UNIVERSIDAD AUTNOMA DEL CARMEN

Facultad de Ciencias Econmico Administrativas

Mercadotecnia Internacional

Tarea:
PARTE 4
PLAN PRELIMINAR DE MARKETING

Alumno:
Jos Omar Prez Flores.
Iris Broca Julissa Arcos
Jhordik Ortiz Meneses
Mariarosa Sosa Prieto
Mara Guadalupe Lara Sanz

28 de Noviembre del 2017

Adaptacin o modificacin del producto (usando el modelo de componentes del
producto como gua, indique la manera en que el producto puede ser adaptado para
el mercado).
1. Componente Central
Producto fsico

Es un atributo muy valorado por los consumidores, se considera superioridad y

tambin la forma de responder a la necesidad.

El individuo clasifica la cualidad segn la capacidad del producto para satisfacer su

necesidad. No en la calidad real sino en la percibida. Es la percepcin que es
superior al resto. La cualidad percibida depende de cada individuo.

Caracterstica Funcional:

Es por eso que definimos nuestro producto como un fruto esfrico de gran tamao,
con corteza verde muy dura y pulpa roja muy dulce y jugosa, llena de pepitas negras.
Prometiendo y asegurando a nuestros clientes internacionales un producto de calidad.

2. Componente de empaque
Marca

Nombre
Desert
Precio
Calidad

Existen normas internacionales de calidad adoptadas por un nmero cada vez

mayor de pases, destinadas a asegurar que las mercancas cumplan con
requisitos mnimos de durabilidad y funcionamiento. Aunque cada mercado de
exportacin tiene sus propias normas de calidad para cada producto, muchos
pases desarrollados, sobre todo los europeos, tienden a adoptar normas
estandarizadas. No existen especificaciones de la Unin aplicables a nuestro
producto, sin embargo, se toman como referencia las normas del Codex
Alimentarius.
Intactas Que las sandas no estn manipuladas o golpeadas.
Sanas Que tengan buen color y buena textura.
Libres de dao y/o deterioro causado por el fro.
 Libres de cualquier humedad anormal externa.
Libres de cualquier olor o sabor extrao.

Empaque

La lista de empaque (Packing List) es un documento que permite al exportador,

transportista, compaa de seguros, aduana y al comprador, identificar el
contenido y tipo de cada bulto (caja, atado, tambor, etc.) en donde se encuentran
contenidas las mercancas para su transporte; por ello debe realizarse una lista de
empaque metdica que coincida con lo vendido en la factura, lo cual significa para
el exportador que durante el transporte de sus mercancas dispondr de un
documento claro que identifique el embarque completo, ya que, en caso de
percance, se podrn hacer las reclamaciones correspondientes a la compaa de
seguros u otras. (ProMxico, 2015)

Estilo
3. Componente de servicios de soporte
Diversidad de Presentaciones
El producto contar con una sola presentacin debido al rubro del producto.
Distribucin
 Envase y embalaje El envase de las sandas es una caja de cartn con seis
compartimentos para seis sandas de aproximadamente 25 kilogramos cada caja.
Va sellada para la conservacin de la calidad de stas con una etiqueta que
describa el producto y cantidad, composicin, naturaleza, origen y variedad de su
contenido. Las cajas se colocan en los pallets debidamente empacadas, 20 por
pallets, y se ocuparn 25 pallets. El embalaje de las cajas contiene el puerto de
salida, marcas de manejo, precaucin y frgil, manjese con cuidado; nombre de
destinatario y lote, puerto de entrada, peso de la caja, nmero de paquete y
tamao de caja, nombre del exportador y pas de origen.

Marcado de pas de origen El marcado de las sandas del pas de origen es la

marca de Hecho en Mxico para aseverar dnde se cultivaron. ejemplificarlo con
su producto/etiqueta. A fin de identificar el pas de origen de las mercancas que
se importan, los pases importadores emiten reglas de marcado de pas de origen.
Estas reglas se traducen en la utilizacin de marcas fsicas que deben ostentar las
mercancas en el momento de su importacin.

