
tanto almacena grandes volúmenes de semilla de trigo, soya y girasol para ofertar al mercado
nacional e internacional. A través de los años ha existido un crecimiento en la demanda de
semilla de trigo, por lo que el producto de la asociación a logrado una imagen en calidad,
atributos y cantidad que satisfacen las necesidades de los consumidores de las zonas trigueras
del Departamento de Santa Cruz.
ANAPO, es una de las entidades que defiende los intereses de sus socios productores,
también es responsable de abastecer oportunamente semilla de trigo, suficiente en cantidad y
calidad para el inicio de la siembra de invierno, para tal efecto coordina con el Consejo
Regional de Semillas (CRS), la Oficina Regional de Semillas (ORS)1, las empresas semilleras
del Departamento de Santa Cruz y del resto del país (que son tomadas en cuenta cuando existe
déficit de semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz).
3.2.2. PRECIO
3.2.2.1. COSTOS
ANAPO, para acopiar y comercializar la semilla de trigo de los socios productores

incurre en los siguientes costos:
CUADRO Nº 6
COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN PARA UNA TM DE SEMILLA DE TRIGO
CONCEPTO COSTO TOTAL ($US / TM)

TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 225,00.--
COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN 131,44.-
Certificación de la semilla (Oficina Regional de Semillas) 30,00.-
Proceso (manipuleo, limpiadora, mesa densimétrica,
seleccionadora y costura de bolsas) 30,00.-
Secado 2,40.-
Bolsa ($us 5/Ton.) 5,00.-
Insecticida ($us 2/Ton.) 2,00.-
1
Las Oficinas Regionales de Semillas (actualmente llevan el nombre de Oficinas y Laboratorios de Semillas OLS) son organismos
dependientes de los Consejos Regionales de Semillas (actualmente denominados Comités de Semillas).
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Almacenamiento ($us 5/Ton./Mes* 9 meses) 45,00.-
Comisión Warrant 5,30.-
Seguro 1,74.-
Sub – Total 121,44.-
Tasa de interés (11,5% anual) 9 meses 10,00.-
TOTAL Costos de Producción y Comercialización 356,44.-
Fuente: Datos estadísticos ANAPO, 1998.
ANAPO, al incurrir en los costos de comercialización y producción se encarga también

de defender los intereses de los socios, por ello a comienzos de cada año negocia con la
industria molinera del país el precio de venta del trigo consumo, en base a este precio
referencial se determina el precio de la semilla de trigo con el propósito de que este sea acorde
para que cubra los costos de producción y comercialización del producto en el mercado de
Santa Cruz.
3.2.2.2. OFERTA
La oferta de semilla de trigo que ANAPO planifica para cada campaña de invierno la
realiza en coordinación con la OLS, las Semilleras del Departamento de Santa Cruz, CIAT -
CIMMYT y las Semilleras de los departamentos del país, estas últimas son tomadas en cuenta
cuando existe un déficits en la oferta local.
CUADRO Nº 7
OFERTA DE SEMILLA DE TRIGO DE ANAPO PARA LA CAMPAÑA DE INVIERNO 1999

POR CATEGORÍAS
SEMILLERAS CATEGORIAS EN TONELADAS MÉTRICAS
CERTIFICADA FISCALIZADA FISCALIZADA B TOTAL
ANAPO 35,20.- 1.022,30.- 42,50.- 1.100,00.-
GRANOS - 250,70.- 543,70.- 794,40.-
MAURICIO HUMBOLT. - 18,10.- - 18,10.-
BOLSEMILLAS 2,80.- 52,30.- - 55,10.-
TOTAL 38,00.- 1.343,40.- 586,20.- 1.967,60.-
Los oferentes de semilla de trigo en ANAPO son: los grandes, medianos y pequeños
productores (socios, personas particulares y empresas independientes), que tienen almacenado
su producto en la Planta de semillas. La asociación oferta la producción de semilla de trigo al
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mercado de Santa Cruz en los meses de febrero, marzo, abril, mayo y junio, es decir antes del
inicio de la siembra otoño – invierno.
CUADRO Nº 8
OFERTA DE SEMILLA DE TRIGO DE ANAPO PARA LA CAMPAÑA DE INVIERNO 1999

POR VARIEDADES
SEMILLERAS VARIEDADES EN TONELADAS MÉTRICAS
GÚENDA SURUTU COMOMOCI AZUBI PAILÓN A DULCE GUAPAY TOTAL
ANAPO 939,25.- 47,05.- 16,70.- - 15,90.- - 81,05.- 1.100,00.-
GRANOS 462,50.- 41,90.- 140,50.- - - 149,50.- - 794,40.-
MAURICIO H. 18,10.- - - - - - - 18,10.-
BOLSEMILLA 10,00.- 2,80.- - 42,30.- - - - 55,10.-
TOTAL 1.429,85.- 91,75.- 157,20.- 42,30.- 15,90.- 149,50.- 81,05.- 1.967,60.-
La semilla de trigo existente en las cámaras frías de ANAPO, no necesariamente

pertenecen a la semillera.
CUADRO Nº 9
SEMILLA DE TRIGO APROBADO POR EL COMITE NACIONAL DE SEMILLAS EN 1998

SEMILLERAS VARIEDADES EN TONELADAS MÉTRICAS
GÚENDA SURUTU AZUBI COMOMOCI PAILÓN CHANÉ A. DULCE TOTAL
NACIONAL inv. 1998 1.499,50.- 3.570,38.- 362,05.- 587,30.- 625,25.- 58,80.- 136,70.- 6.839,98.-
NACIONAL ver. 98/99 60,50.- 83,50.- 87,50.- 29,00.- 8,00.- - - 268,50.-
TOTAL 1.559,00.- 3.653,88.- 449,55.- 616,30.- 633,25.- 58,80.- 136,70.- 7.108,48.-
CUADRO Nº 10
TOTAL DE SEMILLA DE TRIGO APROBADO POR EL COMITE NACIONAL DE SEMILLAS

EN 1998 POR VARIEDADES
GÚENDA SURUTU AZUBI COMOMOCI PAILON CHANE A. DULCE GUAPAY TOTAL
2.989,85.- 3.745,63.- 491,85.- 773,50.- 649,15.- 58,80.- 286,20.- 81,05.- 9.076,03.-
33 % 41 % 5% 9% 7% 1% 3% 1% 100 %
Las variedades de semilla de trigo ofertadas por ANAPO a los productores de las
diferentes zonas del Departamento de Santa Cruz son obtenidas por intermedio de cruzas
sucesivas en laboratorios del CIAT y CIMMYT que en coordinación con los socios, donde
- 15 -
trabaja ANAPO se implementan parcelas demostrativas para reproducirlas en campo y
conocer el rendimiento por hectárea de cada variedad. Este tipo de investigaciones que
realizan las tres instituciones permite que las variedades sean más resistentes a las
enfermedades y apropiadas para las diferentes zonas trigueras del Departamento de Santa
Cruz. (ANAPO, 1997a: 15 – 17)
Una vez que el CIAT y CIMMYT obtienen los resultados de las variedades probadas
en las parcelas demostrativas de las zonas trigueras donde trabaja ANAPO, son lanzadas al
mercado a través de la asociación, que la oferta especialmente a los productores trigueros de
las zonas donde se realizaron las pruebas demostrativas. Las bondades de las variedades
comerciales, ANAPO da a conocer por intermedio de publicaciones, boletines técnicos y otros
medios de comunicación específicos que utiliza la asociación para informar a los productores
trigueros del Departamento de Santa Cruz y otros Departamentos del país. (Scott, 1999).
3.2.2.3. DEMANDA
ANAPO se relaciona en el mercado semillero triguero con dos tipos de demandantes:
a) Demandantes de semilla de trigo de categorías básica y registrada, que son las

empresas dedicadas a la multiplicación de semillas, en Santa Cruz, Cochabamba,
Chuquisaca y otros Departamentos del país, demandan estas categorías para obtener
semilla de trigo de categorías registrada y certificada. La institución que provee
categorías altas a los productores demandantes son CIAT en cooperación con ANAPO.
b) Demandantes de semilla de trigo de categorías certificada y fiscalizada. ANAPO para

abastecer la demanda de estas categorías, primero verifica las cantidades existentes en
sus almacenes, luego coordina con los productores y empresas semilleras trigueras
particulares del Departamento de Santa Cruz, que venden su producto por intermedio
de ANAPO y cuando existe déficits para abastecer la demanda local, la asociación
comercializa la semilla de trigo de las instituciones semilleras de los Departamentos de
Cochabamba, Chuquisaca, Tarija y Potosí. Los productores trigueros de las diferentes
zonas del Departamento de Santa Cruz demandan categorías certificada y fiscalizada
- 16 -
para reproducir semilla de categoría fiscalizada y trigo consumo, el mismo que es
vendido a las molineras para su transformación en harina.
CUADRO Nº 11
EVOLUCIÓN DE LA DEMANDA DE SEMILLA DE TRIGO EN SANTA CRUZ

AÑO AREA / Ha Kg. / Ha REQUERIMIENTO
DE SEMILLA / TM
1995 53.000,00.- 75,00.- 3.975,00.-
1996 73.860,00.- 80,00.- 5.909,00.-
1997 112.250,00.- 85,00.- 9.541,00.-
1998 90.000,00.- 85,00.- 7.650,00.-
3.2.2.4. DETERMINACIÓN DEL PRECIO EN EL MERCADO
Anualmente y antes de iniciar la campaña agrícola de invierno, ANAPO llama a una

reunión nacional a la industria molinera del país, para conocer sus espectativas de compra de
trigo cruceño y de esta manera propiciar a una sana competencia por el grano de trigo, lo cual
permite determinar un precio mínimo referencial para incentivar a los agricultores a sembrar
trigo.
Es de conocimiento para ANAPO y las empresas semilleras en general, que el

productor semillero triguero no toma parte en la determinación del precio de venta para el
mercado local, ya que, este viene fijado por el mercado internacional, por ello la industria
molinera cruceña y ANAPO para asegurar la producción triguera del país dan a conocer un
precio mínimo referencial por tonelada de trigo para cada campaña, con la probabilidad que
mejore en función a la evolución del mercado internacional; es decir, si el precio de trigo sube
en el Puerto de Rosario – Argentina (punto referencial para la determinación del precio de
trigo en nuestro país), el precio de trigo en el mercado boliviano también sube, dependiendo
de las medidas de control que aplique el gobierno contra el contrabando de trigo argentino.
(Montenegro, 1998).
Este precio referencial que ofrece la industria molinera por tonelada de trigo, influye
para que exista un aumento o una disminución en la producción triguera del Departamento de
- 17 -
Santa Cruz, por lo tanto, la oferta y la demanda de semilla de trigo en el mercado fluctúa en
función al precio y a la producción. (Scott, 1999).
Un ejemplo claro de que el precio de la semilla de trigo es determinado por la oferta y

la demanda (tomando como punto referencial el Puerto de Rosario – Argentina) es que en
1997 el precio de la semilla de trigo alcanzó a subir a 500 dólares la tonelada, porque existió
escasez del grano a nivel mundial, por tanto las importaciones y donaciones ingresaron en
menor cantidad al país, mientras que en la campaña de invierno 1998, la oferta y la demanda
de trigo en el mercado internacional se equilibró bajando el precio de semilla de trigo en
Bolivia a 480 $US/TM (Ver cuadro Nº23). (Scott, 1999).
3.2.3. PLAZA
ANAPO para distribuir la semilla de trigo en el mercado del Departamento de Santa

Cruz, planifica la plaza del producto con las diferentes empresas semilleras locales y del
interior del país, ya que, es la encargada de abastecer este insumo a los productores trigueros
de las diferentes zonas productoras en cantidades suficientes y en el momento oportuno para
que inicien la campaña de siembra de invierno.
ANAPO considera necesaria la intervención de entidades o personas acopiadoras de

semilla de trigo, puesto que los demandantes requieren grandes cantidades de este producto,
por ejemplo la Empresa Molinera FAMOSA, para cubrir la producción de harina, cultiva más
de 1500 Ha de trigo, requiriendo para este efecto cerca de 200 toneladas de semilla de trigo.
3.2.3.1. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Para la distribución de la semilla de trigo, ANAPO se ve obligada a homogeneizar el

producto de sus socios en volúmenes acordes a la demanda, calidad, variedades y rendimiento
del producto. Los canales de distribución más utilizados por la asociación, es la
intermediación institucionalizada que se canaliza a través de las interrelaciones existentes con
otras instituciones y el canal directo que se efectiviza por intermedio de los productores
trigueros de Santa Cruz, siendo este canal más directo y beneficioso.
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La intermediación institucionalizada que utiliza ANAPO para la comercialización de la
semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz se divide según la categoría del grano. Las
semillas de categorías altas, se encuentran manejadas por centros de investigación
especializados como: CIAT y CIMMYT, que lanzan la semilla al mercado una vez que la
variedad muestra superioridad y resistencia a enfermedades, esto ocurre generalmente después
de tres años de evaluación del grano y se la categoriza como semilla básica comercial para ser
reproducida y vendida. (Scott, 1999).
CIAT y CIMMYT en coordinación con ANAPO, distribuye las categorías altas (básica
y registrada) a las empresas dedicadas a la multiplicación de semilla en Santa Cruz y el
interior de país, especialmente a las instituciones que se encuentran en las zonas del
Departamento de Santa Cruz donde se realizaron las pruebas demostrativas de las variedades.
El canal de intermediación que se aplica es:
CIAT ANAPO ZONA I, II, III y IV

CIMMYT
Asociación de Producto- Socios Productores:
Centros de investigación res de Oleaginosas y Grandes, Medianos,
oficialmente reconocidos Trigo. Pequeños y Empresas
en el país. Empresas multiplicado- Multiplicadoras de Semi-
ras de semilla de trigo del lla de trigo en el Depar-
interior del país. tamento de Santa Cruz.
Para la semilla de trigo de categorías certificada y fiscalizada el canal de distribución

que utiliza ANAPO, es la intermediación institucionalizada a través de la Industria Molinera,
Empresas Proveedoras de insumos agrícolas en las zonas trigueras de Santa Cruz. El canal
directo se efectúa por intermedio de los productores trigueros de las diferentes zonas trigueras
del Departamento de Santa Cruz.
ANAPO INTERMEDIACIÓN
INSTITUCIONALIZADA
Socios, no socios y Empresas
Productoras de Semilla de Tri- Industria Molinera, Empre-
go, que recurren a la institución sas Proveedoras de Insumos.
para la venta de su producto.
Categorías: Registrada, Certifi- - 19 - CANAL DIRECTO
cada y Fiscalizada. Productores trigueros de las
zonas de Santa Cruz.
3.2.3.1.1. FUNCIONES DE LOS CANALES
Con los canales de distribución que utiliza ANAPO para comercializar la semilla de
trigo en el mercado del Departamento de Santa Cruz cumple con las funciones de tiempo y
lugar, ya que, saca el producto a la venta en los meses de febrero, marzo, abril, mayo y junio
que son los meses de demanda del producto en el mercado. ANAPO considera importante
cumplir con estas funciones para que los productores trigueros y semilleros comiencen su
campaña de siembra de invierno, en las épocas que corresponden a su zona de producción, que
son:
 Temprana, comienza la siembra el 20 de abril al 10 de mayo.
 Optima, comienza la siembra el 10 de mayo al 20 de mayo.
 Tardía, comienza la siembra el 20 de mayo al 10 de Junio. (ANAPO, CIAT y CIMMYT,

