Negociar en tiempos de crisis

Siempre negociamos, lo queramos o no, y en momentos de crisis no es menos. De hecho

en estos momentos el peligro al que nos enfrentamos es el de perder mucho, porque sern
menos los que quieran ceder, las oportunidades se reducen y en nuestra mente surge una
luz roja que nos dice que hay que ganar por encima de todo y de todos, si no es as, quiz
la crisis se nos lleve por delante. Pero nada ms lejos de la realidad.

Es precisamente en estos momentos cuando: ganando lo menos, ganamos lo ms.

No hay que ser agresivos en el discurso. Considerando a todos los dems una amenaza, y
por tanto, adoptando posiciones extremas e inflexibles. Cuando los problemas aprietan
parece que el otro es un adversario, de manera que tiene que hacer concesiones a lo que
le exigimos. Nos aferramos, engaamos e insistimos.

Cada uno tiene una posicin fija y tras un regateo y hacer concesiones mutuas, se puede
llegar a un compromiso. Pero es eficaz? Qu ocurrir una vez pasada la crisis? Es
satisfactorio para todos? Cuntos enemigos nos habremos creado? Y si el otro tambin
tiene mucho que perder?

En momentos de crisis es necesario enfrentar la negociacin desde una perspectiva de

ganamos todos, gano-ganas. Las razones son obvias:

-Tengo demasiado que perder.

-El otro tiene demasiado que perder.
- Si ganamos todos cuando pase la crisis tendremos buenos socios y mejores relaciones
que antes y eso ser la gran oportunidad de futuro.

Para poder llegar a este tipo de negociacin hay que tener en cuenta:

- Las personas, separndolas del problema actual de crisis. Es fcil culpar a los dems de
la situacin que uno est viviendo. La clave est en ver la situacin desde el punto de
vista del otro y con la misma fuerza emocional. Hay que involucrar al otro en el proceso
de negociacin para multiplicar las fuerzas y las opciones.
-Las distintas necesidades e intereses, para satisfacerlos a todos.
-Generar, con coraje, muchas opciones viables.
Cuentan de aquellas dos personas que queran la nica naranja que quedaba, asumieron
posiciones agresivas y ninguno quera perder, de manera que quedaron en la solucin ms
sencilla: partir la naranja por la mitad. Buena opcin en poca de bonanza y de riqueza!
Pero si es la nica naranja que queda y me creo un enemigo, a la larga estoy hipotecando
mi futuro.

Uno de los dos negociadores, antes de partir la naranja por la mitad, se le ocurri preguntar
con timidez, para qu quieres la fruta? El otro respondi, para hacerme un jugo. Y
qu necesitas para ello?, volvi a preguntar el primero. La pulpa nada ms respondi
el segundo.

Reflexionando un poco volvi a la carga y dijo con sencillez yo quiero esta naranja para
hacer un licor, pero me basta con la cscara, la macero en el orujo y me es suficiente,
realmente la pulpa me sirve de muy poco.

Despus de un silencio, el segundo expres con timidez: entonces, por qu no la

pelamos, te llevas la cscara y yo me quedo con la pulpa de la fruta?
Perfecta solucin! con dos ganadores que han quedado plenamente satisfechos y que en
un futuro volvern a hacer negocios. Llegar aqu supone coraje, creatividad, dar opciones
y saber que ganando lo menos, ganamos lo ms La paciencia y el dominio de uno
mismo es la clave en este proceso de negociacin en tiempos revueltos.

Enfrentar la crisis en solitario nos puede hacer tambalearnos, pero si creamos una red de
relaciones fuertes y duraderas, aunque en un momento dado los problemas nos golpeen,
siempre podremos apoyarnos en alguien que resista junto a nosotros

CENTRO ARCADIAGLA

Si las personas negociadoras tienen presente que en una negociacin ambas partes deben
salir beneficiadas, el proceso y el resultado final ser productivo. En tiempos de crisis
pensamos que las negociaciones se tornan ms tensas y complicadas, pero es importante
recordar que los elementos claves que encauzan una negociacin son las personas, es
decir, su actitud.

La actitud de cada persona es lo que marca la diferencia para alcanzar cualquier objetivo
propuesto. Todos sabemos que el no ya viene por sentado, nuestro objetivo es conseguir
un si a nuestra meta. Para poder desarrollarnos de la manera correcta deberemos tener
bien claro desde un principio que es lo que queremos conseguir mediante la negociacin.

GESTION 2009
Es vital recordar y recordarle a nuestra gente, que el verdadero poder en las negociaciones
est en:

-Explorar bien los intereses de ambas partes y no dejarse arrastrar por la tendencia a
regatear o a negociar por posiciones.

-Darse tiempo para crear opciones que generen valor agregado para ambas partes y no
repartir la pobreza.

-Buscar criterios de legitimidad que permitan dirimir las diferencias de manera que todos
sientan que estn siendo tratados justamente, que nadie est tomando ventaja de la
situacin.

-Generar una comunicacin eficiente, de doble va, donde escuchar a la otra parte sea tan
importante como argumentar.

-Revisar los acuerdos y compromisos a la luz de la nueva realidad, para que continen
siendo realistamente viables, operativos y funcionales y comprometer prudentemente.

-Ser precavidos y explorar alternativas para el caso de que no podamos llegar a un

acuerdo.

-Y por sobre todas las cosas, ser capaces de mantener una buena relacin de trabajo. En
especial, hacer slo lo que es bueno para nosotros, para la otra parte y para terceros,
independientemente de que encontremos reciprocidad en ello.

Las pocas de crisis son especiales para probar qu tanto respetamos los valores que nos
guan, tanto en lo personal y familiar, como en lo empresarial.