Garanta
Debemos cubrir estrictas normas y aspectos de envase y embalaje por lo cual es
un aspecto de garanta que el producto llegar en buen estado pues de lo contrario
habran perdidas para nosotros como exportador.
C. Preparacin promocional

1. Publicidad
a. Objetivos

Llegar a un pblico que est dispuesto a importar productos mexicanos por

toneladas, es decir, que nuestro target ser el de importadores a mayoreo,
para ellos distribuir nuestro producto en tiendas de autoservicio, mercados,
ferias, etc.
b. Mezcla de medios

Los medios ms utilizados y adecuados para llegar a este pblico son los
medios ATL o sea medios de informacin convencionales o por sus siglas
(Above The Line)

Sin embargo tratndose de un producto a exportar en mayoreo creemos

conveniente que el trato sea Business to Business para tener un trato
directo con nuestros clientes potenciales y hacer un trato de una forma
 personalizada en donde estemos en contacto frecuente con nuestro
consumidor.

c. Mensaje
Trato personalizado con el consumidor.
d. Costos
Ahorro de posibles costos.

2. Promociones de ventas
a. Objetivos
-N/A
b. Cupones
-N/A
c. Premios
-N/A
d. Costos
D. Distribucin: desde el lugar de origen hasta el destino
1.- Seleccin del puerto

a. Puerto de Veracruz, Mxico

b. Puerto de Hamburgo, Alemania.
La mercanca se entregar en el Puerto de Hamburgo, Alemania debido a que la
empresa importadora se encuentra en la misma ciudad de Hamburgo, Alemania.
2.- Seleccin del modo: ventajas y desventajas de cada uno
a. Transporte ferroviario: No aplica.
b. Transporte areo: No aplica.
c. Transporte martimo: Es el medio ptimo para el traslado de la mercanca.
Ventajas: Se pueden trasportar grandes cantidades a precios bajos.
Desventajas: Es el medio de transporte que demora ms.

a. Transporte terrestre: Se opt por incluir el trasporte terrestre, para transportar

desde la empresa exportadora al puerto de Veracruz, Mxico. El tiempo
aproximado va terrestre de Ich Ek, Hopelchn, Campeche al puerto de
Veracruz, Mxico es de 20 horas, debido a que el camin avanza a una
velocidad menor en comparacin a un vehculo, porque la carga que contiene
es muy pesada. El tiempo aproximado que tardar en llegar la mercanca al
 puerto de Hamburgo, Alemania, saliendo del puerto de Veracruz, Ver. es de 20
das.
Ventajas: Es un transporte barato, para cantidades mayores.
Desventajas: Debido a que su velocidad es menor a la de un vehculo normal
por la carga, se demora en llegar a su destino.

3. Empaque
a. Regulaciones en el marcado y etiquetado
Marcado de pas de origen: A fin de identificar el pas de origen de las mercancas
que se importan, los pases importadores emiten reglas de marcado de pas de origen.
Estas reglas se traducen en la utilizacin de marcas fsicas que deben ostentar las
mercancas en el momento de su importacin, tales como marbetes, etiquetas, etc.,
mismas que debern estar claramente visibles, legibles e indicar el pas de origen.
(ProMxico, 2015)

Para que Deseret pueda obtener el marcado de pas de origen Hecho en Mxico es
necesario realizar lo siguiente:

En Oficiala de Partes de la Direccin General de Normas o a cualquier Delegacin

o Subdelegacin Federal de la Secretara de Economa de lunes a viernes en un
horario de 9:00 a 14:00 horas.
Requisita completamente el formato.
Anexa los documentos solicitados.