1998: 13).
3.2.3.1.2. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIÓN DE LOS CANALES
Los factores que toma en cuenta ANAPO para la elección de los canales de
distribución son:
 Características del producto. ANAPO considera esta característica muy importante,

porque los productores trigueros de las diferentes zonas de Santa Cruz para comprar el
producto requieren variedades con características diferentes para cada zona productora,
para cada época de siembra (temprana, optima, tardía), para cada ciclo vegetativo
(precoz, intermedio, tardío), para cada enfermedad que existe en las zonas (Roya de la
Hoja, Helmintosporiosis, Oidio y Piricularia) y para cada característica de suelo
(húmeda, intermedia, seca y valles cruceños). (Scott, 1999).
 Características de los clientes. ANAPO considera está característica muy importante, ya

que, toma en cuenta la frecuencia de compras, las cantidades que adquieren y su
capacidad financiera de la Industria Molinera, de las Empresas Proveedoras de semilla
y productores con los que negocia su producto cada año. Ronnie Scott, encargado de
- 20 -
comercializar la semilla de trigo en ANAPO prefiere vender el producto a la Industria
Molinera por el volumen que requieren y la capacidad financiera con la que cuentan.
(Scott, 1999).
 El Gerente de Programas específicos de ANAPO, considera como otros factores

importantes para la elección de los canales de distribución la creatividad, flexibilidad y
adaptabilidad a los cambios innovadores del mercado.
 Cuando existe poca demanda de semilla de trigo en el mercado, ANAPO trabaja con
cualquier canal de distribución que se presente, para no quedarse con el producto en
almacenes por la sobre oferta semillera que podría existir durante esa campaña de
siembra, inclusive vende el producto a crédito para recibir el pago con especie la
próxima campaña. (Scott, 1999).
3.2.3.2. FUNCIONES FÍSICAS
La Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), desde 1985 vió la

necesidad de contar con una planta beneficiadora de semillas, con el fin de prestar un buen
servicio al productor semillerista que acopio su producto para satisfacer la demanda existe en
el mercado cruceño.
Actualmente la Planta de Semillas de ANAPO, presta servicios a sus socios, personas

particulares y empresas independientes en: secado, beneficiado, fumigado, embolsado y
almacenado de la semilla de trigo, para cobrar a sus socios de este proceso, toma en cuenta
solo el costo de operación.
Otros servicios adicionales que ofrece ANAPO a sus socios es el pesaje, análisis de
pureza, humedad, viabilidad (soya) y peso hectolítrico (trigo), estos procesos ofrece a sus
socios sin costo alguno, con el fin de colaborar y beneficiar a los productores de granos.
(ANAPO, 1994: 8).
- 21 -
3.2.3.2.1. ACOPIO
La razón por la cual ANAPO acopia la semilla de trigo de los socios, personas
particulares y empresas independientes, es por el incremento considerable que ha sufrido la
producción agrícola en el Departamento de Santa Cruz año tras año, aspecto que ha originado
la demanda de semilla de trigo por parte de los productores para cada campaña agrícola,
exigiendo que el grano sea homogéneo en su presentación, en cuanto a calidad, pureza física,
pureza varietal, alta germinación, buen vigor, peso, categoría y humedad.
Según la entrevista realizada al Jefe de Planta, Ing. Juan Carlos Samur Rivero, para el
acopio de la semilla de trigo se cumplen las siguientes etapas en las instalaciones de la Planta
de ANAPO, que se encuentra en el Km. 8 carretera al Norte en Santa Cruz.
 Muestreo. Consiste en sacar una muestra con el calador de los camiones que llevan
granos hasta la planta de semillas, para efectuar los análisis correspondientes en
laboratorio. Este servicio es gratuito para los socios.
 Laboratorio. Consiste en realizar el análisis de la semilla de trigo en cuanto a pureza

física, peso hectolítrico, materia inerte, semilla de otros cultivos, semilla de malezas
nocivas, semilla de malezas comunes, semilla de otras variedades, humedad y
germinación. Este análisis es realizado en las instalaciones del laboratorio para que el
grano ingrese a la planta de ANAPO como producto de procesamiento o almacenaje y
los porcentajes que debe cumplir el producto en laboratorios son los que indica el CRS.
(Echalar, 1999).
 Secado. Actualmente la planta de semillas de ANAPO cuenta con 11 cabinas de secado,

de 4 x 5 m. de ancho x 0,80 cm. de alto, las cabinas que cuentan con una capacidad de
recepción de 120 TM secan las semillas que llegan con una humedad mayor a 13% y
las cabinas que tienen una capacidad estática de 250 TM secan los granos que llegan
con una humedad menor a 13%.
- 22 -
Para este proceso, ANAPO cuenta con tres máquinas de secado una grande y dos
medianas, el secado se realiza a través de un ventilador y un quemador de llamas que
funciona con gas licuado. El ventilador introduce aire caliente y seco por medio de un
ducto hacia las cabinas de secado, estas cabinas contienen un fondo falso de chapas
perforadas que permiten el paso del aire caliente hacia el grano. El aire caliente no
debe sobre pasar los 40º C. de temperatura para no dañar la germinación del producto,
por lo que las temperaturas son reguladas para cada cultivo de acuerdo a sus
características. (ANAPO, 1994: 8 y Samur, 1999).
 Máquina Prelimpiadora y Clasificadora. Actualmente la planta de semillas de ANAPO

cuenta con una prelimpiadora (a aire con zarandas) y una clasificadora (a aire con
cuatro zarandas) de marca MAZ, la primera limpia la semilla de trigo de las impurezas
y basuras que contiene al ser cosechada, la segunda realiza el clasificado de la mezcla
varietal, para este proceso la maquina debe llevar las zarandas adecuadas para
clasificar las variedades y evitar la mezcla. (Samur, 1999).
 Maquina Mesa Densimétrica y Simétrica. Estas dos máquinas con las que cuenta
ANAPO se encargan de clasificar el grano para que quede de un solo tamaño o peso,
son mesas vibratorias que al moverse los granos más pesados de 830 miligramos
quedan al lado izquierdo y los más livianos de 400 miligramos o chuzos al lado
derecho. (Samur, 1999).
 Máquina Desinfectadora con dos pulverizadores. En esta etapa se realiza el tratamiento

químico de la semilla de trigo. Para evitar que le entre el gorgojo del trigo al producto
se aplica pesticidas preventivos al grano antes de embolsarlo. (Samur, 1999).
 Máquina Embolsadora. Una vez que la semilla de trigo es tratada con químicos, pasa a
ser embolsada con la maquina ensacadora que cuenta ANAPO en sus instalaciones,
esta máquina puede embolsar 60 TM de semilla de trigo por día. (Samur, 1999).
El acopio para ser económicamente rentable requiere grandes volúmenes de grano y

respaldo económico. En ANAPO la escasez de recursos financieros que tienen los socio para
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acopiar la semilla de trigo es respaldado por la propia institución, principalmente para que de
ésta manera los productores aseguren una provisión continua del grano al mercado local.
ANAPO canaliza crédito para sus socios a través de las warranteras, los productores
trigueros reciben un préstamo para almacenar su producto durante nueve meses, quedando el
mismo producto como aval o garantía, una vez que ANAPO vende el grano, el socio recibe el
monto total de su dinero menos los gastos que quedaron pendientes en la institución por
concepto de acopio, transporte y almacenamiento del producto.
3.2.3.2.2. ALMACENAMIENTO
La necesidad de almacenamiento en ANAPO se origina por la expansión de la

producción triguera y semillera en el oriente boliviano, aspecto que incrementa la demanda, la
única forma de hacer frente era almacenando los excedentes de cosechas del producto en
forma estacional y ajustarlo a la demanda a través del tiempo y en el momento oportuno.
La planta de semillas de ANAPO cuenta con el servicio de almacenamiento adecuado,

para semilla de trigo, soya y girasol. Este almacenamiento se realiza en cámaras frías, a una
temperatura adecuada que oscila entre 17 a 22º C. y una humedad relativa entre 50 a 65 %,
estos rangos de temperatura mantienen el porcentaje de germinación de la semilla por un
período largo, en relación a la que mantiene en condiciones normales y del medio. El
volumen de almacenamiento que oferta ANAPO para guardar semilla en sus instalaciones es:
CUADRO Nº 12
CAPACIDAD DE ALMACENAMIENTO DE LA PLANTA DE SEMILLAS DE ANAPO

CULTIVO CAPACIDAD (TM)
TRIGO 3.370.-
SOYA 2.696.-
GIRASOL 1.240.-
TOTAL 7.306.-
Fuente: Entrevista: Samur, 1999.
ANAPO, cuenta con 8 cámaras frías, de 35 m. de largo por 10 m. de alto y 20 m. de

ancho cada una (total área de construcción 700 m2 por cámara), la infraestructura consta de
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cuatro paredes de ladrillo herméticamente cerradas, los techos fueron construidos con tres
capas: aislante térmico de fibra de vidrio, hule y malla de gallinero, el techo tiene 20 cm. de
alto. En las cámaras frías existe una distribución de 337 tarimas, de las ocho cámaras frías con
las que cuenta ANAPO en sus instalaciones, siete de los techos y paredes cuentan con aislantes
térmicos y una con techo de plastoformo, seis cámaras cuentan con aire acondicionado de
24000 BTU y dos de 60000 BTU de potencia. (ANAPO, 1994: 8).
3.2.3.2.3. TRANSPORTE
En relación al transporte, ANAPO no brinda este servicio a sus socios, porque la

mayoría de los agricultores cuentan con transporte propio y los que no tienen alquilan, los
últimos erogan más gastos cuando el producto es trasladado desde las eras hasta la planta
acondicionadora y de está hasta las zonas demandantes del insumo. (Samur,1999).
3.2.4. PROMOCIÓN
La promoción y difusión de los productos de ANAPO, se realiza por intermedio de los

técnicos y el departamento de comunicación y difusión, ellos se encargan de informar y
demostrar a los productores de las diferentes zonas agrícolas del Departamento de Santa Cruz
de las bondades de las nuevas variedades, los resultados de las variedades lo comprueban los
mismos productores a través de las parcelas demostrativas que se realizan en las diferentes
zonas trigueras. Los técnicos también informan de las cantidades y variedades existentes en
almacenes de la Planta de Semillas de ANAPO. (ANAPO, 1997a: 12 – 18).
3.2.4.1. PUBLICIDAD
ANAPO cuenta con la unidad de apoyo de Comunicación Social, que se encarga de

publicitar las actividades institucionales, de campo y de la planta semillera.
La comunicación interpersonal que tiene ANAPO con sus socios, se constituye en el

principal aliado para la asociación, este tipo de comunicación le permite informar, orientar y
capacitar a sus asociados. Los mensajes emitidos por el departamento de comunicación social
- 25 -
son elaborados en un lenguaje claro y directo para alcanzar a su público objetivo y el resto de
la población.
Las publicaciones que emite el departamento de Comunicación Social de ANAPO,

permite a sus asociados estar oportuna y permanentemente informados de las tendencias del
mercado nacional e internacional, así como de las actividades más importantes del sector. Los
medios que utiliza para dar a conocer sus publicaciones son:
a) Medios de comunicación masivos: escrita, por intermedio del periódico de circulación

nacional “El Mundo” emite un suplemento “ANAPO Noticias”; oral, a través de las
radioemisoras que emiten sus programas en las zonas agrícolas y en la ciudad de Santa
Cruz; y audiovisual, que son los canales televisivos existen en las diferentes zonas de
producción agrícolas y del Departamento.
b) ANAPO cuenta con una estrategia de comunicación permanente y más estrecha con sus
socios, que son: las publicaciones semanales de un “Boletín Agroeconómico”, en el
cual informa de las tendencias del mercado local e internacional; las publicaciones
anuales de un “Boletín de Recomendaciones Técnicas” para los cultivos de soya, trigo
y girasol, donde recomienda las variedades que el productor debe sembrar en cada zona
triguera del Departamento de Santa Cruz; y los “Informes de Campaña”, que detalla
los resultado que han tenido los ensayos de variedades nuevas en parcelas
demostrativas de las diferentes zonas productoras. (ANAPO, 1998a: 34 y 51).
3.2.4.2. PROMOCIÓN A NIVEL DE ASOCIACIÓN AGRARIA
Para ANAPO promocionar sus productos como asociación de agricultores es mucho

más efectivo y seguro, ya que el producto que ofrece es homogéneo en calidad, variedades,
categorías y cantidad, además que como grupo defiende los intereses del sector ante cualquier
ente estatal o privado, también mantiene su presencia en el mercado.
Cuando se trata de variedades nuevas como el Azubí y la última variedad (Haitu) que
fue lanzada por el CIAT, ANAPO promociona estas variedades nuevas a través de la
- 26 -
multiplicación de semillas en parcelas demostrativas, los resultados son comprobados por los
mismos productores de las diferentes zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz, lo que
les permite tener más confianza en la asociación para demandar el producto. (ANAPO, 1997a:
12 – 18 y Scott, 1999).
CAPITULO IV
ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE TRIGO DE COCHABAMBA APT
MODELO REAL
4.1. REFERENCIA INSTITUCIONAL
4.1.1. RESEÑA HISTÓRICA DE LA APT
Para la creación de la Asociación de Productores de Trigo (APT) de Cochabamba

influyeron dos factores decisivos de la época: la sequía de 1982 - 1983 que ocasionó estragos
en la producción agropecuaria campesina y la hiperinflación que existió durante el gobierno de
la Unidad Democrática Popular (UDP), esta situación provocó movilizaciones campesinas en
la Provincia Carrasco para “solicitar al gobierno mejoras en la aspecto económico y social
agravadas por la sequía y la aguda crisis a la cuál se enfrentaba el país”. La situación social y
política convulsiva e inmanejable por el gobierno permitió el incremento de las
Organizaciones No Gubernamentales (ONGs) financiadas por entidades extranjeras.
Para contribuir en la solución del problema de los campesinos el Instituto de Educación

para el Desarrollo Rural (INEDER), ejecutó un “plan de emergencia que consistió en la
distribución de 2.300 qq de semilla de trigo y alimentos”. (APT, 1998a: 50).
Para facilitar la distribución de la semilla, INEDER organizó a los agricultores en

grupos, llamados “Centros de Producción de Trigo”, los que fueron organizados al interior de
- 27 -
la Central Campesina Agraria de Moyapampa (CCAM). En 1984, los afiliados de la CCAM,
organizaron el brazo económico del sindicato, en base a las donaciones de semilla crearon un
fondo rotativo para comprar cada año nueva semilla, a partir de este plan surgió la idea de
fundar la Asociación de Productores de Trigo de Cochabamba, con el objetivo de mejorar el
nivel de vida de los campesinos del Departamento. (Idem).
La Asociación de Productores de Trigo (APT) de Cochabamba, se fundó el 14 de

agosto de 1984, desde entonces se halla vinculada a las ONGs: Instituto de Educación para el
Desarrollo Rural (INEDER), Centro de Servicios y Asistencia a la Producción Triguera
(CESAT), la Organización Holandesa para la Cooperación Internacional al Desarrollo
(NOVIB) y el Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo (SNV), esta última es la que
actualmente brinda el apoyo técnico y financiero a la institución.
La Asociación de Productores de Trigo (APT) de Cochabamba, recién pudo obtener su

personería jurídica el 19 de agosto de 1996 bajo R. S. Nº 201470. El representante legal de la
asociación es el presidente elegido por la Asamblea de Socios que se lleva acabo cada dos
años en forma ordinaria. (APT, 1997b: 6).
Los proyectos más importantes que logró la APT desde su fundación fueron:
 En 1992, la APT fue financiada por el Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo

(SNV) y NOVIB. El proyecto se centro en actividades organizativas y con menor
importancia en la reinvindicación y comercialización. (APT, 1998a: 53).
 En 1994, la APT logra un financiamiento del SNV, desde 1995 hasta 1999 para “un manejo
de tipo empresarial de los recursos económicos, financieros, humanos y de capital”.
(APT, 1998a: 56).
 En 1995, el proceso de transferencia de fondos, infraestructura y equipos de CESAT a la

APT, fue financiado por NOVIB en una propuesta de “autogestión factible”. (Idem).
 En 1995 el Instituto Boliviano de Tecnología Agropecuaria (IBTA) y APT como entidades

ejecutoras lograron un financiamiento de la PL – 480, el objetivo del proyecto era:
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“contribuir a la seguridad alimentaria y la satisfacción de las demandas de consumo de
trigo y harina de trigo regional y nacional”. Este proyecto fue financiado por un
periodo de tres años. (APT, 1998a: 57).
 En 1997, la APT se integra para participar en el proyecto impulsado por instituciones de

investigación nacional como: CIMMYT, CIAT, IBTA, ANAPO y SAI. En este
proyecto la APT participa como representante de los productores campesinos del
Departamento de Cochabamba, los productores campesinos de Chuquisaca y Tarija son
representados por las ONGs CARITAS y ACLO. (APT, 1998a: 58).
4.1.2. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN DE LA APT
La estructura organizativa de la APT, fue discutida en varias reuniones y talleres, con la

participación de dirigentes y socios de base, de las que se rescató la necesidad de mantener a la
APT como un ente autónomo.
Actualmente la APT, cuenta con dos niveles organizativos principales: Departamental

y Zonal, en el último existen dos niveles funcionales: Provincial y Comunal, los que se
forman a través de las necesidades de las zonas dentro de una provincia o de socios dentro de
una comunidad.
La máxima instancia de decisión de la asociación es la Asamblea de Socios. Dicha

instancia elige a un Directorio, compuesto por el: Presidente, Vicepresidente, Secretario de
Actas, Tesorero, Secretaría de Comercialización y Vocales. La Asamblea de Socios controla al
Directorio Departamental, delinea las políticas y estrategias generales de los aspectos
organizativos, técnicos y administrativo financiero de la asociación, también evalúa las
actividades en cada gestión y otros.
El Directorio Departamental tiene como función: delimitar las políticas generales de la

asociación; mantener la coordinación y planificación entre las zonas; resguardar, desarrollar y
mantener la coordinación interinstitucional; canalizar recursos, organizar actividades de
comercialización, brindar apoyo administrativo, técnico, organizativo y elaborar proyectos
- 29 -
para impulsar la autonomía de gestión zonal. Para ejecutar estas tareas dispone de un equipo
de profesionales experimentados, también cuenta con el apoyo de los dirigentes que son
elegidos cada dos años. (APT, 1995: 11).
GRAFICO Nº 2
ORGANIGRAMA DEL NIVEL DEPARTAMENTAL
ASAMBLEA DE
SOCIOS
ASESORIA GENERAL DIRECTORIO

