NDICE

Captulo I................................................................................................................................... 2
1.1. La produccin ................................................................................................................ 2
1.1.1. Definicin de produccin ...................................................................................... 2
1.1.2. Elementos de la produccin .................................................................................. 2
1.2. Tipo de produccin........................................................................................................ 3
1.3. Proceso de produccin .................................................................................................. 3
1.3.1. Produccin de papa ............................................................................................... 3
1.1. Comercializacin ........................................................................................................... 5
1.2. Canales comercializacin .............................................................................................. 5
1.2.1. Acopiador .............................................................................................................. 6
1.2.2. Mayorista .............................................................................................................. 6
1.2.3. Minorista ............................................................................................................... 7
1.2.4. Consumidores........................................................................................................ 7
1.3. Funciones del canal de distribucin .............................................................................. 7
1.4. Costos ............................................................................................................................ 8
1.5. Tipos de Comercializacin ............................................................................................. 9
1.5.1. Micro Comercializacin o consumo interno ......................................................... 9
1.5.2. Macro Comercializacin ........................................................................................ 9
1.6. Demanda y oferta.......................................................................................................... 9
1.6.1. Demanda ............................................................................................................... 9
1.6.2. Oferta .................................................................................................................. 10
Cuadro de matriz ..................................................................................................................... 11
Bibliografa ................................................................................................................................. 12
 Captulo I

1.1.La produccin

1.1.1. Definicin de produccin

Sobre la produccin como una actividad que realizan las personas (Vignatti, 2011), hace
mencin:

La produccin es una actividad realizada bajo el control y la responsabilidad

de una unidad institucional que utiliza mano de obra, capital, bienes y servicios,
para producir otros bienes y servicios. La produccin no abarca los procesos
puramente naturales que tienen lugar sin la intervencin o la direccin humana.

Es un proceso por medio del cual se crean los bienes y servicios econmicos.
Es la actividad principal de cualquier sistema econmico que est organizado para
la satisfaccin de las necesidades humanas.

1.1.2. Elementos de la produccin

De la revisin bibliogrfica se rescata los elementos de la produccin son los

siguientes Tierra, Capital y Trabajo.

Tierra-. La parte ms importante de la Naturaleza, en relacin con la

produccin ella comprende la superficie del planeta con todos los recursos
naturales, que el hombre utiliza para el cultivo de las plantas de donde extrae
la mayor parte de los alimentos, es indispensable para la produccin. (Paschoal,
Jos, 2008, pg. 64)

El primer factor de la produccin es la tierra o elementos naturales y est

representada por todos los recursos, la tierra es la fuente de toda materia prima
gracias a ella un pas puede satisfacer sus necesidades econmicas en forma
ms o menos satisfactoria. Segn las condiciones de este recurso y las
posibilidades para explotarlo. (Zorrilla, Santiago, 2004, pg. 87).

La tierra es el recurso principal para poder sembrar los cultivos, criar animales y
muchas actividades ms que el hombre realiza en ella y de esta manera satisfacer
las necesidades humanas que el hombre posee para vivir.

Capital: Se denomina capital al patrimonio que se posee para ser invertido en

cualquier negocio el cual es un factor de produccin, un insumo durable que
por s mismo es un producto de la economa, la mayora de nosotros no nos

2
 damos cuenta de cuantas de nuestras actividades econmicas dependen del
capital (Jones, Charles, 2009, pg. 123).

Capital es un recurso muy importante para producir cualquier actividad ya que si

dinero no se logra realizar nada por ello es un factor muy importante que interviene
en la produccin de cualquier producto.

Trabajo El trabajo est considerado como esfuerzo humano, desde dos puntos
de vista el trabajo intelectual y el trabajo material o mano de obra, en ambos
casos representan la actividad del hombre encaminada a producir bienes y
generar servicios. (Zorrilla, Santiago, 2007, pg. 87).

Se entiende por trabajo la realizacin de una actividad ya sea fsica o intelectual

realizada por el hombre para producir un producto terminado o un servicio a cambio
de una remuneracin por el trabajo realizado en un periodo determinado.
1.2.Tipo de produccin
Produccin agrcola: El concepto de produccin agrcola es aquel que se
utiliza en el mbito de la economa para hacer referencia al tipo de productos
y beneficios que una actividad como la agrcola puede generar. La agricultura,
es decir, el cultivo de granos, cereales y vegetales, es una de las principales y
ms importantes actividades para la subsistencia del ser humano. (Olalla,
Francisco, 2011, pg. 45).