Acude a la Oficiala de Partes de la Direccin General de Normas o a cualquier

Delegacin o Subdelegacin Federal de la Secretara de Economa.
Recibe tu nmero de folio.
Realiza el seguimiento de tu trmite va telefnica.
 Documentos necesarios:
Solicitud de autorizacin de uso del Logotipo Hecho en Mxico
Acta Constitutiva de la empresa
Cdula del Registro Federal de Contribuyentes (RFC)
Instrumento que acredite las facultades de su representante legal
Costo:

Concepto Monto
Emblema $0
Viaje ida y vuelta: $2,160

Etiquetado:
Los aspectos en materia de informacin en la etiqueta que el exportador debe tomar
en consideracin para la sanda son:
Nombre comercial del producto
Nombre y direccin del productor, exportador, importador, distribuidor
Pas de origen
Registro ante la autoridad competente
Peso neto, cantidad del producto, volumen
Instrucciones de uso y de almacenamiento
Fecha de produccin, caducidad o de durabilidad mnima
Nmero de lote
Sello o indicacin del cumplimiento de una norma de Calidad
 Envase y embalaje
El envase de las sandas es una caja de cartn con seis compartimentos para seis
sandas de aproximadamente 25 kilogramos cada caja. Va sellada para la
conservacin de la calidad de stas con una etiqueta que describa el producto y
cantidad, composicin, naturaleza, origen y variedad de su contenido. Las cajas se
colocan en los pallets debidamente empacadas, 20 por pallets, y se ocuparn 25
pallets. El embalaje de las cajas contiene el puerto de salida, marcas de manejo,
precaucin y frgil, manjese con cuidado; nombre de destinatario y lote, puerto de
entrada, peso de la caja, nmero de paquete y tamao de caja, nombre del exportador
y pas de origen.
 b. Uso de contenedores
Debido a que se exportarn 12,5 toneladas de sandias frescas que han sido
cosechadas 3/4, se requiere un contenedor refrigerado de 20 pies, que mantenga los
niveles de temperatura entre 10 c y 15c para evitar la pronta maduracin del
producto.

4. Documentacin requerida
a. Certificado de origen
b. Factura comercial
c. Lista de empaque
5. Reclamaciones del seguro

La reclamacin es un derecho bsico que tiene el consumidor de seguros como en

cualquier otro producto o servicio. Si en la relacin entre asegurado y aseguradora
surge un problema o queja, ya sea por la tramitacin de un siniestro o sobre cualquier
otro aspecto, las vas a las que se puede acudir para formalizar la reclamacin son
las siguientes (con independencia de que se pueda acudir directamente a la va
judicial):
1. Departamento de Atencin al Cliente o de Reclamaciones

Es la unidad administrativa de la entidad de seguros en la que se recogen y resuelven,

en primera instancia, las quejas y reclamaciones de los clientes. Todas las compaas
de seguros estn obligadas a tener con dicho departamento y a responder a las
quejas y reclamaciones que puedan surgir en su actividad.

Si con la respuesta de la compaa el asegurado queda satisfecho, aqu concluye el

proceso de reclamacin.
2. Defensor del Asegurado

En algunas entidades de seguros, para atender las reclamaciones del cliente, existe
la figura del Defensor del Asegurado que es un rgano independiente de la entidad
de seguros. Es habitual que primero se acuda al Departamento de Reclamaciones y,
si el reclamante no queda satisfecho con la respuesta, puede recurrir al Defensor del
Asegurado.