DEPARTAMENTAL
GERENCIA
ASESORAMIENTO SERVICIOS LOGISTICO

 PRODUCCIÓN AGRÍCOLA  ACOPIO  ADMINISTRACIÓN
 ORGANIZACIÓN Y GÉNERO  COMERCIALIZACIÓN  CONTABILIDAD
 CAPACITACIÓN  TRANSPORTE  MENSAJERIA
 ADMINISTRACIÓN  MAQUINARIA  SECRETARIA
 CRÉDITO  CRÉDITO  PORTERIA
 ADMINISTRACIÓN  TRANSPORTE
 ALOJAMIENTO
GRAFICO Nº 3
ORGANIGRAMA DEL NIVEL ZONAL
ASAMBLEA
ZONAL DE SOCIOS
DIRECTORIO
ZONAL
RESPONSABLE
ZONAL
ASISTENTE
ZONAL
GRUPO DE GRUPO DE GRUPO DE GRUPO DE

PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES
- 30 -
Fuente: APT, 1999

La instancia de coordinación Departamental son las Directivas Zonales, compuestas
por un Presidente, Vice – Presidente, Secretario, Tesorero y Vocales, que tienen como función
organizar, ejecutar proyectos, hacer conocer los problemas y las demandas de las bases, los
miembros del Directorio Zonal son dependientes de la Asamblea Zonal.
La Directiva Zonal, para la ejecución de los proyectos, recibe apoyo técnico de los
promotores o responsables de la zona, quienes son capacitados y asesorados por los técnicos
profesionales de la Departamental.
La Directiva Zonal ejecuta proyectos, organiza y apoya a los socios para que sean
atendidos por la APT Departamental, también aporta en el delineamiento de políticas
generales. Es una instancia de ejecución de actividades y proyectos independientes, con el
deber de informar y rendir cuentas al nivel Departamental, sobre todo en el caso de proyectos
tramitados bajo responsabilidad de la APT Departamental. (APT, 1995: 12).
La parte organizativa del sector de comercialización de la APT de Cochabamba es

realizada de una manera burocrática. El Responsable de comercialización de la APT, para
vender la semilla de trigo de la asociación coordina con la Directiva Zonal de Totora y la
Departamental el precio base de negociación, luego elabora y presenta al Gerente y Secretario
de Comercialización un plan de mercadeo del producto.
Una vez que el encargado de Comercialización es autorizado por el Gerente y el

Secretario de comercialización para iniciar la oferta del producto en el Departamento de Santa
Cruz, viaja al mercado cruceño para encontrar los posibles compradores, al localizar personas
interesadas en la adquisición del producto informa al Gerente y Secretario de
Comercialización de la APT, quién es el encargado de firmar los convenios de venta de la
semilla de trigo.
Cuando el precio de la semilla de trigo en el mercado del Departamento de Santa Cruz

es menor al precio base fijado por la APT, el encargado de comercialización informa a la
Directiva Departamental y en una reunión donde participan los presidentes comunales de la
- 31 -
zona de Totora, el Gerente, los promotores y el responsable de comercialización de la
asociación deciden la venta o no de la semilla de trigo de acuerdo al precio del mercado.
La ejecución de los proyectos esta en manos de los promotores o responsables,

asesorados por el equipo técnico de la APT Departamental, además, son supervisados por sus
dirigentes zonales. Los dirigentes zonales a la vez coordinan y son asesorados por los
presidentes comunales reunidos en el ampliado. (Idem).
La misión actual de la APT es buscar la sostenibilidad económica y organizativa de la

asociación. El objetivo es mejorar los ingresos económicos de los asociados en forma
conjunta y sostenible.
Las políticas para la organización de la APT estan basadas en un programa político de

inter – relacionamiento, apoyo y fortalecimiento.
a) El programa político de inter – relacionamiento y apoyo se refiere a tres aspectos:
 Elaborar propuestas regionales, departamentales y nacionales, para presentar a la alcaldía,

prefectura sobre aspectos de coejecución de proyectos, con prioridad a la
comercialización del trigo sobre las importaciones y donaciones. (APT, 1997b: 21).
 Coordinar con organizaciones campesinas e instituciones crediticias (ANED) para

intercambios de experiencias en organización, desarrollo sostenible, género y apoyo
financiero. (Idem).
 Coordinar con los socios, dando servicios técnicos, comercialización, transporte a un

precio rebajado tomando en cuenta el costo del servicio. (Idem).
b) El programa de fortalecimiento de las funciones de dirigentes, promotores o responsables

y técnicos se realiza a través de la elaboración de un manual de funciones, capacitación
a promotores o responsables zonales en institutos técnicos como Tarata, IPTK o
intercambio con técnicos de otras instituciones. (Idem).
- 32 -
Con respecto a las políticas adecuadas de producción para los programas de: trigo,
papa, pecuaria y transformación están basadas en:
 Dar capacitación técnica en manejo y aprovechamiento de recursos naturales, agrícolas,

conservación de suelos y postcosecha (trigo, papa y pecuaria). (APT, 1997b: 22).
 Canalizar y otorgar créditos a los socios de las APTs zonales, previo estudio de
necesidades y capacidad de endeudamiento. (APT, 1997b: 22).
 Fomentar siembras de trigo y papa en época de lluvias. Buscar apoyo de los municipios
con maquinaria pesada para trabajos de infraestructura. (Idem).
 Asegurar la producción a través de la certificación de la semilla de trigo y de papa, con

asistencia técnica de instituciones de investigación como el IBTA, PROSEMPA.
(Idem).
 Elaborar un plan pecuario para todas las zonas interesadas en coordinación con CESAT.
(APT, 1997b: 23)
 Otorgar capacitación por medio de los técnicos para las diferentes zonas, en
transformación del trigo, en productos de harina integral, pelado, fideo, pan, galletas y
en producción de velas. (Idem).
En cuanto a los Recursos Humanos de la Asociación de Productores de Trigo de

Cochabamba se halla compuesto por el Gerente, dos Agrónomos, Zootecnista (cooperante
holandés), Contador, Técnico en Género (Agrónomo), Administrador Responsable de
Comercialización, Pedagogo Administrador, Secretaria, Chofer y un Promotor o Responsable
por zona. (APT, 1997b: 14).
La APT cuenta con oficinas propias en la ciudad de Cochabamba y con sedes en las
ocho zonas, cada una se encuentra instalada con oficina, alojamiento y tienda agropecuaria.
La única localidad compuesta por un módulo de infraestructura completa es Totora, que cuenta
- 33 -
con una planta acondicionadora de semillas con capacidad de almacenaje de 115 TM, 5
Trilladoras, una limpiadora y una seleccionadora.
La localidad de Pojo cuenta con una trilladora, un silo con tinglado para trigo consumo
y cuatro para papa, en esta localidad no se tiene ningún tipo de maquinaria para el beneficiado
del trigo.
En la Provincia Esteban Arce, se cuenta con un silo con tinglado para trigo consumo y
otro para papa, los cuales sirven para el acopio del trigo consumo y la papa producidas en la
zona.
En cuanto al transporte, la asociación cuenta con una camioneta y un camión de 60

quintales. (APT, 1995: 8).
4.1.3. ZONAS DE TRABAJO DE LA APT
El área de trabajo de la APT abarca cuatro Provincias del Departamento de

Cochabamba: Carrasco, Arani, Esteban Arce y Campero, que pertenecen al valle
Mesotérmico, excepto una parte de la Provincia Carrasco que pertenece a la parte tropical.
(APT, 1997b: 2).
La APT trabaja con 64 comunidades, beneficia a 1147 socios y a 6722 personas

indirectamente. Las comunidades se sitúan en las siguientes zonas y Provincias:
 En la Provincia Carrasco, se encuentran las zonas de Totora, Copachuncho, Pojo y Yurak

Molino, con 36 comunidades, 720 socios beneficiarios y 4350 personas influenciadas
indirectamente. (APT, 1995: 6).
 La Provincia Esteban Arce, se compone de las zonas de Anzaldo y Sacabamba, con 15

comunidades, 172 socios beneficiarios y 860 personas influenciadas indirectamente.
(Idem).
 En la Provincia Arani, se encuentra la zona de Rodeo, con 7 comunidades, 105 socios

beneficiarios y 462 personas influenciadas indirectamente. (Idem).
- 34 -
 Entre los límites de las Provincias Carrasco y Campero se encuentra la zona de la Tranca,
con 6 comunidades, 150 socios beneficiarios y 1050 personas beneficiadas
indirectamente. (Idem).
La altura de las zonas de acción de la APT fluctúa entre 1800 a 3800 metros sobre el
nivel del mar; la precipitación pluvial oscila entre 501 mm a 609 mm en el período de lluvias,
entre los meses de noviembre a abril; la temperatura mínima es 0,8ºC. y la máxima es 32ºC.
(APT, 1997b: 2)
En la mayoría de las zonas existen solamente dos subsistemas de producción: agrícola

y ganadera, aunque, en algunas comunidades de las zonas de Pojo, Copachuncho y Yuraj
Molino cultivan pequeñas cantidades de frutas como: durazno e higo que son comercializados
en pequeñas cantidades. (APT, 1997b: 10).
En la APT de Cochabamba, las zonas productoras de trigo son: Anzaldo, Tranca,

Totora, Yurac Molino, Copachuncho y Pojo.
La zona donde se inició la producción de semilla de trigo fue en Yurac Molino, pero en
la actualidad esta zona se dedica al abastecimiento local de trigo.
En la actualidad la localidad que produce semilla de trigo para el mercado de Santa

Cruz es la zona de Totora (Anexo 2) en las comunidades de: Buena Vista, Lagunillas, Tika
Pampa, Azul Qòcha, Zanja, Chijmuri, Teja Wasi, Chaca Mayu y Mal Paso.
Las zonas donde trabaja la APT de Cochabamba, cuenta con una infraestructura
caminera regular, la Provincia Carrasco y sus zonas estan ubicadas cerca de la antigua
carretera Cochabamba – Santa Cruz, la misma que se encuentra asfaltada, también existe una
red de caminos secundarios como el de Epizana – Totora, que tiene una distancia de 13 Km.
sobre el ramal Cochabamba – Sucre. La zona de Rodeo tiene un camino asfaltado que pasa
por Cliza y Punata y tiene su desemboque en la antigua carretera Cochabamba – Santa Cruz.
La distancia de Cochabamba a la localidad de Epizana es de 129 Km. y de esta a las
comunidades de acción de la APT es de 12 a 20 Km. (APT, 1997b: 1 - 3).
- 35 -
CUADRO Nº 13
PRODUCTOS AGRICOLAS Y GANADEROS PRODUCIDOS EN LAS ZONAS DE LA

APT
ZONA PRODUCTO DESTINO DE LA PRODUCCIÓN TRIGUERA
Anzaldo Agrícola : Trigo, papa, maíz. El trigo producido en esta zona es de tipo comercial,
Ganadero: Vacuno, ovino. destinado a la industria de pelado, fideos y galletas.
Tranca Agrícola : Trigo, papa, maíz, cebada, El trigo producido en esta zona es para consumo
linaza, quinua, y arveja. propio y los excedentes son comercializados en la
Ganadero: Vacuno, ovino, caprino. industria del pelado y fideos.
Totora Agrícola : Trigo, papa, cebada. La experiencia de esta zona es netamente triguera,
Ganadero: Vacuno, ovino. produce trigo comercial destinado a la industria
molinera de Cochabamba y también produce trigo
semilla comercial destinado al mercado de Santa
Cruz.
Yuraj Molino Agrícola : Trigo. Esta zona produce trigo comercial para la industria
molinera y para la industria del pelado, fideos y
galletas. También produce semilla de trigo comercial
(Totora – 80 e Ibta Huaylla) destinado al
abastecimiento local
Copachuncho Agrícola : Trigo, papa. Esta zona produce trigo comercial destinado a la
industria molinera de Cochabamba.
Pojo Agrícola : Trigo, papa, maíz, arveja. El trigo producido en es sector es destinado a la
Ganadero: Vacuno, ovino. industria molinera de Cochabamba.
Fuente: APT, 1997b: 11 – 12 y APT, 1996 – 1997: 6 – 12. (Elaboración Propia)
4.1.4 CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS QUE PRESTA LA APT
La Asociación de Productores Trigueros de Cochabamba en coordinación con el nivel

Departamental y Zonal, presta a sus asociados los siguientes servicios generales:
 Representa a los pequeños productores trigueros de Cochabamba ante el Estado y demás

organizaciones extranjeras.
 Analiza los problemas y necesidades de sus asociados para convertirlos en planteamientos

sectoriales y regionales.
 En coordinación con ANED, negocia las políticas y condiciones crediticias para los
productores.
 Los técnicos especializados de la APT capacitan a los promotores y a los socios de base en
fortalecimiento organizativo, mejoramiento productivo y ganado ovino.
- 36 -
 Asesora a sus socios, en el mejoramiento de las actividades productivas agropecuarias, en
el manejo y mejoramiento de ganado ovino y en el proceso de comercialización de
excedentes, buscando niveles óptimos de productividad y rentabilidad.
 Planifica la provisión de insumos y semillas requeridas en cada zona, por los programas de
producción de cada campaña y evalúa los resultados de la siembra, cosecha y manejo
de ganado.
 Presta servicios para la trilla, el acopio de la semilla de trigo y papa.
El plantel técnico de la APT, ejecuta trabajos de desarrollo tecnológico en las zonas y

comunidades, en coordinación con el Consejo de Asesoramiento Técnico (CAT), conformado
por: IBTA, SAI, SRS, FAO, FERTISUELOS y CIFEMA, su labor de estas instituciones
consiste en brindar asistencia técnica especializada para la producción de semilla de trigo,
papa, ganado y ovino.
Servicios que presta el plantel técnico de la APT en coordinación con el CAT, a los
socios que se dedican a la producción de semilla de trigo:
 Coordinan y apoyan el trabajo de certificación de campos semilleros. (APT, 1997a: 7).
 Sistematizan requerimientos de insumos y semillas para la siembra de trigo por zonas y

comunidades, consolidando el plan operativo. (Idem).
 Realizan seguimiento desde la siembra, germinación, aplicación de recomendaciones

tecnológicas, depuración varietal y control de malezas. (Idem).
 Visitan parcelas demostrativas y de investigación en áreas de intervención del programa

con participación de las instituciones del programa. (Idem).
 Coordinan y organizan cursos de capacitación para promotores, dirigentes zonales y socios

de base. (Idem).
- 37 -
 Realizan seguimiento y evaluación del rendimiento de la semilla de trigo por
comunidades. (Idem).
 Organizan y apoyan la cosecha garantizando el servicio de trilla, transporte y

procesamiento de semilla. (Idem).
 Organizan el proceso de comercialización por comunidades, al mercado de Santa Cruz.