Se dice que la produccin agrcola est haciendo referencia a todo aquello que es el
resultado de la actividad agrcola Todos estos productos forman parte de la
actividad agrcola y son utilizados, en un porcentaje muy alto como alimentos,
aunque tambin se pueden encontrar otros usos a los mismos para diversas
industrias.
1.3.Proceso de produccin
(Fernndez, Fernndez, & Avella, 2006), indican que, el proceso de produccin, es un
conjunto de actividades mediante las cuales uno o varios factores productivos se
transforman en productos.

1.3.1. Produccin de papa

Este es un cultivo con alta demanda en los mercados regional y extra regional,
sus extensiones de cultivo llegan a 840 has. Sus rendimientos alcanza los 15,000 /
11,500 Kg/ha, la produccin es comercializada en su mayora directamente a
comerciantes acopiadores para su traslado a ciudades como Cusco, Juliaca y Puno,

3
una mnima cantidad para las ciudades de Abancay y Andahuaylas, una experiencia
reciente y necesaria de rplica es la produccin de papas nativas, mediante la
organizacin de productores quienes han logrado concluir satisfactoriamente la
comercializacin directa de su produccin a proveedores de supermercados en la
ciudad de Lima, donde han adquirido un prestigio muy expectante. (Moscoso
Rantes, 2008, pg. 49)
1.3.1.1.Las papas nativas
a) Descripcin y caractersticas

El trmino de papa nativa corresponde a la denominacin que se les

da a las variedades de papas cultivadas por encima de los 3500 m.s.n.m.
segn la definicin oficial que se obtiene del Ministerio de Agricultura del
Per.

Segn los datos del Centro Internacional de la Papa, el Per cuenta con 8
especies de papa cultivada y ms de 3800 variedades, siendo as el pas
con mayor nmero de variedades de papa del mundo. La papa puede crecer
casi en todo tipo de suelos y con una profundidad entre 25 y 30 cm.
Requiere gran preparacin del suelo. La siembra de la papa nativa se da en
pisos altitudinales que van desde los 3500 m.s.n.m. hasta los 4100 m.s.n.m,
este espacio donde existen pocas opciones para el desarrollo de otros
cultivos. La diversidad de especies y variedades de papa se debe a la
combinacin de factores geogrficos, climticos y agroecolgicos con los
que cuenta el pas.

La papa como tubrculo comestible, est compuesto por hidratos de

carbono, vitaminas y minerales. As, se le incluye dentro de las hortalizas
y verduras, o en el de los alimentos feculentos o amilceos.

En cuanto a sus caractersticas se encuentra que especialmente en las

variedades nativas se registran altos valores nutricionales comparados con
las papas comerciales. Segn las investigaciones realizadas por el
MINAG, las papas nativas amarillas contienen un alto ndice de vitamina
C; las de color rojo o prpura previenen de enfermedades degenerativas y
aportan antioxidantes. Del mismo modo, segn las investigaciones, una
papa de 100 gramos posee entre 80 y 90 kilocaloras, 14 por ciento de
vitamina C, 560 mg de potasio, 50 mg de fsforo, adems de calcio
magnesio sodio y hierro en menores cantidades. (Martnez Alca, 2007)
4
 1.1.Comercializacin
La comercializacin, es la forma de cmo se distribuyen o se vende los productos hacia
los mercados para ser comercializados dentro y fuera del pas y de esta manera llegar al
consumidor final de una manera adecuada y con facilidad para poderlos consumir.

Se denomina comercializacin a la planificacin y control de los bienes y servicios

para favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto
solicitado se encuentre en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad
requeridos, garantizando as unas ventas rentables (Mankiw, Gregory, 2008, pg.
260).

La comercializacin y la produccin estn muy relacionadas y el estudio de cada

una de las disciplinas debe tener en cuenta segn (OCDE) se lleg a un acuerdo
en que la comercializacin constituye un proceso que empieza en el momento en
que el agricultor toma la decisin de producir un producto agrario para la venta
(Caldente, 2004, pg. 10).

La Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmico (OCDE) es una

Organizacin intergubernamental que rene a 34 pases comprometidos con las
economas de mercado y con sistemas polticos democrticos, que en su conjunto
representan el 80% del PIB mundial.

As, comercializacin o mercadeo es un concepto que engloba actividades

fsicas y econmicas, bajo un marco legal e institucional, en el proceso de
trasladar bienes y servicios desde la produccin hasta el consumo final. Las
actividades fsicas estn ntimamente ligadas a las actividades econmicas,
de modo que un productor o intermediario no realiza una actividad fsica de
mercadeo si no es econmica (o al menos, lo hace con la idea y el propsito
de que lo sea). Lo econmico tendr que ver con la mejor utilizacin de los
recursos productivos escasos, a fin de obtener la mayor produccin y lograr
la satisfaccin ms completa de las necesidades. (Mendoza, 1987).