Las decisiones de este rgano son obligatorias para la entidad de seguros (con ciertos
lmites), aunque no para el reclamante, que, si no est satisfecho, puede seguir otras
vas de reclamacin como el sistema de arbitraje.
3. Sistema de Arbitraje

El sistema de arbitraje es un medio voluntario para la solucin del conflicto, especfico

para consumidores y usuarios, que se encuentra tutelado por la Administracin. Las
decisiones arbitrales suelen ser vinculantes para las partes, aunque no se cierra
completamente la posibilidad de acudir a la va judicial ordinaria.
4. Organismos Supervisores

Los pases con un sistema financiero desarrollado poseen organismos especiales

dedicados exclusivamente a la regulacin y supervisin de la actividad aseguradora
y, por lo tanto, garantizan que esta actividad se realice de forma adecuada.
Los organismos supervisores del sistema financiero espaol son el Banco de Espaa,
la Comisin Nacional del Mercado de Valores y la Direccin General de Seguros y
Fondos de Pensiones. Estos organismos disponen de Servicios de Reclamaciones a
los que los ciudadanos pueden acudir para expresar las incidencias surgidas.

En el caso de la actividad aseguradora espaola es la Direccin General de Seguros

y Fondos de Pensiones (DGSFP), quien atiende las cuestiones relacionadas con
contratos de seguros y planes de pensiones que se deriven de la actuacin de
entidades aseguradoras, gestoras de fondos de pensiones y mediadores de seguros.

Por ello, se puede presentar una reclamacin formal ante este organismo de
supervisin bajo los requisitos establecidos en las leyes.

No se puede acudir directamente ante el organismo supervisor correspondiente. Es

decir, no se admiten reclamaciones ante la Direccin General de Seguros y Fondos
de Pensiones sin haber recurrido antes a las vas anteriores.

6. Transportista

Contrataremos los servicios de una empresa transportista, porque no contamos con

un departamento de transporte. A continuacin, presentamos las ventajas y
desventajas de realizar la contratacin del servicio particular.

Ventajas y Desventajas de la contratacin de un transportista

Ventajas Desventaja
No pagamos en mantenimiento Se pagan gastos de alquiler
de camiones
No se paga averas de camiones No se controla el seguimiento de
la misma forma que si fuera
nuestra flota
Disponibilidad No se controla el personal
Ms barato No satisfacen las necesidades de
mi empresa
Obtengo el servicio del camin Habilidad de negociacin
que necesito
Camiones ms modernos Fidelidad

Se obtienen beneficios sin

inversin

E. Canales de distribucin (microanlisis)

Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:

Canal Mayorista (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los

Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribucin contiene
dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan
habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras
empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2)
los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o
servicios al detalle al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos
como medicinas, ferretera y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no
tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a
todos los detallistas.

Canal Agente/Intermediario o canal minorista (del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de
stos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios:

1) El Agente Intermediario (que, por lo general, son firmas comerciales que buscan
clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen
actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen),
2) los mayoristas y

3) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos
fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para
encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a
compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario acta a nombre de
muchos productores y negocia la venta que stos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los
comerciantes y tiendas donde se venden alimentos. En este tipo de canal casi todas
las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios, reducindose as a
un mnimo los requerimientos de capital del fabricante para propsitos de marketing

1. Minoristas
a. Tipo y cantidad de tiendas al pblico

El mercado alemn es considerado el ms importante de Europa y se caracteriza por

ser competitivo y segmentado. Sin embargo, al igual que en otros pases, cmo
Francia, Reino Unido o Espaa, el sector minorista es dominado por grandes grupos
de distribucin. Metro, Aldi, Lidl, Edeka y Rewe son algunos de los ms importantes.

Adems, cuenta con un gran nmero de tiendas independientes; un escaso nivel de

concentracin del sector; predomina la distribucin en el centro de las ciudades y las
zonas urbanas; existe una reducida presencia de hipermercados, y el formato hard
discount tiene una posicin dominante en segmentos como alimentos (40% de las
ventas) y algunos vveres para el hogar, aunque su crecimiento se ha frenado en los
ltimos aos, segn informacin de Export Entreprises. As mismo, los grandes
grupos de distribucin tienen sus propias subcadenas, de forma tal que gozan de
presencia en todos los canales: hipermercados, supermercados y tiendas de
descuentos. De acuerdo con la Federacin de Minoristas de Alemania, la red de
distribucin al se puede clasificar de la siguiente manera:
Ventas minoristas en Alemania El mercado germano est dominado por cinco grupos:
Edeka, REWE, Metro, Lidl Kaufland y Aldi.
b. Mrgenes para el minorista en los productos de cada tipo de tienda