(Idem).
4.1.5. CARACTERÍSTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LA SEMILLA DE

TRIGO DE LA APT
A fines de los años 80, se hicieron intentos de organizar una asociación nacional, con el
nombre de Andes, por parte de diferentes ONGs que trabajaban con los pequeños productores
de trigo en los Departamentos de Cochabamba, Chuquisaca y Tarija, su objetivo era la
comercialización de la semilla de trigo. Posteriormente ya no se menciono está organización,
porque no tuvo mucho éxito. (APT, 1998a: 74).
La producción de semilla de trigo de la campaña agrícola 1993/1994 no logró

comercializarse, quedando el producto guardado en los almacenes de la APT y casas
particulares de Totora, ya que, la cantidad de 6003,87 bolsas excedía la capacidad de
infraestructura de la asociación. (APT, 1998b: 3).
En la gestión agrícola 1994/1995, se reutilizarón 64 bolsas de semilla de trigo, de la

variedad Pailón, categoría certificada, del grano acopiado en la campaña agrícola 1993/1994,
producción que fue comercializada directamente al Departamento de Santa Cruz.
En el periodo de mayo a junio de 1995 a 1996, la APT logra comercializar todo el

volumen de semilla acopiada en almacenes, con una serie de dificultades y limitaciones, la
cantidad vendida fue de 5083 bolsas, que fueron comercializadas como trigo consumo por el
deterioro que sufrió la semilla en calidad, el resto fue pérdida.
- 38 -
En la gestión agrícola 1996/1997 la producción de la variedad Surutú se comercializó
al Departamento de Santa Cruz concluyendo su venta recién en mayo y junio de 1998. En la
gestión agrícola 1997/1998, se programó sembrar semilla de trigo de la variedad Güendá, cuya
producción se redujo al mínimo por la sequía que afectó la región. (APT, 1998b: 3).
La situación para la comercialización de la semilla de trigo no es fácil, por lo que los

socios productores asumen los riesgos de la demora en la venta al mercado del Departamento
de Santa Cruz.
En la APT de Cochabamba, el encargado de vender la semilla de trigo al Departamento

de Santa Cruz, es el Administrador Responsable de Comercialización según el manual de
funciones (en la actualidad no esta definido claramente quién es), quién no tiene autonomía
suficiente para negociar el producto en el mercado, ya que, antes de cerrar la venta
previamente debe consultar con el Gerente, el Secretario de Comercialización (integrante de la
Directiva Departamental) y la Directiva Zonal de Totora, una vez tomada la decisión, el
Secretario de Comercialización es el encargado de cerrar el negocio y firmar el contrato de
venta del producto.
Los pasos que realiza el encargado de comercialización de la APT antes de vender la

semilla de trigo al mercado cruceño son:
 En abril se informa a cerca de los precios del mercado y la demanda existente, a través de
ANAPO.
 Coordina un precio base de negociación con la Directiva Zonal de Totora, la

Departamental y el Gerente.
 Si el precio es acorde a los intereses del socio productor de la APT, el encargado de

comercialización viaja al Departamento de Santa Cruz con el propósito de vender la
semilla de trigo al mejor postor.
Los socios de la APT, al momento de entregar la semilla de trigo al depósito, reciben

un pago inicial, posteriormente a la venta reciben un segundo pago en función al precio
- 39 -
logrado, del cual la asociación descuenta a sus socios los gastos de comercialización en que
incurre como son: transporte, certificación, costos administrativos y viajes a Santa Cruz.
(APT, 1998a: 75).
4.2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
4.2.1. PRODUCTO
El producto que oferta la APT de Cochabamba al mercado de Santa Cruz, es semilla de

trigo de categoría certificada y fiscalizada en sus diferentes variedades, que cumplen con los
requisitos y exigencias de los consumidores de las diferentes zonas trigueras del Departamento
de Santa Cruz.
La APT, como asociación de pequeños productores agropecuarios que busca consolidar

la economía de la organización y sus socios, comercializa semilla de trigo que logre un nivel
de competitividad en el mercado cruceño.
 PRODUCCIÓN DE LA SEMILLA DE TRIGO
En 1990, al existir un crecimiento importante en la producción de soya en el

Departamento de Santa Cruz, el trigo incursiona como un cultivo alternativo de rotación
complementario para la época de invierno y se pone en marcha gracias al “Plan Quinquenal
del trigo”, financiado por la PL – 480 USAID, este programa permitió un incremento de la
producción y comercialización de la semilla de trigo en el país y un abastecimiento eventual
de este cereal.
La semilla de trigo es un producto de época estacional, por lo que los principales meses
de siembra son noviembre y diciembre en Cochabamba.
- 40 -
CUADRO Nº 14
PRODUCCIÓN DE LA SEMILLA DE TRIGO EN LA APT, GESTIONES 1992 A 1997

GESTIÓN CATEGORÍA (Expresado en bolsas de 50 Kg.) TOTAL BOLSAS
VARIEDAD REGISTRADA CERTIFICADA FISCALIZADA (50 Kg.)
1992 – 1993 Agua Dulce - 368,00.- 414,00.- 782,00.-
SUB – TOTAL - 368,00.- 414,00.- 782,00.-
1993 – 1994 Agua Dulce 216,92.- 3.525,55.- 1.077,28.- 4.819,75.-
Pailón - 287,28.- - 287,28.-
Güendá - 114,84.- - 114,84.-
SUB – TOTAL 216,92.- 3.927,67.- 1.077,28.- 5.221,87.-
1996 – 1997 Surutú - - 3.713,10.- 3.713,10.-
SUB – TOTAL - - 3.713,10.- 3.713,10.-
TOTAL 216,92 4.295,67.- 5.204,38.- 9.716,97.-
Fuente: APT, 1998b: 7.
La APT de Cochabamba, no cuenta con información de la producción de semilla de

trigo de la gestión agrícola 1994/1995, el único dato es que se reutilizarón 64 bolsas de semilla
de trigo de la variedad Pailón, categoría certificada de la última gestión para la siembra.
Durante la gestión agrícola 1995/1996 no se sembró semilla de trigo, ya que, la APT se
encargó de administrar las 6003,87 (APT, 1998b: 7) bolsas de semilla que existían en stock.
Según el cuadro Nº 14, la APT de Cochabamba en la gestión agrícola 1996/1997

produjo semilla de trigo de categoría fiscalizada para el mercado de Santa Cruz. En la gestión
agrícola 1997/1998, la APT programó sembrar semilla Güendá, pero por causas climatológicas
y el efecto de la sequía, la producción se redujo al mínimo.
El cuadro Nº 15 muestra que la APT de Cochabamba, en la campaña agrícola

1998/1999 produjo semilla de trigo de categoría fiscalizada, el crédito benefició a 147 socios
de las comunidades de la zona de Totora, las variedades producidas fueron Surutú en un 55,5%
y Güendá en un 25%. La variedad Azubí fue producida en un 19,5%, el financiamiento para la
producción fue donado por la FAO, que repartió de forma gratuita semilla, fertilizantes y urea
a los socios de las comunidades de Totora y demás beneficiarias.
- 41 -
CUADRO Nº 15
PRODUCCIÓN DE SEMILLA DE TRIGO DE LA APT DE COCHABAMBA, GESTION

1998 – 1999
COMUNIDADES VARIEDAD SUERFICIE/HA. CATEGORÍA FISCALIZADA PORCENTAJE (%) DE
(Bolsas de 50 Kg.) PRODUCCIÓN
Buena Vista Surutú 8,50.- 261,64.- 7
Azubí 15,00.- 280,92.- 7
Lagunillas Surutú 12,50.- 400,06.- 10
Azubí 5,00.- 68,24.- 2
Tika Pampa Surutú 30,50.- 617,78.- 14,5
Azubí 18,00.- 83,12.- 2
Azul Q'ocha Surutú 56,00.- 959,47.- 24
Güendá 3,00.- 121,24.- 3
Azubí 20,00.- 201,46.- 5
Zanja Güendá 13,50.- 374,52.- 9
Azubí 7,50.- 81,44.- 2
Chijmuri Güendá 8,50.- 191,68.- 5
Azubí 7,60.- 16,74.- 0,5
Teja Wasi Güendá 5,00.- 23,64.- 1
Azubí 5,50.- No entregaron la producción 0
Chaca Mayu Güendá 5,50.- 85,40.- 2
Mal Paso Güendá 6,00.- 222,44.- 5
Azubí 2,00.- 22,20.- 1
TOTAL 229,60.- 4011,99.- 100
Fuente: Listas otorgadas por la APT, 1999.
CUADRO Nº 16
CATEGORÍAS DE SEMILLA DE TRIGO SEMBRADAS EN LA ZONA DE LA APT POR

COMUNIDADES, GESTIÓN 1998/1999
COMUNIDADES REGISTRADA CERTIFICADA
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista 2 100 - -
Lagunillas - - 2 100
Tika Pampa 2 25 6 75
Azul Q'ocha 3 25 9 75
Sanja - - 3 100
Chijmuri - - 2 100
Teja Wasi - - 1 100
Chaca Mayu - - 1 100
Mal Paso - - 2 100
TOTAL 7 17 26 83
Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).
- 42 -
Cómo se puede observar en el cuadro Nº 16, el 17 % de los socios de las comunidades
de Buena Vista, Tika Pampa y Azul Qócha sembraron semilla de trigo de categoría registrada
y el 83 % de los socios del resto de las comunidades sembraron categoría certificada. Por lo
tanto en 1999 se ofertará mayor volumen de categoría fiscalizada al mercado de Santa Cruz,
de acuerdo a las respuestas de los encuestados la categoría certificada fue la más producida en
las diferentes comunidades de Totora.
 REQUISITOS QUE CUMPLEN LAS VARIEDADES Y CATEGORIAS DE SEMILLA DE TRIGO
La semilla de trigo que ofrece la APT de Cochabamba al mercado cruceño cumple con
las Disposiciones Legales sobre Fiscalización y Certificación de Semillas en Bolivia, los
requisitos de laboratorio de las categorías hacen referencia al cuadro Nº 3.
 SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZÓ LA APT AL MERCADO CRUCEÑO
La información que se presenta en el cuadro Nº 17, se recabó a través de encuestas que

se realizaron a los socios de las comunidades de la zona de Totora, como se puede verificar las
variedades vendidas coinciden con los datos del cuadro Nº 18, información que fue otorgada
por la APT de Cochabamba.
CUADRO Nº 17
VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO VENDIDAS POR LOS SOCIOS DE LA APT

LOS AÑOS 1997 Y 1998
COMUNIDAD VENDIDO NO VENDIDO
GÜENDA SURUTU PAILON
1997 1998 1997 1998 1997 1997 1998
ENCUES % ENCUES % ENCUES % ENCUES % ENCUESTA % ENCUES % ENCUES %
TADOS TADOS TADOS TADOS DOS TADOS TADOS
Buena Vista 1 50 - - - - 1 50 - - 1 50 1 50
Lagunillas - - 2 100 1 50 - - - - 1 50 - -
Tika Pampa 2 25 - - 1 13 - - - - 5 62 8 100
Azul Q'ocha 1 9 3 25 6 50 3 25 1 8 4 33 6 50
Zanja 1 33 1 33 2 67 - - - - - - 2 67
Chijmuri - - - - - - 2 100 - - 2 100 - -
Teja Wasi - - - - - - 1 100 - - 1 100 - -
Chaca Mayu - - - - 1 100 - - - - - - 1 100
Mal Paso - - - - - - - - - - 2 100 2 100
TOTAL 5 13 6 18 11 31 7 31 1 0,9 16 55 20 51
- 43 -
Las variedades más vendidas durante la gestión 1997 fueron: Güendá en un 13 %,
Surutú 31 % y Pailón 1% y durante 1998 la variedad de semilla más vendida fue Surutú con
31%, seguida de Güendá en un 18 % y el 50% de los encuestados no vendió semilla de trigo.
Las variedades ofertadas por la APT al mercado de Santa Cruz se clasifican según las
siguientes características:
1. VARIEDAD SURUTU - CIAT
 Ciclo. Es un trigo de ciclo intermedio, con un rango de 70–78 días de siembra a floración
(promedio de 76 días) y a madurez fisiológica, un rango de 108–116 días (promedio
110 días).
 Rendimiento. El rendimiento promedio de 3 años fue de 2162 Kg./Ha, en el

 Resistencia a enfermedades. Esta variedad es resistente a la enfermedad Roya de la hoja,

Moderadamente resistente a Mancha foliar, resistente a Oidio.
 Area de Adaptación. Es una variedad recomendada para zonas húmedas, intermedias y

secas dentro del área del plan triguero del oriente (zona I, II, III).
2. VARIEDAD GÜENDA - CIAT
 Ciclo. Es un trigo de ciclo precóz, con un rango de 60 – 75 días de siembra a floración

(promedio de 70 días) y a madurez fisiológica, un rango de 95 – 105 días (promedio 99
días).


susceptible a Mancha foliar y resistente a Oidio.
- 44 -
3. VARIEDAD AZUBÍ - CIAT
 Ciclo. Es un trigo de ciclo intermedio, con un rango de 70–78 días de siembra a floración
(promedio de 76 días) y a madurez fisiológica, un rango de 108–116 días (promedio
110 días).

Moderadamente resistente a Mancha foliar y resistente a Oidio.
 Area de Adaptación. Es una variedad recomendada para zonas húmedas e intermedias

dentro del área del plan triguero de Santa Cruz (zona I y II).
4. VARIEDAD PAILÓN - CIAT
 Ciclo. Es un trigo de ciclo precóz, con un rango de 61 – 75 días de siembra a floración

(promedio de 70 días) y un rango de madurez fisiológica de 95 – 105 días (promedio
100 días).

 Resistencia a enfermedades. Esta variedad es resistente a Roya de la hoja, susceptible a

Mancha foliar y resistente a Oidio.

La semilla de trigo producida en el Departamento de Cochabamba tiene la ventaja de

ser un grano sano, por el clima de la región donde se produce el cereal, en cambio la semilla
de trigo producida en el Departamento de Santa Cruz es susceptible a las enfermedades por la
humedad que existe en la región. Los tres últimos años en las zonas trigueras del oriente
- 45 -
apareció la nueva enfermedad llamada Piricularia que no puede ser controlada con ningún
químico, esta enfermedad en Cochabamba no existe, lo que permite a la APT ofertar un grano
sano al mercado cruceño.
CUADRO Nº 18
SEMILLA DE TRIGO COMERCIALIZADA POR LA APT DE COCHABAMBA

AL MERCADO DE SANTA CRUZ
GESTIÓN VARIEDAD CATEGORÍA TOTAL (Bol/50 Kg.) OBSERVACIÓNES
1995/1996 Pailón Certificada 100,00.- Este producto fue vendido en el
Agua Dulce Registrada 206,00.- Departamento de Santa Cruz como grano
Agua Dulce Certificada 2637,00.- comercial, por el deterioró que sufrió la
Agua Dulce Fiscalizada 2140,00.- semilla en calidad; se temía la perdida de la
producción.
SUB – TOTAL 5083,00.- Total producción 6003,87.- bolsas:
5083,00.- bolsas, vendidas en Santa Cruz.
559,40.- bolsas, vendidas en Cochabamba.
64,00.- bolsas, uso semilla gestión 94/95.
240,60.- bolsas, perdida en consignación,
Santa Cruz.
56,87.- bolsas, perdida almacenes
Cochabamba.
1996/1997 Surutú Fiscalizada 1200,00.- Total producción 4001,00.- bolsas:
1997/1998 Surutú Fiscalizada 2421,00.- La comercialización de la variedad Surutú se
Güendá Fiscalizada 380,00.- realizó en mayo de 1997 y en mayo, junio de
SUB – TOTAL 4001,00.- 1998 más las 380,00.- bolsas producidas en la
gestión 97/98. En almacenes de ANAPO de
Santa Cruz quedo 87,00.- bolsas y se tubo
una perdida de 5,10.- bolsas en almacenes de
Cochabamba.
TOTAL 8724,00.-
Fuente: APT, 1998b: 8 – 20.
La APT de Cochabamba para comercializar la semilla de trigo ensaca el producto en

bolsas de polietileno de 50 Kg., para su identificación en el mercado las bolsas llevan un signo
con una espiga de trigo, acompañado de un eslogan: “Nuestra Semilla”, en la parte superior de
la espiga esta empalmado el nombre Asociación de Productores de Trigo (APT) y en la parte
inferior dice: “Producida en los valles de Cochabamba”.
- 46 -
 CERTIFICACIÓN DE LA SEMILLA
La categorización de la semilla de trigo de las comunidades de la APT de Cochabamba

lo realiza el Consejo Regional de Semillas de Cochabamba, una vez analizado el grano, la
Oficina y Laboratorio de Semillas entrega una tarjeta de identificación a cada lote con sus
respectivas características, en la cuál indica: la semillera, el cultivo, la variedad, la categoría,
el porcentaje de pureza, humedad mínima, germinación, peso neto, cantidad de semillas por
kilo y número de bolsas por lote.
Considerando las características y la calidad de la semilla de trigo de la APT, en

Cochabamba casi no existe mercado para este producto, por ser variedades exclusivamente
producidas para las zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz. De este modo la APT se
ha visto en la necesidad de ofrecer su producto al mercado de Santa Cruz, por el crecimiento
de la producción triguera y la demanda existente de semilla de trigo de calidad para la siembra
de invierno, por parte de los productores trigueros de Santa Cruz, que son los que ofertan y
demandan el producto en el mercado. (APT, 1998a: 80).
CUADRO Nº 19
ÉPOCA DE COSECHA DE LA SEMILLA DE TRIGO EN LAS ZONAS DE LA APT

COMUNIDADES SEGÚNDA QUINCENA DE ABRIL PRIMERA QUINCENA DE MAYO SEGÚNDA QUINCENA DE MAYO
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista - - 2 100 - -
Lagunillas - - 1 50 1 50
Tika Pampa 2 25 4 50 2 25
Azul Q'ocha 1 8,3 9 75 2 16,6
Zanja - - 3 100 - -
Chijmuri - - 1 50 1 50
Teja Wasi 1 100 - - - -
Chaca Mayu - - - - 1 100
Mal Paso - - - - 2 100
TOTAL 4 14,8 20 47,2 9 38
La época de cosecha en las comunidades de producción de la APT comienza a fines de

abril y termina a fines de mayo, el 14,8% de los socios de las comunidades de Tika Pamapa,
- 47 -
Azul Qòcha y Teja Wasi cosechan su semilla de trigo a fines de abril, el 47,2% de las
comunidades de: Buena Vista, Lagunillas, Tika Pamapa, Azul Qòcha, Zanja y Chijmuri
cosechan su producción a mediados de mayo y el 38 % de las comunidades de Lagunillas,
Tika Pamapa, Azul Qòcha, Chijmuri, Chaca Mayu y Mal Paso cosechan su semilla de trigo a
fines de mayo. La cosecha la realizan según la época y el ciclo que tiene la variedad
sembrada.
CUADRO Nº 20
MESES EN LOS QUE LA APT DE COCHABAMBA VENDE SEMILLA DE TRIGO