1.2.Canales comercializacin
Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen
a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.
La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la
fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin de bienes y servicios desde
su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. (Sainz, Jos, 2009, pg.
35)
5
Figura N 1

CANALES COMERCIALIZACIN

PRODUCTOR MAYORISTA
Acopiadores
AGRCOLA

CONSUMIDOR
MINORISTA

FUENTE: Elaboracin propia

1.2.1. Acopiador
Conocido tambin como intermediario o rescatista , tiene como funcin reunir
pequeas cantidades de papa (mayormente producidas por pequeos productores
en ciertas zonas) para obtener volmenes econmicamente significativos, que
justifiquen contratar un camin, por ejemplo, para luego vender la mercadera en
un mercado mayorista o una empresa especfica. Por su rol de juntar oferta, el
acopiador muchas veces cumple, a la vez, la funcin del transportista, poniendo
la movilidad y el personal (estibadores) que ayuda a subir la carga al camin.
(Bernet, Delgado, & Sevilla, 2008, pg. 18)

1.2.2. Mayorista
El mayorista es un intermediario que se dedica a la venta de productos o servicios
al por mayor y que realiza dicha venta principalmente a los minoristas, aunque
tambin puede hacer a otros mayoristas o a la industria, en ocasiones se les
denomina almacenistas o distribuidores, en sentido estricto a un mayorista habra
que pedirle para calificarlo como tal de medios fsicos para el movimientos y
reparto de mercancas (Sainz, Jos, 2009, pg. 37).
6
El mayorista consiste en abastecer a los mercados y a las industrias con los productos
adquiridos a los pequeos y grandes productores agrcolas o de cualquier otro bien con el
objetivo de obtener rentabilidad y de satisfacer las necesidades de los clientes.

1.2.3. Minorista
El minorista es el intermediario que se dedica a la venta de productos o servicios
al menor a consumidor o usuario final, representa el punto 28 de contacto del canal
de distribucin con el ultimo comprador, por lo que lgicamente es quien est en
la mejor posicin para recoger, analizar y transmitir informacin de gran
relevancia sobre los gustos hbitos y necesidades de los consumidores (Sainz,
Jos, 2009, pg. 39)
Son los que, en un momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego
venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final. Tambin se les llama
intermediarios comerciales ya que revenden los productos que compran.

1.2.4. Consumidores
Seg (Lpez, 2001), citado por (Bernet, Delgado, & Sevilla, 2008), indican que,
consumidores viene a ser, el eslabn final de la cadena del producto, comprando el
producto final, cumplen bsicamente el rol de garantizar la rotacin del producto en los
mercados minoristas. Las variables que ms influyen en la decisin de compra son el
precio y la calidad (variedad, tamao, sanidad, frescura) de los tubrculos ofrecidos. Estas
Preferencias dependen del uso que se quiere dar a la papa, que vara mucho entre zonas
(costumbres y nivel de ingresos), implicando preferencias diferenciales entre diferentes
mbitos y segmentos. Debe resaltarse que los consumidores no siempre estn bien
informados. Conocen muy pocas de las papas nativas que se producen en el pas, y ni
siquiera tienen claro los beneficios nutricionales que ofrece la papa. Muchos siguen
pensando que la papa engorda, subestimando su potencial.
1.3.Funciones del canal de distribucin
Segn, (Kotler & Armstrong, Marketing Version Latinoamericana, 2007), un canal de
distribucin desplaza bienes y servicios de los productores a los consumidores, y elimina
las brechas importantes de tiempo, lugar y posesin que separan los bienes y servicios de
quienes los usarn. Los miembros del canal de marketing desempean muchas funciones
clave; las cuales, se dividen en dos grupos bsicos:

1. Las funciones que ayudan a completar transacciones: Las cuales incluyen:

7
 Informacin: Reunir y distribuir informacin de inteligencia e
investigacin de marketing acerca de los actores y fuerzas del entorno de
marketing. necesaria para hacer la planeacin y efectuar el intercambio.

Promocin: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas a cerca de

una oferta.

Contacto: encontrar y comunicarse con compradores potenciales.

Adecuacin: moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador,

lo que incluye actividades como fabricacin, clasificacin, ensamblado y
empacado.

Negociacin: llegar a un acuerdo sobre el precio y otros trminos de la

oferta para transferir la propiedad o la posesin.

2. Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: Las cuales
incluyen:

o Distribucin fsica: transporta y almacenar bienes.

o Financiamiento: adquirir y usar fondos para cubrir los cotos del trabajo del
canal.

