COMERCIALIZACIN

DEFINICIN:

Comercializacin es la accin y efecto de comercializar (poner a la venta un producto o darle las

condiciones y vas de distribucin para su venta). Por ejemplo: La empresa norteamericana
comenzar la comercializacin de un nuevo producto en los prximos das, La comercializacin
del vino de arroz fue un xito, Tenemos un buen producto, pero todava fallamos en la
comercializacin.
Comercializacin

En esta era de tanta competitividad no es raro que un buen producto pase desapercibido por
sus potenciales compradores. Esto se da a menudo en el mbito de la tecnologa; ya sean
componentes de ordenadores, tales como tarjetas grficas y discos duros o en estado slido,
consolas de videojuegos, televisores o tablet PCs, solo aquellos que sean comercializados
adecuadamente llegarn a tener el espacio que merecen en el mercado.

Es posible advertir diversos subgrupos dentro del gran conjunto de consumidores de una
industria en particular, pero fundamentalmente podemos decir que existen quienes se informan
a diario acerca de las novedades y siguen de cerca a sus compaas favoritas, esperando ansiosos
los prximos lanzamientos, y aquellos que esperan pasivamente a que una publicidad les indique
qu comprar, dnde y cundo. Este ltimo grupo es de particular inters para las grandes
compaas, a la hora de lanzar un producto.

Cuando se aproximan las fiestas de fin de ao, muchas empresas preparan sus agresivas
campaas de publicidad para que los consumidores estn al tanto de sus ofertas antes de
decidirse a gastar su dinero. Esta poca suele ser una de las ms decisivas para el xito de un
producto nuevo, dado que ni siquiera una crisis mundial puede acabar con los despilfarros
navideos; el resto del ao, solo pocas personas cuentan con el dinero que se invierte en
diciembre, y esa es la razn por la cual las estrategias deben ser infalibles.

Como en otros campos, uno de los errores ms comunes por parte de las empresas es dar por
sentado, en este caso, que el pblico conoce sus productos, que est al tanto de sus
movimientos y que, llegado el momento de elegir, se decantar por sus artculos. La presencia
en los medios de comunicacin es esencial para el xito en el comercio; no se puede contar con
el buen criterio de los consumidores, ya que muchos de ellos no tienen los objetivos muy claros
o no son muy exigentes: si necesitan un televisor, entonces lo compran, sin importar qu
conectores incluye, cmo se compara su contraste con el de la competencia o cul es su refresco
mximo.

La nocin de comercializacin tiene distintos usos segn el contexto. Es posible asociar la

comercializacin a la distribucin o logstica, que se encarga de hacer llegar fsicamente el
producto o el servicio al consumidor final. El objetivo de la comercializacin, en este sentido, es
ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo: Tuvimos un
problema con la comercializacin ya que los transportistas hicieron una huelga, Nos han
informado sobre algunos inconvenientes en la comercializacin en el norte del pas.
Existen diversas formas de llevar a cabo la comercializacin de un producto. Una de ellas puede
concretarse en tiendas, almacenes o mercados, con la mercadera a la vista del comprador. Es
habitual que cada producto presente su precio en algn cartel o etiqueta.

La comercializacin tambin se puede desarrollar a distancia, ya sea por Internet (el comercio
electrnico), telfono o catlogo. En estos casos, lo ms frecuente es que el pago de la compra
se realice con tarjeta de crdito, ya que resulta ms cmodo y rpido que el envo o la entrega
de dinero en efectivo.

ELEMENTOS BASICOS

Producto

El producto que vendes puede ser un elemento fsico o un servicio intangible, como el envo de
alimentos a domicilio o un servicio de limpieza. Cuando creas tu producto, necesitas considerar
factores tales como el nombre, el envase, los diferentes tipos de usos y la seguridad al utilizarlo.
Asimismo, es preciso determinar de qu manera el producto resulta atractivo para un segmento
especfico del mercado. El producto debera satisfacer las necesidades de un grupo determinado
de personas, tales como profesionales, amas de casa, dueos de negocios, estudiantes o
golfistas.