Aunque no existe un margen de ganancias bruto promedio para un negocio minorista

pequeo, muchos operan dentro de parmetros con un margen de ganancia bruto de
entre un 25 % y un 30 %. Es importante recordar que cuando aumentan los gastos de
operacin, se vuelve necesario aumentar el margen bruto de ganancias.

De esta manera para las condiciones de la comercializacin de nuestro producto y

para los diferentes tipos de tiendas minoristas del mercado alemn se manejar un
margen del 25% y 30% dependiendo de los gastos de operacin en que se incurran.
c. Mtodos de operacin de cada tipo (efectivo/crdito)

Tarjeta de crdito, siempre es buena tenerla a mano para hacer nuestras compras o
pagos, pero en Alemania no es 100 % aceptada, muchos pequeos negocios no la
aceptan. Por esto ser ms recomendable que el mtodo de operacin de sea en
efectivo.
d. Escala de operacin de cada tipo (pequea/grande)
Cuando una empresa alcanza la escala de sus operaciones (en el caso, por ejemplo,
de una concentracin), beneficia a las economas tpicas de la produccin masiva.
En efecto, el costo unitario de produccin, por lo general, ms elevado en una planta
que fabrica cien neveras diarias que en otra que produce mil. Las ventajas, inherentes
a la dimensin de las empresas, se denominan "economas de escala. Este
fenmeno, sumamente importante, explica la existencia de diversos reagrupamientos
industriales, tanto en el plano nacional como en el multinacional.

2. Intermediarios de ventas al mayoreo

a. Tipo y cantidad de intermediarios de venta al mayoreo

Mayoristas: Hipermercados, supermercados y pequeo comercio adquieren ciertos

productos con la intermediacin de los mayoristas, aunque la mayora de estos han
creado sus propios centros de compras para asegurarse un mejor aprovisionamiento
y controlar los costos.

El panorama de la distribucin alemana est dominado, al igual que en Espaa y resto

de Europa, por los grandes grupos de distribucin.

Estos grupos cuentan con sus propias subcadenas formando una estructura piramidal
en la que se incluyen establecimientos en prcticamente todo espectro de canales
(hipermercados, supermercados, discounter, etc.). Dentro de esta filosofa comercial
se encuadran cadenas de hard-discount (Lidl, Aldi), de soft-discount (Penny, Plus),
cadenas de supermercados e hipermercados (Metro, Edeka, Kaisers, Extra).

De esta forma si un productor pretende acceder al mercado alemn a travs de

hipermercados, la va ser a travs de las centrales de compra de los grandes grupos.
En cambio, si se decanta hacia pequeas tiendas especializadas, deber dirigirse a
mayoristas especializados, sean nacionales o regionales.

Habiendo dicho todo lo anterior hay que tener en cuenta que el panorama de la
distribucin comercial en Alemania est sufriendo un notable vuelco en los ltimos
aos como consecuencia de la aparicin de los canales de venta online. Los efectos
han sido especialmente notorios en el comercio minorista tradicional, que ha sufrido
diversas quiebras de alguna consideracin en los ltimos aos, como han sido el caso
de Karstadt, Neckermann, Schlecker o Praktiker.

b. Mrgenes por clase de productos por tipo

Muchos pequeos negocios consideran ser vendedores mayoristas para recortar al
intermediario o especializarse completamente en ventas al por mayor. Chris Malta de
Worldwide Brands dice que los vendedores mayoristas con mrgenes de ganancias
en el mercado mayorista pueden variar dependiendo del mercado particular en el que
opera y en fluctuaciones de la demanda a medida que cambian la economa y el gusto
del consumidor. No obstante, Wholesale and Retail Guide declara que los vendedores
mayoristas ganan un promedio de aproximadamente el 20 por ciento de margen de
ganancia.
c. Mtodos de operacin por tipos (efectivo/crdito)

