Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos

Julia Fernndez Moya

Tema 1. Preparando la negociacin

Ningn viento a favor se podr aprovechar cuando no se sabe a
dnde se va.

Sneca.

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Bienvenidos y bienvenidas

Maquiavelo dijo que, deberamos tratar a nuestros amigos

como si algn da pudieran ser enemigos y a nuestros
enemigos como si algn da pudieran ser amigos.
Durante estas semanas vamos a intentar conocer y aprender
herramientas, comportamientos y actitudes necesarias para
solucionar conflictos negociando.
Utilizaremos trminos como Asertividad, Empata, Resiliencia.

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Ejercicio

Une los 9 puntos

utilizando slo 4 lneas
rectas
No levantes el lpiz del
papel

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Ejercicio. Resolucin.

Une los 9 puntos

utilizando slo 4 lneas
rectas
No levantes el lpiz del
papel

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Ejercicio. Conclusiones:
POR QU PONERSE
LMITES Y BARRERAS?

Relevante vs Irrelevante
Max Wertheimer y la
Tipologa pensamiento:
v P. Productivo
v P. Reproductivo.
Elaborado por
acontecimientos
pasado. Obstculo
para la solucin de
problemas.
Hay que salirse de las
preconcepciones, de los
estereotipos.

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Ejercicio. Conclusiones:

Locura es hacer siempre lo

mismo y esperar resultados.
A. Einstein.

SALIRSE DE LA NORMA,
desarrollar la imaginacin,
BUSCAR ALTERNATIVAS.

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Deberemos tener en cuenta que:
Nada es permanente. Toda situacin es pasajera.
Contextualizar y no extrapolar: Los
acontecimientos son especficos de una realidad
determinada.
Abordar el problema desde todas las perspectivas
ayuda a comprender los otros puntos de vista.

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La negociacin es necesaria cuando las partes implicadas
tienen diferentes grados de poder. Nunca el poder absoluto
ya que no cabe la negociacin.
Las personas tomamos la mayor parte de nuestras
decisiones en ambientes de alta carga emocional. Lo que
lleva con posterioridad a justificar racionalmente dichas
decisiones.
Debemos conectar emocionalmente con la otra parte ya que
esto nos permitir encontrar espacios de comfort para
obtener el acuerdo.

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Dos fenmenos agudizan el conflicto en una negociacin:
v La evaluacin distorsionada del comportamiento de la otra
parte.
v Actitudes agresivas.

La negociacin tiene dos grandes partes:

v CONVENCER a travs argumentos lgicos y
demostrables.
v PERSUADIR mediante la empata. Es fundamental para
firmar acuerdos.

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El negociador

Ser un buen negociador consiste en ser capaz de

llegar a un acuerdo con nuestros oponentes y no a
cualquier acuerdo, sino al mejor acuerdo posible.
Y para ello necesitamos tres cosas:
v sentido comn,
v comprender la psicologa social de las
relaciones interpersonales e intergrupales,
v y dominio de las tcnicas y estrategias de la
negociacin.

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El negociador
En toda negociacin entran en juego tres factores muy
importantes:
v Tiempo
v Poder
v Informacin
En las organizaciones, la gente con intereses diferentes
negocia para obtener un estatus, influir sobre las
decisiones y lograr una ventaja relativa en la asignacin
de recursos escasos.

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ndice
Tema 1: Preparando la negociacin
1.1. Conocer y definir la Negociacin
1.2. Tipos de negociacin
1.3. Conociendo a las partes
1.4. Tipos de negociador

Tema 2: El proceso de negociacin

Tema 3: Los objetivos de la negociacin
Tema 4: La comunicacin en la negociacin

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Tema 1: Preparando la negociacin

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1. Conocer y definir la negociacin.
Pero qu es Negociar?:

Una forma de influenciar en el comportamiento del otro.

Un mtodo que puede modificar las relaciones laborales en la
empresa.
Una forma para lograr los objetivos.
Orientarse a acciones en busca de resultados.
Un proceso por el cual dos o ms partes con intereses diversos,
establecen las condiciones para alcanzar un acuerdo.
Comunicar con una meta clara.
Un abanico de competencias que se pueden adquirir a travs de
un proceso de aprendizaje.
Un mtodo para resolver conflictos.
Una forma de optimizar resultados.
Conseguir objetivos o resultados equitativos.

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1. Conocer y definir la negociacin

Se negocia en distintos contextos: formales e informales

Puede ser un proceso permanente o una situacin aislada
Puede organizarse como una secuencia cronolgica de
acciones en el tiempo o en varios espacios simultneos.
v Peligro de no identificar un proceso negociador.

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1. Conocer y definir la negociacin

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