Precio

Necesitars determinar el precio del producto. Si el precio es demasiado alto, alejars a los
potenciales compradores. Si es demasiado bajo, puedes tener dificultades para obtener
ganancias. Adems, tendrs que considerar el precio de la competencia. Algunos modelos de
precios comunes incluyen el de precio de costo ms un beneficio, en el cual se adiciona un
porcentaje fijo al costo de produccin, y el de precio basado en el valor del producto, en el cual
se establece el precio segn el valor que los consumidores perciben del producto. Este ltimo
tipo de precio se utiliza con frecuencia en elementos de lujo ms costosos.

Lugar

El concepto de lugar se refiere a los canales de distribucin; se trata de dnde venders el

producto y cmo llegar al mercado. Si operas un negocio cuya sede es el hogar, tal como las
ventas en eBay, es probable que el mercado sea Internet, y que quieras enviar tus productos en
forma directa al consumidor. Los negocios ms grandes, como los fabricantes de bienes de
consumo, pueden vender sus productos a un mayorista de comestibles, quien luego los
distribuir a las tiendas minoristas del rubro.

Promocin

La promocin del producto o servicio involucra concienciar a los clientes potenciales acerca de
la existencia del mismo. Es probable que la publicidad sea la forma de promocin ms famosa,
al utilizar medios de comunicacin tales como la televisin, la radio, los peridicos y las revistas.
Los sitios web tambin se utilizan como un medio de publicidad. La promocin puede servir para
una variedad de propsitos, tales como ganar participacin en el mercado, mejorar el nombre
de una marca o imagen, o introducir en el mercado un producto nuevo. La promocin efectiva
crear la necesidad o el deseo de tener el producto, lo cual, en ltima instancia, conducir a un
incremento de las ventas.
 CANALES DE DISTRIBUCIN

Dentro del captulo del mercado, es necesario incluir a los canales de distribucin por ser estos
los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde
el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se estn produciendo en el sector
indican la evolucin que est experimentando el marketing, ya que junto a la logstica sern los
que marquen el xito de toda empresa.

En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribucin ya que,

independientemente de ser bsicos para entender la filosofa de los canales, an abarcan en la
actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribucin, lo
podramos definir como reas econmicas totalmente activas, a travs de las cuales el
fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aqu el elemento
clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su
traslado fsico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de
manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.

El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes
del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que
recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. La
estructuracin de los diferentes canales ser la siguiente:
Canal

Recorrido
Directo
Fabricante
--------------------------------------------------------------------------------->
Consumidor
Corto
Fabricante
------------------------------------------------------------->
Detallista -----> Consumidor
Largo
Fabricante
------------------------------>
Mayorista ---------------> Detallista -----> Consumidor
Doble
Fabricante -----> Agente exclusivo -----> Mayorista --------------->
Detallista -----> Consumidor

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal ms adecuado para
comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de preguntas que sern las que indiquen
el sistema ms adecuado, en razn a su operatividad y rentabilidad:

Qu control quiero efectuar sobre mis productos?

Deseo llegar a todos los rincones del pas?
 Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?
Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
Tengo gran capacidad financiera?
Dispongo de un gran equipo comercial?
Me interesa introducirme en otros pases directamente?
Cmo es mi infraestructura logstica?
Qu nivel de informacin deseo?
Deseo estar en el mercado los 365 das y las 24 horas?
Etctera.

A) Ejemplos de canales

Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupn ONCE, etc.

Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc.
Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.

B) Funciones de los canales de distribucin

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.

Participan en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.
Etctera.

Internet es un canal propio e independiente englobado en la estrategia del marketing on line,

aunque lo hemos englobado en los canales tradicionales para su mejor comprensin.