Tarjeta de crdito, siempre es buena tenerla a mano para hacer nuestras compras o
pagos, pero en Alemania no es 100 % aceptada, muchos pequeos negocios no la
aceptan. Por esto ser ms recomendable que el mtodo de operacin de sea en
efectivo.
d. Escala de operacin (pequea/grande)

Existe una tendencia natural y lgica que, al crecer cualquier Empresa, simplemente
con base en el nuevo y mayor tamao (en relacin con el anterior) los procesos de
produccin, operacin, ventas, administracin interna, etc., se vuelven ms eficientes.
Dicha Eficiencia se manifiesta en alguna de las tres Posibilidades que a continuacin
se consignan:

- Manteniendo un nivel igual en ventas y/o en produccin, los Costos unitarios

necesarios para tal fin son reducidos.

- Manteniendo un nivel igual de Costos unitarios, el nivel de ventas y/o el de

produccin se incrementa.
- Una combinacin de los dos casos anteriores.

3. Agentes importadores

FRESHNESS FROM GERMANY

YAVSAN FOOD GERMANY

PEACH IMPORT INTERNATIONAL

4. Almacenes
A) Tipo y ubicacin

ALMACEN TIPO UBICACIN

Grandes almacenes
generalistas situados
Aufhuser Kaufhof, Karstadt,
en el centro de las
Kadewe
ciudades.

Centros comerciales
situados en el centro de
las ciudades.
Contienen diversos Arcaden, Passagen,
establecimientos en Carr, center
Einkaufszentrum
superficies de 10.000
m2 a 50.000 m2.

Supermercados
situados en el centro de
Kaiser, MiniMal,
las ciudades
Edeka, Rewe, Extra
Supermrkte especializados en
alimentacin.

Supermercados
especializados en
Getrnkemarkt Fristo, Hol'ab
bebidas situados en el
centro de las ciudades.

Mercados de fruta y
verduras en el centro
Mrkte Alemania
de las ciudades, al aire
libre o cubiertos.

Grandes tiendas y
mercados de productos
 frescos dirigidos a Mtro, Frische
profesionales. Paradies, Beussel
Cash & Carry
Markt

F) Establecimiento de precios
1. Costo de envi de los bienes

(Incluye hasta flete internacional y seguro)

Precio CIP $257,352.87 Pesos

Precio CIP 12,543.94 Euros

2. Costos de transportacin

Flete interior en origen Hopelchn-Veracruz $17,000.00 Pesos

Flete internacional $73,332.09 Pesos

3. Gastos por manejo

A) Cargos de muelle

Tarifa por muellaje $90.80 Pesos

B) Carga y descarga de la mercanca

Carga en instalaciones del vendedor en origen $5,150.00 Pesos

Descarga en el puerto de origen y consolidacin $2,586.21 Pesos

Maniobra de carga al barco $5,264.87 Pesos

4. Costos de seguro

Seguro Internacional $751.93 Pesos

 5. Mrgenes y descuentos para venta al pblico y mayoreo

La mercanca no puede ser vendida en Alemania por menos de

1.0035 el Kg.

6. Precio de venta al pblico

El precio de venta al pblico est sujeto a las condiciones del

comprador, posterior a los gastos de importacin.
Precio estimado en los mercados alemanes: 4
G) Trminos de venta
1. Trabajos EXW, FCA, CPT Y CIP (Los UE aplicaron para la operacin)

Precio de la Precio de la
mercanca mercanca
Incoterm
segn cada segn cada
termino termino

Pesos Euros
Mexicanos

EXW $130,525.00 6,362.07

FCA $173,171.81 8,440.77

CPT $256,600.94 12,507.29

CIP $257,352.87 12,543.94

2. Ventajas y desventajas de cada uno

Incoterm Ventajas Desventajas

No se atienden
problemas logsticos
Falta de control sobre
relacionados al
las formalidades
EXW transporte internacional
aduaneras de
pues la obligacin del
exportacin.
vendedor se limita a
entregar las mercancas
en la puerta de sus
fbricas.
 No se atienden Se requiere llevar a
problemas logsticos cabo todas las
FCA
relacionados al formalidades para los
transporte internacional. trmites de exportacin.