AL MERCADO DE SANTA CRUZ
COMUNIDAD NO VENDIO NO SABE ABRIL MAYO JUNIO
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista 1 50 - - - - - - 1 50
Lagunillas - - 1 50 1 50 - - - -
Tika Pampa - - 3 37,5 2 25 3 37,5 - -
Azul Q'ocha - - 4 33,3 1 8,3 7 58,3 - -
Zanja - - 1 33,3 - - 1 33,3 1 33,3
Chijmuri - - 2 100 - - - - - -
Teja Wasi - - - - 1 100 - - - -
Chaca Mayu - - - - 1 100 - - - -
Mal Paso - - 1 50 - - 1 50 - -
TOTAL 1 5,5 12 33,8 6 31,5 12 19,9 2 9,3
El producto con referencia al mercado corre un cierto riesgo, al existir un mes de

retraso entre el periodo de cosecha en Cochabamba y el periodo de siembra en Santa Cruz,
este desfase ocasiona que la semilla de trigo de la APT llegue al mercado para las siembras
tardías, época en que ya disminuye la demanda en Santa Cruz, el 60,7%de los productores
encuestados certifican que la época de venta en Santa Cruz se da en los meses de abril, mayo y
junio fecha en la que los productores aún se encuentran cosechando.
El 5,5% de los socios de la comunidad de Buena Vista es la primera vez que sembraron
semilla de trigo, por tanto no vendieron todavía el producto al mercado y el 33,8% de los
socios de las comunidades de Lagunillas, Tika Pampa, Azul Qócha, Zanja, Chijmuri y Mal
Paso se dedican a la siembra de semilla de trigo, pero no saben en que época se vende el
producto al mercado de Santa Cruz.
- 48 -
Cuando existe sobre oferta de semilla en el mercado cruceño, ANAPO prioriza la venta
de la producción local para luego dar paso a los productores de los demás Departamentos del
país, quienes corren el riesgo de no vender su producto y quedarse con grandes cantidades
almacenadas hasta el próximo año.
CUADRO Nº 21
DESVENTAJAS DE VENDER LA SEMILLA DE TRIGO AL MERCADO

DE SANTA CRUZ
COMUNIDADES NO SABE NO ENCONTRO COSECHA PAGAR ALMA- MERCADO PRECIOS DEMANDA PERDIDAS AL
COMPRADOR TARDIA CENAMENTO. INSEGURO BAJOS INSEGURA NO VENDER
ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA %
DOS DOS DOS DOS DOS DOS DOS DOS
Buena Vista - - - - 1 50 1 50 - - - - - - - -
Lagunillas - - 1 50 1 50 - - - - - - - - - -
Tika Pampa 4 50 - - 1 12,5 1 12,5 1 12,5 1 12,5 - - - -
Azul Q'ocha 1 8,3 - - 6 50 3 25 - - 1 8,3 1 8,4 - -
Zanja - - - - 3 100 - - - - - - - - - -
Chijmuri 1 50 - - - - 1 50 - - - - - - - -
Teja Wasi - - - - - - - - - - - - - - 1 100
Chaca Mayu - - - - - - - - - - - - - - 1 100
Mal Paso 1 50 - - - - - - - - - - - - 1 50
TOTAL 7 17,6 1 5,6 12 29,2 6 15,3 1 1,4 2 2,3 1 0,9 3 27,8
El 29,2% de los socios encuestados, consideran que el producto llega en el mes de

junio al mercado cruceño para su venta a causa de la cosecha tardía que existe en
Cochabamba, el 27,8% considera que sus desventajas son las perdidas que tienen al no vender
la semilla en el mercado, el 17,6% no sabe que desventajas tiene, el 15,3% considera como
desventaja el pago de almacenaje que debe realizar cuando no vende la semilla en su época de
demanda, el 5,6% considera una desventaja no encontrar comprador, el 2,3% considera que los
precios son bajos en el mercado y el 2,3% toman en cuenta que el mercado es inseguro.
4.2.2. PRECIO
4.2.2.1. COSTOS
Los costos de comercialización y producción en los que incurre la APT de

Cochabamba cada gestión agrícola para la venta de la semilla de trigo son:
- 49 -
CUADRO Nº 22
COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN PARA 1 TM DE SEMILLA DE TRIGO

CONCEPTO PRECIO UNITARIO($/QQ) COSTO TOTAL ($u/TM)
Costos de Acopio 67,17.-
Transporte al centro de acopio 0,17.- 3,42.-
Transporte a la planta beneficiadora 0,43.- 8,56.-
Manipuleo centro de acopio 0,03.- 0,68.-
Manipuleo planta beneficiadora 0,09.- 1,71.-
Bolsas, centro de acopio 0,22.- 4,45.-
Pago jornaleros acopio 0,28.- 5,50.-
Gastos administrativos 0,34.- 6,85.-
Costo financiero 13% anual (4$us TM/mes*9 meses) 0,35.- 36,00.-
Costo de comercialización 63,33.-
Transporte al mercado final 1,01.- 20,24.-
Costo de beneficiado APT (Certificación SRS) 1,00.- 22,00.-
Manipuleo 0,10.- 2,09.-
Bolsa de presentación 0,50.- 10,00.-
Costurado 0,14.- 2,86.-
Balanza 0,15.- 3,07.-
Otros pita, etc. 0,15.- 3,07.-
TOTAL COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN 130,50.-
Fuente: APT, 1999.
RESUMEN
COSTOS DE PRODUCCIÓN (1 Ha.) 235,27.-
COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN (1 TM.) 130,50.-
TOTAL COSTOS 365,77.-
4.2.2.2. OFERTA
La semilla de trigo que oferta la APT al mercado de Santa Cruz es proyectada

anualmente en la asociación, en base a variedades, categorías y cantidades producidas en las
comunidades de Buena Vista, Tikapampa, Azul Qocha, Zanja, Lagunillas, Chacamayu,
Chijmuri y Teja Wasi.
La información de precios es un factor decisivo para ofertar el producto al mercado

cruceño.
- 50 -
Cuando el precio de la semilla de trigo en el mercado cruceño se encuentra por debajo
de los intereses de los socios, en una asamblea en la que participan los Presidentes Comunales
de la zona de Totora, Gerente Departamental, Secretario de Comercialización y Admistrador
Responsable de Comercialización se decide la venta o no del producto, si la respuesta es
negativa el grano se guarda en almacenes hasta que el precio de la semilla sea acorde a los
intereses de los socios y la asociación. El periodo aproximado de almacenamiento puede ser
de ocho a doce meses, dependiendo de la demanda de trigo que exista en Santa Cruz en la
próxima campaña de verano o invierno.
Por ejemplo, en la campaña de invierno 1996/1997 el precio de venta de la semilla de

trigo alcanzó un nivel por encima de lo esperado, 500 $US/TM, este hecho sucedió a causa del
déficit mundial del trigo, los problemas climatológicos y la enfermedad de la piricularia que
existe en Santa Cruz, estos factores permitieron a los agricultores de la APT tener buenos
ingresos por concepto de venta de semilla de trigo, en cambio en Santa Cruz los agricultores
que produjeron semilla de trigo la campaña 1996/1997 perdieron su producción por los
factores señalados anteriormente, ocasionando una escasez en la oferta cruceña. En la
campaña agrícola 1997/1998 sucedió todo lo contrario, el precio de la semilla de trigo empezó
a bajar hasta alcanzar 480 $US/TM, esto sucedió por los buenos rendimientos obtenidos en
Santa Cruz y a nivel mundial.
CUADRO Nº 23
SEMILLA VENDIDA POR CESAT Y LA APT AL MERCADO DE SANTA CRUZ

GESTIÓN CANTIDAD VENDIDA (TM) PRECIO DE VENTA ($US/TM)
1985 – 1986 63,80.- 286,00.-
1986 – 1987 67,00.- 396,00.-
1987 – 1988 92,00.- -
1988 – 1989 74,00.- -
1989 – 1990 90,00.- -
1990 – 1991 92,00.- -
1991 – 1992 129,00.- -
1996 – 1997 60,00.- 500,00.-
1997 – 1998 140,00.- 480,00.-
Fuente: APT 1998a: 71.
- 51 -
Actualmente la APT, cuenta con semilla de trigo de la campaña agrícola 1998/1999,
para ofertar al mercado de Santa Cruz, esta producción se encuentra acopiada en los
almacenes de Totora y algunas casas particulares, porque la infraestructura de almacenaje con
que cuenta la asociación no es suficiente.
CUADRO Nº 24
SEMILLA DE TRIGO OFERTADA POR LA APT AL MERCADO DE SANTA CRUZ

EN LA GESTIÓN AGRÍCOLA 1998/1999
GESTIÓN VARIEDAD CANTIDAD (TM) PORCENTAJE
1998 – 1999 Surutú 112,00.- 56,00.-
Güenda 51,00.- 25,00.-
Azubí 38,00.- 19,00.-
TOTAL 201,00.- 100,00.-
Fuente: Elaboración propia en base a listas otorgadas por la APT, 1999.
4.2.2.3. DEMANDA
La Asociación de Productores de Trigo de Cochabamba demanda semilla de trigo de

categoría registrada y certificada, generalmente son adquiridas de las empresas proveedoras de
semilla de trigo de Santa Cruz ANAPO, FAMOSA y CIAT.
Estas categorías son reproducidas por la APT de Cochabamba en las nueve

comunidades de la zona de Totora, las categorías que se obtienen son certificada y fiscalizada,
una vez cosechada las variedades son comercializadas en el mercado cruceño, esta producción
es destinada a cubrir parte de la demanda de semilla de trigo de categorías certificada o
fiscalizada, requeridas por los productores y empresas proveedoras de semilla de trigo en
Santa Cruz.
Los productores de las diferentes zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz
demandan este tipo de categorías para producir trigo consumo, el mismo que es vendido a las
molineras para su transformación en harina.
El abastecimiento de la semilla de trigo se constituye en uno de los pilares más

importantes para la APT de Cochabamba, por el crecimiento de la demanda en Santa Cruz, a
- 52 -
pesar que en los últimos años el productor cruceño se ha enfrentado a problemas
climatológicos y enfermedades, pero de todas maneras la producción ha arrojado datos
alentadores para que la demanda se mantenga.
El pequeño productor triguero de la APT de Cochabamba, como los grandes

productores trigueros de Santa Cruz, no toman parte en la determinación del precio de la
semilla de trigo para la venta en el mercado nacional, ya que, este viene fijado por el mercado
internacional. El único punto de partida para determinar el precio a nivel nacional es ANAPO
con la Industria Molinera del país, instituciones que dan a conocer un precio mínimo
referencial, en base a los precios existentes en el Puerto de Rosario – Argentina, con la
probabilidad de que suba o baje el precio en el mercado boliviano en función a este.
(Montenegro, 1996: 97 - 98).
CUADRO Nº 25
PRECIO DE LA SEMILA DE TRIGO DE LA GESTIÓN 1996/1997 EN SANTA CRUZ

COMUNIDADES NO SABE NO VENDIO 400 ($US/TM) 450 ($US/TM) 480 ($US/TM) 500 ($US/TM)
ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA %
DOS DOS DOS DOS DOS DOS
Buena Vista 1 50 - - - - - - 1 50 - -
Lagunillas - - 1 50 - - - - 1 50 - -
Tika Pampa 4 50 1 12,5 - - - - 2 25 1 12,5
Azul Q'ocha 6 50 2 16,7 2 16,7 - - 1 8,3 1 8,3
Zanja 1 33,3 - - - - 1 33,3 1 33,3 - -
Chijmuri 2 100 - - - - - - - - - -
Teja Wasi - - 1 100 - - - - - - - -
Chaca Mayu - - - - - - 1 100 - - - -
Mal Paso 2 100 - - - - - - - - - -
TOTAL 16 42,6 5 19,9 2 1,9 2 14,8 6 18,5 2 2,3
Según el cuadro Nº 25, el precio de la semilla de trigo en el mercado de Santa Cruz

durante la gestión 1996/1997 fluctuó entre 400 a 500 $US/TM de semilla de trigo, pero el
42,6% de los socios encuestados no saben a que precios vendieron su producto, esto se debe a
que muchos de los productores campesinos acatan ciegamente las decisiones tomadas por sus
dirigentes sin siquiera enterarse o informarse de lo ocurrido.
- 53 -
CUADRO Nº 26
PRECIO DE LA SEMILA DE TRIGO DE LA GESTIÓN 1997/1998 EN SANTA CRUZ

COMUNIDADES NO SABE NO VENDIO 400 ($US/TM) 450 ($US/TM) 480 ($US/TM) 500 ($US/TM)
ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA %
DOS DOS DOS DOS DOS DOS
Buena Vista 1 50 - - - - - - 1 50 - -
Lagunillas - - - - - - - - 1 50 1 50
Tika Pampa 4 50 4 50 - - - - - - - -
Azul Q'ocha 5 42 2 16,6 - - - - 4 33,3 1 8,2
Zanja 1 33,3 1 33,3 - - 1 33,3 - - - -
Chijmuri 2 100 - - - - - - - - - -
Teja Wasi - - - - 1 100 - - - - - -
Chaca Mayu - - 1 100 - - - - - - - -
Mal paso 2 100 - - - - - - - - - -
TOTAL 15 41,7 8 22,2 1 11,1 1 3,7 6 14,8 2 6,5
Al ser determinado el precio de la semilla de trigo por el mercado internacional, la APT

lo que hace es informarce a cerca de los precios vigentes en el mercado y en una previa
reunión con los presidentes comunales deciden si el precio que rige en el mercado cubre o no
sus costos, en caso de que la utilidad es mínima prefieren almacenar hasta que el precio de la
semilla suba en el mercado y sea más rentable su venta.
4.2.3. PLAZA
Para la distribución de la semilla de trigo al mercado de Santa Cruz, la APT planifica

con ANAPO (cuando existe déficit de semilla en el mercado de Santa Cruz) u otras
instituciones interesadas la plaza de su producto, también busca otros canales de distribución
para lograr que la semilla llegue al demandante.
4.2.3.1. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
La Asociación de Productores Trigueros de Cochabamba, para la distribución de la

semilla de trigo se ve obligada a formar lotes homogéneos, para cumplir con los requisitos de
calidad, variedad y rendimiento que requiere la demanda cruceña.
- 54 -
El único canal fijo que utiliza la APT de Cochabamba en Santa Cruz para la venta de su
semilla de trigo es ANAPO (APT, 1998a: 70), esta forma de distribución se podría decir que
se conoce con el nombre de intermediación institucionalizada, con la acepción de que en este
canal solo interviene una institución y no todos los años.
El 99,73% de los socios de la APT, esperan que la comercialización sea efectivizada

por el encargado de comercialización y solo el 0,92% de los productores de la comunidad de
Azul Q’ocha buscan por cuenta propia un canal de distribución del producto en el mercado
cruceño. Este hecho demuestra que la selección de los canales de distribución la determina el
encargado de comercialización, aspecto que no se encuentra definido, ya que cada año debe
viajar a Santa Cruz para ofertar la semilla de trigo ya sea a productores trigueros, empresas
proveedoras o molineras, es decir vende la semilla al mejor postor con previa autorización del
Directorio Departamental y Zonal para negociar el precio final de venta, aspecto negativo
porque retrasa la negociación e inclusive puede perderla por falta de rapidez en la decisión.
(Corrales, 1998).
Según las encuestas realizadas a los semilleristas trigueros de las comunidades de