Sin embargo, segn Kotler y Armstrong, la pregunta no es si es necesario

desempear estas funciones lo es sino ms bien, quin lo har. Al dividir el trabajo del
canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros de ste que puedan
efectuarlas de la manera ms eficiente y eficaz y as proporcionar surtidos satisfactorios
de bienes a los consumidores meta

1.4.Costos
Costos se entiende cualquier tcnica o mecnica contable que permite calcular lo
que permite producir un producto o prestar un servicio lo que corresponde a la
manipulacin de todos los detalles referente a los costos totales de produccin
para determinar el costo unitario del producto. (Siniestra, Gonzalo, 2007, pg. 83)

Los costos de produccin son los rubros que estn inmersos directamente en el proceso
productivo de un bien o servicio, siendo sus principales cuentas, los 31 costos de materias
primas, mano de obra y gastos indirectos de fabricacin. La diferencia entre las ventas y
los costos de produccin, equivalen a la utilidad bruta.

8
 1.5. Tipos de Comercializacin
1.5.1. Micro Comercializacin o consumo interno
El consumo interno es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor/
consumidor o desde el mercado/consumidor esta distribucin puede llegar hacer
directa o indirecta con el fin de que la clientela los compre, es decir que se dedica
a la venta de productos o servicios al usuario final (Rovayo, 2008, pg. 2).

La micro comercializacin es la realizacin de aquellas actividades que trata de

lograr los objetivos de una organizacin anticipndose a las necesidades del
cliente y orientando un flujo de bienes y servicios que satisfacen necesidades del
producto al cliente (Kotler, Keller, Krugman, & Wells, 2007, pg. 17)

Se entiende por micro comercializacin a todas las actividades que realizan los
productores la misma que observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones
individuales que los sirven.

1.5.2. Macro Comercializacin

Segn, (Uribe & Maritza, 2008) La macro comercializacin constituye un proceso
socioeconmico que orienta un flujo de bienes y servicios de una economa desde
los productores hasta los consumidores en una forma que haga corresponder de
una manera efectiva las heterogneas capacidades de la oferta con una demanda
heterognea y que cumpla a la vez los objetivos a corto y largo plazo de la
sociedad (pg. 15)

1.6.Demanda y oferta
1.6.1. Demanda
1.6.1.1.Concepto de demanda.

(Thompson, 2006), define que, el mercado est compuesto por dos fuerzas
importantes. Estas son la oferta y la demanda. La demanda representa la cantidad
de productos y servicios que el pblico objetivo quiere y puede adquirir para
satisfacer sus necesidades o deseos.

1.6.1.2.Tipos de demanda
Demanda efectiva o real: se refiere a la cantidad de producto o servicio
que es realmente adquirido en el mercado. Es decir, es la cantidad exacta
de producto que se vendi en determinado ao o en periodo de tiempo.
(Vargas Martnez, 2009)

9
 Demanda satisfecha: es la demanda que el consumidor lograr satisfacer
ya que tiene acceso al producto o servicio y adems queda satisfecho con
lo recibido. (Vargas Martnez, 2009)
Demanda potencial: es la demanda futura, en la cual no es efectiva en el
presente, pero que en algunas semanas, meses o aos ser real. (Vargas
Martnez, 2009)

1.6.2. Oferta
La oferta es la otra fuerza del mercado; esta hace referencia a los bienes o servicios
que los productores ofrecen en el mercado a cambio de un valor o precio
establecido. Es la cantidad de producto disponible en el mercado que puede ser
adquirido por el consumidor por medio de una transaccin o intercambio de valor.
(Truker, 2001)

1.6.2.1.Clasificacin de la oferta
Oferta competitiva:
Se refiere a la oferta en la que existe libre competencia entre productores
y la participacin de mercado de cada uno depende de la calidad, precio y
caractersticas distintivas del producto o servicio ofrecido. En este caso
ningn ofertante tiene un dominio de mercado. (Mankiw, Gregory, 2008)
Oferta oligoplica:
La oferta oligoplica existe cuando en el mercado cuenta con pocos
oferentes que dominan el mismo. Obtienen control absoluto del mercado,
establecido los precios y condiciones a su preferencia. El ingreso de un
nuevo oferente al mercado es riesgoso y complicado. (Mankiw, Gregory,
2008)

10
Cuadro de matriz
Variables Dimensiones Indicadores
Produccin Tierra Elementos de la produccin
Capital
Trabajo
Comercializacin Canales de distribucin Canales de comercializacin
Mayorista
Minorista
Oferta
Demanda

11
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13