Se atienden problemas
logsticos relacionados
Se puede utilizar
al transporte
cuando se emplean
CPT internacional, pues a
diferentes medios de
partir de este trmino el
transportes. Sin
vendedor debe contratar
embargo los riesgos se
y pagar el transporte
transmiten al momento
principal.
de la entrega de la
mercanca.

CIP Se puede utilizar Se atienden problemas

cuando se emplean logsticos relacionados
diferentes medios de al transporte
transportes. Sin internacional y
embargo los riesgos se adicionalmente seguros.
transmiten al momento
de la entrega de la
mercanca.
H. Mtodos de pago

Orden de pago

La orden de pago interbancaria es una operacin de transferencia de fondos que efecta un

banco emisor local a un extranjero, bajo las ordenes de un cliente (Ordenante), quien compra
una orden de pago, a favor de una persona fsica o moral de un banco en el extranjero
(Beneficiario).

La cobranza documentaria (Documentary Collection) es un servicio que prestan los bancos

de acatar instrucciones del vendedor para la entrega de documentos comerciales contra el
pago de la mercanca. Para el manejo de este mecanismo los bancos se rigen por las Reglas
Uniformes para Cobranzas. La cobranza bancaria se divide en dos: documentaria y simple.

Carta de crdito

Es un instrumento de pago, mediante el cual un banco (Banco emisor), obrando a peticin y

de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante), o en su propio nombre, se
obliga a hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o en su orden, o a aceptar y pagar efectos
librados por el Beneficiario, o autoriza a otro banco para que efectu el pago, o para que
acepte y pague tales efectos, o autoriza a otro banco para que negocie, contra la entrega
del/de los documento/s exigido/s, siempre y cuando se cumplan los trminos y las condiciones
de la propia carta de crdito.

En efecto, la forma de pago que emplearemos ser la carta de crdito debido a que es la que
brinda mayor seguridad a ambas partes.

Ventajas

El exportador puede vender contra la promesa de un banco de pagar.

El importador no paga los fondos hasta que los documentos lleguen a un puerto o aeropuerto
local y hayan satisfecho las condiciones establecidas.

Condiciona los plazos de embarque de las mercancas y la presentacin de los documentos.

Desventajas

Las cuotas cargadas por el banco del importador por la emisin de la carta de crdito.

El principal inconveniente es que solo se garantiza la llegada de documentos y pago contra

ellos, no que la mercanca que se embarca corresponda con esos documentos, o bien que la
calidad de esa mercanca sea la acordada.

Incorrecta interpretacin de los trminos.

Estados financieros y presupuestos proforma.

Costos de venta, distribucin y producto.

De acuerdo a la metodologa aplicada se realiz la siguiente cotizacin:

Con respecto al Incoterms pactado CIP, el ultimo costos de exportacin que se consider
en la cotizacin corresponde al seguro internacional que el vendedor contrata y paga por
obligacin a nombre del comprador.

Requerimientos de recursos.
Bibliografa.

https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
mercados/alemania/distribuir-un-
producto?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=35&memoriser_choix=
memoriser
http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterm/213-
responsabilidades-cpt-incoterm
Gua pas Alemania 2016
https://pyme.lavoztx.com/el-margen-de-ganancia-medio-por-venta-al-por-
mayor-5162.html
https://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html

https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/superme
rcados-alemania-2.pdf