Totora, la semilla de trigo en Cochabamba es cosechada en un 14,8 % en la segunda quincena
de abril, en un 52,8 % en la primera quincena de mayo y en un 42,12 % en la segunda
quincena de mayo (Cuadro Nº 19).
Según datos de las encuestas (Cuadro Nº 20), los meses en los que se vende semilla de
trigo en el mercado de Santa Cruz son: abril, mayo y junio, pero de acuerdo a la información
otorgada por ANAPO la semilla en Santa Cruz ya empieza a venderse desde el mes de febrero,
existiendo la mayor demanda en los meses de abril y mayo.
Estos datos demuestran que la APT no cumple con las funciones de los canales de
distribución de tiempo y lugar, porque existe un mes de diferencia entre la cosecha en
Cochabamba y la siembra en Santa Cruz, este aspecto no permite que el producto llegue al
- 55 -
mercado en el momento ni lugar oportuno (el producto debe ser trasladado desde Cochabamba
hasta Santa Cruz para su venta).
Toda empresa agropecuaria para la comercialización de su producto debe seleccionar

los canales de distribución más acordes.
En la APT de Cochabamba, a nivel ejecutivo no se analiza los criterios que se deben

tomar en cuenta para la elección de los canales de distribución, aspecto negativo, porque cada
año el encargado de comercialización debe promocionar el producto por intermedio de visitas
directas, cartas y vía teléfono.
Cuando el encargado de comercialización encuentra posibles compradores de la

semilla de trigo, informa al Secretario de Comercialización y Gerente, quienes deciden vender
el producto al mejor postor o de acuerdo a la situación que se presenta, antes de dar una
respuesta definitiva consultan con el directorio Departamental y Zonal. El canal de
distribución del producto de la APT es elegido en el momento de la venta sin tomar en cuenta
los factores de marketing para la elección. (Corrales, 1998).
4.2.3.2. FUNCIONES FÍSICAS
El acondicionamiento, manipuleo, almacenaje y transporte de la semilla de trigo, son

actividades que forman parte de la distribución física de la semilla de trigo en la APT de
Cochabamba. La adopción de comercializar la semilla de trigo en bolsas impuso, la necesidad
de ofrecer servicios específicos a los socios para su manipuleo.
La APT actualmente, cuenta con instalaciones para acopiar semillas de trigo en Totora,
a este centro de procesamiento llevan la producción de grano de las nueve comunidades, para
el seleccionado, embolsado y almacenado del producto.
4.2.3.2.1. ACOPIO
- 56 -
Uno de los factores que influyó para que la APT de Cochabamba acopie semilla de
trigo, fue la expansión de la producción triguera en las diferentes zonas del Departamento de
Santa Cruz, creando un crecimiento en la demanda y exigencias de satisfacción por parte de
los consumidores, en cuanto a homogeneidad del producto, calidad, pureza física, pureza
varietal, germinación, vigor, peso hectolítrico, categoría, humedad y resistencia a
enfermedades, el propósito de estos requerimientos por parte de los productores trigueros de
las diferentes zonas cruceñas es evitar enfermedades y perdidas en la producción.
El proceso de acopio de la semilla de trigo cosechado en las comunidades de Totora se

realiza de la siguiente manera:
 Laboratorio. La Oficina Regional de Semillas de Cochabamba, es la encargada de

realizar los análisis de laboratorio tomando como referencia las especificaciones según
las normas de certificación de semillas que exige el Consejo Nacional de Semillas
(Cuadro Nº 3).
 Secado. Actualmente la asociación no cuenta con una planta de secado, este proceso es
realizado por los semilleros trigueros de la APT en forma manual y utilizando medios
naturales, es decir: el grano es expuesto al sol hasta que alcance una humedad máxima
de 13%.
 Máquina Limpiadora. La APT de Cochabamba cuenta con una máquina limpiadora de

cuatro zarandas con 4 motores, 230 voltios, 3 fases, 60 H.Z.. La limpiadora realiza el
proceso de separación de alguna paja, semilla de maleza, piedra y otras materias inertes
que existen en la semilla. (CESAT, 1994: 49).
 Máquina Seleccionadora. La asociación cuenta con una máquina seleccionadora de aire

con zarandas, esta máquina se encarga de clasificar la semilla de trigo con alta
precisión y evita la mezcla varietal. (CESAT, 1994: 56).
 Tratamiento fitosanitario. La aplicación de pesticidas preventivos al grano cosechado,

embolsado y almacenado se realiza con el propósito que no le entre a la semilla el
- 57 -
gorgojo del trigo. Este proceso es realizado en forma manual porque la asociación no
cuenta con una maquina desinfectadora. (CESAT, 1994: 46 y 56)
 Embolsado. La APT ofrece el servicio de embolsado de la semilla de trigo a sus socios.

El embolsado del producto se realiza colocando el grano limpio en los envases, una vez
ensacado el producto las bolsas son costuradas con una máquina manual; cada bolsa
contiene un peso de 50 Kg. (un quintal), luego estas bolsas son clasificadas de acuerdo
al lote y variedad recibidas.
El acopio de la semilla de trigo es respaldado financieramente por la APT con mucha

difuicultad, este financiamiento le permite al socio comercializar su producto, los costos de
almacenamiento es cubierto por la asociación hasta que el producto sea vendido. El acopio de
la semilla le permite al socio reducir sus costos de transporte por el traslado del grano hasta el
mercado meta. La cancelación del crédito se efectúa después que se vende el producto,
también los gastos por concepto de transporte, almacenamiento y otros.
La semilla de trigo es un producto voluminoso y de producción estacional y el

almacenaje desempeña una función importante en el proceso de comercialización.
La APT de Cochabamba para el almacenamiento de la semilla de trigo cuenta con un

silo horizontal ubicado en la zona de Totora, esta instalación esta compuesto por paredes que
pueden ser calculados como simples muros de contención, el fondo es plano, cuenta con
cuatro ventanas laterales y con dos puertas de ventilación, una puerta de acceso del viento y
otra para la salida (actualmente el techo de los almacenes de la APT, donde se acopia la
semilla de trigo se encuentra dañado por efecto del terremoto que sufrió la zona de Totora en
mayo de 1998).
Para la conservación de la semilla acopiada en los almacenes de la APT, las bolsas

clasificadas son apiladas en parrillas de madera que permiten la ventilación de las pilas
ensacadas por las puertas de ventilación instaladas y son acomodadas en hileras dejando
- 58 -
pasillos o caminos de inspección para facilitar la labor de muestreo de lotes en el trabajo del
Servicio Regional de Certificación de Semillas y los tratamientos fitosanitarios.
CUADRO Nº 27
TIEMPO QUE ALMACENAN LA SEMILLA DE TRIGO LOS SOCIOS DE LA APT

EN LA ZONA DE TOTORA
COMUNIDAD NO ALMACENO 1 – 3 MESES 4 – 6 MESES 7 – 12 MESES MÁS DE 12 MESES
ENCUESTA- % ENCUESTA- % ENCUESTA- % ENCUESTA- % ENCUESTA- %
DOS DOS DOS DOS DOS
Buena Vista 1 50 1 50 - - - - - -
Lagunillas 1 50 - - 1 50 - - - -
Tika Pampa 5 62,5 - - 1 12,5 2 25 - -
Azul Q'ocha 4 33,3 - - 2 16,6 5 41,7 1 8,3
Zanja - - - - - - 3 100 - -
Chijmuri - - - - - - 2 100 - -
Teja Wasi - - - - - - 1 100 - -
Chaca Mayu - - - - - - 1 100 - -
Mal Paso 2 100 - - - - - - - -
TOTAL 13 32,9 1 5,6 4 8,8 14 51,9 1 0,92
El 5,6% de los socios almacena la semilla de trigo de uno a tres meses, el 8,8% de los
encuestados almacenan su producto de cuatro a seis meses y el 51,9% de los socios almacena
de siete a doce meses, este tiempo de almacenamiento se da cuando la APT no logra vender la
semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz, de acuerdo al cuadro Nº 21 las causas para
el almacenamiento del grano son: la cosecha tardía, no llegar a tiempo con el producto al
mercado y no encontrar comprador.
Cuando la APT de Cochabamba ha previsto una larga duración de almacenaje de la

semilla de trigo, hermetiza el silo con polietileno y aplica gorgocida en la dosis recomendada,
estos principios de funcionamiento se realizan para evitar peligros de ataque de: Roedores;
Parásitos (insectos, gorgojos); alteraciones que sufren los granos cuando su propia vida está
acelerada; desarrollo de elementos nocivos, mohos, fermentos y bacterias. (CESAT, 1994: 56).
La capacidad de almacenaje con que cuenta la APT de Cochabamba en la zona de

Totora para acopiar la semilla de trigo es de 115 toneladas métricas, siendo insuficiente para
incrementar su producción. En la campaña agrícola 1998/1999 la APT acopió 201 TM de
- 59 -
semilla de trigo, 115 TM en los almacenes de la asociación y el resto en un ambiente o casa
particular alquilado en Totora.
El transporte ocupa un lugar importante en la comercialización de la semilla de trigo,

su importancia crece cuando la producción de semilla entra en el mercado interdepartamental.
Para los socios de la APT de Cochabamba, la actividad con mayores costos es la de transporte,
para ser procesado el producto es trasladado desde las eras de las diferentes comunidades hasta
la planta en Totora, el recorrido es cerca de 5 a 12 Km.. El traslado de la semilla de trigo
desde la planta de Totora hasta Santa Cruz tiene una distancia de 360 Km, siendo la incidencia
mayor por la distancia.
El servicio de transporte que ofrece la APT a sus socios, consiste en el traslado de la

semilla de trigo desde las eras hasta la planta, cubriendo solo un 50% en casi todas las
comunidades y el otro 50 % alquila el servicio por cuenta propia. En Tika Pampa el servicio
reciben 63% de los socios, en Azul Q’ocha el 50%, en Zanja el 33% y en las localidades más
rezagadas como Chijmuri, Teja Wasi y Chaca Mayu ofrece el servicio todos los socios
productores.
CUADRO Nº 28
TRA NSPORTE QUE UTILIZA EL SOCIO DE LA APT, PARA TRASLADAR LA

SEMILLA DE TRIGO DESDE LAS ERAS HASTA LA PLANTA DE SEMILLAS
COMUNIDAD CAMION DE LA APT CAMION ALQUILADO CAMIÓN PROPIO
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista - - 2 100 - -
Lagunillas - - 2 100 - -
Tika Pampa 5 63 3 37 - -
Azul Q'ocha 6 50 5 42 1 8,3
Zanja 1 33 2 67 - -
Chijmuri 2 100 - - - -
Teja Wasi 1 100 - - - -
Chaca Mayu 1 100 - - - -
Mal Paso - - 2 100 - -
TOTAL 16 49,5 16 49,5 1 1
- 60 -
El 100% de los socios de las comunidades de Buena Vista, Lagunillas y Mal Paso
alquilan el servicio de transporte para trasladar la semilla de trigo hasta la planta procesadora y
el resto de las comunidades alquilan de acuerdo a sus necesidades, es decir alquilan los socios
que no han recibido el servicio de transporte por parte de la APT, que generalmente no logra
cubrir con este servicio a todas las comunidades porque cuenta con un solo camión con
capacidad para 60 qq.
CUADRO Nº 29
TRANSPORTE QUE UTILIZA EL SOCIO DE LA APT PARA TRASLADAR LA SEMILLA

DE TRIGO HASTA EL MERCADO DE SANTA CRUZ
COMUNIDAD ALQUILADO POR LA APT ALQUILADO POR EL SOCIO DE APT
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista 2 100 - -
Lagunillas 2 100 - -
Tika Pampa 8 100 - -
Azul Q'ocha 11 92 1 8
Zanja 3 100 - -
Chijmuri 2 100 - -
Teja Wasi 1 100 - -
Chaca Mayu 1 100 - -
Mal paso 2 100 - -
TOTAL 32 99 1 0,8
En el transporte interdepartamental la APT interviene como mediadora para contratar el

transporte, el 99 % de los socios contrata el transporte por intermedio de la APT, esta forma de
cooperación permite reducir costos por el volumen que trasladan.
4.2.4. PROMOCIÓN
La promoción de la semilla de trigo de la APT de Cochabamba es realizada en forma

directa por el encargado de comercialización, a través de cartas o muestras que lleva cuando
viaja a Santa Cruz.
4.2.4.1. PUBLICIDAD
- 61 -
La APT de Cochabamba en la actualidad no realiza una publicidad de su producto por
los precios elevados que se paga a los medios de comunicación masivos, además que los
volúmenes de producto que ofrece la asociación al mercado son mínimos en relación a la
demanda existente. (Entrevista: Promotor encargado de comercialización en Totora, 1999)
En cuanto a la promoción de la APT, por intermedio de su departamento técnico y de

comercialización lleva a cabo un trabajo de promoción de productos, ya sean estos productos
agrícolas o productos transformados.
En relación a la promoción de la semilla de trigo la APT realiza en días de campo

planificados entre la parte técnica y los dirigentes zonales de las diferentes APTs provinciales,
de manera de enterar a los socios de los productos que ofrece la asociación la siembre de la
próxima campaña, especialmente en el cultivo de la semilla de trigo.
En lo que respecta a la semilla de trigo, la APT promociona este producto como

asociación agraria de forma directa, por ser económico, efectivo y seguro, el producto que
ofrece como asociación es homogéneo en calidad, variedades, categorías y cantidad. El
consumidor acepta con mayor facilidad y confianza el producto de una asociación agraria,
porque sabe que cumple con todas las normas de especificación que exige el mercado.
- 62 -
CAPITULO V
MODELO PROPUESTO
5.1. SUPUESTOS DEL MODELO
5.1.1. REQUERIMIENTOS ADMINISTRATIVOS
La unidad administrativa de la APT de Cochabamba, controla los recursos humanos y

económico financieros de los diferentes niveles y áreas de la asociación, también realiza un
control y seguimiento de los ingresos, egresos y saldos de cada proyecto, pero sin una
integración coherente con estas áreas que permita planificar una gestión empresarial.
La APT de Cochabamba en el nivel operativo cuenta con promotores o responsables

zonales capacitados en administración, producción, organización y comercialización.
Para el fortalecimiento de los técnicos o responsables de la zona del sector semillero

triguero, la APT debe impulsar capacitación en producción, organización, control,
mercadotecnia, costos de producción y comercialización, lo que permitirá a los promotores
responder a su cargo de una manera formal, entendiendo los objetivos, y políticas establecidas.
También permitirá que cada responsable o promotor informe de una manera más eficiente y
oportuna sobre las actividades del sector semillero triguero.
Para que el área de comercialización de la APT, sea eficiente y cumpla con sus
objetivos de cada gestión, debe coordinar y planificar sus metas con las diferentes áreas de la
asociación, especialmente con administración, producción y finanzas.
- 63 -
 El área administrativa de la APT mensualmente revisará: el estado financiero de los
fondos del área de comercialización; la documentación que le remita el área de
finanzas para pagar por las actividades de producción, beneficiado, acopio y
comercialización de la semilla de trigo, una vez revisada la documentación será
remitido a Gerencia para la aprobación o rechazo; supervisará periódicamente la
administración de la planta semillera en Totora y capacitará al personal responsable de
la zona en administración y organización.
 El área de producción de la semilla de trigo de la APT, debe mejorar la tecnología de

siembra, cosecha y riego para reducir los costos de producción. Para el inició de cada
campaña agrícola, el responsable de producción planificará la siembra de la semilla de
trigo conjuntamente con el responsable del área de comercialización, que en base a un
estudio de mercado definirán las variedades y categorías de semilla de trigo a
cultivarse. También informará oportunamente de los resultados de la cosecha.
 El área de finanzas de la APT, cada gestión agropecuaria debe planificar estrategias de

financiamiento económico para comercializar la semilla de trigo al mercado de Santa
Cruz, estos recursos económicos serán controlados con la ayuda de un sistema de
contabilidad comercial computarizado, que aplicará un control presupuestario y de
inventarios del producto en almacenes, referido a ingresos, egresos, saldos (stock) y
descartes. El procesamiento de todos los datos obtenidos por el área financiera deben
definir indicadores de utilidad, punto de equilibrio e información financiera útil para la
toma de decisiones al final de cada gestión para el área de comercialización.
La parte organizativa del sector de comercialización de la APT de Cochabamba debe

ser de tipo empresarial, es decir el Directorio Departamental, Zonal y los socios no deben
involucrarse en el proceso de comercialización de la semilla de trigo, el único responsable con
autonomía de decisión debe ser el encargado de comercialización, quién después de
comercializar el producto rendirá cuentas al Directorio Departamental, Zonal y Gerencia, este
cargo debe tener más autonomía, los socios de la APT deben tener confianza en el responsable
- 64 -
de comercialización, porque en la actualidad para realizar negocios desde el punto de vista
empresarial se requiere de mayor rapidez y precisión en las decisiones.
El área de comercialización de la APT, debe contar con personal especializado en

mercadotecnia agropecuaria, la persona que desempeñe el cargo de responsable de la unidad
de comercialización debe tener conocimientos y experiencia del mercado semillero triguero a
nivel nacional e internacional, también debe contar con la autonomía necesaria para negociar
el producto de la forma más rápida y conveniente para el socio.
Las funciones que realizará el encargado de comercialización son:
 Coordinar con la Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO) de Santa

Cruz para acceder a la información procesada con la que cuenta esta institución a cerca
de: precios de las diferentes variedades y categorías a nivel nacionales e
internacionales, niveles de stocks de semilla de trigo existente en las diferentes
empresas proveedoras del producto, demanda y oferta existe en el mercado,
planificación de la siembra triguera en las diferentes zonas de Santa Cruz y toda la
información que permita planificar la comercialización del producto al mercado
cruceño.
 Realizar estudios de mercado del producto para contar con información actualizada.
 Coordinar con las áreas de administración, producción y finanzas de la APT para una
retroalimentacion de información oportuna en cuanto a planificación, seguimiento y
control (producción, cosecha, beneficiado, acopio, almacenamiento y transporte) que
permita tomar decisiones para la promoción y comercialización de la semilla de trigo.
 Coordinar con los presidentes comunales, asesores técnicos, promotores y responsables de

acopio para planificar la cosecha, acopio, almacenamiento y transporte del producto.
 Elaborar un plan estratégico para comercializar la semilla de trigo en función de la oferta y

la demanda del mercado.
- 65 -
 Coordinar con la Directiva Departamental y Zonal el precio base de negociación del
producto.
 Controlar la venta del producto.
 Promocionar y publicitar el producto en el mercado cruceño y a nivel nacional, las

variedades superiores.
 Realizar y presentar al Gerente y Directorio Departamental un informe trimestral y anual

de las actividades de comercialización del producto.
 Cuando termine la época de comercialización de semilla de trigo, rendirá cuentas de la

venta del producto al Gerente, al Directorio Departamental y Zonal.
 Supervisar el acopio y almacenamiento del producto.
5.1.2. REQUERIMIENTOS ORGANIZACIONALES
Una buena representatividad de la Directiva Departamental y Zonal empieza con una

claridad de los intereses de los grupos que representan, por lo que la APT de Cochabamba
requiere de cambios organizacionales acordes con los intereses de cada grupo.
El directorio Departamental propuesto estará compuesto por el Presidente, Vice –

Presidente, Secretario de Actas y Tesorero.
- 66 -
GRAFICO Nº 4
ORGANIGRAMA PROPUESTO DEL NIVEL DEPARTAMENTAL
ASAMBLEA DE SOCIOS
EQUIPO TECNICO Y DIRECTORIO

ADMINISTRATIVO DEPARTAMENTAL
GERENTE
RESPONSABLE
RESPONSABLE
ADMINISTRACIÓN
RESPONSABLE
DE DE
DE
PRODUCCIÓN
PRODUCCIÓN
COORGANIZACIÓN
MERCIALIZACIÓN,
PRODUCCIÓN
DE DE PAPA
Y
TRIGO
PROM.
PECUARIA
GÉNERO
Y SERVICIOS
CONTADOR
ENCARGADO DE
RESPONSABLE DELA
LA
PLANTA DEEN
OFICINA SEMILLAS
SANTA
CRUZ
SECRETARIA
CHOFER DEL CAMIÓN

MENSAJERO
CHOFER DE LA
CAMIONETA
PORTERO
Para que la Directiva Departamental y Zonal de la APT de Cochabamba no siga

defendiendo intereses que no representan de forma uniforme a los grupos, se debe
reestructurar la organización de la asociación en base a grupos de intereses homogéneos, que
- 67 -
facilitarán las actividades y defensa de sus intereses en el Directorio Departamental a través de
sus representantes.
GRAFICO Nº 5
ORGANIGRAMA PROPUESTO DEL NIVEL ZONAL
ASAMBLEA
ZONAL DE SOCIOS
DIRECTORIO
ZONAL
RESPONSABLE ZONAL
ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL
GRUPO TRIGO GRUPO PAPA GRUPO PECUARIA GRUPO GRUPO MUJERES
COMERCIALIZACIÓN
5.2. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
En la última década en Bolivia ha existido una evolución en el sector agropecuario,

especialmente en el Departamento de Santa Cruz, que desde 1980 pasó a aplicar una
agricultura empresarial, con énfasis en aspectos de especialización, para lograr mayor
productividad, considerando la comercialización de los productos como punto clave para
transmitir las necesidades del mercado a la producción.
Para hacer frente a la apertura de una economía de mercado en el sector agropecuario,

la APT en su organización debe aplicar un sistema de comercialización adecuado y
combinando las estrategias de producto, precio, plaza y promoción, la aplicación de las teorías
científicas de marketing para la venta de la semilla de trigo reducirá los riesgos que sufre el
producto de tipo económico, financiero, físico y productivo.
- 68 -
El Modelo Ideal de nuestro tema de investigación, aplica una forma moderna de
comercializar y producir la semilla de trigo, que es la de tipo empresarial; en base a una
comparación con el tipo gremial existente actualmente en el Modelo Real, se propondrá a la
APT de Cochabamba un modelo de comercialización del producto acorde a la teoría científica,
tomando en cuenta las tendencias y posibilidades que ofrece el mercado cruceño.
5.2.1. PRODUCTO
La estrategia del producto es uno de los factores más importantes dentro de la mezcla
de mercadotecnia, para que tenga éxito debe ser portador de satisfacción.
La APT para satisfacer las necesidades de los productores trigueros de las diferentes
zonas del Departamento de Santa Cruz debe ofertar semilla de trigo de categorías registrada,
certificada y fiscalizada.
Al contar la APT con socios que tienen experiencia en producir semillas de categorías
certificada y fiscalizada y con los implementos necesarios para la producción, puede ampliar
la línea del producto, cultivando para la venta la categoría registrada que demanda el mercado
cruceño.
Cuando se habla de insumos agropecuarios en el mercado de Santa Cruz, se debe

considerar que el producto debe cumplir con ciertas características o atributos, como ser: las
variedades, categorías, envase y marca, este último es considerado una característica sin
importancia en el sector, porque generalmente se utilizan distintivos o signos que tienen que
ver con su procedencia.
Las variedades de semilla de trigo de categorías registrada, certificada y fiscalizada que

la APT oferta y ofertará al mercado cruceño, deben cumplir con las Disposiciones Legales
sobre Fiscalización de Semillas en Bolivia y con los límites de tolerancia exigidos en la
Oficina y Laboratorio de Semillas de Cochabamba.
- 69 -
Las variedades y categorías de semilla de trigo que la APT oferta y ofertará al mercado
de Santa Cruz para su venta deben estar clasificadas en función:
 A las zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz que son: Zona I, II y III, aspecto
que se cumple en la actualidad.
 A las épocas de siembra del trigo, que en Santa Cruz son: temprana del 20 de abril al 10
de mayo; optima del 10 de mayo al 20 de mayo; y tardía del 20 de mayo al 10 de
junio, en la actualidad este punto no siempre se cumple por el mes de retraso que existe
en la cosecha en Cochabamba.
 Al ciclo vegetativo, que de acuerdo a los días de madurez fisiológica son: precóz menor a
110 días (producir más variedades de este ciclo por ser las más requeridas en Santa
Cruz), intermedio entre 110 a 120 días y tardío mayor a 120 días, en la actualidad este
punto también se cumple.
Las variedades de semilla de trigo que la APT de Cochabamba oferta al mercado del
Departamento de Santa Cruz deben ser variedades con alto potencial de rendimiento,
resistentes a enfermedades, en especial a la Piricularia, que en la actualidad en Santa Cruz aún
no se ha encontrado ningún antídoto efectivo que pueda controlar o erradicar la enfermedad,
también deben ser de alta calidad y recomendadas por los centros de investigación CIAT y
CIMMYT de Santa Cruz.
Para que no existan perdidas en el manejo de la semilla de trigo, la APT debe embolsar
su producto en bolsas de prolipopileno semipermeables gruesas de 50 Kg., las bolsas deben ser
proporcionadas por la institución a sus asociados, con su respectiva marca o signo comercial,
para su identificación en el mercado las bolsas llevarán un signo con una espiga de trigo, en la
parte superior de la espiga estará empalmado el nombre de la APT y en la parte inferior se
colocará la procedencia de la semilla (“Producida en los valles de Cochabamba”), cada
campaña agrícola se lanzará el producto al mercado en bolsas de un solo color para que el
consumidor identifique el producto en el mercado de acuerdo al color.
- 70 -
La categorización de la semilla de trigo de la APT debe seguir siendo realizada por el
Consejo y la Oficina Regional de Semillas de Cochabamba, por ser una institución seria y
reconocida a nivel nacional, con las etiquetas que coloca a cada bolsa por categoría: rosada
para la registrada, celeste para la certificada y amarilla para la fiscalizada proporciona
confianza al consumidor de la calidad de semilla que ofrece la APT al mercado cruceño, en
cada etiqueta señala los requisitos o características de laboratorio que cumple el producto para
su venta en el mercado.
Para que la APT logre mayor cobertura con su producto en el mercado, debe habilitar
los silos con que cuenta en la zona de Totora, estas instalaciones de metal son cilindros
parados en una base montados bajo tierra y permitirán almacenar una mayor cantidad de
semilla, por un periodo aproximado de 8 a 12 meses. Estos silos cuentan con una tecnología
más acorde a las necesidades de la asociación, los cuatro silos tienen una capacidad total de
almacenaje de 400 TM (c/u 100 TM).
Al contar la APT con almacenamiento adecuado, el producto quedará definido en el

mercado cruceño satisfaciendo al consumidor en sus requerimientos de atributos, calidad,
cantidad, tiempo y lugar, porque la semilla de trigo podrá ser ofrecida al Departamento de
Santa Cruz en los meses que comienza la demanda, febrero, marzo, abril, mayo y junio.
5.2.2. PRECIO
5.2.2.1. OFERTA
La APT, al contar con un almacenamiento adecuado del producto ofertará semilla de

trigo desde comienzos de febrero hasta medidos de junio (época de demanda de la semilla en
Santa Cruz) y podrá ofertar hasta 500 TM anuales del producto de las categorías registrada,
certificada y fiscalizada y las variedades serán las que requierán los productores trigueros
del Departamento de Santa Cruz (Surutu, Azubí Güendá, Pailón y Haitu).
- 71 -
Para que la APT planifique la oferta o no su producto al mercado de Santa Cruz, debe
contar con información oportuna referida a: existencias de stocks en los almacenes de las
empresas del Departamento de Santa Cruz, precios nacionales e internacionales, datos sobre
planificación de la siembra para la campaña de invierno en el Departamento de Santa Cruz,
datos sobre la demanda requerida en el mercado y otros. Esta información se recabara a través
de ANAPO, Internet, u otros medios acordes a la información que se requiere.
La oferta de la semilla de trigo de la APT se realizara solo en caso de que el precio este
por encima de los 365,77 $US/TM, ya que este precio permite cubrir los costos financieros, de
producción, beneficiado, almacenamiento y tratamiento fitosanitario por más de una gestión.
5.2.2.2. DEMANDA
La única entidad que puede influir en la demanda de semilla de trigo es la Asociación

de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), por encontrarse en el Departamento de
Santa Cruz y tener convenios con los centros de investigación autorizados CIAT y CIMMYT,
que son instituciones que realizan la cruza sucesiva de variedades en laboratorio para la
obtención de nuevas variedades. Una vez evaluada la nueva variedad en las zonas trigueras de
Santa Cruz, los centros de investigación lanzan el producto al mercado a través de ANAPO.
Por ello esta institución influye de manera determinante en la demanda.
La APT de Cochabamba para ser parte de la demanda debe reproducir semillas de

variedades requeridas en el mercado de categorías registrada, certificada y fiscalizada; y en lo
posible con un rendimiento mejor al ofrecido por ANAPO.
La APT al no tener actuación en la política de precios, lo que debe hacer es recabar la

mayor información posible sobre precios de los centros más representativos a nivel local
(ANAPO de Santa Cruz) e internacional (a través de internet), tomar parte en la reunión que
existe en Santa Cruz a principios de cada año con las diferentes instituciones semilleras para
- 72 -
determinar un precio mínimo referencial de la semilla que le permita negociar con los
compradores.
5.2.3. PLAZA
5.2.3.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La distribución es uno de los componentes más importantes de la mezcla de

mercadotecnia, que para ser eficaz debe ser adecuado, especialmente en el sector agropecuario
que el producto para su venta o distribución requiere de una homogeneidad en calidad varietal.
Los canales de distribución más apropiados para la comercialización de la semilla de

trigo que produce la APT es la intermediación institucionalizada y la directa.
El canal de la intermediación institucionalizada se realizará a través de las

interrelaciones existentes con instituciones oferentes y demandantes del producto, como ser: la
Industria Molinera (Río Grande, Famosa, del Oriente, Hnos. Vicente, y otras.) y Empresas
Proveedoras de Semillas (ANAPO, AGROINCO, BOLSEMILLAS, etc.)., que además ofrecen
beneficios crediticios por tener acceso a warranteras.
El canal directo debe funcionar por intermedio de una oficina propia de la APT en el
Departamento de Santa Cruz, el producto se ofertará a los agricultores trigueros y semilleros
de las diferentes zonas de Santa Cruz, en los meses de febrero, marzo, abril, mayo y junio.
Esta oficina implementará un departamento específico, encargado de promocionar, publicitar y
ofertar el grano, se hará hincapié en las bondades y cualidades de la semilla de trigo que
producen los socios de la APT de Cochabamba.
El canal de distribución utilizado será el siguiente:
INTERMEDIACIÓN
INSTITUCIONALIZADA
Molineras y Empresas
Proveedoras de semilla de
trigo.
- 73 -
APT
Distribuidor: Asociación de
Productores Trigueros de
Cochabamba.
Categorías de semilla para
la venta: Registrada, CANAL DIRECTO
Certificada y Fiscalizada. Oficina de la APT en Santa
Destino de la semilla: Mer- Cruz. Productores trigue-
cado del Departamento de ros y semilleros del Depar-
Santa Cruz. tamento de Santa Cruz.
La APT de Cochabamba al tener la semilla de trigo almacenada, ofrecerá el producto al

demandante en las épocas requeridas para el inicio de la campaña de invierno, cumpliendo de
esta forma con las funciones de tiempo y lugar.
La asociación al contar con el producto acopiado en instalaciones adecuadas, empezará

a ofertar la semilla de trigo a través de sus oficinas en Santa Cruz desde el mes de febrero,
para cumplir con las épocas de siembra del Departamento de Santa Cruz, que comienzan
desde el 20 de abril hasta el 10 de junio.
Los factores que la APT debe tomar en cuenta para la elección de los canales de
distribución son:
 Las características de los clientes, que consiste en analizar la frecuencia y cantidad

promedio de semilla de trigo que compran anualmente las empresas para cada campaña
agrícola; las variedades y las categorías que requieren para las zonas donde siembran o
venden la semilla de trigo, también se analizará la capacidad financiera con la que
cuentan las industrias molineras de Santa Cruz (Río Grande, Famosa, Cordillera,
Hermanos Vicente y otras) y las empresas proveedoras de semilla de trigo en Santa
Cruz (ANAPO, AGROINCO, BOLSEMILLAS, SEMEXA, y otras).
- 74 -
 Las características de la competencia, en este punto, la APT de Cochabamba debe tener
la mayor información posible a cerca de los canales de distribución que utilizan las
empresas semilleras del Departamento de Santa Cruz y las del interior del país para
distribuir su producto, también se debe recabar información a cerca de las cantidades
con las que cuentan en almacenes para ofertar al mercado cruceño, esto se realizará con
el propósito de elegir los canales de distribución y planificar la oferta de acuerdo a la
demanda.
 Las características de la empresa, se considera como un aspecto importante para la

elección de los canales de distribución. En este punto se analizará la experiencia con
que cuenta la asociación en la venta de la semilla de trigo en el Departamento de Santa
Cruz, en base a estas experiencias se determinará la cantidad promedio, las variedades
y categorías que se debe ofrecer a las molineras, empresas proveedoras del
Departamento de Santa Cruz y los productores trigueros de las diferentes zonas del
Oriente.
5.2.3.2. DISTRIBUCIÓN FÍSICA
5.2.3.2.1. ACOPIO
El acopio es uno de los problemas con los que tropieza cualquier tipo de organización
que se dedica a la producción agrícola.
La APT de Cochabamba para el beneficiado y comercialización de la semilla de trigo,

debe implementar los siguientes pasos en el acopio:
 Planta de semillas. Debe ampliar la planta de semillas en la localidad de Totora con

expectativas de procesar 500 TM de semilla de trigo
 Laboratorio. Toda asociación agraria que se dedica a la producción y comercialización de

la semilla de trigo debe contar con un laboratorio propio, para que los socios realicen
los respectivos análisis del producto. La forma en que maneja esta etapa la APT se
- 75 -
encuentra dentro las disposiciones legales sobre fiscalización, por tanto, la asociación
seguirá realizando el análisis de la semilla de trigo a través de la.
El informe que emite la Oficina y Laboratorio de Semillas de Cochabamba a través de

una tarjeta, se colocará en cada bolsa del producto con su respectiva categoría, como se
realiza en la actualidad.
Esta forma de análisis permitirá a la Asociación ahorrar en infraestructura, equipos y

accesorios de laboratorio, en personal capacitado y otros.
 Secado, en la planta de semillas de Totora se debe implementar dos cabinas de secado, con
una capacidad de recepción acorde a la producción; se secarán los granos que lleguen
con una humedad mayor al 13%, para que tenga un buen porcentaje de germinación y
una humedad optima (13%), establecida por las normas de producción de semillas del
Estado Boliviano, que son manejadas por el Comite Nacional de Semillas.
Teniendo en cuenta que Totora se encuentra ubicada en la Provincia Carrasco del

Departamento de Cochabamba, a una altitud de 2200 a 3200 metros sobre el nivel del
mar, con una temperatura mínima de 0,8º C y una máxima de 29,5º C y con una
humedad relativa baja; estas ventajas naturales crean las condiciones propicias, para la
construcción de cabinas con desecadores solares, que en las horas de mayor radiación
solar fácilmente alcanzarán temperaturas entre los 35 y 40º C, temperaturas suficientes
para secar el grano.
La utilización de la energía solar abaratará los costos de la reinversión en el proceso,

permitirá un ahorro económico y será un método rápido y eficaz para secar el grano.
 Máquina Prelimpiadora y Clasificadora. Actualmente la APT de Cochabamba, no

necesita implementar este equipo, porque cuenta con una máquina limpiadora de cuatro
zarandas con 4 motores, 230 voltios, 3 fases, 60 H.Z. y con una seleccionadora de aire
con zarandas, siendo la maquinaría necesaria y suficiente para este proceso
considerado como el más importante en cuanto a limpiado y clasificado del producto.
- 76 -
 Mesa Densimétrica y Simétrica. La APT no cuenta con este tipo de maquinaría, porque
no es tan imprescindible, su función es darle una presentación más homogénea al
grano, es decir la clasifica de un solo tamaño, pero para competir con el mercado
cruceño se debe implementar la mesa densimétrica vibratoria, que al moverse clasifica
los granos quedando los pesados al lado izquierdo y los más livianos al lado derecho,
esta máquina otorga una imagen más uniforme al grano.
 Maquina desinfectadora con pulverizadores. La APT de Cochabamba debe

implementar esta maquinaría para la aplicación de pesticidas preventivos al grano
cosechado antes de su embolsado, esta etapa es importante implementar para evitar que
le entre el gorgojo del trigo a la semilla y que el proceso sea de forma más rápida y
efectiva.
 Embolsado. El embolsado en la APT de Cochabamba es manual, aunque no es la indicada

se seguirá manteniendo esta forma de embolsado para evitar que la reinversión sea
mayor, lo que se aconseja es que a futuro se instale una maquina ensacadora más
pequeña que la máquina de ANAPO.
Para el acopio de la semilla de trigo, los socios de la APT requieren un respaldo

financiero. Para solucionar este punto se trabajará con financiamiento externo o créditos
warrant, que consiste en depositar la mercancía como garantía y a la vez se solicita el crédito
para servicios de almacenamiento y tratamiento de la semilla de trigo, el valor del
financiamiento sobre la mercancía no supera el 75%, con un interés anual del 13%, este tipo
de transacción financiera es utilizada por la Asociación Modelo. Una vez vendida la semilla
se descontará al socio los gastos de la transacción.
El almacenaje es un factor importante de crecimiento, porque al no contar la APT con

almacenamiento suficiente, la asociación no puede planificar estrategias de crecimiento a
corto, mediano o largo plazo, lo que interfiere en el crecimiento económico, comercial y
productivo.
- 77 -
Luego del proceso de seleccionado de la semilla es importante el almacenamiento de
los granos por el periodo de latencia2 que tiene la semilla de trigo, aspecto que influye de
manera negativa en la temporada de comercialización.
El almacenamiento de la semilla de trigo en la APT debe ser mejorado, habilitando los

cuatro silos con que cuenta la asociación en Totora, cada silo tiene una capacidad de 100 TM
de almacenaje. Estos silos cuentan con una tecnología más acorde a las necesidades de la
APT, para ponerlos en funcionamiento se debe tomar en cuenta los requerimientos técnicos de
construcción apropiados para el almacenamiento de granos, la humedad relativa del ambiente
y la temperaturas media de la zona, con el fin de mantener el porcentaje de germinación de las
semillas por un periodo largo.
Uno de los problemas mas frecuentes de la APT de Cochabamba en las comunidades

productoras de semilla de trigo es el transporte para el traslado del producto desde las eras
hasta la planta de acopio, como de esta hacia el mercado de Santa Cruz.
Para trasladar la producción de la semilla de trigo desde las eras hasta la planta de
semillas y evitar la contratación de transporte de terceras personas por los socios, se
planificará el traslado del producto por comunidad, utilizando la camioneta y el camión de
60qq con los que cuenta la APT, por el traslado los socios pagarán costos de operación
mínimos.
Para el traslado anual de la semilla de trigo al mercado del Departamento de Santa

Cruz se seguirá alquilando transporte particular, ya que la compra de un camión de alto
tonelaje para trasladar el grano una sola vez por año no cubre la inversión de la compra. El
acceso del transporte particular sería a través de la carretera antigua Cochabamba – Santa
Cruz, vía asfaltada que se comunica con la zonas de la APT de Cochabamba.
5.2.4. PROMOCIÓN
2
Latencia o Dormancia, Periodo en que la semilla, teniendo las condiciones optimas de germinación no puede hacerlo por motivos
genéticos, debe esperar un periodo de tiempo.
- 78 -
El uso correcto de la estrategia de promoción coadyuvará de gran manera en la
comercialización de la semilla de trigo, permitiendo que el producto de la APT sea más
conocido en el mercado lo que le permitirá incrementar sus ventas.
Para una efectiva venta del producto se aplicará una estrategia de promoción en la que
se utilizará los canales de distribución como medios para llegar al consumidor. El
departamento de comercialización de la APT será el encargado de informar con anticipación a
las empresas y productores de las zonas de Santa Cruz, de las variedades y cantidades que
oferta la asociación.
La información será transmitida a través de las oficinas de la APT en el Departamento

de Santa Cruz, el encargado, enviará muestras del producto, cartas con especificaciones y
características de la semilla, y realizará visitas directas a las empresas que requieran del
producto en el mercado cruceño.
También se participará en eventos públicos y organizados por ANAPO, como Ferias

Agropecuarias, Día Nacional del Trigo y otras actividades relacionadas con el producto, en el
Departamento de Santa Cruz o a nivel nacional, cuando participe la asociación en estos
eventos hará circular trípticos, folletos u otro tipo de publicidad para dar a conocer la calidad,
las variedades y categorías de semilla de trigo que oferta al mercado nacional y en especial a
las diferentes zonas trigueras en Santa Cruz.
5.2.4.1. PUBLICIDAD
La publicidad del producto se realizará a través del medio de comunicación escrito, se

publicará anuncios en los meses más altos de demanda del producto, este anuncio se emitirá en
un periódico que circule o llegue a nuestro mercado meta en el Departamento de Santa Cruz,
en lo posible se tratará de sacar el anuncio por el suplemento ANAPO noticias que circula de
manera mensual en Santa Cruz a través del periódico el “MUNDO”. También se utilizara
folletos para repartirlos por intermedio de las oficinas en Santa Cruz.
- 79 -
La publicidad que también se utilizará para comercializar la semilla de trigo será la
Venta Personal, la finalidad de este medio será informar y persuadir a los consumidores para
que compren el producto, además que permitirá conocer las necesidades y preferencias de
cada cliente o empresa que requiere de este insumo de producción.
Otro aspecto que la APT debe utilizar como medio de publicidad del producto es el
envase, ya que, permitirá la identificación del producto en el mercado.
La APT para envasar su producto, utilizará bolsas de prolipopileno semipermeables

gruesas y de un solo color, el color creará una imagen favorable en el consumidor y el
producto podrá ser identificado en el mercado.
La publicidad del producto también es necesario realizarla en forma interna, para

incrementar el número de socios y al mismo tiempo incentivar la producción de semilla de
trigo en las zonas de acción de la APT.
La publicidad se realizará a través de un convenio entre la Asociación de Productores

de Trigo de Cochabamba y ANAPO de Santa Cruz, el mismo, consistirá en una solicitud para
acceder a la fuente de información con la que cuenta ANAPO a nivel nacional e internacional.
En base a esta información agronómica, técnica y de comportamiento del mercado de la
semilla, la APT elaborará un boletín de información anual o semestral, incluyendo las
actividades que se realizan al interior de la institución, convirtiendo a este medio de
comunicación en un aliado para acercarse al socio triguero y semillero, teniendo en cuenta que
este boletín debe estar en un lenguaje claro y conciso para el socio.
La promoción de la semilla de trigo de la APT se realizará como asociación agraria, ya

que, esta forma de promoción es mucho más efectiva y confiable, porque crea una imagen
favorable del producto en los consumidores de las zonas trigueras en Santa Cruz y presencia
en el mercado como grupo. El cliente considera que toda Asociación agropecuaria es una
organización formal y cumple con todas las normas y requisitos que exige de ellos el mercado.
- 80 -
CONCLUSIONES
Después de realizar un análisis de toda la información recopilada, e interpretado los

datos que se han obtenido, se procede a exponer las conclusiones a las que se ha arribado en el
proceso de investigación.
 La asociación para su funcionamiento depende del financiamiento externo que le otorgan

las entidades como SNV, NOVIB y otras.
 El plantel técnico de la APT, no cuenta con equipo e infraestructura suficiente para

desarrollar sus trabajos en las comunidades.
 Actualmente la APT produce semilla de trigo en la zona de Totora, Provincia Carrasco,

producción que se comercializa en el Departamento de Santa Cruz, pero la asociación no
produce semilla de trigo para el mercado de Santa Cruz en otras zonas o provincia donde
trabaja. Los socios de la zona de Yurac Molino dejaron de producir semilla de trigo en
sus comunidades, porque les era difícil comercializar su producto en el mercado.
 En la actualidad el producto que oferta la APT al mercado de Santa Cruz, es semilla de

trigo de categoría fiscalizada, de ciclo precoz e intermedio y variedades que demanda el
mercado, pero no considera que el mercado cruceño también demanda semilla de
categorías básica, registrada y certificada.
- 81 -
 La producción de semilla de trigo en Cochabamba se realiza en pequeñas parcelas o
minifundios, la organización y la administración de la APT es de tipo gremial, en cambio
el cultivo en el Departamento de Santa Cruz es extensivo, se utilizan grandes áreas de
terreno para producir el trigo y la semilla, utilizan tecnología mecanizada, logística y la
administración y organización de ANAPO es de tipo empresarial.
 Según las encuestas realizadas en las comunidades de Totora, la semilla de trigo en

Cochabamba se cosecha todo el mes de mayo, en cambio en Santa Cruz la siembra de
trigo comienza desde el 20 de abril hasta el 10 de junio (solo el 10% de los productores
siembra en junio), por lo tanto existe un mes de retraso entre el período de cosecha en
Cochabamba y el período de siembra en Santa Cruz, aspecto que perjudica radicalmente
la comercialización de la semilla de trigo.
 Para el embolsado de la semilla de trigo la APT utiliza bolsas de polietileno de diferentes

colores, sin tomar en cuenta que el uso de bolsas de un solo color y con una marca que
impacte, identifican y posesionan el producto en el mercado y con los consumidores en
cada campaña de comercialización.
 Los costos de producción y comercialización en los que incurre la APT para vender su
producto, son mucho más altos que los costos en los que incurre ANAPO.
 La oferta de semilla de trigo de la APT es de 200TM como máximo anualmente, cantidad

que no se relaciona con los requerimientos que tienen las empresas semilleras en Santa
Cruz, ya que, esta cantidad que ofrece la asociación puede abastecer el requerimiento de
una sola empresa.
 Los productores semilleros de la APT no influyen, ni mucho menos determinan el precio

de la semilla de trigo en el mercado, ya que, el precio viene determinado por el mercado
internacional.
 La APT de Cochabamba, no cuenta con una estrategia de marketing para la distribución de

la semilla de trigo al mercado cruceño.
- 82 -
 La APT de Cochabamba, no cuenta con una infraestructura suficiente para el beneficiado,
acopio, almacenaje y comercialización de la semilla de trigo al mercado de Santa Cruz.
 El transporte con el que cuenta la APT para el traslado del producto desde las eras hasta la
planta de semilla, no es planificado adecuadamente para que cubra las necesidades de
todos los socios, por ello varios de los socios deben recurrir a alquilar este medio de
terceras personas.
 La APT para vender la semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz, no realiza

publicidad y promoción del producto a través de los medios de comunicación masivos.
 La APT no cuenta con silos adecuados que almacenen el grano en cantidades mayores a
120TM.
 El sistema de comercialización actual de la APT, no es manejado con todas las funciones

que implica la mercadotecnia, lo que hace que no se alcance la efectividad para cumplir
sus logros como asociación.
 La comercialización de la semilla de trigo se realiza dentro de una total incertidumbre, por

falta de información oportuna sobre la situación del mercado nacional e internacional.
 No existe un asesoramiento de un profesional en marketing agropecuario para

comercializar la semilla de trigo, el que desempeña esta función generalmente es un
ingeniero agrónomo o un técnico, lo que perjudica radicalmente en la venta del
producto, ya que, estas personas comercializan la semilla en forma intuitiva y de acuerdo
a la experiencia adquirida.
- 83 -
BIBLIOGRAFIA
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Buenas Tardes, Señor Presidente del tribunal Licenciado Jaime Velez Ocampo, Señores

El trabajo de investigación realizado lleva el título “Comercialización de la Semilla de Trigo

DIAPOSITIVA 3 CAPITULO I DISEÑO METODOLOGICO

El Objeto de Estudio es La Asociación de Productores de Trigo del Departamento de

El Sector Triguero en Bolivia se ha dividido en dos áreas:

En base a esta justificación el problema se planteó de la siguiente forma:

¿Cómo se puede mejorar la comercialización de la semilla de trigo de la

La solución tentativa o Hipótesis a este problema fue:

En la APT de Cochabamba no existe un sistema de comercialización que permita hacer

El Objetivo General fue:

Diseñar un Sistema de Comercialización para la Asociación de Productores de Trigo de

 Describir las ventajas competitivas de la semilla de trigo producidas en la zona de la APT,

 Describir el sistema de acopio y almacenamiento de la semilla de trigo.

 Identificar los canales y plazas de distribución.

El método que se utilizó en el trabajo de investigación es el analítico, deductivo y analógico, el

Para la recopilación de la información se utilizaron:

 Entrevistas al personal de ANAPO y la APT .

 Asistencia a talleres y reuniones.

 Encuestas a los productores de semilla de trigo de la APT.

 Bibliografía, revistas, documentos, Periódicos, relacionados al tema.

DIAPOSITIVA 12 CAPITULO II MARCO TEÓRICO

Según Laura Fischer, la mezcla de mercadotecnia

Consiste en la combinación adecuada de las variables controlables (producto,

DIAPOSITIVA 14 CAPITULO III- ANAPO (MODELO IDEAL)

Reseña histórica.- ANAPO, fue fundada en Santa Cruz el 15 de mayo de 1974, en la

El Nivel Ejecutivo.- Compuesto por el Gerente General, Sub Gerente, Gerente de

Zonas de Trabajo: Llanos Orientales y los Valles Cruceños.

Zona I, comprende la parte Norte o Húmeda.

Zona II, comprende la parte intermedia

Zona III, comprende la parte seca

Zona IV, comprende las poblaciones localizadas al Oeste de Santa Cruz.

Características de los Servicios de ANAPO

 Representa Productores y Coordina Actividades con el Estado, instituciones nacionales y

En el sector semillero triguero

CARACTERÍSTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LA SEMILLA DE TRIGO

El encargado de comercializar la semilla de trigo en ANAPO es el Gerente de Programas

 Anualmente, antes de iniciar la campaña de invierno entra en contacto con la industria

 Una vez finalizado el período de comercialización de la semilla de trigo, el encargado

 Semilla de trigo de categorías: básica, registrada, certificada y fiscalizada, de variedades

 Envasado en Bolsas de prolipopileno o bolsas de papel madera de 50 kg. de capacidad.

ANAPO, como asociación de productores agropecuarios que busca prevenir los

REQUISITOS DE LABORATORIO QUE CUMPLEN LAS CATEGORIAS DE SEMILLA

Las variedades que ANAPO comercializa según categorías se caracterizan para su

 Certificada. Para producir esta categoría se siembra semilla registrada, para su

 Fiscalizada. Para producir esta categoría se siembra semilla certificada y para su

 VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZA ANAPO

VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZA ANAPO PARA LAS

RESISTENCIA A ENFERMEDADES DE LAS VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO

 EMBOLSADO Y MARCA DEL PRODUCTO

Para un buen manejo de la semilla de trigo, ANAPO embaza su producto en bolsas de

ANAPO, para acopiar y comercializar la semilla de trigo de los socios productores

COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN PARA UNA TM DE SEMILLA DE TRIGO

CONCEPTO COSTO TOTAL ($US / TM)

ANAPO, al incurrir en los costos de comercialización y producción se encarga también

OFERTA DE SEMILLA DE TRIGO DE ANAPO PARA LA CAMPAÑA DE INVIERNO 1999

OFERTA DE SEMILLA DE TRIGO DE ANAPO PARA LA CAMPAÑA DE INVIERNO 1999

La semilla de trigo existente en las cámaras frías de ANAPO, no necesariamente

SEMILLA DE TRIGO APROBADO POR EL COMITE NACIONAL DE SEMILLAS EN 1998

TOTAL DE SEMILLA DE TRIGO APROBADO POR EL COMITE NACIONAL DE SEMILLAS

ANAPO se relaciona en el mercado semillero triguero con dos tipos de demandantes:

a) Demandantes de semilla de trigo de categorías básica y registrada, que son las

b) Demandantes de semilla de trigo de categorías certificada y fiscalizada. ANAPO para

EVOLUCIÓN DE LA DEMANDA DE SEMILLA DE TRIGO EN SANTA CRUZ

3.2.2.4. DETERMINACIÓN DEL PRECIO EN EL MERCADO